促銷員的管理課件

1、促銷員的管理課件促銷員管理的認(rèn)識(shí) 2007年6月2日促銷員的管理課件促銷員的管理n一、重要性n二、必要性n三、特殊性n四、針對(duì)性n五、管理技巧n六、有效的管理促銷員n七、如何做一名成功的促銷員n八、不同市場(chǎng)促銷員管理的方法促銷員的管理課件一、重要性n企業(yè)知名度、美譽(yù)度的宣傳及提高n企業(yè)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立n產(chǎn)品面的提升（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度）n產(chǎn)品量的提高n延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期 促銷員的管理課件二、必要性n隨著顧客消費(fèi)品味的提升和消費(fèi)特征多樣化、個(gè)性化，單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求。n促銷員將有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解和信賴并購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大和

2、銷售的目的。n促銷員是消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌、企業(yè)最直接的認(rèn)識(shí)，也是企業(yè)的形象代表。n提升產(chǎn)品的附價(jià)值促銷員的管理課件三、特殊性n人員文化素質(zhì)相對(duì)較低n人員的流動(dòng)性大n大部分人缺乏在公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃n工作自覺(jué)性相對(duì)比較差n促銷隊(duì)伍穩(wěn)定性差促銷員的管理課件四、針對(duì)性n管理要具有針對(duì)性n工作分配要有針對(duì)性n溝通要有針對(duì)性n培訓(xùn)要有針對(duì)性促銷員的管理課件五、管理技巧1、制度化在先、人性化在后的管理模式2、關(guān)懷下屬，營(yíng)造和諧工作環(huán)境3、多給員工一次機(jī)會(huì)4、實(shí)行動(dòng)態(tài)管理5、讓員工有歸屬感、安全感6、提高員工的推銷技巧7、掌握辭退員工的原則與技巧促銷員的管理課件制度化在先、人性化在后的管理模式n制度化的含義是

3、指要求成員共同遵守的、按一定程序辦事的規(guī)程。制度化是群體與組織發(fā)展和成熟的過(guò)程，也是整個(gè)社會(huì)生活規(guī)范化、有序化的變遷過(guò)程 n“人性化管理”是由現(xiàn)代行為科學(xué)演變出來(lái)的一種新的管理概念，人性化管理，一種以圍繞人的生活、工作習(xí)性展開(kāi)研究、使管理更貼近人性，從而達(dá)到合理，有效地提升人的工作潛能和高工作效率的管理方法。促銷員的管理課件n在我們的管理工作中，只有有機(jī)的把兩者結(jié)合才能更好的使促銷隊(duì)伍發(fā)揮最大的工作效率。n在兩者有機(jī)結(jié)合的時(shí)候，要注意的是先后順序，不能兩者顛倒。促銷員的管理課件關(guān)懷下屬，營(yíng)造和諧工作環(huán)境n促銷員由于她特殊性的存在，所以，在思想方面、領(lǐng)悟方面可能會(huì)較低，我們要盡自己最大的可能去關(guān)

4、懷她們，使她們能夠感受到我們不僅僅是工作上的同事，更是生活上的朋友。只有這樣，我們才能更進(jìn)一步的了解員工內(nèi)心的真實(shí)想法，知道員工缺什么、少什么，也只有這樣，才能夠讓她們?nèi)硇牡耐度氪黉N工作中。促銷員的管理課件多給員工一次機(jī)會(huì)n 不是什么人天生下來(lái)就會(huì)做事，也不是什么人天生下來(lái)就不犯錯(cuò)。在員工不會(huì)的時(shí)候、在她們做錯(cuò)的時(shí)候，我們不應(yīng)該責(zé)怪，更應(yīng)該教會(huì)員工怎么做、包容并指正她的錯(cuò)誤，告訴她們?cè)趺撮_(kāi)展工作、如何做才不會(huì)犯錯(cuò)。在工作方面給予員工的更多是指導(dǎo)而不是責(zé)罵，這樣，員工才能不斷的提高、進(jìn)步，從而會(huì)死心塌地的為公司付出。促銷員的管理課件實(shí)行動(dòng)態(tài)管理n促銷隊(duì)伍的建設(shè)同樣也會(huì)產(chǎn)生“沙丁魚(yú)效應(yīng)”即：沙丁

5、魚(yú)如平靜游會(huì)死去，但激勵(lì)地翻騰卻能活著。如果一支促銷隊(duì)伍習(xí)慣了一成不變，也意味著被判了死刑，需要有效的動(dòng)態(tài)管理，如新老人員更替、工作崗位變換等。更新淘汰，崗位變換的過(guò)程中，要做到“營(yíng)盤”不散，戰(zhàn)斗力更強(qiáng)，真正做到“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力是十分有效的。促銷員的管理課件讓員工有歸屬感、責(zé)任感n我們要給員工歸屬感最重要的是要尊重員工。很多公司都錯(cuò)誤認(rèn)為促銷員不是正式員工，促銷員的流動(dòng)性大，不好管理。也有的認(rèn)為促銷員的地位在公司最低，不受重視和尊重。也有的公司只負(fù)責(zé)促銷員工資與提成的提高，對(duì)促銷員的其它福利與權(quán)益關(guān)注太少，這都表現(xiàn)為對(duì)一線員工的漠視和不尊重。我們一定要撇

6、棄這種思想，促銷員不僅是公司正式員工，還是公司最重要的寶貴財(cái)富。他是我們經(jīng)濟(jì)效益最直接的體現(xiàn)者，也是企業(yè)的主人翁。 促銷員的管理課件n只有我們樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)員工、員工服務(wù)客戶，幫助他人成功，同時(shí)成功自己的理念，才能贏得促銷員的信任，他們才會(huì)對(duì)企業(yè)有一種歸屬感、責(zé)任感、才能覺(jué)得自己就是企業(yè)的主人、才能甘愿為企業(yè)奉獻(xiàn)自己的青春和汗水。n一個(gè)優(yōu)秀的促銷員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的促銷員可以解放一個(gè)城市。n無(wú)數(shù)事實(shí)證明：人才就是銷售力。 促銷員的管理課件提高員工的推銷技巧n提高員工的推銷技巧就是提高她們的銷售量、增加她們的銷售業(yè)績(jī)、從而提升她們的收入。n提高員工的推銷技巧是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，穩(wěn)定人員最捷徑

7、的管理途徑。n提高促銷員的推銷技巧最重要的一條方法就是不斷的培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)。n促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)持續(xù)的工作，不是一次培訓(xùn)就可以解決促銷員所需要的，這就需要我們將培訓(xùn)不斷地持續(xù)下去并形成一套制度和有效的模式，唯獨(dú)這樣，才可以保證促銷員團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。 促銷員的管理課件掌握辭退員工的原則與技巧n辭退員工應(yīng)以事實(shí)為依據(jù)，只有以事實(shí)為依據(jù)，才能使被辭退人員心服口服，同時(shí)也不會(huì)對(duì)公司其他員工造成負(fù)面影響。n主管在與被辭退人員溝通過(guò)程中，應(yīng)該盡量考慮被辭退員工的顏面和情緒，多用事實(shí)數(shù)據(jù)說(shuō)話，多強(qiáng)調(diào)其對(duì)公司的貢獻(xiàn)，減少因被辭退而給其帶來(lái)的不快，同時(shí)也減少了被辭退人員對(duì)公司潛在的威脅。促銷員的管理課件n主管應(yīng)把

8、握即使成為不了同事，也不要成為“敵人”的原則。員工離職，一般來(lái)說(shuō)會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響，甚至給公司帶來(lái)一定的損失，主管不應(yīng)該再使離職人員成為公司未來(lái)發(fā)展中的“敵人”，這是主管應(yīng)該為公司想到的。 促銷員的管理課件六、有效的管理促銷員n終端促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動(dòng)蕩不安、臨時(shí)組合起來(lái)的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場(chǎng)上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。 促銷員的管理課件1、良好、有效的溝通2、完善的制度3、獎(jiǎng)懲分明4、好的激勵(lì)措施5、培養(yǎng)員工的個(gè)人知識(shí)和技能6、提供個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)促銷員的管

9、理課件1、良好、有效的溝通n促銷員與促銷主管的溝通n促銷員與公司的溝通n促銷員與酒店方的溝通n促銷員與促銷員之間的溝通促銷員的管理課件2、完善的制度n工資薪水（及時(shí)性）n銷售任務(wù)（合理性）n管理制度（公平性）n獎(jiǎng)懲制度（有效性）n晉級(jí)制度（公開(kāi)性）促銷員的管理課件3、獎(jiǎng)懲分明n在公司規(guī)定任務(wù)的基礎(chǔ)上，超出部份給予獎(jiǎng)勵(lì)。n在公司規(guī)定任務(wù)的基礎(chǔ)上，未完成任務(wù)部份給予扣除。促銷員的管理課件4、好的激勵(lì)措施n物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)n精神的獎(jiǎng)勵(lì)促銷員的管理課件1、目標(biāo)激勵(lì)：以任務(wù)為主要衡量指標(biāo)，將當(dāng)月任務(wù)細(xì)分到每旬或每周，結(jié)合該段實(shí)際銷量進(jìn)行比較，對(duì)目標(biāo)完成者給予表?yè)P(yáng)激勵(lì)。2、競(jìng)賽激勵(lì)：如每月以銷量排名次，結(jié)合考勤

10、、考核，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)者、懲罰后進(jìn)者。3、人情激勵(lì)：通過(guò)關(guān)心、幫助促銷人員等友情管理、建立好良好的人際關(guān)系，讓她們?cè)诤椭C的人際環(huán)境中，愉快的接受任務(wù)、迎接挑戰(zhàn)等。促銷員的管理課件5、培養(yǎng)員工的個(gè)人知識(shí)和技能 一支高素質(zhì)的促銷隊(duì)伍對(duì)樹(shù)立良好的品牌形象，拉動(dòng)終端消費(fèi)是至觀重要的。因此，抓促銷培訓(xùn)，做到“常訓(xùn)常新”是促銷管理的重要內(nèi)容，是提高促銷員業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能的有效措施。 隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步與發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，員工深刻的感受到了學(xué)習(xí)與自我提高的重要性，如果我們能夠在確保員工待遇合理的情況下，多增加她們個(gè)人知識(shí)和技能的培訓(xùn)，將是員工最大的福利，同時(shí)，也為企業(yè)培養(yǎng)、儲(chǔ)備了所需的人才。促銷員的管理課件1

11、、崗前培訓(xùn)：重點(diǎn)培訓(xùn)促銷員的行為規(guī)范、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和促銷規(guī)章制度，高起點(diǎn)、高要求的規(guī)范促銷人員的言行舉止，從一開(kāi)始就讓促銷隊(duì)伍形成正規(guī)軍，不當(dāng)游擊隊(duì)。 2、崗前練兵：模擬促銷現(xiàn)場(chǎng)，組織實(shí)戰(zhàn)演練，使新上崗的促銷員感受各種不同的促銷環(huán)境，利用經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷員以老帶新，并現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，盡快掌握促銷的基本技巧，迅速進(jìn)入角色。 促銷員的管理課件3、專業(yè)培訓(xùn)：根據(jù)促銷員在實(shí)際工作中存在的問(wèn)題和障礙，組織專項(xiàng)培訓(xùn)，使促銷人員消除心理障礙，掌握促銷技巧，迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的專業(yè)人員。4、例會(huì)培訓(xùn)：利用每周促銷例會(huì)，確定一個(gè)主題，以討論的形式，組織促銷人員發(fā)表個(gè)人看法、交流經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，既豐富例會(huì)的內(nèi)容，又

12、增添促銷人員的參與性，使促銷員在例會(huì)中常訓(xùn)常新，不斷進(jìn)步。促銷員的管理課件6、提供個(gè)人發(fā)展平臺(tái) 促銷工作是個(gè)年齡限制較大的工作，很多促銷員在工作的時(shí)候缺乏穩(wěn)定性和安全感，認(rèn)為做個(gè)幾年就不能再做了，所以，她們很難樹(shù)立對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。如果我們能夠改變這一現(xiàn)象，提拔一部分優(yōu)秀的促銷員轉(zhuǎn)做其他市場(chǎng)或部門的工作，使她們的年齡不再受限制，放下戒備和不安全感，全心全意的為文王付出，將大大提高了我們的管理水平和業(yè)績(jī)。促銷員的管理課件七、如何做一名成功的促銷員1、售前的準(zhǔn)備工作2、售中的推銷技巧3、售后的服務(wù)工作促銷員的管理課件售前準(zhǔn)備工作1、了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品2、儀容、儀表3、專業(yè)知識(shí)4、專業(yè)素質(zhì)（

13、愛(ài)心、信心、恒心、熱心、責(zé)任心）5、店內(nèi)的生動(dòng)化展示及合理的庫(kù)存6、客情關(guān)系的建立促銷員的管理課件售中的推銷技巧 因?yàn)橄M(fèi)者的性格不同，因而我們的促銷員就不能用一種推銷方法去面對(duì)所有的消費(fèi)者。我們要求有多少種類型的消費(fèi)者，我們就要掌握多少種推銷方法，只有這樣才能稱得上是一名優(yōu)秀合格的促銷人員。我們需要知道的是消費(fèi)者的類型、心理需求，要把握好細(xì)節(jié)的推銷，只有做好細(xì)節(jié)的推銷才能是成功的推銷。 在推銷的過(guò)程中，把握好“利益鏈”。促銷員的管理課件售后的服務(wù)工作1、向接受我們產(chǎn)品的客人表示感謝。2、向不接受我們產(chǎn)品的客人表示感謝。3、向酒店內(nèi)服務(wù)員、主管、老板、吧臺(tái)及相關(guān)人員表示感謝4、收集消費(fèi)者的姓名

14、、性格、愛(ài)好、生日、職務(wù)、電話、消費(fèi)習(xí)慣等。5、對(duì)客人異議、投訴的處理。促銷員的管理課件八、不同市場(chǎng)促銷員管理的方法1、新市場(chǎng)促銷員的管理2、半成熟市場(chǎng)促銷員的管理3、成熟市場(chǎng)促銷員的管理促銷員的管理課件新市場(chǎng)促銷員的管理1、可以通過(guò)媒體招聘、中介推薦、競(jìng)品的挖掘、非合作酒店優(yōu)秀服務(wù)員的加入等途徑來(lái)增加、擴(kuò)大我們的促銷隊(duì)伍。2、在管理上，要注意多些人性化的管理。3、建立培訓(xùn)體系，主要是提高她們的責(zé)任心、對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和推銷技巧。4、規(guī)范制度的建立。5、增加促銷隊(duì)伍的數(shù)量。6、與促銷員之間保持有效的溝通。促銷員的管理課件半成熟市場(chǎng)促銷員的管理1、制度化和人性化管理的結(jié)合。2、促銷隊(duì)伍數(shù)量和質(zhì)量的并存。3、建立規(guī)范化的制