設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)流程及如何做設(shè)計(jì)院的工作

1、設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)流程及如何做設(shè)計(jì)院的工作山東舜康 1、項(xiàng)目建議書 2、可行性研究報(bào)告也稱為方案設(shè)計(jì) 3、初步設(shè)計(jì)，也稱為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)（BasicDesign）； 4、施工圖設(shè)計(jì)，也稱為詳細(xì)設(shè)計(jì)（DetailDesign）； 5、施工跟進(jìn)階段 6、結(jié)束設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)過程 一、項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議書(又稱立項(xiàng)申請)是擬增上項(xiàng)目單位向發(fā)改局項(xiàng)目管理部門申報(bào)的項(xiàng)目申請。 是項(xiàng)目建設(shè)籌建單位或項(xiàng)目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項(xiàng)目的建議文件，是對擬建項(xiàng)目提出的框架性的總體設(shè)想。項(xiàng)目建議書是項(xiàng)目發(fā)展周期的初始階段，是國家選擇項(xiàng)目的依據(jù)

2、，也是可行性研究的依據(jù)，涉及利用外資的項(xiàng)目，在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)后，方可開展對外工作。所包括的內(nèi)容： ，項(xiàng)目的必要性 ，項(xiàng)目的市場預(yù)測 ，產(chǎn)品方案或服務(wù)的市場預(yù)測 ，項(xiàng)目建設(shè)必需的條件。各階段應(yīng)包含的內(nèi)容 項(xiàng)目可行性研究報(bào)告主要是通過對項(xiàng)目的主要內(nèi)容和配套條件，如市場需求、資源供應(yīng)、建設(shè)規(guī)模、工藝路線、設(shè)備選型、環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等，從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、工程等方面進(jìn)行調(diào)查研究和分析比較，并對項(xiàng)目建成以后可能取得的財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)影響進(jìn)行預(yù)測，從而提出該項(xiàng)目是否值得投資和如何進(jìn)行建設(shè)的咨詢意見，為項(xiàng)目決策提供依據(jù)的一種綜合性的分析方法?？尚行匝芯烤哂蓄A(yù)見性、公正性、可靠性、科學(xué)性的特點(diǎn)。二、

3、可行性研究報(bào)告各類可行性研究內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)差異較大，但一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：1、投資必要性。主要根據(jù)市場調(diào)查及預(yù)測的結(jié)果，以及有關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策等因素，論證項(xiàng)目投資建設(shè)的必要性。2、技術(shù)的可行性。主要從事項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)角度，合理設(shè)計(jì)技術(shù)方案，并進(jìn)行比選和評價(jià)。3、財(cái)務(wù)可行性。主要從項(xiàng)目及投資者的角度，設(shè)計(jì)合理財(cái)務(wù)方案，從企業(yè)理財(cái)?shù)慕嵌冗M(jìn)行資本預(yù)算，評價(jià)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)盈利能力，進(jìn)行投資決策，并從融資主體(企業(yè))的角度評價(jià)股東投資收益、現(xiàn)金流量計(jì)劃及債務(wù)清償能力。4、組織可行性。制定合理的項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃、設(shè)計(jì)合理組織機(jī)構(gòu)、選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員、建立良好的協(xié)作關(guān)系、制定合適的培訓(xùn)計(jì)劃等，保證項(xiàng)目順利執(zhí)行5、經(jīng)

4、濟(jì)可行性。主要是從資源配置的角度衡量項(xiàng)目的價(jià)值，評價(jià)項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)、有效配置經(jīng)濟(jì)資源、增加供應(yīng)、創(chuàng)造就業(yè)、改善環(huán)境、提高人民生活等方面的效益。6、社會(huì)可行性。主要分析項(xiàng)目對社會(huì)的影響，包括政治體制、方針政策、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、法律道德、宗教民族、婦女兒童及社會(huì)穩(wěn)定性等。7、風(fēng)險(xiǎn)因素及對策。主要是對項(xiàng)目的市場風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)及社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行評價(jià)，制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對策，為項(xiàng)目全過程的風(fēng)險(xiǎn)管理提供依據(jù)。 三、初步設(shè)計(jì)，也稱為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)（BasicDesign）內(nèi)容：完成初步設(shè)計(jì)的文字說明和必要的附圖。成果：初步設(shè)計(jì)文本人員：設(shè)計(jì)、校對、專業(yè)負(fù)責(zé)、審核、審定流程：

5、（1）、結(jié)構(gòu)部根據(jù)建筑條件圖，按照方案設(shè)計(jì)階段的各項(xiàng)方案批復(fù)結(jié)果，編制初步設(shè)計(jì)文字說明并繪制必要的附圖，打印計(jì)算書；（2）、與相關(guān)專業(yè)（建筑、給排水、電及空調(diào)）進(jìn)行圖紙會(huì)簽，并填寫圖紙會(huì)簽表；（3）、完成校對、審核、審定手續(xù)；（4）、提交設(shè)計(jì)成果校對表、審核表和圖紙會(huì)簽表辦理出圖蓋章手續(xù)；（5）、完成的初步設(shè)計(jì)文本統(tǒng)一交由項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)審；（6）、初步設(shè)計(jì)文本的電子文件提交給項(xiàng)目經(jīng)理，制成光盤交檔案室四、施工圖設(shè)計(jì)，也稱為詳細(xì)設(shè)計(jì)，作為項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)。 內(nèi)容：完成施工圖的設(shè)計(jì) 成果：施工圖紙 人員：設(shè)計(jì)、校對、專業(yè)負(fù)責(zé)、審核、審定 流程： （1）、結(jié)構(gòu)部根據(jù)施工圖審查意見，不需要進(jìn)行圖紙修改時(shí)，直

6、接將施工審查圖作為施工圖辦理出圖蓋章手續(xù)并下發(fā)； （2）、結(jié)構(gòu)部根據(jù)施工圖審查意見，需要進(jìn)行圖紙修改時(shí)，先進(jìn)行結(jié)構(gòu)的計(jì)算，繪制結(jié)構(gòu)施工圖； （3）、與相關(guān)專業(yè)進(jìn)行圖紙會(huì)簽，并填寫圖紙會(huì)簽表；（4）、完成校對、審核、審定手續(xù)； （5）、提交設(shè)計(jì)成果校對表、審核表和圖紙會(huì)簽表辦理出圖蓋章手續(xù)并下發(fā)； （6）、施工圖的電子文件提交給項(xiàng)目經(jīng)理，制成光盤交檔案室歸檔五、施工跟進(jìn)階段設(shè)計(jì)變更流程：（需要修改的）1、由開發(fā)商、施工、監(jiān)理單位、政府部門、客戶等提出變更要求；2、經(jīng)監(jiān)理單位、工程部審核通過后交與設(shè)計(jì)院；3、主管設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)小組對修改意見確認(rèn)或提出相應(yīng)建議，無異議后進(jìn)行修改變更；4、涉及到其他設(shè)計(jì)

7、院的，由主管設(shè)計(jì)院與其他設(shè)計(jì)院溝通；5、變更設(shè)計(jì)完成后，設(shè)計(jì)院留底，并將變更后的圖紙交與工程部；6、工程部將變更修改通知單交與監(jiān)理單位，監(jiān)理單位領(lǐng)會(huì)變更內(nèi)容再將通知單發(fā)到施工單位；7、施工單位根據(jù)變更后的圖紙施工。 作為銷售人員，在跑設(shè)計(jì)院過程中，首先要弄清楚相關(guān)設(shè)計(jì)院的性質(zhì)和業(yè)務(wù)范圍，搞懂設(shè)計(jì)院內(nèi)部各所、室、部門人和分管事情；要搞懂設(shè)計(jì)院與我們公司產(chǎn)品相關(guān)的設(shè)計(jì)工程師、主任工程師、總工、顧問總工等相關(guān)負(fù)責(zé)人；平時(shí)與他們多接觸，多宣傳介紹公司企業(yè)文化和核心技術(shù)，并將公司設(shè)計(jì)費(fèi)政策介紹清楚； 然后，找對人后，適當(dāng)時(shí)候做點(diǎn)工作，偶爾與他們小聚一下；有具體項(xiàng)目時(shí)再找準(zhǔn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，等到適當(dāng)?shù)幕鸷?，要?/p>

8、時(shí)尋求總部商務(wù)和技術(shù)支援；在設(shè)計(jì)院做可行性研究、初步設(shè)計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)招投標(biāo)時(shí)，一定要努力爭取將我們公司的技術(shù)和產(chǎn)品考慮進(jìn)去。 其次，我們對設(shè)計(jì)工程師等相關(guān)人員的承諾就一定要做到，否則不要輕易許諾，絕不能違背公司制度來兌現(xiàn)承諾；要多拜訪，多搜集信息，并跟蹤好信息，有問題及時(shí)解決；在爭取設(shè)計(jì)院支持的基礎(chǔ)上，把單拿下再與其兌現(xiàn)承諾，才是真正良好合作的開始。如何跑設(shè)計(jì)院 A要花時(shí)間“泡”在客戶上 當(dāng)然，跑設(shè)計(jì)院的方法并不是千篇一律的。俗話說：“機(jī)會(huì)總是為那些有準(zhǔn)備的人而準(zhǔn)備的?！贝蠹遗茉O(shè)計(jì)院的最終目的是從設(shè)計(jì)院工程師手上拿到項(xiàng)目信息，并且讓工程師們設(shè)計(jì)上我們的產(chǎn)品設(shè)備。要從顧客的購買心理學(xué)入手，認(rèn)真分析

9、顧客在選用一種產(chǎn)品之前、中、后的興趣點(diǎn)和購買欲望，還要詳盡分析競爭對手的情況。誠然，工作想要成功，在開始之前就必須要有周密的計(jì)劃，要計(jì)劃好怎么做、什么時(shí)候做，要制定每周的工作計(jì)劃表。 另外，想要學(xué)會(huì)做業(yè)務(wù)，首先要學(xué)會(huì)做人！我們要用人格魅力去征服顧客。作為商務(wù)人員，一定要開朗，要充滿熱情，要有耐性，要寬容，要大方，并保持一定的幽默感。有時(shí)候沒預(yù)約，也要勇敢地直接殺進(jìn)去。 B金誠所至，金石為開 當(dāng)然態(tài)度一定要誠懇。比如有一次，當(dāng)時(shí)跑一個(gè)煤炭院，一個(gè)工程師都不認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)我就用很誠懇、很實(shí)在的語氣說：“我們是做水處理的，在水處理行業(yè)是領(lǐng)行人。我剛來咱們省，而且是第一次來你們設(shè)計(jì)院，對這里的情況我不知道

10、，我想通過你們水工了解下你們情況，說不定我們還能幫你們解決點(diǎn)技術(shù)難題呢？”門衛(wèi)被我的誠懇默許了，馬上拿起電話給我約見了工程師。 其實(shí)，很多時(shí)候，我們?nèi)ツ硞€(gè)單位，要讓在坐的工程師明白，我們不是來耗他們時(shí)間的，更不是跟他們添麻煩的，我們是為他們服務(wù)的，是幫他們更好的完成工作，幫他們創(chuàng)造更多的價(jià)值。 最后，跑設(shè)計(jì)院貴在堅(jiān)持。你要相信，頭一二次拜訪同一個(gè)設(shè)計(jì)院，你當(dāng)然不一定能拿到項(xiàng)目信息，第三第四次時(shí)你就有可能拿到你想要的東西，千萬不可中途放棄！設(shè)計(jì)院工程師希望我們業(yè)務(wù)員給他們一種穩(wěn)重、誠懇的感覺。經(jīng)過一段時(shí)間跟工程師磨合后，工程師們會(huì)把你當(dāng)成他的朋友，也會(huì)說出我們的不足之處，有時(shí)也會(huì)把其他設(shè)計(jì)院朋友

11、介紹給你，有時(shí)也會(huì)叫你幫他做其它的工作，這樣我們就有了一種很好的合作契機(jī) 如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù) 想系統(tǒng)地談一下如何做設(shè)計(jì)院的業(yè)務(wù)，從以下幾方面來說： 一、如何找到和設(shè)計(jì)院的切入點(diǎn) 二、如何維持和設(shè)計(jì)院的關(guān)系 三、如何使設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)如何做好設(shè)計(jì)院的工作 一、如何找到和設(shè)計(jì)院合作（業(yè)務(wù)）的切入點(diǎn)。 1、利用已有項(xiàng)目和設(shè)計(jì)院交流。 2、對于沒有前期業(yè)務(wù)往來的設(shè)計(jì)院，可以通過有合作的設(shè)計(jì)院之間互相介紹認(rèn)識(shí)，或者通過業(yè)務(wù)員朋友介紹認(rèn)識(shí)。 3、已有合作的設(shè)計(jì)院，通過以點(diǎn)代面、技術(shù)交流、請人講課的方式擴(kuò)大合作面。 4、和一些剛開始聯(lián)系的設(shè)計(jì)院加強(qiáng)技術(shù)交流，讓設(shè)計(jì)院對自己公司的技術(shù)和業(yè)績認(rèn)可，從而開始

12、有合作的可能性。 二、如何維護(hù)與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。 1、定期拜訪、進(jìn)行技術(shù)交流，交流設(shè)計(jì)院的最新項(xiàng)目信息、設(shè)計(jì)研究可研方向。 2、以學(xué)習(xí)的心態(tài)與設(shè)計(jì)院保持聯(lián)系。針對性地提出一些設(shè)計(jì)方面問題進(jìn)行磋商。 3、和設(shè)計(jì)院的關(guān)鍵人物交成朋友關(guān)系。通過潛移默化的多次交往，慢慢介入其工作范圍以外的生活領(lǐng)域，成為朋友關(guān)系。 4、不因營銷人員的變動(dòng)而影響與設(shè)計(jì)院的關(guān)系。與設(shè)計(jì)院聯(lián)系的營銷人員的變動(dòng)，是讓設(shè)計(jì)院感到不穩(wěn)定的最大因素，最好選擇合適人員能保持與設(shè)計(jì)院的長期合作。 三、如何達(dá)到與設(shè)計(jì)院的關(guān)系達(dá)到最佳點(diǎn)。 1、與設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，設(shè)計(jì)院一定也有設(shè)計(jì)院的盲點(diǎn)和需求點(diǎn)，可以和設(shè)計(jì)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。 2、自

13、己公司的設(shè)備經(jīng)常提出改進(jìn)方案，結(jié)合設(shè)計(jì)院的最新研究方向來改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)方案修改。 3、擴(kuò)大和設(shè)計(jì)院的合作范圍，不僅是設(shè)備方面的，可以是研究方向上的合作。 附1請教，你如何與設(shè)計(jì)院打交道？ 如果您的產(chǎn)品是專業(yè)性較強(qiáng)的工業(yè)設(shè)備或商用機(jī)器，如樓宇電氣、電器、建筑材料、配件等等，跑各類行業(yè)“設(shè)計(jì)院”、“規(guī)劃院”、“推廣站”，爭取“上圖”、爭取“推薦”，是你要常做的事。 對待下面一些問題，請你選擇回答，告訴我們您的經(jīng)驗(yàn)或技巧： 1，對待這樣類型的“客戶”，你是怎么做“陌生拜訪”的，你的風(fēng)格是什么？ 2，你覺得“設(shè)計(jì)院”客戶，它的真正需求有哪些？你怎么滿足他？ 3，你如何更早的判斷“設(shè)計(jì)院”的傾向性？導(dǎo)致

14、的原因，你是如何理解？ 4，在形勢不明朗或進(jìn)入僵局時(shí)，你的扭轉(zhuǎn)方法？ 5，參與招標(biāo)過程時(shí)，你認(rèn)為有哪些方面要小心或加強(qiáng)？ 6，“設(shè)計(jì)院”渠道的開發(fā)成功，你覺得有哪些因素？各自的權(quán)重多少？ 7，你通過“設(shè)計(jì)院”獲得的“訂單”，消耗的平均工作時(shí)間和費(fèi)用比例大致是多少？ 第一，要學(xué)會(huì)做人。人們大部分都喜歡跟人品好的人打交道。 第二，要對技術(shù)比較懂。設(shè)計(jì)院的人大多還是做技術(shù)出生的，喜歡跟懂技術(shù)的人打交道。他們經(jīng)常遇到各種新的問題，自己心里也沒底。如果你對你這個(gè)方面的東西懂得比較透徹，他們是很愿意跟你交往的。記?。耗汶m然可能是買產(chǎn)品的，但是，你能給他們提供的不只是產(chǎn)品，而是方案!這樣，你在他們心目中的分

15、量就不只是一個(gè)普通的Sales了，他們以后一遇到類似問題首先想到的就會(huì)是-你！ 第三，商務(wù)方面也要靈活。不要太死板，否則人家憑什么幫你？ 要看設(shè)計(jì)院的運(yùn)行模式，如果是總承包為主，只要搞定采購部的人就可以了，設(shè)計(jì)只提參數(shù)不會(huì)管牌子的，如果是純設(shè)計(jì)，那么采購主要是業(yè)主實(shí)施的，設(shè)計(jì)院最多推薦一下，搞定業(yè)主比搞定設(shè)計(jì)院管用。 跑設(shè)計(jì)院也沒什么特別的，推銷任何商品都是一個(gè)套路，降價(jià)格、包安裝、送培訓(xùn)、延長質(zhì)保、許諾回扣、賄賂對方，無非如此，各種手段都要施展。 有一點(diǎn)很重要，底層設(shè)計(jì)人員權(quán)力有限，不用花太多的氣力，給他們送點(diǎn)小禮品即可，主攻還是上面管事的人，他們覺得你的產(chǎn)品好了自然就會(huì)采用。 設(shè)計(jì)師也是人，