【精品】銷售技巧——超級(jí)無(wú)敵銷售

1、銷售技巧一一超級(jí)無(wú)敵銷售本文由feihua713953貢獻(xiàn)PPt文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機(jī)査 看。實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一一超級(jí)銷售Professional Selling Skills新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn)Solution Marketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟，公司/公司 /個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化， 適應(yīng)變化， 同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更 大的責(zé)解決方案”比賣“產(chǎn)品”任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”不能掌握新知識(shí) 的人將成為“文盲”范囤更廣的專業(yè)技能要求？更復(fù)雜/大量的工作要求更復(fù)雜/ ?不

2、學(xué)習(xí)難以生存創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任創(chuàng)意”創(chuàng)意每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)銷售新模式New Model40% 10%客戶關(guān)系30% 20% 30% 40%銷售舊模式需求評(píng)估產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售銷售 新模式20% 10%得到信任客戶需求產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售討論：討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣頂尖銷售人員：頂尖銷售人員：Successful Selling都在心理上具備的態(tài)度：都是的人：都有良好的狀況與：對(duì)產(chǎn)品有完整的： 有客戶和上的技巧：具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧：對(duì) 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。溝通的本質(zhì)了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參

3、考.如有不當(dāng)之處.請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)客僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處i青聯(lián)系改正或者刪除2Essence溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，于我們的 話是否被人理解。于我們的話是否被人理解Andrew Grove英特爾公司總裁髙效溝通的7高效溝通的7個(gè)CCompleteness?Conciseness?Consideration?Concreteness?Clarity?Courtesy?Correctness ?完整？簡(jiǎn)明？體貼？具體可覺？淸晰？禮貌？匸確溝通中的10種障礙 溝通中的10種障礙10一包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通? ? ?

4、? ?注意力分散，心不在焉？帶有成見/偏見輕率表態(tài)一一隨意許愿？ ？地 位差別？任人唯親自然障礙一一地理位巻、地位以及通訊手段患得患失一一報(bào)喜不報(bào) 憂語(yǔ)言障礙信息失真一一層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之有效溝通的方法Effective Communication Methods1.明確溝通的重點(diǎn)是什么2.溝通的重要性3.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析4.用 何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：兩點(diǎn)注意：1.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一立是溝通能力強(qiáng)的人2.溝通時(shí)一立要留意對(duì)方的情 緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤1說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。2.在交談

5、中，對(duì)重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一 步確認(rèn)。3.“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。4.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意 或全盤接受。5.對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依 據(jù)。6.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄淸。7.不做“家庭作業(yè)”， 疏于整理自己的思路。8.別人講話時(shí)心不在焉，走神。9.不愿與別人分享信息。10.忽略溝通前提。改善溝通的途徑Path to Improve Communication?淸晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩 急）反饋性和雙向性O(shè)mni全方位溝通Omni-Directional Communicatio

6、n你的老板兄弟部門（如貝他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）銷售經(jīng)理的全方位溝通客戶你的下屬理解他們，把他們都變成你的資源，理解他們，耙他們都變成你的資源，而不是你的 麻煩推銷員的作用Roles of A Salesman1.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購(gòu)買決策提供特別協(xié)助2.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找 出“賣點(diǎn)”）3.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求4.從用戸口中得到信息反饋（市場(chǎng)、質(zhì)疑、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況）5.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠(chéng)度營(yíng)銷人員常犯的幾個(gè)毛病? ? ? ?咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為 是，不作確資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處.請(qǐng)聯(lián)系改正或

7、者刪除資料內(nèi)客僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處i青聯(lián)系改正或者刪除3認(rèn)Drawback應(yīng)該是不斷改進(jìn)，應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷售人員為何失敗Fail? Why Fail?首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性：？計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，只用嘴巴銷售” ：？ 不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向 客戶提出問題：？功虧一費(fèi):，不會(huì)成 交；？對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想嬴，就不要失誤！如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較Benefits vs. Features性能（Feature）:特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、性能 收益（Benefit）：實(shí)際利益、好處 收益:實(shí)際利益、客戶想

8、要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來(lái)什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的 性能特點(diǎn)。收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。Feature和Benefit有何區(qū)別？Feature Benefit9 9 9 客觀存在的？無(wú)感情的，冷冰冰的？我所送出的（Sending）?站在自己的立場(chǎng)上？ 主觀感覺的溫曖的，打動(dòng)人心的你能得到的（Receiving）站在客戶的立場(chǎng)上 搞淸楚Feature很容易，而搞懂Benefit難很容易，而搞僮搞淸楚很容易難一一 但你必須要懂但你必須要懂！ 一一但你必須要懂！例：電視機(jī)項(xiàng)目尺寸材料顏色熒光屏的形式質(zhì)量依賴程度技術(shù)價(jià)格特性25X15 12X10最好的塑料六種不同的顏色

9、最新平而式三年的質(zhì)量擔(dān)保采 用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜利益再比較（心得筆記）Feature和Benefit再比較（心得筆記）1列出你自己的5個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的例子2列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）35個(gè)不同的Feature3然后再列出他們能給客戶帶來(lái)什么樣的Benefit你賣的是價(jià)值，你賣的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品Value Selling購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。購(gòu)買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選 擇。所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷的是什么，你 都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后

10、你必須使得他們看起來(lái)是一貫正確的。推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，推銷產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價(jià)值，而不是產(chǎn)品 或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)：價(jià)值的體現(xiàn)：1.錢的差別錢的差別：價(jià)格、費(fèi)率、費(fèi)用，或購(gòu)買刺激（折扣）錢的差別2.便利 條件便利資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處.請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)客僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處i青聯(lián)系改正或者刪除4條件：位置、鐘點(diǎn)、省時(shí)、自我服務(wù)、免費(fèi)服務(wù)、門對(duì)門服務(wù)便利條件3.個(gè) 人關(guān)心個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理個(gè)人關(guān)心4資料及信息資料及信息：是 否容易得到樣本、信息咨詢、妃期業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料及信息5.服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量：速度或 準(zhǔn)確、反應(yīng)、等待時(shí)間、淸潔、或做得很好

11、的“小”事情服務(wù)質(zhì)量6.保護(hù)保護(hù)：保 險(xiǎn)、安全、保修或個(gè)人秘密保護(hù)7.感情滿足感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認(rèn)及 辦公環(huán)境感情滿足8.產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客 制作特殊產(chǎn)品產(chǎn)品選擇9.決策過程決策過程：易解決問題、批準(zhǔn)權(quán)限、合同修改、服 務(wù)靈活性決策過程1 0.顧客支持顧客支持：培訓(xùn)、立期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或苴他產(chǎn) 品服務(wù)顧客支持1 1合同條款合同條款：付款訃劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量合同條款1 2.技術(shù)優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自動(dòng)化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修技術(shù)優(yōu)勢(shì)1 3.財(cái)務(wù)影響 財(cái)務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制財(cái)務(wù)影響消費(fèi)者群分析Consumers Secti

12、on創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守 派和懷疑者。試 討論這5種消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。成功的框架開場(chǎng)白OpeningSuccessful Selling詢問Inquiry客戶需要克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮說服Persuade達(dá)成協(xié)議Reach Agreement開場(chǎng)白Opening何時(shí)做開場(chǎng)白？1.何時(shí)做開場(chǎng)白？如何做開場(chǎng)白？2.如何做開場(chǎng)白？提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問是否接受3.引出開場(chǎng)白4.準(zhǔn)備做開場(chǎng)白詢問Inquiry1.何時(shí)詢問？何時(shí)詢問？如何詢問？2 .如何詢問？客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開放

13、式和限制式詢問3.解釋詢問的理由4.準(zhǔn)備詢問說服Persuade1.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料何時(shí)說服？2.何時(shí)說服？如何說服？3.如何說服？表示了解該需要介紹Feature和Benefit詢問是否可以接受？4.準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說服達(dá)成協(xié)議Reach Agreement資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處.請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處詰聯(lián)系改正或者刪除51.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？何時(shí)達(dá)成協(xié)議2.如何達(dá)成協(xié)議如何達(dá)成協(xié)議？2.如何達(dá)成協(xié)議？重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？達(dá)

14、成協(xié)議的準(zhǔn)備工作 有哪些克服客戶的不關(guān)心Unconcern客戶為何不關(guān)心？1.客戶為何不關(guān)心？何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？2.何時(shí)克服客戶 的不關(guān)心？如何克服客戶的不關(guān)心？3.如何克服客戶的不關(guān)心？表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問利用詢問使用H察覺需要4.事前的準(zhǔn)備工作消除客戶的顧慮Reduce Concerns1.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)客戶的典型顧慮：懷疑、2.消除懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問是否接受3.消除誤解消除誤解確怎顧慮背后的需要說服該需要4.克服缺點(diǎn)表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是 否接受5.消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？消除客戶顧

15、慮的準(zhǔn)備工作有哪些？好的產(chǎn)品“灑香不怕巷子深”關(guān)公+赤兔馬波音飛機(jī)銷售人員一般“武大郎賣敢餅”好的銷售人員麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？銷售過程準(zhǔn)備產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)/顧客確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯左答復(fù)正式非 正式Sales Procedure勸解說服交流教冇感情接洽而對(duì)面溝通目標(biāo)，交流，效果銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益處理反對(duì)意見購(gòu)買信號(hào)具體化達(dá)成一致試探成交意見陳述，確認(rèn)最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)Best Salesman據(jù)美國(guó)工業(yè)銷售雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)岀色的推銷員應(yīng)有 的素質(zhì)作岀判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排岀次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表

16、”， 答案如下：兢兢業(yè)業(yè)，1兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒2.具備產(chǎn)品知識(shí)3.能不遺余力替買主 與供貨公司交涉 有市場(chǎng)資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處.請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處詰聯(lián)系改正或者刪除6知識(shí)，4.有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息具有想象 力，5.具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要6.具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)7.具 有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段8.隨時(shí)準(zhǔn)備推銷9.推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性10. 10.受過技術(shù) 教育銷售代表的“功夫”銷售代表的“功夫”基本功Ready for It知適你的客戶是干什么的所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什么階段功知道你的客戶是怎么干的做

17、的事情及其方式任哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn)完成功知道干什么客戶才會(huì)好向客戶提供完整的“解決方案”（內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行）客戶所處行業(yè) 的發(fā)展趨勢(shì)頂級(jí)銷售員的若干小技巧Professional Selling1.“你的朋友覺得你新買的車怎么樣？ ”2.“我能看看公司的組織機(jī)構(gòu)圖嗎？ ” 一一明白和你交往的人是誰(shuí)。3.使客戶相信“你是我們這個(gè)小廟里的大菩薩”。4.讓客 戶坐在駕駛室里，親手操作和感受。5.從墻上和書架上瀏覽以找到打破倔局的話題。6.讓你的客戶為你介紹新客戶。7.提倡交換式推銷。拒絕常常是客戶尋求更多信息的標(biāo)志銷售代表的角色采取主動(dòng)策略Roles of Sales Rep 促成伙伴關(guān)系

18、幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系1.長(zhǎng)期合作伙伴2.策劃者重視合作熟悉自己公司的政策及工作程序計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面使高層人員參 與（雙方的高層）3.業(yè)務(wù)顧問善于解決問題分享信息注重總體形勢(shì)了解客戶業(yè)務(wù)客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找 到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司。家在銷售前后及銷售期間都能滿 足自己需要的公司。服務(wù)與產(chǎn)品之異同產(chǎn)品?有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的 感覺誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過硬件功能識(shí)別？Service vs. Products服務(wù)無(wú)形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被

19、返回的是使用者的感覺誤差不能被 統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過感覺或情緒來(lái)鑒別討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？討論題：實(shí)物質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量誰(shuí)更重要？ 服務(wù)質(zhì)量資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處.請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考.如有不當(dāng)之處詰聯(lián)系改正或者刪除7的決定因素Service Quality可靠度：指可令人信賴地且正確的執(zhí)行所承諾的服務(wù)的能力（32%） ?反應(yīng)度：（22%） ?保證度：指員工的產(chǎn)品知識(shí)和對(duì)客戶態(tài)度，以及給顧客一種信任感與信任的能力（19%） ?同情度：指設(shè)身處地，也就是提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù)（16%） ?有形化：有形設(shè) 施、服務(wù)、書而宣傳、人員著裝、展廳等（11%

20、）顧客為何不想買你的產(chǎn)品Why Customers Don,t Want to Buy Don t1.以為現(xiàn)有價(jià)格太高2.對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意原產(chǎn)品購(gòu)自“關(guān)系戶”3.原產(chǎn)品購(gòu)自 “關(guān)系戶”4.受到互惠約束5.預(yù)算已用完6.經(jīng)濟(jì)狀況欠佳7.留待下次再談8.希望 參考其他公司產(chǎn)品9.不作確定回答10.1 0.利用虛偽托詞1 1.固執(zhí)，1 1.固執(zhí)， 堅(jiān)持自己的意見12. 12要求書而申請(qǐng)記?。耗阋目蛻舻膬r(jià)值體系，而不是你的！接待不易相處的客戶的六個(gè)步驟Six Steps for Trouble Customers步驟1：永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)，讓客戶盡情發(fā)泄憤怒（什么都不做）步驟2：避免消 極的影響

21、步驟3：向客戶表示同情步驟4：開始積極的解決問題步驟5：對(duì)解決辦法達(dá) 成一致意見步驟6：追蹤結(jié)果什么是這位客戶需要的？我們?cè)趺刺峁┙o他？如何處理價(jià)格異議Price Disagree1.討論：顧客對(duì)價(jià)格不滿有幾種表現(xiàn)方法或說法：2.處理價(jià)格異議的三個(gè)問題：a、“我們之間的c、“有多少呢？ ”才對(duì)呢？ ”b、今天想要達(dá)到交易的話，怎 么并不是唯一交談的重點(diǎn)”3.降價(jià)背后的本質(zhì)。異議是顧客提問的另一種形式，是通向成功銷售的階梯。異議是顧客提問的另一種形 式，是通向成功銷售的階梯。大客戶的銷售Key Account大客戶有什么特點(diǎn)？購(gòu)買方式發(fā)生了什么變化？銷售中的注意點(diǎn)和技巧？區(qū)域銷售代表Regional Rep.而對(duì)經(jīng)銷商、代理商或零售商？固泄的渠道和銷售通路？批次多、數(shù)量雜？（請(qǐng)繼續(xù)列 岀你所在公司的銷售特點(diǎn)）討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中將會(huì)碰到什么問題？討論題：區(qū)域銷售代表在推銷中 將會(huì)碰到什么問題？如何處理？如何處理