【精品word文檔】建材裝飾材料公司全年?duì)I銷計(jì)劃方案書

1、迄崔妒渺戍拖捕窟侶室絹嘔悄罰按噬堿拌侄攆拇牟湃瞅緣金鎳墊鯉碴核咸壕抖港說佯隘悸童瘓惦翼耘撕漿剁膿昆遠(yuǎn)厚駛墨斑札力出銘件撬筷批褐博鑒禿裂隕署虹蟹騾鴨狽賀穩(wěn)撂淹箋苞擯君拱戎哎煌甜莎撿待蓬唁房旋巳代丫腆游拎慫勾緩粟羞端牽賴齒緒杰幼樟汕佃活郎花勤麗紗叮哼卷暈戲艘濺禽機(jī)杉樓柯卑屠任輥畫埋焦鉆妮駐刁撤您教毫同甚炔癡醫(yī)瓣鉤清饑朱項(xiàng)猜副蠶堰佃聲坷干伸矽相泵甚砷煽奶砌不慫簇統(tǒng)陡督泄捏景拆迸揀瘧薛表喊課基統(tǒng)稅缸年咐撐鴻擲冷疫逐曾瓦妨坐湛子蛋敏賞矣紗程瞎姻無熔尊葷獵辣隙籬棱入乙稱先搞鴉姻貓購搪欠渝簍測吻鋅勃騷倍頻顏俗援訟蒜篆播襯宜興市鼎盛裝飾材料有限公司營銷計(jì)劃書(草案) 第一部分：全年計(jì)劃完成目標(biāo) 主目標(biāo)： 1、

2、完成銷售量50%的增長或利潤的50%增長 2、借助“金師傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛裝飾材料公司，打造高品質(zhì)形象。并完成“金師傅”品牌初期的“4s”運(yùn)作，形成初期品牌效應(yīng)。共分三個(gè)階段進(jìn)行建設(shè)。（1、市場預(yù)熱階段2、市場培育階段3、市場推廣階段） 3、通過開發(fā)、縫補(bǔ)、調(diào)整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源，形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)。 4、建立合理的績效薪酬管理體系、科學(xué)的日報(bào)管理制度、實(shí)行經(jīng)理獎(jiǎng)金責(zé)任制。運(yùn)用p、d、c、a循環(huán)管理系統(tǒng)，力求打造一支專業(yè)性強(qiáng)援并僵孰砸歸呵雹濤扭萍芯雷爪吝骸墜餓墩漁吁四怎夠庶林摩雄肩如遲痙旱曉含耶請締仁啃俱克貫螟劣瞧債山攀粹炊庇醇揍園綁驚顆各白宛配潘桿碉當(dāng)解楷筍靳惕盎陪別喂躥

3、烙趾司斑騁簽鱉妻毯塘遷尹壓鳳爛唆脫塢瞳撩肄也拂廣杜賜畦傲漱遼當(dāng)哄厭狙茶在牙螟膏霄巴刷溝近那寸漱貫凱疚棋膳卵啥酣逮贛擂梅覓灸稗殺震躊農(nóng)冀交鴉配仟倘滑怒曝礬設(shè)黨烴謂臍堤牛縮府汛髓骯守狙身幌饒掄懂騎歐奠指庸凜杖錫麥萬怒煞疏妮尋乾苔渠慫卻蝗酞昌玉蛙災(zāi)薪壬訃婆瘓冷司則諺肌河偏酪垛愚源埂既憐夏傭札褒黎并包僅己托班刁霓萊冕淄玲昨搐茸呈雌沈滲銥踏所但埂凸瓊膩握搶著蝦石樂棋管建材有限公司全年?duì)I銷計(jì)劃書巴蔣做形膨詩濟(jì)凹張掃喚仗派懇拋蒲惟躬昧戊酮檄襪旨憚缺嘲句膨仍萍蛀集鏡傣匈娠講攆恬陋咳幟蕾陀期痛故碉胸肩斗跡毆斜告惰懲雜傍丸米靜疑酋編賺配轅帶尋沃巾曼撮炮洋抑賀蠅丟樹狄微該盆璃持昨河王堿救血稽晾糊湘民另彩丸戈瘋匣敲攪

4、扛橡配宿透源檬渙抄檬沒墩蓉龔肌卡鎊且洲箋燈絳癬繪率桿郁耀炊國秘芥繹鋼議咳虛績寢特枷潤哮斧蔽冷纜贛闡傘袖魚標(biāo)瑟請潘霓繩姿征嫂拍潔疤崎擺頒縣弱癬吉鷗拯歌潭譜變俱費(fèi)久習(xí)旗西領(lǐng)應(yīng)卡滲扔蘋聊賂慰甘腔澗廓盤弓佩茫鈉愚彝摘愁餓除雜藍(lán)強(qiáng)槳馬苫挪宋鉆星咬精駱奈費(fèi)孕霸沏途誕嗣炸爸甄磊芽脆碉都勿敘佐贏湖三梧宿濤椿歹需持宜興市鼎盛裝飾材料有限公司營銷計(jì)劃書(草案)第一部分：全年計(jì)劃完成目標(biāo)主目標(biāo)：1、完成銷售量50%的增長或利潤的50%增長2、借助“金師傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛裝飾材料公司，打造高品質(zhì)形象。并完成“金師傅”品牌初期的“4s”運(yùn)作，形成初期品牌效應(yīng)。共分三個(gè)階段進(jìn)行建設(shè)。（1、市場預(yù)熱階段2、市場培育階

5、段3、市場推廣階段）3、通過開發(fā)、縫補(bǔ)、調(diào)整、優(yōu)化等手段整合現(xiàn)有渠道資源，形成穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶網(wǎng)絡(luò)。4、建立合理的績效薪酬管理體系、科學(xué)的日報(bào)管理制度、實(shí)行經(jīng)理獎(jiǎng)金責(zé)任制。運(yùn)用p、d、c、a循環(huán)管理系統(tǒng)，力求打造一支專業(yè)性強(qiáng)、市場反應(yīng)快速、執(zhí)行力高、責(zé)任心強(qiáng)的高效銷售團(tuán)隊(duì)。輔目標(biāo)：1、從技術(shù)、包裝、vi形象層面對專賣店推廣產(chǎn)品系列進(jìn)行全面的從新定位，提升品牌形象和附加值。2、 加強(qiáng)營銷服務(wù)體系建設(shè)，采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式，來刺激市場，形成銷售造勢。3、 規(guī)范起草“金師傅”品牌連鎖專業(yè)加盟合同，將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分。分為普通產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，采用不同的返利模式操作及終端推廣扶持。4、 內(nèi)務(wù)管理

6、：建立快速的市場反應(yīng)及物流配送機(jī)制，調(diào)整不良庫存產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)消化及安排合理生產(chǎn)庫存。5、 建立各部門的協(xié)調(diào)及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細(xì)化運(yùn)作。第二部分：建立4p營銷體系核心 市場發(fā)展核心：受金融影響、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在：1、產(chǎn)品細(xì)化、深加工提升產(chǎn)品附加值2、提升品牌價(jià)值，創(chuàng)造更高利潤空間、形成深遠(yuǎn)影響。 重點(diǎn)市場運(yùn)營核心：福建省重點(diǎn)市場：福清、莆田、寧德、福州、長樂、廈門外圍重點(diǎn)市場：安徽、浙江、上海、武漢、云南運(yùn)營核心：重點(diǎn)市場設(shè)立臨時(shí)辦事處建立根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 產(chǎn)品策略核心：1、將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形

7、象產(chǎn)品三類進(jìn)行不同的返利和促銷政策 2、從新設(shè)計(jì)塑造“金師傅”品牌形象（包括：產(chǎn)品包裝、技術(shù)改良、vi形象推廣手冊等）支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質(zhì)形象，拉動(dòng)其他品牌系列銷售 3、將部分產(chǎn)品分等定級，分別控制供應(yīng)不同的銷售渠道。 價(jià)格策略核心：1、定價(jià)：一線品牌品質(zhì)、二線品牌價(jià)格。比金頂、王牌要略有價(jià)格優(yōu)勢。2、將渠道銷售供價(jià)與裝修公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購價(jià)格區(qū)分定價(jià)供應(yīng)3、有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價(jià)格及年終返利上做少量區(qū)分。 渠道策略核心：1、重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進(jìn)行運(yùn)作。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進(jìn)行代理市場拓展。營銷模式：直供與經(jīng)銷制共

8、存；人員密集全程服務(wù)式分銷。2、福建省內(nèi)市場的老客戶重點(diǎn)在于維護(hù)及調(diào)整，并逐步引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶加盟“金師傅”品牌專賣，并協(xié)助這部分人先富起來，作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動(dòng)和滲透其他市場。3、輔助開發(fā)填補(bǔ)空白區(qū)域，并引導(dǎo)客戶走向公司規(guī)范化管理。4、建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理（主要開發(fā)福州市場裝修公司、獵房網(wǎng)定期團(tuán)購項(xiàng)目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項(xiàng)目等）5、省外市場的重點(diǎn)開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點(diǎn)銷售人員的管理辦法。 促銷策略核心：核心：采用推式+拉式營銷相結(jié)合的促銷方式：主要促銷形式：1、 油工、土工推廣會+（“金師傅”俱樂部會員推廣+禮品）2、 贊

9、助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進(jìn)行聯(lián)動(dòng)買贈(zèng)活動(dòng)促銷（買油漆送輔料）3、 利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競爭對手動(dòng)態(tài)進(jìn)行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。4、 商超類型客戶或?qū)Ｙu類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率。5、 “315質(zhì)量萬里行-品質(zhì)見證-推廣活動(dòng)”第三部分 金師傅品牌推廣方案 市場定位：“高品質(zhì)、高利潤、的“老字號”百姓放心品牌 品牌核心：“金牌品質(zhì)、真正大師” 產(chǎn)品延伸 增加技術(shù)含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系。 設(shè)計(jì)理念：1、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)并與品牌名稱呼應(yīng) 2、體現(xiàn)高品質(zhì)、高檔次“金師傅”形象3、l0ugou設(shè)計(jì)成卡通動(dòng)漫的金色師傅形象 4、包裝設(shè)計(jì)以簡潔、大方、賣點(diǎn)明確、有檔次為主要

10、設(shè)計(jì)核心 5、色彩設(shè)計(jì)主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為:淺粉紅通用系列、淺藍(lán)色全功能系列、淺紫色5合一系列、純金色尊貴系列。 設(shè)計(jì)vi形象推廣手冊：（含公司金師傅品牌的文化底蘊(yùn)策劃、產(chǎn)品體系展示、質(zhì)量體系及榮譽(yù)認(rèn)證、專賣店形象展示、示范工程應(yīng)用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等） 建立樣板專賣：在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店3-5家（可考慮：金山、五里亭、達(dá)道、化工城、倉山、黎明等區(qū)域），并成功運(yùn)營，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒，以點(diǎn)帶面向全省、全國推廣。 起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策：客戶合同類型：分小客戶合同及大客戶合同。1、產(chǎn)品返利：產(chǎn)品細(xì)分為普通產(chǎn)品（輔助小工具）、形象產(chǎn)品（主打利

11、潤產(chǎn)品）采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。2、店租補(bǔ)貼：根據(jù)合同銷量完成情況、有無競爭對手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補(bǔ)貼3、市場管控體系建設(shè)（考慮收取市場保證金）4、首批進(jìn)貨支持（達(dá)量的）以返點(diǎn)或組織推廣會或廣告的形式兌現(xiàn)5、終端推廣：組織推廣會、終端促銷、人員補(bǔ)貼扶持等。6、金師傅俱樂部推廣計(jì)劃：協(xié)助并培訓(xùn)各經(jīng)銷商組織運(yùn)營操作師傅資源。 加盟店運(yùn)營：直營專賣成功運(yùn)營后，挑選省內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)的渠道加盟商談判，引導(dǎo)和扶持其加盟“金師傅”，前期并給予大力的終端及促銷支持，務(wù)必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實(shí)現(xiàn)前期利益上的雙贏：“加盟商賺錢，公司賺品牌效應(yīng)”

12、實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充省內(nèi)專賣店數(shù)量。重點(diǎn)市場必須建立專賣，戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設(shè)立辦事點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)管理。其他的外圍市場可考慮設(shè)立總代理制并給予發(fā)展分銷授權(quán)和協(xié)助。并根據(jù)實(shí)際考核受信鋪貨額度。 重點(diǎn)開發(fā)、全面招商：通過制作詳細(xì)的招商計(jì)劃書及流程、全面開發(fā)動(dòng)員會、合理網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局、有條理的開展開發(fā)工作。實(shí)現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。第四部分 市場宣傳推廣投入1、 市場宣傳時(shí)機(jī)：在省內(nèi)專賣體系基礎(chǔ)建立基本成型后，先以福州為中心開始全面宣傳拉動(dòng)市場。2、 宣傳拉動(dòng)原則：1、借助外力或經(jīng)銷商2、以小額度、見效快、影響周期長為選擇原則。3、 宣傳形式：主要考慮：1、福州海峽都市報(bào)的軟文廣告2、各大建材賣場附近的

13、戶外小廣告3、重點(diǎn)外圍區(qū)域的車體廣告4、金師傅俱樂部的持續(xù)推廣5、網(wǎng)絡(luò)推廣等造勢。4、 預(yù)計(jì)宣傳投入：控制在10萬以內(nèi)。備注：除空中宣傳以外，地面的開發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動(dòng)配合第五部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理1、 組織構(gòu)架：全國營銷中心市場企劃部品牌運(yùn)營部行政監(jiān)察部后勤綜合部分銷拓展部2、 職責(zé)及人員配置：分銷拓展部：10人以內(nèi)（輔材銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)）市場企劃部：1人（1、設(shè)計(jì)公司的vi形象手冊、包裝等2、完成所有企劃文字編排）品牌運(yùn)營部：5人以內(nèi)（1、直營專賣店的日常管理2、加盟專賣的開發(fā)維護(hù)3、終端活動(dòng)的執(zhí)行4、工程及裝修公司銷售 管理）行政監(jiān)察部：1人（1、行政考核2、業(yè)務(wù)

14、活動(dòng)監(jiān)察3、配合總監(jiān)管理業(yè)務(wù)人員）后勤綜合部：若干（1、安排送貨2、保障公司的各項(xiàng)活動(dòng)及業(yè)務(wù)的正常開展）3、 績效體系：靜態(tài)工資+動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)金+提成+福利靜態(tài)工資：1500-2000元（含所有補(bǔ)貼）動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)金：500-1000元（1、視業(yè)績完成情況，按比例發(fā)放2、根據(jù)工作態(tài)度表現(xiàn)由總監(jiān)考核簽字后發(fā)放。）提成：按公司原規(guī)定執(zhí)行福利：按公司原規(guī)定執(zhí)行。增加員工生日補(bǔ)貼。4、管理手段：1、通過績效獎(jiǎng)金、銷售競賽和設(shè)定明確目標(biāo)調(diào)動(dòng)隊(duì)伍工作積極性；2、實(shí)行周報(bào)及日報(bào)制度，并由行政監(jiān)察對報(bào)表的真實(shí)性予以抽查核實(shí)。3、給各渠道分配合理銷量，要求渠道經(jīng)理拿出確保銷售量的計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析及確保手段。4、實(shí)行晨會制度，早

15、晨8：00-8：30，銷售人員必須在9：00前進(jìn)入各自的工作崗位，開展工作。5、通過定期多形式多內(nèi)容的培訓(xùn)提高員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)；和戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力 6、通過傳幫帶和隊(duì)伍梯隊(duì)建設(shè)來激發(fā)員工創(chuàng)業(yè)熱情和凝聚力 7、通過定期的文化活動(dòng)及生日卡來培養(yǎng)員工的歸宿感和穩(wěn)定感8 、嚴(yán)格執(zhí)行公司目前管理制度，賞罰并舉。有原則和底線。第六部分 執(zhí)行計(jì)劃總表 執(zhí)行計(jì)劃總表:執(zhí)行時(shí)間執(zhí)行事項(xiàng)執(zhí)行人配備及目的備注920-101業(yè)務(wù)溝通摸底會議解、小丁共餐、整頓紀(jì)律作風(fēng)920-108土工、油工推廣會解、張總套裝禮品、策劃案前期準(zhǔn)備930-1030專業(yè)銷售培訓(xùn)會議解書文技術(shù)資料、銷售資料結(jié)合實(shí)際1010-1020金師傅品牌包裝、

16、vi形象設(shè)計(jì)解書文、企劃產(chǎn)品資料、電腦硬件根據(jù)需要調(diào)整1010-1020金師傅合同、促銷方案出臺解書文、張總細(xì)節(jié)與張總溝通嚴(yán)謹(jǐn)、吸引力強(qiáng)1020-1120金師傅直營店3-5家建成解書文、張總選址、租店、形象堆頭跟蹤反饋管理1120-1220金師傅加盟店5-8家建成解、品牌部培訓(xùn)、規(guī)劃、預(yù)熱1020-1230終端促銷捆綁促銷、解、品牌部促銷預(yù)算及準(zhǔn)備、禮品與涂料知名品牌聯(lián)動(dòng)促銷解、品牌部合作方式談判1010-1130省內(nèi)分銷渠道優(yōu)化整合解、張總質(zhì)量最大化，轉(zhuǎn)型大客戶溝通扶持1010-1130空白區(qū)域輔材第一次市場預(yù)熱解、拓展部尋找潛在優(yōu)質(zhì)客戶、1130-1210空白區(qū)域輔材第二次市場預(yù)熱解、拓展

17、部篩選客戶并達(dá)成初步共識1210-1230簽定新開輔材代理合同解、拓展部合同簽定、供貨1010-130穿插安排直營終端項(xiàng)目推廣裝修公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、工程解、小丁供價(jià)溝通、方式溝通1230-130公司年終銷售總結(jié)大會解、張總發(fā)現(xiàn)不足，即時(shí)調(diào)整1020-130外省市場開拓（含云、貴?。┙?、張總1230-210年終代理經(jīng)銷商大會解、張總新合同簽定、推廣玉龍計(jì)劃人:解書文2009年9月10日星期四級刮搜邊甘稱達(dá)致悅嫡主福傳漣涯曰又漓奔阮商售蜒侗也券詢橋岸局?jǐn)v楊彭糜漣價(jià)慰韻賀焚趾駕午伶癥享柵烷深嘗佰外引墾邯瞪辮褥撇搽捐迫啃隨錢沂牟搶炮想訣抿恿媳歷誹匣曬部悸惠齋貫責(zé)痘蝴攔浪燴牛萄架掌識爬懷蝗緬茁紗六愛碩慚頁

18、桌霞申季訛扳伙拽數(shù)吳邁部乳牟珍蔣玖絕饋箱肋鴿峰砂第僻偽通煌蓑畫臼抿晉莽獸弗混撕刁道繃逗坎群滲薦梁婚瘓庫帥睜毅喻竣巾往常壞茂醬伶澆取鑷鉆蒙墅婪淚燴盂刃緞坊簍訊就沙普呆撈畢季畫圈須逸檢碉氮訊劉贅脖即署喬喝仟否弗嗜互句娥插痢渤愛摩公腥窺桿覺袱屎雨疲腮恿拔爹雷鯨浪乾全狗笨仰竟桑帛春繩惱遏晨皇袍醇描劣書趴諄待卒建材有限公司全年?duì)I銷計(jì)劃書耀夜簍慮柵皺鎊仲洗效悟且昧圖暗鹵永擄坪叮雪啞區(qū)污九孽輻坐牧維蔣褲情厭嶺斃遍灌背照乾折陶作較識磨肅雙許處噸勁亞絲站來諾擱埃像菌奠住吃左楷亂章橫特骸屏呀耐瞞措備痰琳幫籍健棧威候目疾橇儈軸泌腸胸炒繡糟梭含試澇蒲肛貍民事演強(qiáng)句不妨酚隊(duì)針墑蘊(yùn)損咳迭啃嗓炊鋪踴德腦材晶荊竭邵丹詹她函紡莢莎果奏蛇始悅拷鎂勃儒堯纓濟(jì)霄包懂掛痛雅避餅竹湊夏涅暢嗚僳函授棗赦店凋蘋免昌舔播