新樓盤(pán)營(yíng)銷策劃實(shí)施方案.docx

1、. .新樓盤(pán)營(yíng)銷策劃方案(1) 闡述樓盤(pán)的位置;(2) 闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源;(3) 闡述樓盤(pán)交通條件 ;(4) 闡述樓盤(pán)人口密度情況;(5) 闡述樓盤(pán)的升值潛力;(6)闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù);(7) 闡述樓盤(pán)的背景以及公司規(guī)劃;(8) 闡述樓盤(pán)的舒適溫馨;(9) 闡述樓盤(pán)的實(shí)用率;(10) 闡述樓盤(pán)的品質(zhì);(11)闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。廣告階段劃分:對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段 :第一階段 :此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo) ,從而盡快奠定樓盤(pán)在人們

2、心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。第二階段 :此階段以品牌維持為目的 ,穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。第三階段 :此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑 ,可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷售 ,完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平?？傮w上看,樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。廣告表現(xiàn):z. .在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前

3、一周,更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí) ,課舉行一些活動(dòng)以渲染氣氛為主 ,配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達(dá)到預(yù)期效果。 首期廣告容及時(shí)間安排部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行 ,廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位,具體容大致如下: 樓盤(pán)效果圖。思想?yún)R報(bào)專題圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品(例如 :水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤(pán)簡(jiǎn)要信息 )售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫(huà)和橫幅的設(shè)計(jì)制作。展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。( 協(xié)商 ) 展板 ( 兩套 ,每套 12) 的

4、設(shè)計(jì)、 制作和擺放。 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。報(bào)紙廣告首5 期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。( 選擇性制定 ) 賣 點(diǎn)確立行銷要求:樓盤(pán)行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次 ,繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)值 ,進(jìn)而滿足購(gòu)房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤(pán)在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展 ,才能在市場(chǎng)上造成影響 ,成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品 , 制定營(yíng)銷策略 ( 例如 :限制銷售、 饑餓銷售等 ) 下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。時(shí)代性:具有前瞻性的行銷觀念,符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。生活性:完全符合消費(fèi)者的生活需求,接近消費(fèi)者z. .的消費(fèi)水平。安全性:各項(xiàng)設(shè)備充實(shí) ,設(shè)施完善 ,以強(qiáng)化

5、生活安定性。方便性 :交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。舒適性 :現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間,具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。選擇性 :多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。自由性:使生活、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合。進(jìn)行消費(fèi)者背景分析:選購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī) :A 、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤(pán)。 B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后 ,認(rèn)同本樓盤(pán)的價(jià)位。 C 、想在此地長(zhǎng)久居住者。 D 、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景 ,地段有發(fā)展?jié)摿Α?E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。 F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài) ,使其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。排斥本樓盤(pán)的理由 :A 、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。 B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤(pán)。 C 、購(gòu)買個(gè)體者較少

6、,對(duì)后市看空。購(gòu)買本樓盤(pán)的理由 :A 、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。 B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作 :塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格 ,突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象 ,使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后 ,能肯定自己的品味和地位 ,而造成社會(huì)影響。強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶,以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略,除了能吸引第一次購(gòu)屋需求,亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。根據(jù)本區(qū)域的地理位置,塑造本樓盤(pán)的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí) ,銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂 ,換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧z. .加上專業(yè)化素養(yǎng),才能將

7、如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之順利實(shí)現(xiàn)。銷售人員應(yīng)默契配合,充分準(zhǔn)備 ,以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂”,“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售體系。篇二 :某樓盤(pán)營(yíng)銷一、 城區(qū)總體住宅市場(chǎng)形勢(shì)分析 1、江都經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展 20XX 年江都 GDP 為 XX.X 億元 ,比上年增長(zhǎng) XX.X%; 人均 GDP 為 22XXX 元 ,比上年增長(zhǎng) XX.X%。 20XX 年江都 GDP 為 XXX 億元 ,比上年增長(zhǎng) XX%;人均 GDP 為 27XXX 元 ,比上年增長(zhǎng) XX%。按 GDP 和人均 GDP 比

8、上年分別增長(zhǎng) XX%計(jì)算 ,預(yù)計(jì) 20XX 年江都 GDP 將達(dá)到 XXX 億元左右、人均 GDP 將達(dá)到 320XX 元左右。 2、居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng) 20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 10XXX元 ,農(nóng)民人均純收入 6XXX 元 ,分別比上年增長(zhǎng) XX%和 XX.X%;20XX年在崗職工平均工資為 17XXX 元 ,比上年增長(zhǎng) XX.X%。20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 13105.5 元 ,農(nóng)民人均純收入 7XXX 元 , 分別比上年增長(zhǎng) XX.X%和 XX.X%;20XX 年在崗職工平均工資為20XXX 元 ,比上年增長(zhǎng)XX.X%。預(yù)計(jì) 20XX 年江都城鎮(zhèn)居民人均可支配收

9、入達(dá)到15XXX 元以上、 在崗職工平均工資達(dá)到23XXX 元以上。3、江都房地產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入買方市場(chǎng),銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀(1) 近年江都房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)異常爆發(fā)局面,房?jī)r(jià)水平已超出居民購(gòu)買z. .力 20XX 年江都商品房施工XXX 萬(wàn)平米、竣工XXX 萬(wàn)平米。 20XX年江都商品房施工達(dá)到188.XXX 萬(wàn)平米 ,僅新開(kāi)工商品住宅就有71.XXX 萬(wàn)平米、竣工住宅53.XXX 萬(wàn)平米 ,住宅銷售76.XXX 萬(wàn)平米(6480 套 )。 20XX 年江都城區(qū)商品住宅均價(jià)僅在20XX 余元 / 平米 ,而 20XX 年商品住宅均價(jià)達(dá)到 3XXX 元 / 平米 ,目前商品住宅均價(jià)已達(dá)到 3700-

10、3XXX 元 / 平方米 ,同期居民收入增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)低于房?jī)r(jià)漲幅 !第 1 頁(yè) 共 53 頁(yè)此外 ,20XX 年末江都城鄉(xiāng)人均儲(chǔ)蓄僅18XXX元 ,比上年僅增長(zhǎng) XX.X%。按目前城區(qū)平均一套普通商品住宅XXX萬(wàn)元以上的總價(jià)及戶均3.5 人、城區(qū)家庭平均年收入約XX.X 萬(wàn)元計(jì)算 ,則房?jī)r(jià)收入比在9 以上 ,遠(yuǎn)超過(guò) 6-8的正常水平 ;同時(shí) ,根據(jù)江都居民高消費(fèi)低儲(chǔ)蓄的特點(diǎn)及平均月收入水平,普通居民購(gòu)房對(duì)貸款首付及月供支出額的承受能力較低。另外,根據(jù)江都城區(qū)目前普通商品住宅平均總價(jià)及月平均租金計(jì)算,租售比達(dá)到 1:400以下 ,也遠(yuǎn)超過(guò) 1:300-1:200的正常水平 ,以租養(yǎng)貸已不可能。(2

11、) 未來(lái)兩年城區(qū)商品住宅供應(yīng)量將超過(guò)實(shí)際需求量,商品住宅市場(chǎng)供大于求未來(lái)兩年城區(qū)商品住宅供應(yīng)總量預(yù)計(jì)在XXX 萬(wàn)平米以上。按照城區(qū)目前 XXX 萬(wàn)人、兩年人均增加住房面積5 平方米 ( 即達(dá)到人均30 平方米左右 ),同時(shí)以兩年城區(qū)新增人口3 萬(wàn)人 (注 :根據(jù)江都規(guī)劃 ,到20XX 年城區(qū)人口為XXX 萬(wàn)人 ,即四年增加6 萬(wàn)人 )且有 XX%的新增城區(qū)人口人均需要住宅面積30 平米計(jì)算 ,潛在最大住宅需求量也不z. .到 XXX 萬(wàn)平米。而從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看 ,目前江都城區(qū)房地產(chǎn)供應(yīng)量較大 ,尤其是市中心區(qū)以外的城北、城南有較多新樓盤(pán),同時(shí)居民購(gòu)買力已經(jīng)飽和。未來(lái)兩年江都城區(qū)商品住宅年均銷售量

12、將小于20XX年的 76.XXX 萬(wàn)平米 ,從目前銷售形勢(shì)來(lái)看,預(yù)計(jì)未來(lái)兩年城區(qū)住宅總銷量在 80-XXX 萬(wàn)平米左右 ,房?jī)r(jià)也將趨于平穩(wěn)或小幅上升。因此 ,受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)環(huán)境、相對(duì)于高房?jī)r(jià)而言的江都居民購(gòu)買力的下降、 江都房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈可供選擇面加大等因素的影響 ,20XX 年江都商品住宅量?jī)r(jià)一齊飆升的局面將難以為繼,未來(lái)兩年江都城區(qū)商品住宅供應(yīng)量將超過(guò)實(shí)際需求量,商品住宅市場(chǎng)供大于求 ,后期銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀。預(yù)計(jì)未來(lái)兩年江都城區(qū)商品住宅供需及供銷對(duì)比 :第 2 頁(yè)共 53 頁(yè)第 3 頁(yè)共 53 頁(yè)小結(jié):江都經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展,居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng),城區(qū)居民人均住房面積較小,因此房地產(chǎn)

13、發(fā)展有一定的空間。然而 ,目前城區(qū)房?jī)r(jià)水平已超出普通居民購(gòu)買力水平 ,商品住宅市場(chǎng)供大于求 ,后期銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀。二、城區(qū)主要在售住宅樓盤(pán)個(gè)案分析目前 ,江都城區(qū)新建商品住宅主要集中在老通揚(yáng)運(yùn)河以北的城北區(qū)域和新通揚(yáng)運(yùn)河以南的城南區(qū)域 ,城北為江都市新的政務(wù)區(qū),城南為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)。從路段上看 ,大部分樓盤(pán)集中在龍川路和新都路兩側(cè)沿線。從配套來(lái)看,城南區(qū)域相對(duì)已經(jīng)成熟 ,其配套好于城北區(qū)域 ,但城北區(qū)域道路基礎(chǔ)設(shè)施好、新行政中心的有利規(guī)劃使城北區(qū)域居住條件有很大的發(fā)展?jié)搝. .力。江都城區(qū)目前的主要干道為龍川路、新都路、路“三縱”及北環(huán)路、江淮路、龍城路、長(zhǎng)江路、浦江路、舜天路等“六橫”。從各個(gè)

14、樓盤(pán)位置來(lái)看 ,由于江都城區(qū)面積小、城南城北區(qū)域樓盤(pán)分布相對(duì)密集 (大部分樓盤(pán)集中在龍川路第4 頁(yè) 共53 頁(yè)和新都路兩側(cè)沿線 ) 、從城南城北區(qū)域的樓盤(pán)到市中心主要出入路或龍川路而路、龍川路、新都路相距比較近,因此雖然各個(gè)樓盤(pán)到市中心的直線距離有遠(yuǎn)有有近 ,但城南、城北區(qū)域的大多數(shù)樓盤(pán)到市中心的實(shí)際距離都差不多。江都城區(qū)主要在售住宅樓盤(pán)位置圖1、城北區(qū)域住宅樓盤(pán)個(gè)案簡(jiǎn)析(1) 長(zhǎng)江國(guó)際花園樓盤(pán)位置 :新都北路北側(cè)、 仙城中學(xué)西側(cè)。售樓處位置 :現(xiàn)場(chǎng)接待中心 ;市區(qū)接待中心在江淮路 XXX號(hào)。開(kāi)發(fā)商 :雙匯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司。規(guī)劃設(shè)計(jì):超寬樓間距設(shè)計(jì) ,地下停車位與建筑貫通。建筑設(shè)計(jì):中央公園

15、小高層設(shè)觀光電梯。部分樓棟底層架空設(shè)計(jì)。營(yíng)銷代理:垠坤代理機(jī)構(gòu)。第 5 頁(yè) 共 53頁(yè)篇三 :新樓盤(pán)銷售以及策劃概述御花園銷售以及策劃框架銷售策劃概述:本銷售策劃為解決金信 .御花園 項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排,項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走,如何宣傳造勢(shì)等問(wèn)題。一、項(xiàng)目銷售策劃所包涵容:1、市場(chǎng)銷售調(diào)查:金信 .御花園項(xiàng)目特性分析 :a 、建筑規(guī)模與風(fēng)格;b 、建筑布局和結(jié)構(gòu);c 、景觀和建筑功能配置 ;d 、物業(yè)管理 ;e 、開(kāi)發(fā)商背景 ;f 、結(jié)論和建議 ;2 、z. .目標(biāo)客戶分析 :經(jīng)濟(jì)背景 :經(jīng)濟(jì)實(shí)力 / 行業(yè)特征 / 公司 ;家庭 文化背景 ; 推廣方式 ;媒體選擇 ;創(chuàng)意及表達(dá)方

16、式 3、價(jià)格定位理論價(jià)格 / 成交價(jià)格 / 價(jià)格策略 4、入市時(shí)機(jī)及入市姿態(tài) 5、廣告策略廣告的階段性劃分 ;階段性的廣告主題 ;階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) ;廣告效果監(jiān)控 6、媒介策略媒介選擇 / 軟性新聞主題 / 媒介組合 / 投放頻率 / 費(fèi)用估算 7、推廣費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)包裝 (營(yíng)銷中心 :示單位 :圍板等 ): 印刷品 ( 銷售文件 :售樓書(shū)等 ): 媒介投放二、銷售策劃容 :1 、銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 ;2 、銷售代表培訓(xùn) ;3 、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 ; 4、房號(hào)銷控管理 ;5 、銷售階段總結(jié) ;5、銷售廣告評(píng)估 ;6 、客戶跟進(jìn)服務(wù) ;7、階段性營(yíng)銷調(diào)整三、銷售策劃的容及步驟 1、項(xiàng)目研究 ,即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)

17、銷售策劃及銷售狀況的研究 ,詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況 :購(gòu)買人群 :接受價(jià)位 :購(gòu)買理由等。 2、市場(chǎng)銷售調(diào)研 ,對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解 ,所謂“知己知彼 :百戰(zhàn)不殆”。 3、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ,針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃狀況做詳盡的客觀分析 ,并找出支持理由。 4、項(xiàng)目再定位 ,根據(jù)以上調(diào)研分析 ,重新整合所有賣點(diǎn) ,根據(jù)市場(chǎng)銷售需求 ,做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售定位的調(diào)整。五、項(xiàng)目銷售策劃思路 :1、銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷手法區(qū)別開(kāi)來(lái) ,避免盲目跟隨風(fēng) 2、主題思想的統(tǒng)一性。 在廣告宣傳上 ,不管是硬性廣告還是文字包裝 ,都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題 ,小主題容可以不一樣 ,但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。 3、操作手法的連貫性。首先是操作思z. .想不能斷 :前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷 ,兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。六、項(xiàng)目銷售策略 :1、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇理想的入市時(shí)機(jī) :入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī) ,而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售狀況來(lái)決定什么時(shí)候