新樓盤營銷策劃實施方案.docx

1、. .新樓盤營銷策劃方案(1) 闡述樓盤的位置;(2) 闡述樓盤所在地的歷史淵源;(3) 闡述樓盤交通條件 ;(4) 闡述樓盤人口密度情況;(5) 闡述樓盤的升值潛力;(6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;(7) 闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃;(8) 闡述樓盤的舒適溫馨;(9) 闡述樓盤的實用率;(10) 闡述樓盤的品質(zhì);(11)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。廣告階段劃分:對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段 :第一階段 :此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標(biāo) ,從而盡快奠定樓盤在人們

2、心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。第二階段 :此階段以品牌維持為目的 ,穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段 :此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑 ,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售 ,完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平?？傮w上看,樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配。當(dāng)然,每個階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。廣告表現(xiàn):z. .在樓盤預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前

3、一周,更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤示間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時 ,課舉行一些活動以渲染氣氛為主 ,配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達到預(yù)期效果。 首期廣告容及時間安排部認購展示會和首期展銷會定期舉行 ,廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位,具體容大致如下: 樓盤效果圖。思想?yún)R報專題圍繞展示會其它促銷宣傳用品(例如 :水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡要信息 )售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。工地圍板的設(shè)計、繪制。展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計制作。展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。( 協(xié)商 ) 展板 ( 兩套 ,每套 12) 的

4、設(shè)計、 制作和擺放。 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。報紙廣告首5 期的設(shè)計、完稿及定版。( 選擇性制定 ) 賣 點確立行銷要求:樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次 ,繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值 ,進而滿足購房大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展 ,才能在市場上造成影響 ,成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品 , 制定營銷策略 ( 例如 :限制銷售、 饑餓銷售等 ) 下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。時代性:具有前瞻性的行銷觀念,符合社會形態(tài)的變革與提升。生活性:完全符合消費者的生活需求,接近消費者z. .的消費水平。安全性:各項設(shè)備充實 ,設(shè)施完善 ,以強化

5、生活安定性。方便性 :交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。舒適性 :現(xiàn)代化的消費新空間,具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。選擇性 :多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。自由性:使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。進行消費者背景分析:選購本樓盤的動機 :A 、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。 B、經(jīng)過比較競爭后 ,認同本樓盤的價位。 C 、想在此地長久居住者。 D 、認為本區(qū)域有遠景 ,地段有發(fā)展?jié)摿Α?E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。 F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài) ,使其萌發(fā)購買動機。排斥本樓盤的理由 :A 、消費者本人經(jīng)濟能力不足。 B、比較之后認為附近有理想的樓盤。 C 、購買個體者較少

6、,對后市看空。購買本樓盤的理由 :A 、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。設(shè)計完美的行銷動作 :塑造產(chǎn)品的獨特的風(fēng)格 ,突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象 ,使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后 ,能肯定自己的品味和地位 ,而造成社會影響。強勢吸引廣大的自住型購屋客戶,以單價實在、總價合理的策略,除了能吸引第一次購屋需求,亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進場購買。根據(jù)本區(qū)域的地理位置,塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個案銷售講習(xí) ,銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂 ,換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧z. .加上專業(yè)化素養(yǎng),才能將

7、如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之順利實現(xiàn)。銷售人員應(yīng)默契配合,充分準(zhǔn)備 ,以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂房便不退訂”,“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。篇二 :某樓盤營銷一、 城區(qū)總體住宅市場形勢分析 1、江都經(jīng)濟較快發(fā)展 20XX 年江都 GDP 為 XX.X 億元 ,比上年增長 XX.X%; 人均 GDP 為 22XXX 元 ,比上年增長 XX.X%。 20XX 年江都 GDP 為 XXX 億元 ,比上年增長 XX%;人均 GDP 為 27XXX 元 ,比上年增長 XX%。按 GDP 和人均 GDP 比

8、上年分別增長 XX%計算 ,預(yù)計 20XX 年江都 GDP 將達到 XXX 億元左右、人均 GDP 將達到 320XX 元左右。 2、居民收入穩(wěn)步增長 20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 10XXX元 ,農(nóng)民人均純收入 6XXX 元 ,分別比上年增長 XX%和 XX.X%;20XX年在崗職工平均工資為 17XXX 元 ,比上年增長 XX.X%。20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 13105.5 元 ,農(nóng)民人均純收入 7XXX 元 , 分別比上年增長 XX.X%和 XX.X%;20XX 年在崗職工平均工資為20XXX 元 ,比上年增長XX.X%。預(yù)計 20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收

9、入達到15XXX 元以上、 在崗職工平均工資達到23XXX 元以上。3、江都房地產(chǎn)市場將進入買方市場,銷售形勢不容樂觀(1) 近年江都房地產(chǎn)市場發(fā)展呈現(xiàn)異常爆發(fā)局面,房價水平已超出居民購買z. .力 20XX 年江都商品房施工XXX 萬平米、竣工XXX 萬平米。 20XX年江都商品房施工達到188.XXX 萬平米 ,僅新開工商品住宅就有71.XXX 萬平米、竣工住宅53.XXX 萬平米 ,住宅銷售76.XXX 萬平米(6480 套 )。 20XX 年江都城區(qū)商品住宅均價僅在20XX 余元 / 平米 ,而 20XX 年商品住宅均價達到 3XXX 元 / 平米 ,目前商品住宅均價已達到 3700-

10、3XXX 元 / 平方米 ,同期居民收入增長幅度遠低于房價漲幅 !第 1 頁 共 53 頁此外 ,20XX 年末江都城鄉(xiāng)人均儲蓄僅18XXX元 ,比上年僅增長 XX.X%。按目前城區(qū)平均一套普通商品住宅XXX萬元以上的總價及戶均3.5 人、城區(qū)家庭平均年收入約XX.X 萬元計算 ,則房價收入比在9 以上 ,遠超過 6-8的正常水平 ;同時 ,根據(jù)江都居民高消費低儲蓄的特點及平均月收入水平,普通居民購房對貸款首付及月供支出額的承受能力較低。另外,根據(jù)江都城區(qū)目前普通商品住宅平均總價及月平均租金計算,租售比達到 1:400以下 ,也遠超過 1:300-1:200的正常水平 ,以租養(yǎng)貸已不可能。(2

11、) 未來兩年城區(qū)商品住宅供應(yīng)量將超過實際需求量,商品住宅市場供大于求未來兩年城區(qū)商品住宅供應(yīng)總量預(yù)計在XXX 萬平米以上。按照城區(qū)目前 XXX 萬人、兩年人均增加住房面積5 平方米 ( 即達到人均30 平方米左右 ),同時以兩年城區(qū)新增人口3 萬人 (注 :根據(jù)江都規(guī)劃 ,到20XX 年城區(qū)人口為XXX 萬人 ,即四年增加6 萬人 )且有 XX%的新增城區(qū)人口人均需要住宅面積30 平米計算 ,潛在最大住宅需求量也不z. .到 XXX 萬平米。而從現(xiàn)實情況來看 ,目前江都城區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)量較大 ,尤其是市中心區(qū)以外的城北、城南有較多新樓盤,同時居民購買力已經(jīng)飽和。未來兩年江都城區(qū)商品住宅年均銷售量

12、將小于20XX年的 76.XXX 萬平米 ,從目前銷售形勢來看,預(yù)計未來兩年城區(qū)住宅總銷量在 80-XXX 萬平米左右 ,房價也將趨于平穩(wěn)或小幅上升。因此 ,受宏觀經(jīng)濟環(huán)境和房地產(chǎn)環(huán)境、相對于高房價而言的江都居民購買力的下降、 江都房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈可供選擇面加大等因素的影響 ,20XX 年江都商品住宅量價一齊飆升的局面將難以為繼,未來兩年江都城區(qū)商品住宅供應(yīng)量將超過實際需求量,商品住宅市場供大于求 ,后期銷售形勢不容樂觀。預(yù)計未來兩年江都城區(qū)商品住宅供需及供銷對比 :第 2 頁共 53 頁第 3 頁共 53 頁小結(jié):江都經(jīng)濟較快發(fā)展,居民收入穩(wěn)步增長,城區(qū)居民人均住房面積較小,因此房地產(chǎn)

13、發(fā)展有一定的空間。然而 ,目前城區(qū)房價水平已超出普通居民購買力水平 ,商品住宅市場供大于求 ,后期銷售形勢不容樂觀。二、城區(qū)主要在售住宅樓盤個案分析目前 ,江都城區(qū)新建商品住宅主要集中在老通揚運河以北的城北區(qū)域和新通揚運河以南的城南區(qū)域 ,城北為江都市新的政務(wù)區(qū),城南為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。從路段上看 ,大部分樓盤集中在龍川路和新都路兩側(cè)沿線。從配套來看,城南區(qū)域相對已經(jīng)成熟 ,其配套好于城北區(qū)域 ,但城北區(qū)域道路基礎(chǔ)設(shè)施好、新行政中心的有利規(guī)劃使城北區(qū)域居住條件有很大的發(fā)展?jié)搝. .力。江都城區(qū)目前的主要干道為龍川路、新都路、路“三縱”及北環(huán)路、江淮路、龍城路、長江路、浦江路、舜天路等“六橫”。從各個

14、樓盤位置來看 ,由于江都城區(qū)面積小、城南城北區(qū)域樓盤分布相對密集 (大部分樓盤集中在龍川路第4 頁 共53 頁和新都路兩側(cè)沿線 ) 、從城南城北區(qū)域的樓盤到市中心主要出入路或龍川路而路、龍川路、新都路相距比較近,因此雖然各個樓盤到市中心的直線距離有遠有有近 ,但城南、城北區(qū)域的大多數(shù)樓盤到市中心的實際距離都差不多。江都城區(qū)主要在售住宅樓盤位置圖1、城北區(qū)域住宅樓盤個案簡析(1) 長江國際花園樓盤位置 :新都北路北側(cè)、 仙城中學(xué)西側(cè)。售樓處位置 :現(xiàn)場接待中心 ;市區(qū)接待中心在江淮路 XXX號。開發(fā)商 :雙匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。規(guī)劃設(shè)計:超寬樓間距設(shè)計 ,地下停車位與建筑貫通。建筑設(shè)計:中央公園

15、小高層設(shè)觀光電梯。部分樓棟底層架空設(shè)計。營銷代理:垠坤代理機構(gòu)。第 5 頁 共 53頁篇三 :新樓盤銷售以及策劃概述御花園銷售以及策劃框架銷售策劃概述:本銷售策劃為解決金信 .御花園 項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項目的銷售價格怎么走,如何宣傳造勢等問題。一、項目銷售策劃所包涵容:1、市場銷售調(diào)查:金信 .御花園項目特性分析 :a 、建筑規(guī)模與風(fēng)格;b 、建筑布局和結(jié)構(gòu);c 、景觀和建筑功能配置 ;d 、物業(yè)管理 ;e 、開發(fā)商背景 ;f 、結(jié)論和建議 ;2 、z. .目標(biāo)客戶分析 :經(jīng)濟背景 :經(jīng)濟實力 / 行業(yè)特征 / 公司 ;家庭 文化背景 ; 推廣方式 ;媒體選擇 ;創(chuàng)意及表達方

16、式 3、價格定位理論價格 / 成交價格 / 價格策略 4、入市時機及入市姿態(tài) 5、廣告策略廣告的階段性劃分 ;階段性的廣告主題 ;階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) ;廣告效果監(jiān)控 6、媒介策略媒介選擇 / 軟性新聞主題 / 媒介組合 / 投放頻率 / 費用估算 7、推廣費用現(xiàn)場包裝 (營銷中心 :示單位 :圍板等 ): 印刷品 ( 銷售文件 :售樓書等 ): 媒介投放二、銷售策劃容 :1 、銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備 ;2 、銷售代表培訓(xùn) ;3 、銷售現(xiàn)場管理 ; 4、房號銷控管理 ;5 、銷售階段總結(jié) ;5、銷售廣告評估 ;6 、客戶跟進服務(wù) ;7、階段性營銷調(diào)整三、銷售策劃的容及步驟 1、項目研究 ,即項目銷售市場

17、銷售策劃及銷售狀況的研究 ,詳細分析項目的銷售狀況 :購買人群 :接受價位 :購買理由等。 2、市場銷售調(diào)研 ,對所有競爭對手的詳細了解 ,所謂“知己知彼 :百戰(zhàn)不殆”。 3、項目優(yōu)劣勢分析 ,針對項目的銷售策劃狀況做詳盡的客觀分析 ,并找出支持理由。 4、項目再定位 ,根據(jù)以上調(diào)研分析 ,重新整合所有賣點 ,根據(jù)市場銷售需求 ,做項目市場銷售定位的調(diào)整。五、項目銷售策劃思路 :1、銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來 ,避免盲目跟隨風(fēng) 2、主題思想的統(tǒng)一性。 在廣告宣傳上 ,不管是硬性廣告還是文字包裝 ,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題 ,小主題容可以不一樣 ,但都是為說明大主題服務(wù)的。 3、操作手法的連貫性。首先是操作思z. .想不能斷 :前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷 ,兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、項目銷售策略 :1、項目入市時機選擇理想的入市時機 :入市時機并不是指時間概念上的時機 ,而是指根據(jù)自身情況和市場銷售狀況來決定什么時候