房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程課件

1、房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程v 房地產(chǎn) 具體是指土地、建筑物及地上附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。v 注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的憑租權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。v 房產(chǎn) ：各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物。v 地產(chǎn) ：明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地，又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。我國的土地是指有期限的土地使用權(quán)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)的發(fā)展v 1988-1992

2、年，開始有了售樓處；v 1992-1994年，有了營銷的形式（開始主動(dòng)式銷售），有了廣告，圍擋；v 1994-1996年，有了專業(yè)的代理公司；v 1996-1998年，開始步入了正規(guī)營銷包裝（針對樓板品質(zhì)）；v 1999-2002年，以銷定產(chǎn)；v 2002至今，以需定產(chǎn)、觀念地產(chǎn)、概念地產(chǎn)房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)成本v土地成本40%v工程造價(jià)成本30%v市政配套成本（管網(wǎng)、學(xué)校、醫(yī)院）5%v稅收成本20%v灰色成本（宴請）10%v利潤成本（20%-50%）房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程一、土地用地u 全民所有制：所有權(quán)屬于國家代表的全體人民，具體由國務(wù)院代表國家行使；u 集

3、體所有制：村農(nóng)民集體； 村內(nèi)兩個(gè)以上農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織的農(nóng)民集體； 鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)民集體。一、我國現(xiàn)行土地制度所有權(quán)全部土地都為社會(huì)主義公有制社會(huì)主義公有制全民所有制（國有土地）集體所有制（集體土地）房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程一、我國現(xiàn)行土地制度使用權(quán)u 國有土地使用權(quán)出讓國 家土地使用者土地使用權(quán)(一定年限)土地使用權(quán)出讓金(提前支付) 土地使用權(quán)出讓(土地一級(jí)市場)由國家壟斷。 只擁有土地使用權(quán)，沒有所有權(quán)。u 國有土地使用權(quán)出讓方式招標(biāo)方式拍賣方式協(xié)議方式掛牌方式u 國有土地使用權(quán)出讓年限居住用地：70年工業(yè)用地：50年教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地：50年綜合或其它用地：50年商業(yè)

4、、旅游、娛樂用地：40年一、土地用地房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語類別類別代號(hào)代號(hào)類別名稱類別名稱范范 圍圍R居住用地居住小區(qū)，居住街坊、居住組團(tuán)和單位生活區(qū)等各種類型的成片或零星的用地C公共設(shè)施用地居住區(qū)及居住區(qū)級(jí)以上的行政、商業(yè)金融、文化、教育、衛(wèi)生、體育以及科研設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)和設(shè)施的用地，不包括居住用地中的公共服務(wù)設(shè)施用地M工業(yè)用地工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房及其附屬設(shè)施等用地。包括專用的鐵路、碼頭和道路等用地，不包括露天礦用地，該用地應(yīng)歸入水域和其它用地（E） W倉儲(chǔ)用地倉儲(chǔ)企業(yè)的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設(shè)施等用地TS交通道路廣場用地鐵路、公路、管道運(yùn)輸、港口和機(jī)場

5、等城市對外交通運(yùn)輸及其附屬設(shè)施等用地；市級(jí)、區(qū)級(jí)和居住區(qū)級(jí)的道路、廣場和停車場等用地U市政公用設(shè)施用地市級(jí)、區(qū)級(jí)和居住區(qū)級(jí)的市政公用設(shè)施用地，包括其建筑物、構(gòu)筑物及管理維修設(shè)施等用地G綠地市級(jí)、區(qū)級(jí)和居住區(qū)級(jí)的公共綠地及生產(chǎn)防護(hù)綠地，不包括專用綠地、園地和林地E水域和其它用地除以上各大類用地之外的用地 城市用地一、土地用地房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程二、房屋建筑 建筑術(shù)語二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語u 建筑用地面積u 總建筑面積u 建筑密度（建筑覆蓋率 ）u 容積率 建筑或建筑群實(shí)際占用的土地面積,包括室外工程(如綠化、道路、停車場等)的面積,其形狀和大小由建筑紅線加以控制。 總建筑面積是指小區(qū)內(nèi)住

6、宅、公建、人防地下室面積總和。 一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。它反映土地利用情況和經(jīng)濟(jì)性的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo),即容積率越大,土地利用程度越高。 用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與建筑用地的比率(%),它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程v 容積率v容積率是指一定地塊內(nèi)，地上總建筑面積與建設(shè)用地面積的比值。v容積率是衡量建設(shè)用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1 1，地塊內(nèi)地上建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數(shù)，即為容積率的值。容積率以公式表示如下：v容積率實(shí)際于城市規(guī)劃管理秩序要，為改善城市居住環(huán)境條件，為控制

7、人口密度和產(chǎn)業(yè)密度，即控制土地使用強(qiáng)度等而提出的一個(gè)限制指標(biāo)。v容積率越高，則意味著建筑面積越大，單位土地成本越低，房屋成本越低。同時(shí)也意味著人均占有綠地面積減小，居住環(huán)境質(zhì)量下降。v容積率關(guān)系到居住的舒適程度，容積率越低，舒適度相對越高； 建筑基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)建設(shè)用地規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)建設(shè)用地規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)容積率容積率總建筑面積（地上）總建筑面積（地上）建設(shè)用地面積建設(shè)用地面積房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程 建筑基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)建設(shè)用地規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)建設(shè)用地規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)容積率對應(yīng)的住宅產(chǎn)品類型（一般情況下）0.50.5以內(nèi)以內(nèi)純獨(dú)棟別墅（頂級(jí)別墅容積率一般在純獨(dú)棟別墅（頂級(jí)

8、別墅容積率一般在0.15-0.40.15-0.4）0.8-1.00.8-1.0聯(lián)排、疊拼別墅聯(lián)排、疊拼別墅1.11.11.61.6多層住宅、小高層住宅多層住宅、小高層住宅1.81.82.12.1小高層板樓或塔樓小高層板樓或塔樓2.12.1以上以上高層建筑樓高層建筑樓不同容積率對應(yīng)的產(chǎn)品類型不同容積率對應(yīng)的產(chǎn)品類型注：本文主要指在普遍情況下不同容積率所對應(yīng)的產(chǎn)品類型房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程v 建筑密度v建筑密度:一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的百分比。單位：。v建筑密度是反映建設(shè)用地經(jīng)濟(jì)性的主要指標(biāo)之一。計(jì)算公式為： 建筑基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)建筑基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)建設(shè)用地規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)建設(shè)

9、用地規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)建筑密度建筑基底總面積建設(shè)用地總面積房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程二、房屋建筑 建筑術(shù)語二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語u 用地紅線u 道路紅線 經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門依法確認(rèn)的建設(shè)用地范圍邊界線。 道路用地和兩例建筑用地的分界線，紅線內(nèi)包括車行道、步行道、綠化帶和分隔帶。寬度根據(jù)要求變化，以滿足交通、綠化、通風(fēng)日照、建筑景況和地下管線的要求。 u 建筑紅線 建筑紅線是指建筑物的外立面所不能超出的界線。建筑紅線可與道路紅線重合,一般在新城市中常使建筑紅線退于道路紅線之后,以便騰出用地,改善或美化環(huán)境,取得良好的效果。 房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程二、房屋建筑 建筑術(shù)語二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語

10、u 房屋層數(shù)u 層高u 建筑高度u 凈高 房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù)，一般按室內(nèi)地坪0以上計(jì)算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上（不含2.20m）的，計(jì)算自然層數(shù)。房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和。假層、附層（夾層）、插層、閣樓（暗樓）、裝飾性塔樓，以及突出屋面的樓梯間、水箱間不計(jì)層數(shù)。 層高是指房產(chǎn)高度以層為單位計(jì)量，每一層的高度國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。 建筑物室外地面至其檐口或屋面面層的高度。屋頂上的水箱間、電梯機(jī)房、排煙機(jī)房和樓梯出口小間等不計(jì)入建筑高度。

11、u 建筑間距 兩棟建筑物或構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。建筑間距主要根據(jù)所在地區(qū)的日照、通風(fēng)、采光、消防安全等方面的因素綜合考慮確定 房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程二、房屋建筑 建筑術(shù)語二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語u 低層建筑u 多層建筑u 小高層建筑（非規(guī)范性）u 高層建筑 高度小于或等于10米的建筑。低層居住建筑為一層至三層。 高度大于10米，小于或等于24米的建筑。多層住宅為四層至六層。 高度大于24米的建筑。中高層住宅為12至16層，高層住宅為16層及以上。 介于多層及高層之間，一般指7-11層之間的建筑。100米以上超高層u 點(diǎn)式（塔式）建筑 指建筑平面外廓基本成矩形,其長邊與短邊之比小于2的建

12、筑。u 板式建筑 指建筑平面外廓基本成矩形,其長邊與短邊之比大于或等于2的建筑,并且短邊長度小于或等于16米。房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程二、房屋建筑 建筑術(shù)語二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語u 開間u 進(jìn)深u 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層u 玄關(guān) 住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻壁皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，固又稱開間。 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一樁居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。 玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個(gè)緩沖過度的地段。居室是家庭的領(lǐng)地，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余，玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手

13、段加以分割，就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會(huì)客的場所。 建筑物某樓層的上部與下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)類型，并通過該樓層進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，則該樓層成為結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層。u 閣樓 一般是房屋建成后，因各種需要，利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層。房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程三、概念住宅 建筑術(shù)語二、相關(guān)專業(yè)術(shù)語u 躍式u 復(fù)式u 錯(cuò)層 一個(gè)住宅占兩個(gè)樓層一個(gè)住宅占兩個(gè)樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一般在首層安排起居室、廚房。餐廳、衛(wèi)生間等。（層高5.6米左右） 是一層住宅但較普通住宅高是一層住宅但較普通住宅高，可在局部掏出

14、夾層，安排臥室或書房等用樓梯聯(lián)系上下，其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。（層高3.3米左右） 是一套房子不處于同一平面是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、廚、陽臺(tái)處于幾個(gè)高度不同的平面上。錯(cuò)層住宅的面積計(jì)算方法參照平面住宅面積計(jì)算。（壓縮了的復(fù)式） 房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程F是指在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的舒適式園林住宅，一般擁有私家車庫、花園、草坪、院落等。是指在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的舒適式園林住宅，一般擁有私家車庫、花園、草坪、院落等。p高檔住宅高檔住宅v具有良好的物業(yè)管理服務(wù)；v部分高檔住宅帶精裝修； 有關(guān)房屋產(chǎn)品類型的名詞居住類地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)畝均創(chuàng)收的比較 房

15、地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類v銷售價(jià)格明顯高于同時(shí)期、同區(qū)域的普通住宅；p別墅別墅 配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)較高；配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)較高；房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程有關(guān)房屋產(chǎn)品類型的名詞居住類地產(chǎn)v 高檔公寓v是指其單位建筑面積造價(jià)通常高于當(dāng)?shù)匾话忝裼米≌靸r(jià)一倍以上的公寓，通常為躍層式住宅、頂層有花園的、或多層住宅配有電梯的，并擁有良好的綠化、商服、物業(yè)管理等配套設(shè)施。v 酒店式服務(wù)公寓v是指提供酒店式管理服務(wù)的公寓。v始于19941994年，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”; ;v市場定位很高; ;v它是集住宅、酒店、會(huì)所多功能于一體的; ;v具有“自用”和“投資”兩

16、大功效，除了提供傳統(tǒng)酒店的各項(xiàng)服務(wù)外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務(wù)，讓人有賓至如歸的感覺。 房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程有關(guān)房屋建筑類型的名詞居住類地產(chǎn)v 獨(dú)立式別墅v該類別墅指在建筑設(shè)計(jì)形式上獨(dú)門獨(dú)院的住宅。房屋具有獨(dú)立的圍護(hù)墻體，房屋周圍一般都有面積不等的綠地、院落。住宅的層數(shù)基本是3 3層或3 3層以下，具有私密性強(qiáng)、價(jià)格較高等顯著特征，在住宅等級(jí)中居于頂尖位置。v 雙拼別墅v該類別墅是由兩個(gè)單戶別墅拼聯(lián)組成，中間共用一道建筑分隔墻，每個(gè)單元可三面采光，均有天有地，住宅的層數(shù)大多在三層或三層以下，它是

17、介于聯(lián)排別墅與獨(dú)立式別墅之間的中間產(chǎn)品。 房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程有關(guān)房屋建筑類型的名詞居住類地產(chǎn)v 聯(lián)排別墅v聯(lián)排別墅于1919世紀(jì)四五十年代發(fā)源于英國新城鎮(zhèn)時(shí)期，歐美普及。聯(lián)排別墅又稱TOWNHOUSETOWNHOUSE，有天有地，每戶獨(dú)門獨(dú)院。它是由幾個(gè)三層左右的單戶別墅并聯(lián)組成，每個(gè)單元與共鄰單元之間共用一道建筑分割墻。 房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類房地產(chǎn)開發(fā)的主要內(nèi)容和產(chǎn)品種類v 疊拼別墅v該類別墅是由兩組類似復(fù)式的住宅上下疊加而成，高度為四層或四層半，上面兩戶，下面兩戶，每一套戶型或有天（疊上有露臺(tái)）或有地（疊下有花園）。房地產(chǎn)置業(yè)顧問講座之房地產(chǎn)銷售流程有關(guān)房屋建筑類型的名詞居