煙草營(yíng)銷(xiāo)論文：試驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村網(wǎng)建的思考

1、煙草營(yíng)銷(xiāo)論文：試驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村網(wǎng)建的思考摘要：在煙草行業(yè)組建初期，卷煙銷(xiāo)售延續(xù)了煙草實(shí)行專賣(mài)前的流通模式，卷煙產(chǎn)品全部由商業(yè)統(tǒng)購(gòu)包銷(xiāo)，實(shí)行計(jì)劃分配。隨著改革的深人發(fā)展，特別是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，原有的卷煙梢售模式已不能適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展。面對(duì)卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)混亂、國(guó)家財(cái)政收人流失嚴(yán)重的局面，國(guó)家煙草局做出改革卷煙流通體制，建立煙草系統(tǒng)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的決策。隨著卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷推進(jìn)，煙草系統(tǒng)的市場(chǎng)控制率和占有率不斷提高。中國(guó)加人wto以后，面臨跨國(guó)煙草企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，全行業(yè)越來(lái)越深刻而迫切地感到建立完善的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是“中國(guó)煙草最有價(jià)值的戰(zhàn)略性工程”。關(guān)鍵詞：試驗(yàn)區(qū)；營(yíng)銷(xiāo)；農(nóng)村網(wǎng)建1

2、、 地區(qū)卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建的發(fā)展歷程年，國(guó)家煙草局明確提出建設(shè)以“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”為基本原則的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，拉開(kāi)了全國(guó)網(wǎng)建工作的序幕。地區(qū)網(wǎng)建工作根據(jù)國(guó)家煙草局、省煙草局(公司)的統(tǒng)一部署和工作要求，“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流，的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已基本形成?；仡櫨頍熶N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的十四年，是一個(gè)不斷總結(jié)、不斷提高、不斷發(fā)展的過(guò)程，是一個(gè)從“以我為主”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹鳌?，從農(nóng)網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槌蔷W(wǎng)，從網(wǎng)點(diǎn)下伸轉(zhuǎn)變?yōu)槿嬖L銷(xiāo)、集中配送，從傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代流通的過(guò)程。這一過(guò)程大致經(jīng)歷了以下四個(gè)發(fā)展階段:第一階段在困境中起步(年一年)。年，國(guó)家煙草局提出在全行業(yè)開(kāi)展城鄉(xiāng)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，并強(qiáng)調(diào)首

3、先在農(nóng)村建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。地區(qū)按照國(guó)家煙草局、省煙草局(公司)開(kāi)展城鄉(xiāng)網(wǎng)建的要求，以煙草站為基地、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先后建了140多個(gè)農(nóng)村下伸網(wǎng)點(diǎn)。由于管理粗放、措施不力、投人缺位、服務(wù)不強(qiáng)，導(dǎo)致網(wǎng)建水平低、效益差。年全區(qū)完成卷煙銷(xiāo)售12.6萬(wàn)箱，毛利額624.63萬(wàn)元，毛利率僅僅達(dá)2.65%，全區(qū)七縣一市卷煙經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重虧損。第二階段在規(guī)范中運(yùn)行(年一年)。為了解決卷煙銷(xiāo)售體外循環(huán)的問(wèn)題，從而進(jìn)一步掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，年國(guó)家煙草局明確提出把城網(wǎng)建設(shè)作為網(wǎng)建工作的重點(diǎn)來(lái)抓。這一階段的網(wǎng)建工作“以規(guī)范運(yùn)作為主要內(nèi)容，以典型引路為主要方法，解決了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行基本模式和運(yùn)行規(guī)范問(wèn)題”，尤其是地區(qū)年工商分設(shè)以后，網(wǎng)

4、建是一個(gè)不斷總結(jié)、規(guī)范、提高、發(fā)展的過(guò)程。年7月地區(qū)煙草局(分公司)黨委根據(jù)省煙草局(公司)“80號(hào)文件”的要求，從20(x)年7月“金沙網(wǎng)建會(huì)議”后，全區(qū)網(wǎng)建工作進(jìn)人了攻堅(jiān)階段。在此期間，按照國(guó)家煙草局、省煙草局(公司)要求，網(wǎng)建以城市為重點(diǎn)、以規(guī)范為主題、以典型引路為主要方法，推廣“金沙農(nóng)網(wǎng)”經(jīng)驗(yàn)，做了大量的工作，取得了較大的進(jìn)步。把網(wǎng)點(diǎn)先整合為70多個(gè)，在各縣(市)縣城普遍設(shè)置批發(fā)網(wǎng)點(diǎn);抓好對(duì)零售戶的調(diào)查摸底，建立零售戶檔案，抓好戶籍化管理，認(rèn)真開(kāi)展清理卷煙市場(chǎng)，重拳出擊，打擊和取締經(jīng)營(yíng)大戶工作，為杜絕“假、私、非”煙，實(shí)施規(guī)范化經(jīng)營(yíng)打下了一定的基礎(chǔ)，為城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)范管理，開(kāi)展訪銷(xiāo)配送工作

5、提供了有力的保證。2、 年全區(qū)卷煙銷(xiāo)量達(dá)到了13.2萬(wàn)箱;卷煙經(jīng)營(yíng)毛利實(shí)現(xiàn)了8569，86萬(wàn)元，毛利率達(dá)到了12.98%;全區(qū)經(jīng)營(yíng)卷煙的局面得到根本扭轉(zhuǎn)，卷煙經(jīng)營(yíng)扭虧為盈。第三階段在變革中發(fā)展(年一年)。卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作，以狠抓基礎(chǔ)、狠抓規(guī)范、狠抓管理、狠抓服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主線，以實(shí)現(xiàn)全年卷煙銷(xiāo)售的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)為目的，全面實(shí)施系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理，克服了工業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四、五類卷煙供不應(yīng)求的影響，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷(xiāo)量和卷煙經(jīng)營(yíng)效益的同步增長(zhǎng)。年4月份，地區(qū)煙草局(公司)在納雍召開(kāi)“網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”后，全區(qū)網(wǎng)建在提升中完善。借鑒學(xué)習(xí)成都、遵義紅花崗經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真落實(shí)省煙草局(公司)網(wǎng)建驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范了全區(qū)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行

6、和戶籍化管理;解決了網(wǎng)建運(yùn)行基本模式和規(guī)范經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，城網(wǎng)實(shí)行“全面訪銷(xiāo)、全面配送、訪送分離、專銷(xiāo)結(jié)合”，農(nóng)網(wǎng)實(shí)行“重點(diǎn)訪銷(xiāo)、二級(jí)配送、訪送一體、專銷(xiāo)結(jié)合”，并全面實(shí)施網(wǎng)建一把手工程，地區(qū)煙草局(公司)領(lǐng)導(dǎo)全員掛鉤網(wǎng)建、有關(guān)科室?guī)头鲋笇?dǎo)和分片督查、成立專銷(xiāo)督查組巡回督查，各縣(市)分公司廣泛推行干部掛鉤網(wǎng)建強(qiáng)化督查指導(dǎo)，全區(qū)網(wǎng)建意識(shí)得到了強(qiáng)化，工作力度日益增強(qiáng)。20以年地區(qū)煙草局(公司)在大方召開(kāi)“整合農(nóng)網(wǎng)模式”現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后，全區(qū)“城網(wǎng)向農(nóng)網(wǎng)延伸，實(shí)行城鄉(xiāng)一體、集中配送，在農(nóng)網(wǎng)全面推行訪送分離”，基本適合全區(qū)大配送的模式，也是我區(qū)農(nóng)網(wǎng)提升的必然趨勢(shì)。一個(gè)縣(市)農(nóng)網(wǎng)設(shè)置“訪送分離”，對(duì)農(nóng)網(wǎng)管理、物

7、流管理等具十分重要的意義。網(wǎng)建工作產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍，提高了市場(chǎng)控制力，培育了名優(yōu)卷煙。年全區(qū)銷(xiāo)售卷煙13.53萬(wàn)箱;實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售收人7.50億元，實(shí)現(xiàn)單位收人5545元，實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率巧.31%，實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)毛利1.巧億元。2(x)4年全區(qū)銷(xiāo)售卷煙14.18萬(wàn)箱;實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售收人9.n億元，實(shí)現(xiàn)單箱收人6423元，實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率18.19%，實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)毛利額1.66億元，全區(qū)實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)卷煙保飯碗的目標(biāo)。第四階段在完善中提升(年一年)。年以后，全區(qū)網(wǎng)建進(jìn)人整體推進(jìn)、全面提升的重要階段。展示了“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙流通體系，比較好地實(shí)現(xiàn)了各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，標(biāo)志著全

8、區(qū)網(wǎng)建工作進(jìn)人以提高網(wǎng)絡(luò)管理水平和運(yùn)行質(zhì)量為重心的新階段。這一階段的網(wǎng)建工作“以現(xiàn)代流通為主要內(nèi)容，以網(wǎng)建聯(lián)動(dòng)為主要方法”，提出要實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉(zhuǎn)變，要實(shí)現(xiàn)“三個(gè)滿意”。根據(jù)國(guó)家煙草局整體推進(jìn)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)電視電話會(huì)議精神，按照省煙草局(公司)黔煙辦137號(hào)文件和全省網(wǎng)建整體推進(jìn)、全面提升的要求，結(jié)合地區(qū)的實(shí)際，在地區(qū)煙草局(公司)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，牢固樹(shù)立“維護(hù)國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益”的價(jià)值觀和“誠(chéng)信第一、服務(wù)為本、客戶至上、規(guī)范運(yùn)行，及“和諧共生、謀求共贏、服務(wù)客戶，的卷煙營(yíng)銷(xiāo)理念，始終把誠(chéng)信、服務(wù)、規(guī)范、管理、效益開(kāi)拓農(nóng)村卷煙消費(fèi)市場(chǎng)，

9、根本出路就是要千方百計(jì)增加農(nóng)村卷煙零售戶收入，讓零售戶嘗到經(jīng)營(yíng)卷煙的甜頭，加強(qiáng)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的信心。一是要控制大戶、扶持中小戶，確保卷煙零售客戶平衡發(fā)展;二是合理布局零售戶，確保卷煙零售客戶有錢(qián)可賺;三是取締無(wú)條件入網(wǎng)的無(wú)證戶，確保市場(chǎng)凈化。3、 強(qiáng)化差異性服務(wù)由于農(nóng)網(wǎng)與城網(wǎng)的區(qū)別很大，要轉(zhuǎn)變城網(wǎng)那種模式化的服務(wù)方式，采取不同的策略，滿足不同類型客戶的需要，在了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上對(duì)其加以點(diǎn)撥，向客戶推薦合適的理財(cái)方法，幫助客戶理財(cái)，帶動(dòng)卷煙銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，提高客戶的盈利水平。通過(guò)我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與零售戶探討怎樣用最少的錢(qián)去發(fā)揮最大的效益，所以姿發(fā)揮我們卷煙網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供個(gè)性沈服務(wù)和增值服務(wù)

10、，提升客戶的忠誠(chéng)度與依賴度，實(shí)現(xiàn)客我共贏。同時(shí)，由于農(nóng)村風(fēng)俗習(xí)慣的不同，生活方式也可能不一樣，所以也要有針對(duì)性的進(jìn)行消費(fèi)者的調(diào)查，進(jìn)行行為的分析，掌握了消費(fèi)者的行為，可以從消費(fèi)者那里了解對(duì)零售店還有多少的不滿，比如品種不全、衛(wèi)生、質(zhì)量問(wèn)題等，只有經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者的衡量，才可以對(duì)該市場(chǎng)提供理性的、客觀的、慎重的定位，服務(wù)客戶，指導(dǎo)客戶，滿足消費(fèi)者。(五)強(qiáng)化貨源配置農(nóng)村中不同的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，對(duì)卷煙商品有不同層次的要求，作為商業(yè)企業(yè)，不僅要提供低檔卷煙，更重要的要提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，提供給廣大的消費(fèi)者，這樣才能真正地滿足市場(chǎng)的需求。村民間的貧富目前還是有差距的，所以要根摺市場(chǎng)的特點(diǎn)，將不同結(jié)構(gòu)的卷煙產(chǎn)品合

11、理的分配到新的環(huán)境，也要與時(shí)俱進(jìn)的適應(yīng)形勢(shì)的變化，使卷煙市場(chǎng)結(jié)構(gòu)趨向合理化;價(jià)格方面要選擇人群的文化背景，合理的定位卷煙的批零價(jià)，讓零售戶的批零差率符合經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律。(六)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售終端的管理，提高客戶滿意度農(nóng)村零售終端是連結(jié)煙草企業(yè)與農(nóng)村消費(fèi)者的橋梁和紐帶.管理好農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售終端.是增強(qiáng)終端控制力，繁榮農(nóng)村市場(chǎng)，擁有農(nóng)村市場(chǎng)的保證。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售終端的管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”，著力做好以下三個(gè)方面的管理:一是客戶關(guān)系管理，解決對(duì)農(nóng)村零售客戶的服務(wù)不到位問(wèn)題;二是卷煙品牌管理，強(qiáng)化對(duì)零售戶的指導(dǎo)，加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的培育，提高農(nóng)村卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)水平，增強(qiáng)品牌意識(shí)、出樣展示意識(shí);三是卷

12、煙價(jià)格管理，加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的管理，嚴(yán)防低價(jià)傾銷(xiāo)卷煙產(chǎn)品。4、 強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)作為煙草行業(yè)的農(nóng)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員，應(yīng)該有敏銳的眼光，去洞察，去總結(jié)，要勇于去創(chuàng)新、總結(jié)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，要深入環(huán)境，找出規(guī)律。這就要求我們的農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一要有比較豐富的綜合知識(shí)，要視野開(kāi)闊，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí);二要培養(yǎng)自己的分析能力，分析市場(chǎng)、分析客戶，分析市場(chǎng)變化帶來(lái)的影響，充分發(fā)揮自覺(jué)性和主觀能動(dòng)性;三是要有責(zé)任心，要有一種工作的激情，將自己建設(shè)在一支充滿戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中;最后，在營(yíng)銷(xiāo)手段上更要注重人性化，為客戶的利益著想，把自己與零售戶建立在共生共贏的基礎(chǔ)上，達(dá)到雙贏。面對(duì)歷史機(jī)遇，農(nóng)村市場(chǎng)將是中國(guó)煙草的戰(zhàn)略所在。縱觀地