平安電話營銷培訓(xùn)

1、 何謂電話營銷何謂電話營銷 荀子在勸學(xué)中有這樣一句話：君子性非異也，善假于物也。說君子本來和常人沒什么區(qū)別，只是他善于學(xué)習(xí)借鑒外物好的方面。同樣，電話就是我們營銷人員的手和腿的延伸，不一定非要每天在外辛苦地跑業(yè)務(wù)才算是做營銷。 電話營銷價值電話營銷價值一、及時把握客戶的需求 電話可以在短時間內(nèi)直接聽到客戶的信息，通過雙方的溝通，可以迅速了解消費者的需求、意見，從而提供針對性的服務(wù)，并為今后的業(yè)務(wù)提供參考。而電視、收音機、報紙等，只是將新聞數(shù)據(jù)單方面地傳給對方，所以說，電話已經(jīng)成為非常重要的商務(wù)工具 二、增加收益 電話營銷是積極主動給客戶打電話，是一種交互式的溝通，這樣就可以取得更多的預(yù)約，從而

2、以考慮進得些交叉銷售和增值銷售。這樣就擴大了營業(yè)額，增加了企業(yè)效益。同時還可以結(jié)約時間和銷售成本 三、維護客戶關(guān)系 通過電話的定期聯(lián)系，在人力、成本方面是上門訪所無法比擬的。另外，這樣的隨著系可以密切企業(yè)和客戶的關(guān)系，增強客戶對企業(yè)的忠誠度，讓客戶更加喜愛企業(yè)的產(chǎn)品。如何順利完成電話約訪如何順利完成電話約訪 溝通，“溝”是手段，“通”是目的。溝通無定義，也沒有固定的模式，個人風(fēng)格不同、面對的對象不同、場景不同，就有不同的方法和技巧。沒有什么普遍適用的溝通辦法和技藝，只要是可以達成目的，就是好技巧，一切都要在變化中把握，但是溝通過程還是有章可循的。 電話溝通六個步驟電話溝通六個步驟事前準備 確認

3、需求產(chǎn)品介紹 處理質(zhì)疑達成協(xié)議 共同實施事前準備事前準備：一、哪些信息有用，該如何向客戶傳達。如何向客戶傳達呢？二、在信息傳達過程中可能存在的潛在爭執(zhí)和解決辦法。三、處理技巧：1、反駁處理技巧。2、回避處理技巧。A：“你的想法不正確，因為.”3、利用處理技巧。4、“同意和補償”處理技巧。5、詢問處理技巧 。6、忽視處理技巧。確認需求：確認需求：優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該在售前準確了解目標(biāo)客戶的需求，只有這樣，才能夠向目標(biāo)客戶客戶介紹符合他們需求的產(chǎn)品和制定有針對性的銷售方案。提問方式特點優(yōu)勢風(fēng)險開放式問題讓講話者提供充分的信息和細節(jié)信息全面，氣氛友好浪費時間，易偏離方向封閉式問題用一個詞來回答的或選擇性

4、的節(jié)省時間，易掌握談話方向信息有限，氣氛緊張產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品介紹：介紹產(chǎn)品的目的是為了提高客戶對產(chǎn)品的認識和興趣，促使客戶做出購買決定。介紹產(chǎn)品時，需要注意的是必須說事實和道理，告訴客戶產(chǎn)品到底是怎樣的，不要自已推理，用一些模棱兩可的話去敷衍客戶。 處理質(zhì)疑：處理質(zhì)疑：客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑分為二種情況：一種是客戶需要更多的信息，提出的意見是希望能得到更多的補充介紹，這是客戶對產(chǎn)品有興趣的表示。第二種是客戶對產(chǎn)品沒有興趣，質(zhì)疑的目的是敷衍交流。 達成協(xié)議：達成協(xié)議：達成協(xié)議之時，銷售人員要對客戶的支持表達感激之情，聰明的業(yè)務(wù)人員不會急于讓客戶趕快拍板，把交易拿下，而讓對方做出結(jié)論。達成協(xié)議后，業(yè)務(wù)人員

5、還要學(xué)會做一個贊美或者表態(tài)式的結(jié)論。在贊美時要把握以下幾點：贊美必須真誠、得體、發(fā)自內(nèi)心；留意值得贊美的人和事。 共同實施共同實施：人們常說“打江山容易，守江山難”。雖然達成協(xié)議，仍然要保持積極合人的態(tài)度，按照既定的計劃和安排執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)變化時要及時溝通，商計處理意見并盡快解決。在與客哀悼溝通過程中，要始終把握住溝通的方向，讓客戶順著你的思路走，有禮有節(jié)；用事實說話，用產(chǎn)品說話；對客戶保貿(mào)一份關(guān)心和愛護，時刻讓客戶感覺你做推銷是為了他的方便，讓客戶自己主動購買。做到這些才算真正的與客戶溝通的行家。電話營銷話術(shù)技巧電話營銷話術(shù)技巧一、電話營銷開場白話術(shù)二、開場白后的溝通技巧三、電話約訪怎樣才能不

6、被拒絕及拒絕處理技巧電話營銷開場白話術(shù)電話營銷開場白話術(shù)1、請求幫忙、請求幫忙。電話銷售人員：“您好，苗老師，我是XX，XX公司的，我想向您咨詢一個問題！”客戶：“請話！”2、第三者介紹。、第三者介紹。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。3、激起興趣。、激起興趣。這種方法在開場白中運用最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。4、老客戶回訪、老客戶回訪。為了減少客戶的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系。老客戶就像老朋友，話一說出口就會產(chǎn)生一種很親切感。對方基本上不會拒絕。5、聊天開場白。、聊天開場白。營銷在生話中無處不在，你不營銷別人，你就要被別人營銷，也是可以迂回進行

7、的，我們中國人講究的委婉，在電話營銷中同樣適用。開場白后的溝通技巧開場白后的溝通技巧如何有效地探詢：如何有效地探詢：探詢，就是提出問題，請對方回答。它是了解對主心理，發(fā)現(xiàn)以方需要，獲取有用信息的重要手段。藝術(shù)的探詢方法有以下五種： 開門見山開門見山 委婉含蓄委婉含蓄 秀導(dǎo)秀導(dǎo) 限制選擇限制選擇 協(xié)商討論協(xié)商討論如何有效地結(jié)束通話：如何有效地結(jié)束通話：當(dāng)通話進入最后階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種是生意未成交，一種是生意成交。因此，要有效地結(jié)束與客戶的談話，建議使用下面的方法：1、感謝客戶選擇公司的服務(wù)。2、確認客戶的基本資料。3、肯定強化客戶的決定。4、提供相關(guān)服務(wù)資訊。正確判斷客戶的反應(yīng)正確判斷

8、客戶的反應(yīng)：要應(yīng)對客戶的反應(yīng)，首先要考慮客戶會做出哪些反應(yīng)，為什么會做出這些反應(yīng)。我們總結(jié)出主要以下幾種：1、接受接受 2、拖延拖延 3 3、砍價、砍價 “XX先生，我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事；品質(zhì)、售后服務(wù)、價格?！暗F(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給客戶?！彪娫捈s訪怎樣才能不被拒絕及拒絕處理電話約訪怎樣才能不被拒絕及拒絕處理怎樣才能不被拒絕：怎樣才能不被拒絕：客戶為什么不肯與銷售人員見面或繼續(xù)通話呢？歸根到底，還是銷售技巧不夠到位。在此時電話營銷人員過溝通過程中，應(yīng)針對不同性格的客戶采取相應(yīng)的應(yīng)對策略： 傲

9、慢型客戶傲慢型客戶 剛直型客戶剛直型客戶 頑固型客戶頑固型客戶 謹慎型客戶謹慎型客戶 猶豫型客戶猶豫型客戶 懷疑型客戶懷疑型客戶 內(nèi)向型客戶內(nèi)向型客戶 虛榮型客戶虛榮型客戶 好斗型客戶好斗型客戶討價型客戶討價型客戶 過敏型客戶過敏型客戶 信任型客戶信任型客戶 抱怨型客戶抱怨型客戶 躲避型客戶躲避型客戶 挑剔型客戶挑剔型客戶電話約訪的拒絕處理：電話約訪的拒絕處理：在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你我如何去應(yīng)對，才能既不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？主要有以下方法：主要有以下方法：第一步，要肯定對方的回絕。第二步，一定要提到推薦人。第三步，贊美對方。第四步，將談話拉回主題。第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出抉擇。拒絕處理技巧：拒絕處理技巧：3F技巧，3F指感覺（Feel）、感受(Lelt)和發(fā)現(xiàn)(Found)三方面。在解決客戶異議時，可從第一人稱或第三人稱兩個角度來應(yīng)用3F技巧。第一人稱第一人稱：“我理解您為什么有那種感覺”“ “我開始也有這種感受?！?/p>