證券電子商務營銷技巧

1、證券電子商務營銷技巧“以客戶為中心”的金融服務營銷一、證券電子商務營銷概述http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)1、金融服務營銷的定義l金融服務營銷是指金融企業(yè)將可盈利的服務引導到經(jīng)選擇的客戶方面的活動。l金融服務營銷的核心：為客戶服務，滿足客戶的需求。l金融服務營銷的目的：建立金融企業(yè)與客戶之間相互依存的利益關(guān)系。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)2、金融服務的特點l金融服務金融服務是指金融企業(yè)利用貨幣手段融通有價物品為金融活動參與者和顧客提供共同受益、互相滿足的活動。l無形性：無形性：無形的服務產(chǎn)品（滿足客戶安全性、流動性和效益性的需求）。l同時性：同時性：服務產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售

2、、生產(chǎn)與消費同時發(fā)生。l易模仿性：易模仿性：缺乏差異性和專利性，容易模仿。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)3、“客戶中心論”的基本涵義l重視客戶：重視客戶：客戶是金融企業(yè)生存與發(fā)展的價值基礎。l研究客戶：研究客戶：對客戶的需求進行全面、系統(tǒng)而深入的分析與研究，并作出敏感的反應。l滿足客戶：滿足客戶：全面滿足客戶的需求。l圍繞客戶：圍繞客戶：金融企業(yè)各部門、崗位圍繞客戶中心目標通力協(xié)作、和諧配套提升企業(yè)整體的市場競爭力。l管理客戶：管理客戶：在金融企業(yè)與客戶之間合理分配價值，使客戶關(guān)系可持續(xù)發(fā)展。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)4、“4c”組合l客戶：客戶：以客戶需求開發(fā)服務

3、產(chǎn)品l成本：成本：以客戶消費成本制定價格l便利：便利：以客戶服務便利設置網(wǎng)點l溝通：溝通：以客戶信息交流溝通促銷http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)5、客戶價值與客戶滿意度l客戶價值：客戶價值：客戶享受服務所獲得的利益與客戶為獲得服務而付出的成本的比較。l客戶滿意度：客戶滿意度：客戶感受值與客戶期望值的比較。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)6、構(gòu)造客戶關(guān)系資產(chǎn)l客戶關(guān)系也是一種資產(chǎn)客戶關(guān)系也是一種資產(chǎn)：“商業(yè)目的只有一個站得住腳的定義，既創(chuàng)造客戶”。l構(gòu)造關(guān)系的關(guān)鍵是溝通：構(gòu)造關(guān)系的關(guān)鍵是溝通：金融企業(yè)與客戶之間的信息交流。 交流的功能交流的功能激發(fā)客戶的原始需求 引導客戶的需

4、求選擇l溝通的關(guān)鍵是信息交流的有效性：溝通的關(guān)鍵是信息交流的有效性：信息交流內(nèi)容與方式的一致性和兼容性。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)7、提升客戶關(guān)系價值l以企業(yè)的服務鏈來提升客戶的價值鏈：以企業(yè)的服務鏈來提升客戶的價值鏈：l 改進服務內(nèi)容l 提高服務質(zhì)量二、證券電子商務營銷技巧http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)1、互動營銷l金融企業(yè)應隨時隨地與客戶互動式地進行交流，而客戶也可以以一種新的方式與金融企業(yè)互動交流。l信息的交流是雙向的l客戶的反應是重要的l溝通的有效是關(guān)鍵的http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)2、“軟營銷”l“遵守網(wǎng)絡禮儀的同時通過對網(wǎng)絡禮儀的巧妙運用從

5、而獲得一種微妙的營銷效果”l要學會等待l要引起注意l要抓住機遇http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)3、直復營銷l直復營銷中的“直”（其實是“直接”，direct的縮寫），提供網(wǎng)絡金融服務時客戶可通過網(wǎng)絡直接得到服務；直復營銷中的“復”（其實是“回復”，response的縮寫）是指金融企業(yè)與客戶之間的交互。l利用客戶的回復評價營銷與服務的質(zhì)量l利用客戶的回復調(diào)整營銷與服務的策略http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)4、關(guān)系營銷l建立起客戶與金融企業(yè)間長期穩(wěn)定的互動關(guān)系“企業(yè)顧客共同體”（account stewardship）l關(guān)系是一種資產(chǎn)l構(gòu)造關(guān)系是投資l“您發(fā)財，我發(fā)展”http

6、:/ (海量營銷管理培訓資料下載)5、數(shù)據(jù)庫營銷l數(shù)據(jù)庫營銷是建立在直復營銷和關(guān)系營銷基礎上，充分體現(xiàn)全面質(zhì)量管理原則并借助于信息技術(shù)發(fā)展而日益強大起來的營銷方式。l技術(shù)與文化的交融l過程與目標的結(jié)合l客戶與企業(yè)的聯(lián)姻http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)6、差異化營銷l差異化營銷是使網(wǎng)站的金融服務內(nèi)容、營銷風格和運作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。“要使你的企業(yè)生存與發(fā)展，你必須與人家不一樣?！边@是二十一世紀企業(yè)發(fā)展的基本準則，金融企業(yè)的網(wǎng)上運作也不例外。l模式差異：獨創(chuàng)性的商業(yè)模式；l人才差異：專業(yè)性的金融服務人才；l品牌差異：獨特的名稱和域名；l服務差異：嶄新的服務理念和服務內(nèi)容；l溝通差異：改變傳統(tǒng)的信息交流途徑。http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)7、客戶價值平衡營銷l以市場為基準以市場為基準競爭定價l以表現(xiàn)為基準以表現(xiàn)為基準關(guān)系定價l以結(jié)果為基準以結(jié)果為基準客戶定價http:/ (海量營銷管理培訓資料下載)8、“離線營銷”l“離線營銷離線營銷”是指利用傳統(tǒng)營銷