延吉邦盛地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略淺析畢業(yè)論文

1、學(xué)校代碼： 10184學(xué) 號(hào)： 延 邊 大 學(xué) 本科畢業(yè)論文本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（題 目：延吉邦盛地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略淺析學(xué)生姓名：鄭云旭學(xué) 院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專 業(yè)：工商管理班 級(jí)：工商管理（中外）指導(dǎo)教師：石慶華 教授二 一 五 年 五 月 摘 要伴隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷越來越得到了房地產(chǎn) 發(fā)商的重視,房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的理論和實(shí)踐成為國內(nèi)有關(guān)人士研究的課題之一。而市場(chǎng)營銷是企業(yè)的生命線,制定適合本企業(yè)發(fā)展的、有潛力的市場(chǎng)營銷策略,是將企業(yè)勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)勞動(dòng)的一種途徑。對(duì)于特定群體房地產(chǎn)企業(yè)而言,合理有效的市場(chǎng)營銷是企業(yè)獲取利潤(rùn)和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶,其在投資方向

2、、投資決策、解決開發(fā)中遇到的問題等方面,被稱為房地產(chǎn)開發(fā)商解決問題的密胡,并且在銷售等有關(guān)問題的決策和技巧方面有著不可代替的作用。因此，本文首先闡述了有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)理論問題，如房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵以及房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的理論基礎(chǔ)等問題；進(jìn)而以延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司為例，深入分析了該房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題；最后，由點(diǎn)帶面，提出了提升我國房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的若干對(duì)策建議。 關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；市場(chǎng)營銷；銷售能力；策略abstractalong with the development of the real estate industry, by the sellers

3、 market to a buyers market, the real estate market marketing is more and more get the real estate business seriously, the real estate market marketing theory and practice to become domestic one of the topics concerned personage research. marketing is the lifeline of enterprise, establish suitable fo

4、r the development of the enterprise, has the potential to marketing strategy, is the enterprise work into a way of social labor. for specific groups - real estate enterprises, reasonable and effective marketing is the enterprise profit and success in the market competition, in the investment directi

5、on, investment decision, to solve the problems in the development of, etc., known as real estate developers to solve the problem of hu, and sales and related problems of decision making and skills has the effect that cannot replace. therefore, this article first expounds the relevant theory about th

6、e real estate enterprise marketing problems, such as the connotation of the real estate marketing, and real estate such problems as the theoretical foundation of the enterprise marketing; thus in yenji bond sheng real estate development company, for example, deeply analyzes the real estate enterpris

7、e marketing present situation and existing problems; finally, the belt surface, and puts forward the ascension countermeasures to our country real estate enterprise marketing level.keywords：real estate; marketing; sales ability; strategy目 錄引言 1第一章 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)理論綜述 21.1 房地產(chǎn)的內(nèi)涵 21.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概述 21.2.1 房

8、地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的概念 21.2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的特征 31.3 理論基礎(chǔ) 31.3.1 4“c”理論 31.3.2 市場(chǎng)細(xì)分理論 3第二章 延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀及存在問題 52.1 營銷理念落后，缺乏品牌意識(shí) 52.2 營銷渠道單一 62.3 目標(biāo)市場(chǎng)不明，市場(chǎng)定位模糊 62.4 企業(yè)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高 6第三章 提升我國房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的對(duì)策建議 83.1 提升營銷理念，塑造房地產(chǎn)品牌 83.2 創(chuàng)新使用“綠色營銷” 83.3 制定明確的目標(biāo)市場(chǎng) 83.4 提高營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)水平 9結(jié)論 10注釋 11參考文獻(xiàn) 12謝辭 13引 言近年來，隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

9、激烈化，房地產(chǎn)項(xiàng)目要想獲得可觀的利潤(rùn)，快速回籠資本，必須推進(jìn)房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷速度和進(jìn)度，因此就需要思考自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和營銷戰(zhàn)略制定，而現(xiàn)實(shí)的情況是以往對(duì)于運(yùn)用營銷戰(zhàn)略管理理論來系統(tǒng)探討房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略制定的項(xiàng)目實(shí)施者還不夠，就導(dǎo)致外界對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷一種不太好的看法，即認(rèn)為房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷總是在夸大事實(shí)，甚至有人認(rèn)為房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷就是做廣告，這就有必要將營銷戰(zhàn)略管理理論系統(tǒng)運(yùn)用來解決這些難題，通過房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施設(shè)計(jì)，推動(dòng)各方期望的實(shí)現(xiàn)，可以助推房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷與開發(fā)，從而刺激顧客作出購買決策，樹立顧客忠誠度，降低推廣成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第一章 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)

10、營銷的相關(guān)理論綜述1.1 房地產(chǎn)的內(nèi)涵關(guān)于房地產(chǎn)的概念，本文主要從經(jīng)濟(jì)學(xué)與營銷學(xué)的角度進(jìn)行分析研究。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，房地產(chǎn)是指房屋建筑與建筑地塊有機(jī)組成的整體，在本質(zhì)上包括土地和建筑物兩大部分。由于房地產(chǎn)在物質(zhì)形態(tài)上總是表現(xiàn)為房依地建、地為房載、房地不可分離以及難以移動(dòng)等特征，通常又把房地產(chǎn)稱為不動(dòng)產(chǎn)。從營銷學(xué)的角度看，房地產(chǎn)是指通過交換土地、建筑物以及相關(guān)服務(wù)而得到的滿足，是房地產(chǎn)有形實(shí)體和無形權(quán)益的結(jié)合。房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要表現(xiàn)為各種權(quán)益的運(yùn)動(dòng)過程。從房地產(chǎn)的自然屬性和經(jīng)濟(jì)屬性兩方面看，房地產(chǎn)主要具有以下幾個(gè)特征：（1）房地產(chǎn)的位置固定性或不可移動(dòng)性位置固定性或不可移動(dòng)性是房地產(chǎn)最重要的特

11、征之一，主要是指建筑物建造在一定區(qū)域的土地上，一旦開發(fā)建成，就固定在了相應(yīng)的地理區(qū)位，不可移動(dòng)。因此，在房地產(chǎn)交易中交換的不是房地產(chǎn)商品的實(shí)物形態(tài)，而是各種權(quán)益的轉(zhuǎn)移和交換。（2）房地產(chǎn)的單一性或差異性從實(shí)物形態(tài)上，房地產(chǎn)的單一性或差異性表現(xiàn)為房地產(chǎn)的地理區(qū)位、周圍環(huán)境、建筑結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、新舊程度、裝修等特征各異；從權(quán)益狀態(tài)上講，房地產(chǎn)的單一性或差異性主要表現(xiàn)為房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)、抵押權(quán)等的差異性。（3）房地產(chǎn)的長(zhǎng)期性房地產(chǎn)項(xiàng)目的長(zhǎng)期性主要表現(xiàn)為開發(fā)經(jīng)營周期長(zhǎng)和使用壽命周期長(zhǎng)兩個(gè)方面。房地產(chǎn)項(xiàng)目從選擇投資機(jī)會(huì)、取得土地使用權(quán)、報(bào)批規(guī)劃設(shè)計(jì)方案、施工建設(shè)到最后銷售完畢，一般需要較長(zhǎng)的時(shí)間

12、和較大的資金投入；由于土地的不可毀滅性和建筑物的耐久性，房地產(chǎn)具有比一般物品壽命周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此房地產(chǎn)投資是一種長(zhǎng)期投資。1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷概述1.2.1房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的概念房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來滿足消費(fèi)者需求,從而獲取利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)。房地產(chǎn)營銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。同時(shí)，市場(chǎng)營銷就是連接市場(chǎng)需要和住宅產(chǎn)品開發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自發(fā)展的有效手段，從某種意義上說，房地產(chǎn)營銷是關(guān)系房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。1.2.2

13、房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的特征房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的特征主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）復(fù)雜性：房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷包含了從市場(chǎng)調(diào)研、地段選擇、土地征用、房地產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、樓盤的命名、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道選擇、促銷以及物業(yè)管理等一系列復(fù)雜的過程。這一過程涉及很多領(lǐng)域、牽扯到眾多部門，涉及到復(fù)雜的法律關(guān)系，所以需要很多專業(yè)人士參與。（2）協(xié)同性：房地產(chǎn)的協(xié)同性非常強(qiáng)，需要多種行業(yè)的協(xié)同作戰(zhàn)、多個(gè)企業(yè)的共同經(jīng)營。從選擇設(shè)計(jì)施工、竣工、銷售到售后管理全程涉及到投資咨詢機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、建筑涉及機(jī)構(gòu)、建筑施工機(jī)構(gòu)、銷售推廣機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等，所以房地產(chǎn)營銷貫穿于經(jīng)營的全過程。（3）創(chuàng)新性：房地產(chǎn)產(chǎn)品不像一般產(chǎn)

14、品可以通過格式化的生產(chǎn)方式大量制造出來,每一個(gè)房地產(chǎn)產(chǎn)品都是唯一的,它具有獨(dú)特、唯一的性質(zhì)。房地產(chǎn)產(chǎn)品的這種獨(dú)特特性,使得消費(fèi)者的購買行為難以預(yù)測(cè),消費(fèi)者面對(duì)任何一個(gè)不同的產(chǎn)品,都要重新進(jìn)行決策,而且,每個(gè)消費(fèi)者的偏好也不同的。因此,無論從產(chǎn)品本身來講,還是從客戶來講,房地產(chǎn)營銷的手段和方法都應(yīng)當(dāng)有所創(chuàng)新。（4）差異性：房地產(chǎn)產(chǎn)品的差異性決定了消費(fèi)者購買行為具有全新性，房地產(chǎn)產(chǎn)品的昂貴性決定了房地產(chǎn)營銷人員面對(duì)的顧客是全新的。所以，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是典型的一對(duì)一營銷，人員推銷的作用較其他商品人員推銷的作用要大得多。1.3 理論基礎(chǔ)1.3.1 4“c”理論4c理論是由美國營銷專家勞特朋教授在199

15、0年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（customer）、成本（cost）、便利（convenience）和溝通（communication）。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購買力，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。 4c理論是在4p理論的基礎(chǔ)上，對(duì)4p理論的進(jìn)一步發(fā)展。4p理論雖然也要研究消費(fèi)者需求，提倡雙向溝通、消費(fèi)者導(dǎo)向，但其思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，適合供不應(yīng)求或競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境。以4p為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)

16、營銷策略組合轉(zhuǎn)變到以4c為基礎(chǔ)的營銷策略組合，極大地拓展了原有的營銷策略。1.3.2 市場(chǎng)細(xì)分理論市場(chǎng)細(xì)分最早是由美國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫德爾史密斯在20世紀(jì)50年代中期提煉出來的。所謂市場(chǎng)細(xì)分的概念是指營銷管理者通過對(duì)市場(chǎng)的研究和總結(jié),根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的需求程度、購買行為分析及購買習(xí)慣分類等方面的差異,將某一產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)劃分成為若干個(gè)消費(fèi)者群體的過程。每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)都是由部分消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為習(xí)慣都類似的群體所組成。市場(chǎng)細(xì)分理論要求將消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分管理,針對(duì)不同消費(fèi)者的購買需求差異分門別類的展開各種營銷活動(dòng)。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不再是產(chǎn)品的品種、類別等進(jìn)行細(xì)分,而是針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行劃分,

17、是針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、需求及購買行為習(xí)慣等方面的差異性來進(jìn)行劃分,通過市場(chǎng)細(xì)分不論對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)管理還是對(duì)企業(yè)的營銷管理都起到了積極的推動(dòng)作用,如有利于推動(dòng)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)營銷策略方面的制定；有利于挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開拓全新市場(chǎng)；有利于集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源投入到目標(biāo)市場(chǎng)；有利于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升等等。第二章 延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀及存在問題延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司成立于2003年10月16日，注冊(cè)資本3,168.6萬元。公司是集“房地產(chǎn)開發(fā)、大型批發(fā)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)營、物流中心”三大支柱產(chǎn)業(yè)為一體的多元化房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司股東為吉林永寶盛集團(tuán)有限公司的控股最大

18、的股東及董事長(zhǎng)，該集團(tuán)先后在吉林開發(fā)建設(shè)了吉林大型百貨城、吉林永豐家電五金城、延邊永豐商住城、邦盛國際水映長(zhǎng)島、邦盛茶城、南城坊小區(qū)、延吉邦盛綜合樓、邦盛水岸御園等商業(yè)地產(chǎn)住宅地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)面積累計(jì)超過160萬平方米，商業(yè)管理面積累計(jì)超過60萬平方米。通過12年的商業(yè)市場(chǎng)、房地產(chǎn)等開發(fā)建設(shè)歷程，成就了延吉新派商業(yè)中堅(jiān)力量的卓越傳奇。公司自成立以來，一直秉承“創(chuàng)造我們的共同價(jià)值”的核心理念和“主導(dǎo)本業(yè)、創(chuàng)造需求、至誠守信、適時(shí)發(fā)展”的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，從而實(shí)現(xiàn)“同邦共盛”。 同時(shí)，公司擁有自己的銷售部,自產(chǎn)自銷。在銷售過程中,主要以老帶新,口口相傳使越來越多的客戶選擇邦盛房地產(chǎn)公司。

19、最后，推廣直接影響公司的成功或失敗的銷售成功或失敗,所以推廣的作用是非常重要的。促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)最常用的廣告。通過廣告建立形象,定位、優(yōu)勢(shì)等快速、方便的信息傳遞給消費(fèi)者,尤其是潛在消費(fèi)者,最終促進(jìn)購買。但是延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司只是以客戶口口相傳的方式,潛移默化的影響客戶來購買。同時(shí)配合銷售期間在延吉地方報(bào)紙刊登每日1/2版面的廣告,但是只是在有樓盤銷售之前的情況下會(huì)作平面廣告。除此之外,再?zèng)]有任何廣告。這就造成延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司促銷策略較為單一,效果收效甚微?？傊康禺a(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控力度不斷加大，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體形勢(shì)嚴(yán)峻。雖然延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場(chǎng)營銷策略在不斷發(fā)展和改進(jìn)，但

20、在房地產(chǎn)營銷方面依然存在著較多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：2.1營銷理念落后，缺乏品牌意識(shí)通觀近年來延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的營銷策劃不難發(fā)現(xiàn)，邦盛公司營銷理論有的簡(jiǎn)單的套用市場(chǎng)營銷結(jié)論，有的以樓盤分析、運(yùn)作例子堆砌而成，而對(duì)于市場(chǎng)信息的挖掘與分析、加工，運(yùn)用國際一流的營銷策劃技術(shù)、方法等方面，可以說是沒有這方面的能力和工具，甚至邦盛公司有這方面意識(shí)的人也為數(shù)不多。造成這種局面主要是由于邦盛公司房地產(chǎn)營銷理念研究基礎(chǔ)薄弱，延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司沒有專門結(jié)合自身特點(diǎn)來進(jìn)行基礎(chǔ)營銷的研究，研究人員少，延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司即使有搞房地產(chǎn)營銷研究的，要么是有過一兩個(gè)成功案例的代理商，要么

21、是學(xué)過市場(chǎng)營銷的學(xué)院派員工，前者未免偏重經(jīng)驗(yàn)，后者卻又缺乏實(shí)戰(zhàn)，能將兩者結(jié)合起來的專業(yè)人員實(shí)在是鳳毛麟角。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過程、全方位的一個(gè)連續(xù)行為,必須從項(xiàng)目選擇、商品定位和設(shè)計(jì)、商品研發(fā)和建設(shè)、房屋銷售、物業(yè)管理等方面出發(fā),以客戶需要和愿望為導(dǎo)向,最大限度地滿足顧客的愿望。而延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司部分領(lǐng)導(dǎo)他們的指導(dǎo)思想也很明確,就是趁著房地產(chǎn)市場(chǎng)火爆,趁機(jī)撈一筆。因此,這就造成了延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在市場(chǎng)營銷過程中過分地注重經(jīng)濟(jì)效益而忽視優(yōu)質(zhì)品牌的打造。2.2 營銷渠道單一延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司前些年采取“廣撒網(wǎng)”的方式,用各種各樣的營銷方式來爭(zhēng)取客戶。這類營銷方式的弊端

22、已經(jīng)顯而易見。因此，目前延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司采用自行開發(fā)自行銷售的操作模式。這樣的銷售模式有好有壞。有利的方面在于：首先,在公司設(shè)立相關(guān)的銷售部門可以安置一部分多余的員工；其次,在銷售的價(jià)格上彈性的空間比較大；最重要的是銷售最終的利潤(rùn)都是歸自己的,不用分割出去。但是弊端也比較多：首先, 邦盛公司自己設(shè)立銷售部門這就造成銷售的專業(yè)性并不強(qiáng),其操作的熟練程度也不夠,因此銷售的速度也比較緩慢；其次, 邦盛公司缺乏銷售商的參與會(huì)使房屋開發(fā)、設(shè)計(jì)、房型的定位定價(jià)這些方面與市場(chǎng)需求偏離；最后,由于要設(shè)立售樓處,刊登廣告,雇傭人員,這就造成有效性比較差,到了銷售后期也使掃尾的工作難度加大,使延吉邦盛房地產(chǎn)

23、開發(fā)公司的管理成本增加。2.3 目標(biāo)市場(chǎng)不明,市場(chǎng)定位模糊在延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司2014年?duì)I銷策劃報(bào)告中,對(duì)消費(fèi)者的描述充斥著這樣的字眼：“中高收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“自住和投資兼有”等等千篇一律的套話。邦盛公司開發(fā)商、策劃者將自己的目標(biāo)消費(fèi)群籠統(tǒng)定位局檔消費(fèi)者,盲目興建高檔產(chǎn)品。隨著人民生活水平的提高,消費(fèi)者對(duì)高檔住宅的需求雖在逐步增長(zhǎng),但由于消費(fèi)者群體社會(huì)地位、收入水平和文化素養(yǎng)的差異,其需求也會(huì)表現(xiàn)出多層次性的特點(diǎn)。延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司并未全面充分地認(rèn)識(shí)到這種市場(chǎng)需求的差異,沒有很好的依照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)及實(shí)力和居民的承受能力，在有的項(xiàng)目中，沒有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)定位，最終導(dǎo)致部分

24、樓盤滯銷。同時(shí)，在項(xiàng)目開發(fā)過程中延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司營銷策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。目前，延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司在建的項(xiàng)目中，適應(yīng)廣大中低收入家庭的經(jīng)濟(jì)住房卻十分短缺。2.4企業(yè)營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高延吉邦盛房地產(chǎn)開發(fā)公司由于對(duì)營銷管理的片面理解，公司并不重視營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高。致使公司內(nèi)部市場(chǎng)營銷管理人員整體素質(zhì)低下，專業(yè)的營銷人才十分匾乏，普遍存在學(xué)歷不高、專業(yè)素質(zhì)良蕎不齊的問題。同時(shí)，公司營銷人員的入行門檻并不高，除高端項(xiàng)目外，但凡臉蛋、身材、形象還算不錯(cuò)、不至于太內(nèi)向、能吃苦耐勞者大多能順利入行，即使初中畢業(yè)稍加培訓(xùn)也完全能夠勝任普通的

25、銷售工作。受營銷人員工作能力的影響，公司部分項(xiàng)目具體的營銷方案粗劣，創(chuàng)意不夠，而且營銷人員的執(zhí)行力不夠。第三章 提升我國房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的對(duì)策建議3.1提升營銷理念，塑造房地產(chǎn)品牌傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理念將營銷活動(dòng)簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去,但隨著時(shí)代的變化,房地產(chǎn)告別了短缺時(shí)代,消費(fèi)者需求在房地產(chǎn)市場(chǎng)中的地位越來越重要,老舊的營銷理念明顯適應(yīng)不了時(shí)代變化的要求。因此,在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營銷理念中,必須將房地產(chǎn)營銷思想貫穿到房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié),積極引入新的現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷理念。這就包括服務(wù)營銷理念、體驗(yàn)營銷理念、文化營銷理念、綠色營銷理念、整合營銷理念、品牌營銷理念、

26、關(guān)系營銷理念、網(wǎng)絡(luò)營銷理念等。同時(shí)，在房地產(chǎn)市場(chǎng),開發(fā)商利用品牌的積累來開發(fā)名牌,而名牌又會(huì)有效提升開發(fā)企業(yè)品牌的內(nèi)涵。品牌效應(yīng)是房地產(chǎn)企業(yè)開拓市場(chǎng)和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的價(jià)值觀念,聯(lián)系市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。通過確立、培養(yǎng)、推廣、鞏固和深化等環(huán)節(jié)配合一系列的創(chuàng)新手段,積極擴(kuò)大企業(yè)品牌的影響力并提升其在消費(fèi)者心目中的形象地位。3.2創(chuàng)新使用“綠色營銷”近幾年來,我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展迅速,綜合實(shí)力不斷提升。隨之而來的是社會(huì)環(huán)境污染的不斷加重。國家和地方對(duì)環(huán)境保護(hù)日益重視,提出了越來越高的要求。因此,作為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè),必須改變以往見縫插針的開發(fā)模式,轉(zhuǎn)而充分考慮房地產(chǎn)商品的空間、

27、光線、綠化等,實(shí)施營造人與自然和諧共生的綠色模式。（1）確定公司綠色開發(fā)、綠色經(jīng)營的理念。加強(qiáng)對(duì)營銷人員的教育,讓企業(yè)員工成為綠色營銷的宣傳者；加大力度培訓(xùn)銷售代理商的工作人員綠色營銷策略方案；（2）房地產(chǎn)企業(yè)執(zhí)行綠色產(chǎn)品的承諾。房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)綠色產(chǎn)品的開發(fā)、建設(shè)要落實(shí)管理和監(jiān)督,從實(shí)質(zhì)上執(zhí)行綠色產(chǎn)品的承諾；（3）在促銷策略中使用綠色理念,在產(chǎn)品的廣告、新聞中使用綠色環(huán)保的宣傳畫面,給顧客灌輸企業(yè)綠色建筑的視覺理念,樹立企業(yè)綠色產(chǎn)品的形象,喚起顧客健康環(huán)保的共鳴。3.3制定明確的目標(biāo)市場(chǎng)房地產(chǎn)企業(yè)在策劃工作中要加強(qiáng)企劃與案場(chǎng)、客戶的聯(lián)系,企劃工作要貫穿市場(chǎng)意識(shí)。應(yīng)該針對(duì)不同產(chǎn)品和項(xiàng)目特性,準(zhǔn)確定

28、位目標(biāo)客戶,找到合適的推廣通路和渠道,投其所好,制定系列的、有針對(duì)性的銷售策略和促銷手段,積極 展節(jié)點(diǎn)式營銷體驗(yàn)式營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷,整合各種傳統(tǒng)的、新興的有效媒體資源,樹立立體化的宣傳攻勢(shì),把產(chǎn)品亮點(diǎn)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)熱點(diǎn)。例如，營銷人員必須認(rèn)真做好市場(chǎng)分析、調(diào)研工作,充分研究消費(fèi)者的欲望和需求,將其貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程并從人性化的角度出發(fā)。當(dāng)前,宏觀調(diào)控的目標(biāo)之一是抑制投資需求應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)面對(duì)剛性需求的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,大到特有的自然資源、節(jié)能住宅、精裝修、優(yōu)質(zhì)配套和環(huán)境貼心的物業(yè)管理。小到戶型的創(chuàng)新、公共部位的裝修等都需要房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)把握細(xì)節(jié),這樣不僅有利于營銷工作的有效 展,還有利于樹立企業(yè)

29、形象。3.4提高營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)水平房地產(chǎn)營銷隊(duì)伍是房地產(chǎn)品得以銷售的主力軍，房地產(chǎn)營銷隊(duì)伍管理得好，隊(duì)伍整體素質(zhì)高，戰(zhàn)斗力就強(qiáng)，房地產(chǎn)老總們都十分清楚，開發(fā)企業(yè)最需要的是房地產(chǎn)營銷策劃人才和優(yōu)秀的營銷人員。加強(qiáng)營銷隊(duì)伍管理，提高隊(duì)伍素質(zhì)，切實(shí)做好以下幾點(diǎn)工作：房地產(chǎn)由于其工作性質(zhì)的特殊性，必須制訂詳細(xì)的規(guī)章制度和實(shí)施細(xì)則，以確定營銷主管，營銷人員的職責(zé)，約束營銷人員的一些不合理行為等，以保障營銷的各項(xiàng)工作得以順利開展。營銷主管是一個(gè)隊(duì)伍的指揮官，好的營銷主管才能指揮打好漂亮的營銷戰(zhàn)，帶好營銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)加強(qiáng)銷售人員的政治 思想、道德品質(zhì)、技術(shù)技能、組織管理教育。在公司產(chǎn)品銷售實(shí)施過

30、程中，營銷主管處于主導(dǎo)地位，營銷人員處于主力軍地位，只在兩者的素質(zhì)緊密結(jié)合統(tǒng)一，才能實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)的最佳效益。結(jié) 論總之，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷已從過去的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)注意消費(fèi)者”的模式,房地產(chǎn)公司所做的任何調(diào)整都應(yīng)有利于更好地服務(wù)消費(fèi)者，向消費(fèi)者提供高附加值的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者和市場(chǎng)營銷的調(diào)研質(zhì)量，同時(shí)要重視消費(fèi)者的行為研究做好房地產(chǎn)市場(chǎng)的營銷，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展有重要意義。因此，本文首先闡述了有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的相關(guān)理論問題，如房地產(chǎn)的概念及特征、房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的內(nèi)涵以及房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的理論基礎(chǔ)等問題；進(jìn)而以延吉邦盛房產(chǎn)為例，深入分析了該房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題；最后，由點(diǎn)帶面，提出了提升我國房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營銷水平的若干對(duì)策建議：提升營銷理念，塑造房地產(chǎn)品脾；創(chuàng)新使用“綠色營銷”；制定明確的目標(biāo)市場(chǎng)；提