我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)研究報(bào)告

1、 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理. 版權(quán)歸原作者所有) 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請(qǐng)?jiān)L問(wèn)3722, 加入必要時(shí)可將此文件解密成可編輯的doc或ppt格式第一章 我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與特點(diǎn)汽車營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)將汽車制造廠家生產(chǎn)出來(lái)的汽車產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷店送達(dá)至最終用戶手中的一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。因此，高效、完善的現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷體系的建立是汽車工業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。這不僅是我國(guó)汽車工業(yè)自主發(fā)展的需要，同時(shí)也是保護(hù)這一未來(lái)潛在大市場(chǎng)的需要。從1956年我國(guó)生產(chǎn)出第一輛“解放牌”載貨汽車起，汽車工業(yè)已經(jīng)走過(guò)了40多個(gè)年頭，改革開放政策使我國(guó)汽車工業(yè)更是取得了長(zhǎng)足發(fā)展。目前我國(guó)已成為世界上第十大汽

2、車生產(chǎn)國(guó)。但是，無(wú)論從汽車生產(chǎn)品種，還是從技術(shù)水平、質(zhì)量水平來(lái)看，我國(guó)汽車工業(yè)與世界汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，均有很大差距；由于我國(guó)目前的汽車營(yíng)銷體系依然存在許多問(wèn)題，一些國(guó)外通行的習(xí)慣做法在我國(guó)尚未普及，在汽車營(yíng)銷管理方面差距更大。一、 我國(guó)汽車營(yíng)銷體系的演變過(guò)程我國(guó)汽車營(yíng)銷體系大體經(jīng)歷了3個(gè)不同的發(fā)展階段。即至1978年改革開放前以高度計(jì)劃為主要特征的汽車產(chǎn)品分配流通階段；1979年至1993年汽車廠家逐步建立自己的流通體系的階段；1994年至今以汽車生產(chǎn)廠家自建營(yíng)銷體系為主導(dǎo)的發(fā)展階段。1. 高度計(jì)劃的分配流通階段（1978年以前）1978年以前我國(guó)汽車流通管理體制大體經(jīng)歷了中央統(tǒng)一控制、中

3、央管理為主、地方管理為輔和中央、地方兩級(jí)管理的變化。在中央統(tǒng)一控制時(shí)期，汽車為國(guó)家統(tǒng)一分配的物資，由國(guó)家計(jì)委統(tǒng)一分配。1963年成立了國(guó)家物資總局，由其管轄的機(jī)電設(shè)備公司負(fù)責(zé)汽車調(diào)撥與營(yíng)銷工作。1964年成立了國(guó)家物資管理部，負(fù)責(zé)汽車的統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一供應(yīng)。從1967年起汽車計(jì)劃管理體制實(shí)行在國(guó)家統(tǒng)一計(jì)劃下地區(qū)平衡、差額調(diào)撥、品種調(diào)劑的分配辦法。這時(shí)，地方可支配的汽車產(chǎn)品約占全國(guó)的1/4，因此表現(xiàn)為中央管理為主、地方管理為輔的特色。從1977年開始，汽車的營(yíng)銷工作統(tǒng)一由國(guó)家物資局下屬的機(jī)電設(shè)備局負(fù)責(zé)，汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)由物資專業(yè)公司和主管生產(chǎn)的部門雙重領(lǐng)導(dǎo)，汽車流通管理體制開始向多層化轉(zhuǎn)變，中央和地方

4、兩級(jí)管理是當(dāng)時(shí)的主要特征。在該階段，雖然我國(guó)的汽車流通管理體制經(jīng)歷了管理方式的多次演變，但是，中央和地方政府一直控制著汽車生產(chǎn)與分配的全部過(guò)程。從嚴(yán)格意義上講，汽車生產(chǎn)廠家根本就沒有自主經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷權(quán)，汽車生產(chǎn)廠家只是負(fù)責(zé)按國(guó)家計(jì)劃生產(chǎn)，流通均由國(guó)家指定的經(jīng)銷部門負(fù)責(zé)。汽車生產(chǎn)廠家尚未建立自主的汽車營(yíng)銷體系。2. 自銷體系的建立階段（19791993年）這一階段大致分為二個(gè)發(fā)展時(shí)期。一是1978年以后，我國(guó)汽車營(yíng)銷的管理體制出現(xiàn)了新的變化，嚴(yán)格的計(jì)劃管理體制開始了局部變革。在基本上不觸及汽車計(jì)劃分配體制的前提下，在計(jì)劃控制的范圍和供應(yīng)方式上進(jìn)行了局部改革。從國(guó)家計(jì)劃控制的范圍來(lái)看，一方面汽車生產(chǎn)企

5、業(yè)有權(quán)對(duì)超過(guò)國(guó)家計(jì)劃的那部分汽車進(jìn)行營(yíng)銷；另一方面，國(guó)家指令性計(jì)劃的分配比重有所下降，由1980年的92.7下降到1984年的58.3?？梢?，國(guó)家計(jì)劃控制的范圍有一定程度的減少。從供應(yīng)方式的改變來(lái)看，開展了代訂貨、協(xié)作、租賃及聯(lián)營(yíng)營(yíng)銷等信托業(yè)務(wù)。在這一時(shí)期最重要的特征是汽車流通體制仍在計(jì)劃管理體制控制之下，但由于管理方式和計(jì)劃的嚴(yán)格程度已有所松動(dòng)，這樣，作為計(jì)劃體制的補(bǔ)充，汽車生產(chǎn)企業(yè)開始自行營(yíng)銷計(jì)劃外汽車產(chǎn)品。汽車生產(chǎn)企業(yè)開始建立自己的營(yíng)銷公司，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃外部分汽車產(chǎn)品，自建的汽車營(yíng)銷體系開始進(jìn)入萌芽狀態(tài)。在1984年國(guó)家明確私營(yíng)和個(gè)體經(jīng)濟(jì)購(gòu)置汽車的合法性，開放公路交通運(yùn)輸市場(chǎng)，正式允許私營(yíng)、

6、個(gè)體經(jīng)濟(jì)參與汽車營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)之后，我國(guó)汽車保有量特別是私人汽車保有量迅速增加。1985年末私人汽車保有量已達(dá)28.5萬(wàn)輛，占當(dāng)年全國(guó)民用汽車保有量的8.9。在這種形勢(shì)下，我國(guó)汽車營(yíng)銷體制開始進(jìn)入了大變革時(shí)期。引入市場(chǎng)機(jī)制，擴(kuò)大指導(dǎo)性分配計(jì)劃，指令性分配計(jì)劃所占份額逐步縮小，觸及了原有的計(jì)劃管理體制，使整個(gè)汽車營(yíng)銷流通體系發(fā)生了較大變化。在汽車流通領(lǐng)域，逐步縮小了國(guó)家計(jì)劃分配比重，擴(kuò)大了市場(chǎng)調(diào)節(jié)比重，擴(kuò)大了汽車生產(chǎn)企業(yè)自主支配權(quán)，實(shí)行了價(jià)格的雙軌制。首先，是在國(guó)營(yíng)主渠道方面做了重大調(diào)整。1985年中央決定在北京、上海等六大城市建立汽車貿(mào)易中心。1986年又撤銷了這六個(gè)貿(mào)易中心，成立了華北、華東、東北

7、、中南、西南和西北五個(gè)汽車貿(mào)易中心，并成為經(jīng)濟(jì)實(shí)體，改變了原來(lái)只作為計(jì)劃執(zhí)行部門的職能。1988年，國(guó)務(wù)院又批準(zhǔn)成立了中國(guó)汽車工業(yè)貿(mào)易總公司，下轄1000多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。1992年成立了中國(guó)汽車工業(yè)銷售總公司。其次，前一段時(shí)期剛剛開始萌芽的汽車生產(chǎn)企業(yè)自銷體系隨著國(guó)家行政干預(yù)的弱化，在這一時(shí)期開始逐步發(fā)展壯大起來(lái)。如一汽成立一汽貿(mào)易公司、東風(fēng)汽車公司成立了東風(fēng)汽車貿(mào)易公司。這些生產(chǎn)企業(yè)不僅成立汽車營(yíng)銷公司，還分別與各地的經(jīng)銷商以各種形式合作，建立了大量的合資、聯(lián)營(yíng)公司，初步成立了售后服務(wù)體系。此時(shí)，政府指令性計(jì)劃的比例，由1984年的58.3降至1989年的22.2，到1992年又降至15的水平

8、。與此同時(shí)，汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)的汽車銷售量也逐年提高，至1993年已逐步占到全國(guó)汽車總銷量的50左右。在這一時(shí)期我國(guó)汽車市場(chǎng)尚處于賣方市場(chǎng)，汽車營(yíng)銷流通體系是建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)之上的。因此，價(jià)格體系混亂，營(yíng)銷渠道的多樣性以及售后服務(wù)體系不健全是該階段我國(guó)汽車流通體系的最大特征。3. 以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通體系的確立（1994年至今）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入以及汽車產(chǎn)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，我國(guó)汽車營(yíng)銷流通體系發(fā)生了深刻變化。進(jìn)入90年代后，我國(guó)汽車市場(chǎng)開始從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，私人購(gòu)車比例更是逐年大幅度上升，90年代中期正式進(jìn)入了買方市場(chǎng)狀態(tài)。原來(lái)構(gòu)筑的汽車營(yíng)銷流通體系已無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)

9、的需要。以1994年汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的頒布實(shí)施為契機(jī)，各汽車生產(chǎn)企業(yè)開始重新構(gòu)筑現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷渠道。如天津汽車工業(yè)銷售公司自建的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售量約占汽車總銷售量的7080。以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通體系正在進(jìn)一步完善，其主渠道的作用日益增強(qiáng)。同時(shí)，在這一時(shí)期，我國(guó)汽車營(yíng)銷的方式開始向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。特別是轎車市場(chǎng)開始進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，進(jìn)入1999年后，隨著上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽大眾奧迪a6等相繼投產(chǎn)后，以新車型為代表的營(yíng)銷體系建設(shè)為標(biāo)志，我國(guó)轎車市場(chǎng)品牌經(jīng)營(yíng)的發(fā)展步伐隨之加快。二、 汽車工業(yè)營(yíng)銷渠道進(jìn)入90年代后，國(guó)家對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)及營(yíng)銷流通企業(yè)的行政干預(yù)逐漸弱化，市

10、場(chǎng)機(jī)制在汽車營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮著主要作用，但是多渠道的流通格局依然存在。目前我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道主要有如下幾種：1. 汽車生產(chǎn)企業(yè)自建的營(yíng)銷渠道從改革開放以來(lái)，汽車生產(chǎn)企業(yè)逐步由純生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變，逐步建立了自己的營(yíng)銷渠道。各主要大型生產(chǎn)企業(yè)均建立起自己的營(yíng)銷公司和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擔(dān)負(fù)著直銷和對(duì)經(jīng)銷商批發(fā)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)。尤其是最近幾年來(lái)隨著自身實(shí)力的增強(qiáng)和專營(yíng)代理的實(shí)行，汽車生產(chǎn)企業(yè)與實(shí)力雄厚的流通企業(yè)合資建立的聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合公司，實(shí)行代理專營(yíng)，成為各汽車生產(chǎn)企業(yè)的主要經(jīng)銷體系，并得到進(jìn)一步發(fā)展，其銷量約占汽車總經(jīng)銷量的6070。如上海汽車工業(yè)銷售總公司在全國(guó)建立的35家一級(jí)排他性專營(yíng)合資公司（省級(jí)），77家

11、二級(jí)排他性專營(yíng)合資公司（地市級(jí)），以及2家獨(dú)資公司共114家的汽車銷量占其總銷量的70。2. 國(guó)有大型汽車營(yíng)銷公司1) 原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部系統(tǒng)的汽車營(yíng)銷渠道該渠道主要包括中國(guó)汽車貿(mào)易總公司和中國(guó)機(jī)電設(shè)備總公司。其中中汽貿(mào)在全國(guó)設(shè)有10個(gè)地區(qū)性直屬分公司，25個(gè)二級(jí)子公司，42個(gè)聯(lián)營(yíng)企業(yè)，1008個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。2) 中國(guó)汽車工業(yè)銷售總公司系統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中汽銷下設(shè)10個(gè)直屬公司，在全國(guó)擁有松散關(guān)系的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)700個(gè)，維修網(wǎng)點(diǎn)60家。（上述二個(gè)渠道在體制改革之前，特別是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，一直是我國(guó)汽車流通的主渠道，近幾年由于汽車生產(chǎn)企業(yè)自建營(yíng)銷體系的實(shí)力進(jìn)一步加強(qiáng)，其主渠道的地位已不復(fù)存在。而且作為從屬單位

12、與生產(chǎn)企業(yè)建立了各種各樣的合資專營(yíng)代理公司。）3) 中央各行業(yè)主管部門的物資經(jīng)銷企業(yè)主要包括特種車和改裝車生產(chǎn)部門組成的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以經(jīng)銷體系內(nèi)自產(chǎn)和自用車輛為主。3. 各地的汽車交易市場(chǎng)如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、北方汽車交易市場(chǎng)等。從80年代中期，自國(guó)家批準(zhǔn)在主要中心城市建立汽車交易市場(chǎng)以來(lái)，這種交易市場(chǎng)迅速發(fā)展，作為一種新型的汽車交易手段，雖然在其形式上受到部分汽車生產(chǎn)企業(yè)的排斥，但是由于其具有營(yíng)銷量大，并實(shí)施銷售、保險(xiǎn)、上牌照等一條龍良好的服務(wù)，已逐漸為汽車生產(chǎn)企業(yè)和用戶所認(rèn)可，成為我國(guó)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)域中的一個(gè)新生力量，發(fā)展迅速。例如亞運(yùn)村和北方兩個(gè)市場(chǎng)已成為北京地區(qū)最大的轎車零售網(wǎng)點(diǎn)。4

13、. 其它營(yíng)銷渠道包括社會(huì)上各種不同經(jīng)濟(jì)類型建立的各類汽車營(yíng)銷公司和汽車商行等，但是這類企業(yè)的汽車銷量在總營(yíng)銷量中所占比例已越來(lái)越小，由于其資金能力與售后服務(wù)能力的欠缺，在今后幾年內(nèi)，有可能會(huì)被淘汰。三、 當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)1. 以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通體制初步形成從80年代中期開始各大汽車企業(yè)嘗試建立的聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合公司已逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位。隨著近幾年我國(guó)汽車產(chǎn)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，這些聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合公司在生產(chǎn)企業(yè)汽車營(yíng)銷流通中的主渠道作用逐步加強(qiáng)，其所建立起來(lái)的營(yíng)銷流通網(wǎng)絡(luò)的功能也在進(jìn)一步完善。2. 經(jīng)銷商的功能進(jìn)一步加強(qiáng)為使?fàn)I銷流通體制更加規(guī)范化，各種經(jīng)濟(jì)成分所建立的經(jīng)銷商正在向整車營(yíng)銷、零配件

14、供應(yīng)、整車維修、信息服務(wù)四位一體的方向轉(zhuǎn)變，由汽車生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)資或合資建立起來(lái)的經(jīng)銷商向這一趨勢(shì)發(fā)展尤為明顯。為使?fàn)I銷流通體制更加規(guī)范化，汽車生產(chǎn)企業(yè)對(duì)專營(yíng)合資、聯(lián)營(yíng)公司不僅提出了專營(yíng)的要求，還要求有條件的統(tǒng)一門面顏色、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一名稱，在提供良好服務(wù)同時(shí)，樹立良好的企業(yè)形象，并逐步成為集整車營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、整車維修、信息反饋等四功能為一身的經(jīng)銷商（四位一體）。有的汽車生產(chǎn)企業(yè)考慮到已建立的維修網(wǎng)點(diǎn)，目前并不要求經(jīng)銷商一定要具備維修功能。但目前上海汽車工業(yè)銷售總公司在上海的部分經(jīng)銷商，已開展經(jīng)營(yíng)桑塔納等汽車的回收業(yè)務(wù)。以上說(shuō)明，汽車生產(chǎn)企業(yè)的專營(yíng)經(jīng)銷商功能正在向4s方向發(fā)展。3. 區(qū)域代理成

15、為主要發(fā)展方向隨著代理制的實(shí)行，許多汽車生產(chǎn)企業(yè)為了建立穩(wěn)定的經(jīng)銷體系和良好的營(yíng)銷秩序，已開始按代理制的要求，在全國(guó)一些大的區(qū)域建立營(yíng)銷總代理（一級(jí)代理），并在此基礎(chǔ)上逐步向二級(jí)代理和三級(jí)代理發(fā)展。從而使這些代理經(jīng)銷商能夠在特定地區(qū)穩(wěn)定地開拓市場(chǎng)，開展汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)。例如從1998年1月第一汽車集團(tuán)開始對(duì)自己下屬的第一汽車貿(mào)易總公司和一汽大眾銷售有限責(zé)任公司的營(yíng)銷渠道市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整，其主要做法是按不同品牌和車型進(jìn)行了重新定位。將原來(lái)的二個(gè)渠道分成了三個(gè)渠道、三個(gè)品牌，即一汽大眾銷售公司負(fù)責(zé)“捷達(dá)”轎車品牌銷售與管理，一汽貿(mào)易轎車有限公司負(fù)責(zé)“小紅旗”轎車品牌營(yíng)銷與管理，一汽貿(mào)易總公司負(fù)責(zé)“解放牌

16、”重、中、輕型載貨車營(yíng)銷與管理。同時(shí)撤銷原來(lái)的7個(gè)地區(qū)性分公司，改設(shè)24個(gè)駐省公司，由駐省公司分別負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)結(jié)算和中轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)工作。同時(shí)這些駐省公司不直接經(jīng)營(yíng)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。另外，已經(jīng)投產(chǎn)的上海通用汽車有限公司也正在構(gòu)筑獨(dú)立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。該公司的主導(dǎo)思想為在各地區(qū)建立具有排他性專賣店，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)營(yíng)銷，并將在全國(guó)范圍內(nèi)建立大量的只具有倉(cāng)儲(chǔ)功能的分銷中心。目前上海通用已經(jīng)在北京（2家）、上海（3家）、江蘇（1家）、浙江（1家）、山東（2家）、保定（1家）等地選定了部分別克轎車的經(jīng)銷商。其中上海汽車工業(yè)銷售總公司也是上海地區(qū)3家區(qū)域代理商之一。其他地區(qū)的選點(diǎn)工作正在進(jìn)行中。4. 重視對(duì)經(jīng)銷商的培

17、訓(xùn)和管理為保證經(jīng)銷商正常運(yùn)作，生產(chǎn)企業(yè)的銷售公司建立了各種與之配套的服務(wù)中心。1) 維修服務(wù)培訓(xùn)中心。負(fù)責(zé)對(duì)具有3s4s功能的經(jīng)銷店的維修人員進(jìn)行培訓(xùn)，指導(dǎo)上崗。2) 配套供應(yīng)中心。經(jīng)銷商要長(zhǎng)期保持3s4s功能，其配件流通也要形成網(wǎng)絡(luò)，以保證用戶能買到純正配件。如上海汽車工業(yè)銷售總公司設(shè)零部件總匯，為購(gòu)買桑塔納轎車零配件的用戶及經(jīng)銷商提供了一個(gè)集中的場(chǎng)所。3) 物流管理中心。主要包括倉(cāng)儲(chǔ)管理和運(yùn)輸管理。倉(cāng)儲(chǔ)管理是依據(jù)地區(qū)分布科學(xué)地設(shè)立中轉(zhuǎn)庫(kù)。如上海桑塔納就已經(jīng)基本做到了“上海開票、當(dāng)?shù)靥彳嚒保\(yùn)輸管理的最終目的就是使車輛盡快地從產(chǎn)地分流出去，盡快地到達(dá)用戶手中，現(xiàn)在提出的目標(biāo)是“零”公里運(yùn)輸，

18、象上海汽車工業(yè)銷售總公司等一些有實(shí)力的企業(yè)已成功地實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。5. 原有流通企業(yè)尋找新的市場(chǎng)定位曾經(jīng)作為汽車營(yíng)銷流通主渠道的大型汽車流通企業(yè)，因?yàn)槭艿揭陨a(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的流通新體制的沖擊，在汽車市場(chǎng)中所占份額急劇縮小，流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。其中一部分實(shí)力較強(qiáng)，具有相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的流通企業(yè)，通過(guò)與生產(chǎn)企業(yè)的雙向選擇，合資建立新的營(yíng)銷公司，成為受控于生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司，還有一部分大型流通企業(yè)，如中汽貿(mào)下屬華北分公司等，它同時(shí)與一汽、東風(fēng)、上汽、天津等多家合資，但是由于在新公司中所占股份低的原因，雖然中汽貿(mào)在名義上還存在對(duì)下屬公司的管理權(quán)，而華北分公司實(shí)際上是以聯(lián)營(yíng)公司的形式，在新的流通體制下的一種

19、新的市場(chǎng)定位。因此對(duì)于中國(guó)汽車貿(mào)易總公司和中國(guó)汽車工業(yè)銷售總公司這樣的流通企業(yè)，由于存在體制和觀念上的障礙，他們?cè)谛麦w制中的定位將是一段漫長(zhǎng)的過(guò)程。6. 汽車消費(fèi)融資開始起步1996年年初，一些商業(yè)銀行開始與汽車生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開展購(gòu)車分期付款業(yè)務(wù)。如一汽貿(mào)易總公司與建設(shè)銀行，上海汽車工業(yè)銷售公司與工商銀行，天津汽車銷售公司與交通銀行等。雖然各銀行的分期付款購(gòu)車辦法各不相同，但都借鑒國(guó)外行之有效的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，提出了一定防風(fēng)險(xiǎn)的操作辦法。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一出臺(tái)，受到了普遍的歡迎，尤其是汽車經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)性用車單位，反應(yīng)異常強(qiáng)烈。一汽采用分期付款已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車4000多輛。但是由于種種原因，10

20、月份中國(guó)人民銀行發(fā)布通知，暫停汽車分期付款業(yè)務(wù)。此后，一些汽車營(yíng)銷部門和交易市場(chǎng)仍然小規(guī)模地開辦分期付款售車（不通過(guò)銀行）。1998年10月，為了促進(jìn)汽車市場(chǎng)的進(jìn)一步啟動(dòng)，在中國(guó)人民銀行的指導(dǎo)下，從建設(shè)銀行起又逐步恢復(fù)了汽車分期付款業(yè)務(wù)。7. 品牌經(jīng)營(yíng)初露端倪品牌經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)在于，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、從售前到售中售后等所有服務(wù)程序，實(shí)施統(tǒng)一的規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的管理，并實(shí)施統(tǒng)一的嚴(yán)格培訓(xùn)。通過(guò)品牌經(jīng)營(yíng)不僅規(guī)范了市場(chǎng)行為和秩序，而且強(qiáng)化了市場(chǎng)管理，避免過(guò)度或惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且樹立了品牌形象。更為重要的是，與非品牌營(yíng)銷相比，各種服務(wù)功能進(jìn)一步得

21、到加強(qiáng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，統(tǒng)一價(jià)格政策，直接面向終極用戶營(yíng)銷，從而減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易成本。四、 國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷流通體制存在的主要問(wèn)題目前我國(guó)的汽車營(yíng)銷流通體制的變革正處在從計(jì)劃體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制過(guò)渡的階段。汽車市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，但現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)中去，無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)的要求。具體表現(xiàn)為：1. 汽車生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不穩(wěn)定由于汽車生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)之間尚未建立起利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的新型穩(wěn)定的工商關(guān)系，而且國(guó)家、汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商及消費(fèi)者四者的利潤(rùn)分配不合理，造成四者之間的關(guān)系不穩(wěn)定，汽車營(yíng)銷合同的履約率很低。尤

22、其是在最近汽車市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣，致使許多經(jīng)銷商利潤(rùn)極低，影響了他們開拓市場(chǎng)的積極性。2. 汽車經(jīng)銷商的功能不健全目前大部分汽車經(jīng)銷商僅具有整車營(yíng)銷功能，提供整車營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、維修和信息反饋四位一體服務(wù)的經(jīng)銷商仍然相對(duì)較少。雖然這與長(zhǎng)期以來(lái)經(jīng)銷商的觀念尚未完全改變有關(guān)系，但是政府部門的一些約束性措施也是造成這種現(xiàn)象的原因之一。例如，轎車經(jīng)營(yíng)受國(guó)家政策限制，如果一個(gè)汽車維修廠想要取得轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)則是難上加難，最終往往以沒有結(jié)果而告終。從而為汽車生產(chǎn)企業(yè)建立自己的四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)制造人為障礙。同時(shí)，由于觀念上的原因以及投資來(lái)源欠缺，經(jīng)銷商往往僅注重營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)業(yè)廳建設(shè)。而對(duì)于維修服務(wù)場(chǎng)所及其設(shè)

23、備投入就會(huì)相應(yīng)減少。而代理商建立的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)功能更為單一，只做柜臺(tái)買賣。因此許多汽車生產(chǎn)企業(yè)不得不再重新構(gòu)筑另一套維修站，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商功能的欠缺，如天津汽車工業(yè)銷售有限公司即是如此，這無(wú)形中又增加了生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。經(jīng)銷商的銷車功能與維修和售后服務(wù)功能相分離，帶來(lái)的負(fù)面影響是用戶對(duì)經(jīng)銷商的信任度降低，經(jīng)銷商不能及時(shí)地向生產(chǎn)企業(yè)反饋產(chǎn)品質(zhì)量、最終用戶情況等信息，以致無(wú)法更好地開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)。特別是對(duì)于蓬勃發(fā)展的私人購(gòu)車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，沒有良好的售后服務(wù)就根本無(wú)法適應(yīng)其層出不窮的需求。3. 汽車流通企業(yè)的流通功能模糊，批發(fā)零售不分由于目前的汽車營(yíng)銷流通體制尚不完善，經(jīng)銷商的流通功能未能嚴(yán)格按批發(fā)與零售功能，

24、即批發(fā)商和零售商來(lái)劃分，導(dǎo)致大多數(shù)經(jīng)銷商批零兼營(yíng)，造成價(jià)格混亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。4. 未實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域責(zé)任制，汽車價(jià)格混亂這主要是由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不同而無(wú)法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，以及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同的經(jīng)銷商的價(jià)格不同，而又未實(shí)施真正意義上的獨(dú)家代理的區(qū)域負(fù)責(zé)制，有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格的正常秩序。另外，由于互相拖欠資金，主機(jī)廠用汽車給配套廠和原材料廠頂帳，配套廠、原材料廠為了盡快地取得現(xiàn)金而低價(jià)拋車，也是造成價(jià)格混亂的因素之一。這幾年，代理商擅自低價(jià)拋車，以低于批發(fā)價(jià)零售的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。由于未實(shí)施嚴(yán)格意義上的區(qū)域代理制，有些代理商“立足本地，放眼全國(guó)”，哪的市場(chǎng)好就去哪兒，相

25、互競(jìng)相壓價(jià)、讓利，直至虧損銷售。抵債車流入市場(chǎng)對(duì)價(jià)格體系的混亂也起到了推波助瀾的作用。使得汽車營(yíng)銷完全局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，而產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)未得到應(yīng)有的重視。雖然在1998年轎車行業(yè)成立了“自律價(jià)格”體系，但這在某種程度上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)“保護(hù)落后”的局面。5. 流通、使用環(huán)節(jié)稅費(fèi)政策不合理首先是稅費(fèi)種類繁多且費(fèi)多稅少，征收的隨意性很大，造成用戶購(gòu)車及使用成本過(guò)高。其次是地方稅費(fèi)多，中央稅費(fèi)少；再次是稅費(fèi)征收與車輛的檔次、豪華程度關(guān)系不大，政策導(dǎo)向功能不強(qiáng)。同時(shí)，許多地區(qū)對(duì)私人購(gòu)買轎車采取限制性措施。6. 舊車市場(chǎng)發(fā)育不全我國(guó)的舊車交易市場(chǎng)從80年代中期起步，至今已有10余年時(shí)間。如前所述，因?yàn)槲?/p>

26、國(guó)目前尚無(wú)一套完整的舊機(jī)動(dòng)車交易的管理法規(guī)和規(guī)章制度，故面臨許多問(wèn)題亟待解決。首先是交易行為不規(guī)范。目前全國(guó)所有舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)均為一個(gè)交易場(chǎng)所，沒有真正意義上的經(jīng)營(yíng)主體，交易市場(chǎng)的主辦者僅收取一定比例的檢驗(yàn)鑒證手續(xù)費(fèi)等，只起到了過(guò)戶作用。因其職責(zé)、權(quán)限、機(jī)制等限制，又無(wú)嚴(yán)格的管理規(guī)章，難于規(guī)范交易行為，私下交易極為盛行。其次是汽車報(bào)廢制度不完善。由于中國(guó)老舊汽車更新報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，各地公安車管部門把握的尺度也不盡相同，且未建立完善的機(jī)動(dòng)車檔案管理制度，造成一些已報(bào)廢車、事故車進(jìn)入市場(chǎng)流通，成為交通事故的隱患。第三是尚未建立舊車拍賣批發(fā)機(jī)制。雖然有關(guān)部門和企業(yè)已經(jīng)開始建立一些舊機(jī)動(dòng)車拍賣中心

27、，但未具備拍賣批發(fā)機(jī)制，不利于舊車市場(chǎng)健康穩(wěn)步的發(fā)展。第四是舊機(jī)動(dòng)車價(jià)值評(píng)估制度不健全。由于我國(guó)目前沒有舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，且價(jià)格評(píng)估員大多數(shù)沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于簡(jiǎn)單，故造成評(píng)估定價(jià)與實(shí)際價(jià)格相差較大。第五是沒有建立完善的舊車市場(chǎng)價(jià)格信息系統(tǒng)，為一些車販子提供了可乘之機(jī)。另外，目前社會(huì)上有許多開展舊車信息咨詢的公司，如北京就有200多家，這些公司往往以收取咨詢費(fèi)的名義參與舊機(jī)動(dòng)車倒買倒賣的不法行為，且隱蔽性較大，難于管理。7. 汽車租賃市場(chǎng)有待于完善在國(guó)外，汽車租賃是促進(jìn)汽車營(yíng)銷的有效手段之一，汽車租賃一般分為長(zhǎng)期租賃和短賃二種。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車租賃業(yè)已成為一個(gè)相當(dāng)

28、龐大的行業(yè)。中國(guó)的租賃業(yè)始于80年代初期，第一家中日合資租賃企業(yè)中國(guó)東方租賃有限公司和第一家國(guó)營(yíng)租賃企業(yè)中國(guó)租賃有限公司在1981年相繼成立。截止1988年，全國(guó)已成立專業(yè)租賃公司50余家，各部門附設(shè)機(jī)構(gòu)近300家，全國(guó)租賃合同簽訂金額累計(jì)近24億美元。隨著租賃業(yè)的不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，以汽車產(chǎn)品為租賃對(duì)象的業(yè)務(wù)在商品經(jīng)濟(jì)中越來(lái)越活躍，從目前全國(guó)情況來(lái)看，開展汽車租賃的企業(yè)主要有大型汽車生產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)、大型汽車貿(mào)易公司、租賃公司和國(guó)家批準(zhǔn)的16家非銀行金融機(jī)構(gòu)等，如中國(guó)重型汽車財(cái)務(wù)公司從1993年起步，到1996年底租賃金額達(dá)6億元；湖北省租賃公司自1993年開始，在汽車市場(chǎng)持續(xù)疲軟的嚴(yán)峻

29、形勢(shì)下，到95年租賃汽車800余輛；浙江省租賃公司是全國(guó)16家非銀行金融機(jī)構(gòu)之一，從1993年開始租賃汽車，到1995年汽車租賃規(guī)模達(dá)6000萬(wàn)元。由于中國(guó)汽車租賃業(yè)尚處于發(fā)展起步階段，在實(shí)踐中遇到了許多困難與問(wèn)題。具體來(lái)講，存在以下問(wèn)題：1) 中國(guó)的租賃法制不健全，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。由于國(guó)家沒有制訂有關(guān)租賃的管理?xiàng)l例和法規(guī)，對(duì)規(guī)范租賃市場(chǎng)缺乏法律依據(jù)，在處理租賃糾紛時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。同時(shí)由于我國(guó)條塊分割管理的嚴(yán)重缺陷，對(duì)同一事務(wù)多家管理的方式時(shí)有發(fā)生，如對(duì)于汽車租賃業(yè)的管理，原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部曾于1997年頒布了汽車租賃管理試行辦法。而1998年1月交通部又頒布了一個(gè)類似的試行辦法，而其

30、中的內(nèi)容與規(guī)定則從各自的利益出發(fā)，采取了不同的處理方式。2) 缺乏明確統(tǒng)一的財(cái)務(wù)、稅收政策，造成汽車租賃業(yè)務(wù)之間不平等的競(jìng)爭(zhēng)。如在財(cái)務(wù)政策問(wèn)題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財(cái)務(wù)政策。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費(fèi)計(jì)入成本，有些地區(qū)的企業(yè)租賃費(fèi)不能直接計(jì)入成本；在租賃營(yíng)業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃的非銀行金融機(jī)構(gòu)，其營(yíng)業(yè)稅率是按手續(xù)費(fèi)和利息的5征收，而其他從事融資租賃的企業(yè)則是按營(yíng)業(yè)額的5征收。3) 銀行信貸對(duì)汽車租賃業(yè)的支持力度不夠。目前，汽車租賃公司普遍受資金不足的影響，得不到銀行的貸款支持，各租賃公司租賃用車的資金基本是靠企業(yè)自籌，或向其他單位拆借，造成汽車租賃公司規(guī)模小，效益低。租賃公司對(duì)

31、客戶的服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。4) 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車的同時(shí)，就承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)用戶資信情況不清楚，目前在中國(guó)，保險(xiǎn)公司與租賃公司的配合不夠，沒有開辦相關(guān)的債務(wù)回收險(xiǎn)種，這嚴(yán)重影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展和壯大。5) 租賃車輛牌證管理問(wèn)題。按公安部車輛管理?xiàng)l例，車輛所有者才有資格注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在目前開展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請(qǐng)自用車牌證，經(jīng)營(yíng)出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛，租賃公司在法律上將處于不利地位。8. 金融業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)

32、域的支持力度不足國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開金融業(yè)大力支持。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場(chǎng)過(guò)程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。金融業(yè)（包括商業(yè)銀行、信貸公司、財(cái)務(wù)公司）在其開展的業(yè)務(wù)中，要單獨(dú)開展一種業(yè)務(wù)，向汽車經(jīng)銷商及最終用戶在營(yíng)銷、購(gòu)買汽車產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)，提供一種特殊的服務(wù)，包括：對(duì)經(jīng)銷商必要的庫(kù)存車輛提供周轉(zhuǎn)融資；對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)設(shè)施，如展廳、配件倉(cāng)庫(kù)、維修廠的建立、改造、擴(kuò)大提供必要的貸款；對(duì)經(jīng)銷商提供日常的流動(dòng)資金貸款；對(duì)最終用戶提供分期付款和租賃融資。通常來(lái)講，金融業(yè)參與汽車流通融資具有下列優(yōu)點(diǎn)：減少汽車制造廠的風(fēng)險(xiǎn)；有利

33、于經(jīng)銷商建立比較完善的5s功能；能提高用戶購(gòu)買力，擴(kuò)大汽車市場(chǎng)需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。目前，在我國(guó)雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但是對(duì)汽車流通領(lǐng)域中的支持力度明顯不夠：1) 汽車流通領(lǐng)域內(nèi)的融資依然沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺少流動(dòng)資金，基本上沒有技改基建資金；2) 汽車生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn)中，又要照顧到營(yíng)銷環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于營(yíng)銷商開展業(yè)務(wù)；生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商無(wú)錢支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)；3) 對(duì)經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評(píng)定，產(chǎn)供銷之間的資金拖欠嚴(yán)重；4)

34、國(guó)際通行的周轉(zhuǎn)庫(kù)存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。這些業(yè)務(wù)既沒有發(fā)展起來(lái)，又缺少法律規(guī)章，嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，廣大用戶購(gòu)車特別是私人購(gòu)車的需求受到抑制。9. 營(yíng)銷方式單一目前我國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商“坐商”習(xí)慣依然嚴(yán)重，未成為積極開拓市場(chǎng)的“行商”。嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不同用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。營(yíng)銷方式單一，國(guó)外通行的上門推銷、上門服務(wù)由于各種原因尚未開展，同時(shí)以經(jīng)銷商為主體的廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)階段還無(wú)法開展。10. 代理制度實(shí)施不規(guī)范從代理方式來(lái)看，基本上是屬于一般代理中的專營(yíng)代理及買斷式代理，而買斷式代理其實(shí)仍流于形式，也并非國(guó)外的買斷代理。最具代

35、理制精髓的傭金式代理則幾乎沒有，使得汽車生產(chǎn)企業(yè)難以對(duì)代理商進(jìn)行真正意義上的資源優(yōu)化配置和監(jiān)督管理。第二章 國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與特點(diǎn)一、 主要汽車生產(chǎn)國(guó)家汽車營(yíng)銷的歷史及現(xiàn)狀主要汽車生產(chǎn)國(guó)家由于歷史及社會(huì)環(huán)境的差異，汽車營(yíng)銷流通體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其營(yíng)銷流通體制也在不斷的發(fā)展與變化。1. 美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的形成及其特征美國(guó)汽車營(yíng)銷體制經(jīng)歷了近一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展與變化，其營(yíng)銷體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種營(yíng)銷流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營(yíng)代理流通方式。從美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。1) 生成期（20年代以前的多渠道

36、營(yíng)銷體）當(dāng)時(shí)由于汽車工業(yè)處于興起和量產(chǎn)初期，大部分汽車生產(chǎn)廠家規(guī)模較小，汽車市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，汽車營(yíng)銷出現(xiàn)過(guò)多種營(yíng)銷渠道，即通過(guò)代理商、移動(dòng)推銷員、百貨店、汽車生產(chǎn)廠家的總公司和分公司等多種方式營(yíng)銷汽車。1920年前后。美國(guó)汽車營(yíng)銷開始出現(xiàn)較大的分銷商（批發(fā)商），當(dāng)時(shí)的分銷商在汽車營(yíng)銷過(guò)程中主要承擔(dān)批發(fā)（從廠家將車發(fā)送給零售商）、汽車倉(cāng)儲(chǔ)、對(duì)零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。這一時(shí)期在美國(guó)也開始出現(xiàn)汽車專賣代銷方式（排他性營(yíng)銷）和區(qū)域范圍責(zé)任營(yíng)銷辦法。2) 形成期（2030年代的生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制）2030年代，美國(guó)汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐步變?yōu)橘I方市場(chǎng)，這一時(shí)期隨著大量生產(chǎn)體制的確立（當(dāng)時(shí)年產(chǎn)

37、量為300萬(wàn)輛左右）以及市場(chǎng)需求變化，出現(xiàn)了汽車供給過(guò)剩。為適應(yīng)這一變化的汽車市場(chǎng)，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷方式，即汽車生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)地區(qū)營(yíng)銷分公司零售商的汽車營(yíng)銷流通渠道，這種營(yíng)銷方式迅速擴(kuò)大，很快形成了覆蓋全國(guó)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制。然而，專營(yíng)代理營(yíng)銷體制也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過(guò)多，導(dǎo)致零售商經(jīng)營(yíng)困難。當(dāng)時(shí)全美共有60000家零售商，平均每個(gè)零售商的月銷量?jī)H為45輛（相當(dāng)于目前的10），福特汽車公司專營(yíng)系統(tǒng)共有1.7萬(wàn)家零售商，雪佛萊專營(yíng)系統(tǒng)約7000家零售商。二是廠家普遍采取“買斷”營(yíng)銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。針對(duì)以上問(wèn)題，生產(chǎn)廠家

38、開始整頓營(yíng)銷渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步演化，從而確立了以美國(guó)三大汽車生產(chǎn)廠為主的營(yíng)銷體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)90左右。3) 法律限制期（1930年以后）法律限制期的汽車營(yíng)銷體制基本上沒有多大變化。當(dāng)時(shí)，零售商對(duì)生產(chǎn)廠家一統(tǒng)天下的營(yíng)銷體制進(jìn)行對(duì)抗，成立了“美國(guó)汽車零售店聯(lián)合會(huì)”，為維護(hù)其自身利益，在州議會(huì)和聯(lián)邦議會(huì)中進(jìn)行活動(dòng)。同時(shí)政府先后出臺(tái)了“誠(chéng)實(shí)法”和“10英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體制的限制措施?！罢\(chéng)實(shí)法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強(qiáng)制威脅等行為，“10英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店10英里半徑范圍內(nèi)設(shè)置同一專營(yíng)店時(shí)，必須征得現(xiàn)有店的認(rèn)可，當(dāng)時(shí)各州也相應(yīng)制訂了對(duì)零售商扶植和維護(hù)其利

39、益的相關(guān)法律。4) 規(guī)模擴(kuò)大期（80年代）進(jìn)入80年代，開始出現(xiàn)特大零售商，即一個(gè)零售商為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)多達(dá)2040家零售店。這一時(shí)期美國(guó)零售店既有經(jīng)營(yíng)專賣店（只經(jīng)營(yíng)某一廠家產(chǎn)品），也有經(jīng)營(yíng)兼賣店（經(jīng)營(yíng)多廠家產(chǎn)品），還有一個(gè)零售商經(jīng)營(yíng)多個(gè)專賣店的“轎車超級(jí)市場(chǎng)”。5) 穩(wěn)定發(fā)展期（90年代以后）進(jìn)入90年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對(duì)與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，從而緩和了雙方矛盾，在營(yíng)銷體制基本不變的情況下，構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。這一時(shí)期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在營(yíng)銷體制上還進(jìn)行了大膽嘗試，實(shí)施了“土星專營(yíng)營(yíng)銷體系”

40、，取得了巨大成功。從以上美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的形成和發(fā)展變化的五個(gè)時(shí)期可以看出，美國(guó)汽車營(yíng)銷體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理體制。這個(gè)體制的特點(diǎn)是營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的效率較高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境變化的靈活性較大，在建立營(yíng)銷渠道過(guò)程中，一般生產(chǎn)廠家不對(duì)零售商出資，因此，相對(duì)來(lái)說(shuō)，零售商的流動(dòng)性較大。2. 日本汽車營(yíng)銷體制的形成及特征日本汽車營(yíng)銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革，但其由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化營(yíng)銷一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特的營(yíng)銷體制，簡(jiǎn)稱為“排他性系列營(yíng)銷體系”。1) 日本汽車營(yíng)銷流通體制的演變過(guò)程日本汽車營(yíng)銷體制的形成大體經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。a) 20年代開始的專營(yíng)代理經(jīng)銷

41、店體系（排他性專賣系統(tǒng)）。首先是當(dāng)時(shí)的日本福特和日本通用建立起來(lái)的。福特從1925年、通用從1927年起開始正式在日本建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)采取在每個(gè)府縣各設(shè)一家零售店的專營(yíng)代理系統(tǒng)，這種營(yíng)銷系統(tǒng)充分地利用當(dāng)?shù)氐馁Y金和人才。從當(dāng)時(shí)日本的市場(chǎng)規(guī)?？?，一縣一店的營(yíng)銷辦法發(fā)揮了重要作用。b) 從1936年開始，豐田汽車公司仿效一縣一店制的做法，構(gòu)思建立擁有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營(yíng)代理營(yíng)銷體系。到1939年豐田公司在全國(guó)建立了有當(dāng)?shù)刭Y本和人士參加的28家豐田零售商。日產(chǎn)公司也建立了幾乎同一模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。c) 二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實(shí)行配給制，由當(dāng)時(shí)的商工部統(tǒng)一制訂出廠價(jià)及零售價(jià)，使

42、剛剛建立不久的專營(yíng)代理系統(tǒng)名存實(shí)亡。d) 1956年開始建立多渠道營(yíng)銷體制。當(dāng)時(shí)日本的汽車市場(chǎng)規(guī)模即將擴(kuò)大，原來(lái)的“一縣一店制”已無(wú)法適應(yīng)不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。豐田公司首先增設(shè)了toyopet系列店，開始向多渠道系列化營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)變。建立新渠道的原則是盡可能與當(dāng)?shù)氐囊话懔闶凵探Y(jié)合，充分利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢(shì)，建立新型的專營(yíng)代理系統(tǒng)。隨著日本汽車普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車廠家都開始對(duì)各自的主要車型開辟新的營(yíng)銷渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠道，而零售商為擴(kuò)大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的營(yíng)銷能力，逐漸增設(shè)更多的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。到70年代末期，具有日本特色的汽車營(yíng)銷體制得到了進(jìn)一步完善。2) 日本汽車營(yíng)

43、銷體制特點(diǎn)目前，日本9大汽車廠家的轎車營(yíng)銷渠道共有26種，共有1768家零售商，下設(shè)15700個(gè)零售營(yíng)業(yè)所。日本汽車營(yíng)銷體制特點(diǎn)如下：a) 在營(yíng)銷體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。從日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)（jada）的注冊(cè)資金構(gòu)成來(lái)看，由廠家出資的零售商約占41.4，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。與歐美相比，生產(chǎn)廠家在營(yíng)銷體制中占有支配地位。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零售商。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，廠家為不丟掉該市場(chǎng)而出資幫助其度過(guò)難關(guān)，最終使這些零售

44、商成為廠家出資零售商。b) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。原則上日本零售商的主要責(zé)任區(qū)是以地方行政區(qū)劃的都、道、府、縣為單位，相對(duì)歐美來(lái)說(shuō)，覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多。1995年7月jada統(tǒng)計(jì)，每家零售商平均擁有8.9個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)（零售營(yíng)業(yè)所）。c) 從專賣店向兼銷店發(fā)展。進(jìn)入80年代，特別是90年代后，在日美汽車貿(mào)易爭(zhēng)端影響下，日本汽車營(yíng)銷體制中同時(shí)兼營(yíng)外國(guó)車型的零售商不斷增加，據(jù)jada統(tǒng)計(jì)，其會(huì)員中兼營(yíng)外國(guó)車的零售商達(dá)67。但是這并沒有改變其排他性系列營(yíng)銷性質(zhì)。d) 營(yíng)銷方式依然以上門推銷為主。上門推銷首先由日本發(fā)明。但隨著汽車市場(chǎng)的成熟以及用戶意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以城市為中心的店內(nèi)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷

45、和電子信件等營(yíng)銷方式也在不斷增加。3. 英國(guó)汽車營(yíng)銷體制現(xiàn)狀及特點(diǎn)英國(guó)汽車營(yíng)銷體制經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已較穩(wěn)定地形成了由汽車生產(chǎn)廠家分銷商代理商顧客的營(yíng)銷流通體制。在營(yíng)銷過(guò)程中，分銷商和代理商發(fā)揮了重要作用。1) 分銷商的作用。英國(guó)汽車生產(chǎn)廠家一般不自行營(yíng)銷汽車，而是利用獨(dú)立的分銷商。分銷商在特定的區(qū)域獨(dú)家分銷某汽車廠的產(chǎn)品，并在該地區(qū)或市場(chǎng)代表其生產(chǎn)廠家的利益。分銷商一般不自己零售汽車，而是將汽車從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級(jí)代理商。英國(guó)汽車分銷商的主要功能為：管理車輛從生產(chǎn)廠家到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)輸過(guò)程，管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷的代理商網(wǎng)絡(luò)，為代理商及最終顧客提供售后支援工作。2) 代理商的作用。英國(guó)汽車代理商直接面向

46、顧客，即零售功能。代理商與分銷商以合同形式成為分銷商的專營(yíng)代理，并被批準(zhǔn)在某個(gè)特定地區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷。英國(guó)每個(gè)代理商平均年?duì)I銷新車276輛。代理商主要功能為：新車營(yíng)銷、舊車營(yíng)銷、零配件營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)與維修等。一般代理商都是獨(dú)家代理。另外，在英國(guó)汽車營(yíng)銷體制中也存在主代理商與分代理商，即由主代理商管理多個(gè)分代理商的另一種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)形式，這時(shí)主代理商不從事零售，由分代理商進(jìn)行零售。同歐洲的其他國(guó)家相比，英國(guó)的汽車分銷體制比較發(fā)達(dá)，一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)每年的汽車營(yíng)銷量?jī)H次于美國(guó)，高于歐洲其他國(guó)家。4. 韓國(guó)汽車營(yíng)銷體制現(xiàn)狀及特點(diǎn)70年代韓國(guó)汽車零售商非?；钴S，當(dāng)時(shí)汽車生產(chǎn)廠家主要通過(guò)各零售商營(yíng)銷。但進(jìn)入80年代，隨著

47、汽車生產(chǎn)廠家產(chǎn)量及規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，各生產(chǎn)廠家紛紛成立由廠家全部出資的營(yíng)銷分店，向顧客直銷汽車，這種營(yíng)銷方式迅速形成了全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，目前韓國(guó)三大汽車公司均采用由廠家直銷的流通體制，由于這種直銷方式是無(wú)回扣的，因而在韓國(guó)取得了成功，倍受世人矚目。二、 國(guó)外汽車營(yíng)銷流通的主要模式縱觀國(guó)外汽車營(yíng)銷流通體制及其特點(diǎn)，雖然不盡相同，但可以概括為以下三種主要模式：一是以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷流通模式，以美國(guó)為代表。其汽車營(yíng)銷流程為：汽車生產(chǎn)廠家地區(qū)管理分公司（各地事務(wù)所）顧客。二是由汽車生產(chǎn)廠家直接營(yíng)銷的流通模式，以韓國(guó)為代表。其汽車營(yíng)銷流程為：汽車生產(chǎn)廠家汽車生產(chǎn)廠家的營(yíng)銷分店顧客。三是介于上述

48、兩種模式之間，既有通過(guò)獨(dú)立經(jīng)銷商，也有通過(guò)廠家出資經(jīng)銷商進(jìn)行營(yíng)銷的流通模式，以日本為代表。其汽車營(yíng)銷流程圖為：汽車生產(chǎn)廠家獨(dú)立經(jīng)銷商零售店（營(yíng)業(yè)所）顧客直銷商（廠家出資）零售店（營(yíng)業(yè)所）顧客三、 國(guó)外汽車營(yíng)銷的主要特點(diǎn)1. 營(yíng)銷體系的建立是以生產(chǎn)廠家為中心無(wú)論哪種營(yíng)銷體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都是為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模而工作。一般通過(guò)合同把營(yíng)銷活動(dòng)與雙方利益緊密聯(lián)系在一起。2. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一般都是由兩個(gè)環(huán)節(jié)（一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)）組成由汽車廠發(fā)貨到分銷商為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；由分銷商到零售商為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。在流通體系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級(jí)

49、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。3. 分工嚴(yán)密的分銷商和零售商制度分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車的中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務(wù)由代理商或零售商完成。也就是營(yíng)銷體系中的一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)。這種分工嚴(yán)密的功能是為了維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的利益和長(zhǎng)久的合作關(guān)系。4. 實(shí)行市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制在一些國(guó)家，汽車廠家把全國(guó)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場(chǎng)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。通過(guò)這樣的劃分明確其經(jīng)銷的責(zé)任區(qū)域范圍，使各渠道成員保持適度的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這就是目標(biāo)區(qū)域責(zé)任制。5. 零售商營(yíng)銷的

50、多功能一體化國(guó)外大多零售商都具備新車營(yíng)銷、舊車回收或營(yíng)銷、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)和信息反饋等功能，簡(jiǎn)稱為“5s”功能。這是建立現(xiàn)代汽車營(yíng)銷流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車營(yíng)銷體系才稱其為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。6. 專銷店和兼銷店并存國(guó)外大型汽車生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體系中零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營(yíng)單一汽車廠家的產(chǎn)品。但是從80年代開始出現(xiàn)較多兼銷店，同時(shí)經(jīng)營(yíng)其他廠家產(chǎn)品。兼銷店的生產(chǎn)適應(yīng)了汽車生產(chǎn)方式變化和市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。美、日、英汽車營(yíng)銷區(qū)域范圍責(zé)任制比較有 關(guān) 規(guī) 定向區(qū)域外的顧客營(yíng)銷在區(qū)域外進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)在區(qū)域外設(shè)置零售店采用的國(guó)家（1） 封閉型區(qū)域責(zé)任制由廠家為零售商劃定一定的

51、區(qū)域，禁止零售商在指定區(qū)域外從事任何營(yíng)銷活動(dòng)禁止禁止禁止50年代以前的美國(guó)，70年代以前的日本（2） 排他性區(qū)域責(zé)任制雖然限制在指定區(qū)域以外進(jìn)行主動(dòng)的推銷活動(dòng)，但允許指定區(qū)域外顧客在責(zé)任區(qū)域內(nèi)購(gòu)買汽車允許限制禁止（3） 主要責(zé)任區(qū)域制雖然規(guī)定了在指定區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)，但對(duì)營(yíng)銷區(qū)域并沒有特別限制允許制定區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)禁止現(xiàn)在的日本（注2），現(xiàn)在的英國(guó)（注3）（4） 地點(diǎn)制對(duì)零售店的選點(diǎn)限制在允許一定區(qū)域內(nèi)，不限制營(yíng)銷地區(qū)允許允許禁止現(xiàn)在的美國(guó)（注4）注：1 該表中所列內(nèi)容為各國(guó)區(qū)域范圍責(zé)任制的典型代表2 現(xiàn)在的日本為（3）和（2）與（3）的組合型3 現(xiàn)在的英國(guó)為（3）和（3）與（4）的組合型4

52、 現(xiàn)在的美國(guó)為（4）和（3）與（4）的組合型日、美零售商特點(diǎn)比較比較項(xiàng)目美 國(guó)日 本經(jīng)營(yíng)規(guī)模平均每一個(gè)法人的規(guī)模（職工人數(shù)）較小約為美國(guó)的38倍與生產(chǎn)廠家的關(guān)系相對(duì)來(lái)說(shuō)流動(dòng)性較大，退出率約為520，原則上限制生產(chǎn)廠家向零售商出資長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，退出例子極少，由廠家出資的零售商較多，廠家派員進(jìn)駐交易合同合同關(guān)系嚴(yán)密通融性高，一年交易量目標(biāo)是實(shí)際責(zé)任量營(yíng)銷形式門市營(yíng)銷上門營(yíng)銷為主（目前正向門市營(yíng)銷轉(zhuǎn)變）工資推銷員全部為傭金制（固定工資加傭金）傭金少，以固定工資為主業(yè)務(wù)抵價(jià)車，分期付款，維修保養(yǎng)對(duì)顧客實(shí)行細(xì)致的一條龍服務(wù)（含保險(xiǎn)、事故處理）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略追求短期利益，營(yíng)銷流通系統(tǒng)的效率高，應(yīng)付市場(chǎng)環(huán)境變化

53、的靈活性較大追求長(zhǎng)期利益，生產(chǎn)廠家參與營(yíng)銷的市場(chǎng)政策7. 出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等營(yíng)銷方式的發(fā)展趨勢(shì)第三章 我國(guó)汽車營(yíng)銷流通體系發(fā)展模式一、 汽車生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷流通的幾種模式通過(guò)多年的試驗(yàn)和探索，我國(guó)主要汽車生產(chǎn)企業(yè)建立的營(yíng)銷流通體系幾經(jīng)變化與改進(jìn)，就目前來(lái)看，大致可劃分為三種模式：第一種是以地區(qū)營(yíng)銷代理為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是：汽車生產(chǎn)企業(yè)（企業(yè)集團(tuán)）建立自己的獨(dú)資營(yíng)銷公司或合資公司，以這些公司作為營(yíng)銷的主要渠道來(lái)代理營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品。上海汽車工業(yè)總公司生產(chǎn)的桑塔納轎車，其營(yíng)銷體系采取這一模式，天津汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品營(yíng)銷體系與此相類似。第二種是以聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合營(yíng)銷公司聯(lián)銷為主

54、的模式。這一模式的特點(diǎn)是無(wú)需投入大量資金與汽車流通企業(yè)合資或建立自己的獨(dú)資公司，而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名（商譽(yù)）、周轉(zhuǎn)車，或在經(jīng)銷價(jià)格上給予優(yōu)惠，與原流通企業(yè)組成聯(lián)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)銷公司，聯(lián)合營(yíng)銷廠家汽車。目前，一汽、東風(fēng)汽車公司的汽車營(yíng)銷體系屬于這一模式。第三種是以特約經(jīng)銷公司專營(yíng)為主的模式。這一模式的特點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)沒有資金合作的關(guān)系，通過(guò)提供優(yōu)惠的汽車經(jīng)銷價(jià)格和貨款結(jié)算方式，將流通企業(yè)確定為生產(chǎn)企業(yè)的特約經(jīng)銷公司。經(jīng)營(yíng)方式采取聯(lián)合營(yíng)銷，這一模式以北京吉普汽車有限公司的營(yíng)銷流通體系為代表。除上述三種模式外，目前正在籌建的上海通用汽車有限公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將采用“通用土星”的營(yíng)銷模式，即上海通用直

55、接與各地的經(jīng)銷商打交道，取消中間的批發(fā)環(huán)節(jié)。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，廣州本田、桑塔納、一汽等也在試行采用此種模式。概括起來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)的主要營(yíng)銷模式流程如下：新興的營(yíng)銷代理模式傳統(tǒng)的營(yíng)銷流通模式生產(chǎn)廠家代理商地區(qū)分銷商零售商中間分銷商零售商最終用戶汽車生產(chǎn)廠家特許分銷商特許分銷商最終用戶從這兩種模式來(lái)看，我國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷流通模式由于流通層次過(guò)多，從而造成價(jià)格混亂，同時(shí)，流通成本過(guò)大。而新興的營(yíng)銷代理模式由于中間層次少，流通成本相對(duì)下降，信息的傳達(dá)也快，生產(chǎn)廠家更易于控制中間營(yíng)銷環(huán)節(jié)。下面以廣州本田為例，介紹一下新興模式的主要特色。廣州本田在建設(shè)營(yíng)銷體系時(shí)，首先確定了基本指導(dǎo)思想：1) 四位一體，前店后廠

56、；2) 直銷，經(jīng)銷商必須直接賣給最終用戶；3) 實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，運(yùn)費(fèi)另收，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；即車價(jià)基本價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定的運(yùn)費(fèi)。同時(shí)，建設(shè)特約營(yíng)銷服務(wù)店的條件為：1) 根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷市場(chǎng)、維修狀況，決定建店規(guī)模；2) 確立統(tǒng)一的企業(yè)形象，必須達(dá)到基本要求條件；3) 謹(jǐn)慎考慮經(jīng)銷商建設(shè)投資，并分析回收期；4) 在建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，提供營(yíng)銷、售后、維修和零配件培訓(xùn)；5) 小轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)由廣州本田統(tǒng)一申請(qǐng)，維修站獲得“一類大修資格”。特約營(yíng)銷服務(wù)站的職責(zé)：提供用戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；跟蹤服務(wù)；維修保養(yǎng)服務(wù)；技術(shù)咨詢服務(wù)；反饋市場(chǎng)信息。售后服務(wù)部門的主要職責(zé)如下：為提高特許營(yíng)銷服務(wù)店服務(wù)水平提供技術(shù)培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、提供信息；為改進(jìn)產(chǎn)品和質(zhì)量收集市場(chǎng)信息；分析處理保修信息；收集用戶的意見和建議；發(fā)行質(zhì)量信息報(bào)告。廣州本田的營(yíng)銷模式的主要特點(diǎn)為：1) 四位一體（整車營(yíng)銷、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋），功能齊全；2) 特約站運(yùn)營(yíng)以售后服務(wù)為中心；3) 統(tǒng)一的ci（企業(yè)形象）；4) 直銷。對(duì)經(jīng)銷商一律實(shí)行買斷經(jīng)營(yíng)；5) 全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，目前是29.8萬(wàn)元/輛（運(yùn)費(fèi)另計(jì)）；6) 品牌專營(yíng)；7) 以個(gè)人用戶為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。因此，在現(xiàn)階段，建議我國(guó)轎車和輕型車的營(yíng)銷流通模式盡可能采用目前世界上比較成功的模式。二、 加入wto對(duì)我國(guó)的汽車服務(wù)貿(mào)易的影響汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域包括汽車及零部件的國(guó)內(nèi)流通、汽車進(jìn)