汽車用戶的購買行為分析.

1、第三章 汽車購買行為分析 汽車營銷 用馬斯洛的需要層次理論分析汽車消費者：用馬斯洛的需要層次理論分析汽車消費者： 生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自我 實現(xiàn)需要 關注汽車基本質(zhì)量和 安全性能 關注汽車外形、色彩、內(nèi)飾 關注個性、偏好 請描述一下你自己的第一輛汽車：請描述一下你自己的第一輛汽車： 用途、何時買、價位、功能要求用途、何時買、價位、功能要求 課前測試課前測試 本章教學目的本章教學目的 知識要求知識要求 能力要求能力要求 1.了解影響顧客作出購買決策的主要因素；了解影響顧客作出購買決策的主要因素； 了解汽車用戶購買行為的類型；了解汽車用戶購買行為的類型； 2.2.掌握汽車用戶的

2、需求規(guī)律；掌握汽車用戶的需求規(guī)律； 掌握顧客的購買行為及其規(guī)律掌握顧客的購買行為及其規(guī)律 1. 能對特定汽車企業(yè)的消費者購買行為進行分析能對特定汽車企業(yè)的消費者購買行為進行分析 2. 能根據(jù)汽車業(yè)務市場的特點，制定本汽車企業(yè)的能根據(jù)汽車業(yè)務市場的特點，制定本汽車企業(yè)的 營銷流程和營銷策略。營銷流程和營銷策略。 學習目標學習目標 掌握顧客購買決策的過程掌握顧客購買決策的過程 了解影響顧客作出購買決策的主要因素了解影響顧客作出購買決策的主要因素 了解汽車用戶購買行為的類型，掌握汽車用了解汽車用戶購買行為的類型，掌握汽車用 戶的需求規(guī)律戶的需求規(guī)律 掌握顧客的購買行為及其規(guī)律，以便企業(yè)和掌握顧客的購

3、買行為及其規(guī)律，以便企業(yè)和 營銷人員針對性地開展市場營銷活動營銷人員針對性地開展市場營銷活動 第二節(jié) 汽車消費用戶購買行為分析 一一、顧客購車的不同購買態(tài)度類型分析、顧客購車的不同購買態(tài)度類型分析 二二、消費者購買動機分析、消費者購買動機分析 三三、不同性別顧客購車動機的差別、不同性別顧客購車動機的差別 四、不同年齡顧客購車動機的差別四、不同年齡顧客購車動機的差別 五、顧客購車的行為模式分析五、顧客購車的行為模式分析 1. 1. 汽車消費需求多樣性；汽車消費需求多樣性； 2. 2. 汽車消費需求隨時代的發(fā)展而變化；汽車消費需求隨時代的發(fā)展而變化； 3. 3. 汽車消費市場具有連帶效應；汽車消費

4、市場具有連帶效應； 4. 4. 汽車消費者市場屬非專業(yè)購買。汽車消費者市場屬非專業(yè)購買。 一、汽車消費市場的主要特點一、汽車消費市場的主要特點 3.23.2汽車消費用戶購買行為分析 1、理智型購買行為； 2、習慣型購買行為； 3、沖動型購買行為； 4、想象型購買行為； 5、經(jīng)濟型購買行為； 6、不定型購買行為 1.理智型購買行為 理智型購買行為是指消費者對購買行為的選 擇比較慎重，屬于復雜的購買行為，一般消 費者在購買汽車這類價格高昂、購買頻率低、 不熟悉的產(chǎn)品時，會投入很大精力和時間。 2.習慣型購買行為 習慣性的購買行為：形成了固定的品牌偏 好，在購買產(chǎn)品時只會確定某個或某幾個 品牌，只是

5、習慣性的按照自己的想法進行 購買，較少受廣告宣傳和時尚的影響。 3.沖動型購買行為 沖動型購買行為是指消費者的個性心理反 應敏感，情緒容易沖動，易受汽車產(chǎn)品的 外觀質(zhì)量、廣告宣傳和營業(yè)推廣的影響， 新產(chǎn)品、時尚品對其吸引力較大，特別容 易受購買氛圍的控制。 4.想象型購買行為 想象型購買行為是指消費者在購買過程中 想象力和感情比較豐富，情感體驗深刻， 審美感較強，在購買行為上容易受感情影 響，他們以豐富的聯(lián)想來衡量汽車產(chǎn)品的 價值，購買時注意力容易轉移，興趣易于 變化，容易受到促銷手段的誘惑 。 5.5.經(jīng)濟型購買行為經(jīng)濟型購買行為 經(jīng)濟型購買行為是指消費者在購買汽車產(chǎn)品時 對價格非常敏感，喜

6、歡根據(jù)商品價格的高低判 斷商品質(zhì)量的優(yōu)劣及性能好壞，以產(chǎn)品的價格 作為購買的依據(jù)。 6.6.不定型購買行為不定型購買行為 不定型購買行為是指消費者在購買汽車產(chǎn) 品時沒有固定的目標和偏愛，這種購買行 為常發(fā)生于新購買者，他們?nèi)狈徺I經(jīng)驗， 購買心理不穩(wěn)定，屬于心理尺度尚未定型， 因而缺乏一定的主見，沒有固定偏好。 2.2.22.2.2消費者的購車動機分析消費者的購車動機分析 消費者購車動機是指消費者為了滿足自 己一定的需要而引起購買行為的愿望或 意念，是引起購車行為的前提，是消費 者產(chǎn)生購車行為的內(nèi)在動力。 1.1.生理性購買動機生理性購買動機 生理性購買動機是指由人的基本生存需要產(chǎn)生的 購買行

7、為，是由消費者生理性本能引起，旨在購 買滿足其生理需要的商品而形成的動機，稱之為 生理性動機。它包括衣、食、住、行等生理機能 的需要，如肚子餓了會產(chǎn)生對食物的需要，口渴 了會產(chǎn)生對水的需要等等； 2 2心理性購買動機心理性購買動機 心理性購買動機是消費者個體心理因素引起的 其心理性購買動機的購買行為。消費者由于認 識、情感和意志活動過程而引起的行為動機， 稱為心理性動機。 （1 1）感情動機）感情動機 （2 2）理智動機）理智動機 （3 3）信任動機）信任動機 課堂思考：汽車消費者的購買動機可能有哪些？ 1 1）求實：商用車）求實：商用車 2 2）求廉：經(jīng)濟型車）求廉：經(jīng)濟型車 3 3）求便：

8、購車手續(xù)、售后服務）求便：購車手續(xù)、售后服務 4 4）求新：造型新穎、最新概念）求新：造型新穎、最新概念 5 5）求名：高檔轎車、三廂車）求名：高檔轎車、三廂車 6 6）模仿：同階層、同團體、崇拜者模仿）模仿：同階層、同團體、崇拜者模仿 3.2.3不同性別顧客購車動機的差別 1.女性顧客購車動機分析 （1）注重細節(jié)，追求舒適性 （2）具有較強的主動性、靈活性 （3）追求時髦，注意外觀 （4）具有濃厚的感情色彩 （5）購買動機易受外界因素影響，波動性較大 2.2.男性顧客購車動機分析男性顧客購車動機分析 （1）動機形成迅速、果斷、具有較強自信性 （2）購買動機具有被動性 （3）購買動機感情色彩比

9、較淡薄 （4）喜歡購買能夠充分體現(xiàn)男性特征的產(chǎn)品 3.2.4不同年齡顧客購車動機的差別 1.青年顧客購買動機分析 （1）購買動機具有時代感 （2）具有明顯的沖動性 （3）購買動機易受社會因素的影響 2.2.中年顧客購買行為分析中年顧客購買行為分析 （1）情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗豐富，多屬理智性消 費 （2）量入為出，計劃性強，講求實用 （3）注重身份，有消費品位，穩(wěn)定性強 3.3.老年消費者購買動機分析老年消費者購買動機分析 （1 1）追求舒適與方便）追求舒適與方便 （2 2）購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性）購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)定性 （3 3）經(jīng)濟基礎雄厚，具有一定的權成性）經(jīng)濟基礎雄厚，具有

10、一定的權成性 3.2.5顧客購車的行為模式分析 研究消費者購買行為的完整過程一般由以下七 個問題構成： 1.“由誰購買”（who） 由誰購買即購買者，實際上回答兩個主要問題： 誰是購買者或者用戶是誰？誰參與了購買決策？ 人們在購買決策過程中，可能扮演不同的角色。 2.“為什么買”（why） 要了解消費用戶為什么購買，實質(zhì)上是要求汽 車企業(yè)明確用戶購買動機或影響因素。消費者 的購買動機是千差萬別、復雜多變的，特別是 汽車，當消費者初次選購價格昂貴、購買次數(shù) 較少的、冒風險的和高度自我表現(xiàn)的商品時， 則屬于高度介入購買。 3.“3.“買什么買什么”（whatwhat） 買什么是指了解消費用戶想買什

11、么，即買什么是指了解消費用戶想買什么，即 購買對象。這是消費者決策的核心和首購買對象。這是消費者決策的核心和首 要問題。例如：消費者在購買決策前肯要問題。例如：消費者在購買決策前肯 定會確定買什么樣的汽車以及廠家、品定會確定買什么樣的汽車以及廠家、品 牌、款式顏色、價格等分別是什么？牌、款式顏色、價格等分別是什么？ 4.“在哪里買”（where） 在哪里買即何處購買。消費者在何處購買，包括在何 處決定購買和在何處實際購買。購買地點由多種因素 決定，和消費者的心理因素有關。 5.“什么時候買”（when） 什么時候買即何時購買，購買時機。消費者購買習慣， 往往有時間的規(guī)定性。而消費者購買汽車產(chǎn)品

12、的時間 又受到消費地區(qū)、季節(jié)、節(jié)假日的忙閑的影響，形成 一定的消費習慣。 6.“怎么買”（how） 怎么買即如何購買，銷售方式也是一個非常重要的環(huán)節(jié)。 只有清楚地了解了，才能使整個營銷模式最切合消費者 的需要。 7.購買的頻率如何（howoften） 了解了購買動機之后，還必須清楚消費者多久才購買一 次（購買動機）。對于汽車經(jīng)銷商來說，了解顧客在什 么時候可能有購買新車的需要以及什么時候出現(xiàn)更新?lián)Q 代的要求是很重要的。 3.2.63.2.6影響消費者用戶購買行為的主要因影響消費者用戶購買行為的主要因 素素 1.影響消費者行為的心理因素 消費者購買行為主要受四種主要因素的影響，也就是動 機、感覺

13、與知覺、學習以及信念和態(tài)度四個心理的因素。 2.影響消費者行為的經(jīng)濟因素 影響消費者購買行為的經(jīng)濟因素主要有產(chǎn)品價格、消費 者收入、商品效用。 課堂思考: 如何讓汽車消費者作出正確的認知？如何讓汽車消費者作出正確的認知？ 日系車省油，美系車費油。日系車省油，美系車費油。 國產(chǎn)車不安全。國產(chǎn)車不安全。 日韓系車安全性不夠。日韓系車安全性不夠。 課堂討論： 什么樣的車最安全？消費者的主要認知是什么？什么樣的車最安全？消費者的主要認知是什么？ 3.影響消費者行為的社會文化因素 每個消費者都是社會的一員，在同一個時期也往往扮演 著不同的角色，每一個角色往往伴隨著一種社會地位， 他的行為不可避免地要受到

14、社會各方面因素的影響和制 約。 （1）社會階層 所謂社會階層，是指具有相似社會經(jīng)濟地位、價值觀念 和生活方式的人們組成的群體。 （2）文化和亞文化 文化屬于宏觀環(huán)境因素之一，人們的風俗習慣、倫 理道德、價值觀念和思維方式等等，都受傳統(tǒng)文化的 制約，在不同文化的人群之間有重大差別。 亞文化是每個國家的文化內(nèi)又包含若干亞文化群， 其重要內(nèi)容有四種： a.民族群體 b.宗教群體 c.種族群體 d.地理區(qū)域群體 (3)相關群體 所謂相關群體就是對個人的態(tài)度、意見、 偏好和行為有直接或間接影響的群體。對 消費者的生活方式和偏好有影響的各種社 會關系，就稱為消費相關群體。 (4)家庭 家庭是指以婚姻、血緣

15、和有繼承關系的成員為基礎組 成的一種社會生活組織形式或單位。家庭是社會的細 胞，對人的影響最深刻而持久，人們的價值觀、審美 觀、偏好和習慣多半都是在家庭的影響下形成的。 (5)年齡和生命周期 年齡不僅影響個人的消費行為，而且還關 系到婚姻家庭狀況，如是否有子女以及子 女的年齡等。 課堂討論: 要找出不同細分市場消費者的購買心理以及他們關要找出不同細分市場消費者的購買心理以及他們關 心的主要因素：心的主要因素： 男性購車者的關鍵因素排列：男性購車者的關鍵因素排列： 女性購車者的關鍵因素排列：女性購車者的關鍵因素排列： 1 1）性能）性能 2 2）車型）車型 3 3）動力性）動力性 4 4）安全性

16、）安全性 5 5） 色彩色彩 6 6）內(nèi)飾）內(nèi)飾 7 7）配置）配置 8 8）品牌）品牌 9 9）經(jīng)濟性（耗油、）經(jīng)濟性（耗油、 配件價格）配件價格）1010） 課堂討論: 性性 能能 車車 型型 動動 力力 性性 經(jīng)經(jīng) 濟濟 性性 耗耗 油油 安安 全全 性性 內(nèi)內(nèi) 飾飾 配配 置置 品品 牌牌 色色 彩彩 男 女 3.3 3.3 汽車業(yè)務市場購買行為分析 3.3.13.3.1汽車產(chǎn)品業(yè)務市場的特點汽車產(chǎn)品業(yè)務市場的特點 1.購買者數(shù)目較少 各類生產(chǎn)和服務單位組織是業(yè)務者市場的基本購買單 位，其數(shù)目比個人和家庭要少得多。雖然，業(yè)務市場 的購買者在地理位置上較為分散，但購買者類型卻較 為集中。

17、業(yè)務市場的潛在購買者是所處地區(qū)的所有企 業(yè)組織，而消費者市場的潛在顧客是所處地區(qū)的所有 人。 2.購買量大 許多業(yè)務市場由于生產(chǎn)集中和規(guī)模經(jīng)濟，要達到一定的 生產(chǎn)批量，一次的購買額必須很大。 3.派生性需求 派生需求或者叫引發(fā)需求，即生產(chǎn)者對生產(chǎn)資料的需求 從根本上講是由消費者對消費品的需求引發(fā)而來的。 4.需求缺乏彈性 生產(chǎn)資料的需求量主要取決于各類單位的產(chǎn)品 結構、生產(chǎn)規(guī)模、工藝流程和技術水平、經(jīng)濟 狀況等因素，受價格變化影響較小，其需求量 不會因價格下降而大量增加，也不會因價格上 漲而大量減少，短期需求尤其如此。 5.購買專業(yè)化 各類單位組織對其購買的汽車產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能等 各方面都

18、有計劃和嚴格要求，對技術咨詢、安裝維修、 零配件供應、交貨期和信貸條件等要求較高，且不易受 廣告宣傳及其他促銷措施的影響，購買的理智性較強。 因此，單位通常由專業(yè)知識豐富，訓練有素的專職人員 負責采購工作。 6.買賣關系的長期性 業(yè)務市場上的買賣雙方傾向于建立長期的業(yè)務聯(lián)系， 相互依存，賣方在顧客購買決策的各個階段往往要 參與決策，幫助顧客解決一些購買過程的問題，提 供完善的售前咨詢、答疑及售中、售后服務，有時 要幫助顧客尋找能滿足其需要的商品，甚至按顧客 要求的品種、性能、規(guī)格和時間定期向顧客供貨。 7.影響采購的人眾多 同個人采購者的購買決策相比較，影響集團組織購買 決策的人員更為眾多，大

19、型企業(yè)、行政機關和事業(yè)單 位均沒有專門的配套部門、供銷通常由若干技術專家 和最高管理者階層共同領導采購工作。 8.購買行為方式比較特殊 汽車業(yè)務市場購買方式一般有三種： （1）直接購買（2）互惠采購 （3）租憑使用 9.需求的波動性較大 3.3.2汽車產(chǎn)業(yè)用品購買行為分析 1.影響汽車產(chǎn)業(yè)用品市場購買行為的因素 汽車產(chǎn)業(yè)用品市場的購買行為主要概括為四個因素： （1）環(huán)境因素 環(huán)境因素指影響企業(yè)開展營銷活動的一切外部因素，主 要包括政治、法律、經(jīng)濟、文化、技術、競爭和自然環(huán) 境等。 （2）組織因素 組織因素指購買者組織內(nèi)部的各種因素，主要包括內(nèi)部 的目標、政策、業(yè)務程序、組織結構和部門分工，同時

20、 有明文的采購制度來提高效率、降低風險。 （3）人際因素 人際因素指采購部門或采購小組構成的內(nèi)部的人事關系。 （4）個人因素 個人因素指由于汽車產(chǎn)業(yè)用品購買者組織內(nèi)參與生 產(chǎn)用品購買決策的個人的動機、感知、偏好和購買 風格等自身的特點而給采購行為帶來的影響。 這些因素又受制于參與者本人年齡、收入、教育、 性格、職業(yè)認同感及對風險的態(tài)度等。 2.汽車產(chǎn)業(yè)用品的購買行為類型 （1） 新需求購買行為 新需求購買行為即新購，是指采購者對其所需的產(chǎn)品 和服務進行的第一次購買行為 。 （2）重復再需求購買行為 重復再需求購買行為是指采購部門定期、定量重復購 買以前購買過的產(chǎn)品，按原有訂貨目錄和供應關系所

21、進行的重復購買。這種購買行為，組織的采購人員做 出購買決策的依據(jù)是過去的經(jīng)驗和對供應商的滿意程 度。 （3）修正再需求購買行為 修正再需求購買行為是指采購者為取得更好的采購工 作效果而進行修正采購方案、改變產(chǎn)品規(guī)格、型號、 價格等條件或改變新的供應商的購買行為。在汽車產(chǎn) 業(yè)用品供應市場上長期合作的供需雙方關系上是處于 重復再購買和修正再購買的擺動狀態(tài)。 課堂思考 汽車顧客更多的是推薦購買還是重復購買？汽車顧客更多的是推薦購買還是重復購買？ 當你已經(jīng)擁有一款汽車，想買第二臺車，或者當你已經(jīng)擁有一款汽車，想買第二臺車，或者 想更換汽車時，在品牌上會做何選擇？想更換汽車時，在品牌上會做何選擇？ 補充

22、：汽車消費者的購買決策過程 需需 求求 意意 識識 收收 集集 信信 息息 商商 品品 評評 估估 購購 買買 決決 策策 購購 后后 評評 估估 客戶消費心理發(fā)展過程 階段心理模式表現(xiàn)形式 階段1無動于衷 不關心與汽車有關的事件和信 息 階段2心有所動 開始注意周圍人買車的情況， 包括品牌、車型、價格 階段3欲望強化 特別關注于汽車有關的信息， 愿意聽別人談用車感受 階段4初步確定 特變關注初步確定的車型產(chǎn)品 信息 客戶消費心理發(fā)展過程 階段心理模式表現(xiàn)形式 階段5心有所動 上網(wǎng)查詢、到專賣店調(diào)查、 聽銷售員介紹 階段6分析比較 咨詢行家，打聽使用該車型 的車主的情況 階段7找出問題 把問題

23、記在專門的本子上 階段8求證問題 與銷售人員了解自己關注的 問題。 客戶消費心理發(fā)展過程 階段心理模式表現(xiàn)形式 階段9再次確定投 資范圍 確定35個車型 階段10 再次求證 將現(xiàn)有品牌與其他品牌進行 比較 階段11確定選擇標 準 從產(chǎn)品轉向服務，注意經(jīng)銷 商的綜合能力 階段12 討價還價 客戶對價格要求具體，但比 較客觀 客戶消費心理發(fā)展過程 階段心理模式表現(xiàn)形式 階段13 做出決策 簽訂購車合同，交定金 階段14 占有欲的滿 足 喜歡開車向熟人展示，得到 別人的認可 階段15 恢復平和心 境 開始對使用中出現(xiàn)的問題產(chǎn) 生不滿，甚至憤怒 汽車銷售企業(yè)要注意，以下因素會影響購買者的汽車銷售企業(yè)要

24、注意，以下因素會影響購買者的 購買決定：購買決定： 購車時間購車時間 購車環(huán)境購車環(huán)境 購車條件購車條件 購車心情購車心情 第二節(jié) 汽車組織市場與購買行為 一、汽車組織市場特點一、汽車組織市場特點 二、影響組織市場購買行為的主要因素二、影響組織市場購買行為的主要因素 三、幾種典型的組織市場三、幾種典型的組織市場 一、汽車組織市場特點 汽車商品具有消費品和生產(chǎn)資料的雙重特征，業(yè)務市汽車商品具有消費品和生產(chǎn)資料的雙重特征，業(yè)務市 場與消費者市場的不同在于目的和用途。場與消費者市場的不同在于目的和用途。 組織市場主要分為：政府采購市場和產(chǎn)業(yè)采購市場。組織市場主要分為：政府采購市場和產(chǎn)業(yè)采購市場。 1

25、 1、購買規(guī)模大，數(shù)量少，地域集中；、購買規(guī)模大，數(shù)量少，地域集中； 汽車組織市場采購數(shù)量汽車組織市場采購數(shù)量50005000萬戶，萬戶，20052005年北京公交采購年北京公交采購40004000輛。輛。 北京：政府采購，華南地區(qū)：重型卡車，占全國北京：政府采購，華南地區(qū)：重型卡車，占全國1/51/5。 2 2、專業(yè)購買，購買決策受組織多人影響。、專業(yè)購買，購買決策受組織多人影響。 3 3、供需雙方關系密切、供需雙方關系密切 定制產(chǎn)品、產(chǎn)品使用復雜，售后服務要求高。定制產(chǎn)品、產(chǎn)品使用復雜，售后服務要求高。 二、影響組織市場購買行為的主要因素 1. 1. 受衍生市場的影響；受衍生市場的影響；

26、我國我國gdpgdp每增長每增長1%1%，重卡需求放大，重卡需求放大16%16%，固定投資每增加，固定投資每增加100100億，將增億，將增 加加1.51.5萬輛重卡汽車。萬輛重卡汽車。 2. 2. 受組織間人際關系的影響；受組織間人際關系的影響； 3. 3. 受組織采購模式的影響。受組織采購模式的影響。 招標、議標、直接重購、修正重購、新購招標、議標、直接重購、修正重購、新購 第二節(jié) 汽車業(yè)務市場與購買行為 三、幾種典型的組織市場三、幾種典型的組織市場 1. 1. 產(chǎn)業(yè)采購市場產(chǎn)業(yè)采購市場 2. 2. 政府采購市場政府采購市場 資料 官員用什么車 級別標準車型 正部級干部正部級干部 （正省級

27、）（正省級） 排量排量3.0升，升， 價格價格 45萬元萬元 奧迪奧迪a6、本田雅閣、本田雅閣3.0、別克君威、別克君威 3.0、別克、別克gl8 副部級干部副部級干部 （副省級）（副省級） 排量排量3.0升，升， 價格價格 35萬元萬元 奧迪奧迪a6、本田雅閣、本田雅閣3.0、皇冠、皇冠 司級干部司級干部 （廳級）（廳級） 排量排量2.0升，升， 價格價格 25萬元萬元 凱悅、索納塔、現(xiàn)代凱悅、索納塔、現(xiàn)代nf、雅閣、銳、雅閣、銳 志志 縣級干部縣級干部 （正處級）（正處級） 馬自達、桑塔納馬自達、桑塔納2000、捷達、捷達 科級干部科級干部 （鄉(xiāng)級）（鄉(xiāng)級） 桑塔納、富康、夏利桑塔納、富康

28、、夏利 2、政府采購市場 特點：特點：1 1）財政資金招標）財政資金招標vsvs路徑依賴；路徑依賴； 2 2）多種采購模式）多種采購模式vsvs一對一營銷；一對一營銷； 3 3）流程采購）流程采購vsvs銷售談判；銷售談判； 4 4）區(qū)域保護）區(qū)域保護vsvs潛規(guī)則。潛規(guī)則。 第三節(jié) 汽車中間商市場與零部件市場 一、中間商市場類型一、中間商市場類型( (在第九章重點講解在第九章重點講解) ) 二、汽車零部件市場二、汽車零部件市場 二、汽車零部件市場 1. 1. 整車服務市場整車服務市場 1 1）需求受整車市場影響很大；）需求受整車市場影響很大； 2 2）對產(chǎn)品質(zhì)量、技術、周期要求很高；）對產(chǎn)品質(zhì)量、技術、周期要求很高； 3 3）對供應商的開發(fā)能力要求高；）對供應商的開發(fā)能力要求高； 4 4）顧客相對穩(wěn)定，合作時間長。）顧客相對穩(wěn)定，合作時間長。 采購形式：招標采購、合作同盟采購形式：招標采購、合作同盟 二、汽車零部件市場 2. 2. 售后服務市場：售后服務市場： 1 1）需求品種多，數(shù)量少；）需求品種多，數(shù)量少； 2 2）技術要求不統(tǒng)一；）技術要求不統(tǒng)一； 3 3）顧客數(shù)量多，地理位置分散。）顧客數(shù)量多，地理