銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)

1、銷售人員如何開發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于 開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉 門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作， 或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也 抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說的那樣， 是個(gè)人間地 獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校， 很多知名企業(yè)的高級(jí)管理 者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的。因?yàn)?，市?chǎng)營銷是一種實(shí)踐， 雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而 非本

2、專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；?辦公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺， 才能進(jìn)一步走向更高的職 務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場(chǎng)， 成功的幾率幾乎是零。筆者一直以 為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事， 必須先經(jīng) 過這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議 一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來到基層市場(chǎng)一線 去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。 但遺憾的 是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升， 更多的是遇到挫折后半途

3、而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有 決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。 另外，作為一名銷售人員 應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的 素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5 5條：1 1、執(zhí)著：9999 C+ 1 1 CC才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到 80%80% 90%90% 甚至99%99%寸放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就 會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員

4、首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。2 2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱 難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。3 3、 熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果 100%100%會(huì)以失 敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服， 更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售 人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶， 這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作 熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做， 板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的 情緒同樣會(huì)傳染給顧

5、客。4 4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低， 而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正 的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思 考的能力。5 5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售 人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只 能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷 售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信 息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有

6、時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績的話，請(qǐng)參考以下 1010點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可 以幫助銷售人員提高銷售水平。1 1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息， 而 后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。 同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主 動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。2 2、欲取之，先予之老子在道德經(jīng)中說：“既以與人己愈有，既以

7、予人己愈多”只一門心 思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷， 這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入， 結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜 訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西， 也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能 的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息， 建議等。不必也不可 能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠的傾聽者 也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值， 客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之 提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。3 3、以迂為直，曲線前行德國戰(zhàn)

8、略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo) 的捷徑”市場(chǎng)營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直 接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高， 比如 在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一 樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題 或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題， 而后待消除了生疏感后在把話題引 向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信 息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)， 前幾次接觸甚至可以先不談你 的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可

9、能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)： 當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)， 另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè) 人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋 友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀? 4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開展業(yè)務(wù) 時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更 有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺?/p>

10、數(shù)量極可能把大量精力消 耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/2080/20定律在這里同樣適用。只有在保 證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。5 5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響 購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購汽車， 與銷售人員溝 通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里， 這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工 作2 2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多 顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其

11、各種顧慮并提供了一些建 議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使 用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不 要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者， 誰 是購買影響者，誰是使用者。6 6成為你所銷售產(chǎn)品的專家我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以， 做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱 的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì) 就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息 不對(duì)稱的商品，如藥品

12、、高科技儀器等，成為專家顧問對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。 即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。7 7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài) 度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿 足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定 可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷

13、降低。正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些 錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、 附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價(jià)值。但對(duì) 于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心， 這時(shí)可以稍 微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣， 而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴， 得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。8 8、 重視決策者身邊的人助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決 策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決

14、定的，這些人是決策者的親信， 決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系 而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。9 9、 溝通專一、專注逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)， 但這樣的郵件效果卻是 很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。 不區(qū)分年齡、 性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶， 客 戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信

15、 防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。 正確的做法是針對(duì)不同客 戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如 此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。 這些做法看似多花了一些時(shí)間， 卻 可以帶來意想不到的收獲。1010、最佳客戶拜訪方式通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí) 際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪 6 6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜 訪一天至少可以打5050個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗 時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的

16、挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊， 所以，先通過電話、郵件等方式 與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)?。營銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富屋出租合同樣本出租方： 承租方： 根據(jù)中華人民共和國合同法及有關(guān)規(guī)定，為明確出租方與承租方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。第一條房屋座落、間數(shù)、面積、房屋質(zhì)量第二條租賃期限租賃期共 年零月，出租方從_年 月日起將出租房屋

17、交付承租方使用，至年月日收回。承租人有下列情形之一的，出租人可以終止合同、收回房屋：1.承租人擅自將房屋轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)借的；2.承租人利用承租房屋進(jìn)行非法活動(dòng)，損害公共利益的；3.承租人拖欠租金累計(jì)達(dá) 個(gè)月的。租房合同如因期滿而終止時(shí)，如承租人到期確實(shí)無法找到房屋，出租人應(yīng)當(dāng)酌情延長租賃期限。如承租方逾期不搬遷，出租方有權(quán)向人民法院起訴和申請(qǐng)執(zhí)行，出租方因此所受損失由承租方負(fù)責(zé)賠償。合同期滿后，如出租方仍繼續(xù)出租房屋的，承租方享有優(yōu)先權(quán)。第三條租金和租金的交納期限租金的標(biāo)準(zhǔn)和交納期限，按國家的規(guī)定執(zhí)行（如國家沒有統(tǒng)一規(guī)定的，此條由出租方和承租方協(xié)商確定，但不得任意抬高）。第四條租賃期間房屋修繕

18、修繕房屋是出租人的義務(wù)。出租人對(duì)房屋及其設(shè)備應(yīng)每隔月（或年）認(rèn)真檢查、修繕一次，以保障承租人居住安全和正常使用。出租人維修房屋時(shí)，承租人應(yīng)積極協(xié)助，不得阻撓施工。出租人如確實(shí)無力修繕，可同承租人協(xié)商合修，屆時(shí)承租人付出修繕費(fèi)用即用以充抵租金或由出租人分期償還。第五條 出租方與承租方的變更1.如果出租方將房產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給第三方時(shí)，合同對(duì)新的房產(chǎn)所有者繼續(xù)有效。2.出租人出賣房屋，須在 3個(gè)月前通知承租人。在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)。3.承租人需要與第三人互換住房時(shí)，應(yīng)事先征得出租人同意；出租人應(yīng)當(dāng)支持承租人的合理要求。第六條違約責(zé)任1.出租方未按前述合同條款的規(guī)定向承租人交付合乎要求的房屋

19、的，負(fù)責(zé)賠償元。2.出租方未按時(shí)交付出租房屋供承租人使用的，負(fù)責(zé)償付違約金元。3.出租方未按時(shí)（或未按要求）修繕出租房屋的，負(fù)責(zé)償付違約金_元;如因此造成承租方人員人身受到傷害或財(cái)物受毀的，負(fù)責(zé)賠償損失。4.承租方逾期交付租金的， 除仍應(yīng)及時(shí)如數(shù)補(bǔ)交外，應(yīng)支付違約金元。5.承租方違反合同，擅自將承租房屋轉(zhuǎn)給他人使用的，應(yīng)支付違約金_元；如因此造成承租房屋毀壞的，還應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。第七條 免責(zé)條件房屋如因不可抗力的原因?qū)е職p和造成承租方損失的X,雙方互不承擔(dān)責(zé)任。第八條 爭(zhēng)議的解決方式本合同范本在履行中如發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)申請(qǐng)調(diào)解或仲裁，也可以向人民法院起訴第九條合同范本其他約定事項(xiàng)第十合同范本未盡事宜，一律按中華人民共和國合同法的有