窗簾布藝的銷售技巧

1、窗簾布藝的銷售技巧窗簾是定制品，不是常規(guī)商品，作為一個(gè)窗簾銷售人員首先應(yīng)該 掌握窗簾知識(shí)，包括窗簾面料、窗簾安裝、窗簾制作、窗簾配件、窗 戶測(cè)量等等，不要求您能做得出來，但是要求您能說得出來。您可以 向行業(yè)內(nèi)部人員請(qǐng)教，可以通過教材、教學(xué)視頻等等相關(guān)資料學(xué)習(xí)。在這里，我給大家介紹一些學(xué)習(xí)的旅途徑。(1)可以在網(wǎng)上查找窗簾相關(guān)的學(xué)習(xí)資料。比如“全美窗簾自學(xué)網(wǎng)”，您可以百度一下就能到。(2)你能過窗簾相關(guān)的教材和視頻學(xué)習(xí)，在這里，我給大家介 紹一些窗簾教材，以供大家學(xué)習(xí)參考：1、零起點(diǎn)窗簾制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤2、窗幔裁剪與制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤3、窗簾布藝開店全程指導(dǎo)附教學(xué)視頻光

2、盤4、床上用品制作自學(xué)教材附制作教學(xué)視頻光盤一、我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反應(yīng).一言不發(fā)或冷冷回答： 我隨便看看現(xiàn)場(chǎng)診斷該類問題在我們的零售終端經(jīng)常遇到，許多導(dǎo)購(gòu)也覺得十分 困惑，不知道如何處理。其實(shí)，要解決這個(gè)問題，首先導(dǎo)購(gòu)要明白進(jìn) 店的顧客可以分為很多種，有的人來可能就是要買東西，有的人來可 能只是收集信息，而有的人純粹是來逛店看著玩的。 對(duì)不同的顧客應(yīng)該在把握好接近時(shí)機(jī)的基礎(chǔ)上采取不同的接待策略F面我們來共同分析店面導(dǎo)購(gòu)常用的幾種應(yīng)對(duì)方式：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1沒關(guān)系，您隨便看看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2好的，那您隨便看吧。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3那好，您先看看，需要幫助的話叫我“沒關(guān)系，您隨便看看吧”和“好的，那您隨便看吧

3、”都屬于消 極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣 去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就非常困難， 所以 作為導(dǎo)購(gòu)人員在遇到顧客此類消極性回答后，絕對(duì)不可以輕易退下陣 來！ “那好，您先看看，需要幫助的話叫我”實(shí)際上就是已經(jīng)放棄為顧 客主動(dòng)介紹的行為。確實(shí)，顧客說出“隨便看看”的時(shí)候，對(duì)于零售門店的銷售人 員而言，這個(gè)問題很難處理，但是問題既然已經(jīng)產(chǎn)生，我們就應(yīng)該盡 量用正確的方式將顧客的消極行為引導(dǎo)到積極的方向上。以上三種應(yīng) 對(duì)方法只是在回避問題，而沒有積極地解決問題，屬于不正確的店面 銷售方法，因?yàn)樽鳛閷?dǎo)購(gòu)人員沒有主動(dòng)地、有意識(shí)地去順勢(shì)引導(dǎo)顧客 并將銷售過程

4、向前推進(jìn)，從而減少了顧客購(gòu)買的可能性。實(shí)戰(zhàn)策略顧客心理學(xué)研究表明：顧客剛進(jìn)入一個(gè)陌生的門店環(huán)境時(shí)難 免都會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意主動(dòng)回答 導(dǎo)購(gòu)問題，更不愿意多說話，因?yàn)樗麄儞?dān)心一旦自己與導(dǎo)購(gòu)員說得太 多，就會(huì)被導(dǎo)購(gòu)抓住把柄而落入導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)的圈套， 而這是顧客不愿意看到的，他們可不希望自被導(dǎo)購(gòu)纏住而難以脫身。所以，顧客保護(hù)自 己的最好方式就是：進(jìn)店后盡量少說話。這種情況在諸如服裝、家具、 手機(jī)及電器等顧客熟悉的店面銷售中表現(xiàn)得更為明顯，而在數(shù)碼、醫(yī)藥、美容及建材等店面銷售中表現(xiàn)得相對(duì)不突出，因?yàn)轭櫩鸵话阍谫?gòu)買這些商品的時(shí)候都希望得到店員更多的幫助。清楚顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)后

5、，作為導(dǎo)購(gòu)在等待機(jī)會(huì)階段招 呼顧客的時(shí)候，就一定要根據(jù)顧客的心理來設(shè)計(jì)自己接待顧客的行為， 具體方法為：1 .選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)。顧客大多不喜歡自己一進(jìn)店 時(shí)店員就給自己施加有形或無形的壓力， 所以導(dǎo)購(gòu)人員一定要明確接 近顧客的最佳時(shí)機(jī)是在顧客對(duì)商品有興趣， 并且有問題需要導(dǎo)購(gòu)提供 幫助的瞬間，此時(shí)接近顧客成功率最高，對(duì)于選擇性商品購(gòu)買的消費(fèi) 者來說尤其如此。2 .招呼顧客九字秘訣一一站好位、管好嘴、站好腳。招呼 顧客的時(shí)候除了正確地選擇最佳時(shí)機(jī)之外， 關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴， 請(qǐng)務(wù)必不要用提問的句子與顧客打招呼，比如“你好，買東西嗎？ ”以 及“請(qǐng)問需要我服務(wù)嗎？ ”等。因?yàn)橛眠@種壓力比

6、較大的問句招呼顧客 會(huì)給顧客制造必須回答問題的壓力，而通過上面的顧客入店前的心理 分析，我們知道，其實(shí)顧客是不希望在入店時(shí)就開口說話的，所以， 他們就會(huì)很容易地以“隨便看看”，或者干脆不回答的方式來保護(hù)自己。 另外是注意要站住自己的腳，許多店員喜歡在顧客進(jìn)店時(shí)前去迎接顧 客，或者是顧客進(jìn)店后在后面尾隨，這兩種情形都屬于沒有管住腳的 行為，是非常消極并且令顧客討厭的行為。3 .積極地引導(dǎo)顧客。如果在招呼顧客的時(shí)候，顧客仍有“隨 便看看”這種敷衍之語(yǔ)，導(dǎo)購(gòu)也可嘗試做積極的回答，即一定要引導(dǎo) 顧客朝著有利于活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力?？傊瑢?dǎo)購(gòu)一方面要注意選擇招呼顧客的最佳時(shí)機(jī)以及招呼語(yǔ)言的恰

7、 當(dāng)運(yùn)用，另一方面，如果顧客還是對(duì)我們說“隨便看看”，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該盡 量想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙將顧客的借口變成自己接近對(duì)方 的理由，然后向顧客提一些他們非常關(guān)心并且又易于回答的簡(jiǎn)單問題 以引導(dǎo)顧客開口說話，從而將銷售過程積極地向成交方向推進(jìn)。 這種 方法如果轉(zhuǎn)換合理，可以起到以柔克剛、借力打力不費(fèi)力的作用，效 果極好。模板演練導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我 們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的窗簾請(qǐng)問，您臥室的主 色調(diào)是什么顏色？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來緩解顧客的心理壓 力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹家私的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客 回答問題。只要顧客愿意回

8、答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問， 使銷售過程得以順利前行。導(dǎo)購(gòu)：沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向 您介紹我們最新開發(fā)的這款“英式田園風(fēng)”系列，這幾天這款窗簾賣得 非常好，您可以先了解一下。來，這邊請(qǐng)點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來舒緩顧客的 心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品， 并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往， 只要顧客愿意和你一起去 了解該商品，導(dǎo)購(gòu)就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)陪同購(gòu)買者即可以成為敵人，也可以成為朋友終端，你明白什么叫導(dǎo)購(gòu)嗎什么叫導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)名字看似非常簡(jiǎn)單，可我在全國(guó)各地

9、授課 的時(shí)候居然發(fā)現(xiàn)許多人對(duì)它的理解都停留在賣東西、 引導(dǎo)購(gòu)買等層面, 甚至許多從事門店銷售工作十幾年的老終端居然都不能準(zhǔn)確說出其 中的含義?？梢赃@么說，正是由于我們對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不正確解讀，導(dǎo)致中 國(guó)零售終端經(jīng)常性地犯一些簡(jiǎn)單但卻是原則性的錯(cuò)誤。我經(jīng)過這么多年的終端研究認(rèn)為：導(dǎo)購(gòu)就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝 購(gòu)買方向前進(jìn)。做導(dǎo)購(gòu)工作首先要主動(dòng)，有許多生意都因?yàn)槲覀儾恢?動(dòng)引導(dǎo)，甚至根本沒有意識(shí)到要去引導(dǎo)顧客， 導(dǎo)致最后許多導(dǎo)購(gòu)員被 顧客牽著鼻子走，從而失去主動(dòng)權(quán)。其次做導(dǎo)購(gòu)工作一定要不斷引導(dǎo) 并推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向， 這個(gè)方向一定要正確，既讓顧客 感覺不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以達(dá)到我們的銷售目標(biāo)

10、，但不一 定非得現(xiàn)在立即成交。二、顧客其實(shí)很喜歡。但同行的其他人卻不買賬.說道：我覺得一般，到別處再看看吧現(xiàn)場(chǎng)診斷零售終端經(jīng)常發(fā)生這種情況，許多店員在處理陪伴購(gòu)物者的 反對(duì)意見時(shí)要么對(duì)顧客片面強(qiáng)調(diào)商品特點(diǎn)，要么一味迎合顧客身邊朋 友的觀點(diǎn)。大致而言存在著以下錯(cuò)誤的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，止匕如：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1不會(huì)呀，我覺得挺好錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2這是我們這季的主打款錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣“不會(huì)呀，我覺得挺好”及“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看 呢”純屬店員自己找打的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這種說法既簡(jiǎn)單、缺乏說服 力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售 氛

11、圍?！斑@是我們這季的主打款”則牛頭不對(duì)馬嘴?！氨鹿軇e人怎么說, 您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴 者一邊，銷售過程也必將就此終止。實(shí)戰(zhàn)策略在我的培訓(xùn)過程中，許多學(xué)員特別恐懼門店銷售中一對(duì)多現(xiàn) 象，即一個(gè)店員同時(shí)對(duì)付一撥顧客，他們可能是同事、朋友或親人關(guān) 系。確實(shí)，面對(duì)這種群體購(gòu)買，銷售難度會(huì)加大，許多門店中經(jīng)常出 現(xiàn)顧客對(duì)商品滿意但因?yàn)榕惆橘?gòu)物者的一句話就讓銷售過程終止的 現(xiàn)象，這確實(shí)非常令人痛心。其實(shí)，陪伴購(gòu)物者既可以成為我們成功 銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的朋友，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何借用陪伴購(gòu)物者的力量。我們認(rèn)為只要從以下四點(diǎn)入手，就可以發(fā)揮陪伴 購(gòu)物者的積極

12、作用并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。1 .觀察分析，角色判斷。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過其相 互之間的親密程度及購(gòu)買知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客， 誰(shuí)是陪伴購(gòu)買, 陪伴購(gòu)買者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者， 誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一 影響者是我們銷售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。 顧客如果要采取 購(gòu)買行為必定會(huì)征求第一影響者的意見， 而第一影響者也會(huì)對(duì)顧客及 其他影響者產(chǎn)生極大的影響力。2 .影響全場(chǎng)，事前預(yù)防。同樣的話，我們說出來，顧客可 能不相信，但是如果是他的朋友說的，他可能就會(huì)相信，這告訴我們， 顧客更相信他的朋友。所以，店面銷售人員千萬不可以忽視陪同購(gòu)買 者，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同購(gòu)買者

13、晾在一邊的這種情況。因?yàn)榕阃?gòu)買者雖然不具有購(gòu)買決定權(quán)， 但具有購(gòu)買否決權(quán)，其語(yǔ)言對(duì) 顧客影響非常大。這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：A.目光交流。也許我們只能一次和一個(gè)人說話，但是我們 可以在說話的時(shí)候與陪同購(gòu)買者做更多的眼神交流， 讓陪同購(gòu)買者感 受到尊重與重視。B.適當(dāng)征詢陪同購(gòu)買者的建議。為了表示對(duì)陪同購(gòu)買者的 尊重，可以在一些不重要的問題上征求其看法，整個(gè)面談中70 %左右的時(shí)間應(yīng)放在顧客身上，25 %時(shí)間放在第一影響者身上，其他為 5%?？傊?，讓陪同購(gòu)買者感受到你的善意、尊重與重視。如果導(dǎo)購(gòu)在銷售前期處理好了與陪同購(gòu)買者的關(guān)系，就為銷售后期可能出現(xiàn)的陪同購(gòu) 買者的消極影響打了 一劑免疫

14、針。3 .巧用關(guān)系，相互施壓。有的陪同購(gòu)買者可能會(huì)為朋友推 薦商品，如果顧客感覺滿意并且你認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候， 你就可以 給顧客施加一些壓力，比如：這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，他 給您推薦的這套產(chǎn)品確實(shí)非常適合您。這句話會(huì)給顧客壓力并讓陪同 購(gòu)買者與你站在一起，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f東西難看，或多或少要給 朋友一個(gè)面子，何況他本身也很喜歡這套產(chǎn)品。另一方面，如果顧客 自己挑選的商品，他表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同購(gòu)買者施加 壓力，比如：這位先生，您的朋友應(yīng)該很喜歡這套窗簾。如果家具顧 客確實(shí)很喜歡，加上你前期與陪同購(gòu)買者關(guān)系搞得不錯(cuò)， 此時(shí)陪同購(gòu) 買者直接說東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿?/p>

15、果這樣實(shí)際上就意味著 顧客沒有眼光和欣賞水平，如此他或多或少也要給他朋友一個(gè)面子， 所以也會(huì)給他制造心理壓力。4 .積極應(yīng)對(duì)。征詢建議。不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)將自己與陪同購(gòu)買 者的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷 售中確實(shí)出現(xiàn)陪同購(gòu)買者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu) 可以通過將陪同購(gòu)買者拉為合伙人的辦法，來共同為顧客推薦商品模板演練導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通家居裝修知識(shí)，而且對(duì)朋友也 非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買窗簾真好 ！請(qǐng)教一下，您覺 得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法， 然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買

16、者，然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買 家居建材的建議。只要陪同購(gòu)買者愿意給出他的觀點(diǎn)， 就意味著我們 爭(zhēng)取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買窗簾挺內(nèi)行，并且也很用心， 難怪您會(huì)帶上他一起來買窗簾呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問這位先生，您 覺得還有什么地方感覺不合適呢？您可以告訴我，這樣的話我們可以 一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家情況的窗簾， 好 嗎？點(diǎn)評(píng)：首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然 后再詢問陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建 議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。王建四觀點(diǎn)陪同購(gòu)買者既可以成為敵人，也可以作為朋友店鋪導(dǎo)購(gòu)到底做什么導(dǎo)購(gòu)就

17、是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝著購(gòu)買的方向前進(jìn)。那什么叫購(gòu)買 的方向呢？店鋪人員在店鋪接待顧客的時(shí)候到底應(yīng)該做哪些工作呢？ 在此拿家居建材產(chǎn)品舉例，具體而言，我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)工作必須做以下四 件事情：1 .主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問題。引導(dǎo)顧客回答問題的目的是讓 顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中來，同時(shí)通過提問去了解顧客的基 本情況，以利于自己下一步為顧客做產(chǎn)品推薦。比如：請(qǐng)問您家的裝修進(jìn)場(chǎng)了嗎？您家客廳的光線如何？房間面積、形狀、家具的主色調(diào)等等都可以作為提問素材。2 .適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?。如果我們連續(xù)地詢問顧客許多問題會(huì) 讓顧客有壓迫感，所以我們一定要記住，每問兩個(gè)問題后盡量找到贊 美點(diǎn)去贊美顧客，說些贊美與認(rèn)同的話，這樣

18、可以緩解顧客的壓抑感， 讓談話過程更順暢。3 .主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。通過提問了解顧客需求后再向顧客自信地推薦適合他的貨品并引導(dǎo)其參與體驗(yàn)。 該階段自己 一定要自信，并且要有手勢(shì)等肢體動(dòng)作的配合。4 .適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交。如果顧客覺得合適也許第一次進(jìn)店就 表現(xiàn)出購(gòu)買的強(qiáng)烈興趣，此時(shí)當(dāng)然可以順勢(shì)成交。但如果顧客購(gòu)買的 是高值耐用的商品，通常第一次購(gòu)買的幾率比較小，他們可能會(huì)反復(fù) 比較幾次后才產(chǎn)生購(gòu)買欲望，作為導(dǎo)購(gòu)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再主動(dòng)成交。三、顧客雖然接受了我們的建議。但是最終沒有做出購(gòu)買決定 而離開現(xiàn)場(chǎng)診斷我們?cè)陂T店每天都會(huì)遇到這種情況，顧客其實(shí)也感覺東西不 錯(cuò)，但就是猶豫不決，最后多以“與老公商量一下”、“再比較比較或考 慮一下”等為借口而離開，并且一旦離開回來的概率非常少。這個(gè)問 題之所以困擾著我們的零售門店人員，其實(shí)就是因?yàn)槲覀兺陬櫩?提出這些理由準(zhǔn)備離開的時(shí)候，表現(xiàn)得特別慌亂，沒有掌握正確的方 法與技巧，從而使自己處于一個(gè)非常被動(dòng)的地位。 我們面對(duì)該問題通常會(huì)犯如下錯(cuò)誤：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢！錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2真的很適合，您就不用再考慮了。錯(cuò)