超市經(jīng)營策劃方案設計79289

1、富佳超市（羅金橋店）經(jīng)營策劃方案.、八、-刖言一、前期準備二、超市促銷策略三、超市如何經(jīng)營管理四、禮儀規(guī)范、刖期準備開設超市前，需進行市場調(diào)查，進行區(qū)域人流分析及購買力預測，根據(jù)調(diào)查所 得結(jié)果進行商品定位，最后確定門店所需設備和商品種類。一般情況下，門店需要 購置165厘米以下高度的貨架，方便顧客拿取物品。另外，電視、冰柜、應急燈、 POS機、驗鈔機、寄存柜臺等也是必備的。一、超市市場調(diào)查分商圈調(diào)查和競爭店調(diào)查1、商圈調(diào)查主要是核心商圈調(diào)查，以大店步行15分鐘，中小店步行5-10分鐘為 范圍,主要調(diào)查學生數(shù)及單位消費群體數(shù)，這個區(qū)域范圍內(nèi)有幾所學校，小賣部，農(nóng)貿(mào) 市場及當?shù)刭徺I習慣?？梢酝ㄟ^觀

2、察和詢問得到信息消費水平可以通過了解消費檔 次、消費人數(shù)、家庭收益、生活水平、消費習慣等判斷 2、競爭店調(diào)查：1.競爭店商品結(jié)構(gòu)，主要是看各分類商品所占貨架的百分比，以次判斷競爭店以 哪類商品為主，哪類為輔。2. 陳列，哪些商品做了突出夸張陳列，以此判斷競爭店以哪類商品為目標商品， 或者看看有哪些新穎的陳列方式，以吸引顧客3. 堆端商品，看看競爭店最近主推什么商品，有什么新商品，應季商品，促銷品.4. 店內(nèi)外活動，有哪些買贈，抽獎,換購,品嘗,試用活動,還有廠家組織的路演活 動.5. 店內(nèi)外活躍氣氛的裝飾,吊旗,海報,pop,模型,實物展示,現(xiàn)場制作等.6. 競爭店布局，按動線行走一圈，畫出各

3、類商品區(qū)域分布7. 如果做的細，還有價格帶調(diào)查，對非敏感類商品，顧客老反映價高，引用此法很 有效.8. 競爭店商品數(shù)估算,選8-10類商品,每類商品各數(shù)1-2組貨架商品數(shù),數(shù)完后, 算個每組平均數(shù)，再乘以全部貨架數(shù).9. 競爭店日銷售估算，選客流高峰時間，站在收銀臺，數(shù)15分鐘內(nèi)從收銀臺出來 的顧客數(shù),按時段客流高峰時客流占全天的百分比，即可估算出全天客流，然后再選 10位顧客,數(shù)他們的購物數(shù)量，算個平均數(shù)，就是平均客品數(shù)，平均客品數(shù)*平均品單 價（以自己店的品單價做參考，差異應不大）就是平均客單價，全天客流量乘以平均客 單價,就估算出日銷售.10. 重點和敏感商品價格調(diào)查.對構(gòu)不成直接競爭的

4、超市，但經(jīng)營的好，也可按此調(diào)查，用以對比，讓自己的超市 經(jīng)營更具特色.另外：調(diào)查一下周圍的學生及單位消費者喜歡什么樣的商品，最好細致到每個品牌，這樣在進貨時有選擇的進貨，既省錢又有效，當超市開張時，要做一定的促銷 活動吸引消費者，促銷活動最好可以得到生產(chǎn)商的支持和配合，或是聯(lián)合促銷，有 了一定的知名度和可信度后，超市才算正式開張，切記：服務態(tài)度很重要。俱調(diào)查 87.5%的人表示愿意再次光顧那些服務熱情的店， 服務熱情并不一定必須點頭微笑一 臉諂媚，只是保持禮貌及耐心就差不多。最重要的一點，一定要保持誠信，做生意 最忌諱的就是不誠信， 那會很嚴重的破壞生意網(wǎng)， 尤其實在學校這樣的地方 。還有，

5、盛夏時節(jié)，熟食類商品一定要少進一些，多進幾次以保持貨品的新鮮。開超市不管賣什么東西，要看你周圍是什么樣的消費人群。如果營業(yè)額合理的 話，沒必要讓他牽著你的鼻子走。有人要質(zhì)量，也有人要便宜。地方不大的話，不 容易兩頭都抓住。要辦出自己的特色。超市可以創(chuàng)建各類待遇優(yōu)惠，除了會員折扣、累記銷費積分兌換以外，最好出 一些代金券，這個可以牢固回頭客在此消費。和學校都是固定人群比較多的地方。老顧客一定要抓住，到超市買東西不像買 家電，也許顧客不滿意以后不來了，你也沒什么損失。但超市不一樣，顧客要是不 滿意，你損失的絕對不是一個顧客。然后環(huán)境問題，每個人都希望到一個比較優(yōu)美的環(huán)境下購物。大商廈的東西很 貴，

6、但不見得東西好，一大部分原因就是購物環(huán)境。如果沒有必要裝修，環(huán)境衛(wèi)生 最起碼要做到。其次和供貨單位的關(guān)系，如果你的商品價格進貨的價格便宜，質(zhì)量好，生產(chǎn)日 期近，同等價格的商品你質(zhì)量好，或者同等質(zhì)量的商品你的價格略低。自然顧客就 多，方法和多不一定非要送禮，可以給業(yè)務員點小恩小惠，當然得因人而異。在資金條件允許的情況下可以擴大店面，店面大了就像是活廣告，去的人自然 就多，人多了營業(yè)額自然就上去了。如果服務員多的話，要注意他們的素質(zhì)，像顧客什么東西掉了，主動的拾起給 顧客。這絕對是個好的活廣告，人家買東西放心，自然來的人也就多了?？偟膩碚f：服務要好-貨要便宜-商品質(zhì)量過關(guān) -薄利多銷-不要斤斤計較

7、 -要學會 給予適當?shù)膬?yōu)惠，哪怕每次只便宜一毛錢來，會讓買東西的人心理高興，下次一定 還回來，口碑自然就出去了，不在乎錢多錢少，關(guān)鍵是要掌握消費人群的心理。超市促銷策略 開展假日促銷假日既是機遇，更是一種挑戰(zhàn)。全面有效地開展假日促銷，是在未來激烈市場 競爭中站穩(wěn)腳跟，再上新臺階的關(guān)鍵。策略：賣點節(jié)日化再好的促銷計劃，沒有好產(chǎn)品做基礎，就如無本之木、無源之水。如何根據(jù)不 同假日的特點、消費心理行為、假日的市場需求研發(fā)推廣更適合假日期間消費者需 求的新產(chǎn)品，是順利打開假日市場通路，迅速搶占假日廣闊市場的根本。1 產(chǎn)品節(jié)日化，需要借“節(jié)”造勢，打“假日牌”。銷售概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn) 品更多的精神載體功能

8、和特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營養(yǎng)化這三個基點，所 有假日促銷活動都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開。2 營造產(chǎn)品的三個核心層次：經(jīng)濟、綠色、時尚。3 借假日氣氛，營造歡樂、祥和的要素，暗示潛在產(chǎn)品的利益點：經(jīng)濟、方 便、文化，節(jié)順萬事順，好彩頭好心情。4 要使產(chǎn)品琳瑯滿目的超市、大賣場等現(xiàn)代零售終端具有強烈視覺沖擊力， 包裝一定要有新鮮感，沖擊力，別具一格。假日的產(chǎn)品包裝要從千篇一律的金黃紫紅中跳出來，要既好看又實用時尚。要 求做到：素雅化；微型化；附加值；禮品化。雖然假日提供了無限商機，但超市的促銷空間又是十分有限的，所以假日促銷 計劃和活動最容易遭遇的瓶頸就是終端執(zhí)行難的問題，特別要解決以下5

9、個問題：1促銷區(qū)域太小，競品過多，容納不了太多的促銷信息和產(chǎn)品展示信息。2 促銷信息處于比較分散的傳播狀態(tài)3 消費者見不到贈品或贈品陳列就沒有銷售沖擊力。4 促銷海報與產(chǎn)品陳列不緊密，還是常規(guī)貨架居多。5 促銷員使用不方便， 不能便捷處理產(chǎn)品演示、 促銷推薦與物料存放的關(guān)系。促銷工具：終端組合拳假日促銷與常規(guī)促銷相比，呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點， 要求在促銷運作上借“節(jié)”而發(fā)、順“節(jié)”而上。事實上，假日促銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)是十分困難的。因此，必須有針對 性，分清主次，重點解決終端問題，通過一系列活動來提高零售終端的產(chǎn)品庫存、 增加上柜率和取得售點的優(yōu)越化、生動化，刺激消費

10、者，拉動銷售。假日期間的促銷活動，不僅要求能迅速推出適銷對路的產(chǎn)品，制定吸引人的價 格，在渠道設計上，還要方便目標顧客接觸到自己需要的產(chǎn)品。因此，在假日期間 必須塑造自己的全新形象，需要設計并傳播新穎獨特的產(chǎn)品、購買條件和給目標消 費者帶來的利益誘惑信息，根據(jù)不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化促銷 溝通。如果是鞏固成熟產(chǎn)品的市場， 進行假日促銷，可采用購 5-10元產(chǎn)品送 1元的小面 值贈券、連環(huán)大抽獎等；如果是推出新產(chǎn)品，可采用免費品嘗試用、買一送一（小 包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報價單等；如果是制造公關(guān)事件，可利用新聞事件，渲染 張揚產(chǎn)品或制造商，如獻愛心回饋社會活動、體育贊助、“傍星”

11、促銷等。假日促銷組合策略，可以采用消費促銷拉動渠道促銷的方式，超市的廣告宣傳 主題，從色彩、標題到方案、以至于廣告活動均需要突出假日氛圍。在消費促銷活動中，人員推廣是終端促銷的潤滑劑，比如圣誕、元旦、春節(jié)期 間促銷人員可扮裝成圣誕老人、 新年天使分發(fā)宣傳單、 小禮物，以拉近與顧客的距離； 而在渠道促銷活動中， 通路激勵需要營造假日商機，對在規(guī)定假日期間完成計劃銷售 任務的連鎖給予獎勵。例如，“X節(jié)幾日游”，或加大批量折扣、試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn) 品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。促銷的主要工具和手段，假日促銷成功與否的關(guān)鍵。1 不同的零售業(yè)態(tài)需要不同類型的促銷工具。比如，超市與賣場之間，超 市與百貨、商

12、廈之間，商廈與大賣場之間的特點、環(huán)境和規(guī)模同中有異，這就要求我 們在選擇促銷方式應該有所不同。2 根據(jù)超市的具體情況，如進店費、堆頭費、店慶費、人頭費等制定可提 供的獎勵幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產(chǎn)品銷售費用、附加利益 費用（指投入的獎勵及回收率） 。3 在促銷媒介選擇上，必須量化、細化、合理化。譬如，選定贈券這種促 銷工具時，必須對媒介進行組合派對，除了考慮多少直郵到家外，還必須重點考慮直 接派送給顧客是多少，報紙是多少，雜志是多少，發(fā)放在包裝又是多少。4 促銷時機的選擇是成功的開始，時機起止是假日促銷的生命鐘，必須予 以重視。過長過短，都會制約假日促銷的順利開展。按照國外

13、慣用的做法，超市、大 賣場的假日促銷時間以 3周為宜，前7天為推動期， 中間7天為高潮期， 后7天為調(diào)整期， 每期持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。5 假日促銷的對象多種多樣，可對消費者、社會團體；可對中間商、零售 商；也可對推銷人員乃至同行進行促銷。 但大部分假日促銷活動必須在終端才能實現(xiàn)。因此，分清主次、正確選擇促銷對象是開展假日促銷首要考慮的因素。一般而言，只 有把產(chǎn)品通過賣嘗超市流轉(zhuǎn)到消費者手中，才算最終完成。6、對于購買的大宗物品或是總金額超過一定量的顧客實行送貨上門政策。三、超市如何經(jīng)營管理現(xiàn)在，通常商業(yè)企業(yè)存在的問題最主要體現(xiàn)在下列一些地方：一、工作熱情較高， 但欠缺基本的工作技

14、巧 ; 如，根本不懂得商品陳列技巧及訂 貨技巧。商品的陳列混亂，訂貨憑感覺。二、人員工作執(zhí)行力較差，工作安排好些限于上層安排，或到達中層，沒很好 的落實到門店 /基層上。- 不過，這本身是一個比較漫長才干達成的進程。三、門店地面、貨架及商品等的清潔衛(wèi)生，人員服務等基本工作地方做得遠遠 不足;四、極多地方?jīng)]專業(yè)的工作流程，或有啦流程但沒按照流程工作。導致工作重 復或某些工作沒專門的負責人或責任人。如，沒相應的供應商撤場流程，導致幾個 供應商撤場后，貨款支付完畢，仍有商品在門店造成積壓商品，以及貨款支付后再 退貨，然后供應商不再合作，導致貨款多付。五、商品上： 商品沒系統(tǒng)安排， 沒明確的商品組織結(jié)

15、構(gòu)概念， 導致商品只有進， 不停地進，并沒終止，電腦系統(tǒng)中甚至門店里無效商品極多 ;六、財務上：銷售預算過高，導致銷售完成比例較差，按預算完成率對人員考 核上存在有誤差問題，也導致費用預估的不明確及超出?；蜾N售預算過低，無法起到讓人員發(fā)揮潛能七、定位：是發(fā)展?朝哪個方向進行 ?是加強經(jīng)營?未來怎么樣面對 ?是調(diào)整?調(diào)整 方向怎么樣 ?工作及思路一、人事管理及培訓：1、人事架構(gòu)及管理形式：A、制定明確的人員編制及崗位分布，并制定其相應的薪資級別，以使員工努力 學習專業(yè)技能以求晉升到更高崗位，杜絕大鍋飯行為 ;B、加強內(nèi)部所有人員培訓，以內(nèi)部晉升為主，以外部招聘為輔，加強人員建設。C、制定好營運系

16、統(tǒng)框架，以使工作落實渠道順暢，理順溝通渠道。D總部應以檢查為主，不應深入管理。2、培訓A、培訓的主要內(nèi)容：公司的規(guī)章制度，管理流程，工作技巧，管理形式，問題 研究及反饋，專業(yè)技能。B、培訓形式及安排：培訓主要干部后后形成書面文件下發(fā) /部門/基層執(zhí)行3、工作檢查及巡店：A、工作檢查及巡店工作流程：通常為檢查超市經(jīng)營四大基本原則，即：明 亮清潔干凈，熱情且主動的服務，商品齊全，質(zhì)量保證。A1、門面形象：門頭及門面明亮整齊清潔衛(wèi)生，能否吸引顧客進店；店內(nèi)店外的 裝飾合適否，需要整改否 ?怎么樣花最少的錢甚至不花錢來整改 ?設備情況怎么樣， 是否適合門店營運需要。A2、服務驗證及培訓工作及是否按工作

17、流程工作驗收：進店后的人員的歡迎詞，人員的著裝，人員的工作狀態(tài) ； 抽檢人員是否已經(jīng)被培訓過主管級人員上周被培訓過 的內(nèi)容，抽檢工作是否按流程操作。A3商品齊全：商品分類正確否，分類連接適合否，貨架及商品清潔否，是否 一物一簽，依貨架商品日盤表檢查陳列缺斷貨否，查核點菜記錄看訂貨辦法對否， 對缺斷商品評斷訂貨原因并對相應責任人教育及處罰 ； 促銷商品處理明確否 ；A4商品質(zhì)量檢查，特別是生鮮質(zhì)量。并要求相應責任人明確整改時間，質(zhì)量 較差商品及過期要求店長買走作為處罰。B、檢查及巡店形式：B1、每周抽檢：由營運部率隊對門店檢查，現(xiàn)場辦公及專業(yè)指導；巡店人員有營 運總監(jiān)、營運部經(jīng)理、采購總監(jiān)、工程

18、部、策劃部人員 ；B2、每天營運部巡店及指導：檢查內(nèi)容及形式如上，但每天應側(cè)重一個重點B3每天質(zhì)量監(jiān)督小組檢查工作及內(nèi)容：主要是檢查商品的質(zhì)量（生鮮為主），店內(nèi)清潔，商品保質(zhì)期，以加強商品的競爭力及減少商品的損失。二、工作流程：制定工作流程并進行培訓，下發(fā)，檢查落實情況：1、每季度檢查以前曾經(jīng)下發(fā)的工作流程 ; 核對并修正使其專業(yè)化，簡單化，明 啦化，易操作化?；蚋鶕?jù)需要制定以前沒的工作流程。2、下發(fā)專業(yè)的工作流程，并組織店主管級以上人員進行培訓。3、檢查部門工作有否按程序工作 ;4、 對工作按程序的人員進行獎勵，對工作不按程序的人員通報批評及罰款/ 降 職等相應處理。三、商品管理 商場的管理

19、最終還是落實到商品的管理上，管理思路應如下：1、根據(jù)商場的位置及定位，進行專業(yè)的品類選擇及品類內(nèi)合理的品項數(shù)確信2、進行品牌選擇及品項選3、經(jīng)常性的市調(diào)及經(jīng)常性的議價以獲得最有競爭力的進價， 制定最合理的售價 ;4、進行最合理及合適的商品陳列位置及陳列形式展示 ;5、定時回顧商品銷售情況 ; 及時淘汰低銷售商品6、審視門店方面不一樣，在商品選擇上須有特點及特色。四、服務：服務包括著服務項目的增加及人員服務質(zhì)量。1、服務項目增加，讓門店不止是商品銷售，也可以成為顧客生活上的便利服 務。能夠考慮下列內(nèi)容：代售球票，代訂鮮花，膠卷沖洗，干洗服務，代訂飛機票，免費充氣，開水服 務，出租雨傘，微波爐服務

20、，速食臺，零售報紙，免費送貨。2、人員服務：A、主動及熱情服務：包含所有顧客進門時受到“歡迎光臨”的迎接，所有收銀 時候的唱收唱付， 三米注目禮原則， 一米“您好”祝詞原則 ;收銀員推薦收銀臺上促 銷小商品，主動介紹商品等。B、專業(yè)服務：應每月對現(xiàn)有員工進行商品熟悉水平考核，不合格則降薪降職， 所有新進員工一定通過上崗后一周內(nèi)進行考核，主要為商品熟悉水平的考核，這是 作為專業(yè)服務的最基本原則：對商品熟悉才干以專業(yè)的服務服務于顧客。五、物流配送如果門店較多時，我們一定考慮物流配送問題，因為：租金問題，門店作為經(jīng)營點，位置通常較好，租金程度較高，如果用作倉庫， 無形之中增加營業(yè)面積的租金成本，這樣

21、，我們的門店將難于達成贏利。所以，我 們一定考慮建設流暢且便宜的物流配送。對物流配送系統(tǒng)的建設及改善，我們應下列幾地方進行：1、采購合同的配送費用支持： 配送費用支持應達成 3%，這樣，便基本上可以跟 配送費用持平 （ 含配送中心人事費用，房租，水電，配送車費及其它開支 ）。2、 配送中心 /門店訂貨員的訂貨培訓及落實：做到完全根據(jù)銷售情況來訂貨， 避免庫存過大以造成資金周轉(zhuǎn)困難，或庫存過少，門店缺斷貨。3、將缺斷貨的責任明確到人并進行追究以杜絕缺斷貨的影響缺斷貨可以影 響銷售的 15-30%。4、優(yōu)化配送線路：明確哪輛車走什么店，如何走，及到達門店時間，以減少 路途時間及相應配送成本。5、優(yōu)

22、化訂貨及配送形式：基本上每三天配一次貨或一周送一次貨，不受理今 天訂明天送的配送形式， 除非是緊急訂單， 而是提前三天訂貨， 第四天到達的形式， 以讓配送中心有較好的商品組織及分配，同時也減少門店的庫存這樣，門店的庫 存通常能夠掌握在 7-12 天內(nèi)。6、采購配貨：分配采購在促銷商品上配貨到門店的權(quán)力，即采購能夠申請某 商品分配一定數(shù)量到各個門店進行促銷，經(jīng)過采購總監(jiān)同意后，配送中心根據(jù)其分 配單進行分配，以聯(lián)合采購在促銷上的無縫連接，也同時起到以高度回轉(zhuǎn)商品帶動 門店銷售的目的，并，在此類商品上，由采購掌握好促銷完畢后門店及配送中心的 庫存數(shù)量，在促銷結(jié)束時進行相應退貨或其它處理，以杜絕商品積壓。六、財務管理財務管理準備進行以全面預算管理及店長負責制形式進行1、全面預算管理：根據(jù)實際情況，制定或修正各門店 / 職能部門的各個項目的 預算指標，并以前為依據(jù)進行管理。進行全面預算管理，最主要為各項可控費用的 預算管理，如門店的人事費用，職能部門所有各項費用等。2、職能部門經(jīng)理 /店長負責制：所有職能部門 / 店長為其負責的部門 /門店完全 負責制，根據(jù)預算前提下。以掌握各項費用。四、禮儀規(guī)范1、外表修飾 有良好的清潔感的外表修飾，能給顧客很好的印象。亂七八糟的頭發(fā)、骯臟的手、不干凈的制服如果您是顧客也不會在有這種