酒店?duì)I銷習(xí)題庫(kù)

1、一、填空題1、酒店進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是 。2、酒店的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要分為三類： 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、一體化成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。3、人們一般存在選擇性注意、 和三個(gè)知覺(jué)過(guò)程。4、酒店市場(chǎng)定位的方法有兩大類： 和 。5、酒店產(chǎn)品類別的生命周期經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：出現(xiàn)階段、 、成熟階段和6、價(jià)格折扣主要包括數(shù)量折扣、 、和同業(yè)折扣及傭金。7、為 了克服推 銷當(dāng) 中 的一 些障 礙 ，一個(gè)簡(jiǎn) 單 有效的辦 法就 是 “四 步走 ”：、解釋和達(dá)成諒解。8、人們把廣告按照其傳播效果劃分為三種： 、和提示性廣告。9、影響酒 店進(jìn)行 營(yíng)銷組 合決策的因素 可以分 為三大類：促 銷方式 本身的因素、和。10、酒店服務(wù)接觸中的三元組

2、合反映了三要素之間的關(guān)系。、與顧客接觸的員工和二、選擇題1、下列那個(gè)屬于外視型的經(jīng)營(yíng)思想（）A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、社會(huì)導(dǎo)向C、產(chǎn)品導(dǎo)向D、推銷導(dǎo)向2、下列哪個(gè)屬于酒店水平多元化戰(zhàn)略（）A、開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)B、購(gòu)物C、娛樂(lè)D、導(dǎo)游服務(wù)3、 酒店選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)并分別為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的策略屬于）A、差異性營(yíng)銷策略B、無(wú)差異營(yíng)銷策略C、集中心營(yíng)銷策略D、分散性營(yíng)銷策略4、高檔次、高質(zhì)量，顯示消費(fèi)者高地位的商品一般適合用哪種定價(jià)方法。（ ）A、尾數(shù)定價(jià)B、分檔定價(jià)C、整數(shù)定價(jià)D、聲望定價(jià)法5、酒店市場(chǎng)是一個(gè)典型的 市場(chǎng)。 （ ）A 無(wú)差異B 聚類C 同質(zhì)D 異質(zhì)、填空題答案1.顧客需求的差異

3、性2.密集型多樣化3.選擇性曲解選擇性保持4. 客觀定位法主觀定位法5.成長(zhǎng)階段衰退階段6. 現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣7.傾聽(tīng)表示理解8.宣傳性廣告勸說(shuō)性廣告9.企業(yè)內(nèi)部的因素受眾因素10、服務(wù)組織顧客二、選擇題答案1、 B 2 、D 3、A 4 、C5 、 B三、名詞解釋1. 需求管理是對(duì)顧客的管理，是酒店對(duì)顧客需求進(jìn)行時(shí)間、規(guī)模和結(jié)構(gòu)的引導(dǎo)和控制。2. 營(yíng)銷信息系統(tǒng)（ MIS ）是一個(gè)有人員、機(jī)器設(shè)備和計(jì)算機(jī)程序所組成的相互作用的復(fù)合 系統(tǒng)，它連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)?、及時(shí)的和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷 信息，為企業(yè)營(yíng)銷管理人員制定、改進(jìn)和控制戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃提供依據(jù)。3. 核心展示在購(gòu)買和享

4、用服務(wù)的過(guò)程中不能為顧客實(shí)際擁有， 但卻可以為顧客提供所感知 的各種展示因素。4. 成本加成定價(jià)法是指在單位產(chǎn)品總成本上再加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)或稅金作為產(chǎn)品 售價(jià)。5. 分銷渠道是指酒店為了向消費(fèi)者提供方便的購(gòu)買和/或進(jìn)入路徑而在酒店生產(chǎn)和消費(fèi)場(chǎng)所之外所開(kāi)發(fā)或使用的組織和服務(wù)系統(tǒng)。四、簡(jiǎn)答題1. 如何對(duì)酒店生產(chǎn)能力施加管理將顧客納入服務(wù)提供系統(tǒng) 對(duì)雇員進(jìn)行交叉培訓(xùn)使用兼職員工 租用或共享額外的設(shè)施和設(shè)備在淡季制定停工計(jì)劃 延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述酒店組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)購(gòu)買的數(shù)量大，總金額高在時(shí)間上有一定的規(guī)律性，可預(yù)見(jiàn)性強(qiáng)購(gòu)買決策過(guò)程所需信息多，決策時(shí)間長(zhǎng)對(duì)價(jià)格比較不敏感3. 在構(gòu)建酒

5、店產(chǎn)品的功能組合時(shí)，需要考慮哪些因素相對(duì)穩(wěn)定層次和易變性層次 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在非核心產(chǎn)品中顧客對(duì)非核心產(chǎn)品的不同感受會(huì)進(jìn)一步影響其對(duì)核心產(chǎn)品的感受 圍繞消費(fèi)者的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品4. 請(qǐng)簡(jiǎn)述酒店促銷組合決策的步驟有哪些確定促銷對(duì)象 明確促銷目標(biāo) 選擇促銷方式 確定促銷頻率選擇促銷媒體5. 請(qǐng)簡(jiǎn)述消費(fèi)者的購(gòu)買行為的類型， 根據(jù)購(gòu)買者在購(gòu)買過(guò)程中參與者的介入程度和品牌間 的差異程度，將消費(fèi)者分為四種類型復(fù)雜的購(gòu)買行為 減少不協(xié)調(diào)感的購(gòu)買行為廣泛選擇的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的購(gòu)買行為6. 請(qǐng)簡(jiǎn)述品牌的特征品牌是酒店的無(wú)形資產(chǎn) 品牌具有一定的個(gè)性品牌具有排他專用性 品牌是以消費(fèi)者為中心的 品牌是酒店競(jìng)爭(zhēng)的一種重要

6、工具五、論述題 答案：波士頓咨詢公司是一家管理公司，首創(chuàng)和推廣了廠長(zhǎng)份額矩陣法，根據(jù)業(yè)務(wù)單位的 市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率情況，將酒店業(yè)務(wù)分為四類：（1）問(wèn)題類：是市場(chǎng)成長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司（2）明星類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率都高，是高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)先者，酒店的 業(yè)務(wù)單位如果在問(wèn)題類業(yè)務(wù)上經(jīng)營(yíng)成功，就變成了明星（3）金牛類：當(dāng)市場(chǎng)成長(zhǎng)率下降到 10%以下，但仍保持較大的市場(chǎng)份額，明星類業(yè)務(wù)就 成了金牛類業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)能為酒店帶來(lái)大量的現(xiàn)金收入，可用來(lái)支持其他單位的 生存和發(fā)展（4）瘦狗類：指市場(chǎng)成長(zhǎng)率緩慢、市場(chǎng)份額也低的公司業(yè)務(wù) 酒店根據(jù)不同業(yè)務(wù)應(yīng)采取不同的策略：（1）發(fā)展戰(zhàn)略：

7、目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，甚至不惜放棄近期收入來(lái)達(dá)到這一 目標(biāo)，特別是用于問(wèn)題類中有希望轉(zhuǎn)為明星類的業(yè)務(wù)單位（2）維持戰(zhàn)略：目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，適用于強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)，使其繼 續(xù)為企業(yè)提供大量現(xiàn)金（3）收獲戰(zhàn)略：目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長(zhǎng)期影響。收獲戰(zhàn)略 包括在計(jì)劃中不斷減少成本，是成本減少快于銷售額的下降，從而使公司的現(xiàn)金流量 成為正的增加，適用于處境不佳的金牛業(yè)務(wù)，也適用于問(wèn)題類和瘦狗類業(yè)務(wù)（4）放棄戰(zhàn)略：目的在于變賣和處理某些業(yè)務(wù)單位，以便把資源轉(zhuǎn)移到那些盈利的業(yè)務(wù)單 位上，適用于拖企業(yè)后退的瘦狗類和問(wèn)題類業(yè)務(wù)。各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在成長(zhǎng)份額矩陣中

8、的地位會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化。每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 單位都有一個(gè)生命周期。成長(zhǎng)份額矩陣應(yīng)成為酒店戰(zhàn)略計(jì)劃者的計(jì)劃構(gòu)架，用它評(píng)估每項(xiàng) 業(yè)務(wù)，并做出合理的決策。一、填空題1、產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期大致可以分為 、成長(zhǎng)期、 、衰退期。2、營(yíng)銷觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向、 、銷售導(dǎo)向、 和社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向五個(gè)階段。3、根據(jù)人們的偏好程度，市場(chǎng)可細(xì)分為 、中等程度偏好、偏好變化者、4、酒店的增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要分為三類： 成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、一體化成長(zhǎng)機(jī)會(huì)、成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。5、顧客的主要價(jià)值體現(xiàn)在 和。6、酒店內(nèi)部營(yíng)銷是指以 為對(duì)象的營(yíng)銷。7、美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，人類的需求可以分為五個(gè)層次： 、安全需求、社會(huì)需求、 、 。8、市場(chǎng)營(yíng)銷組

9、合是 1964 年由美國(guó)哈佛大學(xué) 教授首先提出來(lái)的。9、企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，根據(jù)不同消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)制定價(jià)格，我 們稱 之為 心理 定價(jià) 策略 ，它主 要有 以下 幾種： 、整數(shù)定價(jià) 、習(xí)慣定價(jià)。10、波士頓矩陣法將企業(yè)業(yè)務(wù)劃分為 、明星類、 和瘦狗類四種。二、選擇題1、市場(chǎng)上所有消費(fèi)者的愛(ài)好大體相同，不存在自然細(xì)分市場(chǎng)，這樣的市場(chǎng)叫（）A 分散型市場(chǎng) B 群集型市場(chǎng) C 同類型市場(chǎng) D 集中型市場(chǎng)2、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（ ）A 刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買 B 了解市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品試銷對(duì)路C 降低成本，提高市場(chǎng)占有率 D 幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系。3、（）要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)不僅要滿

10、足消費(fèi)者的需求，而且要符合社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，強(qiáng)調(diào)將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求、社會(huì)利益三者統(tǒng)一。A 生產(chǎn)觀念 B 產(chǎn)品觀念 C 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 D 社會(huì)營(yíng)銷觀念4、集中性策略一般適用于（ ）A 中小型酒店 B 規(guī)模大的酒店 C 產(chǎn)品成熟階段 D 同質(zhì)市場(chǎng)5、酒店市場(chǎng)是一個(gè)典型的 市場(chǎng)。 （ ）A 無(wú)差異 B 聚類 C 同質(zhì) D 異質(zhì)一、填空題1、導(dǎo)入期 成熟期 2 、產(chǎn)品導(dǎo)向 消費(fèi)需求導(dǎo)向 3、極端偏好無(wú)偏好者4、 密集型多樣化 5、 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 口碑貢獻(xiàn)6、內(nèi)部員工7、生理需求自尊的需要 自我實(shí)現(xiàn)需求8尼爾鮑敦9、尾數(shù)定價(jià) 聲望定價(jià) 招徠定價(jià)10、問(wèn)題類金牛類二、選擇題 CADAD三、名詞解釋題1 、酒

11、店目標(biāo)市場(chǎng)是指酒店在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確定的作為酒店主要經(jīng)營(yíng)對(duì)象的消費(fèi)者群2、關(guān)系營(yíng)銷是一個(gè)通過(guò)彌合酒店顧客期望與感受之間的偏差來(lái)提高每個(gè)顧客的滿意度的過(guò) 程。其目標(biāo)在于培育顧客的品牌忠誠(chéng)度。3、 收益管理是在預(yù)訂和直接銷售過(guò)程中根據(jù)需求的波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格水平的一種方法。4、所謂酒店公共關(guān)系，是指酒店企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程中，為了獲得酒店的內(nèi)部以 及社會(huì)各界的了解、信任和支持，以塑造酒店企業(yè)良好的市場(chǎng)形象而采取的一系列行動(dòng)。5、品牌化策略就是指酒店為自己設(shè)定一個(gè)特有的名字、設(shè)計(jì)一個(gè)獨(dú)特的標(biāo)志、選擇一個(gè)特殊 的市場(chǎng)、確定一個(gè)長(zhǎng)期的品牌化發(fā)展目標(biāo)的策略。四、簡(jiǎn)答題酒店產(chǎn)品的不可存儲(chǔ)性酒店產(chǎn)品的無(wú)

12、標(biāo)準(zhǔn)性酒店產(chǎn)品的后效性1 、酒店產(chǎn)品有如下特點(diǎn)： 酒店產(chǎn)品的無(wú)形性 酒店的復(fù)合性 酒店產(chǎn)品的不可轉(zhuǎn)移性2、市場(chǎng)細(xì)分是分析需求的一種手段，是研究市場(chǎng)的一種科學(xué)方法。它對(duì)酒店發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)，制定營(yíng)銷策略，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力和提高經(jīng)濟(jì)效益等方面有重要作用，具體表 現(xiàn)為以下五個(gè)方面：有助于酒店發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 有助于中小型酒店開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng) 有助于酒店制定最佳營(yíng)銷策略 有助于提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力有助于酒店提高經(jīng)濟(jì)效益3、公共關(guān)系人員在公關(guān)工作中應(yīng)遵循什么原則真實(shí)性原則 平等互利原則誠(chéng)信原則 遵從社會(huì)規(guī)范原則 4、酒店?duì)I銷的特殊性體現(xiàn)在1) 目標(biāo)營(yíng)銷和過(guò)程營(yíng)銷并重 2)注重需求管理和規(guī)模經(jīng)濟(jì)3) 內(nèi)部營(yíng)

13、銷與外部營(yíng)銷是一個(gè)統(tǒng)一體 4)通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷培育品牌忠誠(chéng)5、心理定價(jià)策略的形式有尾數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)分檔定價(jià)聲望定價(jià)招徠定價(jià)6、請(qǐng)分析酒店市場(chǎng)定位失敗的原因： 將定位理解為單純的廣告行為定位的亮點(diǎn)缺乏利益 暗示定位溝通缺乏創(chuàng)意，形象干癟而平庸缺乏培育形象的耐心對(duì)于差異化的運(yùn)用失當(dāng)五、論述題1、答：影響酒店進(jìn)行營(yíng)銷組合決策的因素可以分為三大類：促銷方式本身的因素、企業(yè)內(nèi)部 的因素和受眾的因素。(1) 促銷方式 溝通的效率與效果。 效率主要指影響面， 而效果則指這種影響的積極意義有多大 不同的促銷方式的溝通效率與效果差異非常大。 費(fèi)用。通常效率高、效果好的促銷方式，其促銷費(fèi)用也往往很高，如何精確的評(píng) 估

14、各種促銷方式的效果 /費(fèi)用比就成為十分重要的促銷決策內(nèi)容。 對(duì)特殊目標(biāo)的適用性。酒店利用各種促銷方式常常會(huì)出于一些特殊目的，這些目 的需要借助不同的手段才能達(dá)到，酒店需要對(duì)此做出選擇。 管理和控制的難易程度。各種促銷方式的運(yùn)用最終都應(yīng)該體現(xiàn)酒店的促銷意圖， 由于各種方式本身的作用過(guò)程不同，酒店對(duì)其進(jìn)行控制、調(diào)整的可能性也有差異(2) 企業(yè)因素 資源條件 構(gòu)成酒店資源的因素，除了人、財(cái)、物力因素之外，還應(yīng)該加上酒店形 象這個(gè)無(wú)形資產(chǎn)，常常是各種因素綜合而成的一種消費(fèi)認(rèn)知結(jié)果。 產(chǎn)品類型。產(chǎn)品類型直接影響促銷方式的選擇。 產(chǎn)品生命周期。當(dāng)產(chǎn)品處于不同的生命周期時(shí)，促銷策略有很大的差異。在引入 期，酒店也許會(huì)選擇多種促銷方式，全方位、大力度地進(jìn)行宣傳，當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng) 上站穩(wěn)腳跟直至占據(jù)相當(dāng)大的