采購的分類與談判技巧

1、采購的分類與談判技巧采購的分類與談判技巧一、采購的分類1、按價格分類招標(biāo)采購；詢價采購；比價采購；議價采購；定價采購；公開市場采購。2、按采購主體分類個人采購；集團采購。3、按采購方法分類傳統(tǒng)采購科學(xué)采購訂貨點采購；erp采購；jit采購;供應(yīng)鏈采購；（5）電 子商務(wù)采購。二、采購的談判技巧采購談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是 “討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng) 過研究、計劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將 談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。1、談判前要有充分的準(zhǔn)備2、只與有權(quán)決

2、定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免 與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先 將本企業(yè)的立場透露對方。3、盡量在本企業(yè)辦公室談判采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活 動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采 購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。4、對等原則不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說: 我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒 絕，再研究對策。5、放長線釣大魚采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此 弱點要求采購人員先做出讓步。6、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對

3、商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗 的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。 讓供應(yīng)商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴 的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度, 不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這 樣比較容易獲得有利的交易條件。7、談判時要避免破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判， 他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了，沒有達(dá)成協(xié)議 總比勉強達(dá)成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。8、盡量成為一個好的傾聽者采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,

4、從他們的言談及肢體語言之中, 可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。10、盡量從對方的立場說話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達(dá)成，在相同的 交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易 的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有 熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手 會攻擊你的弱點，以消減你的強項12、以退為進有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操 之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時 不防以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或 決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。13、以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性14、控制談判的時間預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做 出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助 理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。15、不要誤認(rèn)為50/50最好談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷 和氣，這是錯誤的想法。有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司 爭取最好的條