浪漫春天內(nèi)衣講堂——附加銷售與技巧演練ppt課件

1、浪漫春天內(nèi)衣講堂浪漫春天內(nèi)衣講堂附加銷售與技巧演練附加銷售與技巧演練;目目錄錄附加推銷的簡介附加推銷的簡介附加推銷的三要素附加推銷的三要素附加銷售應(yīng)留意的要點附加銷售應(yīng)留意的要點附加銷售案例演練附加銷售案例演練;什么是銷售？什么是銷售技巧？什么是附加推銷技巧？;附加推銷的定義附加推銷的定義;量化附加推銷量化附加推銷 連帶率=銷售總件數(shù)/總單數(shù)客單價=總銷售額/總單數(shù);某店鋪面積200坪，10月1日的銷售額為182500元，客單價為250，共銷售1314件產(chǎn)品，那么店鋪的連帶率是多少？關(guān)鍵指標關(guān)鍵指標啟示啟示行動行動 連帶率連帶率（銷售件數(shù)/交易單數(shù)）1. 貨品搭配銷售情況2. 客人的消費心理3

2、. 員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧1. 比率低于1.3者為低，提升員工的附加銷售技巧2. 檢查陳列格局/道具等是否與貨品呼應(yīng)3. 嘗試更換貨品擺位，可搭配產(chǎn)品放在臨近位置4. 檢討促銷活動是否成功;附加推銷的意義附加推銷的意義1 個人2 公司3 顧客;連帶率影響要素連帶率影響要素促銷內(nèi)、外促銷內(nèi)、外附加認識附加認識陳列陳列;影響附加的要素影響附加的要素顧客要素顧客要素本身要素本身要素;顧客假要素顧客假要素“不想看了不想看了“這個不適宜我這個不適宜我“我再逛一逛吧我再逛一逛吧;顧客要素背后的兩點思索顧客要素背后的兩點思索一：這個問題能否真的存在二：這個問題背后的真正動機和目的;顧客真實要素顧客

3、真實要素女朋友在門外敦促女朋友在門外敦促產(chǎn)品確實與顧客不匹配產(chǎn)品確實與顧客不匹配“真的沒有我想要的了真的沒有我想要的了; 我們本身也存在一定要素我們本身也存在一定要素害怕被顧客回絕害怕被顧客回絕附加認識不夠劇烈附加認識不夠劇烈本身要素本身要素;培育附加認識小方法？1. 強迫搭配法2. 自動學(xué)習(xí)法;附加銷售三要素附加銷售三要素把握中心三要素把握中心三要素;附加推銷附加推銷時機時機等待貨等待貨品時品時試穿貨試穿貨品時品時附加附加 時機時機購買金購買金額接近額接近貴賓卡貴賓卡決議購決議購 買時買時送賓時適送賓時適時推銷時推銷顧客買單顧客買單時收銀員時收銀員;附加銷售附加銷售對象對象顧客本人顧客本人同

4、伴同伴家人家人朋友朋友;附加推銷附加推銷產(chǎn)品產(chǎn)品附加附加產(chǎn)品產(chǎn)品同一系列產(chǎn)品同一系列產(chǎn)品特價產(chǎn)品特價產(chǎn)品搭配產(chǎn)品搭配產(chǎn)品推行產(chǎn)品推行產(chǎn)品新品新品補零產(chǎn)品補零產(chǎn)品;三大要素可有機組合三大要素可有機組合試穿貨品時試穿貨品時等待貨品時等待貨品時決議購買時決議購買時金額接近貴賓金額接近貴賓顧客本人顧客本人同伴同伴家人家人朋友朋友搭配產(chǎn)品搭配產(chǎn)品同一系列產(chǎn)品同一系列產(chǎn)品推行產(chǎn)品推行產(chǎn)品特價產(chǎn)品特價產(chǎn)品新品新品補零產(chǎn)品補零產(chǎn)品;附加銷售的留意要點附加銷售的留意要點熟習(xí)熟習(xí)熟習(xí)根熟習(xí)根本貨品本貨品知識知識, ,功能價功能價錢、款錢、款式、面式、面料、當(dāng)料、當(dāng)季商品季商品的搭配的搭配搭配搭配引薦中引薦中運用配

5、運用配襯效果襯效果展現(xiàn)展現(xiàn)含蓄含蓄痕跡不痕跡不要流露要流露的太明的太明顯，從顯，從顧客角顧客角度去附度去附加加引導(dǎo)引導(dǎo)注重注重店內(nèi)店內(nèi)陳列、陳列、模特模特的引的引導(dǎo)作導(dǎo)作用用 ; 附加銷售案例演練附加銷售案例演練一位顧客試穿了4件內(nèi)衣后覺得還算稱心，但最后只決議購買一件內(nèi)衣，這時，他如何來達成附加銷售？營業(yè)員：營業(yè)員：“美女，您真有目光，試穿的這幾件都是我們店的暢銷款哦！而且您穿美女，您真有目光，試穿的這幾件都是我們店的暢銷款哦！而且您穿著都挺適宜的吧？著都挺適宜的吧？顧客：顧客：“是啊，這幾件都挺美麗的。是啊，這幾件都挺美麗的。營業(yè)員：營業(yè)員：“您挑選兩件的話，就可以折上折了哦！折上折的話可以省好幾十塊呢，您挑選兩件的話，就可以折上折了哦！折上折的話可以省好幾十塊呢，都可以再買條內(nèi)褲了。而且內(nèi)衣也是要經(jīng)常換洗的，多買幾件換著穿，還能延伸都可以再買條內(nèi)褲了。而且內(nèi)衣也是要經(jīng)常換洗的，多買幾件換著穿，還能延伸內(nèi)衣的運用壽命的。您再看看，除了這件，您還比較喜歡哪件呢？內(nèi)衣的運用壽命的。您再看看，除了這件，您還比較喜歡哪件呢？顧客