煙草高級(jí)卷煙營(yíng)銷員版高級(jí)模擬卷六職業(yè)技能試卷正文

1、考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過(guò) 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷六營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷）（三級(jí)）職業(yè)技能鑒定能 力 部 分 試 卷 注 意 事 項(xiàng)1考試時(shí)間：120分鐘。2、本試卷依據(jù)2011年頒布的營(yíng)銷師（卷煙商品營(yíng)銷） 國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)命制。3. 請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)和所在的單位名稱。4. 請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無(wú)關(guān)內(nèi)容。6書面完成，計(jì)算題可使用計(jì)算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分總 分總分人得 分得分評(píng)分人一. 市場(chǎng)營(yíng)銷（共2

2、0分）第一題：市場(chǎng)調(diào)研、分析與預(yù)測(cè)（12分）提升卷煙經(jīng)銷效率一直是煙草行業(yè)不懈的追求，近幾年來(lái)，隨著信息管理技術(shù)的發(fā)展，使得對(duì)各種運(yùn)營(yíng)指標(biāo)的追蹤觀察變得更具操作性。為全面提升卷煙經(jīng)營(yíng)效率，x地市煙草公司首先推動(dòng)了庫(kù)存分析、價(jià)格分析方面制度的建立，一方面確保不會(huì)斷貨，另一方面確保降低庫(kù)存運(yùn)營(yíng)成本，以最優(yōu)的成本最大化的滿足客戶需求。請(qǐng)問(wèn)： 1、請(qǐng)問(wèn)庫(kù)存指標(biāo)分析一般包括哪幾個(gè)維度（請(qǐng)列到二級(jí)指標(biāo)）。（6分）2、對(duì)零售價(jià)格分析而言，常用的分析方法有哪些。（4分）3、對(duì)零售價(jià)格分析而言，指標(biāo)分析維度包括哪些。（2分）第二題：貨源組織與貨源投放（8分）貨源定位是貨源管理的基礎(chǔ)性工作，為提高本市卷煙貨源管理

3、工作的科學(xué)性和有效性，a市煙草公司對(duì)本地市場(chǎng)內(nèi)的諸多品牌進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，并制定了相應(yīng)的貨源定位模型。其中幾個(gè)品牌的貨源定位如下圖所示：k h p第四象限x、y第三象限e f 第二象限b c 第一象限80%品牌+20%支出20%品牌+80%支出低高支出水平影響程度1、請(qǐng)根據(jù)貨源品項(xiàng)的年度支出水平和貨源品項(xiàng)的影響/風(fēng)險(xiǎn)程度說(shuō)明四個(gè)象限內(nèi)的各個(gè)品牌屬于何種類型的品項(xiàng)。（2分）第一象限b、c：常規(guī)品項(xiàng) 第二象限e、f：杠桿品項(xiàng)第三象限x、y：關(guān)鍵品項(xiàng) 第四象限k、h、p瓶頸品項(xiàng)2、請(qǐng)分析四個(gè)象限中各品項(xiàng)的特點(diǎn)。（4分）3、請(qǐng)針對(duì)各種類型的品項(xiàng)分別制定相應(yīng)的采購(gòu)策略。（2分）得分評(píng)分人二. 品牌

4、營(yíng)銷 (共30分)第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）某市煙草公司根據(jù)工業(yè)企業(yè)反饋和品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況，決定提高甲工業(yè)企業(yè)的a、b品牌、乙工業(yè)企業(yè)的c品牌、丙工業(yè)企業(yè)的d品牌的培育針對(duì)性，要求客戶經(jīng)理利用品牌定位分析工具對(duì)4個(gè)品牌開(kāi)展品牌定位分析。品牌經(jīng)理小趙利用品牌定位分析工具繪制了下圖：考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過(guò) 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)高 重要性 低acbd口味cabd價(jià)格cadb品質(zhì)abdc焦油含量badc口碑a(chǎn)cdb包裝新穎時(shí)尚、顯檔次abcd 流行度cbad道具性dab c工具性弱 競(jìng)爭(zhēng)品牌表現(xiàn) 強(qiáng)1、請(qǐng)問(wèn)運(yùn)用較多的品牌定位分析工具主要有哪些？品牌經(jīng)理小趙所繪制

5、的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？(4分) 2、請(qǐng)根據(jù)上圖，分析b品牌在4個(gè)品牌中如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化的品牌定位？（7分） 3、甲工業(yè)企業(yè)對(duì)a、b品牌實(shí)施品牌組合策略，a品牌瞄準(zhǔn)中檔市場(chǎng)，b品牌瞄準(zhǔn)高端市場(chǎng)。請(qǐng)問(wèn)甲工業(yè)企業(yè)對(duì)a、b品牌使用的是哪種品牌組合策略？該品牌組合策略有什么優(yōu)勢(shì)？（4分） 第二題：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃（15分）隨著“卷煙上水平”的不斷推進(jìn)，品牌的不斷整合，x市煙草公司在日常的品牌培育、卷煙營(yíng)銷工作中，發(fā)現(xiàn)本市原先制定的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃已不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的需要，于是決定與時(shí)俱進(jìn)，重新制定該市市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃。市場(chǎng)經(jīng)理小許以品牌成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)力、貢獻(xiàn)度等作為考量依據(jù)，通過(guò)對(duì)品牌

6、的綜合評(píng)價(jià)分析，確定重點(diǎn)培育品牌。并依據(jù)在銷卷煙品牌的零售價(jià)格，將該市卷煙劃分成若干個(gè)價(jià)格區(qū)間，制定了品牌規(guī)劃和品類規(guī)劃。最后，小許將所有規(guī)劃以文件的形式整理歸納，以形成正式的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)政策。1、根據(jù)上述材料闡明x市的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃的總體思路。（3分）2、作為x市煙草公司的市場(chǎng)經(jīng)理，小許在對(duì)該市的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃時(shí)的應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？（6分）3、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃文件包括哪些主要內(nèi)容？（6分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過(guò) 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)得分評(píng)分人三. 服務(wù)營(yíng)銷 (共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計(jì)（15分）某客戶經(jīng)理對(duì)自己所管轄片區(qū)的四個(gè)零售客戶做了信息

7、分類，并對(duì)其價(jià)值作了評(píng)估，以下表格,為評(píng)估詳情。（15分）項(xiàng)目陳軍白胡陳鑫董堅(jiān)貢獻(xiàn)度規(guī)模1435卷煙銷量2335卷煙銷售額2345卷煙銷售結(jié)構(gòu)2334毛利貢獻(xiàn)2444支持度新品培育支持2234促銷宣傳支持2244專賣經(jīng)營(yíng)支持3234信用度守法經(jīng)營(yíng)4444明碼標(biāo)價(jià)2224消費(fèi)者滿意度3244成長(zhǎng)度商圈位置2415資金實(shí)力2524客戶經(jīng)營(yíng)理念2414電子化平臺(tái)使用1522影響力本區(qū)域知名度1424卷煙陳列空間1333（注：5優(yōu)秀4良好 3一般 2 差1 非常差）1、上表為該區(qū)域四家零售客戶的價(jià)值評(píng)估表，請(qǐng)根據(jù)表格內(nèi)容與客戶價(jià)值矩陣對(duì)四位零售客戶進(jìn)行分級(jí)，并寫出計(jì)算結(jié)果。（9分）2、針對(duì)服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

8、中的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)一項(xiàng)，為白胡客戶設(shè)計(jì)細(xì)化的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)內(nèi)容。（6分）考 生 答 題 不 準(zhǔn) 超 過(guò) 此 線 地 區(qū)姓 名單 位 名 稱準(zhǔn) 考 證 號(hào)第二題：服務(wù)監(jiān)測(cè)與評(píng)估（15分）某市煙草公司在一個(gè)周期時(shí)間內(nèi)收到投訴的具體情況如下：15起零售客戶投訴配送交貨不及時(shí)、18起零售客戶投訴服務(wù)不熱情，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個(gè)零售客戶對(duì)品牌短缺進(jìn)行了次投訴，2個(gè)零售客戶投訴相關(guān)贈(zèng)品沒(méi)發(fā)放。該市煙草公司為了提高客戶滿意度，減少客戶投訴，為打造卓越服務(wù)品牌，成立了相關(guān)小組進(jìn)對(duì)零售戶滿意度進(jìn)行監(jiān)測(cè)。1、請(qǐng)你根據(jù)題目數(shù)據(jù)計(jì)算出該市煙草局在該周期的重復(fù)投訴率。（4分）2、假設(shè)

9、該市有2586家零售客戶，請(qǐng)計(jì)算該市的投訴率。（4分）3、在進(jìn)行滿意度監(jiān)測(cè)的時(shí)候該從哪些方面設(shè)計(jì)滿意度的基本框架？（7分）得分評(píng)分人四.營(yíng)銷管理 (共20分)第一題：組織管理（8分）某公司為了提升市場(chǎng)分析質(zhì)量，全面掌控市場(chǎng)情況，決定設(shè)立專職市場(chǎng)分析師一名，使市場(chǎng)分析能夠?yàn)槠髽I(yè)的貨源投放提供決策依據(jù)。并能夠進(jìn)一步指導(dǎo)公司今后的銷售工作。請(qǐng)問(wèn)：1、專業(yè)化崗位的影響因素是什么？（4分）2、應(yīng)該如何進(jìn)行崗位設(shè)置？（2分）3、如果該企業(yè)在專業(yè)市場(chǎng)分析師的基礎(chǔ)上，想對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍整體專業(yè)化，應(yīng)該怎么做？（2分）第二題：績(jī)效管理（ 12分）以下是某煙草公司日常的績(jī)效管理采用目標(biāo)管理的辦法：直接上司依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目

10、標(biāo)及相應(yīng)部門（單位）目標(biāo)，與員工共同協(xié)商制定近期與年度個(gè)人工作目標(biāo)（工作目標(biāo)應(yīng)直接反映工作內(nèi)容），員工根據(jù)整體工作目標(biāo)，按考評(píng)周期制定個(gè)人工作目標(biāo)并在考評(píng)周期末就工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行工作總結(jié)，由與員工有工作關(guān)系的人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，并留出專門時(shí)間對(duì)目標(biāo)進(jìn)行回顧和分析，進(jìn)一步推動(dòng)各部門（單位）工作的開(kāi)展。區(qū)（市）縣專賣局（分局、營(yíng)銷部）各崗位的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)見(jiàn)人力資源管理信息系統(tǒng)績(jī)效考核模塊，鑒于上述評(píng)價(jià)指標(biāo)為全區(qū)性的共性指標(biāo)，為使考核更加全面、合理，各單位可以根據(jù)自身的目標(biāo)任務(wù)和工作要求對(duì)所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，根據(jù)自身的目標(biāo)任務(wù)和工作要求對(duì)所屬崗位設(shè)置符合本單位特點(diǎn)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)，適當(dāng)增加有效部分，刪減不可控部分。在最后的績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果中，統(tǒng)一的績(jī)效考評(píng)結(jié)果占主導(dǎo)權(quán)重