營銷員試題答案

1、營銷員復習資料 一、 單項選擇題1 .公共關系（C）oA、是一種短期促銷戰(zhàn)略B、直接推銷產(chǎn)品C、樹立企業(yè)形象D、需要大量的費用2消費者從特定的 賣主中購買產(chǎn)品時，能得到現(xiàn)金或其 他形式的 回報，這些回報的價值大小是以購買量為基礎的。這屬于（A ）促銷 方式。A、惠顧回報E、產(chǎn)品保證C、連帶促銷D、贈獎或禮物）3.下列四種促銷手段中，（D）是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費樣品B、優(yōu)惠券C、現(xiàn)金折扣D、競賽4.選擇（B ）分銷商時要考慮它所處的位置是否有 利于產(chǎn)品的批量 儲存與運輸 ， 通常以交通樞紐為宜。A、零售B、批發(fā)C、特許D、采購 5.對于能夠識別的獨特 產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，消費者愿

2、意多花時間 和 精力去購買。該類消費品屬于（D ）A、便利品E、選購品C、非 渴求物品D、特殊品6.在市場營銷學對市場的理解中，（A ）是一 切市場的基礎，是起決定作用的市場。A、消費者市場B、現(xiàn)貨市場C、零售市場D、一般商品市場7. 產(chǎn)品從進入市場開始，直到最終退出市場為 止所經(jīng)歷的市場生 命循環(huán)過程被稱為（A ）A、產(chǎn)品的生命周期B、產(chǎn)品循環(huán)期C、 產(chǎn)品市場循環(huán)期D、市場生命周期8. 消費者購買過程是消費者購買動機轉化為（C ）的過程。A、購買心理B、購買意志C、購買行動D、購買意向9. 企業(yè)的營銷活動不可能脫離周圍環(huán) 境而孤立地進行，企業(yè)營銷 活動要主動地去（D ） o A、控制環(huán)境B、

3、徊服環(huán)境C、改造環(huán)境D、 適應環(huán)境10.市場細分的根本依據(jù)是（A ） oA、消費需求的差異性B、消費需求的共同性C、產(chǎn)品的共同性D、產(chǎn)品的差異性11.為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量 購買產(chǎn)品的 顧客的 一種減價稱為（B ） o A、功能折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、現(xiàn)金折扣12在強大競爭者的壓力之下，企業(yè)的市場占有 率將下降，在這種 情況下，企業(yè)就需考慮（A ） oA、降價B、提價C、大幅提價D、 不變14.可口可樂公司和雀巢公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其 專 門的技術開發(fā)新的咖 啡及茶飲料，然后交給熟悉飲料市場分銷的 可 口可樂公司去銷售?？煽诳蓸饭竞腿赋补静捎昧?（C

4、）分銷渠道 模式。A、傳統(tǒng)B、垂直C、水平D、多渠道15某空調(diào)公司在市場上推出了一種只賣999元的經(jīng)濟型號，而它 的 高檔 產(chǎn)品要賣5000多元，從而在吸引顧客來看經(jīng)濟型空 調(diào)時，盡 力 設法影響他們購買更高檔的空調(diào)。該公司產(chǎn)品大類決策屬于（D ）oA、擴大產(chǎn)品組合決策B、產(chǎn)品線更新決策C、縮減產(chǎn)品組合決策D、產(chǎn)品線號召決策1 62008年1 0月是中友百 貨第十屆 購物節(jié)， 1 0月23日至24日瘋搶27 小時，滿1 00送55元購物券或是打 5.5折，這兩種促 銷手段分 別是（B ）A、退費優(yōu)待，折價優(yōu)待B、零售商優(yōu)惠券，折價優(yōu)待C、贈品，退費優(yōu)待 D、買一贈一折價優(yōu)待，折價優(yōu)待17.銷售

5、促進的對象不同，則銷售促進的表現(xiàn)形式也不一樣。推銷 競爭、紅利提成等銷售促進方式屬于（A ）。A、銷售人員促銷方式B、商業(yè)促銷方式C、中間商促銷方式D、消費者促銷方式18 .推 銷過程中的最終推動力，尤其是售后服務，應該是以（A ）為導向 的。A、良好的商譽B、服務人員的意愿C、提高銷售額D、建義推 銷19. 公司同時向幾個細分市場銷售一種產(chǎn)品。這種選擇目標市場的 模式叫（D ）A、密集單一市場B、有選擇的專業(yè)化C、市場專業(yè)化D、產(chǎn)品專業(yè)化20. 如果某一企業(yè)的相對于市場領導競爭者的占有率超 過100%，那 么該企業(yè)是（A ）A、市場主導者E、市場挑戰(zhàn)者C、市場跟隨者D、市場補缺者21某企業(yè)銷

6、 售額占企業(yè)所服務市場的總銷售額的百分比叫做（D ）。A、全部市場占有率B、服務市場占有率C、相對三個最大競爭者的市場占有率D、對于市場領導競爭者的市場占有率22鐵路部門將火車票的價格區(qū)分 為普通票、學生票，則其采取的 定價策略屬于（A ）。A、因顧客而異的需求差 別定價B、因寸間而異的需求差別定價C、因地點而異的需求差別定價D、因產(chǎn)品而異的需求差 別定價23將價格定為1000或1050元，而不是990元，則采用的定價策略屬 于（B ） oA、尾數(shù)定價B、整數(shù)定價C、聲望定價D、招徠定價 24在產(chǎn)品的介紹期，以低價格、高促銷費用推出新 產(chǎn)品的策略屬 于（C ）。A、快速撇脂策略B緩慢撇脂策略

7、C、快速滲透策略D、 緩慢滲透策略25某產(chǎn)品只在城市市 場銷售，現(xiàn)決定擴大到農(nóng)村市場，此發(fā)展新 業(yè)務的方法屬于（B ）A、市場滲透B、市場開發(fā)C、產(chǎn)品滲透D、 產(chǎn)品開發(fā)26消費者對于有些 產(chǎn)品品牌差異明 顯，但消費者不愿花 長寸間 來 選擇 和估價，而是不斷 變換 所購產(chǎn) 品的品牌， 這種購買 行為稱為（B ）A、習慣性的購買行為B、多羊性的購買行為C、減少失調(diào)感的購買行為D、復雜的購買行為27. 麥當勞集中力量開拓快餐市 場，占有了較大市場份額。這種目 標市場營銷策略的主要不足是（B ）A、細分市場范圍小B、潛伏的風險大C、企業(yè)資源有限D、成本費用高28. 企業(yè)致力于發(fā)展高新技 術，實現(xiàn)技術

8、領先，以贏得市場競爭的 勝利是屬于（C ）A、優(yōu)質(zhì)制勝B、創(chuàng)新制勝C、技術制勝 D、服 務制勝29. 企業(yè)根據(jù)市場需求不斷開 發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，以贏得市場競爭的勝利，這是屬于（C）。A、速度制勝B、技術制勝C、創(chuàng)新制勝D、優(yōu)質(zhì)制勝30占有最大的市 場份額，在價格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設 和促銷戰(zhàn)略等方面 對本行 業(yè)其他公司起著 領導作用的 競爭者，被稱 為 （A ）。A、市場領導者B、市場利基者C、強競爭者D、近競爭者 31企業(yè)在考慮營銷組合策略時，首先需要確定生 產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品 來滿足（D ）的需要。A、？噴者B、顧客C、社會D、目市場32. 每種產(chǎn)品實質(zhì)上是為滿足市場需要而提供的

9、（A ）。A、服務B、質(zhì)量C、效用D、功能33. 由于供應品的標準化，顧客對它無強烈的品牌追求，因此，影響 顧客購買的主要因素是價格和（C ）。A、質(zhì)量E、品種C、服務D、 功能 34.產(chǎn)品生命周期由（ B ）的生命周期決定的。A、企業(yè)與市場B、需要與技術C、質(zhì)量與價格D、促銷與服務35.品牌有利于企 業(yè)實施市場細分戰(zhàn)略，不同的品牌 對應不同的（D ）A、了醱者市場B、組織市場C、國際市場D、目標市場36 .企業(yè)欲在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的 貨架空間來為獲得較高的 市場占有率奠定基 礎，一般會選擇（C ）策略。A、統(tǒng)一品牌 B、分 類品牌C、多品牌D、復合品牌37. 企業(yè)利用其成功品牌的聲譽來

10、推出改良 產(chǎn)品或新產(chǎn)品，稱為（A ）。A、品牌擴展E、品牌轉移C、品牌更新D、品牌再定位38. 銷售包裝最重要的功能是（C ）。A、保護產(chǎn)品B、便于儲存C、 宣傳商品D、方便運輸39. 企業(yè)的產(chǎn)品供不應求，不能滿足所有顧客的需要。在這種情況 下，企業(yè)就必須（A ）A、降價 B、提價C、維持價格不變 D、 降低產(chǎn)品質(zhì)量40. 在強大競爭者的壓力之下，企 業(yè)的市場占有率將下降，在 這種 情況下，企業(yè)就需考慮（B ）A、提價B、降價C、大幅提價D、不變41向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商 業(yè)性用途 的活動屬于（A ）。A、零售E、批發(fā)C、代理D、經(jīng)銷42. 促銷工作的實質(zhì)與核心是（B）

11、 oA出售商品B、溝通信息C、建立良好關系D、尋找顧客43. 在產(chǎn)品生命周期的投入期，消 費品的促 銷目標主要是宣 傳介紹 產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用（A ）促銷方式。A、 廣告B、人員推銷C、價格折扣D、銷售促進44. 人員推銷的缺點主要表 現(xiàn)為（D ） oA、成本低，顧客量大B、成本高，顧客量大C、成本低，顧客有限D、成本高，顧客有限45. 滿足市場的需要，創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最為基本的（ B ）oA、組織形式B、宗旨和責任C、主要職能D、營銷觀念46. 某種具有良好市 場前景的 產(chǎn)品，因生產(chǎn)成本很高，必 須通過提 高生 產(chǎn)率和降低成本來 擴大市 場時，則會導致企業(yè)奉行（A

12、 ）A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念C、市場營銷觀念D、社會市場營銷觀念47. 在企業(yè)的價值鏈中，真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值 鏈的（A ）A、供銷環(huán)節(jié)B、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)C、生產(chǎn)環(huán)節(jié)D、技術開發(fā)環(huán)節(jié)48. C ）是市場營銷的核心。A、生產(chǎn)E、分配C、 交換D、促銷49.顧客購買的總成本包括貨幣成本和（D ） o A、時 間成本B、體力成本C、精神成本D、日貨幣成本5O.（B ）是企業(yè) 的目標市場，是企業(yè)服務的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。A、 產(chǎn)品B、顧客C、禾潤D、市場細分 二、多項選擇題1.對于尋 求多樣性的購買行為，市場領導者力圖通過（ABD）等方式鼓勵消費者形成習慣性購買行為。A、占有

13、貨架B、避免脫銷C、降介D、提醒購買的廣告E、折扣2. 人口細分市場的具體變量有（ABD ）A、年齡B、性別C、個性D、收入E、生活方式3在選擇目標市場戰(zhàn)略時，需考慮的主要因素是（ ABCDE ）。A、企業(yè)的資源特點B、產(chǎn)品特點C、營銷環(huán)境 D、市場特點E、 競爭者策略4對于產(chǎn)品生命周期衰 退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略是（AE ） oA、集中策略B、擴張策略C、維持策略D、競爭策略E、榨取策略5.企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，（BCD ） oA、能夠吸引不同需求的消費者B、可降低新產(chǎn)品宣傳費用C、有助于塑造企業(yè)形象 D、有助于顯示企業(yè)實力E、有利于塑造品牌核心價值6.價格折扣主要有（ABCDE）等

14、類型。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、功能折扣D、季節(jié)折扣E、 價格折讓7.促銷的具體方式包括（BCDE ）。A、市場細分B、人 員推銷C、廣告 D、公共關系E、綜合促進8.在（ABCDE ）情況 出現(xiàn)時，企業(yè)的分銷渠道需要改進。A、消費者購買方式變化B、市 場擴大C、新競爭者興起 D、創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略9.顧客總成本的構成要素包括（A BCD ）A、貨幣成本B、時間成本C、精神成本D、體力成本10.心理定價的策略有 （ABC ）oA、整數(shù)定價B、尾數(shù)定價C、習慣定價D、基點定價11. 企業(yè)的專賣店可以成 為企業(yè)的（ABCD ） o A、展示中心 B 推廣中心C、瑕沖心D、銷售中心12. 對銷售人員的

15、促銷方式包括（ACD ）A、推銷競賽B、購買折讓C、特別推銷獎金D、紅利提成13. 促銷方式中以消 費者為對象的是（ABC ）A、樣品B、優(yōu)惠券C、贈獎D、合作津貼14. 一般來說，市場主導者擴大市場需求量的手段有（ BCD ）oA、僅護市場占有率B、開辟新用途C、發(fā)現(xiàn)新用戶D、增加使用量15.市場營銷效率控制主要有（ABCD ） oA、銷售人員效率控制B、廣告效率控制C、促銷效率控制D、分銷效率控制16企業(yè)開展市 場營銷活動要考慮市場營銷 成本，一般來說，市場 營銷成本包括（ABCD ）A、直銷人員的工資、獎金B(yǎng)、支付的廣告費C、租賃庫房存在放商品的租金D、自有運輸工具的折舊17在西方國家，

16、市 場領導 者往往遭到一些 較小的企 業(yè) 的 進攻。這 些較小的企 業(yè)的產(chǎn)品比起市 場領導 者的產(chǎn)品，它們往往通 過“侵略 性的削價 ”和市場領導 者爭奪市場陣地，提高市場占有率。在這種情 況下，市場領導者可以（BC ）oA維持價格B、保持價格不變，改進產(chǎn)品、服務、溝通C、降價D、提價，同寸推出某些新品牌18一般說來，衡量市場占有率的度量方法有（ BDE ）oA、潛在市場占有率B、現(xiàn)在市場占有率C、可達市場占有率D、全部市場占有率E、相對市場占有率19.引起企業(yè)提價主要有 （AC ）等原因。A、通畫膨脹，物價上漲B、企業(yè)市場占有率下降C、產(chǎn)品供不應求 D、企業(yè)成本費用組織比競爭者低E、產(chǎn)品生產(chǎn)

17、能力過剩20. 為提高顧客滿意程度，就需要使顧客獲得更大的讓渡價值。為 此，企業(yè)必須米?。ˋBCE ）等有效的手段。A、提高顧客購買的總價值B、降低顧客購買的總成本C、致力于建立持久的顧客關系D、實施全面質(zhì)量營銷E、力強核心業(yè)務流程管理21. 企業(yè)的 市場營銷計戈是一個統(tǒng)稱。它包括（ABCD ）oA、品牌計劃B、市場營銷計劃C、新產(chǎn)品計劃D、區(qū)域市場計劃E、倔肖22 .市場營銷觀念的主要支柱包括（BE ）oA、關市場E、顧客滿意C、整體營銷D、產(chǎn)品質(zhì)量E、盈利性23. 市場營銷環(huán)境（BCDE ） oA、是企業(yè)能夠控制的因素B、是企業(yè)不可控制的因素 C、可能形成機會，也可能造成威 脅D、是可以了

18、解和預測的E、是可以通過企業(yè)的營銷努力在一定程度上去影響的24. 對市場機會的分析，主要應該考慮（CD ）A、機會是否存在B、機會出現(xiàn)的可能性C、機會的潛在吸引力 D、成功的可能性 E、 機會到來的 時間25. 企業(yè)針對 成熟期的 產(chǎn)品所采取的市 場營銷 策略，具體包括的途 徑是（AC）A、開發(fā)新市場B、開發(fā)新產(chǎn)品C、尋求新用戶 D、 鞏固老用戶E、改進老產(chǎn)品26. 在產(chǎn)品生命周期的成 長期和成熟期，企 業(yè)應 以（ CD）為主要推廣對象。A、創(chuàng)新者B、早期接受者C、早期大眾D、晚期大眾E、不接受者27. 在新產(chǎn)品正式上市 階段，企業(yè)高層管理者 應做出的決策有 （ABCDE ）A、何時推出新產(chǎn)品

19、B、何地推出新產(chǎn)品C、向隹推出新產(chǎn)品D、推出何種新產(chǎn)品E、如何推出新產(chǎn)品28. 快速滲透策略，即企業(yè)以（BE ）推出新產(chǎn)品。A、高品質(zhì) B、咼促銷C、低促銷D、咼價格E、低價格29. 目標市場營銷戰(zhàn)略的步驟主要有（ABCDE ）A、市場調(diào)查B、市場細分C、目標市場選擇D、市場定位E、市場預測30. 廣告最常用的媒體包括（ABCDE ）A、報紙B、雜志C、廣播D、互聯(lián)網(wǎng)E、電視31 .下列屬于直接銷售的是（ABE ）。A、直接郵購產(chǎn)品 B、挨家挨戶推銷C、造商自己開設零售商店D、農(nóng)民在農(nóng)場門口開設門市部 E、面包房銷售面包32. 包裝的營銷作用主要表 現(xiàn)在（BCDE ）A、保護生態(tài)B、保護商品C

20、、便于儲運D、促進銷售E、增加盈利33. 品牌有助于消費者（ABC ）A、認牌購物B、選購商品C、滿足需要D、維護權益E、保護商品34. 市場領導者在遭到其他企 業(yè)的進攻后，有（AD ）策略可供選擇。A、提高產(chǎn)品質(zhì)量B、提價C、維持價格不變D、降價E、降低服務水平35.企業(yè)定價目標主要有（ABCDE ）A、維持生存B、當期禾【J潤最大化C、市場占有率最大化D、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化E、成本最小化36.購買行為的實現(xiàn)必須具備（ABD ） oA消費欲望B、購買力C、成年資格D、商品E、推肖人員37.企業(yè)的分銷策略通常分為（ABCDE ）。A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、直肖E、特許經(jīng)銷38. 按照

21、消費者的購買習慣可以把產(chǎn)品劃分為（BCD ）oA、耐用品B、便利品C、選購品D、特殊品39. 消費者市場的細分變量主要有（ABCE ） oA、地理變量B、心理變量C、人口變量D、消費變量E、行為變量40. 市場營銷部門還擔負著向市場和潛在顧客（ABCDE ）的任務。A、推薦產(chǎn)品 B、弓導購買C、分銷產(chǎn)品D、建立銷售渠道E、組織產(chǎn) 品運輸與倉儲 三、判斷題1. 產(chǎn)品的生命周期是指 產(chǎn)品的市場壽命。（1 ）2. 市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換 來滿足此欲望和需求的潛在 顧客構成。1 ）3. 市場營銷管理的實質(zhì)是銷售管理。（2 ）4. 經(jīng)商標局核準注冊的商 標為注冊商標。1

22、）5. 般有吸引力的市 場機會都可以成 為每個企業(yè)的企業(yè)機會。（2 ）6. 商品在分銷中經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，分銷渠道越長，反之越短。（1 ）7 .對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客 戶。（2 ）8. 企業(yè)在銷售促進活動前占5%市場份額，活動期間上升至 10%，活 動結束后馬上跌至 4%，過一段時間 回升至 7%，可以斷定 這次銷售 促進活動是失敗的。2 ）9. 任何銷售促進方式，在實行時都必須規(guī)定一定的期限，不宜 過長 或過短。（1 ） 10.送貨上門、安裝服務等都屬于售后服 務。（2 ）11. 市場營銷的最終目標是企業(yè)獲取利潤。（1 ）12. 消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的 購

23、買行為。（1 ） 13.品牌核心價值是企業(yè)重要的核心 競爭力。（1 ）14企業(yè)提價的主要原因是由于通 貨膨脹，物價上漲 ，企業(yè)的成本 費用提高或企 業(yè)的產(chǎn)品供 過于求。（2 ） 15促銷的方式有直接促 銷和間接促 銷兩種，此外還可以分為人員 推銷、廣告、公共關系和 銷售促進四種。（1）16在同一 時期，同一產(chǎn)品在不同的國家 所處的生命周期 階段是不 相同的。（ 1 ）17在正常情況下，市場占有率上升表示 市場營銷績 效提 高，在市 場競爭中處于優(yōu)勢。（1 ）18在價格 不變條件下，一個產(chǎn)品有更多 的性能會吸引更 多的顧客 購買。（1 ）19從企業(yè)實際的營銷經(jīng)驗看，維系老顧客要比 吸引新顧客花費

24、更 高的成 本 。（1 ）20市場營銷觀念視利潤為顧客滿意的一 種報酬，視企業(yè)利潤為顧 客滿意的副產(chǎn)品。（1）21產(chǎn) 品、價格、分銷和促銷等營銷組 合是市場營銷過 程中 的不可 控因素。（1 ）22產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務是作 為市場定位的重 要依據(jù)之一。（1 ） 23一旦新產(chǎn)品市場試銷 成功，則意味著新 產(chǎn)品能迅速被消費者接 受，企業(yè)能獲得豐厚的 利潤。（1 ）24消費者市場是一切市 場的基礎，也是起決定性作用的 市場。（2 ） 25沒有規(guī) 模就沒有好的收 益 ，規(guī)模越大，收益就 一定越大。（2 ） 26人員促銷亦稱直接促 銷，它主要適合于消費者數(shù)量多、比較分 散 情況 下進行促銷。（2 ）27

25、顧客購買商品實質(zhì) 是購買某種功能。（2 ） 28新產(chǎn)品在導入階段，競爭形勢并不 嚴峻，但企業(yè)承擔的市場風 險卻最 大。（1 ）29企業(yè)產(chǎn) 品進入成熟期 時，雖然銷 售增長緩慢，但銷售額已達到最高 值，顯然利潤額肯定是最 大值（2 ） 30如果企業(yè)的市場占有率下降之后很 難得以恢復，市場領導者往 往維持價格不變 。（2 ） 四、簡答題1、什么是市場營銷？它 具有什么基本要 點？ 是指個 人或集體通 過交易其創(chuàng)造的 產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物， 實現(xiàn) 雙贏或多贏的過程。它包 含兩種含義，一種是動詞理解，指企 業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營 ；另一種是 名詞理解，指研究企 業(yè)的市場

26、營銷 活動 或行為的學科，稱之市 場 營 銷學、營銷學或市 場學等。產(chǎn)品規(guī)劃、渠道布局、價格策略、促銷政 策。2、簡述定價的 主要方法。成本 導向定價法，多用二工業(yè)、生活用品；需求 導向定價法，企業(yè)讓 你認為 是什么 價位就定什么價 位，與成本 無關，LV包，香煙、服務業(yè)等； 競爭導向定價法，別人賣多少我就 賣多少，3、簡述市場細分對企業(yè)營銷的重要意 義。（1）市場細分有利于企 業(yè)發(fā)現(xiàn)最好的市場機會，提高市場占有率 ；（2） 市場細分還可以使企業(yè)用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益 。 4、 促銷有哪些 作用？把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給 消費者和用戶，以增進其了解、信賴并 購買本企業(yè)產(chǎn)品，達到擴大

27、銷售的目的。 縮短入市 的進程 激勵消費者初次購買 激勵再次購買 提高銷售業(yè)績 侵略與反侵略競爭 帶動相關產(chǎn)品市場 節(jié)慶酬謝 5、公共關系有哪些作用 ？一、監(jiān)測作用 所謂公共關系的監(jiān)測作用，就是在 對信息資源篩選的基礎上，對公 共關系 主體和客體的行 為 或態(tài)度實 行監(jiān)視 和監(jiān)測所 獲 得的一種結 果。 二、凝聚作 用公共關 系的凝聚作用是 對組織內(nèi)部而言 的。公共關系 的 凝聚作用就 在于它 能使這種潛在 負面影響向正面效 能轉化，從而使 得組織內(nèi)部 上下一心，團結一致，為組織 的正常運行 掃除內(nèi)部障礙。三、調(diào)節(jié)作用。了解公 眾對摩擦或 糾紛及處理措施的反 饋，并把這種反饋信息反映 給組織

28、的 決策層 ，還可向決策層提供改 進組織運行狀況 的 建議，以 免摩擦和糾紛的再度 發(fā)生。 四、應變作用公共關 系職能部門是組織額“信息窗口”，常常最了解組織形象 受損 或組織與公眾關系不佳 的原因，對如何改變組織運行狀 況也最有發(fā) 言權。公共關系專業(yè)人員應該主動、經(jīng)常地向決策 層提供咨詢建議 ， 以充分發(fā)揮自己的應變作用。五、案例分析 題 案例一某公司通 過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn) ，在護膚品市 場 上有著各種各 樣的主 導品牌，但大學生市 場 卻存在著空白，因此 該公司推出了 針對 大學生市 場的星 純系列 護膚品，從而填 補了這一市 場空 白 在具體市場推廣 過程中，該公司采取了如下措施 首先，增加

29、 產(chǎn)品的附加 值，凡購買 一套星 純產(chǎn)品，即可享受免 費 的美容 護理此舉對 學生有一定的吸引力，通常學生 購買 其他 產(chǎn)品，也許 不到一分 鐘 就完成了一次 購買過 程，而且得不到任 何售后服 務；而購買 星純產(chǎn) 品，將可享受至少 3個月的售后 護 理 讓 學生在心理上 覺得物有所 值，而且躺在美容床上接受美 容 師的專業(yè)護 理，是一種比 較時尚的白 領生活其次，采用差 別定價法，即 對相同 類型的系列 產(chǎn)品制定相異的 價格，以滿足不同消 費層 次的學生群體 對不同價格的 選擇 對 于那些家庭 經(jīng)濟 條件較好并 愛追求時尚潮流的大學生來 說，價 格并非首 選，他們需要的是相 對高檔、能 滿足

30、自己虛榮心并充 分體 現(xiàn)出自己個性的 產(chǎn)品，那么這部分學生 貴族將是星 純 大力爭取的重點 對象，根據(jù)二八原 則，也是給星純帶 來豐 厚利 潤的一個重要群體； 對于普通學生來 說，在保證質(zhì) 量和效 果的基 礎上，采用相對較低的產(chǎn)品價格，并在 產(chǎn)品銷售的同 時 輔以折扣、抽 獎、優(yōu)惠送禮等手段，能吸引大多的學生消 費 者； 另外，學生之 間交往頻繁，受社會風氣影響，相互 講求人情往來 同 樣蘊 含著巨大商機為此星純推出了幾款價格在130180元不等的禮品套裝，既能 滿足學生人情往來送禮的需求，又能自行搭配使用請 回答：（1 ）什么是產(chǎn)品整體概念？ 結合案例分析， 產(chǎn)品整體概念包含 哪向個 層 次

31、？（2）什么是需求差別定價？ 結合案例分析，需求差 別定價的形 式有哪些？案例二 日本三洋公司的 電冰箱曾 經(jīng)一度滯銷，開發(fā)部部長為探究其原 因，召集了幾十名家庭主 婦 到公司征求意 見。有一位 婦女說 ： “現(xiàn)在的冰箱都是 單門 的，每次打開冰箱取食物 時，冰箱冷氣大 量往外跑，很可惜。要是能能 夠?qū)⒈涞耐?門制造成上下兩半， 取東西時只需打開所 須的那一半，就一定能 夠節(jié) 省好多冷氣， 大家肯定很 歡迎。”部長根據(jù)這一條意 見，立即組織人員進行研 究、設計，沒隔多久， “三洋雙 門冰箱”便問世了，成為飲譽全球 的新產(chǎn)品。無獨有偶。有一次，安徽美菱股份有限公司 總經(jīng) 理到北京出差， 在一家

32、商 場看見一位小伙子摸著 “美菱 ”冰箱自言自 語到：“這冰 箱好到是好，就是冷 凍室太小了。 ”總經(jīng)理聽到此 話如獲至寶， 回廠后 馬上組織力量公關，很快開 發(fā)推出了 181型大冷 凍室冰 箱，投放市 場后十分 熱銷 。1、從這兩則事例中，可以看出，三洋公司和美菱公司是以（ D ） 為指導思想。A、產(chǎn)品觀念 B、銷售觀念 C、生產(chǎn)觀念D、市場營銷觀念2、這兩家公司推出的新產(chǎn)品屬于（C ）A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進產(chǎn)品 D、新牌子產(chǎn)品3、這兩種新產(chǎn)品的構想”來源是（A ）A、消費者B、競爭者 C、供應商 D、專家4、從這兩則事例，你認為 一個成功的新 產(chǎn)品應具備( AB)特征。A、優(yōu)

33、越于現(xiàn)有產(chǎn)品B、能夠刺激新的需求水平C、適合社會的經(jīng)濟和技術水平D、有較低的價格案例三 山水豆腐公司在中國是有一定名望的，但是，他 們豆腐一直在國內(nèi) 銷售。公司老板為了擴展業(yè)務，決定從國際化的觀點去考 慮全公司 的經(jīng)營。他們在開拓國外市 場中，把美國這個消 費最大的市 場作為 進攻目標。首先反復派員到美國實地考察。他們在考察中 發(fā)現(xiàn)，豆 腐這種低 熱量、高蛋白的天然食品是會受到注重保健的美國人青 睞 的。同時，了解到美國市 場目前的豆腐容量每年 7000萬美元左右， 但卻有韓國、日本、中國和美國人 經(jīng)營的200家豆制品公司參與 競 爭。山水豆腐公司做出決策：在美國 設廠生 產(chǎn)豆腐，但必須要使自

34、 己的產(chǎn)品適合于美國人的 飲食習慣和適應于美國超 級市場的銷售 方式。1995年11月，山水豆腐公司與當?shù)匾患夜竞?營，開始在美 國市場經(jīng)營豆腐，以“白云”商標把產(chǎn)品投入市 場，為了使產(chǎn)品在超 級市場的貨架上醒目，采用 顏色鮮艷的、密封透明塑料盒包裝。與 此同時，聘請醫(yī)生在 電視等廣告媒體上介 紹豆腐的營養(yǎng)和對人體的 保健作用，并介 紹 豆腐的吃食方法和烹 調(diào)技術。在推銷方法上，山 水公司采取了既利用大型批 發(fā)商的銷售網(wǎng)，又直接向超 級市場供貨 的雙管 齊下推銷術。經(jīng)過幾年的 經(jīng)營，山水豆腐公司在美國豆腐市 場上已有很大的占有率，在加州，它已占據(jù)市 場銷 量的 85- 90%，它 已經(jīng)成為美國最大的豆腐公司， 擁有從 業(yè)人員64人，