怎樣做好藥品銷售員

1、怎樣做好藥品銷售員與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或 麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生疑心，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為防止此類情況發(fā)生，你要 學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)?話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧 客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。 自己想講的話， 用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的 工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)

2、令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么 得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改良。 如果能夠掌握說話技巧， 自信心自然會(huì)增強(qiáng)， 成功的時(shí)機(jī)就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理， 語言精練，容易被接受。招式A:從心開始一區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客效勞時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他 們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn) :1、看著對(duì)方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得 很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪

3、 著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地答復(fù)對(duì)方的問題。2、經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向 對(duì)方示以微笑，你將會(huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺 得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)， 或你的笑容與談話無關(guān)， 又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對(duì)方說話交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。假設(shè)一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人 很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。4、說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的上下方面做適度的改變

4、。如果像機(jī)械人 說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去 改善。二擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有 顧客 ，但求天長(zhǎng)地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。 你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最正確的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪 的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益 這可能性不大 ，但你的感受應(yīng)該十分

5、良好， 當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后， 你的收益將會(huì)突飛猛 進(jìn)。三眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能到達(dá)的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號(hào)的傳遞， 留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定 “落定 之前，通常 都會(huì)找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話， 要抓住客戶的心理反響，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。2、留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反響到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺 反響，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購置感官強(qiáng)的東西，例如:兩

6、人拍拖，男的對(duì)女的說 “我愛你 ，女的可能會(huì)沒有什么感覺，假設(shè)男的再送鮮花來加強(qiáng)其感覺， 那么女的除了聽到 “我愛你 這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng) “我愛你 這句話的可信度。3、口頭語信號(hào)的傳遞當(dāng)顧客產(chǎn)生購置意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào) : 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等 ;詳細(xì)了解售后效勞 ;對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng) ;詢問優(yōu)惠程度 ;對(duì)目前正在使用的商品表示不滿 ;向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前 ;接過推銷員的介紹提出反問 ; 對(duì)商品提出某些異議。4、身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購置過程中意愿的轉(zhuǎn)換。5、表情語信號(hào)

7、 顧客的面部表情從冷漠、疑心、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切 ; 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從假設(shè)有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 ; 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6、姿態(tài)語信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 ; 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作 ; 拿起訂購書之類細(xì)看 ;開始仔細(xì)地觀察商品 ; 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊 ; 突然用手輕聲敲桌子或身體某局部，以幫助自己集中思路，最后定奪。7、引發(fā)購置動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購置動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“開掘 這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即

8、使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的時(shí)機(jī)。銷 售員切忌認(rèn)為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼， 主動(dòng)引導(dǎo)客人。四、與客戶溝通時(shí)的考前須知1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 2、知己知彼， 配合客人說話的節(jié)奏 3、多稱呼客人的姓名 4、 語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰5、多些微笑，沉著人的角度考慮問題6、產(chǎn)生共鳴感 7、別插嘴打斷客人的說話 8、批評(píng)與稱贊 9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語10、學(xué)會(huì)使用成語招式B:按部就班一、初步接觸 初步接觸是要找尋適宜的時(shí)機(jī)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近， 創(chuàng)造銷售時(shí)機(jī)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的 :獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏

9、取 他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 有三點(diǎn)應(yīng)特別留意 :一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心 ; 二是你不可能將客戶的生意全包了 ;三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。1、初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 :情感功能1快樂再現(xiàn)2接受 融合3驚訝 調(diào)整4害怕 防護(hù)5期望探索b.激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè) 11 個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng) 他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)平安的根本 需求就

10、被激活了。實(shí)驗(yàn)二： 19 世紀(jì)末期，俄國生理學(xué)家利.巴甫洛夫 1920 年能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射， 這是個(gè)大家都比擬熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴， 就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲 “聯(lián)想 到食物。我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一 次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比擬容易了。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。C.贏取客戶的參與 無論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹 中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出

11、來。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，開展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，籌劃與本樓 盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與 其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或 在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參 與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。2、儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)， 主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。慢慢退后，讓顧客隨便參觀。3、最正確接近時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。當(dāng)顧客

12、注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。當(dāng)顧客 突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。4、接近顧客方法 :打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡送早上好 /你好!請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫助 ?有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。5、備注切忌對(duì)顧客視而不理。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式答復(fù)。防止過分熱情，硬性推銷。二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購置動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確 顧客的喜好，才能向顧客推薦最適宜的單位。售樓員切記1、要求用明朗的語調(diào)交談。注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客答復(fù)

13、，在必要時(shí)，提出須特別答復(fù)的問題。 精神集中，專心傾聽顧客意見。對(duì)顧客的問話作出積極的答復(fù)。2、提問你對(duì)本樓盤感覺如何 ?你是度假還是養(yǎng)老 ?你喜歡哪種戶型 ?你要求多大面積 ?3、備注切忌以貌取人。不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。不要打斷顧客的談話。不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn) 一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購置。1、成交時(shí)機(jī)顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那說明，一直猶豫不決的人下了決心。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)

14、問題，那說明該客戶有購置意向。 話題集中在某單位時(shí) ;顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。顧客開始關(guān)心售后效勞時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。2、成交技巧不要再介紹其他單位， 。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購置會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購置目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購置行為是非常正確的決定。3、成交策略迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎 ?這一方法的前提是 :售樓員可以肯定地知道客戶的想法。選擇法 先

15、生，既然您巳找到了最適宜自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢 ? 在使用提問的方法時(shí)，要防止簡(jiǎn)單的 “是或者“否的問題。協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能到達(dá)這個(gè)目標(biāo)呢 ?真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢 ?如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 利用形勢(shì)法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。4、備注 切忌強(qiáng)迫顧客購置。切忌表示不耐煩 :你到底買不買 ?必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。四、售后效勞 顧客咨詢有關(guān)售后效勞的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐

16、心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題， 并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的效勞印象。1、要求 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。細(xì)心聆聽顧客問題。表示樂意提供幫助。提供解決的方法。2、備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。五、結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你 的產(chǎn)品或效勞，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)到達(dá) 極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定 -終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡送隨時(shí)到來。1、要求保持微笑，保持目

17、光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。目送或親自送顧客至門口。說道別語。2、備注切忌匆忙送客。 切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多生意。3、終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢 ?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員 不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都 影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問 : 在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù) ?在銷售過程中，我

18、是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ? 在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ?在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ?招式C循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的 失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1、信心的建立 強(qiáng)記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對(duì)答如流，增強(qiáng)顧客對(duì)銷售員的信任，同時(shí)銷售員的自我信心 亦相應(yīng)增強(qiáng)。方法 :克服自卑心態(tài)的 “百分比定律 。a,假定每位顧客都會(huì)成交 銷售員要對(duì)每一個(gè)到來的顧客假定都會(huì)購置，使自己形成一種條

19、件反射，積極地去銷售，從 而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。B,配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心 亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)良好。2、正確的心態(tài)a,衡量得失 銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情 況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增 長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。B,正確對(duì)待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這外表的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回 旋的余地，那就說明還有時(shí)機(jī)，銷售員不要輕易放棄，過一段時(shí)間可以再跟進(jìn)3、面

20、對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度a,從客戶的立場(chǎng)出發(fā)“為什么這位顧客要聽我的推銷演說 ? 所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。銷售員 要先了解客人的目的， 明確自己的銷售目的： 令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)， 并對(duì)癥下藥。 結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。b,大局部人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會(huì)引起顧客的不相信和不滿，假設(shè)對(duì)不關(guān)痛 癢的缺乏作及時(shí)的補(bǔ)充和說明,做到自圓其說,并幫助客人作比照,讓客人有真實(shí)感,加深 對(duì)銷售員的信任感。4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧,主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法這是一個(gè)不太好的促銷方法,因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P,都是明碼實(shí)

21、價(jià)的,銷售員如一律放松折 扣,那么客人就會(huì) “吃住上 ,不放松反而會(huì)促進(jìn)成交,假設(shè)客人到最后還是咬緊折扣,可適當(dāng)放 1 個(gè)點(diǎn),但不要讓他感到很容易,要做一場(chǎng)戲,例如打假 ,并一邊打 一邊迫使客人即 時(shí)取錢容許 “落定,才給折扣。假設(shè)客人不夠錢付定金,也不要輕易容許缺乏定也可以,再作 一番假,讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡,才受理他的 “落定。有些戲是一定要做的,可減少 “塌定情況和減少日后客人刁難事件。二、尋找客戶的方法大千世界。人海茫茫,各有所需。應(yīng)如何尋找顧客,才能做到有針對(duì)性,才能事半功倍呢？1、宣傳廣告法：廣而告之,然后坐等上門,展開推銷。2、展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情

22、況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn),根據(jù)顧客意向,有 針對(duì)性地追蹤、推銷。3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系,爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道,協(xié)助尋找顧客。4、權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理,有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng) 的人員介紹商品,吸引顧客。5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣,市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì),售樓員可利用這一點(diǎn) 加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換,互相推薦和介紹顧客。、重點(diǎn)訪問法 :對(duì)手頭上的顧客, 有重點(diǎn)地適中選擇一局部直接上門拜訪或約談, 開展推銷 “攻 勢(shì)。7、滾雪球法 :利用老客戶及其關(guān)系,讓他現(xiàn)身說法,不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客,層層擴(kuò)展, 像滾雪球一樣,使顧客隊(duì)

23、伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。三、銷售五部曲建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機(jī)提供解答 這五個(gè)步驟相當(dāng)合理,而且都有心理學(xué)的知識(shí)做根底,因此相當(dāng)有效。為了使顧客樂于接受你的效勞,你必須給予他們良好的第一印象,并與之建立和諧的關(guān)系。 為了讓顧客持續(xù)保持注意力, 你必須引發(fā)他們的興趣。 假設(shè)他們相信你的效勞會(huì)帶給他們?cè)S 多益處,他們就會(huì)感興趣,就會(huì)一直注意聽你交談。之后,你讓顧客相信：接受你的效勞,確實(shí)是聰明的抉擇,因?yàn)樗麄兇_實(shí)會(huì)從你的效勞中, 找到滿足需求的解答。顧客也許對(duì)該樓盤感興趣,也相信你的效勞對(duì)他們有好處,但還是不會(huì)購置。因此,在你引 發(fā)對(duì)方興趣之后,也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后,你還得使顧客產(chǎn)生

24、購置欲望。如 此,你才能把樓盤銷售出去,總而言之,你要引起對(duì)方購置的動(dòng)機(jī)。雖然對(duì)方相信該樓確實(shí)如你所說的那么好, 也想擁有, 但這仍不保證你已取得訂單。 拖延或 遲疑決不是一般人的毛病。因此,你得協(xié)助他們做決定,如此才能使他們付諸行動(dòng),達(dá)成交 易。這些方法富有彈性。你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比方，有警覺性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段 就成交了。五個(gè)步驟并非缺一不可。四、促銷成交1、釣魚促銷法 利用人類需求心理，通過讓顧客得到些好處，來吸引他們采取購置行動(dòng)。2、感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心 理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而到達(dá)銷售目的。3、動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購置商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的 心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購置的欲望。4、以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效 地排除成交的潛在障礙。5、從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購置。6、引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo) 和暗示，