會(huì)前會(huì)中會(huì)后流程培訓(xùn)會(huì)議營(yíng)銷必備PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1會(huì)前會(huì)中會(huì)后流程培訓(xùn)會(huì)議營(yíng)銷必備會(huì)前會(huì)中會(huì)后流程培訓(xùn)會(huì)議營(yíng)銷必備第1頁(yè)/共31頁(yè)二、二、問問題問問題1、了解企業(yè)基本情況： 主營(yíng)范圍（咱們公司主要是做什么的？客戶都是省范圍的還是全國(guó)性的呀？） 公司歷史（咱們公司成立多久了？/某某總，您創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有多少年了？） 員工人數(shù)（咱們現(xiàn)在總共有多少人??？管理人員有多少？） 培訓(xùn)情況（以前經(jīng)常參加培訓(xùn)嗎？主要是做哪方面的培訓(xùn)？是您自己負(fù)責(zé)嗎？）第2頁(yè)/共31頁(yè)2、挖掘痛苦*希望通過培訓(xùn)來(lái)解決哪些 問題？*還有哪些困擾您的問題？*能具體舉個(gè)例子嗎？*您現(xiàn)在找到了解決的辦法 嗎？*非常能理解您的感受，我 們很多客戶都提到了這個(gè) 問題。第3頁(yè)/共31頁(yè)

2、第4頁(yè)/共31頁(yè)第5頁(yè)/共31頁(yè)第6頁(yè)/共31頁(yè)第7頁(yè)/共31頁(yè)第8頁(yè)/共31頁(yè)1. 邀約前的準(zhǔn)備邀約前的準(zhǔn)備 邀約話術(shù)通關(guān) 拜訪通關(guān)第9頁(yè)/共31頁(yè)2. 一定要拜訪送票一定要拜訪送票 送票 了解需求（企業(yè)困惑、培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)預(yù)算等） 做好鋪墊（介紹公司、塑造老師、塑造課程、 介紹領(lǐng)袖的風(fēng)采）第10頁(yè)/共31頁(yè)3. 每天給邀約到的客戶發(fā)短信每天給邀約到的客戶發(fā)短信 發(fā)管理類或與課程相關(guān)的短信 讓客戶記住要去影響力參加課程 鋪墊、塑造價(jià)值（講師、課程、產(chǎn)品）第11頁(yè)/共31頁(yè)4. 兩天前，部門經(jīng)理以會(huì)務(wù)組名義兩天前，部門經(jīng)理以會(huì)務(wù)組名義 統(tǒng)一給客戶打電話統(tǒng)一給客戶打電話 確認(rèn)客戶質(zhì)量 確認(rèn)客戶是

3、否能到場(chǎng) 了解伙伴是否做鋪墊第12頁(yè)/共31頁(yè)5. 前一天前一天21：00，伙伴給自己客戶，伙伴給自己客戶打電話打電話話術(shù)：話術(shù)： XX總您好，我是影響力XX,我們的課程明天早上8：00簽到，因?yàn)槟容^忙，特別打電話來(lái)提醒您，同時(shí)我們兩天學(xué)習(xí)安排的比較緊，您也早點(diǎn)休息，明天早上我會(huì)打電話叫您起床，晚安XX總。備注：打完電話后同時(shí)把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)給客戶備注：打完電話后同時(shí)把課程的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)給客戶第13頁(yè)/共31頁(yè)6.早上早上7：00，伙伴給客戶打電話叫早，伙伴給客戶打電話叫早 早上7：00，以部門為單位圍桌統(tǒng)一給自己的客戶打 電話； 話術(shù)：話術(shù)：XX總，我是XX，您起床了吧，八點(diǎn)就開始簽

4、到了,早餐我已經(jīng)幫您買好了，您可以早點(diǎn)出 門，我在會(huì)場(chǎng)等您! 打完電話，再次短信提醒時(shí)間地點(diǎn)。第14頁(yè)/共31頁(yè) 1. 貼心服務(wù)，贏得信任貼心服務(wù)，贏得信任 客戶進(jìn)場(chǎng)后做自我介紹 問客戶行車情況 確認(rèn)是否吃早餐 礦泉水打開遞給客戶成交之前所有的動(dòng)作都是為了贏得信任第15頁(yè)/共31頁(yè) 2. 深入溝通深入溝通 ，挖掘需求，挖掘需求 問客戶在哪家培訓(xùn)公司學(xué)習(xí) 聽過哪些課程 有哪些管理上的困惑 今天主題解決什么問題第16頁(yè)/共31頁(yè) 3. 細(xì)微觀察，鎖定意向細(xì)微觀察，鎖定意向 畫出客戶方位圖 掌握客戶所有信息 課程期間觀察客戶的微表情 鎖定意向第17頁(yè)/共31頁(yè) 4. 積極配合，帶動(dòng)氛圍積極配合，帶動(dòng)

5、氛圍 現(xiàn)場(chǎng)與講師配合，積極呼應(yīng) 五分鐘一次掌聲，帶動(dòng)氛圍第18頁(yè)/共31頁(yè) 5. 見縫插針，引導(dǎo)需求見縫插針，引導(dǎo)需求 根據(jù) 意向客戶情況，不斷給客戶學(xué)習(xí)建議 不斷幫客戶設(shè)計(jì)最有價(jià)值的采購(gòu)方案，引導(dǎo)客戶投資消費(fèi) 塑造老師價(jià)值，引導(dǎo)客戶與老師交流第19頁(yè)/共31頁(yè) 6. 緊盯目標(biāo)，敢于成交緊盯目標(biāo)，敢于成交 每次成交只拉一個(gè)最容易成交的客戶 提醒客戶帶著包去刷款臺(tái)：財(cái)產(chǎn)安全，請(qǐng)帶上包 客戶帶到成交臺(tái)后，大聲喊：給我一張報(bào)名表，我 的客戶要報(bào)名 直接幫客戶填好單，伙伴自己用假設(shè)成交法做第一 次成交第20頁(yè)/共31頁(yè)不要打斷客戶與老師交流，但要做好配合 成交相關(guān)人員盡可能圍在成交臺(tái)前，左右走動(dòng)制造搶

6、購(gòu)的場(chǎng)面，喊：報(bào)名表還有嗎，給我一張 每個(gè)客戶最少成交兩次以上第21頁(yè)/共31頁(yè)1. 只要到現(xiàn)場(chǎng)都是會(huì)務(wù)第一負(fù)責(zé)人。以專業(yè)的服務(wù)征服客戶，見到每一位客戶說(shuō)：您好，歡迎參加影響力課程。 2. 課程開始后，第一個(gè)老師上場(chǎng)15分鐘后，輔導(dǎo)員到場(chǎng)外給未到場(chǎng)的客戶打電話，要求客戶一定要到場(chǎng)。同時(shí)交客戶方位圖，確認(rèn)初步意向。第22頁(yè)/共31頁(yè)3. 第一位老師不強(qiáng)勢(shì)成交，但要讓客戶到后場(chǎng)和老師咨詢，養(yǎng)成到刷款臺(tái)咨詢的習(xí)慣。4. 休息10分鐘，提前五分鐘召集入場(chǎng)，減少流失率；把茶歇送到座位上，減少客戶在外場(chǎng)的時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。5. 輔導(dǎo)員不在現(xiàn)場(chǎng)吃飯，以服務(wù)客戶為主，盯緊客戶減少流失率同時(shí)要求離場(chǎng)的客戶返場(chǎng)

7、。第23頁(yè)/共31頁(yè)6. 用餐時(shí)間控制在30分鐘，餐后為客戶準(zhǔn)備水果、咖啡，用服務(wù)打動(dòng)客戶。7. 冥想環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)員到外場(chǎng)打電話要求離場(chǎng)的客戶返場(chǎng)，同時(shí)會(huì)務(wù)總監(jiān)布置下午工作、輔導(dǎo)員用餐。8. 梳理重點(diǎn)客戶，針對(duì)每個(gè)客戶安排專人一對(duì)一跟蹤，并制定跟進(jìn)策略。第24頁(yè)/共31頁(yè)9. 注意盯人策略，重點(diǎn)客戶一對(duì)一盯死，不許客戶跑掉。10. 客戶離場(chǎng)要緊盯、緊追客戶，給客戶做離場(chǎng)分析。問清原因，解除異議。 （姓名、公司、離場(chǎng)的原因）11. 以成交為最高原則，所有的活動(dòng)都是為了成交。成交時(shí)，外場(chǎng)只留一位伙伴，所有人員進(jìn)內(nèi)場(chǎng)全員成交。第25頁(yè)/共31頁(yè)12. 成交環(huán)節(jié)，不允許隨意起立、走動(dòng)。老師講完成交政策，

8、所有助教起立拉客戶成交，做配合。13. 安排帶動(dòng)組舉手、起立、往后走，跑單人員，全場(chǎng)奔跑穿梭帶動(dòng)成交氛圍。主持人成交時(shí)循環(huán)報(bào)單14. 成交過程中不要過分依賴?yán)蠋煛?5. 兩天的課程，第一天結(jié)束后，部門圍桌給客戶打電話，確保第二天到場(chǎng)，再次邀約沒有到場(chǎng)的客戶。第26頁(yè)/共31頁(yè)無(wú)論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。無(wú)論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。 話術(shù)話術(shù)：XX總，您好，我是影響力XX ，今天我們團(tuán)隊(duì)要達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，所有的伙伴都在做最后的沖刺，現(xiàn)在還差3萬(wàn)元，我非常希望能得到您的幫助， 我也會(huì)在以后的時(shí)間里更好的為您企業(yè)提供服務(wù)，希望得到您的支持。第27頁(yè)/共31頁(yè) 客戶同意支持：客戶同意支持：XX總，因?yàn)槲覀兘裉煲欢ㄒ_(dá)成這個(gè)目標(biāo)，而且這個(gè)政策是一定要現(xiàn)場(chǎng)定才有優(yōu)惠，那我和伙伴們湊一下先把款給墊上，明天上午10：00我到您公司辦手續(xù)，好嗎。 客戶有異議：客戶有異議：