陽光城集團(tuán)營銷體系渠道管理系統(tǒng)規(guī)章制度

1、2018 版）陽光城集團(tuán)營銷體系渠道管理制度（一、制度目的1、規(guī)范渠道制度；2、降低渠道團(tuán)隊(duì)的管控風(fēng)險(xiǎn)；3、關(guān)注并降低營銷渠道團(tuán)隊(duì)費(fèi)效比。二、渠道團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)范圍界定營銷渠道團(tuán)隊(duì)指由營銷管理部主責(zé)成立的，建立呼叫中心、外拓中心、泛銷售中心，依托三個(gè)中心進(jìn) 行渠道類銷售，實(shí)現(xiàn)意向客戶邀約來訪。三、渠道團(tuán)隊(duì)架構(gòu)各區(qū)域公司可根據(jù)自身實(shí)際情況和本區(qū)域市場習(xí)慣，靈活設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì)編制，應(yīng)充分考慮人員編制的 增加對(duì)人均效能獎(jiǎng)金的稀釋。下圖為建議組織架構(gòu)圖（組織架構(gòu)圖模板詳見“七、渠道類相關(guān)審批要求及 審批流程”）備注：（1）所有區(qū)域公司必須設(shè)置渠道團(tuán)隊(duì)。（2）中、大及特大型公司必須設(shè)置專職的區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人

2、，小型公司可以由區(qū)域公司營銷負(fù)責(zé)人 統(tǒng)籌管理區(qū)域公司的渠道工作。（3）內(nèi)編渠道人員，僅渠道主管以上（不含渠道主管）及渠道秘書計(jì)入人均效能，其他人員均不計(jì)入 人均效能。（4）項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人采用雙向匯報(bào)方式，在專業(yè)職能條線向區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人匯報(bào)，在項(xiàng)目渠道日 常事務(wù)的管理工作上向項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)。職位人數(shù)建議編制主要職責(zé)區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人據(jù)定崗定編規(guī)定執(zhí)行公司正式編制統(tǒng)籌區(qū)域公司渠道工作，主導(dǎo)完成營銷管理部下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人據(jù)定崗定編規(guī)定執(zhí)行公司正式編制統(tǒng)籌項(xiàng)目渠道工作，主導(dǎo)完成營銷管理部下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)項(xiàng)目渠道秘書據(jù)定崗定編規(guī)定執(zhí)行公司正式編制渠道人員考勤、渠道人員招募、

3、渠道制度建立、渠道數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等項(xiàng)目渠道主管多名公司正式編制管理外拓中心、呼叫中心等的人員及業(yè)績產(chǎn)出項(xiàng)目渠道專員據(jù)實(shí)際工作靈活控制公司正式編制派單、攔截、電話 CALL客、企業(yè)拓展跟進(jìn)等具體工作項(xiàng)目外包渠道人員據(jù)實(shí)際工作靈活控制外包渠道（如：小蜜蜂）派單、攔截、電話 CALL客、企業(yè)拓展跟進(jìn)等具體工作四、渠道業(yè)務(wù)模塊定義1、 呼叫中心：通過集中性的電話外呼方式， 進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)、銷售信息的及時(shí)傳遞， 邀約意向客戶到訪。 其人員主要由項(xiàng)目通過各種招聘通路（包括但不限于網(wǎng)絡(luò)、校園招聘、CALL客外包公司等）進(jìn)行招募。2、外拓中心：通過競品攔截、定向派單拓客、巡展拓客等形式，進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)、銷售信息

4、的及時(shí)傳遞 并邀約意向客戶到訪。其人員主要由項(xiàng)目通過各種招聘通路（包括但不限于網(wǎng)絡(luò)、校園招聘、拓客外包公 司等）進(jìn)行招募。3、 泛銷售中心：泛銷售人員或機(jī)構(gòu)通常指公司內(nèi)部員工（除營銷體系）、全民營銷經(jīng)紀(jì)人、中介公司、渠 道總代公司。項(xiàng)目與上述幾類渠道通道進(jìn)行客戶導(dǎo)入合作，并按照單套結(jié)算傭金的方式進(jìn)行傭金支付。泛 銷售管理制度及要求，詳見陽光城集團(tuán)營銷體系泛銷售渠道管理制度（2017試行版）（或最新版）。五、渠道人員崗位說明及職責(zé)1、區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人（1）搭建并完善渠道體系，制定渠道管理、運(yùn)作、考核、評(píng)估等標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容；負(fù)責(zé)渠道管理團(tuán)隊(duì)的管 理、評(píng)估，幫助渠道管理團(tuán)隊(duì)制定并實(shí)施職業(yè)生涯的成長規(guī)劃

5、。（2）根據(jù)指標(biāo)分解，負(fù)責(zé)制定渠道銷售方案及政策，指導(dǎo)渠道團(tuán)隊(duì)完成計(jì)劃銷售任務(wù)及達(dá)成各項(xiàng)考核 指標(biāo)。（3）負(fù)責(zé)開發(fā)、組織多種渠道營銷通路、整合內(nèi)外部渠道資源、開拓創(chuàng)新渠道運(yùn)作方式，負(fù)責(zé)向外部 渠道公司傳達(dá)最新的銷售政策和市場動(dòng)態(tài)信息，管理維護(hù)中介公司、全民營銷經(jīng)紀(jì)人、渠道總代公司 等所轄渠道的合作關(guān)系。（4）負(fù)責(zé)大客戶資源拓展，擬定大客戶資源開發(fā)與管理制度，牽頭組織企事業(yè)單位團(tuán)購、異業(yè)聯(lián)誼活 動(dòng)、意見領(lǐng)袖推薦、同行俱樂部推薦等。（5）各類渠道公司的談判、評(píng)估及合作方案的洽談，同時(shí)控制和監(jiān)督渠道費(fèi)用的使用。（6）編制說明：公司正式編制。2、項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人（1）配合項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人制定月度渠道銷售專

6、項(xiàng)計(jì)劃，組織項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行渠道推廣計(jì)劃及銷 售方案。（2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、培訓(xùn)等，提高項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)銷售技巧、帶領(lǐng)項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)完成渠道指 標(biāo)。負(fù)責(zé)維護(hù)渠道團(tuán)隊(duì)發(fā)展壯大和開拓新資源。（3）項(xiàng)目渠道日常管理工作執(zhí)行，標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)督考核。管理各類渠道客戶資源，確保渠道通路順暢。負(fù) 責(zé)渠道合作中各類關(guān)系的協(xié)調(diào)以及合作事項(xiàng)的推進(jìn)執(zhí)行。（4）開發(fā)、組織多種渠道營銷通路，整合內(nèi)外部渠道資源，開拓創(chuàng)新渠道運(yùn)作方式，負(fù)責(zé)向外部渠道 公司傳達(dá)最新的銷售政策和市場動(dòng)態(tài)信息，管理維護(hù)并鞏固中介公司渠道、全民營銷經(jīng)紀(jì)人、渠道總 代公司等所轄渠道的合作關(guān)系。（5）負(fù)責(zé)大客戶資源拓展、擬定大客戶資源開發(fā)與管理制度，

7、協(xié)調(diào)組織企事業(yè)單位團(tuán)購、異業(yè)聯(lián)誼活 動(dòng)、意見領(lǐng)袖推薦、同行俱樂部推薦等。（6）負(fù)責(zé)項(xiàng)目現(xiàn)有渠道的建設(shè)、維護(hù)、更新、管理，及時(shí)溝通、反饋渠道的信息，做出處理意見。（7）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道報(bào)表的制作、審核，渠道策略的實(shí)施、監(jiān)督、反饋。（8）編制說明：公司正式編制。3、項(xiàng)目渠道秘書（1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道人員招聘和培訓(xùn)。（2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道日常管理制度建設(shè)及監(jiān)督執(zhí)行。（3）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道文化建設(shè)。（4）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、匯總及分析。（5）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道資料的整理和歸檔。（6）負(fù)責(zé)項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)相關(guān)費(fèi)用、薪酬的統(tǒng)計(jì)及相關(guān)的流程發(fā)起。（7）編制說明：公司正式編制。4、項(xiàng)目渠道專員（1） 通過呼叫、外拓等渠道拓展方式追

8、訪、 維護(hù)、邀約客戶，促進(jìn)成交，完成個(gè)人考核周期內(nèi)的來訪、 成交指標(biāo)。業(yè)績突出者可進(jìn)一步提升為項(xiàng)目渠道管理崗位。（2）編制說明：公司正式編制。（3） 在校渠道實(shí)習(xí)生，與公司簽訂正式的實(shí)習(xí)協(xié)議，納入公司實(shí)習(xí)生管理序列， 且該實(shí)習(xí)生表現(xiàn)優(yōu)異, 可納入公司正式編制。5、項(xiàng)目外包渠道人員（1） 通過呼叫、外拓等渠道拓展方式追訪、 維護(hù)、邀約客戶，促進(jìn)成交，完成個(gè)人考核周期內(nèi)的來訪、 成交指標(biāo)。（2）項(xiàng)目外包渠道人員出勤時(shí)間不穩(wěn)定，其人員來源主要由派單公司或者活動(dòng)公司進(jìn)行委派，且多為 臨時(shí)工，無法形成長時(shí)間、系統(tǒng)性的管理。（3）編制說明：無正式公司編制，項(xiàng)目與派單公司或者活動(dòng)公司簽訂服務(wù)合同，按照服務(wù)合

9、同中的人 員費(fèi)用與派單公司或者活動(dòng)公司進(jìn)行結(jié)算。六、渠道人員薪酬體系1、渠道薪酬，主要由底薪、傭金、其他獎(jiǎng)勵(lì)、福利補(bǔ)貼和階段性激勵(lì)政策構(gòu)成職級(jí)編制底薪傭金其他獎(jiǎng)勵(lì)福利補(bǔ)貼階段性激勵(lì)政策區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人公司正式編制依據(jù)公司職級(jí)按照渠道簽約金額的XX%跳點(diǎn)機(jī)制參照案場銷售經(jīng)理無依據(jù)公司職級(jí)根據(jù)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn) 以及產(chǎn)品屬性，可臨 時(shí)設(shè)置渠道激勵(lì)政 策，該激勵(lì)政策需報(bào) 0A審批通過后方可 執(zhí)行項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人公司正式編制依據(jù)公司職級(jí)按照渠道簽約金額的XX%跳點(diǎn)機(jī)制參照案場銷售經(jīng)理無依據(jù)公司職級(jí)項(xiàng)目渠道秘書公司正式編制依據(jù)公司職級(jí)按照渠道簽約套數(shù)，XX元/套無依據(jù)公司職級(jí)項(xiàng)目渠道主管公司正式編制依據(jù)公司職

10、級(jí)按照所管理渠道小團(tuán)隊(duì)，簽約套數(shù)，XX元/套無依據(jù)公司職級(jí)項(xiàng)目渠道專員公司正式編制依據(jù)公司職級(jí)按照個(gè)人簽約套數(shù)，XX元/套來訪XX元/組 認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)XX元/組 及其他（如：來訪 XX元/組，有效來訪 XX元/組，鼓勵(lì)導(dǎo)入 精準(zhǔn)客戶）依據(jù)公司職級(jí)項(xiàng)目外包人員外包日薪（可按當(dāng)月出勤 天數(shù)設(shè)置不同層級(jí)，鼓勵(lì)全勤）按照個(gè)人簽約套數(shù)，XX元/套來訪XX元/組 認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)XX元/組 及其他（如：來訪 XX元/組，有效來訪 XX元/組，鼓勵(lì)導(dǎo)入 精準(zhǔn)客戶）無2、底薪說明（1）內(nèi)編人員為公司正式編制，其底薪包含基本工資及社會(huì)統(tǒng)籌部分，按照公司規(guī)定執(zhí)行。（薪酬建 議詳見“七、渠道類相關(guān)審批要求及審批流程”）3、傭金

11、計(jì)算公式區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人的傭金分為兩部分，第一部分為根據(jù)績效考核評(píng)比的發(fā)放部分，此部分傭金參照陽光城集團(tuán)基礎(chǔ)傭金方案（2017年版）（或最新版本）；第二部分為渠道銷售所對(duì)應(yīng)的傭金，需在XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案中，對(duì)上述人員的傭金方案進(jìn)行審批。第二部分傭金在 下文進(jìn)行解釋：（1） 區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人月度傭金 =（呼叫中心月度簽約金額 +外拓中心月度簽約金額）*傭金點(diǎn)數(shù)。 區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人若由區(qū)域公司營銷負(fù)責(zé)人兼任的，則該渠道傭金不予結(jié)算。（2）項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人月度傭金 =外拓中心月度簽約金額*傭金點(diǎn)數(shù)備注：（a）泛銷售中心原則上由渠道負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理，所涉及的中介公司、渠

12、道總代公司成交的房源不計(jì)渠道傭金（若有特殊情況，需一事一議）。(3)=所管理的渠道團(tuán)隊(duì)月度簽約套數(shù)*單套團(tuán)隊(duì)傭金（b）若項(xiàng)目單獨(dú)設(shè)置呼叫團(tuán)隊(duì)， 則項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人及區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人可計(jì)提該呼叫團(tuán)隊(duì)傭金。 項(xiàng)目渠道主管月度傭金(4)項(xiàng)目渠道專員月度傭金=個(gè)人月度渠道簽約套數(shù)*單套傭金金額。（5）套數(shù)）*單套傭金金額。項(xiàng)目渠道秘書月度傭金=（外拓中心月度簽約套數(shù) +呼叫中心月度簽約套數(shù) +泛銷售中心月度簽約備注：若項(xiàng)目單獨(dú)設(shè)置呼叫團(tuán)隊(duì)，則項(xiàng)目渠道秘書可計(jì)提該呼叫團(tuán)隊(duì)傭金。（6）渠道傭金結(jié)算周期：渠道成交房源簽約后方可申請結(jié)算渠道傭金。（a） 項(xiàng)目渠道人員，渠道房源簽約次月結(jié)算渠道上一月度傭金的90

13、%剩余10%于次年1月進(jìn) 行統(tǒng)一發(fā)放。（b） 項(xiàng)目外包渠道人員：渠道成交房源簽約當(dāng)月結(jié)算渠道傭金的100%（7）退房傭金結(jié)算：渠道成交房源簽約后退房，則該套房源已發(fā)放的傭金于次月的渠道傭金中予以扣除，若傭金不夠扣除則在工資中扣除，若次月工資不夠扣除， 則在再下個(gè)月的渠道傭金及工資中扣除，以此類推，直到已發(fā)放的傭金扣除完為止。項(xiàng)目內(nèi)編渠道人員退房傭金必須扣除，項(xiàng)目外包渠道人員 退房傭金在與外包公司結(jié)算中相應(yīng)扣除。（8）離職人員傭金發(fā)放（a ）項(xiàng)目渠道人員：若人員離職前，渠道成交房源已經(jīng)簽約，則結(jié)算該套房源渠道傭金的90%該筆傭金必須簽約后發(fā)放；已認(rèn)購未簽約，則不結(jié)算傭金，且接手此客戶的渠道人員也

14、不得結(jié)算 該筆傭金。若項(xiàng)目內(nèi)編渠道人員于次年1月前離職，則剩余渠道傭金的10%不再發(fā)放。（b ）項(xiàng)目外包人員：若人員離職前，渠道成交房源已經(jīng)認(rèn)購或已簽約，則結(jié)算該房源渠道傭金的100%該筆傭金必須簽約后發(fā)放；未認(rèn)購則該套房源不再結(jié)算傭金。（c ）其他獎(jiǎng)勵(lì)及福利補(bǔ)貼離職前已經(jīng)產(chǎn)生則按時(shí)結(jié)算。（9）若項(xiàng)目渠道人員所導(dǎo)入客戶出現(xiàn)兩起假來訪，或多起退籌、退定、退房等，則將該人員列入黑名 單，所有項(xiàng)目永不錄用。（10）由于傭金設(shè)置跳點(diǎn)機(jī)制，故每月需審批渠道認(rèn)購指標(biāo)，區(qū)域公司及項(xiàng)目渠道指標(biāo)審批流程詳見“七、渠道類相關(guān)的審批要求及審批流程”。4、其他獎(jiǎng)勵(lì)說明其他獎(jiǎng)勵(lì)主要包括來訪獎(jiǎng)勵(lì)、認(rèn)籌獎(jiǎng)勵(lì)等常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)， 具

15、體獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置由項(xiàng)目自行設(shè)定。但該獎(jiǎng)勵(lì)需在XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案中明確獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)金額以及獎(jiǎng)勵(lì)憑證。5、福利補(bǔ)貼說明項(xiàng)目內(nèi)編渠道人員福利補(bǔ)貼按照公司規(guī)定的福利補(bǔ)貼執(zhí)行。6、階段性激勵(lì)政策根據(jù)項(xiàng)目重大銷售節(jié)點(diǎn)或者特殊產(chǎn)品去化等要求，進(jìn)行階段性激勵(lì)政策的實(shí)施。該階段性激勵(lì)政策實(shí) 施前必須進(jìn)行0A流程審批，審批通過后方可執(zhí)行。7、項(xiàng)目內(nèi)編/外包渠道人員管控要求（a）臨聘的在校生，由我司與其簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議，且必須繳納保險(xiǎn)，杜絕使用未成年人員。（b ）若人員為少數(shù)民族或境外人員，則在錄用之前必須報(bào)備集團(tuán)。（c）項(xiàng)目內(nèi)編渠道人員（指不占人均效能人員），在業(yè)績達(dá)成、能力優(yōu)秀的前提下，其學(xué)歷要求可適度放

16、寬。（d ）項(xiàng)目內(nèi)編渠道人員的入職要求、試用期要求等參照置業(yè)顧問。（e）項(xiàng)目外包渠道專員：項(xiàng)目與派單公司或活動(dòng)公司簽訂服務(wù)合同，用工風(fēng)險(xiǎn)由該公司承擔(dān)。8關(guān)于項(xiàng)目內(nèi)編/外包渠道人員考勤管理（1）項(xiàng)目內(nèi)編渠道人員考勤方式（a）原則上須在售樓處運(yùn)用考勤打卡機(jī)進(jìn)行考勤管理，月度導(dǎo)出人員考勤匯總表，由項(xiàng)目渠道負(fù) 責(zé)人、項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人簽字，并交予區(qū)域公司人力資源及行政部。（b）若無法在售樓處進(jìn)行考勤，則必須利用手機(jī)進(jìn)行拍照，并上傳到項(xiàng)目渠道管理微信群報(bào)備確 認(rèn)，所拍照片必須利用水印顯示拍攝時(shí)間和地點(diǎn)，并利用紙質(zhì)的考勤表進(jìn)行考勤。該紙質(zhì)考 勤表及考勤照片，每天需由項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人簽字，并交予區(qū)

17、域公司人力資源 及行政部?？记诒砟０逶斠姟捌摺⑶李愊嚓P(guān)的審批要求及審批流程“（c）區(qū)域公司人力資源及行政部認(rèn)可的第三方考勤軟件。（2）項(xiàng)目外包渠道人員考勤方式必須利用手機(jī)進(jìn)行拍照，并上傳到項(xiàng)目渠道管理微信群報(bào)備確認(rèn)，所拍照片必須利用水印顯示拍攝時(shí) 間和地點(diǎn)，并利用紙質(zhì)的考勤表進(jìn)行考勤。該紙質(zhì)考勤表及考勤照片，每天需由項(xiàng)目渠道負(fù) 責(zé)人和項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人簽字，并永久性存檔，以備審計(jì)檢查?？记诒砟０逶斠姟捌?、渠道類相關(guān) 的審批要求及審批流程“六、渠道客戶判定關(guān)鍵流程1、渠道客戶報(bào)備（1）報(bào)備工具（a）項(xiàng)目渠道管理微信群：該微信群必須有項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目銷支及自建 渠道成員。（b ）

18、明源云客/云行銷：若已經(jīng)上線明源云客 /云行銷系統(tǒng)，則可直接通過明源云客 /云行銷進(jìn)行 客戶報(bào)備。（2） 報(bào)備時(shí)間：原則上客戶到訪之前30分鐘需報(bào)備，若低于 30分鐘，請?jiān)赬X區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠 道管控方案中寫明原因。（3）報(bào)備客戶需設(shè)定報(bào)備保護(hù)期，報(bào)備保護(hù)期，指在保護(hù)期內(nèi)客戶無論通過何種渠道到訪，原則上該 客戶最終歸屬為報(bào)備的渠道人員。保護(hù)期時(shí)間及是否可以多次報(bào)備由區(qū)域公司及項(xiàng)目自行擬定，并在XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案寫明。2、前臺(tái)問訪機(jī)制（1） 客戶到訪和登記：填寫來訪客戶登記表，模板詳見“七、渠道類相關(guān)的審批要求及審批流程”。 項(xiàng)目也可使用自行制定的模板，但必須體現(xiàn)客戶姓名、聯(lián)系方

19、式、來訪時(shí)間、渠道人員。（2）前臺(tái)問訪：進(jìn)行來訪通路詢問，引導(dǎo)對(duì)應(yīng)的置業(yè)顧問接待。（3）前臺(tái)問訪人員建議由物業(yè)等第三方人員擔(dān)任（特殊情況可由項(xiàng)目渠道人員擔(dān)任）。（4） 項(xiàng)目必須設(shè)置前臺(tái)崗，并在 XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案中明確前臺(tái)崗的人員身份。3、客戶確認(rèn)（1）客戶接待前或者接待完畢后，置業(yè)顧問、銷支及項(xiàng)目案場負(fù)責(zé)人需在客戶轉(zhuǎn)訪確認(rèn)單簽字確認(rèn)，模板詳見“七、渠道類相關(guān)的審批要求及審批流程”且必須使用該模板。（2）銷支簽字前需在明源系統(tǒng)中查詢該客戶錄入情況。若該客戶在明源系統(tǒng)中未錄入，或者該客戶在明源系統(tǒng)中已過來訪保護(hù)期，則由銷支簽字確認(rèn)，反之不進(jìn)行確認(rèn)。最后由案場經(jīng)理或營銷經(jīng)理簽字確認(rèn)。

20、（3） 明源系統(tǒng)中來訪保護(hù)期由項(xiàng)目根據(jù)自己情況進(jìn)行設(shè)定，建議來訪保護(hù)期不超過60天。4、表單歸檔（1）項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人復(fù)印當(dāng)日渠道來訪客戶登記表，歸檔至渠道檔案庫，永久留存，以備審計(jì)核查。（2） 項(xiàng)目渠道秘書每天將 客戶轉(zhuǎn)訪確認(rèn)單 收集齊全，核對(duì)填寫完整性并進(jìn)行歸檔，以備審計(jì)核查。5、特殊情況客戶歸屬判定原則客戶歸屬一旦出現(xiàn)爭議，由項(xiàng)目案場經(jīng)理進(jìn)行初判，若案場經(jīng)理的初判依然出現(xiàn)爭議，則由項(xiàng)目營銷負(fù) 責(zé)人進(jìn)行最終判別。七、渠道類相關(guān)審批要求及審批流程1、XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案審批項(xiàng)目啟動(dòng)渠道前，應(yīng)由區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人發(fā)起XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案流程審批，審批通過后每次對(duì)上述方案內(nèi)

21、容的修訂，均需參照此流程發(fā)起審批。（1）流程選擇：營銷團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目傭金管理方案及變更審批（2）流程發(fā)起人：必須由區(qū)域公司渠道負(fù)責(zé)人發(fā)起該流程（3）發(fā)起格式申請主題：XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案（XX年XX月XX日至XX年XX月XX 日）結(jié)論概要：XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目因XX原因，于XX年XX月XX日-XX年XX月XX日使用自建渠道，預(yù)計(jì) 認(rèn)購X元，預(yù)計(jì)共計(jì)發(fā)生費(fèi)用 X元，發(fā)生費(fèi)效 X%【高于/持平/低于當(dāng)?shù)厥袌銎骄剑╔% 。其中區(qū)域 公司渠道負(fù)責(zé)人 X名（傭金點(diǎn)數(shù)X%、項(xiàng)目渠道負(fù)責(zé)人 X名（傭金點(diǎn)數(shù) X%、項(xiàng)目渠道秘書 X名（傭金X 元/套）、項(xiàng)目渠道主管 X名（傭金X元/套）、項(xiàng)目渠道專員

22、約 X名（傭金X元/套）、項(xiàng)目外包渠道人員 X名（外包）【傭金水平 高于/持平/低于當(dāng)?shù)厥袌銎骄剑╔% 。費(fèi)用預(yù)估：本次預(yù)估方案執(zhí)行周期為XX年XX月 XX日至XX年XX月 XX日，預(yù)計(jì)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)認(rèn)購 X元、預(yù)計(jì)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)簽約X元、預(yù)計(jì)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)回款 X元；其中，預(yù)計(jì)渠道認(rèn)購 X元、預(yù)計(jì)渠道認(rèn)購金額占比 X%另預(yù)計(jì)渠道來 訪X組、預(yù)計(jì)認(rèn)籌X組；預(yù)計(jì)渠道人員底薪合計(jì) X元、預(yù)計(jì)渠道人員傭金合計(jì) X元、預(yù)計(jì)渠道其他獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì) X元、 預(yù)計(jì)團(tuán)建合計(jì)X元、預(yù)計(jì)場地租賃費(fèi)用合計(jì) X元、預(yù)計(jì)電話費(fèi)用合計(jì) X元、預(yù)計(jì)日常行政費(fèi)合計(jì) X元，總計(jì)X元, 預(yù)計(jì)渠道合計(jì)發(fā)生費(fèi)用占認(rèn)購額的 X% （其中預(yù)計(jì)渠道人員底薪發(fā)

23、生占認(rèn)購額X%預(yù)計(jì)渠道人員傭金和其他獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)生占認(rèn)購額 X% ；本項(xiàng)目營銷費(fèi)率為X%現(xiàn)申請方案審批。妥否，請公司領(lǐng)導(dǎo)批示！附件命名：1、XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案XX區(qū)域公司X X項(xiàng) 目自建渠道管控方案.d備注：若項(xiàng)目沒有渠道建制，但需要使用項(xiàng)目外包渠道（如小蜜蜂公司），流程參照現(xiàn)有集團(tuán)相關(guān)合 同付款制度。2、項(xiàng)目渠道月度指標(biāo)審批項(xiàng)目渠道月度指標(biāo)參照項(xiàng)目每月發(fā)起的區(qū)域公司營銷管理部各項(xiàng)目XX年XX月銷售計(jì)劃表，填寫該表格渠道月度指標(biāo)部分。3、項(xiàng)目渠道人員月度渠道底薪審批由項(xiàng)目人力資源及行政部發(fā)起流程，流程選擇及要求參照置業(yè)顧問底薪流程，費(fèi)用歸口營銷費(fèi)用。4、項(xiàng)目渠道人員月度渠道傭金、其他獎(jiǎng)

24、勵(lì)結(jié)算審批（1） 流程：營銷傭金及業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)（含代理機(jī)構(gòu)）付款申請（自銷）（2）付款主題：XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目XX年XX月項(xiàng)目渠道人員渠道傭金、其他獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算審批（3）付款說明：XX年XX月，XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目，渠道入職XX人，離職XX人，期末渠道主管 XX人，渠道專員XX人，XX項(xiàng)目渠道團(tuán)隊(duì)完成留電 XX組、來訪XX組、認(rèn)籌XX組、認(rèn)購XX元、簽約XX元；根據(jù)已審批的XX 區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案（流程號(hào) XX）,本月應(yīng)發(fā)渠道傭金合計(jì) XX元、渠道其他獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì) XX 元、總計(jì)XX元。妥否，請公司領(lǐng)導(dǎo)批示！根據(jù)制度指引，此事項(xiàng)所需附件：1、來訪客戶確認(rèn)單；2、渠道客戶相關(guān)認(rèn)籌憑證掃描件；3、

25、簽約客戶明源截圖；4、認(rèn)購協(xié)議、客戶買賣合同的首頁及客戶簽字頁；5、XX年XX月XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道傭金、其他獎(jiǎng)勵(lì)核算表（電子版及掃描件）；6、XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案流程審批通過截圖及XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案正文；以上附件齊全，請領(lǐng)導(dǎo)審批附件命名：1、XX年XX月XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目來訪客戶確認(rèn)單（掃描件）2、XX年XX月XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道客戶相關(guān)認(rèn)籌憑證掃描件3、XX年XX月XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目簽約客戶明源截圖4、XX年XX月XX區(qū)域公司認(rèn)購協(xié)議、客戶買賣合同的首頁及客戶簽字頁5- 1、XX年XX月XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道傭金、其他獎(jiǎng)勵(lì)核算表（電子版）5- 2、X

26、X年XX月XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道傭金、其他獎(jiǎng)勵(lì)核算表（掃描件）6- 1、流程審批通過截圖一XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案6- 2、XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目渠道管控方案來訪客戶確認(rèn)單.dXX年X X月X X項(xiàng)目備注:0來訪客戶確認(rèn)單、認(rèn)購協(xié)議及合核算表客戶的姓名和聯(lián)系方式應(yīng)一致5、項(xiàng)目外包渠道人員月度渠道費(fèi)用結(jié)算 項(xiàng)目外包渠道人員月度渠道費(fèi)用結(jié)算（1）流程：參照集團(tuán)營銷相關(guān)付款制度（2）付款說明：XX年XX月，XX區(qū)域公司XX項(xiàng)目外包渠道專員共出勤 XX人次； 外包渠道團(tuán)隊(duì)完成留電 XX組、來訪 XX組、認(rèn)籌XX組、認(rèn)購XX套、簽約XX套；本月應(yīng)發(fā)外包渠道底薪合計(jì)XX元、外包渠道傭金合計(jì) XX元、渠道其他獎(jiǎng)勵(lì)合計(jì) XX元，總計(jì) XX元。根據(jù)制度指引，此事項(xiàng)所需附件： 1、考勤表（紙質(zhì)考勤表掃描件、每天的水印拍照考勤照片）；2、來訪客戶確認(rèn)單；3、渠道客戶相關(guān)認(rèn)籌憑證掃描件； 4、簽約客戶明源截圖；5、認(rèn)購協(xié)議、