建筑工程標(biāo)書范本

1、一、投標(biāo)書范本 建設(shè)單位：_ 1根據(jù)已收到的招標(biāo)編號為_的_工程的招標(biāo)文件，遵照工程施工招標(biāo)投標(biāo)管理辦法的規(guī)定，我單位經(jīng)考察現(xiàn)場和研究上述工程招標(biāo)文件的投標(biāo)須知、合同條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程量清單和其他有關(guān)文件后，我方愿以人民幣_元的總價，按上述合同條件、技術(shù)規(guī)范、圖紙、工程量清單的條件承包上述工程的施工、竣工和保修。 2一旦我方中標(biāo)，我方保證在_年_月_日開工，_年_月_日竣工，即_天（日歷日）內(nèi)竣工并移交整個工程。 3如果我方中標(biāo)，我方將按照規(guī)定提交上述總價 5%的銀行保函或上述總價10%的由具有獨立法人資格的經(jīng)濟(jì)實體企業(yè)出具的履約擔(dān)保書，做為履約保證金，共同地和分別地承擔(dān)責(zé)任。 4我方

2、同意所遞交的投標(biāo)文件在“投標(biāo)須知”第 11 條規(guī)定的投標(biāo)有效期有效，在此期間內(nèi)我方的投標(biāo)有可能中標(biāo)，我方將受此約束。 5除非另外達(dá)成協(xié)議并生效，你方的中標(biāo)通知書和本投標(biāo)文件將構(gòu)成約束我們雙方的合同。 6我方金額為人民幣_元的投標(biāo)保證金與本投標(biāo)書同時遞交。 投標(biāo)單位：（蓋章） 單位地址： 法定代表人：（簽字、蓋章） 郵政編碼： 電 話： 傳 真： 開戶銀行名稱： 銀行賬號： 開戶行地址： 電 話： 日 期：_年_月_日二、投標(biāo)文件制作技巧一、招標(biāo)中碰到的幾個問題 1.有的投標(biāo)人在截標(biāo)時間之后才送來文件，其實遲到一分鐘都不允許； 2.標(biāo)書規(guī)定，在投標(biāo)書上必須有投標(biāo)人或其授權(quán)的代表簽字，并加蓋單位公

3、章，但有的投標(biāo)人忘了簽字，造成一個不可挽回的錯誤； 3.制造廠授權(quán)書十分重要，但有的投標(biāo)人沒有此授權(quán)，或拿了授權(quán)書，但沒有法人代表簽字，也被看成不合格的授權(quán)書； 4.交貨期明顯與要求不符，使用單位不敢要這批設(shè)備； 5.主要指標(biāo)只要有一項不合格，也被淘汰出局； 6.投標(biāo)保證金不足，或開立的銀行級別太低，亦成為廢標(biāo)理由； 7.在設(shè)備標(biāo)中，如分幾個包，投標(biāo)人可投其中一個包或全部的包，但一個包內(nèi)的配置一定要報齊； 8.中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合下列條例之一： （一）能夠最大限度地滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)； （二）能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低；但是投標(biāo)價格低于成本的除外。

4、 由以上可以看出，僅報價低，不能成為中標(biāo)的理由，有的投標(biāo)人在開標(biāo)時聽到自己的報價低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對的。 二、制作投標(biāo)文件應(yīng)注意的問題 1.對招標(biāo)人的特別要求要注意，再決定是否投標(biāo)。如招標(biāo)人在業(yè)績上要求投標(biāo)人必須有幾個業(yè)績；如土建標(biāo)，要求一級以上的施工資質(zhì)；再如要求投標(biāo)人注冊資金在多少金額以上、參加國際標(biāo)的必須獲得有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)方可參加，如此等等都必須加以特別注意。 2.應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會以下內(nèi)容： 1）前附表各要點； 2）招標(biāo)文件各要求； 3）投標(biāo)文件部分，尤其組成和格式； 4）保證金應(yīng)注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時間； 5）文件遞交方式、時間、地點以及密封簽字要求； 6）

5、幾個造成廢標(biāo)的條件。三、投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)如何編制投標(biāo)文件？ 小技巧：投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)如何編制投標(biāo)文件？ 招標(biāo)投標(biāo)法第二十七條規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。招標(biāo)項目屬于建設(shè)施工的，投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成招標(biāo)項目的機(jī)械設(shè)備等。 投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)人要到指定的地點購買或獲取招標(biāo)文件，并準(zhǔn)備投標(biāo)文件。在招標(biāo)文件中，通常包括招標(biāo)須知，合同的一般條款、合同特殊條款，價格條款、技術(shù)規(guī)范以及附件等。投標(biāo)在編制投標(biāo)文件時必須按照招標(biāo)文件的這些要求編寫投標(biāo)文件

6、。 投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部內(nèi)容，并編制招標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，實質(zhì)性要求和條件是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目的價格、項目的計劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標(biāo)文件必須對這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件填報，不得對招標(biāo)文件進(jìn)行修改，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。投標(biāo)文件通?？煞譃椋?1、商務(wù)文件。這類文件是用以證明投標(biāo)人履行了合法手續(xù)及招標(biāo)人了解投標(biāo)人商業(yè)資信、合法性的文件。一般包括投標(biāo)保函、投標(biāo)人的授權(quán)書及證明文件、聯(lián)合體投標(biāo)人提供的聯(lián)合協(xié)議、投標(biāo)人所代表的公司的資信證明等，如有分包商，還應(yīng)

7、出具資信文件供招標(biāo)人審查。 2、技術(shù)文件。如果是建設(shè)項目，則包括全部施工組織設(shè)計內(nèi)容，用以評價投標(biāo)人的技術(shù)實力和經(jīng)驗。技術(shù)復(fù)雜的項目對技術(shù)文件的編寫內(nèi)容及格式均有詳細(xì)要求，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)認(rèn)真按照規(guī)定填寫。 3、價格文件。這是投標(biāo)文件的核心，全部價格文件必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價格報價中。 為了保證投標(biāo)能夠在中標(biāo)以后完成所承擔(dān)的項目，本條還要求招標(biāo)項目屬于建設(shè)施工的，投標(biāo)文件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成招標(biāo)項目的機(jī)械設(shè)備等。這樣的規(guī)定有利于招標(biāo)人控制工程發(fā)包以后所產(chǎn)生的風(fēng)險，保證工程質(zhì)量，項目負(fù)責(zé)

8、人和主要技術(shù)人員在項目施工中，起到關(guān)鍵的作用。機(jī)械設(shè)備是完成任務(wù)的重要工具，這一工具的技術(shù)裝備直接影響了工程的施工工期和質(zhì)量。所以在本條中要求投標(biāo)人在投標(biāo)文件中要寫明計劃用于完成招標(biāo)項目的機(jī)械設(shè)備。四、招標(biāo)致勝五項注意 隨著招標(biāo)采購范圍的逐步擴(kuò)大和方式的不斷規(guī)范，投標(biāo)日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標(biāo)人當(dāng)中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。一、 精挑細(xì)選招標(biāo)項目企業(yè)參與投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式，按招標(biāo)投標(biāo)法的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的媒介發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。目前，國家

9、有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家計委指定中國日報、中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報、中國建設(shè)報和中國采購與招標(biāo)網(wǎng)發(fā)布依法必須進(jìn)行招標(biāo)的政府采購采購項目的招標(biāo)公告。財政部指定中國財經(jīng)報、中國政府采購網(wǎng)（）發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定中國招標(biāo)發(fā)布技術(shù)改造項目的政府采購招標(biāo)公告。外經(jīng)貿(mào)部指定中國國際電子商務(wù)網(wǎng)、中國招標(biāo)發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的政府采購招標(biāo)公告。另外一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。 如果招標(biāo)人采用邀請招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開發(fā)布標(biāo)訊。因此，對企業(yè)來說要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時了解有關(guān)信息。另外

10、，從項目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個應(yīng)給予充分重視的途經(jīng)。我國的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項目的范圍。工程建設(shè)項目，強(qiáng)制招標(biāo)的門檻價為：施工單項合同估算價格在 200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備材料等貨物的采購，單項合同估算價在 100 萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項合同估算價在 50 萬元人民幣以上的；雖單項合同估算價較低，但項目總投資額在 3000 萬元人民幣以上的必須依法進(jìn)行招標(biāo)。國債專項資金技術(shù)改造的項目采購必須進(jìn)行招標(biāo)。達(dá)到財政部及省級人民政府規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)以上的單項或批量采購項目，必須實行招標(biāo)采購。只要是這個范圍之同的項目，必然要通過招標(biāo)進(jìn)行。和采集招標(biāo)信息比較起

11、來，對招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時性為準(zhǔn)則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標(biāo)，實際上帶有較強(qiáng)傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范，缺乏信用的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，也會使公開招標(biāo)不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標(biāo)項目進(jìn)行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。其次是適用性。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己的產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一個復(fù)雜的過程，必須留出足夠的準(zhǔn)備時間。如果獲得信息的時間距離提交投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時性，即使較適合的項目也應(yīng)該果斷放棄，

12、否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費。二、 巧妙確定投標(biāo)報價企業(yè)一旦投遞標(biāo)書，通過評標(biāo)能否獲勝，一個最重要的決定因素就是投標(biāo)報價。在評標(biāo)過程中，投標(biāo)報價在評標(biāo)因素中所占的比重一般為 30%40%，個別項目高達(dá)60%。在實際招標(biāo)中，如果招標(biāo)人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價格基上就是評標(biāo)時的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時，投標(biāo)價最低者即為中標(biāo)者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項目，招標(biāo)人一般采用綜合評價法評標(biāo)：對價格因素和非價格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評價標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文

13、件中規(guī)定的投標(biāo)價格的評定原則和方法，然后來確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬剩械姆攀傅貓蟪鲞m中的投標(biāo)價。其次，按法律規(guī)定，投標(biāo)價不能低于成本價。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說明。如某帆布廠參加帳篷投標(biāo)時，投標(biāo)報價低于成本價，但該企業(yè)在投標(biāo)文件中說明：該企業(yè)生產(chǎn)篷布的原料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價處理。因此該企業(yè)因既具了較強(qiáng)的價格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標(biāo)價不能低于成本價的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。第三，應(yīng)把握好確定投標(biāo)報價的時間。有經(jīng)驗的投標(biāo)人都會在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報價或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。 第四，慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金

14、額為投標(biāo)報價的 2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭手掌握，推算出投標(biāo)報價。為保密起見，可適應(yīng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競爭對手。第五，投標(biāo)報價應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，開標(biāo)后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，認(rèn)為開標(biāo)后還能壓價，因而報價時戴了高帽子，結(jié)果吃了抬高報價的虧，與中標(biāo)無緣。三、 實實在在響應(yīng)招標(biāo)文件招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項要求，揣透招標(biāo)人的采購意圖。首先要透

15、徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價格也會高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會降低中標(biāo)的概率。第二，要特別注意對招標(biāo)文件中的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目價格、項目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對此慎之又慎。否則，某一條件未響應(yīng)都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實質(zhì)與非實

16、質(zhì)性的界限，可以向招標(biāo)人詢問，且最好以書面方式進(jìn)行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在招標(biāo)文件中作出詳細(xì)說明。如果偏離過大，說明這個標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標(biāo)。一般情況下，投標(biāo)人都會認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。例如，在某個項目的招標(biāo)中，招標(biāo)文件明確要求貨款用人民幣支付。某投標(biāo)人的產(chǎn)品含有 50%左右的進(jìn)口件，投標(biāo)文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結(jié)算。其主要意圖是與招標(biāo)人共同分擔(dān)匯率風(fēng)險。但評標(biāo)委員會認(rèn)為，該投標(biāo)人屬于沒有完全響應(yīng)招標(biāo)文件

17、商務(wù)方面的實質(zhì)性要求，因此不能入圍。還有一個投標(biāo)人在投標(biāo)文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運(yùn)。再比如，有的電腦采購招標(biāo)文件中明確提示需填報投標(biāo)報價表，而且需報相鄰配置的報價。如 CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置之外，還要提供不同頻率配置的報價?？墒牵械膹S商忽視了這個實質(zhì)性的要求，沒有提供這個數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失敗。與此相反，有的投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后往往可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。比如，在一次計算機(jī)產(chǎn)品的招標(biāo)中，招標(biāo)文件中要求投標(biāo)人提供產(chǎn)品的媒體價作為基準(zhǔn)價格。但標(biāo)書中并未指定是什么媒體。而在不同媒體上，同一產(chǎn)品的報價又不完全相同，有時甚至差別較大。某企業(yè)就根據(jù)自己的報

18、價策略，挑選了適合自己的媒體報價。這種報價是實質(zhì)性的響應(yīng)，真實有效，又有利于企業(yè).標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分重視。在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人對服務(wù)越來越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問題。因此，投標(biāo)人對此應(yīng)充分響應(yīng)。四、 精雕細(xì)琢投標(biāo)文件有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問題，有些投標(biāo)人認(rèn)為細(xì)小問題，不給予足夠的重視。事實上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。第一，投標(biāo)文件的裝訂。標(biāo)書裝訂首先要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個部分。一般情況下，評標(biāo)時間都很緊張，如果投標(biāo)文件排列有序，查閱便利，這樣就有利于評標(biāo)人在較短的時間內(nèi)，全面了解投標(biāo)文件的內(nèi)容；另外，投標(biāo)文件

19、要避免差錯，裝訂得要精致，這樣會給評委一個非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。有的企業(yè)就是因為制作的標(biāo)書是沒有裝訂的散頁，影響了本企業(yè)給評委的印象，結(jié)果早早被淘汰?？梢哉f，標(biāo)書的裝訂、排版水平是評標(biāo)的印象分。第二，投標(biāo)文件的語言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評委留下企圖蒙混過關(guān)的投機(jī)之感。例如在維修條款上，有的企業(yè)只寫保修，沒有指明是否免費保修。另外，表格、證件等一定要真實有效。例如，標(biāo)書中要求企業(yè)提供產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證，有的企業(yè)證件已經(jīng)過期，卻不作任何說明，給評委一種企圖蒙混過關(guān)之感，導(dǎo)致廢標(biāo)。第三，注意在投標(biāo)文件中宣傳自己的產(chǎn)品形象。盡量評細(xì)描述投標(biāo)產(chǎn)品情況，特別是突出展示自己產(chǎn)品優(yōu)于競

20、爭對手產(chǎn)品的性能和特點。同時，還應(yīng)將自身業(yè)績、在其他項目中中標(biāo)的情況、有關(guān)方面的評價、產(chǎn)品樣本等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力。五、 在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下良好記錄投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購單位的信用情況往往會成為能否中標(biāo)的原因之一。以前投標(biāo)的良好信用記錄，會為下一次投標(biāo)鋪平道路。這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品性能與投標(biāo)文件的一致性，標(biāo)志著投標(biāo)文件的信用度。一旦有了這方面的不良記錄，該投標(biāo)人則很難在下次投標(biāo)中獲勝。供貨方面的信用就是要求企業(yè)要按合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的。有的中標(biāo)企業(yè)供貨產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)低于投標(biāo)產(chǎn)品，形成欺騙行為，從此這家企業(yè)就失去了信用。

21、而有的企業(yè)，從使用單位角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議使用別的配置。這種負(fù)責(zé)任的態(tài)度，就容易贏得招標(biāo)人的好感和信任。售后服務(wù)更是衡量企業(yè)信用的重要方面。提供好的甚至是超過投標(biāo)文件服務(wù)條款的售后服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長服務(wù)時間等，都會為投標(biāo)人樹立良好信用。五、招投標(biāo)中如何報價才能中標(biāo) 日前，有些供應(yīng)商向本刊打來電話詢問，為何在某些項目的投標(biāo)中，低報價無法獲得采購人的垂青，而高報價反而可以技壓群芳中標(biāo)呢？難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當(dāng)？ 本月值班專家國信招標(biāo)有限責(zé)任公司項目總監(jiān)，中國招標(biāo)網(wǎng)副總裁荊貴鎖指出，在投標(biāo)的過程中最低報價中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時

22、最高報價中標(biāo)也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對評標(biāo)方法的選擇。目前，我國采用的評標(biāo)方法大致有三種，即，最低投標(biāo)價法、最低評標(biāo)價法和綜合評分法。 最低投標(biāo)價法，顧名思義，誰的報價低，誰就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)法的有關(guān)規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實質(zhì)性的要求，還要經(jīng)過實質(zhì)性的審查，否則，報價再低，仍可作為廢標(biāo)。 最低評標(biāo)價法，主要適用于國際招標(biāo)，如世行貸款項目，這些項目被要求強(qiáng)制性采取最低評標(biāo)價法，在國內(nèi)應(yīng)用較少。該評標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評標(biāo)因素，用加價的方式進(jìn)行調(diào)整。但對于哪些因素可

23、加價及加價的幅度則根據(jù)采購人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢。由此可見，運(yùn)用以上兩種方法，在招投標(biāo)的過程中，采購人的意圖需在技術(shù)文件和商務(wù)文件中體現(xiàn)，一但評標(biāo)開始，采購人可掌控的因素將很少。雖然價格低的相對有一定的優(yōu)勢，但也同時受種種情況的制約。 綜合評標(biāo)法，是目前在國內(nèi)運(yùn)用最廣泛的招標(biāo)方法。因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來靈活性較強(qiáng)。這種方法的運(yùn)用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素： 一方面是招標(biāo)人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購人來

24、說，只要產(chǎn)品價格在其采購預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因為在評分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價格的權(quán)重。同理，如果注重價格，在評分方法中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報價中標(biāo)的可能性就較大。 另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當(dāng)然不排除組織者對評委們的傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標(biāo)或高報價中標(biāo)都會成為可能。在評委打分時，我們有時會看到這樣的結(jié)果，即對于同一投標(biāo)者，不同的評委會打出差距很大的分?jǐn)?shù)，使入圍的眾多投標(biāo)者評分結(jié)果產(chǎn)生懸殊差距。為克服這種現(xiàn)象，應(yīng)從以下兩方面加強(qiáng)管理。首先要制定詳細(xì)的

25、評分標(biāo)準(zhǔn)；其次要作好事前對各評委關(guān)于評分方法的介紹。對于評分方法的制定我們的慣常作法是，評委們在 05 分的范圍內(nèi)評分?；緷M足的給出起步分，大致為 23 分，然后還有“好”、“非常好”等檔次，評委們在 12 分內(nèi)浮動打分。一般說來，對于經(jīng)過審核入圍的投標(biāo)者，不會出現(xiàn)完全不符合要求的情況，所以原則上不應(yīng)出現(xiàn) 0 分的情況。經(jīng)過這樣的評分方法得出的結(jié)果相互間差距較小，更有利于體現(xiàn)各投標(biāo)人的客觀情況。關(guān)于對評分方法的介紹，其目的是使評委們真正理解評標(biāo)的具體原則方法，以便更好地在評標(biāo)的過程中加以運(yùn)用。我們認(rèn)為最好的方法是在評委預(yù)備會上做出書面或口頭的詳細(xì)介紹。因為，這時各評委都未看到任何投標(biāo)文件，可

26、有效地避免暗箱操作的發(fā)生。如果已開始評選，再提出新的方法，則不可避免地有傾向性的嫌疑，不利于對“三公”原則的維護(hù)。 通過對以上三種評標(biāo)方法的介紹，我們可以看出無論是低報價中標(biāo)還是高報價中標(biāo)都不是絕對性的，這主要取決于采用哪種評標(biāo)方法。所以說中標(biāo)與否，并不取決于供應(yīng)商報價的高低。六、準(zhǔn)備投標(biāo)資料五要點 準(zhǔn)備投標(biāo)資料五要點 投標(biāo)文件主要包括：投標(biāo)書、開標(biāo)一覽表、投標(biāo)報價表、投標(biāo)產(chǎn)品的方案及詳細(xì)介紹、技術(shù)和商務(wù)方面與招標(biāo)文件的偏離表、投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料。投標(biāo)文件是描述投標(biāo)人實力和信譽(yù)狀況、投標(biāo)報價競爭力及投標(biāo)人對招標(biāo)文件響應(yīng)程度的重要文件，也是評標(biāo)委員會和招標(biāo)人評價投標(biāo)人的

27、主要依據(jù)。企業(yè)在產(chǎn)品和實力能夠滿足招標(biāo)文件要求的前提下，編制出高水平的投標(biāo)文件，是在競爭中能否獲勝的關(guān)鍵。因為招標(biāo)文件中任何含糊不清或未予明確的細(xì)節(jié)都有可能導(dǎo)致執(zhí)行合同意見不一致。所以，投標(biāo)人除了要在了解潛在競爭對手情況，從技術(shù)、商務(wù)等各方面確定投標(biāo)策略外，在制作投標(biāo)文件時應(yīng)注意以下 5 大要點：吃透標(biāo)書一字不漏地看標(biāo)書，認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透標(biāo)書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。積累投標(biāo)經(jīng)驗標(biāo)書通常大同小異，內(nèi)容差不多，有經(jīng)驗的話，就可以省時省力，少犯錯誤。投標(biāo)經(jīng)驗既要理論又要實踐，往往一兩個錯誤就可能導(dǎo)致廢標(biāo)。擬定合理的投標(biāo)價格確定投標(biāo)價格要根據(jù)國內(nèi)、國際市場行

28、情和自己產(chǎn)品成本等因素綜合分析來做決策。投標(biāo)實際上就是投標(biāo)人按照招標(biāo)文件上提出的各項交易條件，按期提出自己最優(yōu)惠的報價來進(jìn)行競賣。其中，各項費用一定要精確計算。這里要強(qiáng)調(diào)的一點是，不一定價格最低的投標(biāo)人就是中標(biāo)者。招標(biāo)人通常會從技術(shù)、價格、實力 3 方面來綜合考慮，依據(jù)標(biāo)書的要求對投標(biāo)人分別進(jìn)行考核打分才決定。多提供說明自己優(yōu)勢的文件比如能說明投標(biāo)人的技術(shù)優(yōu)于招標(biāo)人的要求或其他競爭對手的文件，可提前交貨的保證和承諾等等。投標(biāo)人還可將自身的業(yè)績、在其他項目中中標(biāo)的情況、各方面的評價、產(chǎn)品樣本等等有關(guān)材料充實到投標(biāo)文件中，并分別配上詳細(xì)介紹，以便向評委和招標(biāo)人充分展示自己的實力，引起他們的重視。注

29、意語言規(guī)范和格式雖然標(biāo)書對投標(biāo)資料的格式有明確固定的要求，但仍有一部分文件未作格式上的要求。所以投標(biāo)人需要準(zhǔn)備清晰明確的文件。參加投標(biāo)，對企業(yè)本身也是一個促進(jìn)和提高。成功地執(zhí)行一個投標(biāo)合同，是提高企業(yè)管理水平、人員素質(zhì)和研發(fā)能力的最好方式之一。所以，企業(yè)應(yīng)積極參與招投標(biāo)的工作，利用這一方式為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。七、如何才能中標(biāo) 中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。那么，中標(biāo)有竅門嗎? 中國電機(jī)招標(biāo)中心副總工程師荊貴鎖告訴記者，投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽(yù)、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細(xì)小的疏忽，會使你與奪標(biāo)無緣。 荊貴鎖說，企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面： 一是及時、準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息

30、。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。招標(biāo)投標(biāo)法第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。財政部指定中國財經(jīng)報和中國政府采購網(wǎng)發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定中國招標(biāo)發(fā)布技術(shù)改造項目的招標(biāo)公告。 二是供應(yīng)商應(yīng)對招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，選出一些適合本企業(yè)的標(biāo)再去投標(biāo)?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動很多，有的招的東西與企業(yè)的產(chǎn)品對路，有的不對路。因此，供應(yīng)商要對招標(biāo)信息進(jìn)行過濾，要投那些

31、規(guī)范的標(biāo)、與企業(yè)產(chǎn)品接近的標(biāo)，盡量減少無謂的支出。有選擇地參加投標(biāo)，才能提高中標(biāo)機(jī)會。 三是對過濾后的標(biāo)，要有組織地去做工作。要想提高中標(biāo)率，就必須組織一個班子，有幾個專人負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜。這幾個人的構(gòu)成是技術(shù)人員、財務(wù)人員、售后服務(wù)人員、上層領(lǐng)導(dǎo)。在上層領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)領(lǐng)下，企業(yè)的銷售、生產(chǎn)、財務(wù)、售后服務(wù)這幾個部門都要參與。因為，一個投標(biāo)文件涉及方方面面的內(nèi)容。若僅技術(shù)方面響應(yīng)得很好，但報價(財務(wù))沒跟上也不行。從招標(biāo)角度講，一般說，評標(biāo)都評這么幾個因素： (一)企業(yè)的基本情況；(二)投標(biāo)標(biāo)的物的情況；(三)報價情況；(四)企業(yè)的信譽(yù)情況(包括售后服務(wù)方面，以前執(zhí)行合同的情況)；(五)現(xiàn)場安裝能力。評標(biāo)

32、都從以上 5 個方面打分。因此，企業(yè)應(yīng)投入力量去做好這幾個方面的工作。具體講，在制作投標(biāo)標(biāo)書時應(yīng)做好以下幾方面的工作： 第一，要把企業(yè)的基本情況講足，不應(yīng)僅僅局限標(biāo)書中的小范圍。企業(yè)的基本情況包括：企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、法人代表授權(quán)書、企業(yè)的經(jīng)營狀況、中標(biāo)情況等。有些企業(yè)的實力很強(qiáng)，業(yè)績也不錯，但提供的招標(biāo)文件卻不充分，企業(yè)應(yīng)充分提供最具實力的內(nèi)容。一個企業(yè)的市場占有率也說明企業(yè)的狀況，說明企業(yè)具有優(yōu)勢，否則不會在市場競爭中獲勝。另外在招標(biāo)中中標(biāo)的項目，更說明企業(yè)的實力，因為，相對來說這是相對公平競爭的結(jié)果。因此，在介紹企業(yè)情況時，除了提供企業(yè)的基本情況之外，還應(yīng)把企業(yè)的市場占有率，中標(biāo)情況寫在標(biāo)書

33、中，并復(fù)印中標(biāo)證書等。這樣一來，就容易給招標(biāo)人一種信任感。 第二，要研究透招標(biāo)人要采購的東西，有針對性地提供產(chǎn)品。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在評技術(shù)性方面會占優(yōu)，但相應(yīng)的價格就會高出一大塊，這樣價格比就未必有優(yōu)勢；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對講價格具有優(yōu)勢。因此，企業(yè)提供的產(chǎn)品高了或低了都會使中標(biāo)概率減少，因此，應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個檔次的產(chǎn)品，然后有針性地提供，這樣，在技術(shù)比、價格比等方面才具有優(yōu)勢。 第三，通過投標(biāo)文件，把企業(yè)的產(chǎn)品充分地展示在招標(biāo)人和評標(biāo)委員會面前。也就是說，投標(biāo)人不能僅僅簡單描述產(chǎn)品的功能，而應(yīng)把產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢、功能充分說清楚，充分展示

34、出來。 第四，在報價方面，應(yīng)適中，應(yīng)一步到位。同時，在報價時，要考慮到投標(biāo)報價是一次性的，是不能更改的，因而要仔細(xì)考慮報價的合理性。有些企業(yè)受以前不規(guī)范招標(biāo)情形的影響，以為在開標(biāo)后還能壓價，還能談，因而報價時戴了高帽?，F(xiàn)在，政府采購是規(guī)范的招標(biāo)，報價是一次性的，這樣一來，一些企業(yè)就吃了高報價的虧，與中標(biāo)無緣。 第五，現(xiàn)在，在招標(biāo)過程中，招標(biāo)人越來越重視服務(wù)，在評標(biāo)時，摳得很細(xì)，因而，企業(yè)投標(biāo)時，應(yīng)積極響應(yīng)。 此外，招標(biāo)文件的幾個小方面也應(yīng)重視。這些方面，許多供應(yīng)商并不在意，但往往在這些小節(jié)上吃大虧。 比如說，首先說招標(biāo)文件的外觀，有的供應(yīng)商把散頁的招標(biāo)文件就送來參標(biāo)，這樣，專家評標(biāo)時不會有好印

35、象，同時也不便于專家查看招標(biāo)文件。因此，招標(biāo)文件應(yīng)裝訂成冊，外觀上盡管做得精致些，標(biāo)書的編排、分類上應(yīng)更有利于評委閱讀。因為，畢竟評標(biāo)的時間很短，感性認(rèn)識的東西會較多，應(yīng)創(chuàng)造快捷的途徑讓評委很好地閱讀標(biāo)書。其實，投標(biāo)文件的制作也是企業(yè)形象的一種展示；其次是盡管減少錯誤。這錯誤主要包括：沒發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的實質(zhì)性內(nèi)容，沒有做出相應(yīng)的響應(yīng)；報價前后不一致。根據(jù)招標(biāo)投標(biāo)法，投標(biāo)文件必須對所有實質(zhì)性內(nèi)容做出完全響應(yīng)。若對實質(zhì)性內(nèi)容里有一條未作出響應(yīng)，就可能導(dǎo)致廢標(biāo)；若實質(zhì)性內(nèi)容偏離過大，也可能導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，企業(yè)要認(rèn)真搞清楚哪些是招標(biāo)文件中的實質(zhì)性內(nèi)容，不懂可以不厭其煩地問，招標(biāo)人或招標(biāo)機(jī)構(gòu)(招標(biāo)人有義

36、務(wù)給予答復(fù))，直至搞清楚。這對保證響應(yīng)所有實質(zhì)性要求有很大幫助；另外，評委評標(biāo)時，若發(fā)現(xiàn)有不嚴(yán)密的地方，他會以質(zhì)疑的方式提出來，此時，供應(yīng)商應(yīng)在答疑時把遺漏的地方補(bǔ)上；中標(biāo)后，在執(zhí)行合同時不要留下不良記錄。八、專家談?wù)袠?biāo)技巧 訪談專家 許高峰，浙江定海人，博士研究生，高級工程師，中國招投標(biāo)領(lǐng)域資深專家，現(xiàn)任中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，曾任中機(jī)國際招標(biāo)公司常務(wù)副總經(jīng)理，主持項目招標(biāo)采購金額 30 多億美元；被多家國際機(jī)構(gòu)聘為中方專家；發(fā)表論文 20 余篇，獨立著述 120 余萬字，并應(yīng)邀參加多種國家級招標(biāo)文件范本編寫和修訂工作；有招標(biāo)與投標(biāo)、進(jìn)口與出口、國際工程管理、供應(yīng)鏈管理、京內(nèi)與京外豐富的

37、工作經(jīng)驗。 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，我國的國際工程承包商在 21 世紀(jì)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝已成為國內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，為此，我們邀請中金招標(biāo)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，博士研究生，高級工程師，中國招投標(biāo)領(lǐng)域資深專家許高峰，請他向我們介紹一下國際工程投標(biāo)的策略與技巧、國際投標(biāo)文件編制原則等方面的問題。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：請談?wù)務(wù)莆諊H工程投標(biāo)策略的意義？ 許：中國加入 WTO 之后，將進(jìn)一步融入國際市場，越來越多的國際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國際標(biāo)準(zhǔn)、按照國際慣例運(yùn)作。由于國際招投標(biāo)這種比較成熟、高級和規(guī)范化的國際貿(mào)易方式既是世界各國引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管

38、理的有效手段，也是我國商品、勞務(wù)打入國際市場的有力武器，因此研究國內(nèi)公司如何成功運(yùn)用國際投標(biāo)參與國際競爭顯得尤為重要。 國際投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：成功的投標(biāo)商在國際投標(biāo)過程中是如何運(yùn)用策略與技巧的？ 許：主要有十個方面：一是組織強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊。其投標(biāo)團(tuán)隊要由市場營銷、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購、財務(wù)、合同管理等部門的人員組成，按照自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。 二是選擇

39、合適的項目投標(biāo)。對已獲得的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選取適合本公司投標(biāo)的項目，再對投標(biāo)項目進(jìn)行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定。這樣做的目的，一是研究本公司進(jìn)行項目實施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)要支出可觀的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。 三是收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究。投標(biāo)報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析。應(yīng)隨時掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機(jī)械設(shè)備價格的變動情況，運(yùn)輸費用和稅率的變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機(jī)構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己的價格。 四

40、是認(rèn)真研究招標(biāo)項目的特點，綜合考慮報價策略。要認(rèn)真研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報價策略。在國際工程評標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常常采用如下策略：1.研究工程性質(zhì)與特點，考慮業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。2.適當(dāng)采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個分項的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。3.計日工報價。4.同時報選擇性方案（建議方案）。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般應(yīng)低于主報價。 五是用降價系數(shù)調(diào)整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價

41、時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后編寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標(biāo)。例如，先確定降價系數(shù)為 5%，填寫報價單時可將原計算的單價除以（1-5%），得出填寫單價，填入報價單，并按此計算總價和編制投標(biāo)文件。直到遞交投標(biāo)文件前數(shù)小時，才最終做出降價決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明?出于友好目的，本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價降低 X%，即本投標(biāo)價的總價降為 XXX（美元）。這種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。 六是對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營體方式參加投標(biāo)。 商有下列情況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能依照有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。 七是

42、了解無效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。 八是認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議。按照國際慣例，投標(biāo)商提出的報價單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)商就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報價或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆，F(xiàn)場考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。因此，投標(biāo)商在報價以前必須認(rèn)真地進(jìn)行現(xiàn)場考察，全面、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。現(xiàn)場考察結(jié)束后，業(yè)主一般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問題。投標(biāo)商應(yīng)積極參加此類會議，利用這個機(jī)會獲得必要的信息。 九是合理使用輔助中標(biāo)手段。國內(nèi)承

43、包商參加國際投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助作用，如技術(shù)交流、附加優(yōu)惠條件、選擇合適的投標(biāo)代理人和較好的投標(biāo)咨詢公司、與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)及必要的溝通外交活動等。 十是不要忽視最后一個環(huán)節(jié)-遞送投標(biāo)文件。在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標(biāo)文件的外觀上感覺到投標(biāo)商工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：如何編制有競爭力的國際招投標(biāo)文件呢？ 許：世界各國凡采用國際招標(biāo)方式進(jìn)行采購的項目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的招標(biāo)文件范本基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的招標(biāo)

44、文件范本為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國的法律要求和項目的實際情況做出適當(dāng)調(diào)整。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：在編制完整的投標(biāo)文件時，內(nèi)容上需要注意些什么？ 許：投標(biāo)文件的編制質(zhì)量，會直接影響到能否中標(biāo)，在投標(biāo)文件中不僅反映出有關(guān)投標(biāo)人實力，而且還能反映出投標(biāo)人投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧。所以，對投標(biāo)人而言，要想編制出有競爭力的投標(biāo)文件，就需首先做好下列工作： 一是詳細(xì)分析招標(biāo)文件。招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該在熟悉本文上述有關(guān)重要原則與觀念的基礎(chǔ)上，對招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研究?吃透招標(biāo)文件-即投標(biāo)人要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過任何細(xì)節(jié)。二是要有完整的投標(biāo)文件內(nèi)容。一份完整的投標(biāo)文件要列出的是幾乎所有可能

45、的項目，然后根據(jù)具體情況有所增刪。 中國招標(biāo)信息網(wǎng)：編制完整的投標(biāo)文件，還要注意哪些？ 許：投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國際貿(mào)易慣例，逐項應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實力和能力，在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場份額。九、成功投標(biāo)的策略與技巧目前，國際國內(nèi)的項目招標(biāo)多半是針對大型工程項目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，這類項目投標(biāo)風(fēng)險是比較大的。投標(biāo)競爭的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)

46、策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實力，在決定投標(biāo)成功的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面簡要論述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。 選擇合適的項目投標(biāo) 對已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本#16639；業(yè)適合做的項目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項目，要對其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項目實施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。 可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競爭形勢、投標(biāo)風(fēng)險等方面來進(jìn)行。 收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報資

47、料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究 報價和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因為這是承包人投標(biāo)與報價的依據(jù)?！巴稑?biāo)須知”一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對圖紙和報價單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時間等等。其次應(yīng)隨時掌握了解當(dāng)?shù)丶皣H市場材料和機(jī)械設(shè)備價格的變動，運(yùn)輸費用和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項目所在國的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報機(jī)構(gòu)，收集各國承包商的報價和投標(biāo)情報，以便靈活調(diào)整自己的價格。 認(rèn)真研究招標(biāo)項目，慎重報價 要認(rèn)真研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件

48、等綜合考慮報價策略。在實際評標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報價時常?？紤]如下策略： 1.研究工程性質(zhì)與特點，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。 2.適當(dāng)采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。 3.計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 4.同時報選擇性方案(建議方案)。對于有的工程招標(biāo)項目，可以對工程設(shè)

49、計進(jìn)行優(yōu)化，在主報價的基礎(chǔ)上，同時提供選擇性報價。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報價一般低于主報價。 對于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包？ 總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價的目的；二是分散風(fēng)險，即將某些風(fēng)險比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險。 用降價系數(shù)調(diào)整最后總價 在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標(biāo)。例如，先確定降價系數(shù)為 10，填寫報價單時可將原計算的單價除以(1-10)，得出“填寫單價”，

50、填入報單，并按此計算總價和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計算標(biāo)價降低 X，即本投標(biāo)價的總價降為 XXX(美元)。同時，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為 XXX(美元)?！边@種通過降價系數(shù)來調(diào)整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。 認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議 施工現(xiàn)場考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國際慣例，投標(biāo)者提出的報價單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場考察的基礎(chǔ)上編制報價的。一旦報價單提出之后，投標(biāo)者就無權(quán)因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報價或提出補(bǔ)償?shù)纫蟆?現(xiàn)場考察既是投

51、標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報價以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。 現(xiàn)場考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會安排標(biāo)前會議，針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會議，利用這個機(jī)會獲得必要的信息。標(biāo)前會議提出問題時應(yīng)注意以下三個方面： 1.對合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計的要求； 2.提出問題時應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密； 3.不宜在會上表現(xiàn)出過高的積極性。 合理使用輔助中標(biāo)手段 承包商對工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)

52、方案和較低的投標(biāo)價格上下功夫，以爭取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下： 許諾優(yōu)惠條件； 聘請當(dāng)?shù)卮砣耍?與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)； 與發(fā)達(dá)國家公司聯(lián)合投標(biāo)； 開展外交活動。 不要忽視最后一個環(huán)節(jié)遞送投標(biāo)書 在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá)。后者比較好，可以靈活掌握時間，例如在開標(biāo)前一個小時送達(dá)，使投標(biāo)人根據(jù)情況，臨時改變投標(biāo)報價，掌握報價的主動權(quán)。郵寄投標(biāo)文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標(biāo)書截止時間之前到達(dá)工程業(yè)主或采購代理

53、的手中。對于遲到的投標(biāo)書，業(yè)主或采購代理將原封不動退回投標(biāo)人，這樣的例子在實際工作中也是很多見的。十、投標(biāo)時如何提高中標(biāo)率中標(biāo)，是廣大供應(yīng)商所希望的事。那么，中標(biāo)有竅門嗎? 投標(biāo)是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽(yù)、經(jīng)驗等多方面綜合能力的比拼。有時細(xì)小的疏忽，會使你與奪標(biāo)無緣。 企業(yè)要想提高中標(biāo)率應(yīng)注意以下幾個方面： 一是及時、準(zhǔn)確掌握招標(biāo)信息。企業(yè)要想?yún)⒓油稑?biāo)，必須及時、準(zhǔn)確地獲得有關(guān)招標(biāo)的信息。招標(biāo)投標(biāo)法第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告。依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項目招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的報刊、信息網(wǎng)絡(luò)或其他媒介發(fā)布。有關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告，是企業(yè)了解招標(biāo)信息的重要渠道。 目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。財政部指定中國財經(jīng)報和中國政府采購網(wǎng)發(fā)布政府采購項目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定中國招標(biāo)發(fā)布技術(shù)改造項目的招標(biāo)公告。國家外經(jīng)貿(mào)部指定中國國