銷售定價(jià)管理規(guī)定.docx

1、質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn)HB-C-303指南文件- 銷售定價(jià)管理規(guī)定-2018-4-1 發(fā)布2018-4-1 實(shí)施目錄1 目的2 適用范圍3 術(shù)語(yǔ)和定義4 職責(zé)和權(quán)限5 工作程序6 相關(guān)文件7 記錄及使用樣式8 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)修訂履歷備注次數(shù)制( 修)訂日修訂頁(yè)碼變更事項(xiàng)簽批欄編制 : _審核 : _批準(zhǔn) : _1. 目的為規(guī)范公司的銷售定價(jià)管理過(guò)程，提高定價(jià)效率，保持市場(chǎng)占有率，目標(biāo)利潤(rùn)最大化，滿足顧客需求，特制定本程序。2. 適用范圍本辦法適用于公司產(chǎn)品成本核算、定價(jià)規(guī)則以及銷售價(jià)格管理過(guò)程。產(chǎn)品是指BOM（物料清單）中包括的所有可銷售的生產(chǎn)狀態(tài)。3. 術(shù)語(yǔ)和定義無(wú)4. 職責(zé)和權(quán)限4.1.技術(shù)開(kāi)發(fā)部

2、：負(fù)責(zé)與顧客進(jìn)行產(chǎn)品及技術(shù)交流、技術(shù)資料分析、制定物料清單BOM、模具方案和模具成本分析，協(xié)助財(cái)務(wù)部和采購(gòu)銷售部完成成本核算及最終銷售定價(jià)。4.2. 事業(yè)部：負(fù)責(zé)工藝方案制定，工藝流程及成本消耗，確定工時(shí)節(jié)拍、生產(chǎn)設(shè)備及人員投入情況 .4.3 采購(gòu)銷售部：負(fù)責(zé)顧客調(diào)研及商務(wù)交流、接收顧客詢價(jià)資料、收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，組織技術(shù)開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)部、事業(yè)部進(jìn)行工藝技術(shù)分析及成本核算, 包裝運(yùn)輸成本核算。制定最終銷售定價(jià)、定價(jià)審批、顧客報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)調(diào)整、簽署價(jià)格協(xié)議或供貨合同，以及報(bào)價(jià)記錄歸檔管理。4.4. 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)成本核算及控制，確定基準(zhǔn)銷售價(jià)格，審核監(jiān)督最終銷售定價(jià)。5. 工作程序5.1 產(chǎn)品報(bào)價(jià)信息

3、獲取采購(gòu)銷售部業(yè)務(wù)人員需積極搜集了解顧客詢價(jià)資料及市場(chǎng)相關(guān)信息，獲取更多對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)信息有指導(dǎo)意義的信息并對(duì)顧客詢價(jià)及價(jià)格調(diào)整信息進(jìn)行識(shí)別分類，考慮到客戶報(bào)價(jià)時(shí)效性要求、工作量、成本導(dǎo)向和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則，采購(gòu)銷售部需盡量識(shí)別是否正式詢價(jià)和項(xiàng)目重要程度，然后反饋給技術(shù)開(kāi)發(fā)部和財(cái)務(wù)部。5.2.新產(chǎn)品報(bào)價(jià)5.2.1采購(gòu)銷售部接收及確認(rèn)顧客詢價(jià)資料后，立即將產(chǎn)品顧客詢價(jià)資料和要求反饋給技術(shù)開(kāi)發(fā)部和財(cái)務(wù)部；技術(shù)開(kāi)發(fā)部接到詢價(jià)技術(shù)資料后根據(jù)產(chǎn)品圖紙及技術(shù)要求編制產(chǎn)品BOM、制定初步產(chǎn)品制造工藝及方案，并組織事業(yè)部進(jìn)行方案論證確定工時(shí)、生產(chǎn)設(shè)備及人員投入情況。5.2.2財(cái)務(wù)部根據(jù)技術(shù)開(kāi)發(fā)部提供的產(chǎn)品BOM、

4、制造工藝方案、工時(shí)及生產(chǎn)設(shè)備、人員投入情況以及采購(gòu)銷售部提供的包裝運(yùn)輸成本和銷售費(fèi)用確定基準(zhǔn)銷售價(jià)格，并發(fā)給采購(gòu)銷售部作為銷售價(jià)格制定的基準(zhǔn)。5.2.3根據(jù)集體決策原則，采購(gòu)銷售部組織技術(shù)開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)部、鑄造事業(yè)部、機(jī)加事業(yè)部等相關(guān)部門進(jìn)行工藝技術(shù)方案和成本核算的討論評(píng)審，公司以成本導(dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向相結(jié)合，根據(jù)顧客需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略規(guī)劃因素，綜合考慮顧客定位及顧客目標(biāo)價(jià)格、以及影響銷售價(jià)格的各要素，并研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售價(jià)格，以確定最終銷售價(jià)格，形成報(bào)價(jià)評(píng)審/ 審批單。5.2.4如顧客未要求產(chǎn)品報(bào)價(jià)單格式，則統(tǒng)一采用本公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，由采購(gòu)銷售部填寫發(fā)給顧客，并保留原件存檔。5.2.

5、5如根據(jù)與客戶的交流需重新提交正式報(bào)價(jià)，則由采購(gòu)銷售部重新填寫報(bào)價(jià)評(píng)審/審批單并完成審批后重新提交報(bào)價(jià)給客戶。5.2.6當(dāng)客戶最終確認(rèn)產(chǎn)品價(jià)格或已簽署價(jià)格協(xié)議，則采購(gòu)銷售部填寫 銷售價(jià)格審批表 ，簽批完成后維護(hù) QAD系統(tǒng)。5.3量產(chǎn)銷售價(jià)格調(diào)整5.3.1當(dāng)量產(chǎn)銷售價(jià)格需要調(diào)整時(shí)，如因價(jià)格談判、工藝技術(shù)方案調(diào)整或優(yōu)化、材料價(jià)格波動(dòng)、顧客要求、戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)等因素，采購(gòu)銷售部需盡可能多的了解客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)供求等相關(guān)信息，并反饋財(cái)務(wù)部和技術(shù)開(kāi)發(fā)部等。5.3.2財(cái)務(wù)部收到采購(gòu)銷售部反饋的信息后續(xù)綜合考慮原材料價(jià)格波動(dòng)、燃動(dòng)成本、 人力成本、生產(chǎn)效率等多方面因素，重新核算產(chǎn)品成本并對(duì)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)

6、整；并將調(diào)整后的基準(zhǔn)銷售價(jià)格告知采購(gòu)銷售部。5.3.3根據(jù)集體決策原則，采購(gòu)銷售部組織技術(shù)開(kāi)發(fā)部、財(cái)務(wù)部、鑄造事業(yè)部、機(jī)加事業(yè)部等相關(guān)部門進(jìn)行價(jià)格調(diào)整評(píng)審確定調(diào)整意見(jiàn)，由采購(gòu)銷售部跟客戶進(jìn)行洽談，洽談結(jié)果反饋評(píng)審部門，如有必要?jiǎng)t根據(jù)洽談結(jié)果再次組織評(píng)審，形成報(bào)價(jià)評(píng)審/ 審批單。5.3.4根據(jù)與客戶最終洽談結(jié)果，由采購(gòu)銷售部填寫 銷售價(jià)格審批表并完成審批后錄入QAD系統(tǒng)。5.3.5如顧客未要求產(chǎn)品報(bào)價(jià)單格式，則統(tǒng)一采用本公司的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單，由采購(gòu)銷售部填寫發(fā)給顧客，并保留原件存檔。5.4特別銷售價(jià)格的制定5.4.1特別銷售價(jià)格是指高于或低于正常銷售的價(jià)格。低于正常售價(jià)的特別價(jià)格一般包括以下幾種情況

7、：（ 1）因質(zhì)量問(wèn)題降價(jià)， （ 2）因交期延遲降價(jià)；高于正常售價(jià)的特別價(jià)格一般包括以下幾種情況：（ 1 ）樣品（工程樣件、快速成型樣件、新產(chǎn)品試制等） ，（2）偶然的、數(shù)量極小的特別訂購(gòu)，（ 3）有特殊要求 / 需要額外加工要求的臨時(shí)訂購(gòu)。5.4.2特別銷售價(jià)格制定由采購(gòu)銷售部填寫報(bào)價(jià)評(píng)審/ 審批單完成審批，如有必要?jiǎng)t召開(kāi)評(píng)審會(huì)，最終由采購(gòu)銷售部填寫銷售價(jià)格審批表并完成審批錄入QAD系統(tǒng)。如需要重新提交正式報(bào)價(jià)，采購(gòu)銷售部填寫報(bào)價(jià)評(píng)審/ 審批單完成審批后發(fā)報(bào)價(jià)單給顧客，并保留原件存檔。5.5銷售報(bào)價(jià)臺(tái)賬公司所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)后由采購(gòu)銷售部及時(shí)更新報(bào)價(jià)臺(tái)賬，以便追溯及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。5.6銷售定價(jià)策略5.6

8、.1堅(jiān)持成本導(dǎo)向、市場(chǎng)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向相結(jié)合，公司集體決策原則。5.6.2以提高市場(chǎng)占有率、保障產(chǎn)能充分釋放為前提，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴為目標(biāo)。5.6.3以公司利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，以優(yōu)化市場(chǎng)格局、提升公司品牌形象、建立可持續(xù)的良性互動(dòng)的市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系、打造公司強(qiáng)有力的核心競(jìng)爭(zhēng)力為宗旨；5.6.4同時(shí)綜合考慮不同時(shí)期的因素：(1)初步進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)階段、成本、獲利情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略；（2）穩(wěn)定時(shí)期目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、歷史同期銷售數(shù)據(jù)； （3）特定時(shí)期為實(shí)現(xiàn)某種特定戰(zhàn)略目標(biāo)，需要采取的特殊政策；5.6.5銷售報(bào)價(jià)的制定及調(diào)整還要依據(jù)不同客戶類型、銷售數(shù)量、結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等因素綜合

9、各項(xiàng)加價(jià)和降價(jià)因素得出實(shí)際銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)價(jià)格梯度。5.6.6重點(diǎn)大客戶策略：對(duì)長(zhǎng)期合作、資信較好、實(shí)力較高，且對(duì)公司銷售及利潤(rùn)起支撐作用的重點(diǎn)客戶，要保持高效全面售后服務(wù)并保持競(jìng)爭(zhēng)力的銷售價(jià)格。5.6.7定價(jià)要考慮為全新產(chǎn)品、屬企業(yè)新產(chǎn)品但非市場(chǎng)新產(chǎn)品來(lái)區(qū)別對(duì)待、和現(xiàn)有產(chǎn)品。對(duì)于新產(chǎn)品根據(jù)生命周期制定短期及長(zhǎng)期銷售價(jià)格，或根據(jù)銷量制定階梯銷售價(jià)格。其他則以市場(chǎng)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)槎▋r(jià)策略。6.相關(guān)文件文件名稱文件編號(hào)編制部門顧客要求管理控制程序HB-C-201技術(shù)開(kāi)發(fā)部7. 記錄及使用樣式記錄名稱編制部門報(bào)價(jià)評(píng)審 /審批單采購(gòu)銷售部銷售價(jià)格審批表采購(gòu)銷售部產(chǎn)品報(bào)價(jià)單采購(gòu)銷售部8. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)保存部門采購(gòu)銷售部采購(gòu)銷售部采購(gòu)銷售部格式編碼保存年限HB-C-302-110 年HB-C-302-210 年HB-C-302-310 年NO.關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值評(píng)價(jià)方法周期責(zé)任部門1顧客滿意度90HB-H-305 顧客滿1 次/年采購(gòu)銷售部意度調(diào)查管理規(guī)定9. 過(guò)程流程圖| Process Flow Chart：流程Process Flow顧客詢價(jià)及價(jià)格調(diào)整信息采購(gòu)銷售部信息分類新產(chǎn)品、樣件技術(shù)開(kāi)發(fā)部& 事業(yè)部Bom 、工藝、工時(shí)等財(cái)務(wù)部基準(zhǔn)銷售價(jià)格采購(gòu)銷售部銷售報(bào)價(jià)輸 入Input顧客詢價(jià)資料、 市場(chǎng)信息、及價(jià)格調(diào)整要求價(jià)格調(diào)新產(chǎn)品圖紙、量整綱等詢價(jià)信息產(chǎn)品 BOM 、加工工藝