用友軟件對鼎捷軟件(神州數(shù)碼)的競爭策略

1、2006 UFIDA Software Corporation目目 錄錄2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation神州數(shù)碼的通用本部其五大業(yè)務(wù)部門中的業(yè)績支撐，也是其主營業(yè)務(wù)IT分銷的核心部門。傳言中的旁觀者也許永遠(yuǎn)比當(dāng)事人更“清楚”事實真相現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的IT產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達(dá)成初步協(xié)議，英邁以2.6億美元收購神州數(shù)碼60%的分銷業(yè)務(wù)。參考神碼走向猜謎 郭為稱發(fā)生什么都是有可能的等報道2006 UFIDA Softwa

2、re Corporation參考2006年神州數(shù)碼管理系統(tǒng)將何去何從神州數(shù)碼2004財年大地震2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation在競標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍；強(qiáng)調(diào)神州數(shù)碼專業(yè)ERP，用友和金蝶類似以財務(wù)軟件為主；這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。2006 UFIDA Software Co

3、rporation神碼的銷售人員第一次接觸客戶，就給一堆的樣板用戶、一堆的行業(yè)資料、一堆的應(yīng)用體驗；銷售人員直接與高層交流，不談產(chǎn)品，談行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗、行業(yè)特色，容易產(chǎn)生差異化體現(xiàn)神州數(shù)碼專業(yè)化優(yōu)勢；2006 UFIDA Software Corporation介紹實施的時候側(cè)重實施的風(fēng)險分析；給客戶一些選型建議，引導(dǎo)客戶思路偏向神州數(shù)碼的優(yōu)勢；注重樹立實施顧問在客戶那里的良好形象：把他所有的實施顧問的資歷、做了那些項目的詳細(xì)介紹包裝好給老板；參考DCMS服務(wù)體系簡介(有聲).ppt2006 UFIDA Software Corporation銷售人員自始至終更多地與企業(yè)老板溝通闡述企業(yè)價值；不

4、斷強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品優(yōu)勢的地方對客戶的重要價值；淡化對手產(chǎn)品優(yōu)勢功能對客戶的應(yīng)用價值；2006 UFIDA Software Corporation2006 UFIDA Software Corporation目目 錄錄2006 UFIDA Software Corporation設(shè)立專門的電話營銷人員組成的Call center中心。其實對手有許多失敗的項目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點。對電話營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強(qiáng)，能挖掘到有價值的信息。電話營銷人員按工作量和收集信息的質(zhì)量進(jìn)行專門考核。2006 UFIDA Software Corporation加強(qiáng)ERP項目銷售

5、分析：在項目立項表格填寫方面，對手執(zhí)行的結(jié)果要好過我們；分析資源的使用效率：對手從來不在敗局已定的項目上作戰(zhàn)，也從來不把時間浪費在沒有價值的客戶上。對手銷售人員對售前顧問資源的使用效率要高，并且是基于對客戶ERP項目狀態(tài)的充分了解的前提下。2006 UFIDA Software Corporation提高對客戶高層的影響力：目前我們在許多ERP項目跟進(jìn)上有一個致命的問題：缺乏與客戶高層有效溝通。明確高層溝通人員。由于一線銷售人員中只有部分人員具備與高層有效溝通的能力。因此在ERP項目銷售團(tuán)隊中有必要明確這樣一個人：一個有能力影響客戶高層的人做為項目推進(jìn)的主導(dǎo)人員，并在商務(wù)談判中起到?jīng)Q定性作用（

6、制訂合理的項目獎勵分配機(jī)制）。這個問題不定義明確，許多項目將浪費大量人力資源，并做許多無用功。2006 UFIDA Software Corporation事實勝于雄辯，流言至于智者。榜樣的力量是無窮的。特別是對于制造企業(yè)密集的區(qū)域和重點行業(yè)，有必要建立像南京華鵬集團(tuán)那樣可以正因為有如此成功的客戶，南京在與神州數(shù)碼制造ERP競爭的過程中能夠贏單率在90%以上。一個分公司的業(yè)績增長很重要，而則更為重要。健康則體現(xiàn)在樣板客戶的樹立上，并且沒有失敗的ERP案例。2006 UFIDA Software Corporation目目 錄錄2006 UFIDA Software Corporation其實U

7、861許多方面比對手強(qiáng)U861制造vs易飛6.ppt；神州數(shù)碼在ERP實施方法（DCMS服務(wù)體系簡介(有聲).ppt）、ERP選型分析方面有許多經(jīng)驗；DCMS業(yè)務(wù)技能中有許多提升ERP專業(yè)水準(zhǔn)的文檔。DCMS報道資料中有許多負(fù)面的報道，以及DCMS2005年上半年業(yè)績。2006 UFIDA Software Corporation磨、拖、羅、拉：拖延項目銷售選型進(jìn)程，給客戶制造疑慮；神州數(shù)碼ERP業(yè)務(wù)處于虧損邊緣，業(yè)績壓力大，拖不起。結(jié)合我們產(chǎn)品的優(yōu)勢給神數(shù)易飛出技術(shù)難題。2006 UFIDA Software Corporation在與客戶第一次接觸的時候就提供大量制造業(yè)、行業(yè)化樣板客戶資料

8、；精細(xì)管理 敏捷經(jīng)營電子電器、汽配、機(jī)械、醫(yī)藥服裝行業(yè)方案和樣板資料；華鵬AV；華鵬三上ERP國際管理 中國制造收集ERP成功簽約報道、照片等資料；收集ERP成功上線報道、照片等資料；2006 UFIDA Software Corporation標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)、個性化業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)：融合50萬家成功客戶管理經(jīng)驗；行業(yè)：滿足和融合細(xì)分制造行業(yè)特色；個性：UAP客戶化開發(fā)平臺快速解決客戶個性需求行業(yè)解決方案特色成功案例經(jīng)驗故事；行業(yè)管理的特性和價值；2006 UFIDA Software Corporation在減少一線顧問行業(yè)產(chǎn)品演示準(zhǔn)備工作量的同時，力求倡導(dǎo)和傳遞流程化、結(jié)構(gòu)化的演示方法和思想

9、，幫助各級顧問、銷售人員不斷提高演示水平，取得更好的實戰(zhàn)演示效果。以流程圖加產(chǎn)品的方式，結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點及價值。2006 UFIDA Software Corporation神州數(shù)碼喜歡ERP項目競標(biāo)的時候?qū)⒖蛻舴截攧?wù)人員排除在項目組之外；而我們則要把財務(wù)主管、CFO拉到項目決策的重要位置；在可操作的條件下，爭取CFO擔(dān)當(dāng)項目經(jīng)理；2006 UFIDA Software Corporation從它的幫助文檔就可以看到很多用詞用語都還是臺灣的習(xí)慣叫法，大陸客戶很難適應(yīng)。這也是為什么大陸的大部分客戶是臺資廠的原因，而且整個財務(wù)部分是沒法用的。提高項目實施費用，并采用實行項目包干，神州數(shù)碼人天過

10、了不提供服務(wù)或增加費用；分析客戶化開發(fā)的應(yīng)用價值 ，神州數(shù)碼多數(shù)區(qū)域機(jī)構(gòu)缺乏客戶化開發(fā)能力。2006 UFIDA Software Corporation鼓勵客戶參觀當(dāng)?shù)毓镜霓k公環(huán)境：DCMS主要在北京、上海、廣州、深圳這些地方人員布局較多，機(jī)構(gòu)規(guī)?？梢?。而在其他地區(qū)人員規(guī)模小，一些區(qū)域（比如：重慶）辦公簡陋，這會給客戶帶來不安全感?！癉CMS像家教，而用友像學(xué)?！蹦敢獍押⒆樱‥RP系統(tǒng)）交給家教還是學(xué)校？參考U861制造vs易飛6易飛對比分析匯總表new2006 UFIDA Software Corporation別人的產(chǎn)品、租來的廠房、隨時準(zhǔn)備跳槽的顧問、兩拍即散的合資公司，選這樣的公