企劃方案金水灣項目策劃文檔(33頁)

1、秦淮源里金水灣項目企劃方案目錄：一.前言 二.售樓處包裝 三.SWTO分析 四.市場調(diào)研 五.銷售策略 六.建議提要一.前言：句容市永豐置業(yè)有限公司住宅項目是一個占地36350.4的純住宅項目，該項目計劃于2008年五月份啟動。作為該項目的開發(fā)商，貴公司希望與一支具有戰(zhàn)略眼光，豐富的同類項目專業(yè)服務經(jīng)驗，具備項目需求的各專業(yè)力量的團隊合作，共同來做好該項目，實現(xiàn)利潤最大化是我們共同的一致目標。我們充分理解貴公司的戰(zhàn)略意圖，愿意根據(jù)該項目的目前狀況，需要專業(yè)的策劃人員及團隊提供“高質(zhì)量，可操作，便領導”的策劃推廣和銷售要求，開展對項目的策劃和論證工作，我們愿意集中力量高質(zhì)量服務該項目。而實現(xiàn)目標

2、成功是我們與貴公司長期合作的重要基石。根據(jù)近期，中期，遠期的策劃思路，為該項目建設提供參考，避免決策失誤，減少項目投資風險，提高項目投資效益。該項目前期的產(chǎn)品規(guī)劃已基本落實，通過與貴公司的初步接觸，我們提出了合作建議，敬請參考。二.售樓處包裝： 第一部分：售樓處的選址售樓處是本案形象的一個展示場所，更是一個重要的、獨特廣告載體。因此做好接待中心的包裝，以給客戶留下深刻的印象，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。銷售現(xiàn)場是銷售活動的中心，未來的產(chǎn)品展示、銷售談判、成交簽約等一系列活動都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認識到銷售現(xiàn)場的重要：人性化的現(xiàn)場設計包裝影響著消費者對

3、開發(fā)商的信心，同時也是促成銷售成交的重要手段之一。上面我們有提到售樓處是廣告的載體，而這個特殊的載體要便于目標客戶對此地段更為認識和了解。通過我們對當?shù)氐恼J識和調(diào)查，我們認為本案的售樓處可設在汽車站附近。而這一地段更能有效的提高宣傳及活動半徑，以達到促進將來的銷售進程。一.汽車站附近的優(yōu)點：1.汽車站附近離本項目基地比較近，很方便以后帶客戶現(xiàn)場看房。2.汽車站附近人流集中，此地點有大量的自然人流，無論是自然人流變?yōu)槟繕丝蛻暨€是宣傳媒體都是對本案有百利而無一害的。3.這樣一個眾人皆知的位置做售樓處，就會避免因客戶找不著售樓處，而流失了誠意客戶。所以，選擇車站附近也就是選擇了句容的人群地標。二.售

4、樓處建在本案會所的缺點：1.本案的交通不夠便利，導致客戶難以尋找到售樓中心，從而會流失或錯過大量目標客戶。2.本案離市中心較遠，位置相對較偏，以至于幾乎沒有人流量。這樣，會造成信息散布和信息流通有一定阻礙。第三部分：包裝主題構思售樓處這一窗口是本案的品牌形象，此窗口是直接面對社會的。因此本案的售樓處現(xiàn)場包裝應更好的與本案的產(chǎn)品相結合，要以構筑一個綠色、自然、健康、生態(tài)水系為主題的環(huán)境氛圍，要使客戶在進入售樓處的第一時刻就能深刻體會和了解到本項目的總體氣質(zhì)以及本項目的獨特賣點。包裝目的：全方位包裝，突出自身特色，有效吸引客戶，促進最終成交。包裝原則：用現(xiàn)場傳達理念、用設計刻畫產(chǎn)品、用氣氛感染客戶

5、，用行動感動客戶，用產(chǎn)品逼定客戶。包裝場所：本案接待中心第四部分：包裝細節(jié)一.包裝表現(xiàn)部分： 1. 銷控臺：銷控臺的位置布置，使專案經(jīng)理對銷售現(xiàn)場的視線無盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場的情況變化，及時作出反應。 2. 銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。另可配些中高檔沙發(fā)茶幾等。 3. 電器：包括空調(diào)、飲水機、音響、復印機、傳真機、點鈔機、電腦、打印機等。 4. 電話：在售樓處裝修的同時，預埋電話線，確保電話通暢，如有問題，及時修理。 5. 室內(nèi)綠化：通過綠化公司租賃。二、包裝效果通過必要的包裝使主題突出：綠色、自然、健康、生態(tài)自然水系等特點，使之與本案產(chǎn)品更好

6、的融合在一起，以增強客戶對本案的認同感，體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性與不可復制性。三、室內(nèi)包裝說明售樓部展示沙盤位于整個售樓部中央，洽談區(qū)可設在沙盤四周，簽約區(qū)可在接待大廳旁設置一間，設置情景展示區(qū)域，用于展示一些以綠色和水為主題的工藝小品，也可把戶型展示設置于展示區(qū)內(nèi)，通過這樣一種手段來營造一種客戶未來可以在此獲得的生活感受。第五部包裝建議（一）、內(nèi)部包裝部位：.接待區(qū).洽談區(qū).展示區(qū).簽約區(qū)接待區(qū)：A：形象墻：建議將形象墻的顏色用淺綠色，另外對LOGO與案名的顏色與材質(zhì)進行一下必要磋商，通過材質(zhì)的調(diào)整和顏色的變化，達到突出本項目主題的目的。B：控臺：控臺兩側放置綠色植物盆景，臺面上放置鮮花，給予客戶更

7、舒服的視覺效果。洽談區(qū)：洽談區(qū)要求其相對其它區(qū)域較為封閉，這樣客戶的注意力更加容易集中。 1.沙發(fā)組合：結合本案產(chǎn)品特色與目標客戶群的心理特點，設置一些比較簡約，而又不失品位的中高檔沙發(fā)，配合設置一些與項目整體色調(diào)相一致的茶幾。 2.飲水機：在接待區(qū)與洽談區(qū)中間部位的隱蔽地方放置飲水機，在不影響布置整體效果的情況下盡量方便置業(yè)顧問為客戶提供服務。3.資料架：售樓處進門與洽談區(qū)相接的位置放置資料架，可便于客戶向置業(yè)顧索取。4.墻體：墻體包括區(qū)域墻面與玻璃幕墻，實墻體部分用展板裝飾，展板以效果圖與一些精美的圖片為主，營造一種與眾不同的高品位生活的感覺。.展示區(qū)（沙盤）沙盤可設置于進門正中央位置，這

8、一位置醒目，同時光線良好，將沙盤設置于此，有利于客戶對本案產(chǎn)生良好的印象，也方便置業(yè)顧問對項目講解。沙盤：沙盤中間應更多的體現(xiàn)出本案的最大賣點-自然生態(tài)水系，使客戶通過沙盤就可對本案的環(huán)境有具體直觀的認識。戶型模型：設置兩到三個主力戶型的模型，在戶型模型的設計中，以能更好的體現(xiàn)房間，客廳、廚房、衛(wèi)生間等的各種配置為準。簽約區(qū)：簽約區(qū)布置可以簡單一些， 只要能營造一種舒適、藝術、溫馨的客戶簽約環(huán)境即可。三SWOT分析：第一章 Strengths優(yōu)勢1.中國房地產(chǎn)行業(yè)已基本走向了正規(guī)化，發(fā)展化的進程。所以在一定的市場下任何公司的發(fā)展和前景都是較為樂觀的。2.句容的房地產(chǎn)業(yè)是整個滬寧沿線上是相對落后

9、的發(fā)展中城市。在某種程度上講這座城市有更大的開發(fā)空間和塑造空間。3.本案的項目地址兩面環(huán)水，自然景觀和生態(tài)環(huán)境極為有利。第二章Weakness劣勢1.在2007年下半年的宏觀調(diào)控政策的影響下中國房地產(chǎn)行業(yè)逐漸走向了低谷，這一現(xiàn)象導致了市場觀望及等待態(tài)度。2.句容市房地產(chǎn)行業(yè)從2007年的10月份以后就開始走向疲軟，至今然未復蘇。3.本案地段離金融區(qū)及行政區(qū)較遠，周圍沒有任何相應的生活設施配套。4.產(chǎn)品較為單調(diào)，內(nèi)部設施及配套較為一般。第三章Opportunities機會1.在相關同行的參與下，本項目的地段已成為目前本地最大的生活居住區(qū)。而本地段的規(guī)模和氣候是決定項目成功的前提之一。2.通過準確

10、的產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品定位抓住和發(fā)掘定有的市場份額是行之有效的方針。3.開發(fā)特色產(chǎn)品，是贏得市場需求總要途徑。第四章Threats威脅1.本地段及整個市場的競爭個案非常之多，整個市場的體量之大是直接影響市場占有份額的關鍵因素。2.大氣候的疲軟導致消化周期拉長，資金回籠緩慢，利潤空間縮水。3.缺少核心競爭力，沒有不可復制的賣點。在此條件下地段就成了最大的抗性。四.市場調(diào)研及分析：第一章競爭個案分析句容調(diào)資料（2008-5-28）案名位置開發(fā)商均價(元/)在售期別規(guī)劃戶數(shù)汽車庫自行車庫銷售率都市晴園華陽東路延伸段華陽房產(chǎn)3280三期1472800元/1800元/90%哈佛星城東昌路與崇明路交匯處蘇州建興

11、置業(yè)3200三期260約2萬元/個約7.8萬元/個90%潤景美鄰苑東昌南路新廣房產(chǎn)2950二期5122000元/1500元/60%美家府邸河濱東路聯(lián)城房產(chǎn)2600一期 未開 226地上8萬元/個 地下4.5萬元/個 1500元/15戶左右明豪華庭華陽南路延伸段明豪房地產(chǎn)2700一期328地下車位出租70元/月原1400元/現(xiàn)在買房送95%太陽星城洪武路萬邦房地產(chǎn)3000二期350未定未定40%國際花園華陽北路與北環(huán)路交匯處國際曙光3050四期160約8萬元/個約1.5萬/個55%東方華城東昌路1號振華置業(yè)3150四期346約8萬元/個1500元/92%以上樓盤為本案的直接競爭項目，針對以上該樓

12、盤我們做如下分析：一都市晴園位置分析：1.此項目位于句容市的東面。 2.此地段位于華陽東路延伸段與東昌路交匯處，交通很便利，離本樓盤地段較近。 3.周圍生活配套設施比較齊全，離市中心也較近。價格分析1.它們的價格從目前整個市場分析是屬于高價位行情，與本樓盤價格相比略150元/左右。 2.此樓盤價位一直在市場位居榜首，因為地段和產(chǎn)品深得置業(yè)者歡迎，以至于銷售情況一直很好。 備注 1.此樓盤無論是從產(chǎn)品上還是從地段上分析都是典型的針對性的競爭個案。 2.此樓盤在今年七月即將開第四期，據(jù)內(nèi)部業(yè)務員介紹四期產(chǎn)品最低定價可能在3150元/左右。而最高單價可能將達到3600元/。 二.哈佛星城位置分析：1

13、. 該項目位于句容市城東偏北，交通還算便利。 2.周邊生活配套設施目前還不夠完善，周邊及內(nèi)部環(huán)境相對較好。價格分析： 1.價位比市場上同類產(chǎn)品高300-600（元/平米）不等。 2.屬于高價位樓盤，不過有一定的品牌知名度。備注：該樓盤別墅產(chǎn)品于5月26日開盤，因多層產(chǎn)品剩余量較少，故目前與本案競爭不會太明顯。三.潤景美鄰苑地段分析：1. 該項目位于句容市區(qū)東南角。 2.交通很便利，離本樓盤地段較近。 3.周圍生活配套設施基本符合置業(yè)要求，離市中心也相對較近。價格分析：1. 價格屬于中等價位，性價比較高，占一定的價格優(yōu)勢。備注：1. 無論是產(chǎn)品、地段、價格等因素，該項目都是本案最直接的競爭個案之

14、一。四.美家福邸位置分析：1. 該項目位于句容市區(qū)東南角。 2.位于東昌南路和河濱東路之間，主入口設在河濱東路。 3.目前河濱東路還未動工，交通不便。 價格分析：1.由于地段、產(chǎn)品和規(guī)模的局限性，該項目是市場房價最低的樓盤之一。 備注：1. 該項目共分兩期，一期推226套二期推180套，共406套。 2.一期開盤時間可能定在6月中旬。 3.目前已開始收取定金，內(nèi)部認購目前為止才達到15戶左右。4.該案和本案是直接競爭對手，相同地段兩者之間就一墻之隔。 五.明豪華庭地段分析：1.該項目位于城南，離市中心繁華地段較近。 2.這一地段目前配套缺乏，居住環(huán)境較佳。 3.因為華陽南路的向南延伸，大橋通車

15、，給交通帶來了明顯優(yōu)勢。 4.不足之處是靠近趙文山烈士陵園。價格分析：1.因為地段及產(chǎn)品本身的等等情況，以至于價格定位較市場上中高檔樓盤價位略低一點。 2.根據(jù)此樓盤銷售請況來看，它們價格定位比較接近購房者心理價位。 3.此樓盤六樓頂樓加閣樓價格為2000元/-2100元/，閣樓2.2米以上算積。 備注：1.該項目計劃6月份推出二期產(chǎn)品，二期共252戶。 2.一期銷售情況良好，周邊交通和環(huán)境已基本改善。 3.二期均價大概定在3000元左右。（據(jù)業(yè)務員預估價格） 六.太陽星城地段分析：1.該項目位于句容市城西。 2.臨近洪武路，車流量大，大型車輛多。 3.周圍生活配套設施不齊全，離市中心較遠。價

16、格分析：1. 相對該地段而言定價較高，優(yōu)惠幅度大，性價比較高。 2.不同位置價格差距較大。備注：1. 二期2008.5.4開盤，銷售情況良好，現(xiàn)正處于強銷期。 2.開盤優(yōu)惠政策很多，如：太陽卡優(yōu)惠2888元，交5000元定金優(yōu)惠9999元，一次性付款再打9.7折。七.國際花園地段分析：1. 該項目位于句容市城北，交通便利，但臨近車流量較大的北環(huán)路。 2.周圍生活配套設施目前還不夠完善，離市中心也相對較遠。價格分析：1.該樓盤價差達1000元/，六樓2550元/送閣樓，三樓景觀樓3600元/。備注：1.該樓盤于今年4月16日開盤，產(chǎn)品戶型及面積比較適應當?shù)匦枨蟆?2.平均價位和市場均價基本平齊，

17、與本案存在著一定競爭。 八.東方華城地段分析：1. 該項目位于東昌路中段，交通便利，配套相對齊全。2. 離市中心約5分鐘車程，方便快捷。3. 此項目北側將建造大規(guī)模高標準的生態(tài)公園，大環(huán)境十分優(yōu)越。價格分析：1. 此樓盤價位在市場上同類產(chǎn)品價位中等偏上。2. 由于此項目的地段逐漸被市場認可，以至于價格一度穩(wěn)步上揚。備注：1.此項目于2008年6月份五期開盤，五期是此項目的最后一期。結論：通過以上各競爭個案地段，價格，成交情況分析，本地客戶對地段和價格已經(jīng)有了一個較為理智的理解。在一定條件下，本案在將來的價格定位上要經(jīng)過細致的市場調(diào)研，配以自身產(chǎn)品的檔次。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，我們認為本案應當采取

18、低開高走的策略，入市定價應當較具彈性空間，入市時富有較強的市場競爭力，能讓先購先住者的物業(yè)升值，同時要使投資者的投資具有炒作空間。二.競爭個案產(chǎn)品規(guī)劃表：句容調(diào)資料（2008-5-28）案名位置開發(fā)商規(guī)劃產(chǎn)品在售期別規(guī)劃戶數(shù)戶型面積都市晴園華陽東路延伸段華陽房產(chǎn)多層 別墅 躍層三期14790.107.116.148哈佛星城東昌路與崇明路交匯處蘇州建興置業(yè)多層 別墅 躍層三期26077.105.120潤景美鄰苑東昌南路新廣房產(chǎn)多層 別墅 小高層二期51281.91.112.127.140美家府邸河濱東路聯(lián)城房產(chǎn)多層一期 未開22696.102.124明豪華庭華陽南路延伸段明豪房地產(chǎn)多層一期328

19、90.103.110.136太陽星城洪武路萬邦房地產(chǎn)多層 小高層二期35077.82.89.92.99.116國際花園華陽北路與北環(huán)路交匯處國際曙光多層 別墅 小高層四期16074.90.108.128.135東方華城東昌路1號振華置業(yè)多層四期34659.67.81.84.93.97.102.114.136結論：通過以上表格我們不難看出，目前市場上幾乎以多層產(chǎn)品為主導，別墅，躍層，小高層等產(chǎn)品為補充的規(guī)劃結構。根據(jù)我們對本身地塊及本地市場的了解和研究，我們認為在產(chǎn)品規(guī)劃和設計上要有建設性的創(chuàng)新，在保持控制成本的情況下挖掘一批鮮明的特殊賣點以抵擋競爭個案的地段及價格等核心競爭力。 第三章 本案項

20、目優(yōu)劣勢分析區(qū)位及地段分析劣勢：1.本案處于句容市的最東南面，此地和市中心相隔較遠，交通很不便利。2.目前本案周邊的規(guī)劃還處于一個盲區(qū)，整個地段的經(jīng)濟紐帶及人口密度都較為疏散。3.本案周邊沒有任何成熟的生活配套設施，給生活帶來了不便。優(yōu)勢：1. 句容離南京較近，且是滬寧經(jīng)濟紐帶的一個支點，而目前句容的房地產(chǎn)業(yè)剛剛成長，所以未來的發(fā)展空間很大。2. 城市需要發(fā)展的同時必然要拉開城市框架，本地塊在城市規(guī)劃范圍之內(nèi)，所以本案的前景還是較為樂觀的。3. 本案地處句容唯一的景觀大道東昌路邊，目前東昌路兩邊已經(jīng)逐漸形成了人口密集的大型生活區(qū)域。本項目有望在大環(huán)境的帶動下成功開發(fā)。 產(chǎn)品分析：1. 戶型設計

21、中暗衛(wèi)較多：現(xiàn)代人對生活品質(zhì)的要求不斷提高，暗衛(wèi)會給室內(nèi)造成通風效果差及氣味難以排出等問題。所以，我們認為戶型的適當調(diào)整是增加產(chǎn)品賣點的舉措之一。2. 單個戶型面積大功能少：隨著置業(yè)者對產(chǎn)品的認知度不斷提高，對產(chǎn)品的功能也提出了更高的要求，在同等功能不影響居住效果的前提下，置業(yè)者往往會考慮面積小總價低的產(chǎn)品。3. 房型配比：根據(jù)細致的市場調(diào)研及理性的研究分析，我們認為市場上對多功能小面積的需求較大。因為本地人均收入在10000元左右，導致了絕大多職業(yè)者對大戶型的渴望而不可求的無奈。所以我們建議75-85占一期體量的35%，95-115占45%，120-140占20%。4. 產(chǎn)品硬件配套：在本案

22、價格和地段上占不到任何優(yōu)勢的前提下，產(chǎn)品本身的魅力就顯得尤為重要，我們可以在不違背控制成本的條件下增加一些特殊的輔助配件來包裝產(chǎn)品提高與眾不同的核心競爭力。5. 項目規(guī)模的局限性：本案建筑面積為47438.3，這種體量給樓盤形象和開發(fā)商形象的建立造成了一定的抗性，加上地段及價格等因素就更加要求我們要在6. 開發(fā)產(chǎn)品特色時做到越發(fā)嚴謹，只有做出特色的精品才能贏得更多的市場份額。所以在整個項目上要考慮更多的細節(jié)和設施來滿足置業(yè)者的真正需求。環(huán)境分析：1. 大環(huán)境資源短缺：通過我們對本案地段及地形的了解，該地塊周邊缺少人文環(huán)境，商業(yè)環(huán)境，景觀環(huán)境等。在這種大環(huán)境條件匱乏的形勢下，我們要找到新的突破口

23、對本案進行品牌塑造和包裝。2. 景觀設計單調(diào)缺少鮮明特點：通過本案的總平圖可以看出景觀設計較為粗糙，缺少細節(jié)。怎樣建立樓盤形象是和小區(qū)環(huán)境切切相關的。3. 環(huán)境的資源整合：從本案的邊界資源分析，句容河的整治會給本案增添自然景觀，加大對土地的利用率提高綠化面積和綠化品質(zhì)。 五.銷售策略：1.項目定位：項目總體定位概況：本項目總占地面積為36350.4，總建筑面積：47438.3，總體量為：408戶。依照以上數(shù)據(jù)我們不難看出本項目的規(guī)模較小，因此，我們在項目的形象包裝上存在一定阻力，并且，本項目的目前地理位置占不到任何優(yōu)勢，所以，我們認為本項目要以小而精的形式出現(xiàn)在市場上為最佳著落點。我們可以通過

24、內(nèi)部環(huán)境和硬件設施來強化和增加項目賣點。2.產(chǎn)品定位：建筑形式建筑風格建筑結構建筑外立面戶型定位戶型設計戶型面積園林景觀設計配套功能設計3.客戶定位：居住區(qū)域職業(yè)類別收入情況年齡構成家庭結構4.價格定位： 土地成本運營成本建筑成本它項雜費5.廣告全案：項目LOGO廣告階段性劃分階段性廣告主題廣告創(chuàng)意廣告效果監(jiān)控媒介組合軟性新聞主題印刷品（樓書，海報等）六.建議提要：建議：品牌建立1. 本案名稱：名稱一個項目的品牌形象，同時也是能夠表達一個公司文化內(nèi)涵的方式。因此在定項目名稱時要體現(xiàn)出品牌形象及品牌魅力。一般情況下項目名稱要能給人們留下印象及遐想的空間。讀起來聽起來要順口順耳，言簡意賅。（具體項

25、目名稱可以和甲方磋商定奪） 案名建議：聚賢灣 望水閣 沁園香島 麗江華邸 傳奇世家 流水親居 永豐城市花園 碧海金波港 一品清水城 南國風景城2. 項目LOGO：從形狀顏色上體現(xiàn)項目特點，建立認知度制定LOGO標志。3. 推廣形象：把握市場需求開拓競爭優(yōu)勢，做好全城廣告鋪墊。（標志需和甲方研究決定）環(huán)境規(guī)劃項目環(huán)境是決定一個項目成功與否的關鍵。通過我們對地塊及大環(huán)境的仔細研究和分析我們認為：1. 本案可利用北面和西面的河流進行美化和修建。以增加自然景觀對本案環(huán)境品質(zhì)的提升。2. 做一些特色綠化，比如增加一些凈化有害氣體的，防蚊蠅的，有清新香氣的樹種等。3. 設計一些具有特色的小品，假山，人工水

26、系。從一些硬件設施上提高環(huán)境檔次。產(chǎn)品規(guī)劃1. 三米層高：根據(jù)我們對本地客戶的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們對層高的要求較高，目前市場上還沒有一家競爭個案做的這一點，所以我們可以通過層高抬到三米而增加產(chǎn)品本身的賣點。2. 錯層：這是目前市場上還沒有出現(xiàn)的一種新的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品的優(yōu)勢在于房屋的層次感和立體感強，并且整個空間的布局安排上可以得到最好的利用。根據(jù)細致的市場調(diào)研我們得出結論，這種新的產(chǎn)品已經(jīng)得到了很多當?shù)叵M者的認同。這種新型產(chǎn)品的出現(xiàn)可能會給我們帶來意想不到的行業(yè)契機。3. 客廳挑高：客廳挑高可以增加客廳的視覺效果并且可以更好的利用空間。這一賣點是提高產(chǎn)品性價比的途徑之一。4. 樓梯地磚：樓梯的

27、地面上可以做防滑地磚，以提高產(chǎn)品檔次。5. 外墻墻裙：產(chǎn)品的外立面是決定客戶對產(chǎn)品檔次評判的重要標志，所以，在外墻1-2樓上貼花崗巖或些高檔墻面磚是提高賣點的重要手段。6. 智能化系統(tǒng)：做好做全小區(qū)智能化系統(tǒng)是提高小區(qū)檔次和降低安全隱患的重要手段，現(xiàn)代人的安全意識越來越強，同時對居住地點的安全性能的要求也更高了。我們要通過超強的智能化系統(tǒng)建立市場形象。7. 塑鋼門窗：現(xiàn)在一般小區(qū)都是用的鋁合金門窗，而一般的普通鋁合金門窗的品質(zhì)是沒有塑鋼門窗品質(zhì)好的，所以我們需要做別人沒有的特色。8. 名牌防盜門： 盼盼防盜門步陽防盜門王力防盜門美心防盜門飛云防盜門 日上防盜門新多防盜門星月神防盜門群升防盜門鑄

28、誠防盜門以上這十種防盜門為國家名牌產(chǎn)品，同過強強聯(lián)手的方法增加產(chǎn)品賣點及品質(zhì)。9. 安裝24小時供熱水系統(tǒng)，提高整體品質(zhì)。10. 太陽能預留管道：預留太陽能管道，給客戶提供應有的方便，體現(xiàn)我們的細節(jié)做得到位，從而增加良好的基礎口碑。11. 管道純凈水：這一配套是目前市場上競爭個案的一個盲區(qū)，做別人沒有的做客戶想要的才是我們的優(yōu)勢。12. 油煙倒回止逆閥：這是安裝在油煙機管道里的一種防止油煙倒流到油煙機內(nèi)的裝置。據(jù)我們我實地調(diào)查這個賣點也是別的競爭個案所沒有的賣點。提要：句容人需要什么樣的房子？據(jù)我們細致的市場調(diào)研及分析，我們認為市場對價格的敏感度極高，因此我們要做的是怎么提高本案的性價比，在價

29、格和地段得不到優(yōu)勢的前提下我們需要有市場上其他競爭樓盤所沒有的特殊性。這些特殊性體現(xiàn)在我們的環(huán)境和產(chǎn)品上。（具體如何提高性價比請參考：環(huán)境規(guī)劃及產(chǎn)品規(guī)劃）句容人為什么要購買我們的房子？婚房，換房，遷房，投資，等都需要購房，我們的主要目標客戶是對生活品味有一些要求的人群。我們的地段升值前景廣泛，內(nèi)部環(huán)境品質(zhì)優(yōu)良，戶型先進，產(chǎn)品實用功能齊全，安全性高。區(qū)內(nèi)競爭個案均好性：項目名稱項目賣點都市晴園1.地段好2.項目大3.環(huán)境好4.品牌響5.智能化設施齊全6配套全哈佛星城1.項目大2.景觀好3.智能化設施齊全4.品牌好潤景美鄰苑1.項目大2.價位低3.配套全美家福邸1.價位低明豪華庭1.價位低2.環(huán)境

30、好3.地段好4.配套全太陽星城1.坡景洋房2.項目大3.價位低國際花園1.項目大2.價位適中東方華城1.項目大2.地段好3.環(huán)境好4.智能化設施齊全5.配套全 因為傳統(tǒng)的代理公司在幾年前可能更多起到的作用就是幫助開發(fā)商賣房子。但是現(xiàn)在隨著市場競爭的激烈，從整個房地產(chǎn)市場角度來看需要更多的專業(yè)的代理行來在項目推向市場之前在初期就向開發(fā)商提供一些技術性的服務，簡單的說就是前期的策劃，這個前期的策劃事實上涉及的面是比較廣的，涉及到市場，涉及到規(guī)劃條件，涉及到競爭對手的狀況。同時也涉及到開發(fā)商主觀愿望，他希望做什么樣的產(chǎn)品。綜合這些方面之后才能夠通過一些技術的整合才能提出這個項目有效的一些策劃，這個策

31、劃必須有這個市場的依據(jù)，這樣才能決定在項目的前期階段就能夠決定房地產(chǎn)項目推向市場之后是一個對路的產(chǎn)品。我覺得這個看對誰來說，因為一方面我們所謂剛才提到的居間服務，一方面我們是對開發(fā)商做服務，一方面我們要對購房客戶做服務，這樣就需要兩個體系做服務，這些年這兩個體系也比較完善。根據(jù)不同的銷售階段制定銷售計劃，這些東西都是非常成體系的，而且在這些方面我們瀚潮智業(yè)提出決勝在前端，還有另外的一個宗旨，要做一個有責任心的代理商。在這個市場上有很多代理商把開發(fā)商的好賣的房子一下子短時間全部賣完了，也掙了代理費，然后剩了一些不好的房子放在那兒，有可能作為開發(fā)商會碰到一個沒有責任心的代理商，但是我們不會這樣做，

32、我們會想到怎么幫助開發(fā)商把最后一套房子都賣掉，我們運作的項目開始都是賣這個項目性價比相對弱一點的房子。在北京經(jīng)常在尾聲階段都是打折，但是我們代理的房子到最后都是上漲的。前期策劃的重要性，這也是我們這些年服務開發(fā)商的例子。我們在北京的通州區(qū)的一個項目，開發(fā)商在拿到圖紙之前，原本有一個開發(fā)主體，那個開發(fā)主體，他先做了第一次設計，做完了設計以后轉給了接手的開發(fā)商，第二個開發(fā)商接手之后按照他們的思路想法委托設計院做了第二個設計。但是準備開工的時候開始找代理公司賣房了，然后選中我們公司了，然后就把全套的技術資料提供給我們，我們回去用了兩周的時間把這些資料匯總完之后做了一個詳細的分析，然后我們得出一個結論

33、，他這個項目繼續(xù)走下去會有很大的風險。而且我們當時提出說具體一點有兩條路可以走，他產(chǎn)品缺點在哪兒呢，就是這個房子的進深比較大。因為進深大了之后，相對來說你在遠離窗口的地方采光暗一些。他當時的進深可能達到14、15米，但是他的競爭對手都在做12米進深的板樓，他做14、15米，如果要實現(xiàn)相同的戶型，他同樣進深的情況下，他的開間就要變窄。這種房子從技術角度兩個項目一比較，他的戶型就不如別的項目好，但是他為什么要這么做，因為他要涉及到整個小區(qū)的容積率。他為了獲得比較大的容積率他就把進深加大，但是他原來開發(fā)商的老總認為把戶型做小才有市場，這么一矛盾之后就把開間做小了，這樣的產(chǎn)品同樣跟您的競爭對手去比顯然

34、就存在弊病。但是你作為開發(fā)商只有走兩條路，一條路是提高品質(zhì)降低售價，第二條路就是以相同的品質(zhì)你降低售價，你戶型不如人家好，價錢降低，這樣也會賣出去。后來在項目開工的時候，事實上就是讓我們馬上銷售的時候，我們做完提案以后認為你這個有很大的問題，我們跟開發(fā)商老板說你們要不要改產(chǎn)品。開發(fā)商下一個問題說我們怎么改，但是現(xiàn)在從我的角度來說，作為一些常規(guī)的代理公司可能不具備這樣的修改方案的能力，但是我們具備這樣的能力。在我們提交提案的章節(jié)提出的就是解決方案，也就是說在每一棟樓尺寸不變的情況下怎么去改這個產(chǎn)品，建筑面積也不能變，這個難度就更大了，但是最終我們整合我們這個技術優(yōu)勢之后，我們把這個產(chǎn)品調(diào)整出來了

35、。原來開發(fā)商的主觀愿望是面向市場上80的受眾，做大眾化的產(chǎn)品，當時他有一個缺陷就是有一個凹槽。但是最終我們把這個產(chǎn)品在建筑面積不變的情況下，改變了產(chǎn)品定位，就是我往高端去做，把這個凹槽最終給堵上了，這樣我們就實現(xiàn)住宅里的別墅空間。這樣的話就相當于在住宅的這種建筑面積和使用功能不變的情況下就實現(xiàn)了類似于別墅的這種空間，很多我們的客戶當這種產(chǎn)品面世以后都很驚訝。 目前房地產(chǎn)市場存在三種類型的代理公司：第一種是文字策劃與平面表現(xiàn)，就是單純的廣告策劃公司；第二種是給開發(fā)商制定戰(zhàn)略分析的代理公司；第三種就是脈點這種為開發(fā)商做全程推廣的代理公司，從前期的投資分析、產(chǎn)品規(guī)劃、戶型設計、施工組織，到后期的包裝

36、推廣銷售，代理公司都要參與其中，通過對市場深入的了解、分析，給企業(yè)提供最好、最專業(yè)的服務。 房地產(chǎn)開發(fā)商如何選擇代理公司 在整個房地產(chǎn)營銷過程中，發(fā)展商、設計院、建筑商、代理商、銀行、廣告公司、裝修公司、園林景觀公司、物業(yè)管理公司等，形成了一串息息相關的“生態(tài)圈”。他們共同享受、服務于同一市場，共同參與和完成房產(chǎn)的“營銷”工作。 開發(fā)商更加專注于自己的職責，所以要把營銷工作交由代理商完成，由專業(yè)人士做專業(yè)之事，這樣可以整合業(yè)界優(yōu)勢資源，在競爭中占領有利的位置。這已經(jīng)成為房地產(chǎn)界共同認可的模式。在決定是否代理銷售時，發(fā)展商應仔細地問問自己幾個問題，以使決策更加精確：我有能力自己銷售嗎？為什么？我

37、為什么要找代理商？怎樣的經(jīng)營風格的代理商適合我的樓盤銷售？只有弄清這些問題，才能明晰是否將樓盤委托銷售。而且，在洽談時，能夠做到胸有成竹。在將樓盤委托給代理商銷售之前，首先要對代理商進行比較、評估。一般考察以下幾個方面：代理商有否策劃理念？有許多策劃公司缺乏文化底蘊，甚至沒有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個職員曾經(jīng)做過售樓工作，賣過一些樓房，就組建了代理公司。或是，因為有關系，認得開發(fā)商老總，便組建代理公司，招聘銷售人員，這些來自“五湖四海”的“八路軍”職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，有工作三、四年的業(yè)務員，有的像阿姆斯壯首次登陸，許多企劃公司根本沒有代理能力，更談不上策劃，策劃是什么，他們自己都搞不懂。因此

38、，了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標志著該代理公司的專業(yè)水準。智力結構：策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項綜合能力要求相當高的腦力活動，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節(jié)著手”的“全才”，但，這些只是基礎，最苛刻的要求是：企劃總監(jiān)是個極具靈性的、有著超然感悟并廉備極度理性分析能力的綜合體。市場調(diào)研，對于每個企劃公司而言，也許硬性的數(shù)據(jù)，差別不太大，但，對這些涼冷的數(shù)字進行深加工后，能散發(fā)出對銷售的熱忱并找出市場的入口處，不是從事過或是工作多的人就能勝任的。同時，智力結構也表現(xiàn)出代理商的組織架構是否完整、是否有序。一支編制不完善的隊伍能形成對“敵人”鐵桶式的圍困打擊

39、？企業(yè)文化：一家沒有企業(yè)文化的公司，猶如沒有靈魂的木乃伊！沒有目標、沒有方向、沒有標準、沒有要求、沒有什么要堅持的、也沒有什么要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個億的房產(chǎn)委托其代理，您不覺得有點懸？以往的業(yè)績?nèi)绾?？是否成功地推介過，與你目前欲開發(fā)的項目相類似的樓盤，這一點很重要，經(jīng)驗決定了代理銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對性；是否能把握該項目的市場脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。當然，業(yè)績不是指某一個個案的輝煌，而是因長期經(jīng)營，壘積而隆起的視覺特效。曇花一現(xiàn)、風光一時的光環(huán)，常常是運氣惹的禍。當然，有些較小之項目，也可聘請那些有實戰(zhàn)經(jīng)驗、剛創(chuàng)建的、有才華的小公司。因為任何一家有絕對實力的大型代理公司，也曾經(jīng)渺小過。不可完全以業(yè)績一葉障目。業(yè)內(nèi)口碑：在考察代理商時，不妨多向業(yè)內(nèi)同行及代理商、廣告公司了解欲委托的代理商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個口碑不佳的代理商，一定是險象環(huán)生、四面楚歌，很難展開他的工作，因為，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績，那就可想而知了。最重要的是，遭遇挫折時，口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、強行突破，而是腳底抹油溜