業(yè)務(wù)部薪資、提成、晉升管理方案30478

1、編制: 審核: 核準(zhǔn): 參考 1、 目 的 3-3 2、 編制架構(gòu) 3-3 3、 職責(zé)說明 3-5 4、 薪酬制度 5-10 5、 晉升制度 10-11 6、 考核制度 12-13 7、 激勵制度 13-13 15對各項業(yè)務(wù)報表進行追蹤匯總，以便及時了解各業(yè)務(wù)員的銷 售情況, 并將大單、難單進行整理匯報； 16完成總經(jīng)理臨時安排的工作。 2 、業(yè)務(wù)經(jīng)理： 2.1負責(zé)公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴大客戶資源； 2.2實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長，做好市場調(diào)研，了解消費需求變化，進行市場 預(yù)測，把握市場機會； 2.3制訂營銷策略，組織指揮實施營銷活動，使團隊朝著正確的方向發(fā) 展; 2.4負責(zé)銷售人員的推薦

2、、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵、業(yè)務(wù)評估，形成一支優(yōu) 秀、有執(zhí)行力的銷售團隊; 25負責(zé)維護及管理客戶，以及對應(yīng)收賬款進行管理; 2.6負責(zé)整體銷售考核，完成公司下達的各項銷售任務(wù)。 、業(yè)務(wù)主管: 3.2 參與公司和部門營銷策略的制訂; 負責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理，并承擔(dān)市場和客戶的開發(fā)及銷售; 3.3 承擔(dān)所轄業(yè)務(wù)員每個月的銷售任務(wù)的考核； 3.4 負責(zé)維護及管理客戶，認真組織業(yè)務(wù)款項的回籠工作，及時催 收外欠 款，保證資金周轉(zhuǎn); 3.5 協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理進行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時、規(guī)范填 寫工作日志，月志及月度計劃總結(jié)報告。 4.1與客戶溝通，建立客戶關(guān)系，對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷 任務(wù)定

3、額; 4.2 詳細了解所轄區(qū)域市場，收集市場動態(tài)與競品信息，及時上報 上級領(lǐng)導(dǎo); 4.3按計劃及要求拜訪客戶，并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進行有效 過濾； 4.4不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，完成上級下達的銷售回款與 工作目標(biāo)； 4.5認真完成業(yè)務(wù)相關(guān)日志，為銷售主管提供銷售信息； 4.6服從上級安排，及時主動參加公司的培訓(xùn)和相關(guān)活動。 業(yè)務(wù)部薪酬制度: 1、業(yè)務(wù)部組織架構(gòu): 2 、薪資結(jié)構(gòu)：基本薪資+提成+報銷+車補 3 、試用期薪酬標(biāo)準(zhǔn)： 3.1人才獵聘： 職務(wù) 底薪（兀） 費用報銷（兀） 車補（元） 獎懲 業(yè)務(wù) 任務(wù)：三個月累積完成團隊業(yè)績 30萬； 6000 1000 1500

4、獎：完成任務(wù)試用合格； 經(jīng)理 懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)主管。 業(yè)務(wù) 主管 4000 1000 1000 任務(wù)：三個月累積完成團隊業(yè)績20萬；獎：完成 任務(wù)試用合格； 懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)員。 3.2人才招聘: 職務(wù) 底薪 （元） 費用報銷 （元） 車補 （元） 獎懲 業(yè)務(wù)員 2000 500 1000 任務(wù)：三個月累積完成業(yè)績10萬；獎：完成任 務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格解聘。 4 、合同期薪酬標(biāo)準(zhǔn)： 4.1 基本薪資： 4.1.1 業(yè)務(wù)員底薪說明:合格業(yè)務(wù)員的底薪按照個人銷售額計算, 參照附表“業(yè)務(wù)員基本薪資對照表 職務(wù) 銷售額（月） 底薪（兀） 15萬元以下（含

5、） 1600 業(yè)務(wù)貝 1530萬元（含） 1800 3050萬元（含） 2000 5080萬元（含） 2500 80萬兀以上 3000 4.1.2 1 業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪說明: ）合格業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理則必須考量個人及團隊的銷售任 務(wù)，具體參照附表“基本薪資對照表 O 業(yè)務(wù)主管基本薪資對照表 職務(wù) 新進主管銷售任務(wù) 個人 團隊 底薪 業(yè)務(wù)主管 15萬元以下（含） 030萬元（含） 3000 1530萬元（含） 3050萬元（含） 4000 3050萬元（含） 5080萬元（含） 4500 5080萬元（含） 80-100萬元（含） 5000 80-100萬元（含） 100-150萬元（含）

6、 5500 100萬元以上 150萬元以上 6000 在職主管銷售任務(wù) 個人 團隊 底薪 30萬元以下（含） 030萬元（含） 3000 3050萬元（含） 5080萬元（含） 4000 5080萬元（含） 80-100萬元（含） 4500 80-100萬元（含） 100-150萬元（含） 5000 100-150萬元（含） 150-200萬元（含） 5500 150萬元以上 200萬元以上 6000 備注說明: 1、以上銷售任務(wù)的兩項指標(biāo)均需同時達成，才能按照對應(yīng)的底薪拿取，其中一項未達標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿取; 2、新進業(yè)務(wù)主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)主管，依照在職主管銷售任務(wù)對照表拿取底薪。

7、 業(yè)務(wù)經(jīng)理基本薪資對照表 職務(wù) 新進經(jīng)理銷售任務(wù) 個人 團隊 底薪 業(yè)務(wù)經(jīng)理 50萬元以下（含） 0100萬元（含） 5000 80-100萬元（含） 100-150萬元（含） 5500 100-150萬元（含） 150-200萬元（含） 6000 150-200萬元（含） 200-240萬元（含） 6500 200-240萬元（含） 240-300萬元（含） 7000 240-300萬元（含） 300-400萬元（含） 7500 300萬元以上 400萬元以上 8000 在職經(jīng)理銷售任務(wù) 個人 團隊 底薪 80萬元以下（含） 0150萬元（含） 5000 100-150萬元（含） 150-2

8、00萬元（含） 5500 150-200萬元（含） 200-240萬元（含） 6000 200-240萬元（含） 240-300萬元（含） 6500 240-300萬元（含） 300-400萬元（含） 7000 300-400萬元（含） 400-500萬元（含） 7500 400萬元以上 500萬元以上 8000 備注說明: 1、以上銷售任務(wù)的兩項指標(biāo)均需同時達成，才能按照對應(yīng)的底薪拿取，其中一項未達標(biāo)則依照 上一標(biāo)準(zhǔn)拿??； 2、新進業(yè)務(wù)經(jīng)理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)經(jīng)理，依照在職業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售任務(wù)對照表拿取底薪。 4.2 個人銷售提成: 適用對象 業(yè)績提成率（ 銷售額 提成率 15萬兀以下（含）

9、 12% 15-30萬元（含） 15% 全體 3050萬元（含） 17% 業(yè)務(wù) 5080萬元（含） 18% 80-100萬元（含） 19% 人員 100-150萬元（含） 20% （含試用期業(yè)務(wù)人員） 150-200萬元（含） 21% 200-240萬元（含） 22% 240-300萬元（含） 23% 25% 300萬元以上 備注：以上提成率均為銷售利潤的提成點，含試用期業(yè)務(wù)人員。 4.3 團隊管理提成: 適用對象 管理提成率（ 銷售額 提成率 30萬兀以下（含） 0.3% 業(yè)務(wù)主管 30-100萬元（含） 0.4% 100萬元以上 0.5% 100萬兀以下（含） 0.5% 業(yè)務(wù)經(jīng)理 100-

10、200萬元（含） 0.6% 200-300萬元（含） 0.7% 300萬元以上 0.8% 團隊管理提成說明： 、業(yè)務(wù)經(jīng)理取下轄所有業(yè)務(wù)員及主管銷售總利潤的提成； 、業(yè)務(wù)主管取下轄所有業(yè)務(wù)員銷售總利潤的提成。 4.3 業(yè)務(wù)員費用報銷標(biāo)準(zhǔn): 適用對象 費用報銷（元） 15萬兀以下 500 15-30萬元（含） 1000 3050萬元（含） 1000 50-80萬元（含） 1000 全體合格業(yè)務(wù)人員 80-100萬元（含） 1000 （不含試用期人員） 100-150萬元（含） 1000 150-200萬元（含） 1000 200-240萬元（含） 1000 240-300萬元（含） 1000 30

11、0萬元以上 1000 4.4業(yè)務(wù)人員車補標(biāo)準(zhǔn): 適用對象 費用報銷（兀） 全體合格業(yè)務(wù)人員 （不含試用期人員） 30萬元以下 0 30萬元60萬元 1000 60萬元20萬元 1500 120萬元以上 2000 五、業(yè)務(wù)員晉升制度： 1 、晉升原則： 1.1 晉升是建立在有效的績效考核的基礎(chǔ)上，因此必須堅持公平、合理的原 貝0; 1.2 晉升必須堅持以工作業(yè)績、工作能力為準(zhǔn)繩來衡量，杜絕論資排輩。 2 、晉升通道: 級別 類別 J 營銷類 -級 營銷經(jīng)理 二級 營銷主管 三級 業(yè)務(wù)員 2.1備注說明：上表中各類人員的晉升通道是自下而上，逐級晉升 但對與特殊情 況，特別是有突出貢獻的員工，可以破

12、格提拔。 3、晉升要求： 3.1業(yè)績表現(xiàn)： 考核周期 職務(wù) 業(yè)績達標(biāo) （銷售噸數(shù)） 個人/團隊平 均績效 團隊建設(shè)/留 存率 三個月 業(yè)務(wù)主管晉升為 業(yè)務(wù)經(jīng)理 500 噸 / 月 *30% 仝85分 仝80% 業(yè)務(wù)員晉升為業(yè) 務(wù)主管 300 噸 / 月 *30% 仝85分 仝80% 試用期業(yè)務(wù)員晉 升為合格業(yè)務(wù)員 40 噸 / 月 *30% 仝85分 / 備注說明： 1、晉升時間：分定期或不定期（定期：為每年的 6月和12月份；不定期：在年度工作中，對公司有特 殊貢獻，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以晉升。） 2、每個定期晉升時間前連續(xù)二個月達成以上業(yè)績表現(xiàn)，才具備晉升資格； 3、試用期員工，在試用期

13、間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，由試用部門推薦，提前進行晉升。 4、團隊平均績效參考“業(yè)務(wù)員月績效考核表” o 3.2 管理能力： 321 有較強的組織、策劃、領(lǐng)導(dǎo)和控制的能力； 322 有較好的溝通、協(xié)調(diào)能力，有較強的團隊協(xié)作意識; 3.2.3 有效依據(jù)部門組織架構(gòu)完成團隊建設(shè)的能力。 3.3 工作態(tài)度： 3.3.1 具有良好的敬業(yè)精神； 3.3.2 在歷次的工作績效考核中，多次獲得相關(guān)的獎項; 3.3.3 在工作期間,無重大過失記錄； 3.3.4 工作認真努力并嚴格遵守公司的各項工作規(guī)范和管理制度 六、月績效考核表: 6.1業(yè)務(wù)員月績效考核表 考核項目 考核內(nèi)容 分值 業(yè)績績效 完成銷售任務(wù)100%

14、40 完成銷售任務(wù)的80%以上（含） 35 完成銷售任務(wù)的60%以上（含） 30 完成銷售任務(wù)的30% （含）以上 20 完成銷售任務(wù)的30%以下 5 完成回款任務(wù)100% 15 完成回款任務(wù)的80%以上（含） 12 完成回款任務(wù)的60%以上（含） 10 完成回款任務(wù)的30% （含）以上 8 完成回款任務(wù)的30%以下 5 能力績效 完成團隊建設(shè)任務(wù)100% 15 完成團隊建設(shè)任務(wù)80%以上（含） 12 完成團隊建設(shè)任務(wù)60%以上（含） 10 完成團隊建設(shè)任務(wù)30%以上（含） 5 每月開發(fā)新客戶3個以上（含） 10 參考 每月開發(fā)新客戶1-2個 8 無新客戶 5 無投訴事件，客戶關(guān)系好 10 有

15、一樁投訴事件，客戶關(guān)系一般 8 多起投訴事件，客戶關(guān)系差 5 主動填寫工作日志，積極配合工作 10 欠缺主動性，需提醒給予配合（會議缺席等） 8 消極對待工作，不予以配合 5 備注說明： 1、考核表滿分為100分，最低分為30分。 2、以上績效得分計入個人檔案，并將作為晉升之考核依據(jù)；連續(xù)3個月得分達到85分 以上者，才具備有晉升資格；連續(xù)3個月得分在60分以下者，公司可以依據(jù)具體情 況進行罰款或降職處理。 3、根據(jù)對試用期員工的具體表現(xiàn)進行打分，達到85分以上者，給予轉(zhuǎn)正；6080分 可依據(jù)其具體表現(xiàn)延長試用；60分以下者不予以試用。 6.2考核內(nèi)容說明: 6.2.1 銷售任務(wù): 6.2.2

16、 回款任務(wù): 6.2.3 團隊建設(shè): 七“心 以業(yè)務(wù)員制定的年度目標(biāo)并進行分解；以財務(wù)提供的回款 報表為依據(jù)； 以“業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)“編制圖為依據(jù)。 業(yè)績考核目標(biāo) 入職一年以內(nèi) 入職一年以上 試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達到100噸； 各級別業(yè)務(wù)人員從入職起減除入職 第一年的時間，每年以100噸為基數(shù)遞增 （例：入職第二年基數(shù)為100噸 /月，入職第六年基數(shù)為500噸/月） 試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達到60噸； 試用期合格后，從當(dāng)月起計算第一年每月銷售量需達到30噸； 備注說明： 1以上為業(yè)績目標(biāo)為考核標(biāo)準(zhǔn)，如果各級別業(yè)務(wù)人員連續(xù)三個月未達到以上標(biāo)準(zhǔn)時，公 司

17、將結(jié)合“業(yè)務(wù)員月績效考核表”予以降職或解聘處理； 2、在以上銷售基數(shù)上提升30%為達標(biāo)獎勵（例1:某業(yè)務(wù)人員入職第一年內(nèi)，銷售目標(biāo)為 60噸/月，提升30%后月達標(biāo)為78噸，季度達標(biāo)為234噸，年度達標(biāo)為936噸；例2：入職第三年，銷 售基數(shù)為200噸/月,提升30%后月達標(biāo)為260噸，季度達標(biāo)為780噸，年度達標(biāo)為3120噸）； 4、獎勵：個人季度達標(biāo)獎金為5000元，年度達標(biāo)獎金為10000元；團隊季度銷售冠軍獎 金3000 元；團隊年度銷售冠軍獎金5000元。 八、業(yè)務(wù)報表管理制度： 1 、為了更好的對業(yè)務(wù)報表填寫進行管理，特制定本制度； 2 、業(yè)務(wù)人員需要填寫的業(yè)務(wù)報表為： 1 ）、業(yè)

18、務(wù)日志報表；2 ）、業(yè)務(wù)周志報表；3 ）、業(yè)務(wù)月度報表。 3 、業(yè)務(wù)報表： 3.1 日報表：根據(jù)當(dāng)日外出申請情況，業(yè)務(wù)員于當(dāng)天下班前或第二天早上出差 前（不超過10:00）填寫完整日報表，提交至業(yè)務(wù)助理處。 3.2 周報表：業(yè)務(wù)員于每周周六16:00前填寫本周工作總結(jié)及下一周工作計 劃，并與當(dāng)天的日報表一起提交至業(yè)務(wù)助理處； 3.3 月報表：業(yè)務(wù)員于次月1日16:00前填寫上月工作總結(jié)與當(dāng)月工 作計劃， 提交至業(yè)務(wù)助理處； 3.4 報表內(nèi)容包括：客戶開發(fā) 成交 銷售、貨款回收等情況，成功與非成功 案例的原因分析，約見客戶時遇到的問題，解決的情況如 何，下一步的工 作安排，市場行情如何，是否需要

19、協(xié)助，對部門、公司的意見或建議。 3.5 業(yè)務(wù)報表建檔后，按日 周、月不同時間將相關(guān)報表打印給總經(jīng) 理審閱， 總經(jīng)理針對業(yè)務(wù)報表上提報的問題給出建議或解決方案。 4 、報表格式統(tǒng)一見附件1業(yè)務(wù)日志報表；附件2業(yè)務(wù)周志報表； 附件3業(yè)務(wù)月度報表。 5 、本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個月，一個月后正式 生效執(zhí)行。 九 客戶關(guān)系管理制度： 1、客戶信息建檔： 1.1 為了業(yè)務(wù)部所有業(yè)務(wù)員能公平競爭，對有關(guān)意向客戶均有跟進的權(quán)限， 特對業(yè)務(wù)員手上的客戶信息進行備案保護，建立客戶信息管理系統(tǒng)； 1.2 業(yè)務(wù)員為保護自己的客戶信息，避免與其他人員重復(fù)跟進，每開發(fā)出一 個新客戶時，必須在“客戶信息

20、系統(tǒng)“中予以登記； 1.3 業(yè)務(wù)員每開發(fā)出一個新客戶時，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查看是否 有人跟進，避免和其他人造成搶單或重復(fù)跟進； 2 、信息保護權(quán)限： 2.1 為支持和鼓勵業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，并加快成交時間，新客戶信息有效保護 期限為三個月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護，如有特殊情 況需明文申請后可繼續(xù)跟進，但需確定出跟進最晚時間段，超過此時間 段公司會指派其他業(yè)務(wù)人員跟進； 2.2 針對已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信 息，將視為新客戶，跟進業(yè)務(wù)員不受限制。 3 、客戶信息建檔職責(zé)： 3.1 由公司財務(wù)提供已經(jīng)成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地 址 跟進

21、業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），并每個月更新一次； 3.2 由業(yè)務(wù)員個人提供手上跟進之客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進業(yè) 務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系電話），由業(yè)務(wù)助理輸入信息系統(tǒng) 進行建檔。 十 客戶風(fēng)險管控制度： 1 、銷售部所有人員參加培訓(xùn)“客戶風(fēng)險管理”課程，建立和加強業(yè) 務(wù)人員對客戶風(fēng)險管控意識，進一步掌握客戶風(fēng)險管控方法，熟悉自身 對客戶風(fēng)險的責(zé)任承擔(dān): 2 、建立客戶管理系統(tǒng): 2.1 2.1.1 A 級客戶：量大，回款準(zhǔn)時; 2.1.2 B 級客戶：一定量，回款準(zhǔn)時或量大，但回款有些拖延; 2.1.3 C 級客戶：量小，回款準(zhǔn)時或量大，回款超期嚴重; 按AB. C D四個等級對客戶

22、進行分類（以年度為單位）: 2.1.4 D級客戶：黑名單客戶（有意拖欠貨款且責(zé)令不改；信譽度過低， 同行業(yè)評價超低；有過被重大舉報和投訴）。 3 風(fēng)險管控方法: 3.1 授信額度管理: 3.1.1 授信管理相關(guān)的名詞定義： 1 ）授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經(jīng)理、銷售部門一定金 的欠賬； 2 ）授信期間：允許顧客從購貨到付款之間的時間； 3 ）授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額； 4 ）授信標(biāo)準(zhǔn)：顧客獲得信用應(yīng)具備的條件： 品質(zhì)：客戶的信用、履行償債義務(wù)的可能性，它包括經(jīng)營歷史，同行業(yè) 中的品行，商業(yè)、銀行信譽和忠誠度等； 能力：指顧客償債能力，包括流動資產(chǎn)的數(shù)量 質(zhì)量、流動負債的比 例、資金狀況； 資本：指顧客財務(wù)實力、財務(wù)狀況，包括實收資本 經(jīng)營業(yè)績、管理 能力等綜合能力； 抵押：指顧客在拒付款項或無力支付款項時，可以抵押的能力 3X2管理職責(zé): 1 ）銷售各部門負責(zé)對客戶授信額度及政策的申報和額度使用管理; 2 ）財務(wù)部負責(zé)客戶分級、授信政策的審核 授信額度的分解 控 制與跟蹤管理； 3 ）銷售部負責(zé)客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入； 4 ）總經(jīng)理負責(zé)授信政策的審批。 參考 3.1.3 授信原則及辦法： 1 ）根據(jù)公司年度應(yīng)收賬款總體目標(biāo)，公司確定年度總授信額度； 2 ）授信額度按部門、銷售經(jīng)理和客戶逐級進行分解，公司分解到 韜售部門，銷售部門分解到銷售經(jīng)理