置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟G

1、WORD 格式整理 九大步驟 一開 場 白 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī) 二沙 盤 大環(huán)境 小環(huán)境 要會靈活反過來運(yùn)用 三戶型推薦 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定 四指點(diǎn)江山 沙盤重述、拉關(guān)系 五算 價(jià) 不得冷場、減少客戶思想 六三 板 斧 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī) 七具體問題具體分析 八逼 定 果斷 九臨門一腳 找人（經(jīng)理）踢球 望聞問切 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 一、開場 白 1. 落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。 2. 在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心微笑、微笑、再微笑 3. 拉關(guān)系、與客戶拉近距離贊美、贊美、再贊美、激情贊美法 1.贊美性格 2.贊美外

2、表 3.贊美工作 4.贊美生活 4. 摸底、摸出對方的情況、定位二選一 自主、投資 舉一反 三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己想知道什么 5. 按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求 *開場白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定 開場白說詞收集資料 1. 您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向） 2. 看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位） 3. 您想選幾室的?。繋卓谌俗∧?？（戶型推薦） 4. 您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實(shí)力） 5. 您家住附近嗎 ? 對這了解嗎？（家庭住址） 6. 您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好） 7. 我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣的特別好，您今

3、天看好就定一套（危機(jī)） 8. 家住附近??！ 那怎么沒早點(diǎn)過來呢 !我們家開盤后賣的特別快， 今天看好了一定要定下來。（逼定） 拉關(guān)系 1. 使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2. 找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題） 3. 真心實(shí)意的稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁 4. 讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5. 經(jīng)常微笑 6. 鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7. 保持目光接觸顯示誠意 8. 經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9. 取得共識 10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11. 主動(dòng)模仿客戶的言行 12. 告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密 1

4、3. 主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14. 對客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯打球等 15. 給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感） 16. 始終彬彬有禮 17. 與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18. 直接提出自己的要求（有些時(shí)候） 19. 人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20. 記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 二、沙盤介紹 1.沙盤 ：按規(guī)劃比例縮小的模型 2.作用： 客戶未見到樓盤時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識， 引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，

5、如果 回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會轉(zhuǎn)移話題 3.沙盤思路： 大環(huán)境小環(huán)境（要會靈活反過來進(jìn)行） 大環(huán)境自然環(huán)境人文環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 公園、醫(yī)療學(xué)校、政府購物、交通 小環(huán)境軟件硬件 物業(yè)服務(wù)樓盤結(jié)構(gòu) 4.沙盤要領(lǐng) :在看沙盤時(shí)要完全融入 1.進(jìn)入角色： 先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強(qiáng)烈購買 a. 口到： 親切、清晰、伶俐 b. 手到： 肢體語言、看哪指哪 3四到：c. 眼到： 時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng) d. 腦到： 心到腦到、隨時(shí)分析

6、方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置講沙盤注意： 1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動(dòng)、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音） 講沙盤思路： 1.要先給自己和客戶定位（所在位置） 2.由大方向再向小方向推進(jìn) 3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略 三、戶型推薦 推薦技巧：要會吊房源 戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1. 這就是我為您推薦的面積為90.4 的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2. 您看上北、下南、左西、右東 3. 分開介紹客廳、陽臺

7、、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間 4. 總體來講這個(gè)戶型沒有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來戶型包裝： 1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū) 2 餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3 洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū) 同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值 注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力 四、指點(diǎn)江山 1. 取鑰匙、帶客戶（哥 / 姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?2. 重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) 3. 進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底 4. 進(jìn)入室內(nèi)前， 先灌輸客戶的開間、 層高、重點(diǎn)、 入門后去觀景陽臺， 然后依次進(jìn)行介紹，簡捷明了，不要逗留時(shí)間太長（三分鐘）

8、 5. 回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6. 還鑰匙、進(jìn)行算價(jià) 五、算價(jià) 契稅：（總房款契稅稅率） 對個(gè)人購買 90 平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按 1%稅率征收契稅 對個(gè)人購買90-144 平方米 ( 含 144 平方米 )普通住房， 且該住房屬于家庭（成員范圍 包括購房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5% 。 其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅 備注： 普通住房標(biāo)準(zhǔn)為： 1 ）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在 1.2 以上； 2）單套建筑面積在 144 平方米以下； 3）實(shí)際成交價(jià)格低于同級別土地上住房平均交易價(jià)格 1

9、.44 倍以下。 享受稅收優(yōu)惠 政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。 維修基金： 住宅房屋：按照購款的 2%繳交； (總房款 2%) 非住宅房屋 :按照購房款的1%繳交 (總房款 1%) 入住費(fèi)用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用 除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)： 契稅：金額是總房款的1.5 ；印花稅：5 元戶（ 自 2008 年 11 月 1 日起，個(gè)人 購買住房暫免征收印花稅）；手續(xù)費(fèi)： 3 元；測繪費(fèi)：1.36 元；登記服 務(wù)費(fèi)： 150 元戶；權(quán)屬登記費(fèi)：85 元戶； 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 建筑面積為100 、總房價(jià)為30 萬

10、元的住宅為例， 這一部分的總費(fèi)用約6400 元左右。 銀行按揭費(fèi)用 如果你是按揭購房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：元戶； 入住費(fèi)用 這筆費(fèi)用是除了房價(jià)外的最大一部分費(fèi)用 預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元月 （面積單價(jià)12 個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）； 預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：元戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定） 天然氣安裝入戶費(fèi)元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定） ；有線電視入網(wǎng)費(fèi)：元戶； （該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定） ；有線電視開通費(fèi)（含一年收視費(fèi)） ：元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）樓宇可視對講成本費(fèi)：元戶（該費(fèi)用各樓盤不等） 裝修保證金：元戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定） ；公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià) 2%（或 %）

11、。（住房 2%，非住房 1%）電梯費(fèi) : 常住人口 (2 位每月 12 元 12 個(gè)月 ) （高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）垃圾清運(yùn)費(fèi) :根據(jù)物業(yè)公司定 還是以建筑面積為、 總房價(jià)為萬元的住宅為例， 按正常價(jià)格計(jì)算， 這一類的總費(fèi)用為元左右。 例（以某房號說明）: 算完價(jià)后直接問資金沒問題吧(要錢嚴(yán)肅些 ) 如 :還有別的問題嗎 ?( 沒了 )那好沒問題就定下來吧 !您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫您的名字還是誰的呢？ 如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧 六、三板斧 培訓(xùn)三板斧主線目的： 清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！ 1. 為什么買房： 自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境 投資 :升值、保值銀行

12、利息、存錢 （增值保值）股票土地不可再生性 做生意土地稀缺性 房地產(chǎn)特征土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 低價(jià)入市 晚買不如早買房價(jià)不斷上漲 人民幣貶值 2.什么時(shí)候買 九五計(jì)劃 所以是購房最佳時(shí)機(jī) 05 年森林城市 （入市良機(jī)） 06 年世界園藝博覽會 沈陽城市特殊性 08 年奧運(yùn)會分會場 09 年地鐵開通 人民幣貶值 10 年直轄市 1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?地段2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長、生活配套不完善） 3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值 空間大） 1.自然 3.在哪買環(huán)境2.人文 3.經(jīng)濟(jì) （性價(jià)比） 專業(yè)知識分享 WO

13、RD 格式整理 1.硬件（建筑品質(zhì)） 高素質(zhì) 2.軟件（物業(yè)服務(wù)） 七、具體問題具體分析 算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定， 并引用三板斧， 而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問題具體分析， 要分析透徹， 分析完一問題進(jìn)行一逼定。 分析問題和逼定時(shí)要有推拉過程， 推及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣不出去， 抓著一個(gè)客戶死推。 拉在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來。 切記：推出去啦不回來，要給自己留有一定的余地 關(guān)于打折： 質(zhì)量打折 例： 用桑塔納的錢能買奔馳嗎？ 1. 心理作用 1.建筑質(zhì)量 2. 肯定地說沒有 2.交工日期 能打折嗎 打折 3.打折是數(shù)字游戲 3.物業(yè)配套 4. 保障顧客利益 4.安全防

14、護(hù) 5. 成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I吧 1. 正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià) 2. 打折說明水分大，開發(fā)商不能賠錢賣房子 3. 羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來 4. 價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5. 打折沒有好東西，好東西是不打折的 6. 打折在正規(guī)市場是吃不開的 7. 中國房地產(chǎn)市場爛就爛再打折上，今天 9 折、明天 8 折 8. 別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說明品質(zhì)不行啊 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 八、逼定 一 逼定語言： 這么好的房子您肯定要定下來 試逼： 看的好就可以把它定下來 淺逼： 既然這里的方方面面已經(jīng)沒問題的話，今天就把它定下來

15、深逼： 這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來，您的身份證二. 逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) 1. 這么好的房子現(xiàn)在把它定下來 2. 你覺得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握 3. 像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對您來說也是一個(gè)機(jī)會， 沒問題就定下來 4. 那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷 5. 您買房肯定要買好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！ 三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn) 逼定的目的： 1.讓客戶下決心去買房子 2.讓客戶說出不買房子的原因 九、臨門一腳 前提是炒熱后就差某些問題時(shí)， 自己沒有力度解決， 此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單， 配

16、合打假促成成交。 贊美篇 詢問對方姓名，目光注視。 例：“您好，我是銷售主任成功”，雙手遞名片， “這是我的名片，你可以叫我小成”。 當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對你的稱呼， 讓客人記下你或讓他覺得你是熟人，是朋友。 當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美?！皼]關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù) 員帶進(jìn)來的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買房，真是羨慕你啊。” 拉關(guān)系； 贊美贊美再贊美 贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請你開始觀察客人，一 般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他

17、 喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。 提示： 如果這位顧客在來之前你就知道他是誰，請務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在 接下來的交流中能投其所好 贊美要訣： 1、對客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。 2、找到某種共同的基礎(chǔ)。 3、真心實(shí)意稱贊或表揚(yáng)客戶，但不要太頻繁。 4、讓客戶笑起來，讓他感到很到開心。 5、經(jīng)常微笑。 6、鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。 7、保持目光接觸，顯示誠意。 8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對方感到溫暖和親近。 9、取得共識。

18、 10 、只有兩種人容易為對方恭誰所迷惑，這就是男人和女人。 11 、主動(dòng)模仿客戶的言行。 12 、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。 13 、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。 14 、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。 ( 親近感 ) 15 、對客戶做一個(gè)承諾。 (吃飯、打高爾夫球 ) 16 、始終彬彬有禮。 17 、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。 18 、徑直提出自己的要求。 19 、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。 20 、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請按這個(gè)比例運(yùn)用它們。 21 、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠，像贊美你的父

19、母、兄弟、姐妹，不要信口開河，一旦給客戶察覺，言不由衷，會給以后的銷售設(shè)置障礙； 22 、贊美貴在自然，不露痕跡； 23 、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見，不要言過其實(shí)、夸大，否則就會造成“拍馬屁”的效果 ;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己 ; 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 24 、贊美見好就收，見不好也要收，不要一直不停的贊美;過多的贊美會讓客人覺得你另有 所圖，產(chǎn)生戒備反感; 25 、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對待; 在男人面前講事業(yè)， 在女人面前講感情， 在先生面前贊美太太， 在太太面前贊美先生， 在父母面前要贊美孩

20、子。 真誠地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷 95% 靠熱情， 5%靠產(chǎn)品知識，鼓勵(lì)客戶參與推銷過程，試一試，摸一摸，聽一聽，聞一聞，客戶用情感購物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷售，理智鞏固銷售 （ 6 ）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說法： 根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美 1、做一名老師是一直都沒有實(shí)現(xiàn)的夢想； 2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕； 3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。 4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，事業(yè)一定很順利吧 !哪天有機(jī)會我一定向

21、你請教，請教。 無頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是家公司的老板吧! 什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來你一定會成為企業(yè)家，我祝福 你。 5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐 夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。 (先生買房子的眼光會同做生意的眼光一樣敏銳) 6、對于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 7、對于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是 老師了。 8、對于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。 9、

22、對于一家人：(帶小孩 )小妹妹幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 又大又漂亮。 對一家人： (帶父母 )如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買在命中有福氣呀 ! 10 、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。 律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會治病，是人人敬仰的職業(yè)。 11 、會計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。 12 、生意人：俗語說：無商不富，象您這樣有膽有識的人，一定能把握住機(jī)會才會有今天的成功。 13 、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙

23、的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開心。 14 、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。 年輕人： 大哥這么年輕就考慮買房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。 15 、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。 16 、買房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。 17 、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來對了，大哥這么孝順，買這么好的房子送給他們。 18 、代朋友看房：肯定對你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。 19 、工人：工人價(jià)級好啊，只有工人階級才能推動(dòng)社會的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無窮的財(cái)富，帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。 20 、下崗：那是您的意識超前

24、，在社會找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。 夫妻： 21 、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。 22 、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。 23 、小姐、你這么年輕就能買這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。 24 、先生 / 小姐，你的小孩眉目清秀，長大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你 的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。 記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買下你所推薦的房子。 收集客戶資料：切忌查戶口，通過摸底的方式尋找合式的話題，

25、為推薦戶型做好準(zhǔn)備 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 例： 家住附近吧？ 看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？ 家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？ 看過一些房子吧，覺得如何？ 這次打算買一個(gè)大一點(diǎn)的？ 聽您口音好象是江浙一帶的人吧？ 孩子有多大了，在讀書吧？ 別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。 小技巧： 當(dāng)客戶坐下來的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在 里面，交談過程中一定不要離開談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。 與顧客所成的角度：由60 度逐步縮小到25 度左右。 個(gè)性特征 1. 穩(wěn)健型 特征： 深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)

26、必詳細(xì)就問 對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、 公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明， 一切說明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持 2. 喋喋不休 特征： 因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題 對策： 銷售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字 3. 沉默寡言型 特征： 出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅 對策： 除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求 4. 感情沖動(dòng)型 特征： 天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會做出決定 對策 :一

27、開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速決定， 當(dāng)客戶不予購買時(shí)， 需要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談 5. 優(yōu)柔寡斷型 特征： 猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4 層，又看 5 層，看過之后又覺得 6 層不錯(cuò)） 對策： 銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6. 盛氣凌人型 特征： 趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外 對策： 穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他的弱點(diǎn)做聊 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 天突破口 7. 求神問卜型 特征： 決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師手中 對策： 多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)

28、代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值 8. 畏首畏尾型 特征： 缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定 對策： 給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會信譽(yù)等物證，介紹樓盤所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心 9. 神經(jīng)過敏型 特征： 容易往壞處想，干什么都憂心忡忡 對策： 謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作 10. 借故拖延型 特征： 個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四 對策： 查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決 11. 斤斤計(jì)較型 特征： 心思縝密“大小通吃” “錙銖必較” 對策：

29、 利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠和物有所值，促其快速決定避開其斤斤計(jì)較的想法 12. 金屋藏嬌型 特征： 出錢者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上 對策： 重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 逼定、封房 您看好了就定下來嘛！ 您還商量什么呢？商量可以， 買房是一件大事， 但是等您商量回來了，好房子就沒有了，好房子人人都想要，只會越賣越少 給客戶講故事： 我昨天有位客戶看好了 1#12 樓 11 面積是 90.4 房子， 他是做買賣的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對我們這的環(huán)境、 配套都很喜歡，我讓他定下來，

30、他說過： “這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f：“那好吧，等您回來我都希望這房子還在。 ”他說：“我覺得你們家的房子不會賣的這么快，我馬上就給你答復(fù)！ ”誰知當(dāng)天晚上就有人來看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等 他第二天帶錢 （定金） 和身份證來一看房子賣了， 后悔的不得了 看客戶表情， 若實(shí)在不行所以說商量是要商量的， 您可以先把房子保留下來， 保留對您是一種保障， 保留金可以充房 款，若不行您可以拿走，但至少在 24 小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢早晚都是您的， 這您不用擔(dān)心，再說剛開盤時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣的這么快，您

31、如果不保留，明天就沒有了，我也是為您考慮的，其 實(shí)我們把房子賣給誰都一樣的， 而且您這么喜歡我們房子， 保留下來表示您很有誠意， 您保留了我們就不賣了， 看好了就將其轉(zhuǎn)入房款， 看不好再拿走， 退一萬步講， 這么好的房子您不可能退的保留后這樣您明天帶錢與身份證過來注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 打假說詞 1. 這套房子我的客戶已經(jīng)看好了，他明天上午就過來交定金，你別賣了 2. 咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來吧，否則下午就會被別人買去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會賣掉的 3. 您如果現(xiàn)在能定的話我覺得您

32、最好現(xiàn)在就定否則肯定沒有了 4.什么主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午( 明 天) 就過來交錢，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多 5. 那沒辦法，只能按公司的規(guī)定誰先交錢就是誰的 6. 您看好的這套已經(jīng)交過定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來 嗎？我在幫您想想辦法您真幸運(yùn)， 領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金 7.電話 :主任那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊! 有人看了我不 信，先讓他換一下吧，一定要留住，昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔 8. 現(xiàn)場：主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人

33、定了嗎，下午就來交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?9. 當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定） 10. 當(dāng)看到主任和客戶談房子價(jià)錢，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問一下要定那套房子，說恰巧我也有客戶要定，說一會就來交定金，然后說要給客戶打電話 11. 打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給主任打電話，說今天時(shí)間過來交錢，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感 談客八大要素 1. 要從客戶的觀點(diǎn)中說明他要的東西，而不是刻意去推銷 2. 談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些

34、資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷，準(zhǔn)確到位 3. 與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買東西，而不是推銷員 4. 建立起競爭對手無法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對環(huán)境了解、對資料熟記、是對客戶做出真誠的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你 5. 與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣掉）啟發(fā)客戶說話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說話，替他分憂解難 6. 職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買下商品 7. 學(xué)會做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8. 千萬不要讓客戶逮住你在推銷，既要把自己的理念推銷出

35、去，又讓客戶接受你的理念，說話和談客的方式越來越生活化 專業(yè)知識分享 WORD 格式整理 談客技巧 談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)） 1. 言談側(cè)重道理 許多人剛?cè)胄姓f話過于書生氣，會給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感銷售人員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力 2. 不要隨時(shí)反駁 有些人一聽說別人說話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會尊重他人的意見并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?，從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面 3. 內(nèi)容要有重點(diǎn) 拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開話題不可漫無邊際的展開交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營追求的是效率，沒有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出 4. 不要隨便攻擊競爭對手 有時(shí)客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí) 候會立刻