東方華庭項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案

1、正旗機(jī)構(gòu) 白鹿原項(xiàng)目組【東方華庭】銷售執(zhí)行報(bào)告正旗機(jī)構(gòu) 東方華庭項(xiàng)目組引 言 FOREWORD“營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)”菲利普科特勒(Dr. Philip Kotler)著名資深策劃專家王志剛先生有句名言房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥，同樣營銷也不僅僅是賣東西。如今的營銷已從粗放型向集約型過渡，深入理解和領(lǐng)悟顧客的心理，為顧客創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。導(dǎo)讀圖營銷體系構(gòu)建營銷隊(duì)伍組建銷售接待要求銷售作業(yè)技巧銷售作業(yè)流程銷售模式銷售作業(yè)現(xiàn)場管理營銷執(zhí)行構(gòu)建特殊情況處理銷售階段劃分銷售策略目 錄第一章 營銷體系構(gòu)建營銷體系分析、客戶營銷體系的建立第二章 銷售作業(yè)

2、流程銷售作業(yè)規(guī)范、銷售作業(yè)實(shí)施、銷售合同執(zhí)控、銷售作業(yè)評估第三章 營 銷 執(zhí) 行銷控計(jì)劃、銷售準(zhǔn)備執(zhí)行表、銷售模式第四章 銷售作業(yè)現(xiàn)場管理基本規(guī)定、工作職責(zé)、考勤管理規(guī)定、銷售人員形象規(guī)定、客戶接待規(guī)定、管理規(guī)定第五章 營銷隊(duì)伍組建基本要求、專業(yè)知識要求、其他要求、心理要求、服務(wù)規(guī)范要求、售后服務(wù)要求、銷售代表“5S”第六章 銷售接待要求言行規(guī)范、現(xiàn)場銷售員作業(yè)指導(dǎo)、銷售員五忌、營銷人員行為規(guī)范 第七章 銷售作業(yè)技巧第八章 特殊情況處理第九章 銷售階段劃分及銷售策略第一章 營銷體系構(gòu)建一、 營銷體系分析莎士比亞說：“一夜之間可以誕生一個百萬富翁，可是三代卻培養(yǎng)不出一個貴族?！笨蛻魧ψ≌枨笈c他

3、們的生活閱歷和心理偏好密切相關(guān)?，F(xiàn)代企業(yè)營銷關(guān)鍵確立目標(biāo)市場，有效傳遞客戶市場所期。通過調(diào)研了解消費(fèi)者心態(tài)，多維度市場細(xì)分，品位、知識、職業(yè)等指標(biāo)細(xì)分市場。建立“以客戶為中心”的營銷體系，培育客戶忠誠度，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，促進(jìn)“關(guān)系營銷”，從而將公司的“無形資產(chǎn)”轉(zhuǎn)化為“有形資產(chǎn)”。二、客戶營銷體系建立通過“置業(yè)顧問數(shù)次客戶資源調(diào)研”積累完成。第二章 銷售作業(yè)流程一、銷售作業(yè)規(guī)范1、銷售五大方面內(nèi)容（1）制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)（2）建立鮮明開發(fā)商形象（3）制定并實(shí)施合理價(jià)格（4）實(shí)施規(guī)范銷售操作與管理（5）保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力2、銷售工作的三個階段交房工作總結(jié)執(zhí)行階段前

4、期籌備階段 3、銷售部工作職責(zé)（將在附件中作詳細(xì)闡述）項(xiàng)目啟動批件申辦銷售資料準(zhǔn)備銷售物料制作宣 傳 推 廣市 場 調(diào) 研銷 售 操 作成 交 匯 總客 戶 入 住產(chǎn) 權(quán) 轉(zhuǎn) 移工 作 總 結(jié)二、銷售作業(yè)實(shí)施（詳細(xì)見附件）客戶購房心理分析項(xiàng)目情況介紹意向客戶簽認(rèn)購書購房合同簽訂付款程序辦理收款過程設(shè)計(jì)購房情況總匯客戶檔案建立法律問題咨詢價(jià)格談判三、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控房款監(jiān)控拖款“釘子戶”電話、信件、上門督促嚴(yán)重者法律裁決按期交款控制履行合同延期交工收款控制履行合同入住控制建立客戶檔案客戶回訪物業(yè)管理交接四、銷售作業(yè)評估1.銷售資料建檔 銷售部及有關(guān)部門文件分類通過檔案柜、電腦數(shù)據(jù)庫的形式建檔。2

5、.銷售人員的業(yè)績評定 按年度、項(xiàng)目成交量；顧客履約情況；顧客投訴率；上級評價(jià)進(jìn)行。3.銷售個案處理記錄 特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等事件建檔，備查詢。4銷售工作總結(jié) 目的：總結(jié)得失，改進(jìn)工作，提高水平。第 三 章 銷 售 執(zhí) 行一、 確定銷控計(jì)劃據(jù)市場競爭狀況，本盤直接在售競爭樓盤主要聚集在浐霸區(qū)域、秦嶺、藍(lán)田區(qū)域的樓盤，目前價(jià)格均上漲至3000元/左右。且別墅類購買客戶以投資者、休閑度假者為主，高層小高層則涵蓋城市白領(lǐng)、金領(lǐng)、管理階層等中高收入人群。單從東郊區(qū)域來看，本盤競爭對手尚不明顯，為東郊“唯一無競爭對手項(xiàng)目”。本項(xiàng)目分四期滾動開發(fā)，總建面14.1萬，一期建面2.5萬花園洋房。目

6、前市場競爭焦點(diǎn)分布在“中高端市場”，且本項(xiàng)目具備的天然“價(jià)格優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢”在市場中形成“前后夾擊”勢態(tài)。建議以“坐二望一”戰(zhàn)略，“低開高走”手法，造成“低價(jià)位、高品質(zhì)”市場形象，制訂價(jià)格分期方案，以便實(shí)現(xiàn)一期銷售，提升品牌檔次。1 戰(zhàn)役指導(dǎo)思想：開盤封盤開盤封盤 戰(zhàn)役設(shè)計(jì)思路：充分做好形象導(dǎo)入期工作準(zhǔn)備、制造后續(xù)三個持續(xù)熱銷期。執(zhí)行“完成一片、完善一片、交付一片、入住一片”的營銷方針。實(shí)景營銷促進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品銷售。2銷售計(jì)劃與控制按“就近原則”及“項(xiàng)目搭配銷售原則”，結(jié)合“工程進(jìn)度”，將“一期分三批”推出，具體推量將根據(jù)產(chǎn)品定型后一一闡述。二、 銷售準(zhǔn)備執(zhí)行表銷售準(zhǔn)備執(zhí)行表將在產(chǎn)品研發(fā)定型后一一

7、闡述。1、銷售方案：工作內(nèi)容完成時間負(fù)責(zé)單位溝通時間修改定稿備注派籌方案2007.8.20正旗、銷售公司2007.8.222007.8.25價(jià)格測試方案2007.8.20正旗、銷售公司2007.8.222007.8.25開盤選房方案2007.9.5正旗、銷售公司2007.9.82007.9.102、銷售道具：1）物料：工作內(nèi)容初稿完成時間溝通修改定稿負(fù)責(zé)單位戶型單頁日期尚待確定正旗、銷售公司、甲方置業(yè)計(jì)劃書2007.8.152007.8.252007.8.30正旗、銷售公司、甲方宣傳單張2007.8.152007.8.252007.8.30正旗、銷售公司、甲方路旗2007.8.52007.8.

8、82007.8.10正旗吊旗2007.8.52007.8.82007.8.10正旗銷售人員名片2007.8.52007.8.82007.8.10正旗胸卡2007.8.52007.8.82007.8.10正旗戶外2007.8.52007.8.82007.8.10正旗總平面圖日期尚待確定裝修標(biāo)準(zhǔn)說明日期尚待確定物業(yè)管理內(nèi)容日期尚待確定印刷制作2007.8.11銷控表日期尚待確定銷售百問2007.7.252007.7.30日期尚待確定銷售五證日期尚待確定收據(jù)2007.8.52007.8.62007.8.7認(rèn)購書2007.8.52007.8.82007.8.10合同2007.8.52007.8.820

9、07.8.10安裝布置2007.8.16小禮品設(shè)計(jì)制作2007.8.252）售樓處硬件設(shè)備配置：物件洽談時間到位時間負(fù)責(zé)單位談判桌、椅2007.8.12007.8.5正旗、銷售公司茶桌2007.8.12007.8.5正旗、銷售公司休息沙發(fā)、茶幾2007.8.12007.8.5正旗、銷售公司飲水機(jī)2007.8.12007.8.5正旗、銷售公司分戶模型2007.8.102007.8.15正旗、銷售公司、模型公司沙盤2007.8.102007.8.15正旗、銷售公司、模型公司電子展示系統(tǒng)2007.8.12007.8.5正旗、銷售公司、模型公司復(fù)印機(jī)1部2007.8.12007.8.5銷售公司傳真機(jī)1

10、部2007.8.12007.8.5銷售公司辦公電腦2臺2007.8.12007.8.5銷售公司打印機(jī)1臺2007.8.12007.8.5銷售公司復(fù)印紙若干2007.8.12007.8.5銷售公司電話（開通3部）2007.8.12007.8.5銷售公司、甲方、正旗寬帶2007.8.12007.8.5銷售公司、電信公司看樓專車臺2007.8.52007.8.10銷售公司、甲方電瓶車臺2007.8.52007.8.10銷售公司、甲方3、展示系統(tǒng)裝飾分類洽談時間 完成時間負(fù)責(zé)單位備注市內(nèi)銷售點(diǎn)選址07.8.507.8.10銷售公司、正旗裝修布置07.8.1007.8.15銷售公司、正旗工地接待處裝修方

11、案07.8.607.8.11銷售公司、正旗、裝修公司音響系統(tǒng)07.8.1007.8.15銷售公司、正旗、裝修公司燈光系統(tǒng)07.8.1007.8.15銷售公司、正旗、裝修公司看樓通道包裝07.8.1007.8.15銷售公司、正旗、裝修公司樣板房設(shè)計(jì)07.8.2007.8.25銷售公司、正旗、裝修公司VI系統(tǒng)07.8.2007.8.25銷售公司、正旗、裝修公司4、隊(duì)伍組建類別初試時間完成時間負(fù)責(zé)單位備注銷售人員招聘2007.7.282007.8.15銷售公司銷售人員培訓(xùn)2007.8.162007.8.18銷售公司保安、保潔培訓(xùn)2007.8.182007.8.20銷售公司、甲方5、媒介計(jì)劃 類別完成

12、時間溝通定稿時間負(fù)責(zé)單位配合廣告計(jì)劃2007.8.102007.8.15正旗銷售公司、甲方廣告執(zhí)行計(jì)劃2007.8.152007.8.20正旗銷售公司、甲方6、相關(guān)單位單位類別洽談時間完成時間負(fù)責(zé)單位配合銀行2007.8.102007.8.15銷售公司甲方、正旗保險(xiǎn)公司2007.8.102007.8.15銷售公司甲方、正旗律師事務(wù)所2007.8.162007.8.20甲方、銷售公司正旗電子系統(tǒng)維護(hù)單位2007.8.162007.8.20甲方、銷售公司正旗物業(yè)管理公司2007.8.162007.8.20甲方銷售公司、正旗模型公司2007.8.52007.8.8銷售公司甲方、正旗印刷公司2007.

13、8.52007.8.10正旗銷售公司供水公司2007.8.52007.8.10正旗銷售公司7、項(xiàng)目管理制度 類別確定時間配合單位備注工作交接流程2007.8.5銷售公司 甲方財(cái)務(wù)對接制度2007.8.6銷售公司 甲方銷售大廳管理制度2007.8.7銷售公司 甲方例會制度2007.8.10銷售公司 正旗 甲方第 四 章 銷售作業(yè)現(xiàn)場管理“能生存下來的，不是那些最強(qiáng)壯的，也不是那些最聰明的，而是對外界變化最具有適應(yīng)能力的?！边_(dá)爾文銷售現(xiàn)場作為銷售最終實(shí)現(xiàn)窗口，最能體現(xiàn)市場適應(yīng)能力和反應(yīng)速度。突破傳統(tǒng)的“適應(yīng)需求”營銷思想，“主動根據(jù)客戶或潛在市場需求”，也就是我們說的行銷，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求。一、

14、基本規(guī)定1、服務(wù)宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，做到最好；2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3、銷售現(xiàn)場：工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。二、工作職責(zé)1. 熱愛工作，培訓(xùn)與考核；2. 執(zhí)行規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；3. 鉆研業(yè)務(wù)，提高專業(yè)形象；4. 分析工作各種情況，積極反映或提議；5. 互相幫助學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。三、考勤管理規(guī)定（詳見附件）遵守上下班時間輪休主管記錄罰款制度請假制度特殊情況處理四、銷售人員形象規(guī)定著裝整潔大方飽滿精神狀態(tài)良好體態(tài)五、客戶接待規(guī)定電話接聽現(xiàn)場接待現(xiàn)場管理紀(jì)律六、管理規(guī)定信息回饋合格上崗統(tǒng)一指揮公司維護(hù)積極主動個人客

15、戶資料保管業(yè)務(wù)難題定金問題杜絕回扣七、銷售模式（具體執(zhí)行方式將在營銷階段中體現(xiàn)）地塊銷售 + 房屋銷售 + 戶型征集目 的：擴(kuò)大銷售渠道，增加銷售機(jī)會。第 五 章 營銷隊(duì)伍組織一、 軟件營銷資源置業(yè)顧問微笑服務(wù)職業(yè)素養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富口才佳人品好靚麗活躍專業(yè)精神基本質(zhì)要求職業(yè)道德要求禮儀立標(biāo)要求二、基本要求三、專業(yè)知識要求公司簡介項(xiàng)目特點(diǎn)城市狀況地產(chǎn)市場專業(yè)知識銷售技巧國家政策財(cái)務(wù)知識四、其他知識要求1建筑、歷史、天文、地埋、心理、邏輯等方面；2觀察、分析、判斷問題能力。五、心理素質(zhì)要求1信心、耐心、恒心、勇氣；意志堅(jiān)定，實(shí)現(xiàn)和客戶溝通；2. 自主，果斷，自制，頑強(qiáng)，毅力；闊達(dá)，理智，鎮(zhèn)靜。六、服務(wù)規(guī)

16、范及要求原則：樹立“顧客就是上帝”的服務(wù)觀念；態(tài)度誠實(shí)、友好熱情。促銷環(huán)節(jié)緊抓客戶心理需求和動機(jī)顧客回訪定期回訪保持聯(lián)系現(xiàn)場接待熱情、溫和不卑不亢顧客來函建檔、必復(fù)來電來訪記錄、建檔語言規(guī)范清晰、禮貌條理性強(qiáng)服務(wù)規(guī)范要求七、售后服務(wù)要求1. 不定期回電或上門拜訪。2. 面對投拆，態(tài)度耐心和藹，及時向領(lǐng)導(dǎo)反映，解決問題，給顧客回復(fù)并致歉。八、銷售代表服務(wù)的“5S”1. Speed（速度）：對答如流；快速聽電話、及時通知變化事項(xiàng)、準(zhǔn)時赴會、交款等待等。 2. Smile（微笑）：健康、體貼，理解、寬容。3. Sincerity（真誠）：做人做事之本，樹立形象。4. Smart（機(jī)敏）：敏捷、漂亮的

17、接待方式，充分準(zhǔn)備。5. Study（研學(xué)）：顧客心理、接待技術(shù)、房地產(chǎn)知識、市場咨訊等。第 六 章 銷售接待規(guī)范要求“沒有降價(jià)能保持的忠誠度，即可知價(jià)格因素在營銷活動的重要性，而營銷就是以滿足多數(shù)人最大快樂為目的?，F(xiàn)場接待亦如此，首先要令客戶有好感，然后才談其他。”營銷大師科特勒一、言行規(guī)范著裝統(tǒng)一言語文明客戶建檔團(tuán)結(jié)協(xié)作環(huán)境整潔提前告知用餐制度私人電話調(diào)研總結(jié)市場回饋二、現(xiàn)場銷售員作業(yè)指導(dǎo)進(jìn)線電話簡明扼要，誘至現(xiàn)場注意事項(xiàng)、語氣帶客程序言語規(guī)范，介紹順序參觀順序電 話 回 訪收取定金銷 售 須 知談判技巧、協(xié)議流程、注意事項(xiàng)三、銷售員五忌銷售“五忌”忌欺瞞客戶誠懇，信任忌怠慢客戶熱情，笑容

18、忌心浮氣燥氣定神閑、耐性忌踩低競爭樓盤忌過橋抽板四、營銷人員行為規(guī)范清晰準(zhǔn)備表達(dá)言語聲情并茂目光培養(yǎng)面帶笑容用心聆聽雙手靈巧，雙腳適當(dāng)并攏姿勢語言的統(tǒng)一第 七 章 銷售作業(yè)技巧一、銷售員服務(wù)技巧（詳見附件）妥善辦好成交手續(xù)及售后工作抓住接近機(jī)會明察顧客“來意”引起購買興趣“探尋”客戶目標(biāo)增加購買興趣“啟迪”顧客目標(biāo)促進(jìn)購買行為強(qiáng)調(diào)“項(xiàng)目”形象二、應(yīng)對技巧1、 勿悲觀消極，樂觀看世界 2、知已知彼，配合客人說話的節(jié)奏3、 語言簡練表達(dá)清晰 4、多微笑，從客戶角度考慮問題，產(chǎn)生共鳴感5、 別插嘴打斷客人的說話 6、批評與稱贊7、 勿濫用專業(yè)化術(shù)語 8、學(xué)會使用成語1理智型：加強(qiáng)項(xiàng)目品質(zhì)宣傳。 2.

19、 沖動型：廣告，促銷。3冷淡型：套近乎。 4迷信型：南方人較多。5自以為是型：先肯定，再表明自己的觀點(diǎn)。 6. 優(yōu)柔寡段型：引導(dǎo)，推薦。7. 心思細(xì)密型：以銷售氛圍逼訂。 8. 神經(jīng)過敏型：多聽少說，言行莊重。9畏手畏腳型：給他保證，出示政府批文。 10.借故拖延型：查明拖延原因。11盛氣凌人型：不卑不亢，尊重他滿足其虛榮心，慢尋其弱點(diǎn)。三、不同類型客戶的應(yīng)付方法四、18般銷售武器54正策字 zczy1、欲擒故縱2、聲東擊西3、避重就輕4、眾口鑠金5、攻心為上6、旁敲側(cè)擊7、速戰(zhàn)速決8、先禮后賓9、貌似忠厚10、兩面夾攻11、前供后托12、奇兵突起13、反主為賓14、躍出局外15、一心一意16

20、、趕盡殺絕17、以退為進(jìn)18、銷售SP動作：主要原則：男人好強(qiáng)好色（色調(diào)）；女人愛占小便宜；父母愛小孩；要保持連續(xù)性。把已購和未購登記的客戶都納入基本觀眾。第 八 章 特殊情況處理一、 催 款按認(rèn)購書約定，客戶逾期我司有權(quán)按“每日萬分之五收滯納金”，“超過五天我司有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售”。具體如下：五天：發(fā)催款信； 十五天：發(fā)罰息通知書； 三十天：發(fā)收房通知書。二、 變更付款方式“確定折扣系數(shù)和檔期”，變更“均需重簽認(rèn)購書”（原認(rèn)購書作廢存檔），經(jīng)理簽名。三、 換 房換出的房搶手；1）已升值，可按高價(jià)換房。2）換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請、經(jīng)理認(rèn)可后辦理。四、 更 名操 作：客戶提交申請及相

21、關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。建議方法：1. 簽 合 同 前：直系親屬給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等，視情況而定。2. 國土局備案前：僅給直系親屬更名；其他情況更名收取5更名費(fèi)。3. 初 始 登 記：直系親屬收5更名費(fèi)；其他親屬收1%。按揭、申報(bào)初始登記后不能更名。五、 退 房簽合同房屋出售后扣取總房款1%手續(xù)費(fèi)；按合同條款執(zhí)行。業(yè)主申請。原則上不接受退房。六、 工程變更原則：盡量不接受工程變更要求！操作：1）業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計(jì)部意見）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。2）置業(yè)顧問跟蹤落實(shí)，經(jīng)理督辦，負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主

22、申請、收據(jù)復(fù)印件）編號、制表、歸檔。七、客戶投訴建 議：總部、總經(jīng)理等轉(zhuǎn)來的投拆；經(jīng)理要求處理的投訴；置業(yè)顧問無法處理的投訴。均交項(xiàng)目經(jīng)理處理。 第 九 章 銷售階段劃分及銷售策略 一、銷售步調(diào)“開盤前銷售工作三步走”，前期階段為后續(xù)銷售工作鋪墊，最終引爆開盤熱銷局面。1、預(yù)熱期：9月1日前2、認(rèn)購期：9月1日至10月15日（10月16日開盤）3、開盤期：10月16日-11月16日4、熱銷期：11月16日-08年2月7日5、持續(xù)期：08年3月1日-6月30日6、尾盤期：08年7月1日-9月30日l 以上時間段必須按銷售情況及市場反應(yīng)作出調(diào)整鑒于項(xiàng)目一期“題量適中，面積跨度較大”，涵蓋“低中高端

23、人士需求”，所以本司建議針對以上特點(diǎn)，采用以下分階段銷售方案：二、銷售執(zhí)行策略細(xì)案壹、預(yù)熱期（工作準(zhǔn)備階段）9月1日前此階段，形象宣傳、派單掃鋪、圍墻、戶外等宣傳工作已展開，預(yù)計(jì)部分買家會到現(xiàn)場參觀。（一）、本階段銷售要點(diǎn)：1預(yù)熱銷售時間劃分：1）8月1日開始接受市場買家咨詢登記，并提供項(xiàng)目相關(guān)銷售資料；2）收集買家個人資料及購買意向包括電話、洽購面積、可接受價(jià)格等。3）8月15日開始向市場散發(fā)單頁，提前市場預(yù)熱，增加項(xiàng)目知名度。4）9月1日開始向市場發(fā)布硬廣，推出項(xiàng)目形象；5）9月10日車體廣告到位，開始向市場發(fā)布項(xiàng)目信息，主要是將推出花園洋房及項(xiàng)目品質(zhì)感，項(xiàng)目價(jià)格及面積已確定）。但面積、單

24、價(jià)仍保密，暫不公布，試探市場反應(yīng)，為提高下步認(rèn)籌、認(rèn)購成功率奠定基礎(chǔ)；目 的： 初步了解市場對本案的接受度及對各種不同面積、不同朝向產(chǎn)品的喜好程度。 利用預(yù)熱為項(xiàng)目公開時價(jià)格的制定和調(diào)整起到指導(dǎo)性作用。操作細(xì)則：1） 銷售人員通過客戶資源調(diào)查的方式對客戶進(jìn)行調(diào)研，并且作有關(guān)項(xiàng)目介紹，在與客戶的溝通中了解客戶對某種產(chǎn)品的接受和意向程度，由銷售人員自行作初步登記。2） 有意識地向客戶引導(dǎo)，選擇中間戶型的在價(jià)格方面會比兩端頭的優(yōu)惠很多，以此拉開客戶層，把不利的戶型盡快去化。3） 對客戶不作任何形式許諾。銷售手段：1）、戶型征集：以業(yè)主自己設(shè)計(jì)為主，開發(fā)商輔助設(shè)計(jì)為輔，進(jìn)行最后的戶型調(diào)整。）、地塊銷售

25、：“賣地”原則，以銷售萬為例。優(yōu) 勢：客戶可在買地后，自行建設(shè)家園；可加層加建，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。）、促銷措施：一次性付款優(yōu)惠個點(diǎn)，分期付款優(yōu)惠個點(diǎn)。2銷售策略認(rèn)購期內(nèi)成交客戶均可在“認(rèn)購低總價(jià)”基礎(chǔ)上享受2個點(diǎn)的優(yōu)惠。3價(jià)格策略低價(jià)入市，“低開高走 步步高升”原則4銷售形式 商品房銷售（正常房屋銷售） 戶型征集：（針對購買客戶，業(yè)主可在開發(fā)商的指導(dǎo)下，自行設(shè)計(jì)戶型） 賣地：（業(yè)主可以自己購地后，自行建設(shè)房屋，并可加蓋1層。其房屋市政設(shè)施開發(fā)商負(fù)責(zé)安裝到位，相關(guān)房屋手續(xù)亦辦理。 5. 付款方式分期付款 + 一次性 （二）、本階段宣傳要點(diǎn)：1推廣階段：形象宣傳階段2推廣主題：西安首席生態(tài)居家花園小區(qū)新典

26、范 生態(tài)居家 王者風(fēng)范3宣傳色調(diào)：綠色、生態(tài)、突出項(xiàng)目主題賣點(diǎn)4媒體組合：報(bào)紙 + 圍墻廣告 + 戶外 三、本階段工作目標(biāo)1.使市場買家認(rèn)同本項(xiàng)目美好的未來經(jīng)營前景及商業(yè)價(jià)值；2.使市場買家認(rèn)同本項(xiàng)目的賣點(diǎn)及利益點(diǎn)；3.使市場買家對本項(xiàng)目商鋪的推售形成期待，逐漸變成饑渴。4.累積登記客戶目標(biāo)數(shù)量為200組；貳、認(rèn)籌期（派發(fā)籌碼階段9月1日至10月15日經(jīng)過前階段工作準(zhǔn)備，為本階段的派發(fā)籌碼奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，待目標(biāo)買家數(shù)量累積至200組后，在正式接受認(rèn)購前約一個星期，可開始展開派發(fā)籌碼活動，認(rèn)籌期時間不宜過長，避免已認(rèn)籌客戶之投資決定在此期間產(chǎn)生動搖。一、 本階段銷售把握及控制A. 東郊愛家超市

27、門口認(rèn)籌時間： 2007年8月4日5日（星期六、星期天）B. 客戶登記超過200組時，按（2009年8月25日星期日）舉行認(rèn)籌活動；C. 當(dāng)客戶登記不足200組時，調(diào)整銷售及推廣策略，順延認(rèn)籌時間；D. 東方華庭項(xiàng)目推出市場比例按4：3：3推出，即40位置為最好的，30位置為一般的，30位置為最差的，所推出戶型單位數(shù)量小于總體客戶登記數(shù)量，必須造成花園洋房稀缺性，買不到的自然才是最好的；二、 客戶認(rèn)籌通知形式：以電話、書信、廣告形式，告知客戶認(rèn)籌時間。并通知其到場可獲得相關(guān)優(yōu)惠。運(yùn)作方式：通知客戶于8月25日（認(rèn)籌日）到達(dá)售樓中心現(xiàn)場。按“先到先得”原則依次序派發(fā)籌碼（形成客戶自發(fā)排隊(duì)行為，吸

28、引市場關(guān)注并刺激觀看者的興趣及信心），收取誠意金。備 注：做好充分工作準(zhǔn)備，后幾天可繼續(xù)接受認(rèn)籌直至選鋪日。完成派籌后，分批通知客戶憑籌碼順序認(rèn)購單位?；I 碼：采用“以項(xiàng)目命名的VIP鉆石精英會員卡形式（以下簡稱“vip”卡”?？蛻粽J(rèn)購單位后此籌碼自動失效或作為“華庭會”員衍生價(jià)值的載體。如未認(rèn)購到單位之客戶可憑此籌碼在規(guī)定時間內(nèi)（開盤后十五天）到指定地點(diǎn)退回不計(jì)利息的誠意金（需本人同時攜帶VIP卡、身份證、認(rèn)卡誠意金收據(jù)及認(rèn)卡表格客戶聯(lián)辦理退款事宜）。注：具體關(guān)于VIP卡的規(guī)定詳見VIP卡申請須知；注 意 事 項(xiàng)：需攜帶本人身份證和籌碼誠意金￥2000元，領(lǐng)到籌碼時需核實(shí)聯(lián)絡(luò)電話和地址。信息

29、獲取方式：已登記客戶通過電話聯(lián)系，未登記客戶通過廣告得知。三、 促銷活動（詳見附件）為聚集人氣、確保認(rèn)籌日銷售現(xiàn)場的來人量，認(rèn)籌日當(dāng)天必須舉辦一項(xiàng)促銷活動；建議活動（一）：東方華庭生態(tài)昂然歡樂游野炊活動暨開啟壓力人群生態(tài)生活派發(fā)籌碼儀式活動目的：為認(rèn)籌日當(dāng)天聚集人氣，確保認(rèn)籌成功的熱烈氛圍；活動地點(diǎn)：項(xiàng)目工地接待點(diǎn)及工地現(xiàn)場（射擊靶場即可）派籌地點(diǎn)：工地接待處領(lǐng)號、登記，繳款及辦理手續(xù)必須至售樓中心內(nèi)；（二）： vip鉆石經(jīng)營會員卡：操作方式：售東方華庭世紀(jì)精英鉆石卡發(fā)放時間：9月1日起4.銷售策略：開盤折扣優(yōu)惠+活動再優(yōu)惠+售卡售地策略戶型征集直接采用大訂，確定客源，引爆開盤的同時，蓄積后續(xù)

30、產(chǎn)品客源。5推廣階段1）宣傳主題：本項(xiàng)目未來前景、價(jià)值、利益點(diǎn)述求；2）配合媒體：報(bào)紙 + 戶外+車體（投資創(chuàng)富）+ 房展會派單3）執(zhí)行策略：行銷 + 直銷 + 1+1服務(wù)6集中解籌具體操作流程如下：手持籌碼買家入場參觀銷售人員介紹首期單元（具體數(shù)量及位置需按家世界平面圖劃分）買家如無法挑選合適單元，可保留籌碼，挑選其后加推單位，也可以選擇退款收取定金2000元（含認(rèn)卡誠意金）并開正式收據(jù)，簽署認(rèn)購書。 集中解籌時間：2007年9月1日及2日（星期六、星期天）；叁、開盤期（10月16日-11月16日）1開盤期銷售階段把控A. 開盤當(dāng)天作假銷控50%其他50%作為客戶哄搶。B. 開盤當(dāng)天成交客戶

31、均可享受3個點(diǎn)優(yōu)惠，一次性付款將考慮額外優(yōu)惠。C. 當(dāng)客戶不足200人時，可做不分假客戶，以哄抬項(xiàng)目人氣。D. 在前期認(rèn)籌基礎(chǔ)上，進(jìn)一步解籌，并且做好開盤準(zhǔn)備工作。2通知及操作方式以電話形式通知意向客戶到場，到場客戶均有小禮品贈送。3. 促銷活動為聚集開盤當(dāng)天人氣、確保銷售現(xiàn)場的來客量，開盤當(dāng)天須舉辦促銷活動；建議活動：（1）開盤典禮目 的： 制造輿論熱點(diǎn) 把本項(xiàng)目做強(qiáng)勢推廣 引爆銷售，持續(xù)銷售熱潮時 間： 2007年10月16日（或者9月28日）地 點(diǎn)：東方華庭項(xiàng)目接待中心參加人士：有關(guān)政府、機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者。形 式：剪彩儀式活 動：舞獅、花車美女大巡游、雞尾酒會、報(bào)銷出租車費(fèi)、分展場展銷

32、活動負(fù) 責(zé) 人：銷售公司 正旗 開發(fā)商（2）東方華庭生態(tài)谷攝影大賽活動目的：聚集人氣，確保開盤成功的熱烈氛圍；活動地點(diǎn)：項(xiàng)目工地接待點(diǎn)及工地現(xiàn)場（射擊靶場即可）；派籌地點(diǎn)：工地接待處看房、登記，繳款及辦理手續(xù)必須至售樓中心內(nèi)；操作細(xì)則：與市攝影學(xué)會聯(lián)合舉辦；活動對象：社會專業(yè)、業(yè)余攝影愛好者活動內(nèi)容：通過攝影大賽，呈現(xiàn)項(xiàng)目實(shí)景，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，展示項(xiàng)目生態(tài)健康形象。配合事項(xiàng)：預(yù)先準(zhǔn)備一批假客戶，并且引發(fā)哄搶的局面；售樓處現(xiàn)場派發(fā)禮品來場客戶；后備方案：（如果攝影大賽活動難以進(jìn)行）與陜西電視臺聯(lián)合舉辦生態(tài)谷聯(lián)歡會，聘請陜西電臺節(jié)目主持人主持；聘請國內(nèi)著名作家陳忠實(shí)、賈平凹等名人到場；注意事項(xiàng)：確

33、保以認(rèn)籌為活動重點(diǎn)，表演為輔；（具體操作略） 4銷售策略A. 后續(xù)階段內(nèi)，至9月30日，成交客戶2個點(diǎn)優(yōu)惠。B. 國慶節(jié)期間10月1日-7日，幸運(yùn)成交客戶陜西3日游大抽獎。5推廣階段1）宣傳主題：本項(xiàng)目細(xì)節(jié)述求，支撐價(jià)格；2）配合媒體：報(bào)紙+戶外（興慶公園/和平門）+車體+戶外（投資創(chuàng)富）肆、熱銷期（11月16日-08年2月7日） 1銷控安排 控制較好單位10%留在后期作為珍藏單位推出。 其他根據(jù)實(shí)際銷售情況，做相關(guān)假銷控。2銷售策略 購房送車位費(fèi)、物業(yè)費(fèi) 介紹客戶，送空調(diào)或者半年物業(yè)費(fèi) 新年購房大禮包（送*飯店年夜飯）3活動策略 黃金秋日兒童繪畫比賽 中秋節(jié)業(yè)主禮品回饋或者中秋節(jié)vip業(yè)主會員聯(lián)誼活動 迎新年業(yè)主聯(lián)誼會 與婚紗攝影店聯(lián)手，購房客戶可在婚紗店免費(fèi)拍攝3組寫真。4推廣階段 推廣主題：節(jié)日及新年問候，釋放活動信息 媒體組合： 報(bào)紙 + 戶外 + 車體 + 活動 + 行銷伍、持續(xù)期（08年3月1日-6月30日）1銷控安排 二期開始認(rèn)購 部分銷控，建議不做銷控。2銷售策略1）購房送車位費(fèi)、物業(yè)費(fèi) 2）介紹客戶，送空調(diào)或者半年物業(yè)費(fèi)3）認(rèn)購大禮 4）vip卡 在寫字間、會場、銀行做X展架廣告3活動策略1）冠名*攝影大賽 2）五一”優(yōu)惠活動3）與婚紗攝影店聯(lián)手，購房客戶可在婚紗店免費(fèi)拍攝3組寫真。4）成交客戶幸