目標管理與店鋪業(yè)績提升

1、目標管理與業(yè)績提升目標管理與業(yè)績提升-通過目標實現(xiàn)管理通過目標實現(xiàn)管理課堂約定課堂約定聽課態(tài)度聽課態(tài)度遵守時間遵守時間積極回應積極回應積極心態(tài)積極心態(tài)課程約定 成功就等于目標 美國潛能大師伯恩.崔西成功，就是對目標的實現(xiàn)，有了目標，才有成功 ! 管理尤如大海航行，無目標管理尤如大海航行，無目標 難以抵達彼岸，目標是管理的燈塔難以抵達彼岸，目標是管理的燈塔!共同目標共同目標為團隊導航為團隊導航 目標一：目標一：了解目標管理可以幫我了解目標管理可以幫我們解決哪些問題們解決哪些問題目標二：目標二：掌握設定好目標的方法掌握設定好目標的方法和步驟和步驟目標三：目標三：掌握目標掌握目標計劃計劃工作工作追蹤

2、的技巧和要點追蹤的技巧和要點 如何運用目標管理實現(xiàn)銷售沖刺如何運用目標管理實現(xiàn)銷售沖刺? 1、 的達成的達成 2、 的達成的達成 3、 的達成的達成生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績當一個管理者從零售終端的角度考慮銷售業(yè)績提升的時候提升的時候,需要從幾方面著手需要從幾方面著手?店鋪全店鋪全面提升面提升運作目標運作目標生意目標生意目標服務目標服務目標=+ + +終端目標管理的重點體現(xiàn)（管理時的關注重點）終端目標終端目標店鋪表現(xiàn)店鋪表現(xiàn)類類 別別 細細 分分生意目標生意目標業(yè)績業(yè)績目標制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)據(jù)分析目標制定、分解、執(zhí)行管理、數(shù)

3、據(jù)分析服務目標服務目標服務技巧服務技巧服務策劃服務策劃服務標準服務標準推動能力與方法運用推動能力與方法運用營運目標營運目標店鋪運作店鋪運作崗位職責、心態(tài)與能力的發(fā)揮崗位職責、心態(tài)與能力的發(fā)揮營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)營業(yè)流程、賣場秩序、賣場形象表現(xiàn)貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析貨品籌組和調(diào)配、數(shù)據(jù)分析第一部分生意目標的達成生意目標的達成 1)銷售目標的制定銷售目標的制定銷售指標的制定方法： v預算年度保本銷售額v根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃v根據(jù)當?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃v根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務v或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃生意目標生意目標服

4、務目標服務目標營運目標營運目標2)如何設立目標 Specific明確明確 可以確定有一件事必須改善或維持 Measurable易于評估易于評估 目標應包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應該可以很明確地衡量 Attainable合理合理 設定的目標應該肯有挑戰(zhàn)性，它不應該太難或太簡單 Relevant相關性相關性 授權(quán) Time-bound及時性及時性 當前最急待解決的問題應成為我們的主要目標目標制定的黃金法則 (SMART)生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標v80%的績效問題同缺乏明確的預期目標有關。v研究表明：和沒有明確預期目標的工作相比，確立明確的預期目標可以使工作的績效提高 25%

5、 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標1234567生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標年銷售指標分解年度目標月目標季度目標周目標天目標時段目標計劃的控制和計劃的控制和管理管理(3+9/6+6)銷售預測管理銷售預測管理銷售日常活動管銷售日?；顒庸芾硇袆拥穆鋵嵗硇袆拥穆鋵嵣饽繕松饽繕朔漳繕朔漳繕藸I運目標營運目標目標分解技巧分解目標原則分解目標原則:1.參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當增幅加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標應增

6、加指標生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標練習練習去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: : 萬萬今年增長比例今年增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本月促銷促進生意增長比例本月促銷促進生意增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本月業(yè)績指標本月業(yè)績指標: : 萬萬 生意目標訂立工作表當天目標：當天目標：時段目標：時段目標： 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成總件數(shù)：總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標：重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介重點：產(chǎn)品附加推介重點：產(chǎn)品: : 附加率附加率: 分類產(chǎn)品目標：分類產(chǎn)

7、品目標：衣服：衣服： 配件：配件：其他：其他： 店鋪：店鋪： 日期：日期：生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標目標的執(zhí)行提升業(yè)績的個錦囊 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標12345推推 波波 助助 瀾瀾化化 龍龍 點點 睛睛 運運 籌籌 帷帷 幄幄游游 刃刃 有有 余余 事事 半半 功功 倍倍 讓這些錦囊來幫助我們完成目標！讓這些錦囊來幫助我們完成目標！4)數(shù)據(jù)分析尋找問題 關注重點: 銷售管理的關鍵一步，看懂數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù) 中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決的方案 店鋪常用分析數(shù)據(jù)： 1、銷售指標 2、達標率 3、升降對比率 4、銷售金額 5、銷售數(shù)量 6、平均單價 7、平均折扣

8、 8、新/舊款銷售額（銷售量）比率 9、進銷比率 10、銷存比率生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標.銷售目標的制定銷售目標的制定.目標制定的黃金法則目標制定的黃金法則 (SMART).設立目標的七個步驟設立目標的七個步驟.銷售目標的分解銷售目標的分解.銷售目標的執(zhí)行銷售目標的執(zhí)行.提升業(yè)績的個錦囊提升業(yè)績的個錦囊.數(shù)據(jù)分析尋找問題數(shù)據(jù)分析尋找問題生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標第二部分服務目標的達成服務目標的達成形態(tài)分析:顧客的期望越來越高了與五年前相比，顧客與五年前相比，顧客更注意自己所得到的服務對服務有了更多的要求對服務更加不滿意需要更好的服務質(zhì)量生意目標生意

9、目標服務目標服務目標營運目標營運目標提供了優(yōu)質(zhì)服務的員工 更容易更容易 獲得提升獲得提升 漲工資漲工資 獲得好心情獲得好心情 保住工作保住工作 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標1)服務目標的制定 設立優(yōu)質(zhì)服務標準：（優(yōu)質(zhì)服務七步曲）2)常規(guī)服務目標的執(zhí)行常規(guī)服務目標的執(zhí)行為顧客到來準備為顧客到來準備 準備準備迎賓迎賓創(chuàng)造愉快的心情創(chuàng)造愉快的心情 迎接顧客迎接顧客創(chuàng)造購買理由創(chuàng)造購買理由 接近顧客接近顧客打消購買疑慮打消購買疑慮 回答顧客詢問回答顧客詢問產(chǎn)品體驗產(chǎn)品體驗 試衣接待試衣接待交易切割交易切割 收銀收銀讓終點成為起點讓終點成為起點 道別道別生意目標生意目標服務目標服務目

10、標營運目標營運目標3)優(yōu)質(zhì)服務管理的推動如何推動服務的如何推動服務的個戰(zhàn)術(shù)個戰(zhàn)術(shù) 量量 化化 管管 理理銷銷 售售 PK拋拋 磚磚 引引 玉玉榜榜 樣樣 力力 量量草草 船船 借借 箭箭生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標54321戰(zhàn)術(shù)分享!生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標D 別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡別上優(yōu)秀員工或最佳員工的胸卡C 給做出成績的店員休假給做出成績的店員休假B 以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃以優(yōu)秀店員的名字命名一項獎勵計劃A 請上級領導感謝成績突出的店員請上級領導感謝成績突出的店員戰(zhàn)術(shù)分享! 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標H 把

11、客戶寫來的表揚信陳列出來把客戶寫來的表揚信陳列出來G 參加同行的研討會和學習班參加同行的研討會和學習班F 讓有突出貢獻的店員與總經(jīng)理合影讓有突出貢獻的店員與總經(jīng)理合影E 把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里把表現(xiàn)突出的店員照片掛在宣傳欄里4)服務目標的質(zhì)量反饋v做一個神秘調(diào)查人v店鋪與個人業(yè)績對比生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 店鋪周業(yè)績排名柱狀表店鋪周業(yè)績排名柱狀表7萬萬6萬萬5萬萬4萬萬3萬萬2萬萬1萬萬姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名 姓名姓名 姓名姓名 激 勵虛實結(jié)合虛實結(jié)合雷區(qū)管理雷區(qū)管理+雷區(qū)管理之過失單 店鋪過失單店鋪過失單部門：部門： 店名：店名： 店號：

12、店號：事由：事由：當事人：當事人：金額：金額：當事人簽名：當事人簽名：執(zhí)行人：執(zhí)行人：行政部確認：行政部確認：日期：日期：5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣1、增加來店客數(shù)、增加來店客數(shù)2、提高購買單價、提高購買單價3、增加購買次數(shù)、增加購買次數(shù)生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 努力各提升努力各提升30%的結(jié)果的結(jié)果 提升結(jié)果提升結(jié)果: (消費金額提升消費金額提升) (消費頻率提升消費頻率提升) (顧客數(shù)量提升顧客數(shù)量提升) 130個顧客消費金額=260元16次/年130人= 540800元元 原有情況： 100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元元生意

13、目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 總業(yè)績可以提升總業(yè)績可以提升 _% 每個細節(jié)努力提升每個細節(jié)努力提升30%生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 增加來店客數(shù)的技巧：增加來店客數(shù)的技巧： 店鋪氛圍店鋪氛圍 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標增加品牌傳播信息量增加品牌傳播信息量門店形象門店形象提高購買單價的技巧:導購的服務技巧和銷售技巧導購的服務技巧和銷售技巧 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標增加產(chǎn)品力增加產(chǎn)品力(商品組合商品組合)完善產(chǎn)品陳列完善產(chǎn)品陳列促銷促銷 增加購買次數(shù)的技巧增加購買次數(shù)的技巧:1 1、如何向我們的客戶推介、如何向我們

14、的客戶推介VIPVIP卡？卡？2 2、如何持續(xù)保持、如何持續(xù)保持VIPVIP的回頭消費？的回頭消費？3 3、如何提高、如何提高VIPVIP銷售占比？銷售占比？4 4、如何設計、如何設計VIPVIP個性化服務？個性化服務？5 5、在促銷活動中，如何推動、在促銷活動中，如何推動VIPVIP購買？購買？6 6、VIPVIP活動設計？活動設計？生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標VIP客戶管理及服務客戶管理及服務u 形態(tài)分析形態(tài)分析1)1)服務目標的制定服務目標的制定2)2)常規(guī)服務目標的執(zhí)行常規(guī)服務目標的執(zhí)行3)3)優(yōu)質(zhì)服務管理的推動如何推動服務的優(yōu)質(zhì)服務管理的推動如何推動服務的個戰(zhàn)術(shù)個

15、戰(zhàn)術(shù) 4)4)服務目標的質(zhì)量反饋服務目標的質(zhì)量反饋5)5)爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣爆炸式提升單店業(yè)績的三個秘訣 生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標第三部分營運目標的達成營運目標的達成營運目標的達成營運目標的達成(關注點關注點)營營運運目目標標 店店 鋪鋪 運運 作作人員管理人員管理崗位職責崗位職責心態(tài)心態(tài)能力發(fā)揮能力發(fā)揮 賣場管理賣場管理營業(yè)流程營業(yè)流程賣場秩序賣場秩序賣場形象表現(xiàn)賣場形象表現(xiàn) 貨品管理貨品管理籌組籌組 調(diào)配調(diào)配分析分析生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標人員管理 不會做不會做訓練不足訓練不足 情緒不佳或不想做情緒不佳或不想做 不能做不能做身體狀況

16、身體狀況 不公平地被處分不公平地被處分 員工表現(xiàn)不良的原因:生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標我們是怎樣學習的？我們是怎樣學習的？100 %生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標聽：20%做：50%看：30%+=聽過就忘記聽過就忘記看見再想起看見再想起動手才理解動手才理解共勉之共勉之生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標教導三步曲生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 教授技巧教授技巧 分段教導分段教導安排實習安排實習整體步驟整體步驟整體步驟分段教導安排實習教導前的準備一、備課一、備課做好計劃做好計劃列出要點列出要點安排程序安排程序準備物料準備物料二

17、、了解學員二、了解學員學員背景學員背景對內(nèi)容的了解對內(nèi)容的了解對專用名詞對專用名詞 及術(shù)語的了解及術(shù)語的了解生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 先講解整體情況先講解整體情況; 將內(nèi)容分段教導將內(nèi)容分段教導; 安排學員實習安排學員實習;教導三步曲教導三步曲:教導方法教導方法:加強概念加強概念建立信心建立信心獨立完成獨立完成生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標如何令學員不斷學習如何令學員不斷學習生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標 回應能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪回應能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧里

18、需要改善，從而不斷地提升工作技能及技巧。 回應回應生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標營業(yè)前營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)中營業(yè)后營業(yè)后營營 業(yè)業(yè) 流流 程程生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標l 報道報道l 開開Bl 明確目標明確目標l 整理整理l 收銀準備收銀準備l 開工儀式開工儀式l陳列小調(diào)陳列小調(diào)l氣氛營造氣氛營造l銷售銷售l追數(shù)追數(shù)l其它店務其它店務l交接班交接班l(xiāng)開開B收收Bl核定目標核定目標l整理顧客檔案整理顧客檔案l點貨補貨點貨補貨l收收Bl清潔賣場安全檢清潔賣場安全檢查查1.賣場管理賣場管理各崗位職責 店鋪家規(guī) 貨品視覺 平面視覺 裝修視覺 店員視覺生意目標生意目標服務目標服務目標營運目標營運目標賣賣 場場 秩秩 序序賣賣 場場 形形 象象 表表 現(xiàn)現(xiàn)重點提示:關注貨品分析!用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創(chuàng)造銷售奇跡用好的手法賣對的貨品，店鋪才能創(chuàng)造銷售奇跡適品適品適所適所適量適量適價適價適時適時中心客群中心客群商品構(gòu)成商品構(gòu)成數(shù)量平衡數(shù)量平衡價格帶平衡價格帶平衡銷售期限銷售期限展示的方案展示的方案銷售方式銷售方式商品將賣給誰商品將賣給誰?商品何時購進商品何時購進?商品怎樣組合商品怎樣組合?商品如何陳列商品如何陳列?商品如何銷售商品如何銷售?商品如何定價商品如何定價?商品庫存多少商品庫存多少?生意