采購的分類與談判技巧

1、采購的分類與談判技巧采購的分類與談判技巧一、采購的分類1、按價(jià)格分類招標(biāo)采購；詢價(jià)采購；比價(jià)采購；議價(jià)采購；定價(jià)采購；公開市場采購。2、按采購主體分類個(gè)人采購；集團(tuán)采購。3、按采購方法分類傳統(tǒng)采購科學(xué)采購訂貨點(diǎn)采購；erp采購；jit采購;供應(yīng)鏈采購；（5）電 子商務(wù)采購。二、采購的談判技巧采購談判不是絞死對方：很多采購員都誤認(rèn)為，采購談判就是 “討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng) 過研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將 談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。1、談判前要有充分的準(zhǔn)備2、只與有權(quán)決

2、定的人談判談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免 與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先 將本企業(yè)的立場透露對方。3、盡量在本企業(yè)辦公室談判采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活 動的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采 購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。4、對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說: 我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒 絕，再研究對策。5、放長線釣大魚采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此 弱點(diǎn)要求采購人員先做出讓步。6、不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對

3、商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn) 的采購員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。 讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴 的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度, 不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這 樣比較容易獲得有利的交易條件。7、談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判， 他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了，沒有達(dá)成協(xié)議 總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。8、盡量成為一個(gè)好的傾聽者采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,

4、從他們的言談及肢體語言之中, 可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。10、盡量從對方的立場說話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的 交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易 的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。11、交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有 熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手 會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)12、以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操 之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí) 不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或 決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。13、以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性14、控制談判的時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做 出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助 理故意進(jìn)來告訴下一個(gè)約談的對象已經(jīng)在等待。15、不要誤認(rèn)為50/50最好談雙贏，有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷 和氣，這是錯(cuò)誤的想法。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司 爭取最好的條