SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告(共11頁(yè))

1、專(zhuān)業(yè)課綜合實(shí)驗(yàn)SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告班 級(jí)： 工商08 姓 名： 汪 情 學(xué) 號(hào)： 2008056811 任課教師： 鄭玉華 中國(guó)石油大學(xué)（北京）工商管理學(xué)院一、SimMarketing營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容SimMarketing構(gòu)造了完整的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，模擬在一個(gè)相同的宏觀環(huán)境中的某個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng)。 學(xué)生將分成營(yíng)銷(xiāo)小組，扮演企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的負(fù)責(zé)人，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)最大化。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)從而形成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2、。通過(guò)Simmarketing平臺(tái)的模擬市場(chǎng)運(yùn)作得到的結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)小組將看見(jiàn)其營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃給企業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的后果，并可在以后博奕過(guò)程中不斷的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，以在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。 SimMarketing市場(chǎng)的整體特性和真實(shí)情況相仿，各種普遍性的營(yíng)銷(xiāo)原理互相影響、互相依賴(lài)。當(dāng)然和任何一個(gè)國(guó)家、市場(chǎng)或者產(chǎn)業(yè)一樣，SimMarketing的世界也有其特性。 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境SimMarketing世界中的公司與他們的供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾都在一個(gè)更大的宏觀的環(huán)境力量和趨勢(shì)中運(yùn)作，這些外部環(huán)境通過(guò)國(guó)民生產(chǎn)總值變化、通貨膨脹率變化、平均人員工資和待遇、廣告費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查和分

3、析費(fèi)用等指標(biāo)表現(xiàn)，并且對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響。 消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)從消費(fèi)者的角度，依照行業(yè)專(zhuān)家的觀點(diǎn)，也經(jīng)過(guò)了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的證實(shí)，消費(fèi)者被劃分為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。以手機(jī)市場(chǎng)的劇情為例，手機(jī)購(gòu)買(mǎi)者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分別是：科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長(zhǎng)空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。 銷(xiāo)售渠道SimMarketing世界和現(xiàn)實(shí)世界一樣，公司可以通過(guò)各種銷(xiāo)售渠道來(lái)銷(xiāo)售其生產(chǎn)的產(chǎn)品。以手機(jī)市場(chǎng)劇情為例，公司通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店、百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)這3種不同的零售商渠道來(lái)向消費(fèi)

4、者提供手機(jī)產(chǎn)品。手機(jī)生產(chǎn)廠商的銷(xiāo)售人員主要的工作就是發(fā)展這些中間商加入本企業(yè)的銷(xiāo)售渠道并且保證合作的順利進(jìn)行。不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷(xiāo)售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)渠道都有可能根據(jù)自身的特點(diǎn)和企業(yè)的建議價(jià)格來(lái)在一定范圍之內(nèi)調(diào)整最終的產(chǎn)品零售價(jià)格。同時(shí)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所的時(shí)候也有不同的偏好。 媒體渠道企業(yè)的廣告促銷(xiāo)信息需要通過(guò)各種媒體傳遞給消費(fèi)者，在SimMarketing中也是一樣。同樣以手機(jī)市場(chǎng)的劇情來(lái)說(shuō)明，這里的消費(fèi)者通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)4種媒體渠道接受來(lái)自廠商的廣告信息。不同媒體的廣告投放需要不同的花

5、費(fèi)，同時(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者的媒體習(xí)慣導(dǎo)致他們從不同媒體接受的信息量并不相同。公司需要根據(jù)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者的媒體習(xí)慣來(lái)選擇最為有效廣告投放媒體。 技術(shù)水平和產(chǎn)品任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)的創(chuàng)新，這點(diǎn)在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中尤為突出。一般來(lái)講每個(gè)公司都會(huì)不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或者推出新的產(chǎn)品來(lái)更好地滿(mǎn)足其目標(biāo)市場(chǎng)的需求，而現(xiàn)有品牌的改進(jìn)和新品牌的推出取決于公司開(kāi)發(fā)和完成新的研發(fā)項(xiàng)目的意愿和能力。手機(jī)市場(chǎng)的劇情為例，模擬世界中的產(chǎn)品為手機(jī)，在過(guò)去的幾年手機(jī)制造的市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，并且這種趨勢(shì)還在繼續(xù)。不同手機(jī)產(chǎn)品本身的差異主要體現(xiàn)在通話質(zhì)量、體積重量、顯示面積、外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用操作、娛樂(lè)功能

6、、科技應(yīng)用和生產(chǎn)成本8種物理特性。這些特性都有量化的指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)。不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有不同的需求，具體表現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品各種物理特性的需求上面，譬如科技追求型的消費(fèi)者會(huì)希望獲得有較高科技含量的產(chǎn)品。所以公司的產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新必須緊密結(jié)合其目標(biāo)市場(chǎng)，有明確的定位。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SimMarketing中同樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里有多家公司經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品，每個(gè)公司都有足夠的能力進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)方面SimMarketing的世界里不會(huì)有新的公司加入競(jìng)爭(zhēng)的行列。各個(gè)模擬公司相互之間形成了競(jìng)爭(zhēng)格局。SimMarketing的整體流程如下：1. SimMarketing 的模擬過(guò)程分為多個(gè)季度逐次展開(kāi)。

7、在模擬的開(kāi)始，營(yíng)銷(xiāo)小組將得到經(jīng)濟(jì)新聞、市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告、公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告等信息。 2. 營(yíng)銷(xiāo)小組根據(jù)各種信息分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，評(píng)估公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，通過(guò)小組充分討論發(fā)展公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。 3. 小組的決策和競(jìng)爭(zhēng)者的決策全部完成以后，SimMarketing 將模擬市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)季度。 4. 營(yíng)銷(xiāo)小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報(bào)告和公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果，從而得到關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料。 5. 通過(guò)對(duì)于新信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)小組在接下來(lái)的幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)作。經(jīng)營(yíng)模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，要

8、達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)小組必須默契配合，根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)要求： 1. 提升公司品牌的銷(xiāo)售額。 2. 提升公司品牌的市場(chǎng)占有率。 3. 提升公司的營(yíng)銷(xiāo)凈貢獻(xiàn)。 4. 提升公司的投資回報(bào)率。 營(yíng)銷(xiāo)小組作為公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，主要任務(wù)就是：1. 有效利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提供的信息正確評(píng)估當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)。 2. 結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)期的有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 3. 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷(xiāo)決策。 4. 充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)有效配合。 二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、決策過(guò)程及數(shù)據(jù)分析實(shí)驗(yàn)名稱(chēng)：手機(jī)市場(chǎng)模擬實(shí)驗(yàn)II賬套名稱(chēng)（登錄名）：s204劇情簡(jiǎn)介：手機(jī)市場(chǎng)的劇情模擬

9、了手機(jī)產(chǎn)業(yè)中多個(gè)公司競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，所有的公司在初始階段都處在平等的地位，在營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售收入等方面都相同。每一家公司都經(jīng)營(yíng)著兩種手機(jī)品牌，每一家公司都可以對(duì)現(xiàn)有品牌進(jìn)行調(diào)整或者推出新的產(chǎn)品。大家都有平等的機(jī)會(huì)去發(fā)展各自的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策而爭(zhēng)取成功。模擬世界中各家公司都處在一個(gè)整體運(yùn)行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，宏觀的參數(shù)包括：國(guó)民生產(chǎn)總值、通貨膨脹率、平均工資水平、廣告投放費(fèi)用等等，宏觀的環(huán)境也在變化，并且會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作費(fèi)用等方面產(chǎn)生直接深刻的影響。在每一個(gè)季度的開(kāi)始，公司都可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)新聞了解到相關(guān)的公開(kāi)統(tǒng)計(jì)信息。在本劇情中，營(yíng)銷(xiāo)小組需要面對(duì)宏觀環(huán)境變化導(dǎo)致的各種廣告費(fèi)用、人

10、力成本的不斷上揚(yáng)、消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品需求的變化、突發(fā)性的原材料緊缺帶來(lái)的生產(chǎn)成本上升和季節(jié)性的市場(chǎng)增長(zhǎng)和衰退。第 1 季度營(yíng)銷(xiāo)決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：我們的產(chǎn)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的感知尚好,品牌知名度較高,發(fā)展?jié)摿昧觿?shì):公司的知名度不高,渠道占有率有待發(fā)展機(jī)會(huì):其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未確定明顯的優(yōu)勢(shì)威脅:我們的決策者經(jīng)驗(yàn)不足,其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅較大國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.5預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：公司采取保守策略，在加大廣告投入和其他營(yíng)銷(xiāo)手段下，適當(dāng)?shù)募哟螽a(chǎn)量。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱(chēng)本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率%差異+-%原因分析科技追求型25%17.5%7.

11、5%公司決策失誤，在其他企業(yè)的擠壓下市場(chǎng)份額出現(xiàn)較大下滑。時(shí)間管理型23%16.7%6.3%形象追求型25%11.4%13.6%個(gè)人交往型23%8.8%14.2%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱(chēng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)浪潮手機(jī)科技追求型0.1%2550000表現(xiàn)很差，浪費(fèi)大量資金產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱(chēng)本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響ELEA0市場(chǎng)不明朗，未進(jìn)行調(diào)價(jià)ELEB0市場(chǎng)不明朗，未進(jìn)行調(diào)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)決策廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：有一定促銷(xiāo)效果，但由于廣告投入相對(duì)其他幾家企業(yè)最低，相對(duì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)電視17.33%報(bào)紙13

12、.02%雜志33.25%互聯(lián)網(wǎng)6.575%是否廣告設(shè)計(jì)：否銷(xiāo)售量力量規(guī)模變化+-% 效果評(píng)價(jià)：由于決策失誤，銷(xiāo)量減小，銷(xiāo)售力量的增加無(wú)明顯效果，反而增加了企業(yè)支出專(zhuān)賣(mài)店13百貨10超級(jí)市場(chǎng)11分銷(xiāo)渠道渠道支持及其效果1740對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售有一定效果，但不是很明顯，原因同上。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷(xiāo)售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)3863504003620718056由于銷(xiāo)量驟減，庫(kù)存加大本季度營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：本季度決策出現(xiàn)較大失誤，直接導(dǎo)致市場(chǎng)占有率降至行業(yè)最低，這必將帶來(lái)惡性循環(huán)，公司前景不容樂(lè)觀。主要不足：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)嚴(yán)重失誤，未掌握計(jì)劃占有率及計(jì)劃銷(xiāo)量與市場(chǎng)規(guī)模之間的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)

13、品銷(xiāo)量驟減，庫(kù)存增加。新產(chǎn)品打入市場(chǎng)嚴(yán)重失敗，銷(xiāo)量幾乎為0，這與巨額的廣告投入和研發(fā)費(fèi)用形成強(qiáng)烈反差，浪費(fèi)大量資金，給企業(yè)帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。上季度銷(xiāo)售額的降低使得本季度可支配的預(yù)算急劇下降，廣告、調(diào)查、渠道等營(yíng)銷(xiāo)資金十分拮據(jù)，受到很大程度上的限制。下季度公司決定撤銷(xiāo)上季度推出的產(chǎn)品浪潮手機(jī)，并著重加大對(duì)產(chǎn)品ELEB的投入，以期能夠增加市場(chǎng)占有率。第 2 季度營(yíng)銷(xiāo)決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)劣勢(shì):市場(chǎng)占有率很低,公司由于運(yùn)作上的失誤導(dǎo)致了銷(xiāo)售額的下降,使得公司下一季度的營(yíng)銷(xiāo)資金變少,對(duì)于下一季的的發(fā)展十分不利機(jī)會(huì):其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立足未穩(wěn),市場(chǎng)的需求尚不穩(wěn)定,品牌認(rèn)知還可以改變威脅:

14、行業(yè)渠道占有率低,消費(fèi)者接觸我們的產(chǎn)品機(jī)會(huì)下降,對(duì)公司發(fā)展不利國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.5預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：因?yàn)橄到y(tǒng)該指標(biāo)基本不發(fā)生變化，故公司未對(duì)其進(jìn)行深入研究。如果預(yù)測(cè)偏大可能使公司盲目擴(kuò)大生產(chǎn)，造成產(chǎn)品積壓；如果預(yù)測(cè)偏小，公司會(huì)縮小產(chǎn)量，使得供不應(yīng)求，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱(chēng)本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率%差異+-%原因分析科技追求型20.1%10.1%-10%其它公司如UNK、SUN在地段市場(chǎng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)本公司低端產(chǎn)品ELEA形成致命沖擊，其市場(chǎng)占有率幾乎下降至0，加上另一產(chǎn)品銷(xiāo)量也不盡人意，市場(chǎng)占有率形式很?chē)?yán)峻。時(shí)間19%8.

15、1%-10.9%形象13.1%4.9%-8.2%個(gè)人交往型10.5%0.4%-10.1%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱(chēng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)無(wú)未進(jìn)行新品研發(fā)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱(chēng)本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響ELEA0考慮到降價(jià)會(huì)較少企業(yè)收入，提價(jià)影響銷(xiāo)量，故未調(diào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)策略對(duì)本公司形成沖擊，下季度將適當(dāng)降價(jià)，以期擴(kuò)大市場(chǎng)。ELEB0考慮到降價(jià)會(huì)較少企業(yè)收入，提價(jià)影響銷(xiāo)量，故未調(diào)價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷(xiāo)，銷(xiāo)售利潤(rùn)幾乎為0，下季度退出市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)決策廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：產(chǎn)品退出市場(chǎng)，廣告費(fèi)用的降低，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)

16、售到來(lái)很大的消極影響，造成銷(xiāo)量銳減電視-36.1%報(bào)紙-38.5%雜志-42.9%互聯(lián)網(wǎng)-42.9%是否廣告設(shè)計(jì)：否銷(xiāo)售量力量規(guī)模變化+-% 效果評(píng)價(jià):第2季度公司未進(jìn)行人員變動(dòng)，銷(xiāo)量的急劇下降使人員太多造成閑置，下季度計(jì)劃裁員。專(zhuān)賣(mài)店0百貨0超級(jí)市場(chǎng)0分銷(xiāo)渠道渠道支持及其效果630000拮據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算迫使公司不得不縮減開(kāi)支，為此公司減少了渠道支持，實(shí)屬無(wú)奈之舉。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷(xiāo)售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)18056260001439925967銷(xiāo)量出乎意料的低，生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)法制定，下季度應(yīng)減產(chǎn)本季度營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不足，造成本季度營(yíng)銷(xiāo)策略效果嚴(yán)重不佳。

17、優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍并且在地段市場(chǎng)取得決定性的占據(jù)地位，如UNK憑借其低價(jià)策略和第一期積累的強(qiáng)大資本，市場(chǎng)占有率已達(dá)將近一半，使得本公司產(chǎn)品ELEA銷(xiāo)量幾乎降至0。加之預(yù)算不足造成的廣告及渠道的投入不足，公司基本毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言。為減小競(jìng)爭(zhēng)壓力決定放棄競(jìng)爭(zhēng)激烈的低端市場(chǎng)，集中精力于科技追求型和形象追求型的高端市場(chǎng)，將ELEA撤出市場(chǎng)，只賣(mài)一種產(chǎn)品。將所有人力物力集中在產(chǎn)品ELEB上，加大其各方面投入，希望不會(huì)被淘汰。第 3 季度營(yíng)銷(xiāo)決策及分析SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品類(lèi)型單一,公司只銷(xiāo)售一種產(chǎn)品,精力集中,人力物力充分利用(如果算優(yōu)勢(shì)的話)劣勢(shì):市場(chǎng)占有率持續(xù)下降,公司由銷(xiāo)售額的下降,使得公司下一季度

18、的營(yíng)銷(xiāo)資金少得可憐,沒(méi)有資金 的支持,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施處處受制約,得不到充分的實(shí)施,勢(shì)必影響下季度銷(xiāo)量,如此惡性循環(huán)下去,公司命運(yùn)堪憂.機(jī)會(huì);在高端市場(chǎng)還稍微保有一點(diǎn)市場(chǎng)份額，還能茍延殘喘一段時(shí)間威脅:行業(yè)出現(xiàn)領(lǐng)頭羊，其帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)必讓本公司難以立足營(yíng)銷(xiāo)策略:撤出產(chǎn)品ELEA，只賣(mài)產(chǎn)品B，將所有人力物力集中于一點(diǎn)，走專(zhuān)業(yè)化路線。國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率預(yù)測(cè)值（%）：1.55預(yù)測(cè)與實(shí)際的差距對(duì)公司的影響：產(chǎn)業(yè)新聞提到，五一黃金周將帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)熱潮，公司預(yù)計(jì)期間居民消費(fèi)會(huì)增加，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，于是作出增產(chǎn)決策，結(jié)果未變，使產(chǎn)品庫(kù)存增加。實(shí)際值（%）：1.5市場(chǎng)占有率細(xì)分市場(chǎng)名稱(chēng)本季度目標(biāo)占有率%本季度實(shí)際占有率

19、%差異+-%原因分析科技追求型17%5.3%-11.7%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的壓力，優(yōu)勢(shì)行業(yè)的排擠，公司面臨破產(chǎn)。時(shí)間管理型10%2.5%-7.5%形象追求型6%2.1%-3.9%個(gè)人交往型0.5%0.3%-0.2%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品名稱(chēng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際占有率%研發(fā)投入（元）對(duì)該種產(chǎn)品本季度市場(chǎng)表現(xiàn)的評(píng)價(jià)無(wú)產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品名稱(chēng)本期調(diào)價(jià)幅度+-%本期調(diào)價(jià)意圖價(jià)格調(diào)整對(duì)銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售利潤(rùn)的影響ELEB-5.9%增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率能夠促進(jìn)銷(xiāo)量，但是由于優(yōu)勢(shì)企業(yè)的排擠，銷(xiāo)量仍大幅度下降。營(yíng)銷(xiāo)決策廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)手段次數(shù)變化+-%效果評(píng)價(jià)：產(chǎn)品A撤出省下來(lái)的廣告很大一部分加入到產(chǎn)品B，是其廣告投入上升，促

20、進(jìn)銷(xiāo)售。電視-21.3%報(bào)紙-18.75%雜志-10.46%互聯(lián)網(wǎng)-20.7%是否廣告設(shè)計(jì)：銷(xiāo)售量力量規(guī)模變化+-% 效果評(píng)價(jià)：降低人員費(fèi)用，節(jié)省開(kāi)支，利于公司財(cái)務(wù)狀況的改良。專(zhuān)賣(mài)店-18.75%百貨-20%超級(jí)市場(chǎng)-11.11%分銷(xiāo)渠道渠道支持及其效果1000000渠道支持增加，一定程度上能夠提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，但相對(duì)于降低幅度來(lái)說(shuō)，基本上可以忽略。生產(chǎn)計(jì)劃期初庫(kù)存本期生產(chǎn)本期銷(xiāo)售期末庫(kù)存生產(chǎn)計(jì)劃評(píng)價(jià)2596712000850814231銷(xiāo)量如此之低始料未及，產(chǎn)量過(guò)剩，除去庫(kù)存處理掉的產(chǎn)品，還有大量庫(kù)存，下季度企業(yè)將停產(chǎn)。本季度營(yíng)銷(xiāo)策略評(píng)價(jià)及對(duì)下一季度的展望：激烈的競(jìng)爭(zhēng)，前期的不利繼續(xù)將企業(yè)拉向深

21、淵，銷(xiāo)量繼續(xù)下滑，企業(yè)面臨破產(chǎn)。單一產(chǎn)品的策略未得到很好的實(shí)現(xiàn)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)下降，等待被吞并。三、實(shí)驗(yàn)的心得及體會(huì) 經(jīng)過(guò)幾周的實(shí)驗(yàn)課學(xué)習(xí)，我對(duì)simmarketing這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，有了大概的了解，同時(shí)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，加深了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的影響因素的認(rèn)識(shí)，鞏固了已學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)系統(tǒng)的了解：1. 在simmarketing的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售量影響比較大的因素有：產(chǎn)品定位、廣告投入和銷(xiāo)售渠道。個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品市場(chǎng)定位非常重要，從幾次實(shí)驗(yàn)?zāi)M結(jié)果來(lái)看，排名靠前的小組都有自己的主打產(chǎn)品，如手機(jī)II的實(shí)驗(yàn)中，市場(chǎng)占有率第二的SUN公司，他們從第一期就將重心放在低端市場(chǎng)的個(gè)人交往型人群，其廣告渠道等都著重放

22、在產(chǎn)品A上，最終其只靠該產(chǎn)品就獲得了26.4%的占有率。只有在第一期將重點(diǎn)放在一個(gè)產(chǎn)品上，率先在市場(chǎng)占有率上取得優(yōu)勢(shì)，才能保證后幾個(gè)季度的發(fā)展。而那些重心不明，第一期好幾個(gè)產(chǎn)品平均分力的企業(yè)，往往在先期沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，后幾季度想超越就比較困難了。對(duì)于廣告，無(wú)疑是影響銷(xiāo)量最大的因素，第一季度廣告投入最大的企業(yè)往往能取得優(yōu)勢(shì)。2. 價(jià)格對(duì)銷(xiāo)量的影響不夠明顯。在simmarketing中，往往通過(guò)降價(jià)取得的銷(xiāo)售促進(jìn)效果不夠明顯。同品質(zhì)的產(chǎn)品，廣告不到位、渠道不得力、目標(biāo)客戶(hù)沒(méi)抓住，即使價(jià)格低很多也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者更加注重的是公司的品牌宣傳效果和知名度。只有營(yíng)銷(xiāo)手段得力的前提下降低價(jià)格才會(huì)取得預(yù)期的效果

23、。3. 關(guān)于新產(chǎn)品的研發(fā)和推出：一般初期會(huì)有一個(gè)已經(jīng)研發(fā)完成的新產(chǎn)品，企業(yè)要做出是否將其投入市場(chǎng)的決策。一旦將其投入市場(chǎng)，就必須將廣告和渠道做到位，這必然會(huì)分散企業(yè)資金，且新產(chǎn)品一般銷(xiāo)量不高，如果產(chǎn)太多會(huì)帶來(lái)庫(kù)存。所以我認(rèn)為第一季度還是不要推入新產(chǎn)品，將重心放在已有產(chǎn)品上，等到第二季度企業(yè)在已有產(chǎn)品上取得優(yōu)勢(shì)，有大量資金支持時(shí)再重磅推出，才會(huì)取得較好的效果。而且在產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售量到達(dá)一定數(shù)值時(shí)，成本會(huì)大大的降低，這是銷(xiāo)量較大的已有產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)，而新產(chǎn)品的推出由于沒(méi)有歷史銷(xiāo)量沒(méi)有該優(yōu)勢(shì)，且其銷(xiāo)量一般不大，要達(dá)到一定規(guī)模所需時(shí)間較長(zhǎng)。4. 關(guān)于分銷(xiāo)渠道，銷(xiāo)售渠道對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售影響還是挺大的，不同類(lèi)型的消費(fèi)者的采購(gòu)習(xí)慣不同，企業(yè)應(yīng)該抓住重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)渠道，加大渠道支持和人員投入，來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 5. 產(chǎn)量的確定：根據(jù)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)容量和基業(yè)計(jì)劃的市場(chǎng)占有率計(jì)算出計(jì)劃銷(xiāo)售量，據(jù)此來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃。值得注意的是，實(shí)際產(chǎn)量往往和制定的生產(chǎn)計(jì)劃有出路，所以在制定產(chǎn)量時(shí)要適當(dāng)高于計(jì)劃銷(xiāo)售量，但有不能超出太多。不解之處：1. 研發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品的性能和研發(fā)投入的關(guān)系，在一次實(shí)驗(yàn)中研發(fā)得到的產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)均超過(guò)了規(guī)定的最大指標(biāo)，這可能是系統(tǒng)存在的bug吧！在研發(fā)時(shí)可以進(jìn)行可行性研究，說(shuō)是可以知道研發(fā)成功