醫(yī)院營銷策劃書

1、醫(yī)院營銷策劃書篇一：醫(yī)院營銷策劃方案 一、前言 二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略 三、醫(yī)院服務(wù)策略 四、醫(yī)院公共營銷策略 五、醫(yī)院具體營銷推廣策略 1、目的 2、目標(biāo) 3、醫(yī)院市場定位 4、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略 5、優(yōu)質(zhì)平價策略 6、營銷推廣策略 7、媒體組合策略 8、媒介營銷具體廣告計劃 1）電視廣告推廣 2）報紙廣告推廣 3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 4）社會（政府）公益活動推廣 5）企事業(yè)單位聯(lián)動推廣 6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣 7）戶外看板計劃 8）其它營銷方式推廣 9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè) 六、醫(yī)院具體推廣計劃 第一階段：形象提升階段 第二階段：市場開拓與廣告投放階段 第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段 七、營銷廣告

2、（服務(wù)）效果（評估） 策劃前言背景 目標(biāo)醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨著醫(yī)療市場的變化，眾多?？漆t(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大專科，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50多年的建院歷史，其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。 作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個方面展開： 第一階段：小病

3、種做人氣，大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源于二八定律。著名的8020規(guī)則認(rèn)為，頂部20的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80的利潤，而這80的利潤的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫(yī)院帶來利 潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引www.cspengbo.com 蓬勃范文網(wǎng):醫(yī)院營銷策劃書)起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長期發(fā)展。第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是

4、用小病種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的時候，再來殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。 因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠的顧客群體，創(chuàng)建一個老百姓滿意離不開的醫(yī)院”。 一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略 目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動，走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時運用差異化手段，結(jié)合自身專科

5、特點和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營，形成口碑。 以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，缺乏主動性和進(jìn)取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行的。 目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位： 1 品牌服務(wù)目標(biāo)在于對美譽(yù)度的最大追求。 這一點正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要

6、追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費者基礎(chǔ)，對 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。 2人性服務(wù)員工與患者的配套服務(wù) 服務(wù)品牌的塑造最終要在實際的實施中體現(xiàn)出其核心價值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人員的接觸。 所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為了

7、激勵所有部門的團(tuán)隊精神，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值，醫(yī)院提供服務(wù)的價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值，而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。 因此，我們今后工作中的具體實踐行為計劃（參照）如下： 做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績效等方面。 建立重點客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析； 利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作； 抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，

8、為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)； 通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保險公司、各類公益組織、社會團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷； 利用醫(yī)院的優(yōu)勢,廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作； 利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。 營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。） 后期則

9、從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。 作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。 二、醫(yī)院服務(wù)策略： 五、醫(yī)院具體營銷推廣 一、目的 1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品牌和服務(wù)品牌。 2、迅速建立新消費習(xí)性，搶占醫(yī)療市場份額。 二、目標(biāo) 1、 樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。 2、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項目、新技術(shù)、新項目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 3、 推廣新鐵

10、醫(yī)院的專家團(tuán)隊品牌以及便民、平價、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。 4、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場份額、提高市場占有率。 三、醫(yī)院市場定位 民營醫(yī)院的收入主要來自門診收入，住院收費和藥費。在這三者中，最高的是門診收入（住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。民營醫(yī)院由于患者流量不固定，很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診量是一個必需的舉措。其 市場定位以下： 1穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定客源，打好口碑基礎(chǔ)。 2抓住醫(yī)保機(jī)會。民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢在必行，民營醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能保證穩(wěn)定周邊消費群體，實現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。 3醫(yī)院在目

11、前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對較難，只能走“大專科、中綜合”的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險定點醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠(yuǎn)的品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。 一般的稱謂是“中綜合、大?？啤保褪钦f，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的優(yōu)勢，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大專科，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。 醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競爭力和可發(fā)展的重點科室，醫(yī)院要對其市場進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)劣勢，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提供以下分析框架。 1優(yōu)勢： 歷史悠久 專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢 完善的配套設(shè)施 各類保險定點機(jī)構(gòu) 劣勢： 交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）正面競爭的勢力不夠；國

12、家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競爭者。 特別需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要） 老百姓還缺乏深刻的了解 2競爭：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等 3市場：市場面大，面對普通大眾 4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。 在我們對市場調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個非常巨大的市場，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問題的。 除了價格競爭之外，在醫(yī)院的競爭中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺為基礎(chǔ)的。病人通過對醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺進(jìn)

13、行比較，如果感覺和經(jīng)歷超過了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。 病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量好 病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量不好 病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量一般 病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營概念，“忠誠顧客”是醫(yī)院的主要利潤來源和發(fā)展的動力。判斷超值服務(wù)的一個基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。 四、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略“看好病”+超值服務(wù) 患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問題。從醫(yī)療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的問題，誰就能夠

14、得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口；上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見，繼續(xù)提供幫助等。 五、優(yōu)質(zhì)平價策略“限價處方”制+滿意服務(wù) 醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費不會超過100元，普通感冒發(fā)燒不超過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價、以顧客確實消費感受為基礎(chǔ)、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院就要以“優(yōu)質(zhì)平價”

15、策略，減免部分檢查項目的收費標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措施讓患者得到更多的實惠。 六、營銷推廣策略突出專科特色，發(fā)展綜合，重視社區(qū)（農(nóng)村）！ 1積極發(fā)展醫(yī)保，提高服務(wù)質(zhì)量，培養(yǎng)信譽(yù)度，減少虛假廣告的傷害。 2市場培育前期，擴(kuò)大多渠道營銷與廣告宣傳，以快速建立知名度，建立穩(wěn)固地位與新的消費習(xí)性。 3、目標(biāo)對準(zhǔn)城市社區(qū)居民和城市流動人口、廣大農(nóng)村。（對于老職工實行特別優(yōu)待策略） 4、目標(biāo)訴求清楚明白，充分考慮患者的心理習(xí)慣，避免引起患者的心理反感。 5立足于社區(qū)，拉動社區(qū)（農(nóng)村）。成為在老百姓心中滿意的醫(yī)院，努力以社區(qū)（農(nóng)村）公眾作為發(fā)展的基點。 6、傳播媒體選擇老百姓慣常接觸的媒體，如市社區(qū)

16、媒體、社會新聞類報紙、公共設(shè)施類等。 七、媒介組合策略 廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合，電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告，又在報刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告，再通過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細(xì)介紹，醫(yī)療雜志簡報的診后跟蹤服務(wù)，社區(qū)的公益廣告做鋪墊，患者通過全方位的信息了解，醫(yī)院可信度立刻得到有效的強(qiáng)化，這樣才能引發(fā)沖動和行動消費，實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。 八、媒介營銷廣告具體計劃： 本媒介的具體投放與組合，根據(jù)醫(yī)院的發(fā)展展開，階段性的宣傳根據(jù)媒介特性與市場時機(jī)隨機(jī)組合或單項投放，注重實效性。 1）電視（廣播）廣告推廣 播放策略：立足德陽，輻射周邊區(qū)域；主推形象廣告，特色項目病種，短

17、期的活動信息。目前醫(yī)療電視廣告控制不是很嚴(yán)格，醫(yī)院的形象與短期活動是可以上的。 頻道播放方式：形象、病案專題片、劇場插播（掛角等） 播放時間：提升階段長期影象推廣，發(fā)展階段采取間隔播放。 廣播：適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮一點（代議） 2）報紙廣告推廣 大主題：關(guān)愛生命、呵護(hù)健康 報版選擇：華西、德陽日報、其他等 策略：系列“軟廣告”的形式出現(xiàn)，從老百姓關(guān)注的話題入手；健康欄目協(xié)辦或報社投稿進(jìn)行重大醫(yī)療問題或常見醫(yī)療問題的解答和分析，制造公益新聞題材。 方式：采用記者撰稿，訴實寫說方式，按新聞題材出現(xiàn)，既有效果又有影響。 廣告訴求：著重開展個案病例的分析報道與本醫(yī)院專業(yè)、技術(shù)與服務(wù)的報道。 觀念篇：倡導(dǎo)

18、理性就醫(yī)健康診療需到正規(guī)機(jī)構(gòu)； 機(jī)構(gòu)篇：德陽最具高質(zhì)量、高品位專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)安全診療有保障； 專家篇：權(quán)威專家坐診或?qū)＜壹夹g(shù)交流治療效果用事實說話； 技術(shù)篇：看好病是現(xiàn)在醫(yī)院（民營醫(yī)院）發(fā)展的根本； 服務(wù)篇：專業(yè)服務(wù)醫(yī)院“以病人為中心的服務(wù)宗旨”各個方面； 其它分眾信息與主題宣傳同步宣傳，以加強(qiáng)全面業(yè)務(wù)了解與服務(wù)。 投放時間：其主流報紙可采取長期推廣，欄目協(xié)辦以長時間為好，其它信息不定期間隔性發(fā)布。 3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 1 短信營銷 患者就診時所留下的手機(jī)小靈通號碼，需加以收集整理或者建立專門數(shù)據(jù)庫，利用卡對卡或者向sp運營商申請接口平臺，向患者群發(fā)復(fù)診提示或者健康資訊，這一種方式容易得到患者感

19、激和信任。 （主要針對對象：重點病人、住院病人、老客戶（老職工等） 2 電話營銷（包括114（號碼百事通）等行業(yè)首推、彩鈴服務(wù)） 提供熱線咨詢電話：接線大夫溫情的聲音，體貼的問候，似乎能夠兌現(xiàn)的承諾，往往都能喚起患者內(nèi)心的感動。 通過電話聯(lián)系患者回復(fù)病情治愈情況，提醒患者病后注意事項，關(guān)心患者的生活情況，以及患者對來院就診滿意程度，對主診醫(yī)生、護(hù)士等工作人員的服務(wù)滿意度，一方面讓患者得到關(guān)懷，一方面可以了解醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，從而改善醫(yī)院不足的地方。 （主要針對對象：咨詢客戶、回訪、市場營銷（客戶）活動） 3 郵件營銷 建立電子病歷檔案。在醫(yī)院網(wǎng)站上建立電子病歷檔案，讓患者按性別選擇填寫病歷信息，要

20、求按真實姓名詳細(xì)填寫病歷并且及時與患者聯(lián)系，對所填寫的內(nèi)容絕對保密。 每月定期制作健康月刊，群發(fā)到患者就診時所留下的電子郵件，一方面宣傳健康知識，一方面也可能向患者推薦特色專科和知名專家，當(dāng)患者或患者身邊的人生病，他第一個想到的肯定就是本醫(yī)院。篇二：民營醫(yī)院營銷策劃書范本 民營醫(yī)院營銷策劃書范本 一 市場狀況分析 （一）環(huán)境分析 1、大環(huán)境 競爭激烈的西安醫(yī)療市場中，多數(shù)民營、股份制醫(yī)院目前的經(jīng)營情況并不樂觀。據(jù)有關(guān)資料顯示，目前西安市營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)占全部醫(yī)療機(jī)構(gòu)44.2，但其門診總量只占7.7，年入院人次只占2.9，只有20處于盈利狀態(tài)，余下的80仍舊苦等行業(yè)轉(zhuǎn)機(jī)的到來。造成這一現(xiàn)狀的原因主

21、要有： 醫(yī)療機(jī)構(gòu)實行分類管理后,民營醫(yī)院不但不享受國家的財政補(bǔ)助,而且在經(jīng)營活動中還要承擔(dān)納稅的義務(wù)。 民眾就醫(yī)觀念守舊，近80%的人群獨信“大”醫(yī)院、專家，造成規(guī)模較大的醫(yī)院資源緊張，人滿為患，而民營醫(yī)院資源閑置和浪費。 民營醫(yī)院自負(fù)盈虧,獨自承擔(dān)醫(yī)療風(fēng)險。 國家對民營醫(yī)院缺乏必要的政策支持和指導(dǎo)。 2、西安市環(huán)境 民營醫(yī)院眾多，市場競爭較為激烈 虛假醫(yī)療廣告泛濫，民營醫(yī)院信譽(yù)缺失 民眾選擇就醫(yī)的方向不甚明確# 3 xx醫(yī)院周邊環(huán)境 大型社區(qū)較多 醫(yī)院輻射區(qū)域中競爭對手相對較少 前身是第三醫(yī)院，信譽(yù)度較高。 （二）競爭性分析 1、優(yōu)勢分析strength 1）、機(jī)制靈活,與市場結(jié)合緊密,市場

22、營銷運作能力和應(yīng)變能力強(qiáng)。 2）、價格優(yōu)勢較為容易贏得市場。 3）、溫馨的服務(wù)：人性化、個性化。 2、劣勢分析weakness 1）、第三醫(yī)院更名，在大眾心中形成“民營醫(yī)院”的負(fù)面形象。 2）、更名至今時間較短，品牌形象還沒有深入人心。 3）、缺乏差異化競爭力，不容易在眾多的同行中脫穎而出。 3、機(jī)會分析opportunity 應(yīng)充分利用自身經(jīng)營管理上的靈活性,走“大?？?、小綜合”路線。建立正確的醫(yī)院營銷觀，建立防御市場定位，盡快提高病員對醫(yī)院的滿意度和忠誠度以及社會美譽(yù)度。 4、威脅分析threats 1）、競爭者相對較多，醫(yī)療市場份額有限。 2）、目前虛假醫(yī)療廣告成風(fēng)，導(dǎo)致民營、股份制醫(yī)院

23、整體信譽(yù)的缺失。 3）、作為民營醫(yī)院，若對“醫(yī)療糾紛”處理不妥,后果十分嚴(yán)重 （三）患者需求分析 需求：價格 效果 效率服務(wù) 需求層次 滿意程度 再次就醫(yī)幾率 應(yīng)對措施理想需求 4項滿意 90%選擇本院 做好回訪慰問 可以接受 3項滿意 70%選擇本院 努力培養(yǎng)忠誠度 勉強(qiáng)接受 1、2項滿意 30%選擇本院 積極改進(jìn)服務(wù) 不能認(rèn)同 4項都不滿意 不會選擇本院 找出關(guān)鍵問題與矛盾 由以上分析可以進(jìn)行患者細(xì)分，并按等級發(fā)行醫(yī)療卡。（詳見下述具體方案） （四）策劃的預(yù)期目標(biāo) 臨近圣誕節(jié)、元旦節(jié)和農(nóng)歷新年，醫(yī)療行業(yè)即將迎來“就醫(yī)高峰”，xx醫(yī)院應(yīng)牢牢抓住這個機(jī)會，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，適當(dāng)加大推廣力度，并

24、根據(jù)現(xiàn)實情況，結(jié)合自身資源，合理的開展實施以下方案，預(yù)期可以達(dá)到在短期內(nèi)提升品牌知名度、增加入門量、提高效益的目標(biāo)。 二 營銷方案 1、確定準(zhǔn)確且個性化的品牌定位 時尚都市 安全先進(jìn) 快餐式就醫(yī) 平價不平質(zhì) 2、強(qiáng)化品牌意識，樹立正確的品牌理念 純粹做品牌是品牌過度化的做法。在醫(yī)療環(huán)境發(fā)生巨大變化的今天，信任危機(jī)席卷醫(yī)療市場，因此，醫(yī)院做品牌，有超凡脫俗之處，也有一廂情愿之處。整個行業(yè)面臨信譽(yù)危機(jī)，民營醫(yī)院單純的做品牌，無異于螳臂當(dāng)車。 我們認(rèn)為：應(yīng)先品牌、后“掠奪”，用品牌更好地掩護(hù)掠奪。 3、策劃平價品牌，提高品牌影響力; 價格是反映市場變化最靈敏的因素，醫(yī)療服務(wù)價格代表了品牌醫(yī)院的形象。

25、（詳見特色營銷內(nèi)容） 4、提高服務(wù)質(zhì)量，提升競爭力 在院內(nèi)開展質(zhì)量教育，造就一支具有強(qiáng)烈質(zhì)量意識、一絲不茍、精益求精的技能職工隊伍。在提供醫(yī)療服務(wù)的同時為患者提供導(dǎo)向服務(wù)和延伸服務(wù)等方面的個性化服務(wù)。 5、導(dǎo)入cs（患者滿意度）管理體系 實施患者體驗管理、醫(yī)患溝通制度，通過媒體配合宣傳，增加社會美譽(yù)度。使顧客從“滿意”到“愿意”。 6、重視人才培養(yǎng)，注重品牌創(chuàng)新 重視醫(yī)師的職業(yè)素質(zhì)，重視整個醫(yī)院的總體素質(zhì)。 （二）廣告策劃1、減少宣傳工作的盲目性, 提高宣傳效果 選擇合適的宣傳載體與形式,做好兩個方面的工作: 傳媒的選擇 目前較為常見的媒體運用方式是同時使用一種首選媒體以及一種或多種補(bǔ)充媒體。

26、廣告預(yù)算的一半或更多是用在首選媒體上的。某媒體被選擇為首選媒體的原因在于它是唯一最有效的實現(xiàn)所有品牌溝通目標(biāo)以及引發(fā)患者就診行為的媒體。應(yīng)根據(jù)醫(yī)院品牌忠誠度狀況、精確定義各種目標(biāo)受眾后再合理選擇首選媒體和補(bǔ)充媒體 內(nèi)容的策劃 明確主題，突出強(qiáng)調(diào)內(nèi)容，避免整個版面被大字體覆蓋。 語言具有藝術(shù)性，減少受眾反感。 內(nèi)容言簡意賅，避免繁瑣冗長。 文案需結(jié)合消費心理 形式新穎多樣。 2、努力將廣告宣傳控制在溫和的商業(yè)色彩范圍內(nèi): 多考慮兼顧實現(xiàn)短期利潤目標(biāo)與實現(xiàn)醫(yī)院可持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)的問題，分散老百姓對醫(yī)院營利性質(zhì)的注意力。主打兩張推廣王牌。 公益：“寒冬送溫暖”系列活動：對交警（呼吸道 腰腿痛）、教師（肩

27、周炎 呼吸道）、的哥（前列腺）等的免費檢查活動。前往老人院，兒童村送關(guān)懷送健康 各種公益活動應(yīng)以尊重人權(quán)，尊重患者為核心思想，通過與媒體聯(lián)系，取得社會輿論支持，贏得人心 b標(biāo)準(zhǔn)：開展醫(yī)療行業(yè)“誠信醫(yī)療規(guī)范”宣傳活動。拉開與競爭對手的距離，提高社會關(guān)注度，掌握市場主動權(quán) 推廣手法上要以活動為主，廣告為輔，以有限的廣告投入贏得無限的宣傳效果。 3、建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò) 充分利用現(xiàn)代化信息技術(shù)，提高專業(yè)化醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，加快服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程。 在西安市主流網(wǎng)絡(luò)媒體（如：西安騰訊網(wǎng)等）投放醫(yī)院相關(guān)信息。 在醫(yī)療論壇中人為搞好網(wǎng)絡(luò)宣傳，可以由專人負(fù)責(zé)上網(wǎng)，在西安主流醫(yī)療論壇和大論壇醫(yī)療版塊發(fā)布信息（如就醫(yī)經(jīng)歷

28、，醫(yī)療收費情況等，以患者身份來說服大眾） 醫(yī)院在自己網(wǎng)站上建立論壇，一是收集反饋信息，查漏補(bǔ)缺，提高自身服務(wù)質(zhì)量，二是解答患者問題，提升醫(yī)院形象 要有專人負(fù)責(zé)，及時更新內(nèi)容，以免給人留下閑置的印象。 加強(qiáng)周邊培育 據(jù)調(diào)查資料顯示，病人有就近就醫(yī)的習(xí)慣，都市醫(yī)院周邊社區(qū)較多，有一定的市場容量和市場半徑。目前大多數(shù)醫(yī)院做周邊培育時主要方式是義診、咨詢等。但顯然這樣的效果不大。單純的義診咨詢已經(jīng)不能吸引群眾的目光了，義診、咨詢也需要設(shè)計和包裝。如給各種活動披上“文化”或“藝術(shù)”的外衣，才能以新取勝。 以各種節(jié)日為載體，運用以下兩種方式，推出各種活動。 a 配伍：與公益機(jī)構(gòu)聯(lián)辦“文化藝術(shù)與醫(yī)療一同進(jìn)社

29、區(qū)”活動。 b 變形：舉辦“健康相伴”卡拉ok比賽，獎品是醫(yī)院優(yōu)惠券或免費體檢卡等 使更名后的xx醫(yī)院再次公益性的貼近百姓。 聚攏人氣，提高關(guān)注度，吸引眼球。 讓從沒有進(jìn)入過醫(yī)院的人群認(rèn)識醫(yī)院的服務(wù) 高強(qiáng)度的宣傳醫(yī)院形象、強(qiáng)勢科室等信息，使醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)形象在短期內(nèi)深入人心。 5、宣傳目標(biāo)明確的新穎服務(wù) 外來工就醫(yī)綠色通道 都市女性溫馨就醫(yī)體驗 健康老人關(guān)愛行動 6、贈送小禮品 7如印有“西安xx醫(yī)院”字樣的雨傘，圍裙，煙灰缸等。 禮品價格低廉，實用性強(qiáng) 90%以上的人群會使用這些禮品 該禮品有70%以上的機(jī)率會被除使用者以外的人注意到 （三）特色營銷 1、單病種治療費用打包或單病種限價收費

30、目前多數(shù)醫(yī)院都是概念性的提出“平價醫(yī)院”，這并不能讓群眾很清晰的了解“平”在何處。而在明確各項收費和確保醫(yī)療質(zhì)量的基礎(chǔ)上推出“單病種治療費用打包或限價”的優(yōu)惠項目，即對單一病種從確診入院到治愈出院期間所發(fā)生所有費用進(jìn)行打包優(yōu)惠或最高價限定，可以使老百姓更加清楚的體會到“平價”的具體所在和真實體現(xiàn)。同時與其他平價醫(yī)院劃清界限，提高市場競爭力，擴(kuò)大市場占有率，最終提升利潤率。 宣傳該項活動時應(yīng)突出“平價不平質(zhì)”的口號，與其他低價低質(zhì)的醫(yī)院拉開檔次。 2、自主選擇醫(yī)生 使患者更加自主的享受就醫(yī)過程，充分體現(xiàn)患者就是“上帝”的服務(wù)理念。 激勵醫(yī)師之間開展良性競爭。調(diào)動醫(yī)師工作積極性。 促進(jìn)醫(yī)務(wù)人員由被

31、動服務(wù)到主動服務(wù)的自主轉(zhuǎn)變。 此項新穎的特色營銷項目可以迅速提升醫(yī)院的社會影響力和知名度 3、開展消費積分活動 該活動通過給患者提供正常就醫(yī)外的附加利益來刺激、滿足其需求。其內(nèi)涵與實質(zhì)是對患者來院就醫(yī)的激勵活動。營銷卡成本更低、見效更快、滿足個性需求、更易培養(yǎng)忠誠患者。其形象設(shè)計應(yīng)使持卡者有使用、收藏的欲望與價值。 實施步驟 a建立完善的入院病員檔案庫 b劃定積分標(biāo)準(zhǔn)、等級獎勵、會員優(yōu)惠項目 c制作積分卡、會員卡 d給入院病人發(fā)放積分卡，實行積分返禮制 e對積分到達(dá)會員等級的患者發(fā)放會員卡，開展會員折扣優(yōu)惠活動 卡式營銷效應(yīng)分析 a長期忠誠患者：培養(yǎng)品牌認(rèn)知、醫(yī)療習(xí)慣、培養(yǎng)忠誠患者 b帶動效應(yīng)

32、：消費帶動、口碑相傳、“以一帶三”效應(yīng) c長期效益：享受長期高品質(zhì)服務(wù)、醫(yī)療消費定向 會員卡的大體分類 a全家?？ǎň用裥^(qū)) b學(xué)子卡 (各大專院校學(xué)生) c園丁卡 (各種院校老師)d陽光寶貝卡（嬰兒、兒童） e夕陽紅卡（中老年人） f溫情玫瑰卡（女性） g思鄉(xiāng)情卡（打工人群） 卡式營銷目的 a穩(wěn)定大多數(shù)潛在重復(fù)消費的患者。 b吸引初次入院的患者再次來院就醫(yī)，培養(yǎng)病員忠誠度。 c在患者收藏和使用過程中該卡有一定的廣告宣傳效應(yīng)。 該活動較為新穎，容易吸引群眾眼球、提高社會關(guān)注度。具體實施方式見實施細(xì)則! （四）拓展?fàn)I 1、橫向聯(lián)系：與實力強(qiáng)大的醫(yī)院在業(yè)務(wù)上進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源優(yōu)勢互補(bǔ)，同時提高本

33、院知明度 2、縱向聯(lián)系：建立附近社區(qū)診所、服務(wù)站之間的醫(yī)療協(xié)作關(guān)系，使其向本院輸送病源。 3、與其他行業(yè)的合作：搭建與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作橋梁，主要開展對崗前培訓(xùn)人群批量體檢以及健康證的發(fā)放工作。 （五）提升服務(wù)質(zhì)量 開展5s服務(wù)：smile微笑 speeay效率 sincerity誠信 security安全 sostenuto跟蹤: a 量化對醫(yī)護(hù)人員的管理 b 促進(jìn)服務(wù)水平的提升 c 樹立良好品牌形象 表層：服務(wù)態(tài)度、微笑，賓館式、空姐式的服務(wù)。導(dǎo)醫(yī)、護(hù)士、行政后勤人員為主 中層：同情心、同理心、親友式服務(wù)。以醫(yī)生、護(hù)士為主 深層：精神支柱、戰(zhàn)勝疾病的信心。以醫(yī)生為主 （六）提供增值服務(wù) 1、定

34、時組織各種專題宣講，普及醫(yī)療知識 如新生兒護(hù)理、季節(jié)病的防治等。吸引在院及周邊社區(qū)人群對醫(yī)院的關(guān)注 2、提供免費接送患者的服務(wù)項目 根據(jù)實際情況和能力開展該項目。體現(xiàn)醫(yī)院對患者的人性關(guān)懷，提升美譽(yù)度。 3、舉辦健康俱樂部、病友聯(lián)盟等活動 接近目標(biāo)患者，吸引潛在病員。 （七）樹立企業(yè)文化 圍繞醫(yī)院發(fā)展建設(shè)，抓好醫(yī)療服務(wù)水平、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量這兩個中心任務(wù)，著力構(gòu)建以人為本，以鑄造企業(yè)醫(yī)院精神為核心，以提高醫(yī)院核心競爭力為主題，以理念識別、行為識別、形象識別為內(nèi)容的、開放的企業(yè)醫(yī)院文化體系。使醫(yī)院文化升華為一種精神、一種信念和一種意識，成為醫(yī)護(hù)員工操守的行為準(zhǔn)則，自覺行動。提升醫(yī)護(hù)員工自身的素質(zhì)和自身

35、修養(yǎng)，重視人的價值和潛能，發(fā)揮人的創(chuàng)造性和自主性。激勵員工為醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)和文化作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。 cis策劃設(shè)計，即醫(yī)院識別系統(tǒng) 它將企業(yè)的經(jīng)營理念和形象定位通過視覺設(shè)計以及對內(nèi)、對外的傳達(dá)實施，從而建立鮮明的企業(yè)形象，實現(xiàn)品牌較高的知名度、良好的美譽(yù)度，最終實現(xiàn)較高的品牌忠誠度。 cis由以下三大要素構(gòu)成 mi 理念識別系統(tǒng)：指醫(yī)院經(jīng)營理念、醫(yī)院文化與醫(yī)院經(jīng)營定位以及形象定位等。 vi 視覺識別系統(tǒng)：指醫(yī)院視覺識別的一切事物，如醫(yī)院標(biāo)志、名稱、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、事務(wù)用品、導(dǎo)醫(yī)臺、標(biāo)牌系統(tǒng)、交通工具、制服、廣告規(guī)范等 行為識別系統(tǒng)：通過醫(yī)院及全體員工的各種行為來表達(dá)而建立的醫(yī)院形象。醫(yī)院bi包括內(nèi)篇

36、三：醫(yī)院營銷策劃書 一、前言 二、醫(yī)院人氣經(jīng)營策略 三、醫(yī)院服務(wù)策略 四、醫(yī)院公共營銷策略 五、醫(yī)院具體營銷推廣策略 1、目的 2、目標(biāo) 3、醫(yī)院市場定位 4、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略 5、優(yōu)質(zhì)平價策略 6、營銷推廣策略 7、媒體組合策略 8、媒介營銷具體廣告計劃 1）電視廣告推廣 2）報紙廣告推廣 3）通訊與網(wǎng)絡(luò)推廣 4）社會（政府）公益活動推廣 5）企事業(yè)單位聯(lián)動推廣 6）社區(qū)（農(nóng)村）推廣 7）戶外看板計劃 8）其它營銷方式推廣 9、完善服務(wù)與回訪制度建設(shè) 六、醫(yī)院具體推廣計劃 第一階段：形象提升階段 第二階段：市場開拓與廣告投放階段 第三階段：醫(yī)院（品牌）發(fā)展階段 七、營銷廣告（服務(wù)）效果（評估

37、） 策劃前言背景 目標(biāo)醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要，隨 著醫(yī)療市場的變化，眾多專科醫(yī)院往往無法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同 一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到 徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以， 大?？疲芯C合醫(yī)院彌補(bǔ)了?？漆t(yī)院的局限，開始了新的醫(yī)療變化格局。xxx鐵醫(yī)院有著50 多年的建院歷史，其專家人才、醫(yī)療配套設(shè)施、專業(yè)科室建設(shè)都已墓定了這一高標(biāo)準(zhǔn)要求。作為一個新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個方面展開： 第一階段：小病種做人氣，

38、大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營真理最早起源于 二八定律。著名的8020規(guī)則認(rèn)為，頂部20的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80的利潤，而這80 的利潤的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因為每一個患者不一定都能給醫(yī)院帶來 利 潤，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較 少，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場份額，有助于提高患者對醫(yī)院的 信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長期發(fā)展。 第二階段：反向過來，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病 種引大病種，也就大病種剛開始要沉住氣，先不殺病人，等

39、到大病種人氣旺的時候，再來殺。 大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會南轅北轍。因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚。 但是，做人氣的同時，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨， 形成“忠誠的顧客群體，創(chuàng)建一個老百姓滿意離不開的醫(yī)院”。 一、醫(yī)院的人氣經(jīng)營策略目前，醫(yī)院面臨如何增加門診聚攏人氣，這是xx醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問題。 我們不能光等患者上門，而應(yīng)主動出擊，有意識的整合自身資源針對性的開展公關(guān)宣傳活動， 走個性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時運用差異化手段，結(jié)合自身專科特點和現(xiàn)有人力、 設(shè)備、 環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管

40、理。做好特色經(jīng)營，形成口碑。 以往，由于醫(yī)院特定的專業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷 理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，缺乏 主動性和進(jìn)取心。這往往會使自身處于弱勢和不利局面。就醫(yī)院來講，如何把自身的優(yōu)勢資 源、業(yè)務(wù)項目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開營銷是萬萬不行 的。 目前,建議醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來定位： 1 品牌服務(wù)目標(biāo)在于對美譽(yù)度的最大追求。 這一點正是目前廣大醫(yī)院在營銷方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同 于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是

41、 良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的知名度及消費者基礎(chǔ)，對 知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐 用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對其醫(yī)療水平、對口科室、 收費標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。 2人性服務(wù)員工與患者的配套服務(wù) 服務(wù)品牌的塑造最終要在實際的實施中體現(xiàn)出其核心價值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形 商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過程中，患者與非營銷人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過與營銷人 員的接觸。 所以，營銷靠營銷部門以及其他部門的配合，讓各部門都積極主動地參與營銷活動。為 了激勵所有部門的團(tuán)隊精神，如果

42、醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩?滿意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值，醫(yī)院提供服務(wù)的價值取決于員工對醫(yī)院的忠誠度，忠 誠度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值，而醫(yī)院為員工提供的價值 取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。 因此，我們今后工作中的具體實踐行為計劃（參照）如下：做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績效等方面。 建立重點客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分 析； 利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣 傳工作； 抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中

43、、診后的一體化服務(wù)； 通過拜訪客戶、走訪市場等多種形式積極拓展市場；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門、社保局、保 險公司、各類公益組織、社會團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營銷； 利用醫(yī)院的優(yōu)勢, 廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其他相關(guān)項目的合作； 利用數(shù)據(jù)庫搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對性地為相關(guān)部門和科室提供營銷資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的 營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。 營銷手段多種多樣，前期主要開展（從如何吸引眼球、活動造勢、開發(fā)特色項目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。） 后期則從如何積累數(shù)據(jù)

44、、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。 作為德陽歷史悠久的醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千 方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒有全員市場意識，缺乏基本營 銷手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。 二、醫(yī)院服務(wù)策略： 五、醫(yī)院具體營銷推廣 一、目的 1、迅速擴(kuò)展醫(yī)院在公眾中的知名度（形象），打造醫(yī)院的專家品牌、科室品牌、技術(shù)品 牌和服務(wù)品牌。 2、迅速建立新消費習(xí)性，搶占醫(yī)療市場份額。 二、目標(biāo) 1、 樹立新鐵醫(yī)院的整體知名度和聲譽(yù)度。 2、 推廣新鐵醫(yī)院的特色科室、特色項目、新技術(shù)、新項目和超優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 3、 推廣新鐵醫(yī)院的專

45、家團(tuán)隊品牌以及便民、平價、高效優(yōu)質(zhì)與溫馨服務(wù)。 4、 迅速擴(kuò)大醫(yī)院市場份額、提高市場占有率。 三、醫(yī)院市場定位 民營醫(yī)院的收入主要來自門診收入，住院收費和藥費。在這三者中，最高的是門診收入 （住院收入），不像公有大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)那樣以住院患者帶來的收入為主。民營醫(yī)院由于患者流 量不固定，很大的影響了民營醫(yī)院利潤的穩(wěn)定性，因此擴(kuò)大門診量是一個必需的舉措。其 市 場定位以下： 1穩(wěn)定周邊區(qū)域（社區(qū)、農(nóng)村）。以周邊社區(qū)作為立足的根本，以“中綜合”吸引穩(wěn)定 客源，打好口碑基礎(chǔ)。 2抓住醫(yī)保機(jī)會。民營醫(yī)院加入醫(yī)保是勢在必行，民營醫(yī)院只有努力加入醫(yī)保，才更能 保證穩(wěn)定周邊消費群體，實現(xiàn)較好的現(xiàn)金流。 3醫(yī)院在

46、目前的業(yè)務(wù)提升和發(fā)展階段，品牌建設(shè)相對較難，只能走“大專科、中綜合” 的道路，積極宣傳各種醫(yī)療保險定點醫(yī)院與醫(yī)院優(yōu)惠政策，逐步積累，樹立口碑，為長遠(yuǎn)的 品牌建設(shè)打好基礎(chǔ)。 一般的稱謂是“中綜合、大?？啤?，就是說，醫(yī)院在綜合科室發(fā)展方面，利用醫(yī)院現(xiàn)有的 優(yōu)勢，進(jìn)行中等發(fā)展，打好基礎(chǔ)；大專科，就是醫(yī)院的主要發(fā)展方向。醫(yī)院現(xiàn)有的婦（產(chǎn)）科、男科、骨科可形成有競爭力和可發(fā)展的重點科室，醫(yī)院要對其 市場進(jìn)行分析和定位，找到優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)劣勢，進(jìn)行全面的論證和規(guī)劃。在此，我們?yōu)獒t(yī)院提 供以下分析框架。 1優(yōu)勢： 歷史悠久 專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢 完善的配套設(shè)施 各類保險定點機(jī)構(gòu) 劣勢： 交通（立市中區(qū)較遠(yuǎn)）正面競爭的勢

47、力不夠；國家行業(yè)廣告的限制與其他已成熟的競爭者。 特別需要非常有名氣的學(xué)科帶頭人（本市尤為重要） 老百姓還缺乏深刻的了解 2競爭：市人民醫(yī)院、五醫(yī)院及市區(qū)其它綜合醫(yī)院等3市場：市場面大，面對普通大眾 4醫(yī)院目標(biāo)人群定位：全民（可以中低收入人員為主線）。 在我們對市場調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不 到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村） 的絕大部分，有一個非常巨大的市場，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問題的。除了價格競爭之外，在醫(yī)院的競爭中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺為基礎(chǔ) 的。病人通過對醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受

48、服務(wù)的感覺進(jìn)行比較，如果感覺和經(jīng)歷超過了病人 的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量好病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量不好 病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量一般 病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠顧客”，根據(jù) 現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營概念，“忠誠顧客”是醫(yī)院的主要利潤來源和發(fā)展的動力。判斷超值服務(wù) 的一個基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。 四、優(yōu)勢品牌服務(wù)策略“看好病”+超值服務(wù)患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過來，醫(yī)院歸根到底就是要能為病 人解決“病”的問題。從醫(yī)療市場的觀點看，誰能夠解決好病人的

49、問題，誰就能夠得到患者 的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。 在 服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門口； 上網(wǎng)休閑、病人過生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費。病人出院我們還要電 話跟蹤回訪，征求意見，繼續(xù)提供幫助等。 五、優(yōu)質(zhì)平價策略“限價處方”制+滿意服務(wù)醫(yī)院應(yīng)推出治療常見病制度，常見病在本醫(yī)院消費不會超過100元，普通感冒發(fā)燒不超 過30-50元等，特殊情況除外。（對外只公開平價、以顧客確實消費感受為基礎(chǔ)、形成口碑） 為了讓病人在醫(yī)院“少花錢、看好病”，或“花同樣多的錢，享受到更滿意的服務(wù)”，本醫(yī)院 就要以“優(yōu)質(zhì)平價”策略，減免部分檢查項目的收費標(biāo)準(zhǔn)，控制大處方和藥品使用量等措