一月份工作總結(jié)及銷售分析

1、一月份工作總結(jié)及銷售分析一月份工作總結(jié)及銷售分析訂單部： 葉曉娟2012年1月31日 時間飛馳如電，2013“感動服務(wù)年”的第一個月在大家的忙碌中結(jié)束了。回顧本月所做的各項工作，感動與服務(wù)并存與各項工作中。認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會陳總對2013年工作會議文件，并將相關(guān)的工作內(nèi)容落實到各自的工作崗位，結(jié)合訂單部本月工作計劃和銷售任務(wù)安排各自的崗位工作。在訂單部全體人員的共同努力下，各項工作都有了較大提升，現(xiàn)將本月的工作做如下總結(jié)：一、本月的主要工作：一、本月的主要工作：1、按時參加每日公司晨會，認(rèn)真領(lǐng)會晨會內(nèi)容。及時了解當(dāng)天的工作內(nèi)容和貨源投放策略，強身健體堅持做好廣播體操，做好訪銷前的熱身運動，以飽滿的精

2、神狀態(tài)投入到每天的工作中。2、嚴(yán)格按照訪銷工作標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范完成每天的訪銷工作，工作中思想明確、態(tài)度端正。熱情周到，耐心細致地服務(wù)于每一位零售客戶。3、新年的第一個月又臨近春節(jié)，主要加強對新品牌卷煙和高端卷煙的宣傳和提醒，把培育高端品牌和新品牌卷煙的上柜、銷量放在首位，力爭將一二類卷煙的銷量進一步提升。本月大部分卷煙貨源充足，投放量基本滿足客戶的需求，個別卷煙貨源少的，電訪時做一、本月的主要工作：一、本月的主要工作： 好解釋工作并加強對同價位煙的提醒訂購。本月五類卷煙貨源較少，不能滿足農(nóng)網(wǎng)客戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合部等客戶的需求，并加強新品牌卷煙的宣傳力度及替代卷煙的宣傳提醒工作。同時做好知名品牌、三類以

3、上卷煙、低焦油卷煙的宣傳推廣，提升銷量和結(jié)構(gòu)，提高終端消費水平。4、每周五根據(jù)全地區(qū)一周的銷售情況及客戶的訂單需求量，結(jié)合各縣反饋的市場情況，認(rèn)真分析卷煙銷售情況，根據(jù)在途貨源、庫存情況及市場變化來調(diào)整貨源投放策略，科學(xué)精準(zhǔn)地將有效貨源投放給有實際需求的客戶，同時，將貨源投放策略發(fā)布于新商盟系統(tǒng)中，便于網(wǎng)上訂貨客戶對卷煙投放策略的了解，使客戶順利訂購卷煙，體現(xiàn)了貨源分配公平、公正、公開的原則。二、訂單反饋及存在的問題二、訂單反饋及存在的問題1、由于天氣寒冷，有個別卷煙在途未到貨，客戶的需求受到了一定的影響，滿足率也相應(yīng)降低，及時向零售客戶做好貨源未到貨的解釋工作，及時記錄貨源運行情況及到貨、缺

4、貨的規(guī)格卷煙。2、對月浮動總量不足的客戶，及時做好記錄并反饋給客戶經(jīng)理，便于下月合理商定客戶月供貨量。3、根據(jù)整體營銷工作安排，從元月份開始至春節(jié)前，增加了訪銷訂貨日，由于部分網(wǎng)上客戶未能及時查閱新商盟發(fā)布的訂貨信息，對調(diào)整后新增的訂貨日期不清楚，所以未提交訂單和未提前存款的客戶較多，從而增加了訪銷的工作量，減煙處理的客戶增加，后續(xù)工作也受到了影響。三、品牌宣傳、信息傳遞三、品牌宣傳、信息傳遞1、本月針對高端客戶和銷售量大的客戶加強了雙喜（硬逸品）的宣傳促銷力度，提醒客戶上柜銷售，因該煙價位較高，知曉率較低，訂購的客戶較少，未達到一定的上柜效果。2、利用節(jié)日期間高端卷煙需求增加這一季節(jié)因素，加

5、大一、二類卷煙的宣傳培育，提升零售終端消費水平，進一步提升卷煙結(jié)構(gòu)。3、加強新品牌卷煙的宣傳推介：主要有泰山（青秀）、猴王（金）、紅雙喜（硬晶派）、七匹狼（鴻福）、蘭州（硬藍）、嬌子（硬功夫）、貴煙（多彩）等，電訪時向客戶做好提醒購進，網(wǎng)上客戶可查看新商盟貨源信息自行訂購。三、品牌宣傳、信息傳遞三、品牌宣傳、信息傳遞4、本月有兩個規(guī)格的卷煙退市，紅梅（春）和黃金葉（茗仕之風(fēng)），向所有客戶做好宣傳提醒，以后不在報需求。5、做好客戶訂單采集中的真實需求記錄，針對需求差距較大的客戶（單一品種需求超過100條的），進行分析，及時做好記錄反饋給客戶經(jīng)理，進行跟蹤銷售服務(wù)，做好銷售與需求的真實性。6、訪銷

6、結(jié)束后，根據(jù)貨源信息投放策略和當(dāng)天的訪銷情況，分析客戶市場信息，認(rèn)真填寫工作日志。對不訂貨、扣款不成功、異常訂單的零售客戶及時反饋具體情況加強與客戶經(jīng)理的溝通，提高訪銷成功率和訂單質(zhì)量。四、下月工作計劃四、下月工作計劃1、自覺加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合能力，緊跟日益發(fā)展的煙草新形勢。2、加大新品牌、高端品牌、主銷品牌的宣傳引導(dǎo)和推介力度，提升卷煙上柜率及銷量，努力完成各項銷售指標(biāo)。3、認(rèn)真對待工作，增強責(zé)任意識，提高精細度，多學(xué)習(xí)、多思考，掌握和提升專業(yè)技能，使自己不斷的提升到一個新的高度。一月份銷售分析一月份銷售分析（阿克蘇市煙草專賣局、溫宿縣）（阿克蘇市煙草專賣局、溫宿縣）一、銷售情況

7、分析：一、銷售情況分析： 阿克蘇阿克蘇 溫宿溫宿日日 期期本本 月月去年同期去年同期同比增幅同比增幅同比增長率（）同比增長率（）銷售（箱） 23792849.17-470.1716.5單箱金額（元）25604.6726818.81-1214.14-45.27日日 期期本本 月月去年同期去年同期同比增幅同比增幅同比增長率（）同比增長率（）銷售（箱）603.75672.37-68.62-10.21單箱金額（元）18389.1718518.01-128.84-0.7 從上表數(shù)據(jù)中可以看出，阿克蘇、溫宿一月份的銷售與去年同期相比，呈下降趨勢；主要原因是：從去年底到一月份貨源一直較充足，未缺貨，還增加了

8、訂貨日，客戶需求量降低，影響了銷量。單箱金額與去年同期相比也有不同程度的下降，客戶對三類以上卷煙及高端卷煙的需求減少，所以對高端卷煙的上升空間還有待于進一步提高。各類別卷煙銷售情況各類別卷煙銷售情況 阿克蘇：阿克蘇：類別類別一類一類二類二類三類三類四類四類五類五類合計合計單箱金額單箱金額本月371.559.071227.2699.0922.1237925604.67銷售額, 一類, 16銷售額, 二類, 2銷售額, 三類, 52銷售額, 四類, 29銷售額, 五類, 1一類二類三類四類五類分析： 從上圖表顯示數(shù)據(jù)可以看出，一至五類卷煙銷售比重分別為15.62%、2.48%、51.58%、29.

9、39%、0.93%。單箱銷售收入25604.67元。三、四類卷煙的三、四類卷煙的銷量占總銷量的銷量占總銷量的80%。從總體上看，一類卷煙對卷。從總體上看，一類卷煙對卷煙結(jié)構(gòu)提升的貢獻度最高，三四類煙對卷煙銷量的煙結(jié)構(gòu)提升的貢獻度最高，三四類煙對卷煙銷量的貢獻度最高。貢獻度最高。低焦油卷煙銷售低焦油卷煙銷售54695條，計條，計218.78箱，占總銷量的箱，占總銷量的9.2%。各類別卷煙銷售情況各類別卷煙銷售情況 溫宿：溫宿：類別類別一類一類二類二類三類三類四類四類五類五類合計合計單箱金額單箱金額本月39.375.24277.99269.6511.49603.7518389.17銷售額, 一類,

10、 7, 7%銷售額, 二類, 1, 1%銷售額, 三類, 45, 45%銷售額, 四類, 45, 45%銷售額, 五類, 2, 2%一類二類三類四類五類分析： 從上圖表顯示數(shù)據(jù)可以看出，本月一至五類卷煙銷售比重分別為6.52%、0.87%、46.04%、44.66%、1.9%。單箱銷售收入18389.17元。從總體上看，三、四類卷煙的銷量占總銷量的比例較大，貢獻度較高。 低焦油卷煙銷售低焦油卷煙銷售13174條，計條，計52.7箱，占總銷量箱，占總銷量的的8.73%。二、需求預(yù)測分析二、需求預(yù)測分析阿克蘇：阿克蘇： 本月零售客戶需求卷煙品牌有156個，實際投放146個規(guī)格，斷貨卷煙10個。卷煙

11、需求量為656496條，供貨量為619714條，卷煙需求滿足率為94%，說明投放的卷煙基本滿足客戶的需求。目前客戶普遍對三四類卷煙的需求量較多。 阿克蘇本月銷售前十位卷煙 本月前十名卷煙占總銷量的本月前十名卷煙占總銷量的71.07%。序號序號助記碼助記碼商品名稱商品名稱類別類別供貨量供貨量19836雪蓮（藍精品）311108920902紅河（軟甲）47401230915紅河(硬)35510040102玉溪(軟煙（紫）33103460116紅塔山（軟經(jīng)典）33072577104七匹狼（豪情）42341986710黃山（硬一品）42191092101白沙(硬)418845

12、107720黃金葉（金滿堂）316741合計423324溫宿：溫宿： 本月零售客戶需求卷煙品牌有143個，實際投放134個規(guī)格，斷貨卷煙9個。卷煙需求量為160940條，供貨量為158214條，卷煙需求滿足率為98%，說明本月的貨源投放量較充足，基本滿足了客戶的需求。大部分客戶對三四卷煙的需求量較多，因五類卷煙貨源不足，無法滿足農(nóng)網(wǎng)客戶的需求。目前客戶主要對紅河系列、雪蓮（藍精品）、雙喜（軟國際）、白沙（硬）、七匹狼（豪情）、真龍（嬌子）、黃山（硬一品）、蘭州（軟黃、硬紅）、哈德門（精品）、雪蓮（紅新品）等需求多些。溫宿縣大多數(shù)客戶位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)、居民點，民族客戶較多，經(jīng)營消費能力偏低，品牌需求

13、固定單一，對15元以上卷煙需求較少，需要進一步加強新品牌的宣傳引導(dǎo)工作。溫宿本月銷售前十位卷煙 本月前十名卷煙占總銷量的本月前十名卷煙占總銷量的74.15%。序號序號助記碼助記碼商品名稱商品名稱類別類別供貨量供貨量19836雪蓮（藍精品）33003920902紅河（軟甲）42866930915紅河(硬)31952947104七匹狼（豪情）4708952101白沙(硬)4671366710黃山（硬一品）4639070116紅塔山（軟經(jīng)典）3526485004蘭州（軟黃）4476290102玉溪(軟喜（軟國際）34205合計117324三、需求滿足率分析三、需求滿足率分析

14、阿克蘇：阿克蘇： 需求滿足率在85%以下的卷煙有32個，其中10種卷煙斷貨，未滿足需求原因見下表：商品名稱商品名稱類別類別需求量需求量供貨量供貨量滿足率滿足率(%)未滿足原因未滿足原因愛喜325900 是本月斷貨卷煙，客戶有需求，無法滿足，影響了滿足率。貴煙(軟高遵)11600 哈德門(軟)542700 好貓（非常）11400 紅梅（硬春）462800 黃金葉（茗仕之風(fēng)）12000 黃山（錦繡）2100 嬌子（硬藍經(jīng)典）22900 七匹狼（16支純香）11100 雪蓮（紅新品）5100500 商品名稱商品名稱類別類別需求量需求量供貨量供貨量滿足率滿足率(%)未滿足原因未滿足原因玉溪（硬莊園16

15、支）151222344 高端卷煙未滿足高端客戶的需求黃鶴樓（軟1916）152834064 中華(大中華)172358481 南京（九五）1120682068 黃金葉（天葉）177559276 鉆石（硬紅120）129424182 利群（休閑）157639368 云煙(軟大重九)149038278 長城（騎士3號）X21712055 是本月新品牌卷煙，指定投放客戶，未滿足長城（金南極）X49531063 真龍（巴馬天成）1564682 蘇煙（天星）116012880 嬌子（傳奇天子）116612072 商品名稱商品名稱類別類別需求量需求量供貨量供貨量滿足率滿足率(%)未滿足原因未滿足原因紅河（

16、硬乙）43020134545 暢銷卷煙，因庫存貨源有限，限量投放不能滿足客戶需求猴王（軟藍）569241059 羊城(硬紅)4412561 哈德門（精品）44052274068 好貓（步步高）3483369 蘭州（硬紅）54150308274 紅河（軟乙）47653597078 真龍（嬌子）410303832081 白沙(硬)4223481884584 溫宿：溫宿： 需求滿足率在85%以下的卷煙有14個，其中卷煙斷貨9種，未滿足需求原因見下表：商品名稱商品名稱類別類別需求量需求量供貨量供貨量滿足率滿足率(%)未滿足原因未滿足原因長城（金南極）X1500 是本月斷貨卷煙，客戶有需求，無法滿足，影

17、響了滿足率。長城（騎士3號）X700 哈德門(軟)51500 紅梅（硬春）42000 嬌子（硬藍經(jīng)典）2100 七匹狼（16支純香）1400 雪蓮（紅新品）54700 羊城(硬紅)4500 云煙(軟大重九)11100 商品名稱商品名稱類別類別需求量需求量供貨量供貨量滿足率滿足率(%)未滿足原因未滿足原因嬌子（傳奇天子）11218 新品牌卷煙，指定投放蘇煙（天星）110330 玉溪（硬莊園16支）116425 高端卷煙，未滿足高端需求客戶中華(大中華)1221673 黃金葉（天葉）1191579 阿克蘇阿克蘇 1月份共有24個訪銷日，累計呼叫7197頻次，成功6901戶，（其中網(wǎng)上6051戶，電話訂貨850戶），不訂貨客戶296戶；電訪成功率95.89；代扣失敗20戶；電子結(jié)算率99.71。本月不訂貨原因主要有以下幾個方面： 1、網(wǎng)上客戶未及時提交訂單，不訂貨215戶； 2、客戶未及時存款，又由于聯(lián)系電話無法接通或空號導(dǎo)致無法及時提醒無法訂貨48戶； 3、客戶有庫存不訂貨7戶； 4、家中有事，客戶生病等：5戶；四、訪銷信息與代扣反饋四、訪銷信息與代扣反饋 5、專賣狀態(tài)不正?？蛻簦?戶； 6、月浮動總量為0，不訂貨：4戶； 7、客戶訂貨日期維護有誤，不在訂貨日內(nèi)：3