房地產(chǎn)樓盤常用促銷手段

1、房地產(chǎn)樓盤常用促銷手段房地產(chǎn)業(yè)競爭越來越激烈的今天，房產(chǎn)促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的 勢頭。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)促銷方法的正確運(yùn)用關(guān)系到房產(chǎn)項目的成敗 關(guān)鍵。不過，房產(chǎn)促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產(chǎn)促銷有幾種 基本方法？它們的具體內(nèi)容是什么？在多年的工作中，總結(jié)了房地產(chǎn)促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實際工作中靈活地借鑒和運(yùn)用：一、“無風(fēng)險投資”促銷法；二、購房俱樂部法；三、“購房安全卡”促銷法；四、“精裝修房”促銷法；五、周末購房直通車促銷法；六、優(yōu)惠價格促銷法；七、名人效應(yīng)完美形象促銷法；八、環(huán)保賣點促銷法；九、 保健賣點促銷法；十、展銷會促銷法；一、贈獎促銷

2、法；十二、抽獎促銷法； 十三、先租后賣法；十四、聯(lián)合推廣樓盤法；十五、公益贊助促銷法；十六、節(jié) 慶、典禮促銷法；十七、新聞、公關(guān)促銷法。這些促銷基本形式可以為房產(chǎn)策劃人制訂正確的促銷戰(zhàn)略時提供基本指導(dǎo) 和啟發(fā)方向。但同時需要予以重視的是，如果對銷售促進(jìn)沒有適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測， 它在帶來整體銷售業(yè)績提高的同時， 也會產(chǎn)生一些負(fù)面影響，比如降低樓盤的品 牌形象，增加買房者對樓盤價格的敏感性，導(dǎo)致房產(chǎn)商注重短期的經(jīng)濟(jì)效益等。 所以，作為一個合格的房產(chǎn)策劃人就必須在制訂促銷戰(zhàn)略的同時考慮到因地制宜 因時制宜的對銷售促進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂婆c監(jiān)測。如今隨著購房者的理性決策意識不斷加強(qiáng)和推廣競爭激烈程度的持續(xù)加劇

3、， 在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加，一個樓盤銷售周期長達(dá)2-3年在許多 房產(chǎn)商的眼中已經(jīng)習(xí)以為常。但是，對于一個新開樓盤而言，由于銷售周期的過 長，在后續(xù)的2-3年時間中，其所面對的營銷風(fēng)險就不斷加大。因此，房地產(chǎn)策 劃人必須拿出詳實可行的銷售進(jìn)程控制計劃，其中影響銷售進(jìn)程的重要因素之一 就是銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)（SalesPromotion簡稱SP），是企業(yè)行銷活動的一種促 銷藝術(shù)與科學(xué)。是西方營銷手段中運(yùn)用最為廣泛的、用以爭奪市場和提升銷售量 的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費者需 要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動，均屬促銷的范疇。銷售促進(jìn)作為促銷組

4、合的四大工具之一，在營銷管理中相當(dāng)重要。在以前樓 市處于賣方市場，許多房產(chǎn)商都忽略了銷售促進(jìn)，那時房產(chǎn)商最注重的莫過于公 共關(guān)系；隨著市場從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場， 房產(chǎn)商在市場競爭的要求下，開始 注重并研究有關(guān)市場推廣策略。在樓市，當(dāng)我們遇到市場銷售不暢或競爭加劇的 時候，就應(yīng)該適當(dāng)?shù)匾氩⑦\(yùn)用已經(jīng)在營銷市場中久經(jīng)考驗的推廣工具 銷售 促進(jìn)。在房地產(chǎn)業(yè)競爭相當(dāng)激烈的今天，房產(chǎn)促銷的多元化使其呈現(xiàn)出多種多樣的 形式。但是“萬變不離其宗”，方法再多，也離不開其最基本的形式。我在多年 房地產(chǎn)策劃工作中，以個人經(jīng)驗總結(jié)了房產(chǎn)促銷的一些基本形式：一、“無風(fēng)險投資”促銷法“無風(fēng)險投資”促銷法以降低風(fēng)險為目

5、的的促銷法，目前已受到人們的普遍 歡迎，它常常表現(xiàn)為如下四種形式：1自由退房法購房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時，購房者如果要求退 房，可以不說明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予 20%的風(fēng)險 補(bǔ)償金！這樣做，對于開發(fā)商來說，可以很早就收回投資，有利于資金周轉(zhuǎn)。盡 管在房子造好后，對于那些退房者要付給比銀行利息高的補(bǔ)償金， 但是總的來說， 還是劃算的。因為許多高檔商品房一直到建成， 還賣不出一半，大量空置的商品 房，會使開發(fā)商的資金陷于泥潭。2、試住促銷法該法讓欲購房者可以先試住一小段時間后再買房。這種方法把握消費者心態(tài)的是：因為只有想買房的人，才會去“試住”。如果

6、一旦住進(jìn)去了，買房的可能 性會變得很大。3、換房促銷法該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產(chǎn)公司的商品房， 住進(jìn)去以后，覺得不如意，可以隨便換住別的商品房一一先決條件是這些商品房 必須是這家公司建造，而且還空著。換住時，原來買房的錢，可以折算，多退少 補(bǔ)。對于房地產(chǎn)公司來說，換來換去，都是他們公司的商品房，沒有換出“如來 佛”的手掌，所以于他們無損。但此法容易造成銷售失控，不便于對成交客戶的 管理，建議少用。4、以新?lián)Q舊促銷法該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購房者只需負(fù)擔(dān)其中的差價，這樣， 使得普通百姓在經(jīng)濟(jì)

7、上能夠承受。除此之外，房地產(chǎn)營銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”， 就是說，想換大一點的房子，就好地段的小房子，換差一點地段的大房子；二是 “以面積換地段”，就是說，想換好一點的地段，就以差一點地段的大房子，換 好一點地段的小房子。二、購房俱樂部法長期以來，許多購房者由于對房地產(chǎn)業(yè)比較陌生，對樓市行情不了解以及缺 乏必要的購房知識，對怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。 成立購房俱樂部， 目的就是為消費者營造一個良好的購房環(huán)境，以確保消費者的合法權(quán)益。復(fù)地集團(tuán)的“復(fù)地會”、萬科集團(tuán)的“萬科會”均屬于購房俱樂部這一類。 這種購房俱樂部的目的是為人們提供購買的選擇， 事實上組織購房俱樂

8、部的房產(chǎn) 商常常近水樓臺先獲得大量購房訂單。據(jù)我了解，目前房產(chǎn)市場上的購房俱樂部大多是由發(fā)展商牽頭組織，其規(guī)模 屬于中小型的較多。而由房地產(chǎn)交易中心牽頭組織，由消協(xié)、房地產(chǎn)主營部門、 開發(fā)商、消費者以及房地產(chǎn)專家等多方面參與介入、規(guī)模龐大的購房組織，在全 國尚不多見。三、“購房安全卡”促銷法商品房是一種特殊商品，其價值較高，購房對一個普通消費者來說，是一筆 巨額開支，所以購房者的購房行為慎之又慎。但由于房屋的購買不同于其他商品 房的買賣，購房的過程涉及到國家各種法律、法規(guī)、政策以及有關(guān)房地產(chǎn)、建筑、 金融等方面的知識，專業(yè)性和政策性較強(qiáng)，再加上我國存在著有關(guān)法律、 法規(guī)不 夠健全，房地產(chǎn)商的開

9、發(fā)方式各不相同，物業(yè)產(chǎn)權(quán)形式多種多樣，交易合同及手 續(xù)不規(guī)范等情況，消費者的購房行為承擔(dān)著較大的風(fēng)險， 購房者稍有不慎，就有 可能陷入不法房產(chǎn)商設(shè)置的“陷阱”，產(chǎn)生大量糾紛和爭議，給消費者帶來極大 的經(jīng)濟(jì)損失和時間的浪費。目前有關(guān)購房投訴已成為消費投訴的熱點，法院受理 的購房糾紛案件急劇上升。為了保護(hù)消費者權(quán)益，使消費者的購房風(fēng)險降到最低點，個別房地產(chǎn)商推出 了“購房安全卡”這一服務(wù)項目，以幫助購房者安全購房。“購房安全卡”這一服務(wù)項目，由全面了解有關(guān)房地產(chǎn)各項政策、法規(guī)、熟 悉房地產(chǎn)開發(fā)交易市場的各方面情況的房地產(chǎn)評估事務(wù)所的專家來主持，可以幫助購房者對選中的物業(yè)情況進(jìn)行綜合的鑒定評判， 在

10、購房者發(fā)生交易之前就杜絕 各種可能對購房者合法權(quán)益的損害，這種方法應(yīng)該說是保護(hù)購房者合法權(quán)益的有 效途徑之一。但此種“購房安全卡”也常常是由相關(guān)的房地產(chǎn)商贊助的，他們與 律師事務(wù)所一起合作，在提供消費者一定保障的同時，也促進(jìn)了該項目房產(chǎn)的銷 售。四、“精裝修房”促銷法“精裝修房”，顧名思義，就是經(jīng)過裝修、裝飾，甚至配有基礎(chǔ)家電、家具 的住宅商品房。快節(jié)奏的現(xiàn)代社會，使人們無暇顧及到裝修過程的每一個環(huán)節(jié)， 即使這樣，一場裝修下來，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房， 交房時即可入住，省去了客戶因購買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進(jìn)行裝 修的麻煩而受到歡迎。在房地產(chǎn)開發(fā)市場逐步由賣方市

11、場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中，實施“精裝修房”建設(shè)，其意義在于：能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和使用價值。“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量 時間和精力。通過實施“精裝修房”建設(shè)，減少了消費者購房后投入的大量精力， 交房時即可直接投入使用。避免了購房者陷入裝修的陷阱。并非每個購房者都懂得專業(yè)裝修知識，也就 是說，在裝修過程中，購房者難免會因為缺乏專修知識和經(jīng)驗而掉入裝修公司的 陷阱，造成不必要的損失。“精裝修房” 一般有發(fā)展商與裝修公司的質(zhì)量承諾書， 保障了購房者的房屋質(zhì)量。當(dāng)然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社 會地位、工作

12、性質(zhì)、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同， 對室內(nèi)設(shè)計的要求和 表現(xiàn)出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習(xí)慣，選擇適合于自己 風(fēng)格、體現(xiàn)個人審美觀念的個性化居室裝飾。無法滿足購房客戶對裝飾、裝修的 個性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。不過，現(xiàn)在許多房產(chǎn)商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補(bǔ)了這個缺陷。因 此，“精裝修房”在市場上已經(jīng)越來越受歡迎了。例如，由我主持策劃的徐匯 37度2（百第宜山大樓）就是以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要 賣點，它推出市場后，其“精裝修房”的賣點受到購房者的普遍看好。五、周末購房直通車促銷法為方便市民購房，一些房地產(chǎn)銷售營銷公司與房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和新

13、聞媒體聯(lián) 合起來推出了一種“周末購房直通車”項目，目的是為了促進(jìn)房地產(chǎn)銷售。隨著市民購房意識的日益成熟，看圖后馬上下手購房的人已越來越少，他們 越來越重視對樓盤的現(xiàn)場考察，他們不再只聽信廣告，更相信親眼所見。常常為 了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵彿恐蓖ㄜ嚒钡耐瞥鰳O大的方便了市民，免除了購房者四處奔波的勞累。又為項目挖掘了潛在購房戶，開拓了市場。這項活動是讓想要購房的市民利用雙休或節(jié)假日，免費乘坐購房直通車，到 各處出售樓盤的現(xiàn)場去考察和挑選所需的房屋。購房直通車分成幾條路線，從不 同的地方登車出發(fā)，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動的消費者可享受一 系列的優(yōu)惠條件和服務(wù)。為了使活

14、動能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳， 大造聲勢，擴(kuò)大影響；加盟的開發(fā)商不但推出了自己的精品樓盤，還邀請了一批政府部門的管理人員、房地產(chǎn)顧問進(jìn)行義務(wù)咨詢、釋難答疑和購房指導(dǎo)。在上海，由解放日報和各加盟開發(fā)商聯(lián)合推出的周末看房直通車十分受 歡迎，此舉既方便了想要購房的市民， 也使加盟的開發(fā)商積累了潛在客源， 也擴(kuò) 大了報社的社會影響，達(dá)到了三贏的結(jié)果。六、優(yōu)惠價格促銷法隨著房產(chǎn)銷售市場的變化，供求形式發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，在這種情況下，為了 進(jìn)一步擴(kuò)大營銷業(yè)績，迫使開發(fā)商不得不利用價格和品質(zhì)的變動調(diào)整， 使自己在 市場中立于不敗之地。天第置業(yè)有限公司開發(fā)的星期五公社就是以優(yōu)惠價格促銷法的優(yōu)勢在競 爭

15、市場上取得了勝利。必須注意的是優(yōu)惠促銷法是促銷之最有效手段之一。七、名人效應(yīng)完美形象促銷法該法主要是指房地商應(yīng)用一些名人效應(yīng)來迅速培植項目的知名度和美譽(yù)度， 塑造一些“形象完美”的房地產(chǎn)項目，借名人效應(yīng)代言項目來打開市場通路，以 達(dá)到促銷的目的。上海浦東世茂濱江花園就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來進(jìn)行 樓盤促銷，以梁朝偉的身價和氣質(zhì)襯托出樓盤的高檔。名人效應(yīng)完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項目上多見。八、環(huán)保賣點促銷法隨著天氣預(yù)報中每日空氣質(zhì)量指數(shù)的公布， 購房者也越來越關(guān)心所購住房上 空空氣的質(zhì)量。這是購房者成熟的一種表現(xiàn)，也對開發(fā)商提出了更高的要求。 于 是，房地產(chǎn)市場新推出的

16、項目力求在社區(qū)環(huán)境及配套設(shè)施上挖“賣點”。傳統(tǒng)的建筑有一個重要標(biāo)志，就是完全依賴采暖制冷設(shè)備維持室內(nèi)舒適溫 度。這樣的建筑不僅嚴(yán)重污染環(huán)境，導(dǎo)致城市“熱島效應(yīng)”，而且危害人體健康。 這些年空調(diào)病日益盛行便是例證。北京鋒尚國際公寓的概念就是“高舒適度 低能耗”，將其進(jìn)行通俗化的創(chuàng)意表現(xiàn)，廣告口號就是“告別空調(diào)暖氣時代”。鋒尚國際公寓主要依靠先進(jìn)的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護(hù)系統(tǒng)”， 輔以“混凝土低溫輻射系統(tǒng)”調(diào)控室溫，并配合 24小時的“健康新風(fēng)系統(tǒng)”使 得整幢建筑物的各個角落保持一年四季如春， 同時建筑總能耗僅相當(dāng)于北京節(jié)能 標(biāo)準(zhǔn)建筑的五分之一。這個賣點使得鋒尚國際公寓一上市就受到消費

17、者的關(guān) 注。還有些房地產(chǎn)商推出了 “綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供 冷系統(tǒng)的新工藝、垃圾分類處理等環(huán)保賣點，但是，這些方式對購房者來說，只 能是錦上添花，如果空氣、陽光、水這些根本的問題沒有解決好，而只是一味在 營造賣點上做文章，最終會與購房者的要求越來越遠(yuǎn)。概念是產(chǎn)品所作的可以解 決消費者未滿足需求的一種承諾，是產(chǎn)品定位的一種差異化表現(xiàn)。概念的開發(fā)過 程就是對市場和消費的再認(rèn)識過程，發(fā)掘消費者尚未被滿足的需要，并與競爭品 牌區(qū)別開來。九、保健賣點促銷法對一個現(xiàn)代人來說，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、 環(huán)保所代表的意義。換句話說，對自身生存環(huán)境的關(guān)注、對健康生

18、活觀念的崇尚， 已經(jīng)成為新派現(xiàn)代人的一個重要“標(biāo)識”。因此，當(dāng)房地產(chǎn)界一些住宅項目嘗試 把綠色、健康、環(huán)保的概念引入居住領(lǐng)域時，很快便得到消費群體中一些年輕人 的熱烈響應(yīng)。十、展銷會促銷法通過房產(chǎn)展銷會促進(jìn)房產(chǎn)項目的銷售是銷售商的一貫作法。 房產(chǎn)展銷會免去 了消費者來回奔波的勞累，集中了大量的房產(chǎn)項目，擴(kuò)大了消費者購房的選擇余 地。因此，它還是很受購房者歡迎的。一般情況下，為了向社會及時報道展會的情況，展會主辦單位會定時了解各 參展商當(dāng)日的銷售情況，加以統(tǒng)計后向媒體發(fā)布，由于這種統(tǒng)計一般都采取參展 商“自報家門”的形式，當(dāng)事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成 交金額中不時帶著某種“水

19、分”。另外，也有的發(fā)展商會在現(xiàn)場簽約以營造一種 熱銷氣氛。現(xiàn)在，每逢節(jié)假日或雙休日期間，有關(guān)單位都會舉辦房展會，而且頗受消費 者和發(fā)展商的歡迎。值得指出的是，參加房展需要有賣點，好的項目創(chuàng)意、切實的區(qū)位、環(huán)境、 價位、戶型的優(yōu)勢可以通過房展會引起房產(chǎn)消費者的關(guān)注，從而取得成功。十一、贈獎促銷法贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進(jìn)行的活動，這種活動一般以消費者為對象，以贈品作魅力，來刺激消費者采取購買行為。有的房產(chǎn)商會采用贈送 購房者基本家具和家電的促銷方法。 對消費者而言，如果購買房產(chǎn)的同時還有家 具或者家電贈送，那么無疑讓他省掉了親自去購買的麻煩，當(dāng)然是樂意接受的。 對房產(chǎn)商而言，能夠以此

20、吸引更多購房者并刺激他們進(jìn)行購買活動， 使資金早日 回籠，何樂而不為呢？北京房產(chǎn)界就出現(xiàn)了買房送廚衛(wèi)裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實施也確實對樓盤的銷售起到了一定的推動作用。房地產(chǎn)界的贈獎范圍從贈送廚衛(wèi)精裝修、家用電器到家具，現(xiàn)在又上升了到 汽車，相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達(dá)到了促銷的目的、 使樓盤銷售進(jìn) 退自如，又不傷害已購業(yè)主的忠誠度。十二、抽獎促銷法抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數(shù)人獨占形式的附獎銷售。例如“購 買某樓盤，可或免費歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動。這種促銷方法具有一定的投機(jī)性，雖然對有些消費者而言，它不如送裝修、 送家電等實在，但因為此法兼顧了人

21、們的搏弈心理， 反而會使消費者產(chǎn)生刺激的 感受，因而還是有一定的誘惑力的。十三、先租后賣法所謂先出租，后賣樓，是指房產(chǎn)商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租 給固定客戶，然后以此作為賣點，進(jìn)行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是， 充分考慮客戶購買不動產(chǎn)后所存在的變現(xiàn)風(fēng)險， 使客戶在買樓之后即可享受到即 時、現(xiàn)實的現(xiàn)金回報。由于客戶在決定買樓時，能通過具體的考察知曉其決定購 買的房屋所存在的投資價值與發(fā)展?jié)摿Γ?并且由于具有現(xiàn)實可行的資金回報，從 一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購買行為，最終產(chǎn)生很好的促銷效果。先出租，后賣樓策略將使房產(chǎn)商面臨兩個市場：租賃市場和銷售市場。表面 來看，房產(chǎn)

22、商由于所面臨市場范圍的擴(kuò)大和不確定性，將加大推廣難度。實則， 盡管目前許多房產(chǎn)商開發(fā)的新盤沒有直接面對租賃市場， 但在租賃市場上卻能常 常看到新盤房屋的影子。由此可見，該策略實際上是直接面對租賃市場與銷售市 場并舉，通過租賃市場的較底風(fēng)險進(jìn)入，實現(xiàn)樓盤價值的初步實現(xiàn)，從而為銷售 市場減輕壓力，促進(jìn)銷售。這種策略運(yùn)用時需注意的是，只有部分樓盤適用，并非適合所有類型的房屋， 筆者認(rèn)為此種策略的應(yīng)用范圍較側(cè)重于商業(yè)鋪面、辦公寫字樓類物業(yè)，只要的策 略計劃得當(dāng)?shù)那闆r下，完全可以作為一種主要的營銷策略。 此種策略在住宅類房 屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運(yùn)用得當(dāng)，會對整個樓盤的銷售起到很好 的促進(jìn)作

23、用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購買者為 自用，并且由于其用途價值的影響，往往買房者喜新厭舊，因此，本策略適用 于住宅需謹(jǐn)慎行事。十四、聯(lián)合推廣樓盤法在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市推廣市場中，許多項目的推 廣努力往往付諸東流，對于樓盤的銷售促進(jìn)作用不大。但不說樓盤的策劃推廣能 力如何，隨便翻開一張本地的報紙，房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中， 面對競爭激烈的眼球爭奪戰(zhàn)，房產(chǎn)商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧 地在當(dāng)?shù)貛准抑饕虉雠e辦大型的巡展活動， 這種把房展辦進(jìn)商場的做法不但吸 引了眾多市民的眼光，更為有關(guān)傳媒增添了報道的材料而且，這種集欣賞、

24、娛樂、參與和利益于一體的巡展項目組合， 對于活躍現(xiàn)場氣氛、傳播樓盤印象并 增加銷售機(jī)會是十分有益的。把房展辦進(jìn)商場，房產(chǎn)商需要事先提出一整套的翔實可行的推廣計劃，為自 己的樓盤進(jìn)入商場定位：是舉辦獨家房展還是進(jìn)行聯(lián)合促銷或是兩者兼而有之， 是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長期推廣同時，房產(chǎn)商還需要就具體情形對于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計劃實行時控制。據(jù)分析，把房展辦進(jìn)商場的做法有以下好處：一、觀念上的主動性有助于增加銷售機(jī)會。二、項目推廣的單一性有助于減少競爭威脅，提高效益。三、推廣費用較低，有助于節(jié)省企業(yè)營銷資源。四、樓盤推廣對象與商場客戶對象的有機(jī)結(jié)合能使

25、房產(chǎn)商的推廣定位更加明 確。五、選擇公眾所經(jīng)常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。但是，我們在把房展辦進(jìn)商場時也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場內(nèi)部舉行房展，往往會由于空間的限制而使展示效益不能發(fā)揮到極至， 而且在與商場合作時， 可能會受到商場方面出于顧客安全與購物舒適的角度而所做的或多或少的限制； 商場購物人流的影響；目標(biāo)群體更為細(xì)致劃分的影響；在現(xiàn)場如何促成交易以及 如何讓目標(biāo)客戶到售樓現(xiàn)場的控制手段等等。從更精確的意義上講，把房展辦進(jìn)商場，如果從促進(jìn)售樓交易的角度出發(fā)， 適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業(yè)與市場關(guān)系的角度出發(fā)， 較為適 合于中長期的展示推廣。在適應(yīng)的樓盤

26、方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商 場商鋪等都適合運(yùn)用，關(guān)鍵在于樓盤定位與商場定位的吻合程度因素。十五、公益贊助促銷法主要是應(yīng)用一些有社會效應(yīng)的公益行為來提升和擴(kuò)大項目和企業(yè)知名度。 它 的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺功利性不強(qiáng)的行為。 例如，希 望工程、體育大賽、夏令營等，可能都可以作為房地產(chǎn)策劃尋找的契機(jī)。十六、節(jié)慶、典禮促銷法該法是充分利用節(jié)假、雙休、或慶典的機(jī)會進(jìn)行促銷，當(dāng)然策劃人也可以建 議開發(fā)商創(chuàng)造一些節(jié)慶或是慶典的事宜開進(jìn)行促銷，比如，社區(qū)文化節(jié)、藝術(shù)節(jié)、開盤典禮、開工典禮等，這些都是屬于節(jié)慶或是典禮促銷法的應(yīng)用。十七、新聞、公關(guān)促銷法為了讓自己的項目產(chǎn)生媒體或公眾效應(yīng)，造成人們常說的耳語效應(yīng)，策劃人 可以建議發(fā)展商去制造一些新聞事件或是政府公關(guān)行為來引起媒體或是公眾的 注意。從而達(dá)到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。上海的徐匯37 2就是抓住了后SARS時期，人們對于溫度的敏感度比 任何時候都敏銳這一特點，直接把溫度作為樓盤的推廣名，來吸引新聞媒體和公 眾的注意，從而達(dá)到促銷的目的。所謂：“成