如果你喜歡銷售,那么你一定要看!

1、如果你喜歡銷售，那么你一定要看！ 隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。 不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想， 如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專 業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？ 接下來(lái)我要送給在座各位一句話： “8、時(shí)以內(nèi)，我們求生存； 8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。 銷售過(guò)程中銷的是什么？答案:自己 一、 世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說(shuō)： 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己” 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己

2、； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對(duì)面銷售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是， 如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就 不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。 面對(duì)面之一 為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 銷售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念 觀一一價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 念一一信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣自己想賣的比較容易

3、，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念， 然后再銷售。 記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 買賣過(guò)程中買的是什么？答案：感覺(jué) 一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； 二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各

4、方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟 你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的 地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)； 鑰匙”了。 五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。 在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢包 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？ 買賣過(guò)程中賣的是什么？答案：好處 好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 一、 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流

5、的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好 處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里， 而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。 面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？ 答案：面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？ 一、你是誰(shuí)？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實(shí)？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧

6、客在看到你的一 瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè) 人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在 想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的， 他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有 騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想， 這種產(chǎn) 品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的， 或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓 下個(gè)月再買？我明年買 他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想， 我可不可以明天再買，

7、行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍， 設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。 售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 一、不貶低對(duì)手 1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正 在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反 感。 2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何 真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手，只會(huì)讓顧客覺(jué) 得你不可信賴。 3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。 二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較 俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三 大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 三、USP獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣， 任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，I 為銷售成功增加了不少勝算。 服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么 樣才

9、能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù) 可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子， 你是不是愿意？ 一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)： 1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他 的事業(yè)。 2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家 人。 3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你 服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)， 那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)， 而感動(dòng)客戶是最有 效的。 二、服務(wù)的三個(gè)層次： 1、份

10、內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。 2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。 3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同 時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？ 三、服務(wù)的重要信念： 1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。 2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。 四、結(jié)論： 一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步 一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防

11、止罪惡的發(fā)生 任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶 碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！ 購(gòu)買情緒曲線一購(gòu)買信號(hào) 電話行銷（二） 據(jù)統(tǒng)計(jì)8 0%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20% 的人才能達(dá)到電話高手。 流程圖 預(yù)約7時(shí)常調(diào)查7找客戶7服務(wù)老客戶7目標(biāo)要明確，我希望帶給客戶的感覺(jué)7我沒(méi)空給客 戶的感覺(jué)7我的電話對(duì)客戶的幫助7客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)7我們要有解決與備 用方案7我如何講如何服務(wù)，客戶會(huì)買我的單7轉(zhuǎn)介紹。 A:打電話的準(zhǔn)備 1. 情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)） 2. 形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑） 3. 聲音的準(zhǔn)備：

12、（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)） 4. 工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑藍(lán) 紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件，便簽紙,計(jì)算器） 成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的， 客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重 復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵. B :打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)： 1. 用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi) 容) 集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò) 站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí) 做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨) 不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方 C:電話行銷的三大原則：大

13、聲、興奮、堅(jiān)持不懈 D :行銷的核心理念： 愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品 1 .每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電 2 .電話是我們公司的公關(guān)形象代言人 3 .想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 4. 打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子 5 .電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方 6 .電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中 或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好 幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他 所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十 7. 沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解， 8. 聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)， 9. 廣告的品質(zhì)，取

14、決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)， 比一 10. 介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品 的價(jià)值。 E:電話中建立親和力的八種方法： 1. 贊美法則 2. 語(yǔ)言文字同步 3. 重復(fù)顧客講的 4. 使用顧客的口頭禪話 5. 情緒同步、信念同步：合一架構(gòu)發(fā)：我同意您的意見(jiàn)，把所有的但是”轉(zhuǎn)為同時(shí)” 6. 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步：根據(jù)視覺(jué)型，聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通 7. 生理狀態(tài)同步(呼吸,表情，姿勢(shì)，動(dòng)作-鏡面反應(yīng)) 8. 幽默 對(duì)客戶的好處 明確時(shí)間地點(diǎn) 有什么人參加 不要談細(xì)節(jié) F:預(yù)約電話： (1) (2) (3) (4) G:用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)： 每

15、個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹 每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來(lái)電彩鈴 1. 我是誰(shuí)？ 2. 我要跟客戶談什么？ 3. 我談的事情對(duì)客戶有什么好處 4. 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 5. 顧客為什么要買單？ 6. 顧客為什么要現(xiàn)在買單？ 你的名字叫什么？ 請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？ 你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重 我這次比上次的情況好。 問(wèn)題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了 由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。 你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞 你這次修后盡管放心使用。 你錯(cuò)了，不是那樣的！ 對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。 注意，你必須今天做好！ E:行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)： 習(xí)慣用語(yǔ)： 專業(yè)表達(dá)： 習(xí)

16、慣用語(yǔ)： 專業(yè)用語(yǔ)： 習(xí)慣用語(yǔ)： 專業(yè)表達(dá)： 習(xí)慣用語(yǔ)： 專業(yè)表達(dá)： 習(xí)慣用語(yǔ)： 專業(yè)表達(dá)： 習(xí)慣用語(yǔ)： 你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了 也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。 我不想再讓您重蹈覆轍 我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。 專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。 習(xí)慣用語(yǔ)： 專業(yè)表達(dá)： 習(xí)慣用語(yǔ)： 專業(yè)表達(dá)： 服務(wù)營(yíng)銷（三） 服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) 售后服務(wù) 服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心） 服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。 服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需

17、求和渴望。 A:顧客是什么？ 1. 顧客是我們企業(yè)的生命所在 2. 顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉 3. 企業(yè)生存的基礎(chǔ) 4. 衣食行住的保障 B :服務(wù)的重要* 1. *使企業(yè)價(jià)值增加 2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義 3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向） C:服務(wù)的信念 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的 a .假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞 b .我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比 C.我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d .維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)?/p>

18、需要才了解，因?yàn)榉?wù)在決定 e .沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。功心為上 f .所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 D:用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法： 1. 主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè) 2. 做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)： 把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)） 3 .誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè) 伙伴 E:銷售跟單短信服務(wù)法則： 1 .善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)） 2 .群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3 .要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天

19、發(fā) 4 .用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你 24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息 條；b.祝福祈禱20條；C.客服售后10條（對(duì)公司比較 5 .感性的寫、理性的發(fā)，新朋友 6.備用短信：a.成長(zhǎng)激勵(lì)20 有價(jià)值意義） F:服務(wù)的五大好處： 增加客戶的滿意度 增加客戶的回頭率 現(xiàn)在的需求 5. G:抗拒點(diǎn)解除的七大步驟: 是否是決策者 耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn) 先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn) 辨別真假抗拒點(diǎn) 鎖定客戶抗拒點(diǎn) 得到客戶的承若 解除客戶抗拒點(diǎn) 更多地了解客戶過(guò)去的需求， 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變 擁有更多商機(jī) 7. 如： 鎖定抗拒點(diǎn)：請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要？ 取得的承諾：假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎？ 反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢： 請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意 嗎？ 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府