永升物業(yè)20XX年第一季度工作總結(jié)丶計(jì)劃

1、永升物業(yè)20XX年第一季度工作總結(jié)、計(jì)劃重慶晟城房地產(chǎn)顧問有限公司 20123.5.26南方蘋果派 2 期 5 月工作總結(jié) 匯報(bào)目錄 第一部分 5 月份營(yíng)銷工作總結(jié) 第二部分 6 月份營(yíng)銷工作計(jì)劃5 月份計(jì)劃完成情況總結(jié)5 月份推廣工作總結(jié)5月份客戶分析總結(jié) 6 月份銷售任務(wù)及目標(biāo)6 月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略6 月份策略分解及工作計(jì)劃 第一部分 5 月份營(yíng)銷工作總結(jié)5 月份計(jì)劃完成情況總結(jié)5 月份推廣工作總結(jié)5月份客戶分析總結(jié)套內(nèi) 82.33 平方米三房：40套套內(nèi) 86.85 平方米三房：9套套內(nèi) 91.71 平方米三房：6套套內(nèi) 125平方米四房： 4 套5 月份可售房源共計(jì) 59 套5 月

2、份營(yíng)銷工作總結(jié)首次開盤房源明細(xì)5 月份營(yíng)銷工作總結(jié)5 月份營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回顧20XX 年 5月 26日，南方蘋果派 2期一批次首次開盤， 銷售房源為 4、5、10 號(hào)樓小高層，共 59套，體量 6481.82 平方米，套內(nèi)面積82.3 rf125 rf ,套內(nèi)銷售均價(jià)8200元/叭當(dāng)天認(rèn)購(gòu) 4 套；5 月份營(yíng)銷工作總結(jié)開盤總結(jié)1、推出房源單一本次推出房源均為大戶型，大戶型并非現(xiàn)在市場(chǎng)主流戶型。2、競(jìng)品項(xiàng)目分流客戶嚴(yán)重以半山公館為例，花園洋房準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，今年 6 月即將接房，目前套內(nèi)120 rf 160 rf戶型在售，4+1 8+1洋房，套內(nèi)均價(jià) 7800,按揭9.4折、分期 9.3 折、全款 9.2

3、 折，前期剩余洋房約 30 套，后期尚有 16 棟洋房未售。3、客戶反應(yīng)產(chǎn)權(quán)時(shí)間過短4 、 5、10 號(hào)樓從客戶接房算起，產(chǎn)權(quán)剩余時(shí)間僅 38 年，產(chǎn)權(quán)問題引起客戶較大疑慮，成為產(chǎn)生購(gòu)買抗性的重要原因之一。4、項(xiàng)目多為首改、多改客戶高首付成影響客戶置業(yè)因素。本次項(xiàng)目開盤主力客群為周邊南方老業(yè)主， 其主要特點(diǎn)是以二套房居多。投放時(shí)間媒體選擇廣告數(shù)量投放區(qū)域信息內(nèi)容5.10星期四晨報(bào)整版主城輻射周邊內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息、項(xiàng)目形象及產(chǎn)品展示5.10星期五 晚報(bào) 半版主城輻射周邊內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息、項(xiàng)目形象及產(chǎn)品展示5.18星期五 商報(bào) 半版主城輻射周邊內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的信息、項(xiàng)目形象及產(chǎn)品展示報(bào)版廣告投放明細(xì)5 月份

4、推廣工作總結(jié) 首次入市形象報(bào)版5 月份推廣工作總結(jié)18 日，開盤預(yù)告5 月份推廣工作總結(jié) 投放日期 發(fā)送群體 投放 數(shù)量 信息內(nèi)容5.3 周四 重點(diǎn)投放渝中、 高新區(qū)、九龍坡、大渡口、沙坪壩。投放群體為： 精英白領(lǐng)，私營(yíng)業(yè)主，私家車主、 IT 人士，話費(fèi)月消費(fèi)額 150 元。40 萬(wàn) 產(chǎn)品信息/ 銷售中心開放5.4 周五40 萬(wàn) 產(chǎn)品信息/ 銷售中心開放5.10 周四40 萬(wàn) 即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息 / 產(chǎn)品信息5.11 周五40 萬(wàn) 即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息 / 產(chǎn)品信息5.12 周六40 萬(wàn) 即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息 / 產(chǎn)品信息5.16 周三40 萬(wàn) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息 / 產(chǎn)品賣點(diǎn)5.17 周四40 萬(wàn) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

5、信息 / 產(chǎn)品賣點(diǎn)5.18 周五40 萬(wàn) 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息 / 產(chǎn)品賣點(diǎn) 短信 廣告投放明細(xì)5 月份推廣工作總結(jié) 沙坪壩區(qū) 九龍坡區(qū) 大坪區(qū)5 月份推廣工作總結(jié) 投放時(shí)間 媒體選擇 廣告形式 備注信息內(nèi)容5.10 周四 大渝網(wǎng) 特效浮層 定向 推廣 項(xiàng)目形象/ 即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息5.11 周五 搜房網(wǎng) 首頁(yè)頂通三 定向 推廣 項(xiàng)目形象/ 即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息5.16 周三 天涯網(wǎng) 首貼下通欄 定向推廣 項(xiàng)目形象5.17 周四 搜房網(wǎng) 首頁(yè)頂通三 定向 推廣 項(xiàng)目形象/ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息5.18 周五大渝網(wǎng) 畫中畫 定向 推廣 項(xiàng)目形象/ 即將內(nèi)部認(rèn)購(gòu)信息 網(wǎng)絡(luò)5 月份推廣工作總結(jié)5 月份推廣工作總結(jié)5 月份

6、推廣工作總結(jié) 投放 時(shí)間 媒體選擇 廣告 形式 信息內(nèi)容5.19-5.26重慶交廣 路況單點(diǎn)廣告15 秒硬廣（ 8 天，4 次/天） 產(chǎn)品賣點(diǎn) 交廣5 月份推廣工作總結(jié) 渝報(bào) 投放 時(shí)間媒體選擇 廣告 形式 投放數(shù)量5.21-5.27渝報(bào) 內(nèi)頁(yè)整版 一個(gè)整版5 月份推廣工作總結(jié) 石橋鋪商圈巡展19、 20號(hào)兩天石橋鋪商圈巡展，共計(jì)巡展 2 天登記客戶 40 組。5 月份推廣工作總結(jié) 成果統(tǒng)計(jì)5月份客戶分析來訪分析項(xiàng)目推廣共計(jì) 25 天，5月 1 日5月 25日。項(xiàng)目銷售中心 5月 19日臨時(shí)開放，開始接待客戶并辦理 VIP 卡。項(xiàng)目推廣 25 天，銷售中心臨時(shí)接待客戶 6 天。25 天項(xiàng)目共計(jì)

7、來電 322組，來訪 268組，辦卡 172張5月份客戶分析來電分析5 月客戶來電區(qū)域主要以高新區(qū)為主，共計(jì) 112 組，其次為南方新城片區(qū)、 沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)來電量幾乎相同；來電區(qū)域分析5月份客戶分析來電分析5 月來電客戶共 322 組，短信為主要客戶來電途徑 131 組，其次是桁架 79組；報(bào)媒與網(wǎng)絡(luò)客戶來電相對(duì)好于派單和商圈巡展， 但由于商圈巡展目前僅在石 橋鋪?zhàn)鲞^一次，尚不能斷定巡展效果，建議更換地點(diǎn)堅(jiān)持巡展。來電獲知途徑分析5月份客戶分析來電分析來電產(chǎn)品需求分析兩房和三房客戶是目前客戶需求最大的產(chǎn)品， 本月 322 組來電中，咨詢兩房 的客戶比例占總量的 42.2%，咨詢?nèi)康目蛻?/p>

8、比例占總量的 45.3% ；5 月份客戶分析來訪分析5 月客戶來訪區(qū)域主要以南方新城片區(qū)為主，共計(jì) 122 組，其次為高新區(qū)， 來訪量大大超過其他六區(qū)；來訪區(qū)域分析5月份客戶分析來訪分析由于時(shí)間緊迫， 5 月份廣告宣傳面并未完全打開，但石橋鋪及南方大社區(qū)宣 傳工作還是比較到位， 所以來訪客戶中， 南方新城老業(yè)主占主導(dǎo)， 因桁架來訪的 客戶中，也有部分老業(yè)主，兩項(xiàng)共占總量的 65.2%，可見南方新城及石橋鋪片區(qū)購(gòu)房需求依然旺盛；來訪獲知途徑分析來訪產(chǎn)品需求分析因本次開盤戶型幾乎全部是三房， 所以三房必然是咨詢的重點(diǎn)戶型， 但由于 本次開盤的多數(shù)房源折后總價(jià)在 67 萬(wàn)左右，客戶承受能力有限，所以

9、小兩房戶 型因總價(jià)相對(duì)較低的關(guān)系，依然成為客戶關(guān)心的重點(diǎn)戶型。5月份來電來訪客戶分析小結(jié)本月來電客戶 322 組，以短信認(rèn)知的客戶最多，其次以桁架為主；本月來訪客戶 268 組，以南方新城老業(yè)主為主，其次桁架到訪 78 組，其他 推廣方式本月來訪均在 10 組以上，本月來訪量較高，延續(xù)高來訪量成為下步工 作重點(diǎn)；成交轉(zhuǎn)化率較低，深度挖掘客戶需求，提高成交率在下階段中尤為重要；來電與來訪客戶主要的媒體認(rèn)知渠道基本相同；本次開盤的戶型幾乎全部為三房，所以客戶咨詢的重點(diǎn)也在三房戶型；本月客戶來電、 來訪區(qū)域主要以南方新城和高新區(qū)為主， 其次為九龍坡區(qū)和 沙坪壩區(qū)，其他區(qū)域相對(duì)較少；第二部分 6 月份

10、營(yíng)銷工作方向6 月份銷售任務(wù)及目標(biāo)6 月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃目前庫(kù)存房源詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，即 6 月份可售房源梳理批次樓棟號(hào)剩余套數(shù)一批次5#20套10#15套二批次1#79套2#40套174套6 月份營(yíng)銷工作計(jì)劃及目標(biāo)6 月銷售目標(biāo)背景開盤前預(yù)計(jì)開盤銷售率在 70%，由于本次開盤實(shí)際銷售率為 6.8%，因此，在 6 月份的時(shí)間內(nèi)，不僅需完成 4、5、10 號(hào)樓其余 53.2%的銷售任務(wù)，即 37 套。同時(shí)，需要在 6 月第二開盤中贏得佳績(jī)。預(yù)計(jì)二批次 1、2 號(hào)樓將于 6.17 開盤，按開盤銷售 70%計(jì)算，即 83套。那么， 6 月份最終銷售套數(shù)將會(huì)是 120套。相對(duì)5月

11、份，我們6月份的任務(wù)更加艱巨， 所以我們應(yīng)該在再 5月份的營(yíng)銷中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全力爭(zhēng)取 6 月開盤的全面勝利。通過前面我們對(duì) 5 月份的營(yíng)銷總結(jié)后認(rèn)為， 6 月份因此 6 月的工作重點(diǎn)應(yīng)放在以下兩方面：1、延續(xù)推廣，提高客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知。2、進(jìn)一步深挖意向客戶，提高成交率。6 月份營(yíng)銷工作計(jì)劃及目標(biāo)6 月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略6 月份營(yíng)銷目標(biāo)120套銷售難點(diǎn)梳理難點(diǎn)一：客戶對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品認(rèn)知不足客戶對(duì)時(shí)尚洋房的概念認(rèn)知度不足， 并未意識(shí)到產(chǎn)品的特色與品質(zhì)， 而區(qū)域 內(nèi)其他競(jìng)品項(xiàng)目的產(chǎn)品與本產(chǎn)品類型不同， 無(wú)法對(duì)比，自身可以進(jìn)行對(duì)比的二批 次產(chǎn)品又尚未面市， 所以普通住宅產(chǎn)品與洋房產(chǎn)品的差距不能具體體現(xiàn)，

12、 使得客 戶無(wú)法將本產(chǎn)品與現(xiàn)行價(jià)格掛鉤；難點(diǎn)二：客戶量不足在目前看來， 5 月來訪 268組，來電 322組，說明前期推廣已經(jīng)在市場(chǎng)上起到了一定的作用， 但成交率并不高， 說明我們?cè)诳蛻袅可厦娴姆e累還有欠缺， 不 足以引起“質(zhì)變”，加之我們所吸引的大多是石橋鋪及南方新城兩個(gè)區(qū)域的客戶， 而對(duì)其他周邊區(qū)域的影響不大，所以客戶面還是比較狹窄。6 月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略6 月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略解決難點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)一：如何提高客戶認(rèn)知，讓客戶覺得“物有所值”？關(guān)鍵點(diǎn)二：如何提高客戶積累量？6 月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略營(yíng)銷策略拓展客源強(qiáng)化品質(zhì)拓展客源項(xiàng)目 6 月份，在繼續(xù)延續(xù) 5 月份成功的客源拓展的

13、基礎(chǔ)上建議開始拓寬推廣范圍，吸納更多新客戶為后續(xù)的銷售提供充足客源。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃三位一體新客戶：渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量。老業(yè)主：加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷， 挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播 良好的口碑。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃銷售刺激政策： 為意向客戶掃平購(gòu)房障礙， 為客戶降低購(gòu)房門檻， 提高成交 率。策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量手段一：巡展在石橋鋪以外區(qū)域， 如沙坪壩、 楊家坪等進(jìn)行巡展并派發(fā)資料， 通過置業(yè)顧 問的詳細(xì)講解以捕獲更多的外區(qū)域意向客戶。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高

14、來訪量手段二：電梯轎廂廣告各區(qū)域電梯轎廂廣告覆蓋。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量手段三：交通覆蓋車內(nèi)吊旗碑。利用交通工具進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)區(qū)域之間的宣傳效果。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量手段三：交通覆蓋公交站臺(tái)6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來訪量手段三：樓體字6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：回饋老業(yè)主加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷， 挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口手段一：泛銷售制度將老業(yè)主納入我們的“泛銷售”人員，老業(yè)主可以幫我們帶客上

15、門，只要老業(yè)主提前填寫確認(rèn)單， 成交以后給予一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)， 讓老業(yè)主“有利可圖”。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：回饋老業(yè)主加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷， 挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。手段二：老業(yè)主購(gòu)房?jī)?yōu)惠制定對(duì)再次購(gòu)買公司旗下項(xiàng)目的老業(yè)主予以額外優(yōu)惠， 讓老業(yè)主享受實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠。策略二：回饋老業(yè)主6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷， 挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口 碑。手段三：業(yè)主活動(dòng)開展有品質(zhì)的業(yè)主活動(dòng)， 讓老業(yè)主有尊崇感， 讓其他人向老業(yè)主投來羨慕的 眼神。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略三：銷售刺激為意向客戶掃平購(gòu)

16、房障礙，為客戶降低購(gòu)房門檻，提高成交率。手段一：分期付款政策首套房客戶交二緩一：簽約時(shí)支付兩成首付款，同時(shí)付清相關(guān)稅費(fèi)，一年內(nèi)再付清剩余首付款。二套房客戶交三緩三：簽約時(shí)支付首付款的 30%，同時(shí)付清相關(guān)稅費(fèi)，接房是再付清剩余首付款。強(qiáng)化品質(zhì)在前期已建起的品質(zhì)基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)化項(xiàng)目展示、 服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等最直觀品質(zhì)體現(xiàn)環(huán)節(jié)。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃三劍齊發(fā)延續(xù)推廣：延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場(chǎng)上發(fā)出聲音。提升服務(wù)： 從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 提高客戶的尊崇感， 展現(xiàn)項(xiàng) 目品質(zhì)。加強(qiáng)展示： 通過多樣化展示系統(tǒng)的打造， 讓客戶置身其中， 切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品 質(zhì)。6 月份策略分

17、解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場(chǎng)上發(fā)出聲音。手段一：網(wǎng)絡(luò)6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場(chǎng)上發(fā)出聲音。手段二：報(bào)媒6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：加強(qiáng)展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品質(zhì)。6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段一：樣板間6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：加強(qiáng)展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品質(zhì)。手段二：景觀示范區(qū)6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：加強(qiáng)展示通過多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品質(zhì)。手段三：現(xiàn)場(chǎng)包裝策略三：提升服務(wù)從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。手段一：高品質(zhì)吧臺(tái)服務(wù)6 月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略三：提升服務(wù)從多方面為來訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服