【精品】健身俱樂部實(shí)戰(zhàn)營銷二十八招

1、健身俱樂部實(shí)戰(zhàn)營銷二十八招一、卡類設(shè)置：只賣長線卡，即年卡和會籍卡。健身俱樂部實(shí)際做的是一種預(yù)支的生意，將會員的時間和會費(fèi)預(yù)支越多越好，目前中國的健身概念只是停留在時尚階段，而并非是真正想到是需要，很多會員是一時的沖動辦理健身卡，能夠堅(jiān)持鍛煉的只是少數(shù)。兩個月的新鮮感一過就很少光顧俱樂部了，哪怕我們的服務(wù)做得再好，打電話請她們繼續(xù)鍛煉，她們還是很少光顧。所以伊蓮只設(shè)年卡和會籍卡銷售，這就要求健身顧問的銷售技巧高明，剛開始市場轉(zhuǎn)型期就能夠?qū)⑥k理月卡、季卡、半年卡的顧客談成辦理年卡和會籍卡的會員，隨著時間一長，xx俱樂部只辦理年卡和會籍卡的信息自然會被眾人所知。 會籍卡的會籍費(fèi)與年會費(fèi)，兩者之間的

2、價格應(yīng)如何核定更為合理呢？現(xiàn)在的俱樂部都是年會費(fèi)高于會籍費(fèi)，所以經(jīng)營的收益總不大理想。而在伊蓮采取的是會籍費(fèi)高于年會費(fèi)的價格形式，這樣定價的理由是因?yàn)轭櫩驮谵k理時會想到第二年以后的費(fèi)用很便宜，盡管第一年會籍費(fèi)與年會費(fèi)的總價高一點(diǎn)，但會籍費(fèi)是可以分?jǐn)偟绞暌陨?，這樣就不算多了（如伊蓮3980元+730元=4710元）。反之則是一個會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢？假如自己是顧客會選擇辦理什么樣的卡呢？另外，辦理會籍卡的顧客從第二年開始只需續(xù)繳730元年會費(fèi)，而去其他俱樂部辦理健身卡，同等規(guī)模檔次和服務(wù)的俱樂部其年卡價格絕對高于730元。而會籍卡的第一年時間到期，會員三個月內(nèi)不續(xù)繳730元年會費(fèi)就會自動喪失會

3、籍資格（會員守則里已明確告知），得重新辦理會籍卡，這樣會員可能一年內(nèi)很少來健身也不愿放棄會籍資格，每年續(xù)繳的年會費(fèi)都將是純收入。 如果設(shè)立月卡、季卡、半年卡、次卡，再加上年卡、會籍卡，會出現(xiàn)兩種情況：1、使顧客在辦卡的時候選擇太多而造成其舉棋不定，辦理月卡、季卡單價太貴，年卡、會籍卡一下子投入的錢太多，結(jié)果只會是“我考慮考慮吧”，辦理健身卡大都是一時的沖動，如果第一次沒有促成其辦卡，以后就不會有機(jī)會了，這樣就會放跑一個又一個顧客。2、顧客只辦月卡、季卡“試一段時間，感覺好再續(xù)買年卡”，一個月的新奇感過后再也不會“掏錢買乏味”了，那么年卡和會籍卡就無法再推廣，俱樂部經(jīng)營收益可想而知！二、賣概念：

4、健身俱樂部銷售的是什么產(chǎn)品？服務(wù)，健康，美麗，對！但是這些東西顧客根本看不見摸不著，而我們賣給她的實(shí)際是一張卡、一張門票而已。我們賣的是一種“期望值”，顧客在俱樂部消費(fèi)能達(dá)到她哪些愿望，比如：充滿青春活力的身體、年輕的心態(tài)、健康的體質(zhì)、婀娜的身姿，還有時尚、潮流、尊貴身份的象征，讓顧客自己想象給她帶來的種種好處，有一個期望值，她就會心甘情愿地掏錢購買。三、身體測試（也叫體能測試）：健身俱樂部必須要有一套身體測試系統(tǒng)，身體測試系統(tǒng)主要是為銷售健身卡而服務(wù)的，其次是為售后而服務(wù)的。也就是給來俱樂部咨詢的每一位顧客做一個身體測試，顧客看到測試結(jié)果以后，就知道自己身體那一些部位不好看或不理想，比如腹部

5、的脂肪太多，小腿太粗，胸圍小，臀圍太大，太瘦或太胖等，幾乎沒有符合標(biāo)準(zhǔn)的。所以做身體測試實(shí)際是把顧客的身體不足之處顯露出來，讓她有一種危機(jī)感和緊迫感，不得不辦卡健身，這樣就達(dá)到了俱樂部的目的。同時我們要給顧客以信心，強(qiáng)調(diào)顧客若能按照測試結(jié)果表上的訓(xùn)練計(jì)劃和教練的安排進(jìn)行鍛煉，一定會達(dá)到理想的健身效果。四、低成本推廣：向所有的潛在顧客發(fā)放免費(fèi)的一次健身卡，使感興趣的顧客持卡到俱樂部來免費(fèi)健身，這樣健身顧問就有機(jī)會按照接待流程進(jìn)行咨詢：接待-咨詢-參觀-身體測試-講解-陪煉-交定金或全款。五、廣告策略與設(shè)計(jì)：廣告以做硬性廣告為主，而且平面設(shè)計(jì)要特別搶眼，不能被其他的廣告海洋所淹沒，內(nèi)容簡單、明了，

6、選擇俱樂部最便宜的一種卡（如年卡999元，年會費(fèi)730元、免費(fèi)健身等），以達(dá)到震撼人心、吸引顧客的目的，當(dāng)顧客手持報(bào)紙到俱樂部咨詢時，健身顧問再向其講解其它高價格卡種的好處，促使其辦理高價位的卡種。六、免費(fèi)做廣告：充分利用俱樂部自有資源，用健身卡抵電視、報(bào)紙等媒體廣告的費(fèi)用（全部或一部分），而這些抵廣告費(fèi)的健身卡95%是不會真正使用的。通常這些卡都是被媒體或廣告公司贈送給了關(guān)系戶，而受贈人很少有決定到俱樂部來健身的，所以用卡抵廣告等于在做免費(fèi)廣告，結(jié)果就是不用花一分錢或花很少的錢就能利用大眾傳媒為我們帶來無盡收益！七、資源共享：用健身卡與商家廠家換實(shí)物，比如：空調(diào)、電視、dvd、電話機(jī)、飲料、

7、美容化妝品、醫(yī)學(xué)體檢卡、旅游卡等等，再反過來用這些實(shí)物做健身卡的促銷。八、健身顧問制度：健身顧問實(shí)行末位淘汰制、待崗制、競爭上崗制、競爭獎懲制，必須不斷出臺激勵制度，使他們的思想時時保持緊張的狀態(tài)，不要放走每一位到俱樂部咨詢的顧客。九、跟進(jìn)銷售：健身顧問通過多次電話聯(lián)系沒有促成辦卡的客戶，繼續(xù)由全職顧問直接上門聯(lián)系，內(nèi)外結(jié)合，使出鍥而不舍與執(zhí)著的精神，直至顧客成為會員為止。十、會員兼職營銷：對于俱樂部的會員來說，健身俱樂部提供給會員的不僅僅是鍛煉健身的場所，還應(yīng)該是會員工作的場所，就象安利公司的營業(yè)大廳一樣，她們是每天來交款提貨、介紹新會員、領(lǐng)取傭金提成的俱樂部兼職營銷員。俱樂部健身顧問和教練

8、可和給這些 “兼職營銷員”講解其健身卡的三種功能。1、額外收入，每介紹一位朋友入會，就會得到售卡金額10%傭金或健美服或延長健身卡時間，還可累計(jì)提空調(diào)、電視機(jī)、dvd、旅游卡等；2、商業(yè)折扣；3、健身交友。十一、無限發(fā)展：健身俱樂部的會員可無限發(fā)展，而且永遠(yuǎn)不可能飽和（不象賣房子有數(shù)量、電影院座位有限），從早上到夜晚充分利用俱樂部的時間和空間不被空置，有效安排場地產(chǎn)生效益。十二、商場：當(dāng)會員達(dá)到一定規(guī)模時，可以逐漸增加俱樂部的服務(wù)功能，開設(shè)與健身有關(guān)的商品售賣場，其再次消費(fèi)所形成的收益也相當(dāng)可觀。日本的健身房基本是免費(fèi)的，主要靠會員在俱樂部的消費(fèi)賺錢。十三、推陳出新：不定期安排教練進(jìn)行新課程的

9、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，調(diào)整一些老課程，如同制造企業(yè)不停地研發(fā)新產(chǎn)品投放市場一樣，吸引顧客購買新潮、時尚的商品，否則會被市場所淘汰。十四、團(tuán)體卡：團(tuán)體卡一般都是集體或單位辦理，而當(dāng)他們辦了團(tuán)體健身卡以后，能夠真正到俱樂部堅(jiān)持健身的成員只占其中很少一部分，能堅(jiān)持下來的更少，所以團(tuán)體卡的價格一定要以相對低價吸引單位或集體辦理，實(shí)際的平均價位其實(shí)根本就不低。十五、目標(biāo)營銷：許多健身俱樂部的老板認(rèn)為，只要俱樂部的硬件設(shè)施好，服務(wù)到位，就不愁沒有會員，有沒有營銷顧客都會自己找上門。這種觀念只會造成守株待兔的經(jīng)營局面，被動、消極，目標(biāo)性不強(qiáng)，俱樂部投資很難快速收回！健身俱樂部如果不能在營銷策略、營銷方法以及廣告宣傳上

10、進(jìn)行合理投入，那么再大的硬件投資只會是丟進(jìn)了水里。十六、市場定位：市場有如金字塔形狀，俱樂部的市場定位是選擇塔尖的人群、塔中間的人群還是塔底的人群，開業(yè)之前一定要非常明確。對與俱樂部相同定位的競爭對手在價位和服務(wù)上與其拉開距離，步步搶先，使俱樂部快速提升市場占有率。比如伊蓮是中高檔的裝修，市場定位是塔尖和塔中的目標(biāo)人群，在當(dāng)?shù)厥袌鲞€沒有競爭對手時，價格最高；而當(dāng)競爭對手一旦進(jìn)入市場，伊蓮就立即調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)行果斷降價（做硬性廣告），使競爭對手在開業(yè)之前所做的宣傳效果大打折扣。十七、服務(wù)口語：在伊蓮俱樂部無論是會員還是咨詢的顧客，只要他們一踏進(jìn)俱樂部，都會要求所有的工作人員向他們致“歡迎光臨xx（

11、伊蓮）健身”的歡迎詞，這樣做的目的有兩個，一是禮貌待客，二是使顧客不斷地在潛意識里加深xx健身的印象。十八、取長補(bǔ)短：每一家經(jīng)營成功的俱樂部都有其獨(dú)到之處，作為俱樂部的經(jīng)營者一定要不斷地到這些俱樂部進(jìn)行市場調(diào)研，學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，進(jìn)而完善內(nèi)部管理和營銷策略，使俱樂部始終領(lǐng)先于競爭對手。十九、人才招聘：俱樂部在招聘經(jīng)理時要求應(yīng)聘人員有酒店管理經(jīng)驗(yàn)，健美操教練要有舞蹈基礎(chǔ)，健身顧問和全職顧問要有保險及房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，這些應(yīng)聘人員錄用后就會省去很多的基礎(chǔ)培訓(xùn)，使其快速進(jìn)入角色。.二十、公眾包裝：積極組織新聞媒體對俱樂部的老板或教練進(jìn)行各種形式的采訪，給俱樂部做一個間接的形象包裝

12、，以提高俱樂部的美譽(yù)度、知名度，同時達(dá)到提高營業(yè)收入的目的。二十一、“生產(chǎn)線”：將接待咨詢流程按工廠的流水生產(chǎn)線進(jìn)行管理，從顧客踏進(jìn)俱樂部，工作人員應(yīng)嚴(yán)格遵從以下咨詢流程：a前臺接待-b顧客登記-c介紹給健身顧問-d參觀健身區(qū)更衣室-e咨詢（前臺倒水）-f做身體測試-g講解-h交款-i帶領(lǐng)更衣-j測試結(jié)果和會員交器械教練。有可能會從a直接到h，或從e直接到h，要求顧問要靈活掌握。二十二、課程表：課程表上要內(nèi)容豐富，花樣繁多，如果沒有很多跳操課程，可將輔助課程也排上去，在顧客咨詢時可以感受俱樂部的課程能“隨時滿足會員的時間要求”，附伊蓮課程表。二十三、環(huán)境包裝：對售前的所有環(huán)境、事物進(jìn)行包裝，給

13、咨詢的顧客留下良好的第一印象，使其感到辦卡以后在這里享受的服務(wù)一定很好，有一個潛在暗示心理促使其辦卡。二十四、時間間隔：每一種促銷活動主題的間隔為一個月左右時間，電視廣告因其效果有一個滯后期，所以要提前一周播出為報(bào)紙廣告做鋪墊，在做這種活動的同時要為下一種促銷活動做策劃。二十五、發(fā)展平臺：一個優(yōu)秀企業(yè)的管理，實(shí)際是優(yōu)秀人才的管理。公司上到總經(jīng)理，下到一般員工，（薪水待遇、個人才能）都要給他們一個良好的發(fā)展平臺，經(jīng)常給他們闡述公司的發(fā)展前景和希望，使他們有一種使命感和歸屬感，發(fā)揮每一個人的潛在能量，企業(yè)才能超常規(guī)發(fā)展。 二十六、咨詢室：每一個接待咨詢室要用透明玻璃隔開。目的：1、顯得裝修高檔豪華、氣派；2、隔音。如果同時有幾批咨詢，而每一個顧客咨詢的問題不一樣，假如這位顧客沒有想到的問題而聽到旁邊的人問，就增加了講解難度而影響辦卡。二十七、簽定協(xié)議：與顧客簽定價格協(xié)議。很多俱樂部的價格是“一言堂”，這樣就會放走一部分喜歡還價的顧客，俱樂部則采取你還價可以，留下“到手的鴨子”，由健身顧問向經(jīng)理申請，得到同意后與之簽定協(xié)議，承諾所享受的優(yōu)惠價格不得向任何人透漏，否則取消會員資格，一般顧客都會樂意接受；因?yàn)椋?、顧客認(rèn)為優(yōu)