德花卉博覽城招商項(xiàng)目市場(chǎng)研究及前位與招商思路策劃方案

1、 順德花卉博覽城招商項(xiàng)目市場(chǎng)研究及前位與招商思路策劃方案序：花卉可以反映出一個(gè)國家的文化、科學(xué)和藝術(shù)水平的一個(gè)側(cè)面。這不但表現(xiàn)在花卉品種的豐富新奇和栽培技術(shù)的科學(xué)先進(jìn)上，同時(shí)也表現(xiàn)在藝術(shù)布局和設(shè)計(jì)上。在某種意義上，它還象征著一個(gè)國家興旺發(fā)達(dá)、生活豐富多彩的美好景象。改革開放以來，隨著人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)花卉的需求日益擴(kuò)大，有效促進(jìn)了花卉生產(chǎn)的發(fā)展。目前，花卉已發(fā)展成為一個(gè)大型產(chǎn)業(yè)，成為人們生活中的重要組成部分。一、市場(chǎng)分析花卉作為商品大規(guī)模生產(chǎn)，是在第二次世界大戰(zhàn)之后。伴隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，花卉產(chǎn)業(yè)以其獨(dú)特的魅力，保持著旺盛的發(fā)展勢(shì)頭，成為世界上最具有活力的產(chǎn)業(yè)之一?；ɑ墚a(chǎn)品成為國際貿(mào)易

2、的大宗商品，消費(fèi)量逐年穩(wěn)步上升。 （一）、宏觀、中觀、微觀市場(chǎng)分析：1、宏觀中國花卉市場(chǎng)的現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界花卉栽培面積已達(dá)223萬公頃。其中亞太地區(qū)花卉栽培面積最大，而其中又以中國的栽培面積最廣，目前中國已成為世界最大的花卉生產(chǎn)基地。自1984年到2004年這20年間，中國花卉種植面積增長44倍，產(chǎn)值增長70倍，出口創(chuàng)匯增長71倍。雖然我國的花卉栽培面積最大，但花卉產(chǎn)業(yè)卻不十分發(fā)達(dá)，也因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展等原因，我國的花卉的消費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平。在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的三個(gè)地區(qū)：歐盟、美國、日本形成了三個(gè)花卉消費(fèi)中心。這三個(gè)消費(fèi)中心進(jìn)口的花卉占世界花卉貿(mào)易的99，其中歐共體占主導(dǎo)地位達(dá)80；美國

3、占13；日本占6。我國花卉產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀具體表現(xiàn)：1面積、產(chǎn)值繼續(xù)增長由于人們生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，各地興起綠化美化的熱潮，草坪發(fā)展較快，達(dá)l億m2?；ɑ苊娣e增長較快的地區(qū)有江蘇、河北、云南、河南、福建等地?；ɑ墚a(chǎn)品的整體質(zhì)量有所提高，產(chǎn)品呈多樣化，目前已由盆景和小盆花發(fā)展到鮮切花、盆花、觀賞植物、草坪和傳統(tǒng)盆景等五大類，初步滿足了不同消費(fèi)者對(duì)花卉產(chǎn)品的需求。2區(qū)域布局明顯優(yōu)化各地按照花卉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的要求，把資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為商品優(yōu)勢(shì)，由個(gè)體生產(chǎn)向商品化、規(guī)?；蛯I(yè)化方向轉(zhuǎn)變，由大田向大田和溫室相結(jié)合的栽培方式轉(zhuǎn)變，由分散經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，新區(qū)發(fā)展注意集中連片，有力

4、促進(jìn)了區(qū)域布局的調(diào)整和優(yōu)化。目前，基本形成了以云南、北京、上海、廣東、四川、河北為主的切花生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、浙江、四川、廣東、福建、海南為主的苗木和觀葉植物生產(chǎn)區(qū)域；以江蘇、廣東、浙江、福建、四川為主的盆景生產(chǎn)區(qū)域；以四川、云南、上海、遼寧、陜西、甘肅為主的種球(種苗)生產(chǎn)區(qū)域。3新品種和技術(shù)得到廣泛應(yīng)用與推廣各地根據(jù)市場(chǎng)需求，加大新品種選育、引進(jìn)和推廣力度，如引進(jìn)的國外優(yōu)良品種有多頭小菊、美女櫻、郁金香等，自育成的新品種 旱小菊，抗逆性強(qiáng)，有利于園林綠化。一些優(yōu)良品種應(yīng)用于生產(chǎn)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。與此同時(shí)，各地注重提高花卉產(chǎn)品的科技含量，加大技術(shù)培訓(xùn)力度，提高花農(nóng)的整體素質(zhì)?；?/p>

5、卉的技術(shù)研究有了新的進(jìn)展。如針對(duì)南北不同氣候，對(duì)生態(tài)優(yōu)質(zhì)盆花和種苗生產(chǎn)技術(shù)研究，保證“南花北調(diào)”和“北花南調(diào)”。另外，無土栽培、組培快繁及苗木脫毒技術(shù)也在花卉生產(chǎn)中得到應(yīng)用。1998-2005年全國花卉銷售情況一覽表年份種植面積(公頃)銷售額(萬元)出口額(萬美元)199869830.2989988.73168.31999122580.55413160.42865.9200014751816001642772.8200124600621584198003.42002334453.72939916.48283.1200343011535310899676.62004636006.34305751

6、144342005810181.2503343515426總計(jì)2796690.925971923.564630.1（數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)年鑒及中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）1998-2005年全國切花切葉干花銷售情況一覽表年份種植面積(公頃)銷售量（萬枝）銷售額(萬元)出口額(萬美元)199871842165931656191536.219998322298421217052338.47200010751380547241527376.82001130634611583088313327200218833.86951965.18480293.422939.4200328841.5748008445655.6

7、4428.1200435138.4886843.6491426.36934.3200538853.11087705507541.29534.8總計(jì)160986.865031240.782857945.5229415.07（數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)年鑒及中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）（二）、中觀分析廣東花卉市場(chǎng)分析廣東的花卉業(yè)有著悠久的歷史，明清時(shí)期已形成了一定的規(guī)模，隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，花卉業(yè)迅速發(fā)展。廣東花卉市場(chǎng)的特點(diǎn)如下：1 花卉產(chǎn)業(yè)已向規(guī)?；?、專業(yè)化和商品化方向發(fā)展廣東省的大型花卉企業(yè)基本上形成了一企一品的特色，如廣州芳村的以蔭生植物為主的波園，以出口菊花為主的順德東方花卉公司，中山

8、的棕櫚科植物生產(chǎn)基地，以鮮切花為主的深圳先科四季青鮮花公司等。順德的花卉生產(chǎn)基地面積已達(dá)5萬畝，年產(chǎn)達(dá)值10億元。從生產(chǎn)設(shè)施建設(shè)，到生產(chǎn)的主導(dǎo)產(chǎn)品，均向?qū)I(yè)化、規(guī)?；蜕唐坊较虬l(fā)展，對(duì)市場(chǎng)起到了導(dǎo)向作用。2花卉品種多樣化廣東現(xiàn)已基本形成了集中的群體花卉基地，如廣州-順德、順德-中山小欖的全國著名的花卉種植走廊。每年生產(chǎn)了大量的花卉種苗與成苗，如觀花類、觀葉類、觀莖類、觀果類、盆景類、綠化喬灌木和草坪植物等，品種繁多，滿中了不同階層的需要。3采用新技術(shù)培育種苗 近年來，廣東省已有上百家的花卉企事業(yè)單位建立了組培中心，如廣州市花卉中心、順德農(nóng)科所、珠海市農(nóng)科所、深圳農(nóng)科中心等，為花卉種苗的大量快

9、繁及脫毒復(fù)壯奠定了基礎(chǔ)，確保了種苗品質(zhì)的純正，為花卉產(chǎn)業(yè)走向國際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。另外無土栽培、根外施肥、化學(xué)調(diào)控、光周期調(diào)控和鮮花保鮮新技術(shù)等得到廣泛應(yīng)用，提高了花卉的品質(zhì)。4市場(chǎng)體系趨于完善廣東地區(qū)各地均建有相當(dāng)規(guī)模的綜合及專業(yè)花卉市場(chǎng)，如順德陳村的花卉世界、廣州的嶺南花卉市場(chǎng)均為批零營銷為一體的大型綜合交易市場(chǎng)，成為全省花卉的交易中心，也是進(jìn)出口花卉的集散地之一，為帶動(dòng)周邊地區(qū)的花卉生產(chǎn)創(chuàng)造了有利條件。但同時(shí)廣東花卉市場(chǎng)也存在如下問題：1生產(chǎn)分散、規(guī)模較小我省從事花卉生產(chǎn)的大型企業(yè)較少，生產(chǎn)經(jīng)營較為分散，沒有形成規(guī)模。我省著名的君子蘭之鄉(xiāng)-奮進(jìn)鄉(xiāng)基本上也是一家一戶的分散經(jīng)營模式，其影響力遠(yuǎn)

10、不及遼寧鞍山的君子蘭，存在著明顯的差距，沒有充分發(fā)揮其應(yīng)有的潛力。2市場(chǎng)體系建設(shè)滯后 目前，我省沒有一個(gè)完整的、功能齊全的大規(guī)模的批零市場(chǎng)，花卉產(chǎn)業(yè)還沒有形成完整的體系，已有的花卉市場(chǎng)往往布局不合理，功能單一，仍以傳統(tǒng)的方式進(jìn)行交易，導(dǎo)致銷售渠道不暢，影響了花農(nóng)生產(chǎn)的積極性。3信息不暢 花卉的產(chǎn)銷兩旺，離不開信息，農(nóng)民生產(chǎn)往往只看到花卉的高效益，沒有看到高風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)信息不暢或信息不能反映市場(chǎng)的實(shí)際需求時(shí)，易導(dǎo)致生產(chǎn)的盲目性，當(dāng)供大于求時(shí)，出現(xiàn)降價(jià)竟?fàn)?，使大部分花農(nóng)蒙受重大經(jīng)濟(jì)損失，因此，小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾突出。4科研、技術(shù)推廣滯后生產(chǎn)高質(zhì)量的花卉產(chǎn)品，離不開科技，我省科研的投入、科研與生產(chǎn)相結(jié)

11、合的力度遠(yuǎn)不及廣東省，對(duì)花農(nóng)缺乏必要的培訓(xùn)。只有生產(chǎn)科研相結(jié)合，把生產(chǎn)新技術(shù)推廣到花農(nóng)中，才能打破傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式，走集約化、產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)之路。廣東省1998-2003年花卉銷售情況一覽表年份種植面積(公頃)銷售額(萬元)出口額(萬美元)199810157.3173906.12556.5199913170.1212480300.320002077624643517122001247043389743463200238057.1537095.54037.82003402934132434238.4（數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)年鑒及中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）廣東省1998-2003鮮切花銷售情況一覽表年份種植面積(公

12、頃)銷售量(萬株)銷售額(萬元)出口額(萬美元)1998186130069378501291.11999169140468274163320002251385022083621520011986278243704632520024197.459072273872.99541.932320036216.4121465.3665941909.5（數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)年鑒及中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）1998-2005年廣東省花卉銷售占全國比例一覽表年份種植面積占全國百分比銷售量占全國百分比銷售額占全國百分比出口額占全國百分比199828.33 14.88 23.50 88.76 199929.21 17.15

13、 13.55 85.77 200025.29 12.25 9.59 71.71 200118.66 7.62 13.84 13.44 200227.00 11.16 17.15 50.00 200327.20 18.94 16.53 49.63 200423.17 17.36 13.25 15.72 200521.10 17.55 16.28 13.34 總計(jì)24.16 15.06 15.33 28.56 （數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)年鑒及中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料） 類型年份、排名種植面積排名銷售量排名銷售額排名出口額排名2003第1名廣東云南云南廣東第2名云南廣東廣東云南第3名遼寧遼寧遼寧福建2004第1名

14、廣東云南云南云南第2名云南廣東廣東浙江第3名湖北四川浙江廣東2005第1名廣東云南云南云南第2名云南廣東廣東浙江第3名遼寧遼寧遼寧廣東（數(shù)據(jù)來源于中國統(tǒng)計(jì)年鑒及中國農(nóng)業(yè)統(tǒng)計(jì)資料）(三)、微觀分析順德花卉市場(chǎng)分析千年養(yǎng)花歷史的順德，在中國花卉業(yè)粵、云、福、浙、瓊“五強(qiáng)”對(duì)峙的大市場(chǎng)里，代表廣東獨(dú)占鰲頭。2006年，順德花卉出口達(dá)2850萬美元，占據(jù)廣東花卉出口總量的1/2，全國花卉出口總量的1/4。目前，順德?lián)碛写笮』▓?chǎng)近6000個(gè)，品種6000多種。這幾年，順德整個(gè)花卉產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)水平都有了很大的提升，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷并舉的產(chǎn)業(yè)化格局?；ɑ墚a(chǎn)值占整個(gè)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的90%，2006年的花卉產(chǎn)值達(dá)

15、4.9億元，花卉銷售額更高達(dá)20億元，花卉業(yè)成為順德農(nóng)業(yè)的主導(dǎo)。經(jīng)過多年的規(guī)劃和發(fā)展，順德的傳統(tǒng)品種如年桔、國蘭、盆景等繼續(xù)得到鞏固和提升，形成了以陳村花卉世界為中心的名優(yōu)高檔花卉的集散地以及企業(yè)總部聚集地 有了好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，更需要穩(wěn)定的交易平臺(tái)。陳村花卉世界是目前順德花卉的交易中心，也是它奠定了順德作為珠三角花卉交易集散中心的地位。隨著銷售市場(chǎng)的進(jìn)一步拓寬，加快了順德花卉產(chǎn)業(yè)上規(guī)模、上檔次。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，順德花卉種植面積4.4萬畝，與2002年基本持平，花卉產(chǎn)值9.3億元，比2002年增加0.8億元。2001年9月28日，有著花卉業(yè)的“奧林匹克”的第五屆“中國花卉博覽會(huì)”，破天荒選在珠

16、江三角洲一個(gè)小鎮(zhèn)上，全國31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市以及臺(tái)灣、香港、澳門均派團(tuán)來到陳村，荷蘭、哥倫比亞等15個(gè)國家的政府代表團(tuán)也紛至沓來。500多家“花企業(yè)”，300多萬盆鮮花，使陳村成為名符其實(shí)的“花花世界”。 2006年4月30日，“2006中國（陳村）國際盆景賞石博覽會(huì)”在陳村花卉世界舉行，作為一個(gè)國際性大型盛事，參加本屆博覽會(huì)的嘉賓和展品有來自全球五大洲30多個(gè)國家和地區(qū)，展品總數(shù)超過1500件，展覽面積超過7萬平方米，吸引各方賓客共計(jì)32萬人次。博覽會(huì)期間陳村鎮(zhèn)被國際盆栽協(xié)會(huì)（bci）和世界盆栽友好聯(lián)盟（wbff）評(píng)為“世界盆景賞石園藝博覽之都”，陳村花卉世界也被評(píng)為“國際盆景賞石園藝交

17、流文化中心”。 中原觀點(diǎn)：不管從宏觀下的中國花卉市場(chǎng)來看，還是廣東或者是順德地區(qū)的花卉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，可以得出這樣一個(gè)趨勢(shì)，那就是花卉消費(fèi)的比重已經(jīng)越來越高了，而且發(fā)展勢(shì)頭和前景同樣不可限量。另一方面，花卉消費(fèi)又包含了花卉本身特性之外的各種屬性，如環(huán)保、家居、放松、休閑等之類的消費(fèi)理念，因此，花卉消費(fèi)市場(chǎng)也需要一種能夠體現(xiàn)諸如此類理念的一流環(huán)境，這是依附于實(shí)物之上的另一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。（二）、swot分析：s（優(yōu)勢(shì)）：（1） 本項(xiàng)目有別于以往花卉市場(chǎng)，它是集商貿(mào)、觀賞、休閑度假的多功能現(xiàn)代博覽平臺(tái)。（2） “全球最大”國際花卉交易中心及鮮切花市場(chǎng)定位。（3） 交通便利性。緊貼佛山一環(huán)，區(qū)域內(nèi)有專屬北

18、滘港口，運(yùn)輸便捷，方便內(nèi)需和外供。（4） “高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理”的三高宗旨，力求走高端路線，必將成為國際知名花卉博覽中心。（5） 順德花卉業(yè)在全國仍至全球已極具知名度，吸引眾多外商入駐順德育花，為順德花博園提供大量客戶群體。（6） 花卉產(chǎn)業(yè)也是順德經(jīng)濟(jì)另一重大產(chǎn)業(yè)，本地花農(nóng)也在一定程度上成為花博園批發(fā)市場(chǎng)供貨商，在批發(fā)市場(chǎng)提供最新鮮活花出口。（7） 企業(yè)有陳村花卉世界的成功管理經(jīng)驗(yàn)，卻又力求突破，有別于它的創(chuàng)新思想。w（劣勢(shì)）:（1） 項(xiàng)目宣傳力度不強(qiáng)，知名度不高。（2） 批發(fā)市場(chǎng)建筑未突顯其高端，設(shè)計(jì)相對(duì)比較簡單。o（機(jī)會(huì)）:（1） 廣東作為南方花卉重點(diǎn)供應(yīng)地區(qū)，還沒有一個(gè)比

19、較規(guī)范，具規(guī)模的鮮切花專業(yè)市場(chǎng)。（2） 順德花卉業(yè)飛速發(fā)展，單個(gè)陳村花卉世界滿足不了企業(yè)發(fā)展要求。（3） 花卉產(chǎn)業(yè)內(nèi)需外需日益增大。t（威脅）:（1） 屬同類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)且已成體系的廣州嶺南花卉鮮切花專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還有周邊廣州、增城、中心等地已經(jīng)成熟花博園的競(jìng)爭(zhēng)。（2） 云南、四川、福建、廣西等省大力發(fā)展花卉產(chǎn)業(yè)，搶占廣東花卉在全國市場(chǎng)份額。結(jié)論：從以上分析可以得出，順德花博園項(xiàng)目知名度、成熟度還比較缺乏。同時(shí)，周邊地區(qū)也較多花卉專業(yè)市場(chǎng)和花博中心，在較大程度上加大了花博園的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而花博園開業(yè)正好趕上花卉產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展時(shí)期，且花博園地理位置、規(guī)模、項(xiàng)目定位是比較有優(yōu)勢(shì)，在已經(jīng)具備“天

20、時(shí)”、“地利”如此好的形勢(shì)下，就是欠缺“人和”，項(xiàng)目需盡快吸納人氣，正所謂人旺財(cái)旺，好的人氣積聚自然加快順德花博園的發(fā)展。因此，本項(xiàng)目需加大品牌宣傳力度，打造“全球之最”，吸引世界目光，全力打造一個(gè)國際知名的花博園。二、項(xiàng)目定位分析1. 項(xiàng)目發(fā)展定位類別根據(jù)前期通過市場(chǎng)研究分析所得之“產(chǎn)品規(guī)劃定位分析報(bào)告”中對(duì)商城、客戶需求、消費(fèi)群狀況及項(xiàng)目產(chǎn)品等綜合分析情況進(jìn)行比較，對(duì)本項(xiàng)目發(fā)展定位歸納如下：n 發(fā)展定位原則： 基于消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)域檔次預(yù)期考慮；基于區(qū)域產(chǎn)品形象定位檔次考慮；基于區(qū)位因素的綜合考慮（區(qū)位、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、政策等）； 基于企業(yè)的資源和能力的易于構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)間市場(chǎng)戰(zhàn)略考慮。

21、 n 目標(biāo)市場(chǎng)客戶定位：根據(jù)“產(chǎn)品規(guī)劃定位”對(duì)招商目標(biāo)客戶群的分析，對(duì)于本項(xiàng)目的最核心目標(biāo)客戶范圍定位：陳村花卉市場(chǎng)、廣州花博園、嶺南花卉中心等n 產(chǎn)品建筑風(fēng)格定位：根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)階段市場(chǎng)發(fā)展及目標(biāo)客戶偏好分析，本項(xiàng)目產(chǎn)品風(fēng)格定位：集交易、產(chǎn)業(yè)、休閑、度假一體n 項(xiàng)目形象定位：根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品風(fēng)格定位、項(xiàng)目所處區(qū)域地理位置、項(xiàng)目特征、市場(chǎng)空白及未來發(fā)展等因素，將項(xiàng)目形象定位：順德花卉萬博園n 項(xiàng)目宣傳推廣定位：根據(jù)項(xiàng)目定位、形象定位及發(fā)展定位分析并結(jié)合項(xiàng)目本身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，對(duì)于項(xiàng)目的宣傳推廣定位于：交易產(chǎn)業(yè)消閑度假投資n 市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)定位：根據(jù)項(xiàng)目定位、形象定位，結(jié)合市場(chǎng)需求發(fā)展及目標(biāo)客戶

22、群層次需求分析，本項(xiàng)目的市場(chǎng)目標(biāo)定位發(fā)展為：高端花卉游藝萬博園2、項(xiàng)目功能劃分（由三個(gè)大功能區(qū)組成）： 銷售區(qū) 高新種植區(qū) 綜合服務(wù)配套區(qū)3、項(xiàng)目區(qū)域劃分（由九個(gè)商業(yè)區(qū)域組成）： 1）產(chǎn)品交易區(qū) 2）觀葉區(qū) 3）奇石區(qū) 4）鮮切花區(qū) 5）錦鯉水族區(qū) 6）觀光旅游區(qū) 7）餐飲區(qū) 8）住宿區(qū) 9）辦公區(qū)三、招商策略 招商實(shí)施策略：總體戰(zhàn)略：直招+代理商招相結(jié)合，做到有效招商總策略打造順德首個(gè)全新模式“花卉博覽園旗艦、提供一站式服務(wù)”工作重點(diǎn)： 管理公司確定 廣告公司確定 招商方式確定1. 招商策略以較低租賃價(jià)格吸引該行業(yè)知名品牌商家，樹立項(xiàng)目價(jià)值標(biāo)桿。然后以較高價(jià)格吸收中小業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體租賃價(jià)格

23、。（1）招商推廣策略之一 - 以片區(qū)價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目價(jià)值 由于該項(xiàng)目的價(jià)值，主要依托了順德花卉市場(chǎng)在整個(gè)珠三角及全亞洲影響力的價(jià)值。因此在市場(chǎng)推廣中，應(yīng)充分整合地塊、地段價(jià)值，從而順理成章地帶出的獨(dú)特價(jià)值。 整合項(xiàng)目片區(qū)資源：整合資源時(shí), 應(yīng)圍繞項(xiàng)目市場(chǎng)推廣的主題來進(jìn)行，而不能雜亂無章地拼湊。（2） 推廣策略之二 - 以品牌商家價(jià)值提升價(jià)值 品牌商家所到之處無不車水馬龍。要把花博園走向高端，品牌商家的引入至關(guān)重要。2. 招商階段控制（1）招商準(zhǔn)備期工作內(nèi)容：確定招商咨詢中心、確定廣告公司、確定項(xiàng)目管理公司、確定招商銷售方式、制作招商手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、團(tuán)隊(duì)組建、物料準(zhǔn)備 目的：樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，做足充

24、分準(zhǔn)備，廣泛傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，建立客戶關(guān)系網(wǎng)，奠定招商基礎(chǔ)行動(dòng)要點(diǎn)： 品牌商家招商對(duì)品牌商家的招商步驟和技巧：第一步：重視品牌商家市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)定位品牌商家租賃規(guī)劃設(shè)計(jì)建造品牌商家部分可在項(xiàng)目的條件下按品牌商家的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造。 第二步：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌商家條件。通過行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力商家目標(biāo)名單。第三步：召開招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)相

25、關(guān)目標(biāo)群的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)及該行業(yè)的專家等參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。第四步：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。（2） 招商期優(yōu)質(zhì)商戶招商優(yōu)惠原則。 優(yōu)質(zhì)商戶是指具有較高知名度、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位且規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)

26、態(tài)與項(xiàng)目主題吻合，對(duì)他們給予優(yōu)惠政策，如一次性免一年租或管理費(fèi)等方式，爭(zhēng)取本項(xiàng)目初踏足市場(chǎng)的支持率。統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶的統(tǒng)一服務(wù)。由知名的經(jīng)營管理公司來實(shí)現(xiàn)： 統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的場(chǎng)地布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出本項(xiàng)目的品牌與特色來。 行動(dòng)要點(diǎn) 上門推薦+招商推薦會(huì)+dm直郵 經(jīng)營管理公司的確定（3） 招商持續(xù)期項(xiàng)目進(jìn)度：品牌商家簽約完成 目的：樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，廣泛傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)，累積目標(biāo)客戶，建立客戶關(guān)系

27、網(wǎng)，奠定后期招商基礎(chǔ)廣告形式：媒體推廣+活動(dòng)推廣媒體推廣：報(bào)紙（雜志）+電視（展板）+電臺(tái)+直郵活動(dòng)推廣：外展場(chǎng)+租賃主聯(lián)誼會(huì)廣告重點(diǎn)：廣而告之樹立物業(yè)形象，積蓄客戶，檢驗(yàn)市場(chǎng)的反應(yīng)，檢驗(yàn)價(jià)格定位，確認(rèn)推廣賣點(diǎn)的接受度，尋求以最佳方式表現(xiàn)項(xiàng)目的特質(zhì)行動(dòng)要點(diǎn)使項(xiàng)目品牌形象與企業(yè)實(shí)力形象有一個(gè)具體衡量的標(biāo)準(zhǔn),項(xiàng)目的實(shí)體展示，使項(xiàng)目品質(zhì)形象具化。品牌包含著特殊價(jià)值,是有效資源和無形財(cái)富。因此，價(jià)值所在于，在于品牌，在于塑造始終如一的形象。四、招商推廣1推廣原則本項(xiàng)目推廣（招商）須以精準(zhǔn)、實(shí)效、 獨(dú)特性為原則。精準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶群實(shí)效直接有效迅速招商獨(dú)特客戶資源的充分挖掘“低成本宣傳”“高效率”招商2推

28、廣手法：注重實(shí)效，立異求新，有效造勢(shì)，少投入，高效率，快進(jìn)度。3招商主要設(shè)想和措施1、項(xiàng)目主進(jìn)入口設(shè)立項(xiàng)目咨詢處；2、贊助一些相關(guān)行業(yè)組織會(huì)議或競(jìng)賽活動(dòng)；3、招商推薦會(huì)；5、dm郵寄。6、類報(bào)投遞。.7、有線電視插播。8、公司組織一只精銳的招商隊(duì)伍結(jié)合進(jìn)行商家挖掘。 入市姿態(tài)以高檔、高質(zhì)、優(yōu)價(jià)、大規(guī)模的博覽園形象進(jìn)入市場(chǎng)，并且利用各種營銷手段，積聚人氣，創(chuàng)造一炮而紅的市場(chǎng)品牌效應(yīng)與熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)。五、 宣傳推廣策略1媒體策略行之有效的項(xiàng)目銷售推廣策略是項(xiàng)目能否達(dá)到預(yù)期招商量的重要保障，而媒體宣傳策略，包括媒體選擇與組合、投放時(shí)間與頻率、宣傳的主題與內(nèi)容，則是項(xiàng)目成功銷售的保障要素。2. 媒體分

29、析與策略研究a、 電視n 表達(dá)力強(qiáng)、傳播速度快、覆蓋面廣。n 以最快的速度將項(xiàng)目打入市場(chǎng)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解項(xiàng)目。b、 報(bào)紙n 閱讀率、到達(dá)率高，傳播速度較快，傳播信息表達(dá)性強(qiáng)，傳播信息周期較長。n 報(bào)紙是信息來源的重要渠道，通過報(bào)紙的特征，將項(xiàng)目的信息傳達(dá)。c、 戶外廣告牌n 戶外廣告主要是指戶外廣告牌、工地展板、橫幅、彩旗等。色彩鮮艷明亮，宣傳語句精煉簡潔，吸引路客，配合展銷可營造旺銷氣氛。視覺沖擊力強(qiáng)，暴露時(shí)間長，接觸率高。n 成本低，消費(fèi)者能長時(shí)期接觸到。d、 電臺(tái)n 電臺(tái)有表現(xiàn)方式靈活，價(jià)格低廉的優(yōu)點(diǎn)，刺激聽力，有固定的收視人群，作為輔助性媒體也能發(fā)揮相應(yīng)作用，可配合電視廣告作長期投資

30、。n 發(fā)掘潛在的消費(fèi)者。e、 dm、夾報(bào)、短信n 特殊的分眾傳播渠道，該類媒體的運(yùn)用將安排在各個(gè)特定時(shí)期，作為對(duì)主流媒體的補(bǔ)充。廣告到達(dá)率和閱讀率高，廣告受眾都是本地收入、文化、消費(fèi)能力的群體。n 由于廣告直接針對(duì)該項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群傳播，而且形式簡單、集中、有效，是非常到位的傳播渠道。一般而言，在項(xiàng)目的前期宣傳工作當(dāng)中的不同階段，發(fā)揮的重要性略有不同：周期媒體類別宣傳導(dǎo)入期活動(dòng)宣傳保溫期宣傳引爆期報(bào)紙（硬、軟性）電視戶外廣告牌dm、夾報(bào)、短信3. 目標(biāo)受眾的媒體習(xí)慣n 在信息渠道方面，潛在購房者獲取信息的途徑最多是通過電視媒體，而最為鮮明的特色是通過朋友介紹。n 紙類媒體集中在廣州日?qǐng)?bào)，南方都市報(bào)、佛山日?qǐng)?bào)和新快報(bào)等。n 電視媒體主要是佛山臺(tái)、翡翠臺(tái)、本港臺(tái)