營(yíng)銷人不可不知的心理學(xué)定律

1、二八定律：維護(hù)好大客戶的面子 布利斯定律：設(shè)立目標(biāo)和計(jì)劃 斯通定律：把拒絕當(dāng)做是一種享受 哈默定律：只要人有需求，就有存在 原一平定律：失敗時(shí)要有百折不撓的毅力 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶心中留下深刻的印象 奧美定律：把客戶當(dāng)做上帝一樣服務(wù)，客戶就會(huì)關(guān)照你的生意怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿買自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對(duì)自己心服口服身為企業(yè)“舵手” 或者高管的你，也許有時(shí)候會(huì)遇上如何與人相處的難題，要在商場(chǎng)上大踏步前行，必須要將心 理學(xué)運(yùn)用到日常的管理和商務(wù)談判中，就像你買個(gè)手機(jī)，要使用肯定要讀懂說明書，那要和人 家談判，也要讀懂別人的“心理說明書” 。無論是、談判，還是領(lǐng)導(dǎo)下屬，都需要研究對(duì)方的內(nèi) 心，了解

2、到對(duì)方的需求是什么，員工跟的不是老板，是老板給他帶來的好處；顧客買的也不是 產(chǎn)品，是產(chǎn)品的好處。心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)?，其?shí)人的生活首先也主要是由人 的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開 心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天，專家平梵 老師與您分享的就是心理學(xué)在上的應(yīng)用。幾乎每個(gè)高手都是心理學(xué)家，對(duì)客戶的心理研究都有一定的境界。的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信 賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問 題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。成功就是從拒絕中走出來的，

3、客戶拒絕的真正原因是什么， 要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。 要想吃透客戶的心理， 這是一門深?yuàn)W的學(xué)問， 需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對(duì)客戶有著全面透徹的了解。，是人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引” 進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買。可以說 . 是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客 戶的內(nèi)心，誰就能成為的王者！在的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭藛T取得成功，使得銷 售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。金牌銷售員不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場(chǎng)幫助客戶購買產(chǎn)品。他 的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息

4、：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的 錢袋。要達(dá)到這種境界。一味埋頭推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的 喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶的情緒、化解 客戶的抵觸，如何判斷客戶的真實(shí)想法。從而愉快地達(dá)成交易！我們平時(shí)所說認(rèn)識(shí)和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗(yàn)上，而不知道，每個(gè)不同的個(gè)人是有著 不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用 的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手， 找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費(fèi)過程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷售人

5、員 更好的工作。首先，心理學(xué)和銷售的結(jié)合可以給我們以很多有益的啟示。一項(xiàng)研究表明，人的情感溝通 只有 7%是通過語言實(shí)現(xiàn)的 ;37%在于話語中的強(qiáng)調(diào)口氣 ;56%完全與言辭無關(guān)。所以，領(lǐng)導(dǎo)的魅力 一半以上其實(shí)是“無言的結(jié)局” 。美國(guó)的研究者伯恩斯認(rèn)為： “許多理論沒有充分認(rèn)識(shí)到非常關(guān) 鍵的價(jià)值觀的作用” ，“基本潛意識(shí)狀態(tài)的東西能變成有意識(shí)的東西” ，他還說： “毛澤東真正的 天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕澤爾茲尼克說：“領(lǐng)導(dǎo)者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。還有一位心理學(xué)家戴維邁克蘭德在權(quán)力：內(nèi)在的經(jīng)驗(yàn)里說，在面對(duì)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)， 員工會(huì)變得 “精神振奮和意志堅(jiān)強(qiáng)起來，他們感覺自己

6、更強(qiáng)大了” 。著名的催眠大師馬修史維說 過“心靈扳機(jī)” 的論斷， 客戶的 “心靈扳機(jī)” 是什么？我們?nèi)绾尾拍軉?dòng)客戶的 “心靈扳機(jī)” ？ 是客戶真的不在乎我們說的話、做的事，還是我們的確沒有找到正確的方式和方向呢？ 需要說明的是，銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，你發(fā)出什么信息，就會(huì)得到什么信息，重 點(diǎn)是你發(fā)出的信息可能不同于你所認(rèn)為的發(fā)出的信息， 因?yàn)橹挥锌蛻艚邮艿降牟攀钦嬲行У摹?那么我們到底如何才能保障我們能給予客戶真正有效的能影響客戶的信息呢？平梵老師的客 戶心理學(xué)習(xí)課程會(huì)幫助你，你也可以借助這張行動(dòng)指導(dǎo)地圖找到最有效的銷售方式和路徑，不再會(huì) 因?yàn)橛|礁而再度出現(xiàn)“傷亡” 。就拿平梵前段時(shí)間

7、學(xué)習(xí)過的一家寵物用品公司來說您比如說，對(duì)于寵物行業(yè)的銷售來說，就要知道：養(yǎng)貓的 人和養(yǎng)狗的人，其購物籃差異性很大，你信不信只要你掌握了養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人的差異，那么就 算他們沒有買貓糧或狗糧，你也有可能把他們區(qū)分出來，你信不信？現(xiàn)實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養(yǎng)貓人和養(yǎng)狗人往往屬于兩個(gè)區(qū)別很大的生活群體。愛 養(yǎng)貓的人，多數(shù)思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗 喜歡離群索居他們進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì)在周末，而且比較晚，因?yàn)樗麄兒苋菀踪嚧?。?愛養(yǎng)狗的人，則多數(shù)顯得有活力，易于樂觀，富于進(jìn)取心和責(zé)任感，但他們也比較容易滿足 因?yàn)橐诿總€(gè)早上或黃昏帶著愛犬散步，他們可能很早就

8、能來超市，而且來的頻次比較高。 最終，這兩類人的購物籃就有很大區(qū)別（具體分析涉及企業(yè)數(shù)據(jù)，暫略 ） 。這時(shí)，某些購物小票上雖然沒有貓糧商品，但通過其他養(yǎng)貓者愛購買商品的反推，即可向 這些人促銷養(yǎng)貓類的商品。無論怎么分析和操作，目的都是一樣的：在合適的時(shí)段及合適的位 置，以合適的陳列方式， 向合適的顧客推薦合適的商品。當(dāng)我們從主動(dòng)（ 而非客戶主動(dòng)詢問或購買） 向一位客戶推銷某樣商品， 到客戶做出購買決定，其間客戶通常會(huì)經(jīng)歷四個(gè)心理階段： 排斥 期、接受期、反復(fù)期與認(rèn)同期。正常情況下，只有經(jīng)歷了這四個(gè)階段才可能達(dá)成交易。平梵老 師表示，根據(jù)客戶的不同心里時(shí)期，我們的對(duì)應(yīng)策略與態(tài)度也應(yīng)不同，具體如下

9、：1、排斥期在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境中，無處不充斥著推銷的聲音，當(dāng)客戶遇到銷售人員向我們主動(dòng)推 銷商品時(shí)，第一反應(yīng)就是想掏我錢包的人來了。反之，如果是客戶主動(dòng)詢問或打算購買某 種商品時(shí)，則很少產(chǎn)生這樣的排斥心理，交易也更容易達(dá)成。這是供需矛盾的消費(fèi)環(huán)境塑造出 的顧客消費(fèi)心理。2、接受期到了這個(gè)環(huán)節(jié)， 客戶基本是有需求并且感興趣的， 此時(shí)該做的就是盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 同時(shí)不斷結(jié)合客戶的實(shí)際需求來講述產(chǎn)品能給顧客帶來的利益。要分析一下，哪些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是客戶想要的，強(qiáng)調(diào)這些，而非所有，其它優(yōu)勢(shì)順帶一提就可 以。平梵老師表示，因?yàn)橹挥心阒v述的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是客戶最想要的，客戶才會(huì)覺得這個(gè)產(chǎn)品更 適合他。反之

10、，什么都講，過多的介紹一些客戶不需要或不在意的功能和利益，這就會(huì)讓客戶 覺得這個(gè)商品并不十分適合自己 !3、反復(fù)期 客戶要決定購買某種商品前都會(huì)產(chǎn)生心理的反復(fù)，越是大額理性商品越是如此，因此，與 客戶洽談的時(shí)候經(jīng)常會(huì)卡在某個(gè)點(diǎn)上，無法繼續(xù)進(jìn)展，你不讓步，客戶也不讓步，通常僵持下 去的結(jié)果是客戶開始產(chǎn)生放棄購買的念頭，很多成交的機(jī)會(huì)就在這個(gè)環(huán)節(jié)失去了。4、成交期 到了這個(gè)環(huán)節(jié)客戶基本已經(jīng)有了八成的購買傾向， 但是此時(shí)又有一個(gè)購買心理因素在作怪， 那就是當(dāng)客戶要做出購買決定的時(shí)候會(huì)因?yàn)閷⒁ミx擇的機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的不安感，此時(shí)通常會(huì) 在頭腦中本能的和替代性商品進(jìn)行比較或猶豫是否值得購買等問題。你是否了

11、解你自己的心理？你是否能把握客戶的心理？你是否懂得溝通中的心理技巧？不 管你屬于哪一類人，銷售人員還是銷售管理人員，我們都需要了解“心理” ，千萬別錯(cuò)過參加平 梵老師的經(jīng)典課程銷售心理學(xué) ，你一定會(huì)有很大的收獲。總而言之，平梵認(rèn)為，心理和銷售 有關(guān)，心理和營(yíng)銷有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟(jì)有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。隨機(jī)讀管理故事： 巨鹿決戰(zhàn)秦朝末年，天下紛亂，軍閥為了不同的利益相互混戰(zhàn)，其中，項(xiàng)羽的破釜沉舟巨鹿大戰(zhàn)至 今人們引以傳誦。 當(dāng)時(shí)，趙王歇被秦軍圍困在巨鹿 （今河北平鄉(xiāng)西南 ） ，請(qǐng)求楚懷王救援。而秦軍強(qiáng)大，幾乎沒人敢前去迎戰(zhàn)。項(xiàng)羽為報(bào)秦軍殺父之仇主動(dòng)請(qǐng)纓，楚懷王封項(xiàng)羽為上將軍。

12、羽先派都將英有、蒲將軍率領(lǐng)兩萬人做先鋒，渡過灣水，切斷秦軍運(yùn)糧通道。然后，項(xiàng)羽率領(lǐng) 主力渡河。渡過了河，項(xiàng)羽命令將士，每人帶三天的干糧，把軍隊(duì)里做飯的鍋碗全砸了，把渡 河的船只全部鑿沉，連營(yíng)帳都燒了，并對(duì)將士們說：咱們這次打仗，有進(jìn)無退，三天之內(nèi)，一 定要把秦兵打退。項(xiàng)羽破釜沉舟的決心和勇氣，對(duì)將士起了很大的鼓舞作用。楚軍把秦軍的軍 隊(duì)包圍起來，個(gè)個(gè)士氣振奮，越打越勇。一個(gè)人抵得上十個(gè)秦兵，十個(gè)就可以抵上一百。經(jīng)過 九次激烈戰(zhàn)斗，活捉了秦軍首領(lǐng)王離，其他的秦軍將士有被殺的，也有逃走的，圍困巨鹿的秦 軍就這樣瓦解了。 成功時(shí)刻，鮮花美酒，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)然好作，可是一個(gè)人，一個(gè)公司在發(fā) 展的過程不可能總是與順利相伴。世界上事業(yè)有成的成功人士大多經(jīng)歷過非常多的痛苦與磨難， 甚至有的人一輩子都在與失敗為伍，只是到人生的最后一段時(shí)光才取得事業(yè)上的偉大成