房產(chǎn)中介絕對(duì)帶看

1、精品word可編輯資料- - - - - - - - - - - - -帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是連鎖店工作流程中最重要的一環(huán)， 也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深化明白的正確時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的勝利與否， 帶看把握得好， 即使該次帶看沒有勝利， 也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的明白，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫忙；一、帶看前：1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)， 約房東時(shí)間段 在 20 分鐘左右 ，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順；約房東 :客戶可能會(huì)在 10 點(diǎn)至 10 點(diǎn) 15 分左右到， 由于他同時(shí)仍要考慮另外一套房屋，看

2、完那套才能看這套， （給房東造成緊迫感）約客戶：a. 您肯定要準(zhǔn)時(shí) 10 點(diǎn)到，房東一會(huì)兒仍有事情，要出去;b. 我的其他同事仍有客戶要看，意向特別強(qiáng)，您要是遲到，唯恐就沒了；c. 今日看房的人許多， 有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕忙來(lái)吧 .d. 不管您是否最終購(gòu)買該房屋，也肯定來(lái)看一下，否就錯(cuò)過心儀的房屋很遺憾的！ 2.提前與客戶房東溝通，防止跳單；a. 對(duì)房東： 一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，依據(jù)我的體會(huì)，您不要表現(xiàn)的太過于熱忱，否就客戶會(huì)認(rèn)為您焦急賣房，借機(jī)壓價(jià)， 一切交給我，您就放心吧！b. 對(duì)客戶：房東是我的好伴侶，跟

3、我關(guān)系特別好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就用心看房屋， 其他事情交給我搞定，假如您對(duì)房屋中意， 也不要多說話， 唯恐房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)， 要是您對(duì)房屋不中意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們?nèi)砸龇繓|的生意， 期望您能體諒；3. 再次確認(rèn)物業(yè)的具體信息（包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情形，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前預(yù)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問；4. 在帶看人員的挑選上盡量挑選和業(yè)主和客戶熟識(shí)、溝通得比較好的同事；5. 預(yù)備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、鞋套（包括客戶的）6. 針對(duì)房源的明白挑選帶看路線，盡量躲開一些周邊環(huán)境的臟亂差，躲開中介密集的道路， 挑選能夠突出房屋優(yōu)

4、點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境美麗）的路線，增加印象分；7. 約客戶在小區(qū)鄰近標(biāo)志性建筑見面，防止約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介擾亂或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來(lái)不必要的麻煩；8. 提高對(duì)復(fù)看的重視程度，假如過多陶醉于初次帶看的勝利中，那么爆單的可能性就特別大了，所以肯定要在復(fù)看的時(shí)候連續(xù)努力的作秀，傳遞緊急氣氛，盡量不要立刻答應(yīng)客戶，其他連鎖店似乎已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話， 讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來(lái)看房，促使下定；二、帶看中：1. 守時(shí)，肯定要比客戶早到；2. 剛見客戶時(shí)，假意聯(lián)系房東時(shí)接到同事的電話，表示有意向客戶復(fù)看；斥責(zé)對(duì)方，表示我方客戶也有意向我方要

5、先看；在看房前表示對(duì)客戶的敬重性，是客戶感到優(yōu)越感；3. 帶看路上的溝通：a. 要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中明白買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物；b. 適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子， 不易直接提出， 以免引起第 3 頁(yè)，共 3 頁(yè)- - - - - - - - - -客戶的反感；c. 路上告知他 “其他同事仍不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”， “別的店似乎有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們肯定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離， 傳遞緊迫感；4. 講房子：a. 講房子第一必需具體明白房屋的情形（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊 生活設(shè)

6、施，將來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，依據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹；b. 贊揚(yáng)并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)覺一些不簡(jiǎn)單發(fā)覺的優(yōu)點(diǎn)！ 認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來(lái)，說這是“唯獨(dú)的缺點(diǎn) ”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其留意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的；c. 用比較法說房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫忙其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行摸索；造成先入為主的成效；d 要有適當(dāng)?shù)奶釂?，明白客戶的感覺；5. 傳遞緊急氣氛， 造成促銷局面 a. 依據(jù)提前支配好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面， 形成聚焦；b

7、. 當(dāng)著客戶的面， 置業(yè)顧問的手機(jī)來(lái)電， 假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了， 預(yù)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在仍在考慮，透露特別遺憾的態(tài)度；c. 假裝接到自己客戶的電話， 客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商議，已經(jīng)預(yù)備預(yù)定這套房屋， 詢問相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊揚(yáng)客戶的眼光，電話終止后，動(dòng)聽表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢問客戶的意向；d. 電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？ ”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感；e. 帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看，預(yù)備下定，借

8、機(jī)逼迫客戶；f. 帶看終止后，同事適時(shí)顯現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶立刻帶錢來(lái)復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶；g. 偶遇同事，同事興奮的表示，房子的確很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，假如沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感；6. 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫忙客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定；7. 防止跳單：a. 帶看確認(rèn)書肯定要客戶填寫，保證我們的權(quán)益；b. 看房時(shí)盯緊雙方，防止客戶和房東有過多的溝通，永久顯現(xiàn)在客戶與房東中間；c. 虛擬之前自行成交案例

9、，向買賣雙方講解，講危害性夸大；三、帶看后：1、依據(jù)客戶反應(yīng)，判定客戶意向，詢問客戶價(jià)格；一般情形下，假如客戶看房時(shí)間頗長(zhǎng)、 對(duì)房屋瑕疵提出看法、主動(dòng)對(duì)房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人看法，主動(dòng)詢問價(jià)格浮動(dòng)以及過戶貸款問題，假如客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認(rèn)為客戶對(duì)房屋初步產(chǎn)生了購(gòu)買意向；2、假如客戶有意向，立刻拉回店談；大多數(shù)客戶產(chǎn)生購(gòu)買意向都可以懂得為在我們的促銷以及房屋本身情形的引誘下臨時(shí)性的沖動(dòng)，如何讓客戶這種購(gòu)買意向變得更加劇烈以及沖動(dòng)呢？最好的方法就是拉回店內(nèi)，不要讓客戶獨(dú)自離開， 否就不僅意向會(huì)隨時(shí)間變淡，而且可能收到其他方面的影響，對(duì)房屋產(chǎn)生不好的影響；

10、3、其他同事協(xié)作舉薦該房屋，打動(dòng)客戶；客戶回到店內(nèi)，肯定事先告知店內(nèi)同事，做好預(yù)備，利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)打擊客戶心理，通常使用的是贊揚(yáng)，虛擬，辛苦度幾項(xiàng)，也可以考慮使 用假電話；a: 贊揚(yáng)： 其他同事使用 您的眼光真不錯(cuò)， 您假如對(duì)這套房屋感愛好，證明您是對(duì)二手房市場(chǎng)比較明白，懂行的，這套房屋不僅價(jià)格低，而且房質(zhì)好，是最近難得一出的好房子；您的眼光的確獨(dú)到；b:虛擬： 您對(duì)這套房屋感愛好？這可怎么辦，我的客戶也對(duì)這套房屋特別感愛好，但是他最近很忙， 要周末才能看房， 要我為他保留， 沒想到您先看上了，我只有再給他找一套了， 唉！ 現(xiàn)在出這樣一套房子太不簡(jiǎn)單了！c:辛苦度：先生您是不知道，我們同事為了

11、給您找這套房子，付出了許多的努力，他特地為您量身收集的房源， 不僅如此， 仍事先和房東議價(jià)， 說他的老客戶誠(chéng)意買房， 房東纏不過他， 才將就答應(yīng)以這個(gè)價(jià)格出售！d:店內(nèi)接到詢問同套房屋的電話，造成促銷,借機(jī)逼迫客戶；“您好，南京 * ，什么您想看看 * 房子，對(duì)，報(bào)紙上打的廣告， 好的，您什么時(shí)候有時(shí)間？ ”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已經(jīng)考慮好了，您想預(yù)定啊，好的，您一會(huì)過來(lái)面談是么？好的！ ”4. 針對(duì)帶看過的顧客，運(yùn)用比較法，對(duì)比以前帶看過的房子，突出優(yōu)點(diǎn)，掩飾大缺點(diǎn)；5. 始終不給價(jià)的客戶a. 虛擬一個(gè)客戶出的價(jià)格判定客戶的意向，爭(zhēng)取客戶出價(jià)b. 通過詢問付款方式，算貸款，明白顧

12、客心里價(jià)位，爭(zhēng)取客戶出價(jià)c. 對(duì)客戶說： “我看你對(duì)房子仍是較中意，我?guī)湍慵s下房東，砍砍價(jià)”，爭(zhēng)取出價(jià)6. 假如客戶出的價(jià)格與房屋底價(jià)相差不多或者特別接近后，置業(yè)顧問要掌握自己的心情，千 萬(wàn)不能表現(xiàn)出很興奮的樣子，也不要透露意向價(jià)格確定談得下來(lái)，更要堅(jiān)持做辛苦度， 表示這個(gè)價(jià)格只能表示去談一下，爭(zhēng)取一下，房東態(tài)度特別的堅(jiān)決，難度會(huì)比較大；7. 針對(duì)出價(jià)低的客戶a.堅(jiān)決的說房東不行能同意；早有人出這個(gè)價(jià)了，要是這個(gè)價(jià)的話，房子早賣出去了， 仍不知道賣了多少回呢！你出的價(jià)格確定買不到房子！您仍是重新考慮一下吧！b. 看房后仍價(jià)太低仍想看其次次，直接拒絕不用看，房東知道您的報(bào)價(jià)了，根本不考慮把房子賣給您了，給你另外舉薦一套吧；（要拒絕客戶，讓自己占主動(dòng)）c. 假如客戶仍價(jià)始終很低，并且堅(jiān)決不漲，就直接告知他房子賣了，他的確喜愛的話，他會(huì)很失落的，舉薦其他房子，下次再看房子，會(huì)很協(xié)作的；或者再編個(gè)話說房子由于什么緣由仍在；他應(yīng)當(dāng)會(huì)有失而復(fù)得的感覺，會(huì)很沖動(dòng)！8. 假如客戶不中意此房又有意向買房，我們可以說： “現(xiàn)在跟我們回店，我們可以幫你算下費(fèi)用，（目的明白其