招商談判培訓

1、招商談判技巧招商談判技巧 商業(yè)地產招商遠比住宅開發(fā)銷售復雜，成商業(yè)地產招商遠比住宅開發(fā)銷售復雜，成功的招商需建立在對商業(yè)項目規(guī)劃設計、商業(yè)功的招商需建立在對商業(yè)項目規(guī)劃設計、商業(yè)策劃、運營管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌策劃、運營管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌握的基礎上；其次，招商談判也是整個商業(yè)項握的基礎上；其次，招商談判也是整個商業(yè)項目操作過程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項目能否成目操作過程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項目能否成功開業(yè)。功開業(yè)。 招商談判是商務談判中的一類，無論是何招商談判是商務談判中的一類，無論是何種形式的商務談判萬變不離其宗，皆是以達到種形式的商務談判萬變不離其宗，皆是以達到雙贏為目的博

2、弈過程，本報告主要圍繞招商談雙贏為目的博弈過程，本報告主要圍繞招商談判的整個過程及注意事項展開闡述，以作為商判的整個過程及注意事項展開闡述，以作為商業(yè)地產重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導。業(yè)地產重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導。前前 言言Part 1Part 1商業(yè)地產招商簡析商業(yè)地產招商簡析1 1、商業(yè)地產招商原則、商業(yè)地產招商原則 招商工作并非同步于物業(yè)建筑進度，而是先于物業(yè)建筑先于物業(yè)建筑，早在開業(yè)前的一到兩年間就要進行品牌儲備及洽談，招商工作的執(zhí)行周期遠長于銷售工作。 實際招商過程中，最關鍵的因素就是確定主力店，一般要求項目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測試工作?；敬_定核心主力店之后，才

3、能開本確定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設計展建筑規(guī)劃與設計，一定程度上實現定制開發(fā)，有效規(guī)避項目開發(fā)風險。招商先行，核心主力店定制開發(fā)招商先行，核心主力店定制開發(fā)香港部分購物中心核心主力店香港部分購物中心核心主力店內地部分購物中心核心主力店內地部分購物中心核心主力店1 1、商業(yè)地產招商原則、商業(yè)地產招商原則發(fā)揮頭羊效應，推進項目整體招商發(fā)揮頭羊效應，推進項目整體招商 在商業(yè)地產運營過程中，招商，是貫穿商業(yè)地產開發(fā)始終的關鍵環(huán)節(jié)。而優(yōu)秀主力店的引進，就是我們俗稱的大牌入駐大牌入駐，是很多項目會采取的方法之一。 核心主力店核心主力店一般擁有眾多忠誠客群并擁有一定的市場知名度，而且這類品牌面積

4、需求一般較大，從某種程度上說大面積也能夠帶來大量人流，在項目中能夠主動吸引人流主動吸引人流、對其他品牌具較強的號召力品牌具較強的號召力。 從招商的角度來說，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，甚至能提升租金。因為，主力店的入駐，從某種角度說也是對物業(yè)的認可，那么對于一些小品牌來說，自然會有傍大店傍大店的想法，能吸引到一些小品牌進入，從而推進整個項目的招商進程。 隨著商業(yè)市場的發(fā)展與競爭，“同質化”成為眾多商業(yè)項目面臨的困惑，如何凸顯項目的差異化？我們認為引入具有鮮明特色或較高文化、藝術、科技含量的獨有品牌，亦是實現項目差異化的重要手段之一。 特殊商戶就是指具有較高文化、藝

5、術、科技含量的經營單位，針對這一類型商戶或品牌，需要我們在招商乃至經營政策上給予適當傾斜，吸引此類品牌入駐，從裝修、管理、營銷宣傳裝修、管理、營銷宣傳等具體環(huán)節(jié)進行協(xié)協(xié)助與支持助與支持，促其迅速擴大市場影響力與份額，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用，最終實現共贏。1 1、商業(yè)地產招商原則、商業(yè)地產招商原則特殊商戶，特殊對待特殊商戶，特殊對待1 1、商業(yè)地產招商原則、商業(yè)地產招商原則維護統(tǒng)一品牌形象，同業(yè)差異，異業(yè)互補維護統(tǒng)一品牌形象，同業(yè)差異，異業(yè)互補 品牌招商依托于項目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費群定位、主題定位等，在進行招商時，對引進品牌引進品牌的選擇

6、需與商場整體定位保持一致與商場整體定位保持一致，如商場定位為年輕時尚購物中心，則招商目標的選擇應以潮流時尚大眾化品牌為主。 同業(yè)差異、異業(yè)互補就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入商場，相似業(yè)態(tài)的品牌亦需要在商品、形象、消費群體等方面形成差異，避免同業(yè)競爭避免同業(yè)競爭，形成各店鋪互補帶動各店鋪互補帶動的局面。1 1、商業(yè)地產招商原則、商業(yè)地產招商原則統(tǒng)一招商管理，統(tǒng)一服務統(tǒng)一招商管理，統(tǒng)一服務 統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算商戶結算、統(tǒng)一的營銷營銷服務、統(tǒng)一的信息信息系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理行政事務管理服務、統(tǒng)一的物

7、業(yè)管理物業(yè)管理服務等等。 這個“統(tǒng)一服務統(tǒng)一服務 ”不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。2 2、商業(yè)地產招商技術、商業(yè)地產招商技術 招商人員要以基本商業(yè)地產知識為基礎，掌握整個商業(yè)地產開發(fā)商業(yè)地產開發(fā)流程流程，清楚商場各節(jié)點工作內容，對項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、動線設計、建筑設計等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就開業(yè)后，商場將如何開展運營工作皆要有一定的認知。 招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、房地產開發(fā)、物業(yè)管理物業(yè)管理等相關的基本知識，掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理，了解租賃、消費、產品、銷售等相關的

8、相關的法律法規(guī)法律法規(guī)；另外，對各業(yè)態(tài)品牌品牌，包括品牌文化、品牌消費檔次、品牌口碑等要素，亦需要進行了解及學習。 商業(yè)地產涉及的相關行業(yè)非常廣泛，因此，商業(yè)地產招商人員需要掌握更多元化的知識，不斷充實自己。招商人員需具備豐富的商業(yè)地產及零售服務知識招商人員需具備豐富的商業(yè)地產及零售服務知識2 2、商業(yè)地產招商技術、商業(yè)地產招商技術 由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等。 在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略

9、，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。 招商人員需要具備較強的談判能力談判能力，包括敏捷的洞察能力洞察能力、得心應手的社交能力社交能力及靈活的應變能力應變能力。招商人員需具備較強的招商技巧及談判能力招商人員需具備較強的招商技巧及談判能力2 2、商業(yè)地產招商技術、商業(yè)地產招商技術 通過各種招商發(fā)布會、商業(yè)研討會、主力店簽約儀式招商發(fā)布會、商業(yè)研討會、主力店簽約儀式等形式有效的將信息發(fā)布出去，同時能夠樹立項目良好的商業(yè)形象。 隨著科技的進步，傳播手段層出不窮，各有特點，這就需要根據項目特點，合理選擇包括個性化招商工具包個性化招商工具包、數字化展廳、虛擬場景體驗、數字建筑圖像、博客、

10、事件營銷等不同類型的傳播手段，組合運用，形成高度統(tǒng)一的傳播網絡，有效覆蓋既定目標客群,全面?zhèn)鞑ロ椖啃畔ⅲ蛔畲笙薅仍忈岉椖康睦砟钆c規(guī)劃、定位與價值，塑造項目鮮活生動、主題清晰、記憶深刻的項目形象。高效、先進的招商推廣策略高效、先進的招商推廣策略20102010上海世博會萬科數字展廳上海世博會萬科數字展廳 紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式紅星美凱龍戰(zhàn)略簽約儀式 Part 2Part 2商務談判及要素商務談判及要素1 1、何為商務談判、何為商務談判 通過雙方認可的某個方案，通過雙方努力，最后通過雙方認可的某個方案，通過雙方努力，最后完成雙方預期的利益完成雙方預期的利益 結果結果= =雙贏雙贏為為達成商務共識達

11、成商務共識而就一些而就一些問題問題進行協(xié)商的進行協(xié)商的過程過程就是商務談判就是商務談判定義定義目的目的2 2、商務談判過程、商務談判過程建立建立控制控制獲得獲得雙方首次聯(lián)絡，雙方首次聯(lián)絡，獲得認識，通過獲得認識，通過初步溝通，發(fā)現初步溝通，發(fā)現共同的目標，之共同的目標，之間建立起基本信間建立起基本信任任雙方為各自的利雙方為各自的利益進行博弈，皆益進行博弈，皆爭取將自己的利爭取將自己的利益最大化，以活益最大化，以活得對對方的控制得對對方的控制通過相互之間的通過相互之間的合理讓步，最終合理讓步，最終找到雙方利益的找到雙方利益的平衡點，達到雙平衡點，達到雙贏目的，達成協(xié)贏目的，達成協(xié)議，確定合作議，

12、確定合作3 3、商務談判要素、商務談判要素達到雙贏的談判目的達到雙贏的談判目的談判談判要素要素充分的商務談判準備充分的商務談判準備較強的溝通應變能力較強的溝通應變能力目標界定并善于變通目標界定并善于變通Part 3Part 3招商談判工作流程招商談判工作流程招商談招商談判準備判準備招商談招商談判執(zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進商跟進招商談招商談判完成判完成招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階段最終確定階段合同文本擬定合同文本擬定合同及相關協(xié)議簽訂合同及相關協(xié)

13、議簽訂進場裝修流程進場裝修流程商場開業(yè)商場開業(yè)談判結果記錄整理談判結果記錄整理談判進度匯報反饋談判進度匯報反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定24131 1、招商談判準備、招商談判準備目標品牌考察目標品牌考察招商資料籌備招商資料籌備商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃定稿招商手冊招商手冊招商百招商百問問品牌談判進度表品牌談判進度表競爭項目分析報告競爭項目分析報告工程進度表工程進度表店鋪圖紙店鋪圖紙招商所需資料招商所需資料1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方

14、案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定 指客戶的名稱、投資關系、目前的組織機構名稱、投資關系、目前的組織機構和業(yè)務分布情況、經營產品的類型、行業(yè)地和業(yè)務分布情況、經營產品的類型、行業(yè)地位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力位、近期的發(fā)展規(guī)劃、年營業(yè)額、盈利能力等方面的情況。 這些信息的獲得有利于我司判斷對方的經營能力、其發(fā)展和我司發(fā)展的符合度、租金承受能力，該項工作直接影響著我司項目的定位、合作穩(wěn)定、甚至租賃收益，是極為關鍵的一個工作環(huán)節(jié)。 浙江橫店影視娛樂有限公司是橫店集團全資子公司，充分利用全國首個國浙江橫店影視娛樂有限公司是橫店集團全資子公司，充分利用全國首個國家影視產業(yè)實驗區(qū)的運作平臺

15、，抓住國家文化產業(yè)政策機遇，以橫店影視基地家影視產業(yè)實驗區(qū)的運作平臺，抓住國家文化產業(yè)政策機遇，以橫店影視基地為依托，以電影發(fā)行、放映、后產品開發(fā)為一體的影院投資和經營實體。以主為依托，以電影發(fā)行、放映、后產品開發(fā)為一體的影院投資和經營實體。以主流電影市場為主攻方向，在全國投資建設一大批中高檔規(guī)模影城。橫店電影城流電影市場為主攻方向，在全國投資建設一大批中高檔規(guī)模影城。橫店電影城截止截止20142014年年2 2月在全國已開業(yè)的影院有月在全國已開業(yè)的影院有136136家、共計有家、共計有10001000塊觀影屏幕，目前在塊觀影屏幕，目前在云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)的影院有云南地區(qū)，已開業(yè)及待開業(yè)

16、的影院有1818家。并逐步提升了以家。并逐步提升了以“橫店影視橫店影視”為品為品牌的品牌影響力。牌的品牌影響力。（1 1）企業(yè)基本狀況）企業(yè)基本狀況1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定 招商先于物業(yè)建設，因此，要先了解目標品牌的各項選址選址及物業(yè)條件物業(yè)條件要求，特別是對于主力店及次主力店而言，需按照品牌需求定制物業(yè)。 在了解對方的需求之前，先不要急于推薦自己的房產。完整的需求信息主要包括面積、樓層、層高、通道、面積、樓層、層高、通道、機電配置機電配置標準，以及對方對進駐房產時間時間的要求，時

17、間的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也關系到合作的可行性。 1 1、物業(yè)縱深在、物業(yè)縱深在5050米以上為佳，原則上不能低于米以上為佳，原則上不能低于4040米，臨街面不低于米，臨街面不低于7070米；米；2 2、層高不低于、層高不低于5 5米，對于期樓的層高要求不低于米，對于期樓的層高要求不低于6 6米凈高在米凈高在4.54.5米以上（空調風米以上（空調風口至地板的距離）；口至地板的距離）；3 3、樓板承重在、樓板承重在800KG/800KG/平方米以上，對期樓的要求在平方米以上，對期樓的要求在1000KG/1000KG/平方米以上；平方米以上；4 4、柱距間要求、柱距間要求9 9米以上

18、，原則上不能低于米以上，原則上不能低于8 8米；米；5 5、正門至少提供、正門至少提供2 2個主出入口，免費外立面廣告至少個主出入口，免費外立面廣告至少3 3個；個；6 6、每層有電動扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接；、每層有電動扶梯相連，地下車庫與商場之間有豎向交通連接；7 7、商場要求有一定面積的廣場。、商場要求有一定面積的廣場。（2 2）品牌物業(yè)需求）品牌物業(yè)需求1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定 對于初次合作的客戶，我們應該詳細了解其租賃我司房產后的使用規(guī)劃，這其中既包含了

19、樓層經營的布局規(guī)布局規(guī)劃劃，還包含了其開業(yè)籌備計劃開業(yè)籌備計劃、長期的市場發(fā)展計市場發(fā)展計劃劃。這些計劃會在客觀上反映出客戶對我司項目的關注程度以及其自身的經營能力。 同時其對于該項目的經營數據的估算將成為我司接下來測算其租金承受能力的重要依據。 （3 3）品牌經營規(guī)劃）品牌經營規(guī)劃1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備商務方案設計商務方案設計目標品牌考察目標品牌考察招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定 客戶提供了其單店的年營業(yè)額、毛利率、投資回收年限、主要成本情況(水電消耗、人員工資、宣傳費用、物流服務費用)競爭情況等信息后，我們應該大致計算得出該客戶的年度租金承受總額年度租

20、金承受總額，并據此推算出其單位面積可可以承受的租金水平以承受的租金水平。 此外，還應對項目所在地同業(yè)態(tài)的租金水平所在地同業(yè)態(tài)的租金水平進行摸底調查，在掌握充分的第一手數據后，得出當地市場的平均租金水平，以此作為確定租金標準的重要依據。（1 1）商戶承租能力測算及租金調研）商戶承租能力測算及租金調研通過商戶可承受租金通過商戶可承受租金測算，指導品牌落位測算，指導品牌落位及品牌篩選及品牌篩選摸底周邊同業(yè)態(tài)租金摸底周邊同業(yè)態(tài)租金水平，以作為本項目水平，以作為本項目制定租金標準的參考制定租金標準的參考1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備商務方案設計商務方案設計目標品牌考察目標品牌

21、考察招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定（2 2）商務合作條件確認）商務合作條件確認物業(yè)自身價值評估物業(yè)自身價值評估周邊租金情況調研周邊租金情況調研數值推導數值推導租金（扣點）水平租金（扣點）水平租賃期限租賃期限遞增率遞增率物管費用物管費用其它費用其它費用免租期限免租期限公司審批公司審批繳款方式繳款方式1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備商務方案設計商務方案設計目標品牌考察目標品牌考察招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定（3 3）物業(yè)相關信息確認）物業(yè)相關信息確認與工程部門進行確認，以免提供給客戶后發(fā)生較與工程部門進行確認，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。大的變化，

22、影響談判效果。 租賃租賃位置位置店鋪店鋪面積面積通道通道寬度寬度柱網柱網層高層高商業(yè)商業(yè)體量體量實用率實用率電扶梯電扶梯分布分布動線動線設計設計1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定目標品牌考察目標品牌考察商務方案設定商務方案設定（1 1）招商人員組織架構及職責）招商人員組織架構及職責1、負責草擬和提報提報新建萬達廣場步行街的定位定位、商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商政策及租金收益報告報告；2、根據批準的的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金指標，組織制定制定新項目招商方案方案、招商計劃計劃及時間進度計劃；3、對商戶經營情況經營情況進行分析分析，為萬達廣場的商戶調整提供

23、依據；4、負責次主力店和連鎖品牌商戶的戰(zhàn)略合作商務洽談戰(zhàn)略合作商務洽談并簽訂聯(lián)盟協(xié)議，并建立商戶信息數據庫； 5、負責各萬達廣場廣告位的招商廣告位的招商及招投標管理工作；6、組織和推動集團商管公司與招商相關的合同、協(xié)議的標準化合同、協(xié)議的標準化工作。萬達招商中心人員組織架構：1 1、招商談判準備、招商談判準備招商資料籌備招商資料籌備招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定目標品牌考察目標品牌考察商務方案設定商務方案設定（2 2）招商談判計劃）招商談判計劃談判時間分配談判時間分配談判目標設定談判目標設定談判小組設立談判小組設立談判工作分工談判工作分工首次談判時間、回訪時間控制、首次談判時間、回訪時間控制

24、、意向簽約時間、合同簽訂時間意向簽約時間、合同簽訂時間階段性目標、終極目標階段性目標、終極目標招商人員、法務人員、規(guī)劃人員、招商人員、法務人員、規(guī)劃人員、工程人員工程人員主力次主力店、零售百貨、餐飲、主力次主力店、零售百貨、餐飲、娛樂、配套娛樂、配套品牌備忘錄、品牌談判進度表品牌備忘錄、品牌談判進度表談判進度跟蹤談判進度跟蹤招商談招商談判準備判準備招商談招商談判執(zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進商跟進招商談招商談判完成判完成招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階

25、段最終確定階段談判結果記錄整理談判結果記錄整理談判進度匯報反饋談判進度匯報反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定合同文本擬定合同文本擬定合同及相關協(xié)議簽訂合同及相關協(xié)議簽訂進場裝修流程進場裝修流程商場開業(yè)商場開業(yè)24132 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行逐漸深入階段逐漸深入階段初步接洽階段初步接洽階段深入階段深入階段最終確定階段最終確定階段（1 1）首次聯(lián)絡，莫談細節(jié)）首次聯(lián)絡，莫談細節(jié) 首次接觸時，因為雙方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及價格、免租期、遞增率價格、免租期、遞增率等相對較為敏感的問題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體細節(jié)的問題。（3 3）自我及項目介紹并

26、獲取對方信息）自我及項目介紹并獲取對方信息 對本企業(yè)本企業(yè)、所在部門、職責進行介紹，應向對方表明自已作為個人對其企業(yè)的適度興趣，并向對方介紹項目介紹項目的特點，已確認合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項目建設進度。接下來應該轉入對對方對方企業(yè)基本情況基本情況的了解和對方需求信息需求信息的了解。 （2 2）避免我方高管參與首次談判）避免我方高管參與首次談判 在這個階段中一般不宜安排不宜安排我司高管高管人員參與接洽，以免誤導對方以為我司心態(tài)急迫，而對方對方接待的人員級別級別則越高越好越高越好，以便了解更詳盡真實的信息。 2 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行初步洽談階段初步洽談階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入

27、階段深入階段最終確定階段最終確定階段（1 1）對方深度信息收集）對方深度信息收集 談判的重點放在對深度信息的了解，具體包括對方需求的準確面積準確面積、四至分界、電力供應、裝修要求裝修要求、交房時間、確認程序和簽約時間簽約時間。 我方在此階段下要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施加一定的壓力。 這一階段的談判可以安排部門的負責人參加，我司高管人員可借考察對方企業(yè)的名義與對方會面。 提出初步的報價方案，注意報價后不要做過多的附加說明，價格價格的意見意見以書面?zhèn)髡娴暮橹鳎@樣既可少受談判現場氛圍的干擾，也可避免討價還價的尷尬。 （2 2）初步報價，但避免面議價格）初步報價，但避免面議

28、價格（3 3）高管人員參與談判）高管人員參與談判（4 4）借同類商戶洽談情況施加壓力）借同類商戶洽談情況施加壓力2 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行初步洽談階段初步洽談階段深入階段深入階段逐漸深入階段逐漸深入階段最終確定階段最終確定階段合作細節(jié)洽談合作細節(jié)洽談商務合作條件確定商務合作條件確定（1 1）面積的計算方式）面積的計算方式建筑面積 / 使用面積（2 2）免租期）免租期通常為三個月，超出需得到授權 （3 3）押金）押金一般收取的標準相當于三個月的租金（4 4）租賃年限）租賃年限一般為十年，超過十五年(含)和低于八年應報分管副總裁確認 （5 5）付款方式）付款方式一般一月一付，首付款應該在客

29、戶進場之前支付，盡量不要等到免租期結束后再收款 （6 6）房屋交接技術條件）房屋交接技術條件水泥地面、柱面、天棚，自動扶梯、貨梯、中央空調由我司安裝到位，土建消防設備由我方負責采購、安裝、報批（7 7）物業(yè)管理職責界面）物業(yè)管理職責界面我司負責室外的管理，客戶負責室內的管理，能耗費用客戶自理。 2 2、招商談判執(zhí)行、招商談判執(zhí)行初步洽談階段初步洽談階段最終確定階段最終確定階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段（1 1）合同內容確定，合作細節(jié)敲定）合同內容確定，合作細節(jié)敲定 進入到租賃合同內容確定確定階段，這個階段的談判主要是圍繞著合同的措辭合同的措辭是否準確表達了雙方前期溝通意思，以及對

30、一些前期界定不清楚界定不清楚的事項事項進行進一步的明確。（2 2）工程、物管及財務事宜對接）工程、物管及財務事宜對接 法務條款中的違約責任是此階段的談判重點。同步要注意協(xié)調好房產交接技術條件房產交接技術條件、物業(yè)條款物業(yè)條款中價格、維修責任、電費增值稅發(fā)票電費增值稅發(fā)票提供等關鍵條款的確認，以免影響整體合同的簽訂工作。招商談招商談判準備判準備招商談招商談判執(zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進商跟進招商談招商談判完成判完成招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階段最終

31、確定階段談判結果記錄整理談判結果記錄整理談判進度匯報反饋談判進度匯報反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定合同文本擬定合同文本擬定合同及相關協(xié)議簽訂合同及相關協(xié)議簽訂進場裝修流程進場裝修流程商場開業(yè)商場開業(yè)1234133 3、后續(xù)招商跟進、后續(xù)招商跟進談判進度匯報反饋談判進度匯報反饋談判結果記錄整理談判結果記錄整理后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定形成談判備忘錄形成談判備忘錄 每次談判過后，要及時將會談結果整理成書面的備忘，作為談判成果予以固化談判成果予以固化，避免因反悔影響談判進度。備忘不是協(xié)議，應該客觀地反映客觀地反映雙方的立場和觀點，并將無法取

32、得一致的事項客觀列出，雙方核對無誤后可簽字確認，并各執(zhí)一份簽字確認，并各執(zhí)一份。 3 3、后續(xù)招商跟進、后續(xù)招商跟進談判結果記錄整理談判結果記錄整理談判進度匯報反饋談判進度匯報反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定實時匯報談判緊張并及時反饋實時匯報談判緊張并及時反饋 對每次談判的進展情況要及時匯報和反饋，反饋時要實事求是實事求是，不要回避問題，并盡可能將對方的原話和說話的前因后果反映清楚，便于公司的準確判斷。 對方的回函回函、確認的圖紙圖紙等書面材料也要盡快提盡快提供供。 3 3、后續(xù)招商跟進、后續(xù)招商跟進談判結果記錄整理談判結果記錄整理后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定談

33、判進度匯報反饋談判進度匯報反饋品牌合作確定品牌合作確定根據實際情況調整談判計劃根據實際情況調整談判計劃調整策略調整策略（1 1）堅持）堅持：此策略一般用于對方初步提出還價條件時，要讓對方感覺到我方讓步的困難，堅持的項目不僅是租金，還應包括免租期、遞增率、交房條件、物管責任等各個方面 。（2 2）讓步）讓步：談判本身就是一個相互讓步和相互妥協(xié)的過程，讓步分為實質性讓步和策略性讓步。 （3 3）擱置）擱置：當對方提出的要求我方無法滿足或不想立即答復時，暫時的擱置。擱置并非中斷談判，而是將某一條款放一放，先談其他的內容，再回頭談擱置的問題。（4 4）變更租賃標的物）變更租賃標的物：當對方提出的條件確

34、實與我方希望達成的協(xié)議存在較大的差距，而這一差距無法彌合時，變更租賃標的物可以打破僵局，并打亂對方既定的談判計劃。 （5 5）迂回）迂回：我司在租金的要求方面無法實現時，可以通過縮短免租期、增加保證金、增加遞增率、縮小租賃面積、降低交房技術條件等方式來實現我司的利益，或者通過這些利益的讓步來實現租金水平的增長。 招商談招商談判準備判準備招商談招商談判執(zhí)行判執(zhí)行后續(xù)招后續(xù)招商跟進商跟進招商談招商談判完成判完成招商資料籌備招商資料籌備目標品牌考察目標品牌考察商務方案設計商務方案設計招商談判計劃擬定招商談判計劃擬定初步接洽階段初步接洽階段逐漸深入階段逐漸深入階段深入階段深入階段最終確定階段最終確定階

35、段談判結果記錄整理談判結果記錄整理談判進度匯報反饋談判進度匯報反饋后續(xù)談判方案確定后續(xù)談判方案確定品牌合作確定品牌合作確定合同文本擬定合同文本擬定合同及相關協(xié)議簽訂合同及相關協(xié)議簽訂進場裝修流程進場裝修流程商場開業(yè)商場開業(yè)1234133 3、后續(xù)招商跟進、后續(xù)招商跟進合同相關協(xié)議簽訂合同相關協(xié)議簽訂進場裝修流程進場裝修流程商場開業(yè)商場開業(yè)店鋪面積、店鋪編號、商務合作條件、相關協(xié)議擬定店鋪面積、店鋪編號、商務合作條件、相關協(xié)議擬定合同文本擬定合同文本擬定商鋪租賃合同商鋪租賃合同物業(yè)管理服務協(xié)議物業(yè)管理服務協(xié)議營銷管理協(xié)議營銷管理協(xié)議信息管理協(xié)議信息管理協(xié)議商戶裝修圖紙審核商戶裝修圖紙審核商戶進場

36、手續(xù)辦理商戶進場手續(xù)辦理店鋪驗收店鋪驗收開業(yè)營銷活動策劃開業(yè)營銷活動策劃商戶促銷信息收集商戶促銷信息收集Part 4Part 4招商談判注意事項招商談判注意事項1 1、談判人員應注意著裝整潔，行為禮貌、談判人員應注意著裝整潔，行為禮貌 為展示公司的形象和規(guī)范，談判人員在談判之初，應該著正裝正裝。 隨身的文件要用正規(guī)的文件夾正規(guī)的文件夾或文件包攜帶攜帶，切忌隨意抓在手上、塞在口袋里或用一個小包折疊放入。 在跟客戶交談的時候，必須盯著對方看，尋找對方的反應尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應；要注意自己的聲音注意自己的聲音，招商內容的介紹，招商人員的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。2