KA業(yè)務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)

1、 KA業(yè)務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)業(yè)務(wù)專業(yè)知識培訓(xùn)培訓(xùn)人：韓勇培訓(xùn)人：韓勇2011-02-20 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容l終端市場的分類終端市場的分類lKA業(yè)務(wù)的職責(zé)業(yè)務(wù)的職責(zé)l陳列的基本知識陳列的基本知識l賣場談判技巧賣場談判技巧 終端市場分類終端市場分類 終端的分類終端的分類l國際性大賣場國際性大賣場l地區(qū)性賣場地區(qū)性賣場l地區(qū)性連鎖超市地區(qū)性連鎖超市l(wèi)百貨商店、零售店百貨商店、零售店l區(qū)域超市、專業(yè)化妝品店區(qū)域超市、專業(yè)化妝品店消費(fèi)者在超市消費(fèi)者在超市, , 大賣場的花費(fèi)總計達(dá)到全部消費(fèi)金額的大賣場的花費(fèi)總計達(dá)到全部消費(fèi)金額的42%.42%. 數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來源：AC尼爾森尼爾森“消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為”調(diào)查

2、調(diào)查中國七大城市消費(fèi)者調(diào)查中國七大城市消費(fèi)者調(diào)查 超市和大賣場面臨的商機(jī)超市和大賣場面臨的商機(jī)l逐漸成為市場營業(yè)額的主要渠道逐漸成為市場營業(yè)額的主要渠道l成為最先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)，占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略成為最先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)，占領(lǐng)市場的戰(zhàn)略重點(diǎn)重點(diǎn)l展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌，開展市場活動的最佳場展現(xiàn)產(chǎn)品及品牌，開展市場活動的最佳場所。所。超市和大賣場面臨的挑戰(zhàn)超市和大賣場面臨的挑戰(zhàn)l過度的價格競爭給廠家價格管理帶來壓力過度的價格競爭給廠家價格管理帶來壓力l利用其規(guī)模優(yōu)勢在談判和業(yè)務(wù)開展中提出利用其規(guī)模優(yōu)勢在談判和業(yè)務(wù)開展中提出越來越苛刻的條件越來越苛刻的條件l其大幅的擴(kuò)張而引起的競爭造成單店銷售其大幅的擴(kuò)張而引起的競

3、爭造成單店銷售表現(xiàn)低，同時對廠家要求越來越高，兩者表現(xiàn)低，同時對廠家要求越來越高，兩者矛盾逐漸加劇。矛盾逐漸加劇。l其管理制度和公司內(nèi)部管理制度發(fā)生沖突。其管理制度和公司內(nèi)部管理制度發(fā)生沖突。依據(jù)終端狀態(tài)業(yè)務(wù)的區(qū)別依據(jù)終端狀態(tài)業(yè)務(wù)的區(qū)別l依據(jù)市場終端狀況廠家業(yè)務(wù)分為商依據(jù)市場終端狀況廠家業(yè)務(wù)分為商超業(yè)務(wù)（超業(yè)務(wù)（KA業(yè)務(wù)）和流通業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)）和流通業(yè)務(wù)（TR業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)） KA業(yè)務(wù)的基本要求業(yè)務(wù)的基本要求l豐富的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識豐富的產(chǎn)品知識和專業(yè)知識l良好的溝通能力良好的溝通能力l良好的客情良好的客情l敏銳的市場洞察力敏銳的市場洞察力l積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和耐心積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱

4、情和耐心l良好的個人形象及禮儀修養(yǎng)良好的個人形象及禮儀修養(yǎng)l良好的數(shù)據(jù)分析能力良好的數(shù)據(jù)分析能力l創(chuàng)新精神創(chuàng)新精神 KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職l分銷（條碼）分銷（條碼）l陳列（排面）陳列（排面）l價管價管l促銷促銷l助銷助銷KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-分銷分銷l公司配置所有規(guī)定公司配置所有規(guī)定SKU是否全部上架是否全部上架l公司上架的公司上架的SKU在該店是否適合銷售在該店是否適合銷售l公司在該店、系統(tǒng)配置公司在該店、系統(tǒng)配置SKU上是否還可以上是否還可以更完善。更完善。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-分銷分銷l賣場就是一個競爭完全成熟的市場賣場就是一個競爭完全成熟的市場在同在同一個超市總體銷量是相對穩(wěn)

5、定的，各廠家一個超市總體銷量是相對穩(wěn)定的，各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長的，競品多買產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長的，競品多買一瓶，自己就會少買一瓶。一瓶，自己就會少買一瓶。l如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市進(jìn)店條碼數(shù)不夠，如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價位、某一系列、某一就意味著你在某一價位、某一系列、某一包裝的價格市場上退出競爭，放棄抵抗。包裝的價格市場上退出競爭，放棄抵抗。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)在和競品對比時，該超市的本品排面數(shù)與在和競品對比時，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰大。競品相比誰大。l公司的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，公司的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，

6、形成視覺沖擊力。形成視覺沖擊力。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動性成分。產(chǎn)品的市里購物帶有更多的沖動性成分。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費(fèi)者購陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費(fèi)者購買的主要理由買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面基本在超市里產(chǎn)品的排面基本上和銷量成正比。上和銷量成正比。l排面效果提升從以下兩個方面：其一是提排面效果提升從以下兩個方面：其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品集中高本品的排面數(shù)量。其二是增加本品集中陳列的面積。陳列的面積。KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)1、最大化

7、原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列的、最大化原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)更多的陳列的空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競爭空間，盡可能增加貨架上商品的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競爭對手更多的銷售品牌占據(jù)較多的陳列空間，才有比競爭對手更多的銷售機(jī)會。機(jī)會。l2、全品項原則：盡量把公司的全品項分類陳列在一個、全品項原則：盡量把公司的全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力；提升公司形象，增強(qiáng)產(chǎn)品在售點(diǎn)的影響力；l3、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架

8、，做到、滿陳列原則：盡可能把自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競爭品牌擠占；又可以防止陳列位置被競爭品牌擠占；KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-陳列陳列l(wèi)4、重點(diǎn)突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳、重點(diǎn)突出原則：在一個堆頭或陳列架上，陳列公司的系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之列公司的系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然；次分明，讓顧客一目了然；l5、伸手可取原則：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最、伸手可取原則

9、：如果將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不方便、最容易拿取的地方，根據(jù)主要消費(fèi)者不同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。同的年齡和身高特點(diǎn)、進(jìn)行有效的陳列。l6、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，、整體性原則：所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳必須做到整齊劃一，美觀醒目和清潔衛(wèi)生的陳列效果，另外商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，列效果，另外商品陳列還要與購物環(huán)境相匹配，生動地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購買欲望。生動地展現(xiàn)產(chǎn)品，激起購買欲望。貨架視覺效果上銷售分析貨架視覺效果上銷售分析 根據(jù)測試數(shù)據(jù)結(jié)果：根據(jù)測試數(shù)據(jù)結(jié)果： 貨架上陳列效果，會因視野之

10、高低而不同。視線水平而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品，其銷貨的可能率為50%。隨視線的上移或下移，效果遞減。15%30%50%30%15% 視平線商品陳列的高度對銷售影響商品陳列的高度對銷售影響公分200190180170160150140130120110100908070605040302010010%80%100%90%20%商品陳列的高度，對于銷售上有決定性的影響，理想的高度是由地而起80-140公分之間的高度。放在180公分高度只能達(dá)到伸手可及的高度的10%理想高度的陳列原則：陳列主銷品和主推品商品陳列所處位置的效果商品陳列所處位置的效果l研究表明研究表明: :

11、定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加180%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加150%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加90%;定點(diǎn)定點(diǎn)增加增加35%,就就顧客流動方向而言顧客流動方向而言,在前三分之一的在前三分之一的位置位置,是最佳的位置。是最佳的位置。 超市最佳陳列位置：超市最佳陳列位置：l1、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大、顧客出入的集中區(qū)，人流量最大的通道；的通道；l2、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；l3、有出納通道的入口處與出口處；、有出納通道的入口處與出口處；l4、靠近大品牌、名品牌的位置；、靠近大品牌、名品牌的位置；l5、正對門、入門可見的地方；、正對門、入門可見的地方；l6、小包裝、快銷產(chǎn)品爭取收款臺陳

12、、小包裝、快銷產(chǎn)品爭取收款臺陳列，特別是客流量最大的通道；列，特別是客流量最大的通道；90%180%150%35%特賣活動卡 類似類似“每日一物每日一物”的特價產(chǎn)品，的特價產(chǎn)品，曾有過這樣一個曾有過這樣一個測試，測試的重測試，測試的重點(diǎn)為是否加上點(diǎn)為是否加上“特賣活動卡特賣活動卡”。未加未加“特賣卡特賣卡”的特賣品每天約的特賣品每天約賣出賣出10件，加上件，加上“特賣卡特賣卡”后，后，銷售量猛增為銷售量猛增為60件，即件，即6倍。倍。原價 18.00元現(xiàn)價 15.00元6倍的銷售倍的銷售KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-價管價管l商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自

13、選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價格。消費(fèi)者超市購物其決定因素的熱點(diǎn)也是價格。消費(fèi)者超市購物其決定因素很大程度上也是在很大程度上也是在“比較比較”價格。超市終端零價格。超市終端零售價提高或者降低售價提高或者降低5分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來分錢都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。巨大影響。l如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高如果發(fā)現(xiàn)自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、贈品的價值很多，就必須盡快從超市加價率、贈品的價值著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣

14、勢，否則：你就處在一個比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。量）。 KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-促銷促銷l促銷力度：讓利幅度和贈品選擇促銷力度：讓利幅度和贈品選擇 l促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？ l要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合陳列？陳列方式是否符合 規(guī)范？規(guī)范？ KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-助銷助銷l促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢效果 l促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知

15、手促銷告知：海報書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用段的運(yùn)用 l促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補(bǔ)給促銷管理：現(xiàn)場人員工作效率及貨物和贈品的及時補(bǔ)給 l 促銷告知是否充分？促銷告知是否充分？ 有沒有足夠的促銷道具（有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？ 手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛 l銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動銷產(chǎn)品及贈品補(bǔ)給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）

16、促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應(yīng)嗎？位置對應(yīng)嗎？ KA業(yè)務(wù)的天職業(yè)務(wù)的天職-助銷助銷l導(dǎo)購人員的效率導(dǎo)購人員的效率 l1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動推薦？ l2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？ l3、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時、有沒有業(yè)代對導(dǎo)購人員工作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時抽查、糾偏勵正？抽查、糾偏勵正？ l戶外促銷效率戶外促銷效率 l1、有沒有規(guī)定并確保實施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？、有沒有規(guī)定并確保實施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？ l2、在店方允許前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散、在店方允許前提下

17、有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)發(fā)DM等宣傳方式？等宣傳方式？ l3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？報告知有沒有突出贈品？ l4、店內(nèi)有無海報告知、店內(nèi)有無海報告知“呼應(yīng)呼應(yīng)”店外促銷？店外促銷？ 貨架上價格標(biāo)簽的作用貨架上價格標(biāo)簽的作用 約有約有65%以上的人在購物時，會想去參閱貨以上的人在購物時，會想去參閱貨架架 的標(biāo)價，貨架上的價格標(biāo)簽有助于他們選購。的標(biāo)價，貨架上的價格標(biāo)簽有助于他們選購。 顧客不愿意每次看價格時都拿起商品或詢問售貨顧客不愿意每次看價格時都拿起商品或詢問售貨 員，因此價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易

18、獲知價格情員，因此價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情 報。此外，也有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。報。此外，也有助于商品的補(bǔ)貨與陳列。 額外點(diǎn)的陳列也要有價格標(biāo)示，如掛條、掛架額外點(diǎn)的陳列也要有價格標(biāo)示，如掛條、掛架等陳列。等陳列。 貨架上貨架上POPPOP的作用的作用 在陳列產(chǎn)品時再配以在陳列產(chǎn)品時再配以POP，同時標(biāo)出商品和價，同時標(biāo)出商品和價格，可以提高格，可以提高125%的促銷效果。如果在的促銷效果。如果在POP上只標(biāo)出商品不標(biāo)出價格，則只能增加上只標(biāo)出商品不標(biāo)出價格，則只能增加18%的的效果。效果。 貨架外陳列貨架外陳列 研究中發(fā)現(xiàn)，若在貨架外陳列商品，可研究中發(fā)現(xiàn)，若在貨架外陳列商品，可增

19、加增加80%的銷售，貨架外陳列，不僅擴(kuò)的銷售，貨架外陳列，不僅擴(kuò)大貨架的陳列量，并可將商品強(qiáng)迫式地大貨架的陳列量，并可將商品強(qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。映入顧客的眼簾。 賣場談判技巧賣場談判技巧123456 7891112 1415 16171819202122232425買家技巧買家技巧 “物理性因素物理性因素”采購利用外界因素讓你覺得不舒服采購利用外界因素讓你覺得不舒服. . - 安排你左在面對陽光的位子安排你左在面對陽光的位子, , 刺眼刺眼, , - - 他坐得高高在上他坐得高高在上, , 你必須仰視你必須仰視- 你做演講用的設(shè)備出問題你做演講用的設(shè)備出問題 采購談判技巧采購談判技巧 要把

20、銷售人員作為的一號敵人。要把銷售人員作為的一號敵人。 。 工作職場上的五種人臺塑董事長王永慶、鴻海董事長郭臺臺塑董事長王永慶、鴻海董事長郭臺銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、 傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無心為之。因為自認(rèn)什麼都懂，屑接納或無心為之。因為自認(rèn)什麼都懂，即使公司安排教育訓(xùn)練也不願參加，也不即使公司安排教育訓(xùn)練也不願參加，也不願了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會違抗願了解或融

21、入企業(yè)文化，甚至可能會違抗公司制度。公司制度。 二、 笨l交代或教過的事，得一而再，再而三的提交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時間醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事講究經(jīng)營成效與效率的企業(yè)，更何況事事講究經(jīng)營成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。 三、 懶l(wèi)這類人通常不是不會做，而是不願做，只這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱

22、持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭執(zhí)與不愉快。均，辦公室也容易發(fā)生爭執(zhí)與不愉快。 四、 慢l不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自

23、在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機(jī)，更會拖垮團(tuán)隊進(jìn)度與效率。機(jī)，更會拖垮團(tuán)隊進(jìn)度與效率。 五、 貪 l有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢，若是品計較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公司。英國具有司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個毀在一個28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。 結(jié)論： 不適用終端訪問基本步驟l1 1、制定和重溫訪問計劃、制定和重溫訪問計劃l2 2、店內(nèi)檢查、店內(nèi)檢查l3 3、銷售

24、介紹、銷售介紹l4 4、助銷、助銷l5 5、記錄和報告、記錄和報告l6 6、總結(jié)與分析、總結(jié)與分析l一、制定和重溫訪問計劃一、制定和重溫訪問計劃l1 1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)l2 2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄l3 3、制定訪問目標(biāo)（銷售、制定訪問目標(biāo)（銷售 價管價管 分銷分銷 陳列陳列 助銷助銷 促銷促銷) )l4 4、備齊所需銷售工具、備齊所需銷售工具l5 5、電話預(yù)約主要任務(wù)、電話預(yù)約主要任務(wù)l二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l1、觀察顧客在賣場的走路線，購買區(qū)域：、觀察顧客在賣場的走路線，購買區(qū)域：lA A，顧客進(jìn)入賣場時的通常

25、路線；，顧客進(jìn)入賣場時的通常路線；lB B，主要人流方向是怎樣；，主要人流方向是怎樣；lC C，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域，哪些區(qū)域是顧客經(jīng)常光顧的？哪些區(qū)域是顧客留時間最多？是顧客留時間最多？二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l2 2、觀察客戶的選購習(xí)慣：、觀察客戶的選購習(xí)慣：lA A，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取，顧客更傾向于貨架的左面還右面拿取商品？商品？lB B，非黃金視線陳列時，顧客更傾向貨架，非黃金視線陳列時，顧客更傾向貨架上面還是下面拿取商品；上面還是下面拿取商品；lC C，哪一種陳列形式更適合顧客的選購？，哪一種陳列形式更適合顧客的選購？lD D，變動商品陳列位置對消費(fèi)者有哪

26、些影，變動商品陳列位置對消費(fèi)者有哪些影響？響？二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l3 3、觀察商場賣場中適合做售點(diǎn)廣告的位置。、觀察商場賣場中適合做售點(diǎn)廣告的位置。l4 4、檢查我方產(chǎn)品分銷情況，同時留意競品分銷、檢查我方產(chǎn)品分銷情況，同時留意競品分銷情況情況l5 5、檢查我方產(chǎn)品陳列、檢查我方產(chǎn)品陳列 助銷是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)助銷是否達(dá)標(biāo)，是否領(lǐng)先與競爭對手先與競爭對手l6 6、檢查我方產(chǎn)品售價是否合理，競品的售價如、檢查我方產(chǎn)品售價是否合理，競品的售價如何何l7 7、檢查我方產(chǎn)品銷售情況和庫存情況、檢查我方產(chǎn)品銷售情況和庫存情況l8 8、檢查活動執(zhí)行情況及競爭對手的活動情況、檢查活動執(zhí)行情況及競爭對手的

27、活動情況三、銷售介紹三、銷售介紹根據(jù)我們的訪問目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，根據(jù)我們的訪問目標(biāo)，拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，向其向其 作銷售介紹。作銷售介紹。l通過和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息通過和相關(guān)人員人員的溝通，積極獲取信息并核實，了解其感興趣的方面并核實，了解其感興趣的方面l強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)強(qiáng)調(diào)與其興趣相吻合的利益點(diǎn)l向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口向其介紹我們的生意想法，刺激客戶的胃口l處理客戶提出的異議處理客戶提出的異議l四、助銷四、助銷l1 1、整理調(diào)整貨架、整理調(diào)整貨架l2 2、查看特價是否執(zhí)行、查看特價是否執(zhí)行l(wèi)3 3、查看贈品是否到位、查看贈品是否到位l4 4、查看贈品捆

28、綁是否合格、查看贈品捆綁是否合格l5 5、查看活動告知、離架上、查看活動告知、離架上SKUSKU陳列是否正確到位陳列是否正確到位l6 6、離架、贈品拍照、離架、贈品拍照l7 7、詢問促銷販賣狀況、詢問促銷販賣狀況l8 8、粘貼和擺放助銷材料、促銷品、粘貼和擺放助銷材料、促銷品 記錄和報告 總結(jié)與分析 工作職場上的五種人臺塑董事長王永慶、鴻海董事長郭臺臺塑董事長王永慶、鴻海董事長郭臺銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)銘兩位知名企業(yè)家總結(jié)一、 傲l自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的自以為很有才華、恃才傲物的人。這樣的人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、人，不懂得蹲馬步學(xué)功夫，凡事自以為是、特立獨(dú)行，即使主管

29、有心傳授功夫，也不特立獨(dú)行，即使主管有心傳授功夫，也不屑接納或無心為之。因為自認(rèn)什麼都懂，屑接納或無心為之。因為自認(rèn)什麼都懂，即使公司安排教育訓(xùn)練也不願參加，也不即使公司安排教育訓(xùn)練也不願參加，也不願了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會違抗願了解或融入企業(yè)文化，甚至可能會違抗公司制度。公司制度。 二、 笨l交代或教過的事，得一而再，再而三的提交代或教過的事，得一而再，再而三的提醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時間醒與督導(dǎo)才能完成，不僅浪費(fèi)眾人的時間與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即與成本，更可能成事不足、敗事有餘。即使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，使是明師，用到笨徒弟，也要徒嘆奈何，更何況事事

30、講究經(jīng)營成效與效率的企業(yè)，更何況事事講究經(jīng)營成效與效率的企業(yè)，根本不符合成本效益。根本不符合成本效益。 三、 懶l(wèi)這類人通常不是不會做，而是不願做，只這類人通常不是不會做，而是不願做，只想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少想坐享其成，遇事總是抱持多一事不如少一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆一事的心態(tài)，或是能推則推，當(dāng)眾人皆忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人忙我獨(dú)閑的袖手旁觀族。公司緊急用人時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司時刻，更不會鼎力為公司賣命。如果公司裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不裡有這類人物在，不僅會造成公司勞逸不均，辦公室也容易發(fā)生爭執(zhí)與不愉快。均，辦公室也容易發(fā)生爭執(zhí)與不

31、愉快。 四、 慢l不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢不是不會做，也不是不願做，而是聲聲慢的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁的慢郎中，凡事拖拖拉拉，沒有效率，旁人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，人已經(jīng)快要心臟病發(fā)了，他還老神在在，一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商一副從容自在，這樣的人不僅容易延誤商機(jī)，更會拖垮團(tuán)隊進(jìn)度與效率。機(jī)，更會拖垮團(tuán)隊進(jìn)度與效率。 五、 貪 l有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，有貪念的人容易凡事計較，計較工作輕重，計較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢，若是品計較福利多寡，更嚴(yán)重的是貪錢，若是品性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公性不佳，甚而可能鋌而走險貪污、弄垮公司。

32、英國具有司。英國具有232年歷史的霸菱銀行就是年歷史的霸菱銀行就是毀在一個毀在一個28歲年輕人的貪念上。歲年輕人的貪念上。 結(jié)論： 不適用終端訪問基本步驟l1 1、制定和重溫訪問計劃、制定和重溫訪問計劃l2 2、店內(nèi)檢查、店內(nèi)檢查l3 3、銷售介紹、銷售介紹l4 4、助銷、助銷l5 5、記錄和報告、記錄和報告l6 6、總結(jié)與分析、總結(jié)與分析l一、制定和重溫訪問計劃一、制定和重溫訪問計劃l1 1、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)、根據(jù)覆蓋地圖制定訪問路線和店數(shù)l2 2、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄、復(fù)習(xí)相關(guān)的客戶資料和記錄l3 3、制定訪問目標(biāo)（銷售、制定訪問目標(biāo)（銷售 價管價管 分銷分銷 陳列陳列 助銷助銷 促銷促銷) )l4 4、備齊所需銷售工具、備齊所需銷售工具l5 5、電話預(yù)約主要任務(wù)、電話預(yù)約主要任務(wù)l二、店內(nèi)檢查二、店內(nèi)檢查l1、觀察顧客在賣場的走路線，購買區(qū)域：、觀察顧客在