企業(yè)營銷方案

1、企業(yè)營銷方案 企業(yè)營銷方案 我們公司所屬行業(yè)是皮毛服飾業(yè)，自購原材料（皮毛），外包給工業(yè)區(qū)內(nèi)的皮毛服飾加工中心，自銷或聯(lián)系銷售商銷售成品。公司規(guī)模較小，員工人數(shù)20名。位于“裘皮之都”滄州-肅寧工業(yè)區(qū)。辦公場所占地面積約100平方米。主要針對的是20-30歲的普通女性消費(fèi)者。 產(chǎn)品策略 我們的產(chǎn)品主要有圍巾系列、衣領(lǐng)系列、馬甲系列 、大衣系列等毛皮服飾。針對年輕女性的審美觀，價(jià)值觀，引進(jìn)不同風(fēng)格的服飾，可愛型，時尚型，成熟型等，滿足不同需求的消費(fèi)者。 （一）品牌策略 采用統(tǒng)一品牌策略（力卓牌）的最明顯的優(yōu)點(diǎn)就是，有利于企業(yè)樹立統(tǒng)一的形象和提高整體識別度，極大限度地加深消費(fèi)者對這個品牌的印象與記

2、憶。因?yàn)?，企業(yè)所生產(chǎn)的眾多的產(chǎn)品假如都采用了統(tǒng)一個品牌，更一步的是，這個品牌又與企業(yè)名稱相一致，那么，就能夠使這個品牌或企業(yè)名稱得到最廣泛的顯現(xiàn)與披露，反復(fù)、輪番地沖擊消費(fèi)者的感官。 撇開品牌價(jià)值與企業(yè)形象塑造的角度，僅從企業(yè)經(jīng)營的成本方面來看，統(tǒng)一品牌策略有利于企業(yè)采用統(tǒng)一化的包裝、宣揚(yáng)等手段，從而節(jié)約了大量的包裝和促銷的費(fèi)用，增強(qiáng)了企業(yè)的規(guī)模效益，節(jié)約了企業(yè)的經(jīng)營成本。 （二）包裝策略 1、附贈品包裝策略，根據(jù)顧客購買商品的價(jià)位贈與相應(yīng)的優(yōu)惠券。附優(yōu)惠券包裝是一種便宜的分送優(yōu)惠券的方法。是刺激消費(fèi)者連續(xù)采購該產(chǎn)品的有效方法。在消費(fèi)者使用該優(yōu)惠券采購之前，投入成本很少。 2、分等級包裝策略，

3、即對同一商品的不同等級產(chǎn)品采用不同的包裝，作為這一策略的擴(kuò)展，企業(yè)把所有產(chǎn)品按品種和等級不同采用不同等級的包裝，例如分為精品包裝和普通包裝。這種策略能突出商品的特點(diǎn)，與商品的質(zhì)量和價(jià)值協(xié)調(diào)一致，并滿足了不同購買水平的消費(fèi)者的需求，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量等級不同采取不同的包裝。 （三）產(chǎn)品組合策略 我們采用雙向延伸的產(chǎn)品組合策略。主打商品是中檔商品，適合廣大普通消費(fèi)者。雙向延伸一方面增加高檔產(chǎn)品，例如珍稀貂皮大衣；另一方面增加低檔產(chǎn)品，例如兔毛手套、衣領(lǐng)等飾品，從而擴(kuò)大市場，但是我們?nèi)匀粋?cè)重中低檔產(chǎn)品。 （四）產(chǎn)品生命周期的營銷策略 1、投入期：在投入期采用快速滲透策略，大幅度降低產(chǎn)品價(jià)格以吸引顧客，同時

4、通過電視媒體、報(bào)紙、雜志刊登廣告，大力宣揚(yáng)我們的產(chǎn)品。在專賣店大搞促銷活動，例如買大衣贈手套、舉辦抽獎活動等。 2、成長期：在這一階段我們把廣告宣揚(yáng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到建立公司形象上來，向顧客宣揚(yáng)我們的企業(yè)文化，建立專屬于我們公司的歌曲。建立會員制度，節(jié)假日會員將會收到我們精心預(yù)備的小禮物，從而維系老顧客，并建立了良好的口碑。在此基礎(chǔ)上相應(yīng)的上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，激發(fā)對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者的購買欲望。 3、成熟期：增加一個新的細(xì)分市場中年女性市場，這個年齡階段的女性事業(yè)蓬勃進(jìn)展，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。相應(yīng)的進(jìn)行產(chǎn)品改良，增加產(chǎn)品的款式、規(guī)格，以適應(yīng)中年女性對時尚的追求。 4、衰退期：選擇集中策略，把企業(yè)的資源集中

5、在20-30歲的女性消費(fèi)市場，主要的銷售渠道就是專賣店。 二、定價(jià)策略 （一）滲透定價(jià)法 滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)定價(jià)策略。這種價(jià)格策略就是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。例如，圍巾、衣領(lǐng)的定價(jià)就是采用的這種定價(jià)策略，一般價(jià)位在100300元不等，屬于中低價(jià)位，能夠被大眾消費(fèi)者隨接受。 （二）消費(fèi)者感受價(jià)值定價(jià)法 感受價(jià)值的買方在觀念上和心理上認(rèn)同的價(jià)值，并非產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。隨著企業(yè)不斷壯大和進(jìn)展，企業(yè)通過一系列的策略和活動來提升品牌的價(jià)值，例如通過類似“愛情恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”的廣告、時裝秀等。 （三）時間差別定價(jià)策略 時間差別定價(jià)策略對于不

6、同季節(jié)、不同期間甚至不同地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格。裘皮服飾有保暖功能，所以我們在冬季將價(jià)格抬高，大衣系列定在500元以上，馬甲系列定在300500元。而對夏季采取降價(jià)策略，一般定于78折出售。 （四）招徠定價(jià)策略 利用消費(fèi)者“求廉”的心理。我們將冒領(lǐng)系列、圍巾系列大力宣揚(yáng)，低價(jià)出售，把價(jià)格定在100元以下，以此吸引顧客，帶動高價(jià)位的、設(shè)計(jì)新潮、款式新奇的大衣系列的出售。 （五）季節(jié)性折扣策略 在夏季這樣的淡季，我們將給予買主一種折扣優(yōu)待，做到“淡季不淡”，采取半價(jià)銷售，鼓舞購買者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。這種策略主要應(yīng)用在對商場的供貨上。 （六）數(shù)量折扣策略 又稱批量折

7、扣，購買量越多，折扣也越大，以鼓舞顧客增加購買量。100件以下給與10%的折扣，100500件給與30%的折扣，500件以上給與30%的折扣。 三、營銷渠道 （一）網(wǎng)絡(luò)營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫忙企業(yè)增加銷售、提高市場占有率。 首先，利用百度推廣，這是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，用少量的投入得到大量的潛在顧客。在百度上做廣告，介紹我們的主要產(chǎn)品，以及價(jià)位，采用“選力卓服飾，做知性女人”之類的廣告語，24小時接觸網(wǎng)絡(luò)上的顧客。同時，我們也會建立自己的網(wǎng)站。 其次，聯(lián)系淘寶網(wǎng)的各家網(wǎng)絡(luò)服裝店，使足不出戶的宅男宅女們不出門就能選到心儀的皮毛服飾。 另外，網(wǎng)吧作為城市少男少女以及白領(lǐng)麗人的娛樂場所，我們和

8、目標(biāo)市場的網(wǎng)吧合作，將我們的產(chǎn)品作為開機(jī)時的頁面，以吸引潛在客戶。 除此之外，我們會充分利用一些大的賽事營銷產(chǎn)品，例如，今年世界杯，有一個黃健翔的“黃加李泡”，我們可以充分贊助這些活動來吸引顧客的眼球。 （二）零售商 我們零售的合作伙伴主要是百貨大樓、大型商場及超級市場。這些零售商是消費(fèi)者選擇和購買商品的重要場所，其中服裝銷售更是重要的品類。據(jù)調(diào)查，有40的消費(fèi)者去這些商場購買服裝。 （三）專賣店 隨著企業(yè)不斷的進(jìn)展壯大，品牌的不斷增值，專賣店將成為企業(yè)主要的銷售渠道，這不僅有利于企業(yè)對渠道的控制，更有利于走國際化路線，以連鎖經(jīng)營的方式不斷的擴(kuò)展，考慮到成本，企業(yè)只在哈爾濱，北京開設(shè)兩家專賣店

9、，規(guī)模不要過大，以200平為宜，商店的小規(guī)模不僅可以節(jié)約成本，更有利于加盟商的加入。這也給剛出校門的學(xué)生以及想創(chuàng)業(yè)的“蟻?zhàn)濉币淮螜C(jī)會，同時，更有利于企業(yè)品牌的推廣。 四、促銷策略 （一）廣告 1 廣告語 “選力卓服飾，做知性女人” 2 廣告內(nèi)容 設(shè)計(jì)這樣一個場景：在一個小鎮(zhèn)上，身著力卓裘皮大衣的模特，面帶微笑的走出力卓服飾專賣店，然后立即切換鏡頭，同樣的模特帶著她的姐妹走在現(xiàn)代都市的街道上，抬頭又看到了力卓那鮮明的標(biāo)志，不禁相擁著走進(jìn)這打造漂亮女人的天堂。最后加上我們的廣告語“選力卓服飾，做知性女人” 3 廣告?zhèn)鞑ッ襟w 報(bào)紙：刊登文章，介紹力卓服飾的類型、規(guī)格、款式、價(jià)位等信息。讓每一位愛美的

10、女性充分了解力卓服飾。 雜志：刊登照片，讓漂亮的模特穿上各式的皮毛服飾，擺出美麗的pose,彰顯力卓服飾的優(yōu)雅與華貴。 網(wǎng)絡(luò)：在百度上作推廣，建立自己的網(wǎng)站，具體的介紹各類服飾的款式、材質(zhì)、價(jià)位等信息，讓大家了解力卓服飾。再在淘寶網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)服飾店，利用淘寶網(wǎng)的超高人氣，帶動力卓服飾的宣揚(yáng)。 （二）營業(yè)推廣（在專賣店里） 1、巧用歡迎詞 歡迎辭由以往的“歡迎光臨”變?yōu)椤?節(jié)快樂”。同樣的“節(jié)日快樂”回應(yīng)導(dǎo)購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了，在顧客心中留下良好的印象。 2、巧妙的“紅包” 在假日期間巧妙地讓利，來吸引顧客。節(jié)日期間，我們都會送給每位顧客一個紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的

11、比例很小，但在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是給予他人福氣和財(cái)氣。而且巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長長久久”之意，表示來年一切順利。 3、別致的禮品。 搞促銷，送禮品是普遍做法，但是要害的問題是要在合適的時候送出合適的東西, 比如情人節(jié),可以安排專賣店實(shí)施促銷：當(dāng)天的女顧客買衣服，我們會送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛的男人”之意。 （三）產(chǎn)品生命周期階段。 考慮到裘皮服飾已屬于處在成熟期的產(chǎn)品，我們采取采用加大廣告以及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以滿足顧客個性化的需要，在企業(yè)成長的后期，我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性，讓顧客自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以滿足其個性化的需要。 再有，我們也會緊追時尚的潮流，在必要的時候，我們也會和大型的設(shè)計(jì)公司合作生產(chǎn)出前衛(wèi)的產(chǎn)品，總的來說，裘皮服裝以及飾品不僅要滿足消費(fèi)者對保暖的要求更要滿足其對“美”得需求，另外，在前沿產(chǎn)品的推廣上，我們會與相關(guān)的企業(yè)舉辦一些大型的推廣活動，