營銷床側(cè)柜,床腳柜,市場營銷學(xué)案例分析2

1、蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈

2、芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞

3、薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀

4、荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄

5、膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈

6、蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂

7、芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇

8、蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄

9、莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋

10、膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)

11、蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆

12、芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁

13、葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅

14、莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿

15、薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆

16、蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀

17、芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅

18、蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿

19、莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅

20、薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈

21、莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄

22、芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿

23、蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃

24、莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇

25、薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂

26、莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆

27、羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀

28、蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇

29、芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁

30、薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆

31、莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀

32、艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄

33、蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈

34、芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀蕆羂膆芆蒆肅罿薄薅螄膅蒀薅袇羈莆薄聿膃莂薃蝿肆羋薂袁芁薇薁羃肄蒃薀肆芀荿蕿螅肂芅蠆袈羋膁蚈羀肁葿蚇蠆芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆羀蒂螃袈膆莈螂羈羈芄螁蝕膄膀螀袃羇蕿蝿羅節(jié)蒅螈肇肅莁螇螇芀芇螇衿肅薅袆羂艿蒁裊肄肂莇襖螄芇芃蒁羆肀艿蒀肈蒞

35、薈葿螈膈蒄蒈袀莄莀 市場營銷綜合練習(xí)營銷方案策劃 床側(cè)柜營銷方案策劃 上海電機(jī)學(xué)院 2012年6月“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn) 摘 要 隨著我國高等教育制度的改革和發(fā)展，高校辦學(xué)和管理模式逐漸發(fā)生變化，從主要依靠國家投入與社會(huì)化、市場化相結(jié)合；與此同時(shí)，作為學(xué)校主題的學(xué)生結(jié)構(gòu)成分，也以獨(dú)生子女為多，他們生活條件更好，生活方式也更加追求自由和個(gè)性，然而根據(jù)國情，他們的居住環(huán)境校內(nèi)宿舍在短期內(nèi)還以集體同宿為主。為此，為了對(duì)這個(gè)約18平方米的有限空間進(jìn)行高效利用來滿足當(dāng)今和未來大學(xué)生生活和學(xué)習(xí)的需要，我們公司的產(chǎn)品床側(cè)柜便應(yīng)運(yùn)而生了。這款專門為學(xué)生高架床設(shè)計(jì)的床側(cè)柜架選用高檔原料與加工工藝，

36、上乘的品質(zhì)不僅滿足了手機(jī)、書籍、筆記本等物品放置的需求，避免手機(jī)晚上放枕下對(duì)腦部的輻射，更給高校3000萬學(xué)生帶來健康！采取差別定價(jià)法滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需求，把品牌定位 在“巧用空間的寢具”上，鑒于大學(xué)生市場的特殊性為了盡可能的減少渠道層次所以我們主要分銷渠道為校園直銷、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直銷與委托宿舍管理員進(jìn)行銷售，同時(shí)與各高校大學(xué)城的零售終端建立經(jīng)銷合作關(guān)系。除了充分利用傳統(tǒng)的張貼海報(bào)、dm單頁等校園推廣方式外，更注重網(wǎng)絡(luò)推廣的作用，創(chuàng)造性的將團(tuán)購的模式引入產(chǎn)品的校園推廣方案中，達(dá)到事半功倍的效果。此外推出一系列免費(fèi)體驗(yàn)等公關(guān)促銷活動(dòng)，并在投資贊助高校各類豐富多彩的活動(dòng)、與建立“莘學(xué)與申

37、學(xué)共迎新學(xué)年”的貧困大學(xué)生慈善助學(xué)行動(dòng)回饋社會(huì)，也同時(shí)拉近了公司與學(xué)生消費(fèi)者之間的距離，給予大學(xué)生對(duì)“莘學(xué)”這一品牌的感性的認(rèn)識(shí)，有利于打造品牌價(jià)值。關(guān)鍵字：高校大學(xué)生 床側(cè)柜 校園推廣 直銷 團(tuán)購 免費(fèi)體驗(yàn) 慈善助學(xué) - 2 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)1. 市場分析 . 41.1 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) . 41.2 市場現(xiàn)狀和策略 . 41.3 企業(yè)外部環(huán)境分析 . 51.3.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境 . 51.3.2社會(huì)環(huán)境 . 51.3.3市場環(huán)境 . 61.4 企業(yè)- 3 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)1. 市場分析1.1 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù) 上海莘學(xué)學(xué)生用品有限公司（隨著市場競爭的日

38、益加劇，為了進(jìn)一步增強(qiáng)自身的競爭力，公司需要開拓新的市場，尋找新的利潤增長點(diǎn)，為可持續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)基礎(chǔ)。經(jīng)過調(diào)研和分析，我們發(fā)現(xiàn)，高校是目前眾多類型學(xué)校中，市場規(guī)模最大，前景最好且尚未被開發(fā)的空白市場。鑒于此我們開發(fā)的主要市場定為高校市場，首先將我們的特色產(chǎn)品-床側(cè)柜推廣到高校學(xué)生寢室。在此基礎(chǔ)上，再逐步向高中、小學(xué)、等住宿學(xué)校；工廠宿舍等更多市場推廣?？紤]到公司的規(guī)模、資金等因素，首先選擇高校較多的上海地區(qū)作為公司本項(xiàng)戰(zhàn)略舉措的首要突破口。所以近期公司的目標(biāo)和任務(wù)是：1.2 市場現(xiàn)狀和策略伴隨著我國高等改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴(kuò)招，在校大學(xué)生人數(shù)激烈劇增。進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國高等教育的

39、發(fā)展已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了國家經(jīng)濟(jì)、人口的增長速度，有幾個(gè)數(shù)字可以關(guān)注2007年中國gdp達(dá)到246619億元，比上年增長11.4%；2007年，中國普通高等教育本?？乒舱猩鸀?66萬，2007年中國各類高等教育總規(guī)模達(dá)到2700萬。這2700萬大學(xué)生的家庭每月的平均收入為3109元，每學(xué)期的平均支出（不包括學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)）達(dá)到5593元。高校大學(xué)生的消費(fèi)水平也在不斷提高，高校大學(xué)生市場是非常具有潛力的，需要進(jìn)行深入挖掘的。 - 4 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)但顯而易見的是，極度推崇個(gè)性與自我的年輕大學(xué)生群體，傳統(tǒng)的營銷方式方法已經(jīng)逐漸失去了效用。想要占領(lǐng)這一市場，必須要?jiǎng)?chuàng)新出一種新的溝通方

40、式來面對(duì)年輕的大學(xué)生消費(fèi)者?！拜穼W(xué)”決定采用不同于傳統(tǒng)營銷方式的新型“口碑式”營銷，“病毒式”傳播進(jìn)行全方位、立體式的入侵，快速占領(lǐng)校園消費(fèi)市場的制高點(diǎn)。 1.3 企業(yè)外部環(huán)境分析外部環(huán)境是指存在于企業(yè)之外、企業(yè)不能控制但是能對(duì)企業(yè)決策和績效產(chǎn)生影響的外部因素的總和。外部環(huán)境分為：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是對(duì)所有行業(yè)和企業(yè)的運(yùn)行產(chǎn)生影響的環(huán)境因素。宏觀環(huán)境因素大致可以分為四類：經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化和技術(shù)因素。微觀環(huán)境是直接影響一個(gè)企業(yè)及其競爭行動(dòng)與反映的一組因素。1.3.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境2007年中國的國內(nèi)生產(chǎn)總值（gdp）達(dá)到24.66萬億元，同比增長11.4%，連續(xù)5年增速達(dá)到或超過

41、10%。國民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出增長較快、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、效益提高、民生改善的良好運(yùn)行態(tài)勢(shì)。工業(yè)生產(chǎn)增長加快，企業(yè)效益提高。全年國模以上工業(yè)增加值筆上年增加18.5%，加快1.9個(gè)百分點(diǎn)。市場銷售增長較快，增速呈現(xiàn)逐步提高態(tài)勢(shì)。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額89210億元，筆上年增長16.8%，提高3.1個(gè)百分點(diǎn)。全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，比上年增長16.81.3.2社會(huì)環(huán)境1）人口結(jié)構(gòu)的變化帶動(dòng)消費(fèi)能力的提升我國的人口結(jié)構(gòu)向城市化城鎮(zhèn)化的發(fā)展步伐加快。2006年全國凈增人口約700萬人，相比上年自然增長率約為0.6%，其中城鎮(zhèn)人口占比達(dá)43%，人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢(shì)，帶動(dòng)總體消費(fèi)力的持續(xù)上升

42、。家庭結(jié)構(gòu)的變遷，主要由傳統(tǒng)的“四代同堂”家庭向三口之家轉(zhuǎn)變，單親家 - 5 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn) 庭、單身家庭、無子女家庭逐漸增加；隨著收入的增加以及有收入成員在家庭結(jié)構(gòu)中所占比列的提高，家庭消費(fèi)的盈余空間越來越大，消費(fèi)層次得到進(jìn)一步提高。2）適齡人口進(jìn)入高校的比例增大城市化進(jìn)程穩(wěn)中趨快，再加上高校擴(kuò)招，適齡人口接受高等教育的機(jī)會(huì)大大增加，使得高校在校生的數(shù)量有了很大增長。僅就在校生而言，高等學(xué)校在校生人數(shù)從1998年的623萬人發(fā)展到今天的超過3000萬。這些數(shù)字對(duì)于市場而言，不僅意味著中國的消費(fèi)群體素質(zhì)在不斷的提高，而且意味著高校將成為一個(gè)巨大的市場。3）信息時(shí)代生活方

43、式的改變?cè)诋?dāng)今信息時(shí)代，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為高校消費(fèi)者在學(xué)習(xí)和生活中必不可少的重要工具。而電子消費(fèi)和數(shù)碼生活的興起，更進(jìn)一步改進(jìn)和擴(kuò)展了電腦的功能角色和使用場合。具備便攜性和易用性的筆記本電腦在高校中已經(jīng)普及開來，高校大學(xué)生從計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)獲取信息的總量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他媒體渠道。1.3.3市場環(huán)境進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國高等教育的發(fā)展已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了國家經(jīng)濟(jì)、人口的增長速度，有幾個(gè)數(shù)字可以關(guān)注2007年中國gdp達(dá)到246619億元，比上年增長11.4%；2007年，中國普通高等教育本專科共招生為566萬，2007年中國各類高等教育總規(guī)模達(dá)到2700萬。這2700萬大學(xué)生的家庭每月的平均收入為3109元，

44、每學(xué)期的平均支出（不包括學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)）達(dá)到5593元。高校大學(xué)生的消費(fèi)水平也在不斷提高，高校大學(xué)生市場是非常具有潛力的，需要進(jìn)行深入挖掘的。學(xué)生學(xué)習(xí)、生活和消費(fèi)所形成的中國高校市場，既具有一般市場的共性，但同時(shí)有自己獨(dú)特的一面，歸納起來，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、市場容量大。首先，我國的大學(xué)生相對(duì)量和絕對(duì)量非常大，據(jù)資料，截至2007年底，中國高校在校大學(xué)生人數(shù)超過2700萬，而且今后還會(huì)繼續(xù)增加。其次，高校學(xué)生有著非常強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，尤其是在一些與他們學(xué)習(xí)和生活密切相關(guān)的消費(fèi)品領(lǐng)域。2、市場分布相對(duì)集中。由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異，我國的高 - 6 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)

45、訓(xùn) 等院校一般分布的地區(qū)相對(duì)比較集中，大部分集中在各省會(huì)城市，這一點(diǎn)有利于企業(yè)開展集中和規(guī)?；臓I銷策略。3、市場呈穩(wěn)健增長趨勢(shì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校這個(gè)市場呈現(xiàn)穩(wěn)健增長的趨勢(shì)。一方面，由于國家的高校擴(kuò)招計(jì)劃以及民辦教育發(fā)展，使得絕對(duì)量在不斷增長。另一方面，由于我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，而大學(xué)生都是各個(gè)家庭的獨(dú)生子女，父母都將盡量滿足子女的消費(fèi)需求，使得高校學(xué)生的購買能力也會(huì)相應(yīng)地提高。此外，近幾年隨著我國銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入高校開拓市場，大學(xué)生信貸消費(fèi)將會(huì)有新的發(fā)展趨勢(shì)。 1.4 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析及其swot分析“莘學(xué)”是一家具有研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一身的新型學(xué)生用品企業(yè)。公司致力于學(xué)生用品開發(fā)設(shè)

46、計(jì)特別是學(xué)生寢居用品的研發(fā)。 1.4.1優(yōu)勢(shì)1）自主研發(fā)設(shè)計(jì)由本公司應(yīng)用希望列舉法開展創(chuàng)新設(shè)計(jì)開發(fā)的全新產(chǎn)品-床側(cè)柜，目前正在積極申報(bào)專利。 2）生產(chǎn)基地與家具生產(chǎn)制造商簽署合作協(xié)議，采用代工生產(chǎn)的模式，前期固定資產(chǎn)投入資金少，風(fēng)險(xiǎn)也較??；合作廠商提供生產(chǎn)設(shè)備、廠房、生產(chǎn)員工、原材料，由于代工生產(chǎn)商可同時(shí)為多家公司進(jìn)行代工生產(chǎn)，生產(chǎn)規(guī)模大，原材料的進(jìn)貨成本低，也能為我們節(jié)省一部分的成本費(fèi)用；訂單式合作，我們只需發(fā)出訂單，在約定期限內(nèi)合作廠商不能按質(zhì)按量交貨，還可按合同規(guī)定獲得違約金補(bǔ)償，一定程度上規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 - 7 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)3）個(gè)性服務(wù)在每個(gè)大學(xué)城內(nèi)設(shè)立售后

47、服務(wù)辦事處，可為購買床側(cè)柜的同學(xué)提供免費(fèi)的安裝服務(wù)；在維修保證書的期限內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)的維修，超過保修期可進(jìn)行有償維修。也可在售后服務(wù)辦事處將自己想要定制的個(gè)性床側(cè)柜進(jìn)行登記，訂貨，公司按照要求生產(chǎn)完成后將產(chǎn)品發(fā)放到售后服務(wù)辦事處，同學(xué)可在收到通知規(guī)定期限內(nèi)自行提貨。 1.4.2劣勢(shì)1）產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高因?yàn)榭紤]到健康、環(huán)保、耐用等因素，所以床側(cè)柜沒有選擇價(jià)格低廉的人造合板，而選用原生態(tài)的高檔木料-（具體木料名稱*），配合健康無毒除甲醛炫色漆，烤漆加工工藝顏色更絢麗耐磨更不易掉漆。成本高，所以產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，但相對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)來說，是絕對(duì)值得的。2）資金有限資金可是說是一個(gè)企業(yè)的靈魂，本公司的注冊(cè)資

48、本只有100萬，從現(xiàn)金的市場狀況來看資金是非常有限的，從種種方面限制著公司的發(fā)展決策與營銷策劃，但是白手起家的成功案例也是有很多可以借鑒的，如果充分的利用手中的100萬來發(fā)揮它們最大的效用才是策劃的關(guān)鍵所在。3）產(chǎn)品的易模仿性產(chǎn)品具有新穎、時(shí)尚、實(shí)用價(jià)值高等特點(diǎn)，但也存在容易被山寨模仿的缺點(diǎn)。如果床側(cè)柜推向市場后反應(yīng)熱烈，應(yīng)該很快會(huì)有一些小的廠商仿照我們的設(shè)計(jì)樣式，生產(chǎn)出一些品質(zhì)低劣的仿制品與本公司進(jìn)行競爭。所以加大產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度，維護(hù)本公司的利益，同時(shí)樹立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度等都是迫在眉睫的問題。1.4.3機(jī)會(huì)1）市場前景廣闊根據(jù)教育部2009年底公布的數(shù)據(jù)，我國目前在校學(xué)生人數(shù)已經(jīng)超

49、過3000- 8 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)萬，位居世界第一。近幾年來高考人數(shù)呈快速上升趨勢(shì)，不少省市地區(qū)高等教育招生率突破70%大關(guān)。巨大的消費(fèi)群體數(shù)量為較大客源市場的形成提供了可能，市場前景廣闊。2）屬于空白市場該產(chǎn)品-床側(cè)柜屬于我公司自主設(shè)計(jì)研發(fā)的產(chǎn)品，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。其次，目前市場上還沒有一款專門針對(duì)高校學(xué)生寢室床位空間整體設(shè)計(jì)的創(chuàng)意收納寢具，可以說這是空白的市場，尚待開發(fā)。3）消費(fèi)群體的獨(dú)立性就目前高校的分布局勢(shì)來看，主要分布在大學(xué)城內(nèi)，消費(fèi)市場聚集、目標(biāo)明確，為我們開發(fā)市場指明了方向，避免了盲目性規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。次外學(xué)生群體的流動(dòng)性較小，我們?cè)谝粋€(gè)大學(xué)生設(shè)立一個(gè)二級(jí)代理部

50、門完全足夠。1.4.4威脅1）認(rèn)同威脅：以前市場上沒有一款相類似的產(chǎn)品，無法進(jìn)行比較評(píng)價(jià)。所以對(duì)于產(chǎn)品廣泛投放到高校市場中是否能被同學(xué)們所接受還有待實(shí)踐考察。2）后勤部門的態(tài)度高校的后勤部門有自己校方負(fù)責(zé)的也有外包給企業(yè)管理的，所以不同高校后勤部門的態(tài)度可能會(huì)不一，一些營銷策劃方案實(shí)施起來可能會(huì)有阻礙。2. 營銷策略2.1 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果營銷目標(biāo)是營銷戰(zhàn)略重要部分，營銷目標(biāo)是對(duì)市場的前期工作，通過前面對(duì)市場環(huán)境和產(chǎn)品樁孔的分析，我們首先要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，以高校大學(xué)生作為目標(biāo)消費(fèi)群體。展開創(chuàng)意營銷活動(dòng)，以打開床側(cè)柜的學(xué)生市場。- 9 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)2.1.1戰(zhàn)略目標(biāo)床

51、側(cè)柜作為一個(gè)“學(xué)生寢室用品”，購買床側(cè)柜真實(shí)動(dòng)機(jī)是為了“創(chuàng)造收納空間”，所以品牌定位-“巧用空間的家具”，其獨(dú)特的價(jià)值在于-使用床側(cè)柜能充分利用學(xué)生寢室影響產(chǎn)品購買的因素依次為：價(jià)格、品種、包裝、服務(wù)等。 購買行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)及朋友生日前后。（7）包裝一般傾向于要求高檔化，有向個(gè)性化方向發(fā)展的趨勢(shì),比如自己使用時(shí)對(duì)包裝的要求就不高，但如果是用來同學(xué)過生日的生日禮物，情人節(jié)，教師節(jié)禮物等饋贈(zèng)禮品的話對(duì)包裝的樣式風(fēng)格要求就比較高。質(zhì)量方面，因人而異，但總結(jié)起來大學(xué)生消費(fèi)群體比較更加重視商品的性價(jià)比。所以想贏得大學(xué)生市場，必須滿足不同群體的不同需要，要能夠?yàn)樗麄兲峁﹤€(gè)

52、性化的產(chǎn)品和服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！狈?wù)文化向“一對(duì)一”服務(wù)文化的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品服務(wù)策略一定要體現(xiàn)人性化的色彩。- 10 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn)2.3 市場定位基于現(xiàn)在高校住校學(xué)生已經(jīng)超過3000萬，他們?cè)趯W(xué)生宿舍、公寓普遍使用高架床，這種學(xué)生的高架床沒有床頭柜，導(dǎo)致手機(jī)、眼鏡、書籍、筆記本在床上使用后無地方可放。據(jù)調(diào)查90%以上的學(xué)生入睡將手機(jī)放置在枕頭下面，不管是關(guān)機(jī)或是開機(jī)狀態(tài)都會(huì)給腦部帶來輻射。手機(jī)、書籍、筆記本等物品放置在枕邊占用了空間也易于從床上掉下，造成以外的損失。這款專門為學(xué)生高架床設(shè)計(jì)的床側(cè)柜架滿足了手機(jī)、書籍、筆記本等物品放置的需求，避免手機(jī)晚上放枕下對(duì)腦部

53、的輻射，給高校3000萬學(xué)生帶來健康！ 2.4 營銷組合描述短期- 講床側(cè)柜快速推向上海本地高校大學(xué)生市場，占領(lǐng)市場，回收資金成本。中長期- 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，講床側(cè)柜推廣到江浙滬、以及全國甚至國際高校大學(xué)生市場中去，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度，打造品牌價(jià)值，營銷宗旨：是對(duì)切入市場后的定位，穩(wěn)定市場，穩(wěn)定客戶群，并進(jìn)一步打開市場。全心為高校學(xué)生打造健康、寬敞明亮，整潔舒適的學(xué)習(xí)生活環(huán)境。2.4.1產(chǎn)品策略床側(cè)柜，是一個(gè)應(yīng)用希望列舉法對(duì)當(dāng)前高校住宿學(xué)生普遍存在的宿舍面積、空間比較小，學(xué)生學(xué)習(xí)和日常用品比較多學(xué)生宿舍、公寓普遍使用高架床，這種學(xué)生的高架床沒有床頭柜，導(dǎo)致手機(jī)、眼鏡、書籍、筆記本在床上使用后無地

54、方可放的問題進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)而開發(fā)出來的新型學(xué)生寢居收納用品。主要由床頭、床側(cè)兩個(gè)部分組成。整體構(gòu)造呈現(xiàn)出床頭處較窄、床側(cè)處向外突出較多。床頭處的槽狀設(shè)計(jì)可以用來放置手機(jī)充電器、紙巾、梳子等不易收納整理的雜物，邊緣可以放置鬧鐘、相冊(cè)等物品；側(cè)面有一組6個(gè)小抽屜可以隨意放置個(gè)人物品，以及抽屜上部的臺(tái)面可以用來擺放書籍、cd。床側(cè)柜充分利用了有限的床上空間，為 - 11 -“莘學(xué)”床側(cè)柜營銷方案 市場營銷實(shí)訓(xùn) 學(xué)生開墾處一塊小小的私人空間，為大學(xué)生活增添了神秘的床上文化色彩；小小的一個(gè)床側(cè)柜，能夠?yàn)閷嬍以黾尤绱硕嗟氖占{空間，實(shí)在是大學(xué)生寢居生活的必備品。 示意圖如下： 對(duì)于大學(xué)生來說，體現(xiàn)自我、張揚(yáng)個(gè)性、求新、求異的性格