2021年《推銷策略與藝術(shù)》2021-2021期末試題及答案

1、精品word可編輯資料- - - - - - - - - - - - -推銷策略與藝術(shù) 2021-2021 期末試題及答案一、單項(xiàng)挑選（在每道題的4 個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)；每道題2 分，共 20分）1在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)當(dāng)持有以下哪一種觀念？ a 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購(gòu)買b以高壓式手段說服客戶購(gòu)買c 關(guān)注“人”滿意客戶需要d關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？a 在天氣冰冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手b 和長(zhǎng)者見面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方打算是否情愿握手c 和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)d 一般應(yīng)實(shí)行站立姿態(tài)與對(duì)方握手3對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給

2、對(duì)方供應(yīng)太多的挑選或者建議？ a 孤獨(dú)型b徘徊不決型c 謹(jǐn)小慎微型d善于交際型 4為了準(zhǔn)時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行；a 產(chǎn)品調(diào)查b資信調(diào)查c 規(guī)模調(diào)查d市場(chǎng)調(diào)查 5客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號(hào)，即客戶對(duì)推銷品 ；a 特別中意b不中意c產(chǎn)生愛好d沒有愛好6 以下哪一點(diǎn)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？ a可以使推銷員處于主動(dòng)位置b 可以得到更多的反饋信息c 找出客戶異議的真實(shí)根源d 有利于敬重客戶的看法，給客戶留“面子”7 推銷員千方百計(jì)說服客戶購(gòu)買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力；這種推銷風(fēng)格屬于 ；a解決問題導(dǎo)向型b客戶導(dǎo)向型c強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型d

3、推銷藝術(shù)導(dǎo)向型8 建議客戶購(gòu)買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是；第 8 頁，共 6 頁- - - - - - - - - -a.在商品買賣成交前b在客戶完成購(gòu)買預(yù)備離開時(shí)c在客戶購(gòu)買商品付款后d在包裝商品和收款前9 以下哪種情形是進(jìn)入主題的正確時(shí)機(jī)？ a與客戶剛見面時(shí)b客戶已經(jīng)撤除戒心c電話約見客戶的時(shí)候d在給客戶撰寫推銷信函的時(shí)候10 以下哪種情形不是成交信號(hào)？ a客戶詢問是否有優(yōu)惠b 客戶身體前傾，細(xì)看說明書，端詳樣品c 客戶不動(dòng)聲色，表情淡漠d 客戶請(qǐng)教產(chǎn)品的使用方法二、多項(xiàng)挑選（在每道題的4 個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)；每道題 2 分，共

4、20 分）11. “man”法就認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格客戶必需同時(shí)具備的條件有；a 對(duì)商品的認(rèn)知力b對(duì)商品的購(gòu)買力c 購(gòu)買商品的打算權(quán)d對(duì)商品的需求意愿 12在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必需說明的？ a 本人姓名b供職單位c 擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的詳細(xì)工作d個(gè)人愛好和愛好13. 使用電話約見時(shí)要做到；a用心專意b坐姿正確 c簡(jiǎn)潔明白d詳談細(xì)節(jié)14. 回避法通常在哪幾種情形下使用？a. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議b客戶提出理由正值的看法c客戶提出一些荒謬的異議d客戶提出明顯站不住腳的借口15. 對(duì)于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員，以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？ a軟心腸型b保守防衛(wèi)型c干練型

5、d漠不關(guān)懷型16. 推銷是許多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)；這些要素主要包括以下哪幾個(gè)方面？a推銷人員b推銷對(duì)象c推銷品d推銷信息17. 吉姆模式的三個(gè)要素為；a. 產(chǎn)品b公司c推銷員d公眾18. 在確定洽談要點(diǎn)時(shí)，主要應(yīng)考慮以下哪幾方面的內(nèi)容？a洽談對(duì)象是什么樣的人？b推銷的產(chǎn)品是于什么用的？c推銷產(chǎn)品的價(jià)格和付款方式d能為客戶供應(yīng)哪些服務(wù)項(xiàng)目？19. 多種接受方案促成法的正確描述有；a 供應(yīng)多種方案供客戶挑選b 利用一連串的確定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法c 給客戶供應(yīng)一些優(yōu)惠d 勉勵(lì)客戶從正面摸索問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示稱贊20. 面對(duì)客戶的埋怨，推銷員可以實(shí)行以下哪幾種態(tài)度？ a

6、 與客戶據(jù)理力爭(zhēng)，證明自己是對(duì)的 b 感謝客戶的埋怨c 認(rèn)同客戶的感受 d 征求客戶的看法三、判定正誤（請(qǐng)依據(jù)你的判定，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“” ，錯(cuò)誤的劃“”；每道題 1 分，共 20 分）21 “吉姆”模式的關(guān)鍵是“信任”；22 在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者；23. -個(gè)組織或個(gè)人只要具有購(gòu)買才能，就可以將其作為潛在客戶；24. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收成；25 請(qǐng)不中意的客戶介紹產(chǎn)品是不行行的；26 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀；為客人倒茶時(shí)，為表示誠(chéng)心應(yīng)將茶杯倒?jié)M； 27 “明確主題”是推銷接近前預(yù)備工作的重要

7、內(nèi)容；28.個(gè)人購(gòu)買者一般屬于專家購(gòu)買，受促銷宣揚(yáng)的影響較??；29 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有愛好；30 對(duì)培育推銷員的自信心、提高其說服力最有幫忙的推銷模式是吉姆模式；31 推銷成交后整個(gè)推銷活動(dòng)終止；32. 保證性條款是洽談中必需要談的內(nèi)容之一；33. 直接否定法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地；34 沒有明確目的逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式，所以這些人不會(huì)做出非方案性的購(gòu)買；35 采納地毯式查找法查找客戶，關(guān)鍵是要挑選好一個(gè)目標(biāo)地區(qū)、確定一個(gè)走訪范疇；36. 推銷員在被答應(yīng)進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力氣越輕越好；37. 與客戶爭(zhēng)論是處理客戶異議的有效

8、方式；38. 向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉(cāng)單、全部權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作為交付； 39. 如推銷的產(chǎn)品比較復(fù)雜，就應(yīng)當(dāng)在電話中介紹產(chǎn)品的特性以及爭(zhēng)論產(chǎn)品的價(jià)格； 40 在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開頭就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購(gòu)買；四、筒述題（簡(jiǎn)要闡述以下各題；每道題10 分，共 20 分）41 推銷洽談要點(diǎn)是多多益善嗎？為什么？42 “褒貶是買主，喝彩是閑人”是一句廣為流傳的商業(yè)諺語；結(jié)合所學(xué)的異議處理的相關(guān)學(xué)問，談?wù)勀闳绾味眠@個(gè)說法；五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答疑題；20 分）43.一次勝利的推銷某大百貨商店老板曾多次拒絕會(huì)見一位服飾

9、推銷員，緣由是該店多年來經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由轉(zhuǎn)變這固有的使用關(guān)系；后來這位服飾推銷員在一次推銷拜訪時(shí)，第一遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我特別鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問題提一點(diǎn)建議？”這張便條引起了老板的奇怪心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來；他拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公道的價(jià)格；老板認(rèn)真地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)；推銷員也進(jìn)行了一番講解；眼看特別鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走；然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且依據(jù)推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購(gòu)了一大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格；問題：(1) 這位推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的？(2) 推銷員采納了哪種

10、推銷模式？試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（開卷）（供參考）一、單項(xiàng)挑選 i 每道題 2 分，共 20 分）1 a2 a3 b4 b5 c6 d7 c8 d9 b10 c二、多項(xiàng)挑選（每道題2 分，轉(zhuǎn) 20 分）11. bcd12. abc13. abc14. acd15. ac16. abcd17. abc18. abcd19. bcd20. bcd三、判定正誤（每道題1 分，共 20 分）2122232425262728293031323334353637383940四、筒述題（每題10 分，共 20 分）41在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)并不是多多益善，而應(yīng)當(dāng)要能夠切中對(duì)方的“要害”；要點(diǎn)過多，反而會(huì)埋沒推銷

11、品真正的關(guān)鍵要素，影響推銷成效；實(shí)際上，洽談中的推銷要點(diǎn)是由產(chǎn)品 因素和非產(chǎn)品因素兩方面組成；產(chǎn)品因素主要是指產(chǎn)品的特性；一項(xiàng)產(chǎn)品（或勞務(wù)）通常具備多方面的特性，究競(jìng)挑選哪些特性作為推銷洽談要點(diǎn)，主要應(yīng)考慮以下方面：1 洽談對(duì)象是什么樣的人？ 2 推銷的產(chǎn)品是干什么用的？3 要能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些問題、滿意哪些要求？ 在推銷要點(diǎn)中，非產(chǎn)品因素主要包括產(chǎn)品價(jià)格、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等；這些因素在現(xiàn)代推銷 過程中經(jīng)常起著打算性的作用；10 分（此題的關(guān)鍵點(diǎn)在于推銷洽談要點(diǎn)不是多多益善；對(duì)理由的闡述，可以答應(yīng)同學(xué)在基本觀點(diǎn)正確的前提下自由發(fā)揮；只要理由充分，闡述清晰，即可酌情給分；）42.客戶異議在推銷

12、過程中是客觀存在的，不行防止的；它是成交的障礙，但它也是客戶對(duì)推銷品產(chǎn)生愛好的信號(hào)；推銷人員必需熟悉到推銷過程中產(chǎn)生反對(duì)問題是正常的，提了問 題的客戶才是潛在最有可能的客戶；推銷工作中不怕提異議，而怕沒異議，無異議的客戶反倒令人擔(dān)憂，這往往是其不感愛好的標(biāo)志，而且也會(huì)使推銷人員很難窺測(cè)到他們內(nèi)心活動(dòng)的情形，推銷工作將無法進(jìn)行下去；只有客戶對(duì)所推銷商品發(fā)生愛好時(shí)，才能從正反兩方面來考慮問題，權(quán)衡得失，發(fā)表個(gè)人見解；所以，客戶異議是推銷勝利的期望之光；“褒貶是買主，喝采是閑人；”這句商諺表達(dá)的就是這個(gè)意思，其對(duì)我們熟悉客戶異議有很大的啟示意義；（ 10 分）（此題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案；評(píng)閱者應(yīng)依據(jù)同學(xué)的觀點(diǎn)、同學(xué)引用理論的正確性、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分） 五、案例分析（ 20 分）43要點(diǎn)：百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購(gòu)買，