ZARA營銷策略

1、一、品牌故事一、品牌故事二、品牌簡介二、品牌簡介三、營銷策略三、營銷策略1 1、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品策略 2 2、價格策略、價格策略 3 3、4R4R營銷營銷4 4、溝通策略、溝通策略四、對中國服裝企業(yè)的展望四、對中國服裝企業(yè)的展望ZARA品牌故事 奧爾特（奧爾特（ZARAZARA創(chuàng)始人）加創(chuàng)始人）加1313歲就開始為一個襯衣歲就開始為一個襯衣生產(chǎn)商當送貨員，后來他自己開了一個做睡衣的裁縫生產(chǎn)商當送貨員，后來他自己開了一個做睡衣的裁縫鋪。鋪。19631963年，他還只有二十多歲，就在鎮(zhèn)里開了一個年，他還只有二十多歲，就在鎮(zhèn)里開了一個服裝生產(chǎn)廠，專門生產(chǎn)女式睡衣，產(chǎn)品直接賣給服裝服裝生產(chǎn)廠，專門生產(chǎn)女

2、式睡衣，產(chǎn)品直接賣給服裝批發(fā)商。批發(fā)商。19751975年，一個德國客戶臨時取消了一筆大訂單，為了年，一個德國客戶臨時取消了一筆大訂單，為了能把已經(jīng)照單生產(chǎn)出來的睡衣處理掉，奧爾特加在這能把已經(jīng)照單生產(chǎn)出來的睡衣處理掉，奧爾特加在這個小城開了第一家個小城開了第一家ZARAZARA零售店，正是這次偶然的經(jīng)歷，零售店，正是這次偶然的經(jīng)歷，奧爾特加意識到生產(chǎn)和市場奧爾特加意識到生產(chǎn)和市場“聯(lián)姻聯(lián)姻”的重要性。在日的重要性。在日后的發(fā)展過程中，這種后的發(fā)展過程中，這種“聯(lián)姻聯(lián)姻”一直都是公司遵循的一直都是公司遵循的黃金定律。正如黃金定律。正如InditexInditex市場營銷高級職員迪亞斯在市場營銷

3、高級職員迪亞斯在20012001年強調(diào)的：年強調(diào)的：“對于我們來說，往往是用五個手指對于我們來說，往往是用五個手指觸摸工廠的生產(chǎn)情況，而同時，另五個手指卻在感知觸摸工廠的生產(chǎn)情況，而同時，另五個手指卻在感知消費者的需求消費者的需求 ” ZARAZARA簡介簡介 ZARAZARA所屬的服裝零售商所屬的服裝零售商InditexInditex公司是西班牙排公司是西班牙排名第一、全球排名第三的服裝品牌，創(chuàng)始人阿里名第一、全球排名第三的服裝品牌，創(chuàng)始人阿里爾爾奧特加成了資產(chǎn)超過奧特加成了資產(chǎn)超過300300億美元的西班牙首富。億美元的西班牙首富。 該公司在全球擁有近該公司在全球擁有近20002000多家

4、分店，其中多家分店，其中ZARAZARA是是InditexInditex公司公司9 9個品牌中最著名的旗艦品牌，被認個品牌中最著名的旗艦品牌，被認為是歐洲最具研究價值的品牌。為是歐洲最具研究價值的品牌。 ZARAZARA已在全球已在全球5757個國家和地區(qū)擁有分店，并個國家和地區(qū)擁有分店，并且每年都以且每年都以7070家左右的速度增長。盡管家左右的速度增長。盡管ZARAZARA連鎖連鎖店只占店只占InditexInditex公司所有分店數(shù)的二分之一，但其銷公司所有分店數(shù)的二分之一，但其銷售額卻占到了公司總銷售額的售額卻占到了公司總銷售額的7575左右。左右。營銷策略營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 Z

5、ARA的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實現(xiàn)，依靠的是公司對時尚信息和消費者反饋信息的快速采集與共享，而這主要緣于以下兩個系統(tǒng)的構建。 1、龐大的設計團隊的構建：、龐大的設計團隊的構建：ZARA擁有一個兩百多人組成的，非常強大的新產(chǎn)品開發(fā)團隊，該團隊包括三類人員：設計師、市場專家和生產(chǎn)經(jīng)理。從流行趨勢的識別到將迎合流行趨勢的新款時裝擺到店內(nèi)。ZARA只需兩周的時間，而傳統(tǒng)生產(chǎn)方式下這個周期要長達到4-12個月。 2、 信息共享體系的構建：信息共享體系的構建：ZARA的每個門店，都安裝著彼此獨立的信息系統(tǒng)。每天晚上，位于西班牙西北部拉科魯尼的ZARA總部，會和每個門店交換大量原始數(shù)據(jù)，之后，各部門會根據(jù)

6、需要分解數(shù)據(jù)，以對各地市場做出判斷。而這些所獲取的信息又會及時反饋到ZARA的設計總部。設計師們根據(jù)各地的流行情報信息來進行設計流行趨勢的識別。 營銷策略營銷策略價格策略價格策略銷售對象：銷售對象：ZARA的目標消費群是收入較高并有著較高學歷的年青人，主要為25-35歲的顧客層。價格策略：價格策略：ZARA采取低價策略，主要因其銷售對象的范圍鎖定。該商品面對的顧客是具備對時尚的高度敏感度并具備一定消費能力，但并不具備經(jīng)常消費高檔奢侈品牌的能力。價格折扣：價格折扣：因該公司的產(chǎn)品都是“少量、多款”，消費者如不在第一時間購買，就存在著再也買不到的風險，所以往往無法等到季末或歲末打折就會迅速購買。正

7、是利用了消費者的這種心理，此品牌往往采取少折扣的價格策略。 營銷策略營銷策略4R 4R 營銷營銷 從每款服裝的設計一直到分配到每個分店。從每款服裝的設計一直到分配到每個分店。Inditex每年提供每年提供12000種不同的產(chǎn)品項目供顧客選擇，從設計理念到成品上架僅需種不同的產(chǎn)品項目供顧客選擇，從設計理念到成品上架僅需十幾天。這一切不得不歸功于十幾天。這一切不得不歸功于ZARA公司獨特的供應鏈管理：強大公司獨特的供應鏈管理：強大供應鏈管理系統(tǒng)及其供應鏈管理系統(tǒng)及其IT系統(tǒng)支撐，使其成為全球服裝行業(yè)中，響應系統(tǒng)支撐，使其成為全球服裝行業(yè)中，響應速度與彈性管理的標桿企業(yè)。速度與彈性管理的標桿企業(yè)。

8、4R營銷是以關系營銷為核心，以競爭為導向的新式營銷理論，以競爭為導向的新式營銷理論，它將營銷重點放在建立與提高顧客忠誠度方面，強調(diào)以系統(tǒng)觀點開它將營銷重點放在建立與提高顧客忠誠度方面，強調(diào)以系統(tǒng)觀點開展營銷活動。展營銷活動。4R理論闡述了四個全新的營銷組合要素：理論闡述了四個全新的營銷組合要素：關聯(lián)（Relativity）、反應（Reaction）、關系（Relation）和回報（Retribution），可是在實際應用中，是在實際應用中，4R理論需要企業(yè)有完善的組理論需要企業(yè)有完善的組織職能支撐才能有效實施，織職能支撐才能有效實施，ZARA完美地做到了這一點。完美地做到了這一點。 溝通策略溝

9、通策略1、ZARA通過電子郵件、顧客服務熱線等來收集顧客意見，增加顧客的反饋渠道，既節(jié)約成本又保證效率。2、ZARA巧妙地運用商鋪的地理位置來宣傳自己，它的店址都選在最發(fā)達城市的最好地段：第五大道、香榭麗舍大街、中國的南京路等。因此，ZARA的鄰居都是路易威登、迪奧、香奈兒等頂級品牌，這無形之中就在提高自己的品牌水準。3、ZARA通過門店形象和體驗環(huán)境來打造自己的品牌，ZARA堅信“門店是最好的廣告”，在全球的700多家專營店，每家都可以稱為小型商場，裝修豪華寬敞，擁有萬余平方米的面積，上萬種不同款式的服裝，使消費者能夠形成“一站式”購物環(huán)境。對中國服裝企業(yè)的展望對中國服裝企業(yè)的展望 通過對通

10、過對ZARAZARA營銷策略的分析營銷策略的分析, ,不難看出，不難看出， “ “快快而準而準”的市場應對方法，將成為衡量服飾品牌核心的市場應對方法，將成為衡量服飾品牌核心競爭能力的標尺。準確地了解各分店銷售情況和庫競爭能力的標尺。準確地了解各分店銷售情況和庫存狀況，做到準確配貨、銷售預測與分析，企業(yè)領存狀況，做到準確配貨、銷售預測與分析，企業(yè)領導及時準確地做出營銷決策是導及時準確地做出營銷決策是ZARAZARA成功的關鍵。而成功的關鍵。而在在“快而準快而準”的背后則離不開適時有效的信息化管的背后則離不開適時有效的信息化管理系統(tǒng)和高效物流系統(tǒng)的支持。理系統(tǒng)和高效物流系統(tǒng)的支持。 中國服裝企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、檔次的基礎上，中國服裝企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、