分配式與整合式談判

1、分配式與整合式談判特征分配式整合式結(jié)果對抗雙贏動機單方獲益共同獲益利益背離一致關(guān)系短期長期牽涉問題 單個多個權(quán)衡度不靈活靈活解決方案 非創(chuàng)造性的 創(chuàng)造性BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement因此，任何成功的談判都必須建立在基于以下認知的基本框架上：? 談判的最佳替代方案? 談判協(xié)議的最低門檻? 談判方愿意提供多大的靈活度，接受何種程度的折中 要建立這一框架，四個概念尤其重要：? 第一是 BATNA ，即談判協(xié)議的最佳替代方案 (Best?Alternative?To a?Negotiated?Agreement) 您的 BATNA 就是

2、您在無法達成談判協(xié)議的情況下所采取的措施。? 第二是 保留價格 或 “底線 ”。您的保留價格是您在談判中所能接受的最低條件或價格。? 第三是 ZOPA ，即可達成協(xié)議的空間 (Zone?Of?Possible?Agreement) 。您的 ZOPA 是可以達 成潛在交易的空間，該空間由談判各方保留價格的重疊區(qū)域決定。? 第四是 通過交易創(chuàng)造價值。 當所交易的商品或服務(wù)對持有者價值不大，對另一方卻具有非 凡價值時，便會出現(xiàn)這種情況。遵循以下九大準備步驟將有助于您成為高效的談判者。? 第 1 步：確定令人滿意的結(jié)果? 第 2 步：找到創(chuàng)造價值的機會? 第 3 步：確定您的 BATNA 和保留價格?

3、 第 4 步：改善您的 BATNA? 第 5 步：評估誰有權(quán)力? 第 6 步：研究對方? 第 7 步：準備好在談判過程中靈活機動? 第 8 步：收集客觀標準以求公平? 第 9 步：使談判過程朝著有利于己方的方向發(fā)展分配式談判策略在絕大多數(shù)分配式談判中，一方得益便意味著另一方受損。您可以借助多種技巧來 獲取利益，避免損失：? 切勿透露關(guān)乎己方情況的重要信息。 您最好不要透露您想要進行交易的目 的、您的實際利益與業(yè)務(wù)局限、您對談判問題與替代方案的優(yōu)先度或是您的 底線。不過如果談判趨于破裂，那讓對方知道您有替代方案是對您有利的。? 盡可能詳細地了解對方。 調(diào)查對方想要進行交易的目的、他們的實際利益

4、與業(yè)務(wù)局限以及他們的各個問題或替代方案的優(yōu)先度。? 定錨。 第一次報價通常會設(shè)定議價的范圍。研究表明談判結(jié)果通常與第一 次報價直接相關(guān)，因此開頭一定要開好。當您對對方的保留價格較為明確時， 便是定錨的最佳時機；您的報價應稍高于其保留價格。不要過于咄咄逼人或 貪得無厭，那樣對方可能會放棄談判。應隨時準備闡釋您的報價的合理性。? 將討論從無法接受的錨點轉(zhuǎn)移。 如果對方先定了錨，您覺得無法接受，應 設(shè)法令會談規(guī)避該報價或建議。并改為提出有助暴露對方立場之下潛在利益 和動機的問題。這些問題可能揭示出新的信息，以幫助您重新考慮自己的建 議。? 做出慎重的讓步。 許多人會將大幅的讓步理解為您可以退讓更多。

5、而較小 的讓步則被視為出價已接近保留價格的標志，之后的任何讓步都將是微乎其 微的。? 將時間作為談判的有力工具。 對任何購買報價都應附上期限。否則賣方將 采取拖延戰(zhàn)術(shù)以等待更高報價。? 給出多個提議并考慮方案組合。 至少應給出兩個提議，可能的話提出 “捆綁 式”方案。例如您可以出 18,000 美元買下小艇和拖車的捆綁組合，或是單為小艇出 16,000美元。給出多個方案可使對方不會感覺自己是受到了最后通牒。而且 還能讓對方在這些方案之間進行權(quán)衡，而不是與他們原定目標進行比較，這 對您是很有利的。? 適時顯示您結(jié)束交易的意向。 當您覺得交易差不多可以接受時，應讓對方 也了解這一點，這樣對方才不會

6、期待您做出更多讓步。整合式談判策略“生活中最重要的技巧就是與他人達成相互妥協(xié)。亨利波義耳(Henry Boyle) 整合式談判依賴于協(xié)作與信息交流來創(chuàng)造與獲得價值，因此可以考慮采用以下策略：? 詢問對方利益。 詢問對方的需求、利益與關(guān)注點，并確定其是否愿意用某事物進行交換。仔細傾聽回答，因為其中可能包含了對您有價值的信息。對 您自身的需求、利益和關(guān)注點也應保持坦率。? 提供關(guān)于己方情況的重要信息。 解釋您為何想進行交易。談?wù)撃膶嶋H利 益、對問題或方案的優(yōu)先選擇以及您的業(yè)務(wù)局限。將任何您所具有的，可能 符合對方利益并可以附加到交易中的技能或資源展示出來。? 尋求差異以創(chuàng)造價值。 當您和對方已經(jīng)

7、了解了彼此的需求和利益所在后，就離達成雙方滿意的結(jié)果更近了一步。有時，這種結(jié)果可能會來自你們彼此 間的差異。根據(jù)差異進行交易，你們可以創(chuàng)造出任一方都無法單獨實現(xiàn)的價 值。例如，馬撒擁有一個零售商店和一個餐館。她正和一名室內(nèi)設(shè)計師就餐館的 重新裝修進行談判。她愿意為餐館設(shè)計付出比計劃更高一點的價格，而作為 回報，設(shè)計師則在他的折扣名單上加上零售商店用的設(shè)備和家具。要不是設(shè) 計師主動提供，馬撒是沒法獲得這些折扣的，但提供這些折扣也不需要設(shè)計 師付出什么。雙方都獲得了價值。? 不急于求成。 不要讓交易結(jié)束得過快，尤其是雖然已有可接受的提議但幾 乎未曾進行信息交流的時候。應舍得花更多時間來尋求一個對雙

8、方更有利的 交易。暗示目前提議值得考慮，但同時指出可以通過增進對彼此利益與關(guān)注 點的了解來對其進行改進。談判準備步驟1. 仔細思考什么是好的結(jié)果。談判成功與否的標準在于其結(jié)果，而非過程。當您準備進行談判時，要考慮 什么是好的結(jié)果。o 您希望通過這次談判實現(xiàn)什么目標？ o 最好的談判結(jié)果是怎樣的？o 什么樣的結(jié)果是不能接受的？o 為什么不能接受？2. 評估您的需求和利益。列舉您“必須要有”和“最好要有 ”的條件清單，并說明理由。例如，如果您和對方就新工作的薪水進行談判，您可能需要：o 能夠滿足您基本生活需要的最低工資o 能夠使您更寬裕的較高水平的工資o 承擔一定的責任和挑戰(zhàn)o 一個恰當并且有可能

9、得到升遷的職位o 靈活的時間安排，使您能夠管理工作時間o 容易相處的工作同事3. 確定您的 BATNA ，即談判協(xié)議的最佳替代方案。列出如果談判未能達成協(xié)議時您的可能替代方案。檢查這張清單，確定哪一 個是最佳替代方案。例如，如果您所在的公司被收購了，您正在就新工作的薪水進行談判，那么 所列出的清單可以包括：o 在公司面臨被收購時，繼續(xù)堅守您目前的工作崗位，并希望在新的管 理層進行裁員和機構(gòu)重組時，您能夠有幸保留原來的職位o 在公司已經(jīng)被收購后繼續(xù)留在原有工作崗位，萬一被解雇，需接受三 到四個月的解雇補償o 辭去目前的工作，另找一份全職工作o 接受一份不那么令人激動、沒有靈活的工作時間但是比較穩(wěn)

10、定的工作4. 如果可能的話，改進您的 BATNA 。例如，如果您正就購買某項特定的產(chǎn)品或服務(wù)與對方進行談判，改進您的BATNA 可能包括以下方案：o 對您所購買的這種產(chǎn)品和服務(wù)，尋找其他供應商簽訂條件更為優(yōu)惠的 短期協(xié)議o 設(shè)法減少一個使您對目前的 BATNA 不甚滿意的限制條件o 提高內(nèi)部能力，使您或您的組織減少對這一產(chǎn)品或服務(wù)的需求5. 確定您的保留價格。如果您正在和一位合適的買主就您出售的房屋進行談判，另一位同樣合適的 買主以前出價 325,000 美元（并且這個價格仍可商討）購買此房屋，那么您 在這次談判中的 BATNA 就是 325,000 美元。在其他條件（交易停止日期、 要出售房

11、屋的條件等等）相同的情況下，您的保留價格就應該是 325,000 美 元。如果這位潛在買主出價低于 325,000美元，您大可拂袖而去。然而，在大多數(shù)談判中，事情并非如此簡單。當出現(xiàn)了其他利益和條款有待 滿足時，您必須衡量目前這一樁交易和您的 BATNA 兩者對于您的價值孰輕 孰重。例如，上述談到的關(guān)于工作薪水的談判中（請參見步驟2），您必須對不同方案進行評估。向自己提出以下問題：o 新工作是否更富于挑戰(zhàn)性對您有多重要？o 為了得到更好的職位、擔當更多的職責，多大程度的減薪是可以接受 的？o 您目前的工作穩(wěn)定性如何？如果不穩(wěn)定，它帶給您多大程度的煩惱？o 您認為將來在競爭對手公司及您目前正在與

12、之談判的公司中，您和未 來同事(特別是未來的上級)能否和睦相處？對這些問題的回答將決定目前談判中相當于您的 BATNA 的最低條款。6. 在您的問題與利益之間進行權(quán)衡。為了評估對方的方案并提出對自己有利的方案，您需要詢問自己以下問題：o 您最關(guān)心哪些問題或條件？o 這些問題或條件是否相關(guān)？也就是說，您希望在某個問題上有所收獲 的程度是否會影響您在另一個問題上的靈活性？o 在某一問題或條件上，您可以有多大的折中余地，以換取您在另一個 問題或條件上的主張？o 是否存在對您來說價值相同的其他一攬子交易？讓我們假設(shè)您正在與對方就產(chǎn)品的價格、交貨日期和產(chǎn)品定制進行談判。您 必須明了以下問題：o 哪一項是

13、您最為關(guān)心的，價格、交貨日期還是產(chǎn)品定制？o 更高程度的產(chǎn)品定制會讓您愿意多支付多少價格？o 如果交貨期比您所期望的日期遲兩周，您會要求額外的定制服務(wù)嗎？o 如果對方提前交貨，您愿意多支付多少？如果您不知道怎樣回答這些問題，而且對方的報價并不如您所預期，那就無法評估以下哪一個替代方案能夠滿足您的最佳利益：(1)沒有什么定制要求，60 天內(nèi)交貨，價格較低；或者 (2)適度的定制要求， 45 天內(nèi)交貨，價格很高。7. 評估對方的 BATNA 。如果您知道談判對方?jīng)]有好的 BATNA ，您就可以為公司談成非常有利的交 易。要想評估對方的 BATNA ，您應該對以下情況盡可能多加了解：o 他們的公司狀

14、況。他們的商業(yè)信用等級如何？他們的年報顯示出了什 么信息？他們每個季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達過 與這項交易有關(guān)的意圖？o 這筆交易對于他們的價值。它有多重要？他們是否必須達成更大的目 標？o 被取代的可能性。您所提供的事物是否很容易從其他方面得到？是否 能在對方要求的期限內(nèi)及時獲得？他們是否已從其他方獲得投標或展 開非正式的談判？8. 評估對方的利益?？紤]以下問題：o 對方更廣泛的商業(yè)目標以及實現(xiàn)這些目標所需的條件o 可能使對方業(yè)務(wù)增長受到阻礙的原因o 您有哪些能夠給對方帶來益處的產(chǎn)品或服務(wù)假設(shè)您正和一位圖形設(shè)計人員就一份重要的合同進行談判。您知道她在家工 作，但是她的作品曾經(jīng)

15、獲獎，這意味著她很搶手。您希望請她為公司重新設(shè) 計所有對內(nèi)和對外的公司簡介、各種產(chǎn)品的包裝和宣傳材料。當試圖估計她的利益時，就要站在她的立場上。作為一個自由職業(yè)者，她或 許很看重在完成任務(wù)的最后期限上有一些靈活性。如果您允許她在交出大量 設(shè)計作品的最后期限上有一定靈活性，她是否愿意因此而降低收費標準？同 樣，在她的家庭辦公室內(nèi)可能沒有什么設(shè)備或是行政管理輔助。如果公司為 她提供一間有一些行政管理輔助的辦公室，她會看重這個條件嗎？她是否很 看重能夠得到您公司技術(shù)部門的支持？如果為她提供了這些幫助，她是否會 降低收費標準？她更愿意做一位獨立承包商還是成為您公司的成員，哪怕只 是兼職工作，或者只是在

16、合同規(guī)定的期限內(nèi)作為您公司的成員？如果她渴望 有朝一日領(lǐng)導一個更大的圖形設(shè)計部門，由您公司授予她一個正式的頭銜可 能會使她感興趣。9. 預料到權(quán)力問題。爭取搞清對方將要和您進行談判的人員的正式和非正式的決策權(quán)。他們的職 位和責任范圍如何？他們是不是只有權(quán)在預先設(shè)定的范圍內(nèi)進行談判？您擁有多大的權(quán)力？您必須對談判的過程和結(jié)果負責嗎？您是否能夠讓公司 接受您認為可以接受的交易，還是必須得到上級的批準？10. 盡您所能了解對方人員及其文化背景。尤其應關(guān)注對方進行談判的人員。o 對方公司的人員。盡管可能無法獲得完整的資料，但對其組織的文化 背景稍加了解也有助于您減少誤解。例如，對方是否視效率高于一切？

17、或是更加注重創(chuàng)造力？o 參加談判的人員。您不是與公司或是 “對方 ”談判，而是和人談判。給 兩個人同樣的談判條件，他們也會對這些條件有不同的想法，確定不 同的優(yōu)先選擇方案與權(quán)衡條件，以不同的方式開始談判，偏好不同類 型的談判過程，并且表現(xiàn)出不同的談判風格。即使已經(jīng)完全了解某人的個性、風格和背景，您也未必能準確預測其處理談 判的方式，或是其如何就對方的談判風格或過程提議做出反應。盡管如此， 您了解談判對手越多，所掌握的主動權(quán)也就越大。例如，您可爭取了解：o 他們來自哪里o 他們在這家公司工作了多久o 他們的工作經(jīng)歷如何o 他們是否已成家o 他們是否有什么特別的興趣愛好和業(yè)余活動o 其政治立場是什么您可能在業(yè)余小提琴演奏、高爾夫運動或育兒方面與他們有共同興趣。這種 興趣引發(fā)的對話可以緩解緊張氣氛，無論是在談判前、休息中還是聚餐時。這類信息還能幫助您避免失言。如果您的政治與宗教取向與對方截然不同， 您就知道應該在閑聊時避免宗教政治類話題。11. 通過搜集與談判相關(guān)的客觀規(guī)格標準來力求公平。不論他們的 BATNA 是否能夠接受，雙方都希望達成的交易公平合理。如果 您陷入不利情況，可能會對那些看起來不公平的條款做出妥協(xié)，但仍會感到 自