融創(chuàng)拓客行銷核心解密與房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新

1、融創(chuàng)逆市強銷核心解密及創(chuàng)新營銷模式解析主講：融創(chuàng)營銷總監(jiān)Mike老師（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）【課程背景】融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進冒險的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷

2、售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價6萬元/以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下

3、全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點！以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法

4、寶運用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？ 【課程特色】1、 情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易 懂有效；2、 學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40、實操訓(xùn)練35、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn) 場答疑10。3、 用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利 潤績效?！菊n程對象】 房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售

5、精英【師資簡介】1、8年大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷2、 歷任恒大項目銷售負責(zé)人，城建集團安徽區(qū)域總經(jīng)理助理、 營銷總監(jiān).，現(xiàn)任融創(chuàng)區(qū)域公司營銷總監(jiān)3、 操盤過剛需快銷盤，旅游地產(chǎn)，城市中心一線豪宅，城市 郊區(qū)復(fù)合型樓盤等，在2008年，2013年均逆勢操盤成功， 具有豐富的多品類項目逆勢操盤經(jīng)驗。4、從業(yè)八年，經(jīng)歷無數(shù)磨難，終得正果，自我總結(jié)了一套六步營銷方略-“策、拓、 展、銷、價、勢”，并每個字又延展了各6個字，共計36字營銷全方位系統(tǒng)解決方案。 授課 幽默詼諧，深入淺出，從策劃，拓展，體驗，銷售，價格，帶團隊方面詮釋營銷的 核心綱要，適用于95%以上項目?！菊n程體系】

6、融創(chuàng)逆市強銷核心解密及創(chuàng)新營銷模式解析-渠道為王、贏在案場第一天：融創(chuàng)逆勢強銷之一-渠道為王第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密一、 融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷制勝要訣1、品牌定位 2、產(chǎn)品定位 3、體驗區(qū)打造 4、客戶定位5、時機把握 6、市場研判 7、競品解析 8、白金服務(wù)9、渠道建設(shè) 10、營銷團隊 11、價格策略 12、目標(biāo)管理三、2014 新形勢之下房地產(chǎn)營銷的規(guī)律總結(jié)成交量=來訪量X來訪客戶質(zhì)量X客戶體驗度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價比因子客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率拓客量

7、=客戶需求量-案場自然來訪量項目價值=（產(chǎn)品價值*傳遞率+體驗服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度）*營銷人員用心程度四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的發(fā)展五大趨勢1、品牌建設(shè)2、產(chǎn)品體驗3、物業(yè)增值服務(wù)4、渠道建設(shè)5、情感信任第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷實戰(zhàn)解析一、2014年融創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略1、融創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞2、融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)3、融創(chuàng)渠道的激勵方式4、融創(chuàng)渠道的管理方式5、融創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點【案例】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策【解密】好品質(zhì)如何敗給好營銷！二、20132014年融創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享【望江府】4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億1、 入杭城首

8、個高端項目2、 豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析3、 拓銷分離項目【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷1、 重新定位包裝2、 拓銷結(jié)合模式3、 高端資源整合剖析4、 產(chǎn)品價值體系的創(chuàng)新梳理第三單元：融創(chuàng)渠道營銷的全面解密一源：【團隊打造】我是一切之根源1、人員招聘和組建大策略 2、拓客團隊底薪及提成獎金分配策略3、精神物質(zhì)激勵大策略4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度 5、拓客績效大考核制度 6、晉升和淘汰大執(zhí)行機制三核：【目標(biāo)管控】第一核：目的性極強第二核：階段目標(biāo)分解第三核：復(fù)盤六力：【能力提升，同樣的人員6項能力提升后營銷成本減少30%，戰(zhàn)斗力提升50%以上】第一力：數(shù)據(jù)分析管理

9、能力A 客戶信息分析 B 客戶地圖描繪 C 拓客資源數(shù)據(jù)管理 D 數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)第二力：策劃創(chuàng)新能力A 讓你的拓客吸引眼球 B 讓你的植入輕而易舉 C 讓每個人都是移動售樓部D 讓你的傳播自動自發(fā) E 讓你的方案整合更多資源第三力：陌生拜訪能力A 如何進行陌生拜訪準(zhǔn)備 B 如何開展陌生拜訪C 陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法 D 陌生拜訪的4個核心技巧第四力：資源整合能力A 目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力 B 資源價值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力C 資源獲取、維護能力 D 資源嫁接、置換能力 E 資源轉(zhuǎn)化能力第五力：成本管控能力A 拓展費用的理解認(rèn)知 B 總預(yù)算控制和分解C 節(jié)點費用的計劃和總結(jié) D 費用審批、報備權(quán)限

10、 E 費效比計算第六力：團隊協(xié)作能力A 啟動全員營銷 B 組織架構(gòu)雙模式 C 資源、信息聯(lián)動效應(yīng)D 目標(biāo)分解管控 E 經(jīng)驗總結(jié)和分享十策：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】第一策：CALL客1、 資源獲取方法解析2、 目標(biāo)計劃安排3、 口徑撰寫技巧4、 CALL客實戰(zhàn)技巧5、 數(shù)據(jù)管控模式【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享第二策：攔截1、攔截范圍的選擇2、 攔截的6種手段3、 攔截的時間選擇4、攔截的執(zhí)行技巧第三策：派單、巡展1、派單、巡展地點選擇的5大策略2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案3、派單廣告設(shè)計的創(chuàng)新4、 高效派單的6種策略5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案第

11、四策：企業(yè)、機構(gòu)拓展1、 如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳2、 食堂擺展的方式方法3、 宣講會的方式方法4、 活動的植入方式5、通訊錄的獲取方式【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護方案-融創(chuàng)河濱之城大客戶分享第五策：老帶新創(chuàng)新方案1、 老帶新的4種緣由2、 老客戶維護6步法3、老客戶情感公關(guān)的6大策略第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案1、 異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案2、 異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案1、 銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法第八策：中介分銷創(chuàng)新方案1、 中介分銷的3大啟示2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略第九策：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案1、 QQ群 2、

12、百度競價排名 3、微信平臺 4、線上資源5、 眾籌模式 6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)【案例】中國首例眾籌模式的解析第十策：互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新拓客方案1、 互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析2、 銷售賣點提升方案3、 客戶基數(shù)擴容方案4、 營銷團隊擴容方案5、金融服務(wù)類型介紹【案例】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客第二日：融創(chuàng)逆勢強銷之一-贏在案場一、 談判逼定得5大信念1、 談判逼定比呼吸空氣還重要，比吃飯還簡單2、 談判逼定起客戶從朋友角色轉(zhuǎn)化對手角色3、 談判逼定是一場我不敲門，門不開的真理游戲4、 談判逼定是要求要求再要求的引導(dǎo)催眠游戲5、 談判逼定是一場心理博弈，心錨籌碼地較量?！景咐窒怼浚?014 年融創(chuàng)天津公司

13、銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎金300萬，分享客戶開談判逼定得故事！【分組討論】：作為銷售顧問我們在客戶談判逼定這個模塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功【現(xiàn)場演練】：客戶談判逼定信念植入和演練，現(xiàn)場指導(dǎo)及考核！二、 價格談判的6大盲點1、不敢談判、2、 談的對象搞錯3、 強調(diào)要求與說服4、 不重視談判5、 只關(guān)注表面問題6、 跟著感覺走【案例分享】：2014杭州團隊銷冠分享自己剛做地產(chǎn)一年左右時間在談判逼定方面的一些盲點和誤區(qū)案例分享!【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分享曾經(jīng)在客戶談判逼定方面出現(xiàn)哪些盲點和誤區(qū)，以及未來如何客服這些盲點和誤區(qū)？ 【現(xiàn)場演練】：

14、學(xué)員根據(jù)自己情況進行談判和逼定的演練，具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。三、價格談判3個條件1、滿足客戶隱藏需求2、客戶有購買決策能力2、有籌碼（有價值，優(yōu)惠，戶型唯一，位置位置不是同質(zhì)化等）【案例分享】：2014望江府項目分享自己在什么情況下和客戶談判的案例!【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶條件不具備情況下就談判的案例，以及未來如何分析什么條件下才和客戶去進行價格談判？ 【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進行價格談判的演練，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判談什么1、實際價值-可以被證明 2、期望價值-可以被影響【案例分享】：2014之江一號

15、項目和客戶進行價格客戶談判的具體內(nèi)容案例分享!【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶價格談判的優(yōu)秀地方和缺陷地方，以及未來通過哪方面和客戶進行價格談判？ 【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進行實際價值和期望價值談判的演練，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價格談判1、談判前自我項目盤點2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)3、排列有效順序4、備案【案例分享】：河濱之城項目如何準(zhǔn)備價格談判的案例分享【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況進行，曾經(jīng)在價格談判前準(zhǔn)備的優(yōu)點地方和缺陷地方！以及未來如何進行客戶談判前的準(zhǔn)備？ 【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況價格談判前的演

16、練，就具體情況現(xiàn)場考核評比。六、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的四大法則1、不要逼對方還價2、磨的時間越久，客戶越滿意3、不要接受客戶第一次出價4、故作驚訝【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎金300萬，價格談判四大法則運用案例分享！【分組討論】：作為銷售顧問我們在價格談判四大法則這塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，未來我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況扮演置業(yè)顧問和客戶進行價格談判四大法則演練，現(xiàn)場指導(dǎo)及考核！七、房地產(chǎn)價格談判的5步法1、出價（1）、自信催眠（2）、要求對方付錢2、殺價（1）、客戶殺價的原因分析（2）、應(yīng)對客戶殺價常用招

17、數(shù)破解（3）、面對客戶殺價的三點大忌 3、守價：（1）、守價的原則（2）、守價說辭要求（3）、守價的注意事項4、議價（1）、議價遵循11個原則（2）、議價的4大條件（3）、應(yīng)付議價折扣的6種方法技巧（4）、如何議價（5）、配合議價【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？5、放價（1）、放價的前期準(zhǔn)備？（2）、放價策略和禁忌？【案例分享】：望江府項目銷冠李靚如何進行出價、守價、議價、放價價格談判案例分享！【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況在案場出價、守價、議價、放價價格談判遇到哪些問題？以及如何處理這些問題和難題的呢？

18、【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況，模擬置業(yè)顧問和客戶，現(xiàn)場演練出價、守價、議價、放價價格談判，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)并考核評比八、價格異議處理14大策略1、遲緩法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、舉例法 8、聲望法 9、強調(diào)法 10、差異法 11、反問法 12、人質(zhì)法 13、三明治法 14、附加條件法【案例分析】：杭州印項目如何就客戶價格異議處理案例分享【分組討論】：學(xué)員討論曾經(jīng)接待客戶價格異議案例分析，以及自身在過去價格異議案例出現(xiàn)哪些障礙？以及未來如何更好的價格異議案例，更好快速的逼定成交？ 【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員扮演置業(yè)顧問和客戶就客戶價格異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練，現(xiàn)場指導(dǎo)并且進行考核九、客戶下定3大原因分析1、 滿足需求2、 價值高于價格3、 希望擁有十、逼定4大策略方式1、價格2、付款方式 3