建材門店銷售管理思路

1、2014年?duì)I銷部工作計(jì)劃 通過半年對公司經(jīng)營狀況的觀察與思考，以及和部分同事的溝通，我感覺我們接下來的工作十分艱巨。現(xiàn)在的長沙建材市場發(fā)展空間巨大，各種經(jīng)營建材的公司企業(yè)激烈廝殺，大批實(shí)力強(qiáng)勁的個人和商貿(mào)公司也垂涎長沙建材市場的巨大蛋糕，紛紛進(jìn)入建材行業(yè)，競爭異常激烈。流通與渠道模式錯綜復(fù)雜，建材批發(fā)、工程配送、家裝與裝飾公司直供、房地產(chǎn)公司等，如何選擇協(xié)調(diào)成了建材公司發(fā)展最艱難的選擇。原來在建材營銷市場有產(chǎn)品優(yōu)勢和廠家資源的公司和門店對長沙工程建材配送這個建材營銷細(xì)份渠道都有在加大營銷投入。 從很多細(xì)節(jié)方面都可以看得出員工的心態(tài)、工作狀況、績效如何：商品的陳列凌亂，有的版本甚至發(fā)霉也沒有人去

2、擦拭，老板辦公室灰塵仆仆也沒有人去打掃，首先這是懶的表現(xiàn)，懶的人是沒有上進(jìn)心的人，沒有上進(jìn)心公司業(yè)績怎會提升；客戶投訴不斷，有些是明顯可以避免或減少損失的，因?yàn)樘幚聿患皶r，或沒有使用較為正確的手段，造成更大損失，這表明員工欠缺好的工作方法，主人翁思想缺乏，未真正把公司的事當(dāng)作自己的事來做；客戶跟進(jìn)不及時，跟進(jìn)責(zé)任人不清晰，對客戶需求不清晰，沒有正確使用導(dǎo)購手段，造成客戶流失等等，這里不一一說明。我們需要自問一下，公司現(xiàn)今擁有的成績或哪方面較為突出的成效有多少是由于員工的努力而獲得的，如果沒有或很少，那么公司這樣下去是非常危險的?，F(xiàn)如今的市場競爭愈演愈烈，公司的競爭力更多的是來源于員工突出的技能

3、技巧，一個公司與另一個公司的競爭就是人才的大比拼，我們的員工過多的依賴公司資源，在工作的過程中缺乏積極主動性，不懂得勤奮、反思、學(xué)習(xí)、自勉、創(chuàng)新，如果這樣的話公司怎能承受得住市場考驗(yàn)。公司如果要改變現(xiàn)狀，更好的適應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的變化，就要不斷提高公司的競爭能力和發(fā)展創(chuàng)新，那么就會相應(yīng)的要求公司在人力資源的數(shù)量和質(zhì)量有所突破，招聘新員工，對公司所有員工給予必要的培訓(xùn)、培養(yǎng)，淘汰頑固不化、不思進(jìn)取的員工，促進(jìn)員工成長。對于員工的成長我們還要給予適合的土壤去培養(yǎng)，于是我們要整理完善員工崗位職責(zé)、薪酬管理、績效考核、售后流程、投訴處理、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)跟進(jìn)等各項(xiàng)規(guī)章制度的制成，改變現(xiàn)在人管人，賴于情面執(zhí)行不到位

4、的局面，以制度管人達(dá)到公司經(jīng)營的各項(xiàng)指標(biāo)，以組織利益高于一切，個人服從組織來執(zhí)行，建設(shè)新團(tuán)隊(duì)，提高員工整體素質(zhì)，形成公司競爭力達(dá)到公司經(jīng)營目標(biāo)。個人的蛻變是痛苦的，因?yàn)樗コ栏剿陨黹L期養(yǎng)成的習(xí)慣，拋棄他一直比較享受的安定、自由，去接受、學(xué)習(xí)、適應(yīng)新的事物，因此會有一些本能的反抗；而公司要改變現(xiàn)狀，意味著老板要考慮好需不需要改變，是否真正認(rèn)識到改變的重要性，還要看老板要改變的決心有多大，對相關(guān)改革人給予多大支持，提供多大的空間，是用人疑或不疑，老板的行為是促進(jìn)公司發(fā)展還是造成發(fā)展阻礙.管理是銷售的后盾，不可能會立桿見影的，是一種長期性、不斷的修正性行為，只有當(dāng)形成比較固定的模式后才會保持一

5、定的慣性，保障公司一段時期內(nèi)的發(fā)展，所以老板對于管理要從長遠(yuǎn)的利益去考慮、斟酌，這也要求老板要有一定的耐心。2、 對于銷售工作的分析 我這里所談的銷售工作主要是指業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)工作。 據(jù)我這幾日的了解，我發(fā)覺我們業(yè)務(wù)員的工作有很大的紕漏：首先是要有吃苦耐勞的精神，作為一名業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天偷懶?；匿N售天才，因?yàn)榍谀苎a(bǔ)拙。如果每天多見幾個客戶效果是截然不同的。其次，沒有良好的說服力，我們的業(yè)務(wù)員帶客進(jìn)店的能力明顯不足。跟進(jìn)客戶沒有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，對客戶購買背景、需求的不了解，證明銷售工作沒有做到位，更別說跟進(jìn)的方式、方法的創(chuàng)新。一個勤奮熱愛銷售工作的業(yè)

6、務(wù)員通常會和店面溝通所跟進(jìn)客戶信息，將客戶喜好、需求等一一告知，因?yàn)樗麨榱诉M(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)，為了有良好的業(yè)績，只有這樣才能讓店面導(dǎo)購更高機(jī)率的成單，他的辛苦才不會白白浪費(fèi)，他不舍得一切辛苦付諸東流。而我們的業(yè)務(wù)員只是簡單的抄錄客戶姓名、地址、聯(lián)系電話，與店面的溝通是要幫忙打設(shè)計(jì)師電話，設(shè)計(jì)師是要溝通，但實(shí)質(zhì)上，他從心底就認(rèn)為自己不能說服客戶進(jìn)店。過多的依賴公司資源這是公司內(nèi)部最普遍的現(xiàn)象。我覺得業(yè)務(wù)員及團(tuán)隊(duì)其他成員公司應(yīng)從工作心態(tài)、激情給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，激發(fā)他們的斗志，保持積極的工作狀態(tài)，不斷的去挑戰(zhàn)自我。3、 自我剖析 管理工作是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，銷售工作是活潑的。 在對待管理工作的時候，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)是公

7、司及團(tuán)隊(duì)得以穩(wěn)步發(fā)展的保證。作為管理者更多的時候是在思考，制定的工作計(jì)劃要考慮是否與公司的政策、發(fā)展戰(zhàn)略相一致；是否與實(shí)際相一致；是否會對今后工作的開展產(chǎn)生不良影響；是否具有較強(qiáng)的可操作性；是否能促進(jìn)和帶動其它方方面面的工作。這些方面都考慮周全、細(xì)致了，分析全面了，工作計(jì)劃才是可行的。管理工作要做到思路清晰、環(huán)環(huán)相扣，讓執(zhí)行者知道如何操作，讓領(lǐng)導(dǎo)者知道怎樣管理，讓員工知道會產(chǎn)生什么效果。使工作的各個步驟緊密相聯(lián)，即不脫節(jié)又不抵觸，使工作收到水到渠成的效果。同時還要注意我發(fā)布命令，我執(zhí)行命令，以身作則，把自己置于執(zhí)行者的位置，看完成情況如何。自己做不到的事，不要作為工作安排給別人去做。 管理工作

8、是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，它要求管理者必須花費(fèi)大量的時間、精力去分析，去論證，多次重復(fù)的做同一件事，直至將此件事執(zhí)行到位，形成工作的一種習(xí)慣。 所以就內(nèi)部管理的問題的溝通，不應(yīng)夾帶私人感情，要客觀的指出誰好誰差，誰行誰不行，什么事情是對的，什么事情做錯了，甚至是老板的錯誤行為。對待管理上的問題處理，領(lǐng)導(dǎo)不能隨便發(fā)表言談，因?yàn)槟愕南聦贂⑺?dāng)作一種工作指令；要確定所說的是最正確的，最行之有效的，自己能夠做到的。因?yàn)橐粋€容易改變主意的人是不可信的。不要將出現(xiàn)的問題忽略，出現(xiàn)問題就得解決問題。因?yàn)橹挥兄苯又赋?，問題才能有效解決。當(dāng)然也要考慮溝通的方式、方法。 銷售工作是屬于比較具有靈動性的工作，我們對業(yè)務(wù)人

9、員會要求性格比較外向，性格活潑大方，因?yàn)槿嗽诳簥^的狀態(tài)下大腦是比較靈光的，活潑大方，性格外向是亢奮狀態(tài)下的一種表現(xiàn)，處在這種狀態(tài)下的人臨場發(fā)揮往往要比寡言少語內(nèi)向型的人要好。 當(dāng)然，不是說內(nèi)向型的人就不能做銷售，因?yàn)槊總€人都有自己的長處，只要將自己的長處發(fā)揮到極致就行。內(nèi)向型的人雖比外向型的人在口才上稍稍遜色，但如果懂得讓客戶多說，知道客戶最需要的是什么，找到切入點(diǎn)，對癥下藥，銷售工作也就水到渠成。其實(shí)，我一直不認(rèn)為好口才能夠成就一切，最重要的是要懂得怎樣去聽，怎樣去說。雖然我不比別人聰明，但我比別人認(rèn)真；雖然我不夠別人有經(jīng)驗(yàn)，但我比別人有激情。銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，我喜歡挑戰(zhàn)，我喜歡高

10、難度，因?yàn)槲野烟魬?zhàn)、高難度的東西踩在腳底的時候，那種成功地喜悅是無法形容的。 為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結(jié)合實(shí)際存在的問題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。一、2012年公司經(jīng)營方針根據(jù)當(dāng)前市場環(huán)境，行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營方針為：靈活策略贏市場，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤。二、2012年經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)為萬元 沖刺目標(biāo)為萬元3、 建立形成屬于本公司的企業(yè)文化1、 公司名稱 公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；?jīng)營方式，必須為公司起一個響亮的名稱。 一個公司的誕生從擁有自己的名稱

11、開始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營理念，經(jīng)營策略等，形成完整的企業(yè)文化。 便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對公司誠信的美譽(yù)度。 便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶于大公司購買的信心。2、 企業(yè)文化 企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。四、建立健全公司規(guī)章制度 俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個團(tuán)隊(duì)，上下級之間如何層級溝通、不同部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性

12、，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個完善的制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。 制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時才能有法可依。 1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則、方法； 2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系； 3、制定職務(wù)說明書，確定每個崗位的主要職責(zé)； 4、制定預(yù)算； 5、建立和使用信息系統(tǒng)（跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。）； 6、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤，論功行賞，獎優(yōu)罰劣； 7、建立高效運(yùn)作的

13、流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。 五、團(tuán)隊(duì)建設(shè) A 打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力 1、引導(dǎo)激勵員工產(chǎn)生自發(fā)行為：為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔(dān)就是成長，做的越多成長越快。 2、提升士氣的策略：誓師大會、晨夕會機(jī)制、PK機(jī)制、獎勵機(jī)制等。 3、紀(jì)律嚴(yán)明：紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。 4、以身作則：榜樣的力量是無窮的！勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯誤，并能找出改進(jìn)的措施；帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 5、關(guān)心下屬：關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成

14、員的成功和喜悅。 B 員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃 1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。 2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制：培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。 3、引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃：英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我！6、 營銷工作計(jì)劃 A 人員招聘為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。 B 改變營銷狀況 1、 店面 提高導(dǎo)購知識，技能技巧；店面導(dǎo)購產(chǎn)品知識尚可，但缺乏技能技巧，與

15、客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征 產(chǎn)品賣點(diǎn) 帶給客戶的利益點(diǎn) 搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購技巧，盡可能的避免客戶流失率。 對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全；客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識走，缺乏創(chuàng)新。 建立完全客戶檔案； 客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。 客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也

16、不會積極主動的尋找方法避免客戶流失。 應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶初次進(jìn)店開始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。 2、 業(yè)務(wù)開展工作流程控制： 信息收集與統(tǒng)計(jì)分析 接近客戶 了解客戶背景 分析客戶需求 客戶推介 客戶跟進(jìn) 信息反饋 促進(jìn)成單 配送 售后服務(wù) 收回余款 D 營銷策略 總的營銷策略：全員營銷 全方位營銷1、 目標(biāo)客戶定位：現(xiàn)裝人群+已裝人群（已裝現(xiàn)裝）2、產(chǎn)品策略：墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動全線產(chǎn)品的銷售。3、 價格策略：價格取決于目標(biāo)客戶的承受度；以較低的定價挖掘潛在市場，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提

17、高銷量與市場占有率。4、 渠道策略：為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場的有利滲透。5、 人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念 A開放心胸 B戰(zhàn)勝自我 C專業(yè)精神（1） 團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應(yīng)。（2） 內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷售獎勵制度。（3） 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品：價值=價格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。E 營銷方案1、 走品牌發(fā)展戰(zhàn)略：積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競爭優(yōu)勢，同時輔之以廣告攻勢（印刷書冊）和營銷手段，力爭在盡量短的時期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢地位；2、

18、整合各種資源：人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè)；3、 建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、 建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；5、 選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；6、 抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn)；7、 收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服；8、 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，實(shí)行三A管理制度（管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、）以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會議；9、 銷售業(yè)績：公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場具體情況分解。提升業(yè)績的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案；10、 設(shè)計(jì)師

19、渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通；11、 品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動，提升品牌形象；12、 賣場布置，促銷活動的策劃與執(zhí)行。七、客戶資源管理及實(shí)施1、 進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。2、 提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量，計(jì)算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。3、 時刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。4、 根據(jù)客戶的購買背景，對客戶進(jìn)行等級劃分，決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進(jìn)的目標(biāo)客戶。

20、5、 同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動計(jì)劃的制定1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展，可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下：（1） 專人專區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開展。（2） 人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。（3） 在競爭愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。（4） 有利于員工的能力、業(yè)績等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。2、